營銷策略論文
在平時的學(xué)習(xí)、工作中，大家都寫過論文，肯定對各類論文都很熟悉吧，論文是我們對某個問題進(jìn)行深入研究的文章。你知道論文怎樣才能寫的好嗎？下面是小編精心整理的營銷策略論文，希望能夠幫助到大家。
營銷策略論文1
[摘要]隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的生活水平也在不斷提高。酒店企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)的重要組成部分，其經(jīng)營成果影響著服務(wù)行業(yè)的發(fā)展。市場營銷作為酒店企業(yè)管理的重要環(huán)節(jié)，影響著酒店的盈利，是酒店企業(yè)能否長期發(fā)展的重要指標(biāo)。在當(dāng)前的酒店企業(yè)的市場營銷中還存在著許多的問題，制約酒店的發(fā)展。酒店企業(yè)要找出新型的發(fā)展策略，沖破傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，實現(xiàn)酒店的創(chuàng)新發(fā)展。
[關(guān)鍵詞]酒店企業(yè)；酒店管理；市場營銷
酒店企業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)中的一種，能夠為顧客提供商品和服務(wù)。隨著國家經(jīng)濟水平的提升，人們有了更多的時間和資金，這就推動了酒店企業(yè)在我國的發(fā)展。酒店企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了成熟階段，在這個階段之中會出現(xiàn)許多影響企業(yè)盈利的問題。優(yōu)化市場營銷策略是酒店企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的一個標(biāo)志，能夠幫助企業(yè)解決當(dāng)前的問題，提高企業(yè)的盈利。
1酒店企業(yè)在市場營銷中出現(xiàn)的問題
1.1市場營銷理念落后
隨著酒店企業(yè)的增多，企業(yè)之間的競爭也越來愈大。酒店企業(yè)缺乏營銷競爭意識，感知不到競爭的壓力，在市場競爭中處于劣勢。酒店企業(yè)對于市場中的競爭對手并不敏感，覺得競爭對手的進(jìn)步與酒店的.發(fā)展無關(guān)，不能積極的做出應(yīng)對措施，影響了企業(yè)的市場份額。營銷成本作為企業(yè)的重要支出，對企業(yè)的經(jīng)濟利益有很大的影響。企業(yè)的成本管理意識也不足，在企業(yè)的營銷中支出了大量不必要的成本，降低了企業(yè)的盈利。
1.2市場營銷方式陳舊
隨著時代的發(fā)展，企業(yè)的營銷方式應(yīng)該有所變化。但是實際的酒店企業(yè)管理中，企業(yè)的營銷方式是陳舊、保守的，不能滿足市場的需求和客戶的需要。酒店在沒有建立健全的營銷體系，酒店的宣傳力度不夠，不能吸引顧客前來消費，酒店企業(yè)的特色也不鮮明，無法為顧客提供個性化服務(wù)。酒店企業(yè)之間互相抄襲、模仿營銷方式，呈現(xiàn)出同一化的酒店營銷，這就加劇了酒店行業(yè)的競爭。
1.3營銷人才不足
酒店的發(fā)展需要人才的推動，在當(dāng)前的酒店行業(yè)中人才不足的現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)，一度讓酒店企業(yè)的營銷處于落后階段。酒店在招收員工時，沒有綜合考量員工的素質(zhì)，將素質(zhì)不足的員工帶入到企業(yè)當(dāng)中。酒店對于員工的監(jiān)管力度不足，很容易讓員工產(chǎn)生懈怠的工作態(tài)度，浪費酒店的資源。酒店對員工的關(guān)心也不足，員工受到的關(guān)懷過少，導(dǎo)致了人才的流失。企業(yè)對于員工的意見不重視，打消了員工的工作積極性。
2酒店企業(yè)市場營銷的優(yōu)化策略
2.1轉(zhuǎn)換營銷理念
酒店企業(yè)在要樹立正確的營銷理念，保證酒店的正常運轉(zhuǎn)。要樹立競爭意識，要認(rèn)識到自己在市場之中的地位，要化被動競爭為主動競爭，提升企業(yè)在市場之中的份額。要研究競爭對手的營銷理念，通過與競爭對手的對比，找出企業(yè)營銷理念的優(yōu)點和缺點，不斷完善營銷理念，要讓營銷理念處于行業(yè)的領(lǐng)先位置。要樹立營銷成本管理意識，提高營銷成本的使用率。在企業(yè)開始營銷之前制定出營銷計劃，在計劃當(dāng)中預(yù)算處企業(yè)的營銷成本，在營銷當(dāng)中要記錄每一筆資金的支出，要階段性核算營銷成本，通過與預(yù)算成本的對比找出差異，解決不合理支出問題。
2.2改良營銷方式
酒店企業(yè)要跟隨時代的發(fā)展改良營銷方式，提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。酒店首先要做好宣傳，通過打廣告、發(fā)傳單等方式提升顧客對于酒店的認(rèn)知，擴大潛在客戶的面積。企業(yè)要找出市場的消費熱點和顧客的消費需求采用恰當(dāng)?shù)臓I銷方式，吸引客戶前來消費。要創(chuàng)建酒店企業(yè)的品牌，將品牌名號打響，讓顧客自覺來酒店消費。酒店的內(nèi)部設(shè)施要構(gòu)建完善，為顧客提供定制化的酒店服務(wù)內(nèi)容，滿足客戶的個性化需求。企業(yè)要建立健全的營銷體系，酒店的外部營銷和內(nèi)部推銷都要做好，要提供給顧客消費的機會。酒店可以吸收其他酒店的營銷方式，但是要將酒店的特色融入其中，激起顧客消費的興趣。
2.3吸納、培養(yǎng)營銷人才
酒店企業(yè)要有明確的員工招收標(biāo)準(zhǔn)，要通過多種考核檢測員工的工作能力、工作素養(yǎng)是否達(dá)標(biāo)，吸納高素質(zhì)員工到酒店就業(yè)。在員工進(jìn)去到酒店之后，酒店要對于員工進(jìn)行在培養(yǎng)，樹立員工的自學(xué)意識，讓員工主動學(xué)習(xí)、主動進(jìn)步。酒店要建立監(jiān)管制度，端正員工的工作態(tài)度，對于營銷效果顯著的員工要進(jìn)行獎勵，提高員工工作的積極性。對于營銷業(yè)績不明顯的員工要進(jìn)行鼓勵，提升員工的工作熱情。企業(yè)要對員工進(jìn)行足夠的關(guān)懷，可以舉辦員工生日會，購買蛋糕、禮物等贈送給員工，增進(jìn)企業(yè)和員工之間的感情，防止人才的流失。要認(rèn)真聽取員工的意見，改進(jìn)企業(yè)的營銷策略，體現(xiàn)出企業(yè)對員工的尊重，讓員工得到了工作的成就感。
3結(jié)語
市場營銷策略優(yōu)化是酒店企業(yè)管理的必然趨勢，也是酒店企業(yè)發(fā)展?fàn)I銷轉(zhuǎn)型的必然過程。這是一個長期的過程，酒店企業(yè)要做好長期的準(zhǔn)備。酒店企業(yè)要轉(zhuǎn)換營銷理念、改良營銷方式、吸納、培養(yǎng)行銷人才，吸引顧客的眼球，拉動更多的顧客來消費，提高酒店的營利，讓酒店企業(yè)長期、穩(wěn)定發(fā)展。
【參考文獻(xiàn)】
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營銷策略論文2
一、建筑施工企業(yè)市場營銷的特點
建筑施工企業(yè)為其消費者提供的是施工服務(wù)，它的客戶主要是項目的投資人或者作為使用人的業(yè)主，因此建筑施工企業(yè)的市場營銷與其他類型的企業(yè)有著顯著的不同，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，建筑施工企業(yè)面臨著完全市場化的競爭。我國改革開放之后，對建筑市場完全放開，企業(yè)之間通過競爭獲取業(yè)務(wù)，優(yōu)勝劣汰，增強了企業(yè)活力。但是，農(nóng)村大量剩余勞動力進(jìn)入建筑施工企業(yè)工作，使得市場競爭加劇，甚至出現(xiàn)惡性競爭。第二，建筑施工企業(yè)生產(chǎn)和營銷具有一體化特征。建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品為不動產(chǎn)，生產(chǎn)方式開放性，同時生產(chǎn)周期長，這決定了其生產(chǎn)和營銷過程具有一體化特征，不僅項目的前期階段需要市場營銷，而現(xiàn)場生產(chǎn)過程也要進(jìn)行市場營銷。第三，建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品不能退換。建筑施工企業(yè)不能通過退換已經(jīng)出售的問題產(chǎn)品來補償顧客的損失，挽回企業(yè)的信譽，因此，產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量將會長期影響客戶的選擇，進(jìn)而影響到企業(yè)在某一城市或者地區(qū)的未來發(fā)展和機會。第四，建筑施工企業(yè)為客戶提供個性化的產(chǎn)品。工程項目只可以進(jìn)行一次，因此企業(yè)需要對不同客戶和不同的項目制定針對性的營銷策，了解每一個客戶的需求，最大化地滿足客戶顯性和隱含的需求，提供個性化的服務(wù)和產(chǎn)品。
二、建筑施工企業(yè)加強市場營銷的重要性
生產(chǎn)制造類企業(yè)首先關(guān)注市場營銷，接著服務(wù)行業(yè)也開始進(jìn)行營銷，并開始進(jìn)行市場營銷管理。當(dāng)前，各個行業(yè)的不同規(guī)模的'企業(yè)都要進(jìn)行市場營銷的管理，重視營銷對企業(yè)的生存和發(fā)展的影響。面對著日益激烈的市場競爭，企業(yè)要想保持自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)在行業(yè)中占據(jù)的市場份額，保持核心競爭力，就要進(jìn)行市場營銷策略，實施市場營銷管理。通過進(jìn)行市場營銷，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高經(jīng)營管理水平，這樣才能保障企業(yè)未來更好的發(fā)展。建筑施工企業(yè)，同其他類型的企業(yè)一樣，為了將消費者潛在的消費需求轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H的購買行為，需要將自己的產(chǎn)品或者服務(wù)通過市場營銷交到顧客手上。加上建筑施工企業(yè)市場營銷獨有的特征，面臨激烈的市場競爭，需要加強市場營銷，提高企業(yè)的競爭力，進(jìn)而實現(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展。首先，建筑施工企業(yè)通過進(jìn)行市場營銷可以及時準(zhǔn)確地獲取潛在客戶的購買欲望、購買能力和需求，以及產(chǎn)品售后情況等信息，從而分析市場的需求，并在未來能夠針對性地完善產(chǎn)品和服務(wù)，提高產(chǎn)品對客戶的吸引和競爭力。其次，產(chǎn)品的價值必須通過銷售過程才能實現(xiàn)，通過銷售企業(yè)還可以獲得收入和利潤，實現(xiàn)資金的周轉(zhuǎn)，從而企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)正常運轉(zhuǎn)。因此市場營銷是聯(lián)系企業(yè)和市場的紐帶。加強市場營銷，關(guān)系著企業(yè)未來的效益和持續(xù)發(fā)展，對企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展起著非常重要作用。
三、建筑施工企業(yè)加強市場營銷的策略
加強市場營銷有利于企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展，而建筑施工企業(yè)可以將市場營銷的理念、方法和過程與建筑施工企業(yè)的特點、企業(yè)主要業(yè)務(wù)的特點結(jié)合起來，制定適合自身企業(yè)的市場營銷策略。
�。ㄒ唬┲匾暿袌鰻I銷管理在企業(yè)管理中的地位，加強市場營銷管理
建筑施工企業(yè)面臨激烈的市場競爭，因此需要在遵守國家法律法規(guī)和相關(guān)規(guī)范進(jìn)行施工的基礎(chǔ)上，結(jié)合行業(yè)和自身的特點，加強市場營銷，將自己的產(chǎn)品和服務(wù)銷售給客戶，占領(lǐng)市場份額，在行業(yè)中取得自己的一席之地。進(jìn)行市場營銷，不僅可以銷售產(chǎn)品和服務(wù)，同時還可以與市場接觸，獲取消費者需求和產(chǎn)品售后等信息，提高資金的周轉(zhuǎn)率，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。在企業(yè)管理中重視對于市場營銷策略的管理，將市場營銷的理念融入到整個項目的實施過程，同時提高項目和工程的質(zhì)量，改善服務(wù)水平。將市場營銷納入企業(yè)總體戰(zhàn)略和目標(biāo)，從項目的前期準(zhǔn)備，到施工過程，再到銷售和售后服務(wù)，重視市場營銷的管理，提高企業(yè)信譽，打造品牌，形成企業(yè)的核心競爭力。企業(yè)要對于營銷部門分配充足的人員與資金，調(diào)動他們的積極性，根據(jù)營銷策略的實施效果進(jìn)行不斷地調(diào)整，提高市場營銷工作對企業(yè)利潤的共享程度。
�。ǘ┰谑袌鰻I銷過程中收集市場信息，重點關(guān)注經(jīng)濟效益好的施工項目
市場營銷的過程不僅僅是實現(xiàn)銷售的過程，通過與市場接觸，可以獲取市場信息。建筑施工企業(yè)要鼓勵項目部加入企業(yè)的市場營銷過程，調(diào)動他們的積極性，借助他們的社會關(guān)系獲取信息。同時，充分利用企業(yè)市場營銷的過程，加強企業(yè)工作人員對信息的敏感性，收集市場信息，尋求經(jīng)濟效益好的施工項目。而對于那些盈利少但項目風(fēng)險大的招標(biāo)項目，競爭對手的技術(shù)水平、施工質(zhì)量和信譽比自己高的項目，企業(yè)自身的技術(shù)水平和規(guī)模無法滿足項目需求的項目，這些項目可以果斷放棄，而重點關(guān)注那些在企業(yè)現(xiàn)有的能力范圍內(nèi)可以保質(zhì)保量按期完成的項目，并進(jìn)行成本收益分析，預(yù)測項目的風(fēng)險和收益，改善企業(yè)整體的盈利水平。
（三）進(jìn)行品牌經(jīng)營，尋求區(qū)域市場
建筑施工企業(yè)要秉承誠實守信的原則，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，樹立企業(yè)良好的形象，形成企業(yè)品牌，提高企業(yè)的軟實力，開拓創(chuàng)新，形成并不斷提升企業(yè)的核心競爭力，用比競爭對手更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)建立自身的品牌。企業(yè)要將開辟區(qū)域市場作為開發(fā)工作中的重點，通過開辟區(qū)域市場，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)市場需求，進(jìn)而進(jìn)行更多的項目，從而為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟效益。將市場營銷管理融入到整個項目的實施過程中，企業(yè)的在建項目就是企業(yè)在開發(fā)市場樹立的品牌，因此企業(yè)需要做好現(xiàn)場與市場的連接，做好安全、質(zhì)量和環(huán)保等工作，在施工過程中樹立企業(yè)品牌。最后，企業(yè)要規(guī)范管理施工過程，保證安全生產(chǎn)和項目的質(zhì)量，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，增強企業(yè)在特定區(qū)域的影響，為企業(yè)營造良好的未來發(fā)展環(huán)境。
�。ㄋ模┩晟仆稑�(biāo)評估機制，科學(xué)地進(jìn)行報價決策
評估項目要搜集有關(guān)項目的各種信息，包括項目的投資主體、資金來源、收入等，對這些信息綜合分析，權(quán)衡風(fēng)險、收益與成本。企業(yè)要加強風(fēng)險管理意識，加強對投標(biāo)前評審工作的監(jiān)督，科學(xué)合理分析項目和市場信息，評估項目的可行性，選擇最合理的方案實施項目。企業(yè)要實地考察項目，獲取預(yù)測成本和收益的準(zhǔn)確信息，綜合評價項目的經(jīng)濟效益與社會效益，可行性和收益，為制定投標(biāo)決策提供科學(xué)依據(jù)。企業(yè)在進(jìn)行報價決策時，以投標(biāo)人員的計算結(jié)果和分析指標(biāo)作為依據(jù)，并要預(yù)測和分析對手的可能的報價情況，比較與對手之間的優(yōu)勢和劣勢，結(jié)合具體的項目，突出本企業(yè)的長處，必要時，可以修改或者調(diào)整投標(biāo)決策。除了價格，也要考慮工程的質(zhì)量、企業(yè)的創(chuàng)新之處等，綜合分析與對手的差異，充分利用企業(yè)的優(yōu)勢。
四、結(jié)論
建筑施工企業(yè)為了保持在行業(yè)中的市場份額和長期發(fā)展，需要提高項目的中標(biāo)幾率，開辟特定區(qū)域市場，在風(fēng)險可控的情況下，實現(xiàn)利潤最大化。為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)不僅要不斷提高設(shè)備技術(shù)、增加資金，擴大規(guī)模，還要改善其經(jīng)營管理水平，尤其是加強市場營銷策略。企業(yè)要善于收集分析客戶、競爭對手、項目的資料和信息，并進(jìn)行科學(xué)合理的預(yù)測和分析，在增加業(yè)績的同時，獲取了市場信息。企業(yè)還要將市場營銷的理念融入企業(yè)管理和施工過程，加強品牌經(jīng)營，這樣才能保證其核心競爭力。
營銷策略論文3
企業(yè)要適應(yīng)新時期逐漸激烈的市場競爭環(huán)境，且擁有穩(wěn)定健康的發(fā)展趨勢，需應(yīng)用營銷模式創(chuàng)新策略，當(dāng)前狀況下，企業(yè)更需和本身條件與特征相結(jié)合，實行企業(yè)營銷的過程中，應(yīng)用符合本身條件的創(chuàng)新策略，努力提升市場競爭力，力求在復(fù)雜的市場競爭環(huán)境中立于不敗之地.
1、新時期企業(yè)營銷理念創(chuàng)新策略
1.1針對市場理念實行創(chuàng)新
企業(yè)需持續(xù)的創(chuàng)新理念，切實應(yīng)用知識和智力資源滿足顧客標(biāo)準(zhǔn)要求，為牢牢掌控市場的主導(dǎo)權(quán)，需針對營銷資源理念實行革新，企業(yè)需從里至外，共同創(chuàng)造企業(yè)效益，若想取得更高利潤，要切實應(yīng)用知識資源與信息資源，基于自身的知識營銷策略，逐漸設(shè)立知識供應(yīng)系統(tǒng)，為提升市場主導(dǎo)力營造條件，另外，和顧客實行細(xì)致溝通，往往應(yīng)用一些特殊的營銷措施，例如進(jìn)行相關(guān)公益活動.
1.2實行綠色營銷策略
企業(yè)處于經(jīng)濟全球化與一體化的大背景中，需研發(fā)綠色產(chǎn)品，力求變?yōu)榫G色產(chǎn)業(yè)的主要部分，持續(xù)提升綠色產(chǎn)品的成本，開拓市場份額，且包裝方面均要注重對環(huán)境因素的作用，采取綠色價格，以切實滿足顧客的要求，顧客也會相信其具備高價值，甘愿高價購買，但其價格需滿足廣大顧客的消費標(biāo)準(zhǔn)，并采用有極好信譽的購入的產(chǎn)品再銷售獲取利潤廠商，科學(xué)安排配送部門且優(yōu)化配送體系與流程，另外，要重視將產(chǎn)品、企業(yè)和保護(hù)環(huán)境切實結(jié)合實行綠色促銷活動，采取各類方式提升企業(yè)的知名度與受歡迎程度，更好激勵顧客對綠色產(chǎn)品的消費行為，與此同時，企業(yè)需重視實綠色銷售服務(wù)，保證綠色營銷的成效.
2、管理系統(tǒng)、組織方式和規(guī)模方面采取創(chuàng)新策略
2.1合作營銷模式
由于當(dāng)前市場競爭更加激烈，許多企業(yè)為降低風(fēng)險系數(shù)，強化市場競爭力，降低成本投入，實行合作營銷模式，單一企業(yè)若可以實行集團化方式，則能打造一個命運共同體，確保自身的優(yōu)點最大程度發(fā)揮出來，同時，企業(yè)能夠依靠大型企業(yè)使自身進(jìn)步，利用為大型企業(yè)制造外圍和配套產(chǎn)品以壯大自身，為大型企業(yè)當(dāng)陪襯，和大型企業(yè)組成牢靠的業(yè)務(wù)聯(lián)系，提升技術(shù)發(fā)展與本身的進(jìn)步.
2.2虛擬營銷創(chuàng)新模式
企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)建立虛擬櫥窗、展覽會以及營銷商，確保營銷創(chuàng)新策略轉(zhuǎn)換為虛擬形式，持續(xù)健全內(nèi)在性能，只保留最主要和關(guān)鍵性能，將高附加價值有效控制，將非自身特長的、缺少優(yōu)勢的部分分離，且進(jìn)行虛擬化營銷.
3、提高顧客數(shù)目與營銷數(shù)量
3.1企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)能屬于標(biāo)準(zhǔn)化和差異化，企業(yè)的目標(biāo)市場為補缺市場營銷，具備差異化產(chǎn)品或者服務(wù)，方可確保生存與進(jìn)步，需盡可能找到補缺市場營銷中尚無市場競爭對手的方面，更加關(guān)鍵的方面是企業(yè)絕不可盲目進(jìn)行模仿，需具備創(chuàng)新策略，創(chuàng)造出越來越多的產(chǎn)品或服務(wù)種類，提升企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)效果，提高產(chǎn)品的附加價值，就算自身的創(chuàng)新水平較低，仍需要切實應(yīng)用當(dāng)前的先進(jìn)技術(shù)，模仿新式手段，大力改造或仿造新式產(chǎn)品.
3.2企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實現(xiàn)市場營銷組合的策略，切實合理的設(shè)立產(chǎn)品或服務(wù)的營銷策略，通常由兩個方面決定，即產(chǎn)品或服務(wù)的成本投入與市場競爭對手情況.
3.3企業(yè)成本投入對報價的價格空間有決定性影響，企業(yè)在不賺不虧的基礎(chǔ)上，報價下限是產(chǎn)品或服務(wù)的成本投入，報價上限是顧客可以接受的商品在市場上買賣的價格，二者間存在的差距對企業(yè)調(diào)節(jié)價格的范疇有決定性作用.
3.4決定產(chǎn)品或服務(wù)的市場價格需和市場競爭對手確定的.價格相結(jié)合，企業(yè)決定的價格是否超過、幾乎相當(dāng)或少于市場競爭對手的定價，通常由市場競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)效果存在優(yōu)勢決定，企業(yè)通常采取兩種價格營銷策略，即低價方案通常為制造低檔次的產(chǎn)品，提供一般服務(wù)質(zhì)量，高價方案通常為制造高檔次產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù).
4、采取創(chuàng)新營銷方案
首先采取關(guān)系營銷方案，其主要是確保和促進(jìn)與公眾目標(biāo)優(yōu)良的聯(lián)系，其次，采取網(wǎng)絡(luò)營銷方案，網(wǎng)絡(luò)能夠確保企業(yè)切實打入市場，優(yōu)化了途徑，減輕缺陷，提升市場競爭機會，使企業(yè)取得了廣闊的發(fā)展空間，企業(yè)采取網(wǎng)絡(luò)營銷需以現(xiàn)實為基礎(chǔ)，使網(wǎng)絡(luò)切實帶來效益.
5、企業(yè)結(jié)合本身特征，強化營銷價值理念
企業(yè)需創(chuàng)造營銷文化，營造積極的文化氣氛，提升對營銷人員團隊的注重，產(chǎn)生凝聚力，以保留優(yōu)良營銷人才，提升創(chuàng)造產(chǎn)品的企業(yè)的忠誠，達(dá)到以營銷促進(jìn)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn).
總結(jié)：
在創(chuàng)新新時期的大背景下，企業(yè)必須持續(xù)改善和健全營銷模式的創(chuàng)新策略，全方位提升營銷模式的創(chuàng)新觀念、企業(yè)營銷組織、企業(yè)營銷方式及企業(yè)營銷文化，以保證企業(yè)的市場競爭能力，確保企業(yè)能在日益激烈的市場競爭環(huán)境中生存下來，且取得更為長遠(yuǎn)的發(fā)展.
營銷策略論文4
一、借助多媒體技術(shù)，實現(xiàn)教學(xué)資源共享
隨著多媒體技術(shù)應(yīng)用水平的不斷提高，利用多媒體技術(shù)教學(xué)在大學(xué)校園中已十分常見，為了方便教學(xué)資源上的交流與學(xué)習(xí)，教學(xué)資源庫的建設(shè)也正搞得紅紅火火。這大大豐富了多媒體教學(xué)資源，但由于發(fā)展過快這些教學(xué)資源的質(zhì)量也存在參差不齊，因此作為專業(yè)教師應(yīng)強化自身的信息素養(yǎng)，根據(jù)市場營銷教學(xué)改革的課程設(shè)計，對紛繁蕪雜的多媒體資源進(jìn)行搜集、篩選、整理，結(jié)合自身教學(xué)過程當(dāng)中的實際需要制作出教學(xué)用的多媒體課件，同時，教師可以引導(dǎo)學(xué)生積極地參與到教學(xué)資源庫的建設(shè)中，比如在教學(xué)過程中，學(xué)生提交的一些優(yōu)秀作品應(yīng)補充到多媒體教學(xué)資源當(dāng)中，這樣充分發(fā)揮了學(xué)生在學(xué)習(xí)中的主體作用，使學(xué)生的動手能力得到加強，從而更激發(fā)他們學(xué)習(xí)的積極性。把這些多媒體教學(xué)資源匯總起來形成市場營銷教學(xué)資源庫，比如可以建成案例集錦、復(fù)習(xí)題庫、名師講堂等多媒體資源，大大方便了學(xué)生的自主學(xué)習(xí)，學(xué)生學(xué)習(xí)已經(jīng)不僅僅是在課堂之內(nèi)更是延伸到了課堂之外，所以學(xué)生可以更加自由地支配時間，發(fā)揮自主學(xué)習(xí)的主觀能動性，也可以根據(jù)個人興趣愛好，進(jìn)行個性化的學(xué)習(xí)，這也使得教學(xué)資源庫的建設(shè)不斷完善，教學(xué)資源得到了極大的豐富和共享�？傊�，以多媒體技術(shù)為載體，共享教學(xué)資源，已經(jīng)成為當(dāng)代大學(xué)生提升自身學(xué)習(xí)能力的重要方式和途徑，教師也可利用多媒體技術(shù)加強與學(xué)生的交流互動，這會在很大程度上改善學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。
二、多媒體技術(shù)與傳統(tǒng)教學(xué)方式相輔相成
隨著科技文化的發(fā)展，傳統(tǒng)的教學(xué)方式已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足學(xué)生的求知需要，他們有著很強的時代性，對學(xué)習(xí)過程有了更高的要求，所以教師在教學(xué)過程當(dāng)中要科學(xué)合理地運用多媒體技術(shù)，實現(xiàn)多媒體技術(shù)與傳統(tǒng)教學(xué)方式相輔相成，實現(xiàn)教學(xué)效果的提升。應(yīng)用多媒體技術(shù)可以打破原來的傳統(tǒng)理論框架，按照其“工作過程”把整個課程進(jìn)行了重組，使整個教學(xué)過程變成了一個實戰(zhàn)的“業(yè)務(wù)流程”，從分析市場環(huán)境、消費者行為、競爭者情況開始，到選擇目標(biāo)市場、制定營銷規(guī)劃，到最后具體營銷策略的實施、管理和控制，每一個環(huán)節(jié)學(xué)生都在老師的指導(dǎo)下完成相應(yīng)的PPT報告，實踐教學(xué)使學(xué)生主動地學(xué)習(xí)、消化、掌握、反饋了理論知識，使龐雜的理論教學(xué)轉(zhuǎn)化為生動的“實戰(zhàn)”訓(xùn)練；使抽象的概念、枯燥的公式、形態(tài)各異的運動變化轉(zhuǎn)變成一些絢爛的色彩、逼真的圖片、動態(tài)的模擬、豐富各異的形象展示，給學(xué)生帶來了視聽沖擊，很大程度上提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，促使學(xué)生主動思考、勤于動手。值得一提的是作為市場營銷專業(yè)的教師應(yīng)根據(jù)專業(yè)特色，課程標(biāo)準(zhǔn)，教學(xué)內(nèi)容及特點結(jié)合學(xué)生的實際學(xué)情，引導(dǎo)學(xué)生主動獲取知識，鞏固基礎(chǔ)理論，強化實踐能力，使學(xué)生的綜合能力得到提升。比如市場條營銷專業(yè)的學(xué)生大多開朗外向，思維活躍，教師借助多媒體技術(shù)實施教學(xué)過程時，在一定程度上使教學(xué)內(nèi)容固定化，教學(xué)過程程序化，學(xué)生大都不喜歡這種形式，反倒是將多媒體技術(shù)與傳統(tǒng)教學(xué)方式有機結(jié)合比較受歡迎。多媒體技術(shù)帶來的視聽沖擊，再加上教師富有情趣的講解，良好的師生互動會相互感染，活躍課堂氣氛，這種良好的教學(xué)氛圍會對學(xué)生心理產(chǎn)生正面的、積極的影響。因此，在借助多媒體技術(shù)教學(xué)時，應(yīng)在繼承傳統(tǒng)教學(xué)精華的基礎(chǔ)上，發(fā)揮多媒體教學(xué)的長處，做到揚長避短，優(yōu)勢互補。
三、多媒體教學(xué)條件下，堅持“以學(xué)生為主體”
在高等職業(yè)教育教學(xué)中，教師有重要的引導(dǎo)作用，而學(xué)生則是整個教學(xué)過程的主體。在運用多媒體技術(shù)的教學(xué)過程中，教師的人格魅力會調(diào)動學(xué)生參與教學(xué)的興趣，而知識的來源不再只局限于課本和老師，比如在市場營銷教學(xué)過程中，無論是理論教學(xué)還是圍繞實戰(zhàn)的教學(xué)，都采用引導(dǎo)的方式，給學(xué)生一些任務(wù)，讓他們在完成這些任務(wù)的過程中，去體會理論知識如何應(yīng)用于實踐活動，讓學(xué)生學(xué)會自己去查資料、自己去尋找答案、自己遇到不懂的也通過查閱資料解決。在學(xué)生完成任務(wù)的過程中，教師一定要提供及時的輔導(dǎo)，給予必要的指點、解釋。讓學(xué)生能夠通過多媒體技術(shù)的應(yīng)用獲得大量的信息，并能夠區(qū)分出這些信息哪些有用哪些沒有用，哪些是正確的哪些是錯誤的，并要求學(xué)生每次完成一個項目任務(wù)，要簡明扼要的制作一份PPT的電子版匯報文稿，在課堂上展示自己團隊的.“成果”，而后其它團隊成員根據(jù)報告內(nèi)容進(jìn)行提問，由展示的團隊進(jìn)行回答，全部結(jié)束后，老師針對展示成果、學(xué)生提問以及回答情況進(jìn)行全面點評，并根據(jù)實際的結(jié)果給予一定的獎勵。這種利用多媒體技術(shù)，“以學(xué)生為主體”的方式有效的鍛煉了學(xué)生總結(jié)能力、語言表達(dá)能力、隨機應(yīng)變能力，并且教師及時的點評有效的提高了學(xué)生的實際應(yīng)用水平，通過競爭獲得鼓勵也有效激勵了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。
四、理、實結(jié)合，重置學(xué)習(xí)情境
多媒體的最大特點就是生動形象，極具直觀性，在教學(xué)過程中把事物形象地展現(xiàn)出來，達(dá)到身臨其境的效果。市場營銷是實踐性較強的一門課程，現(xiàn)在很多高職院校在課程改革中把這門課由“市場營銷學(xué)”改名為“市場營銷實務(wù)”，強調(diào)了在教學(xué)過程中理論與實踐的結(jié)合，課程內(nèi)容以實踐中的營銷活動為基礎(chǔ)設(shè)計出仿真的學(xué)習(xí)情境，將市場營銷知識學(xué)習(xí)過程與知識應(yīng)用過程進(jìn)行融合。比如筆者參與編寫的《市場營銷實務(wù)》第一篇，走入市場營銷，教師并不是孤立的介紹一些營銷思想和概念，而是利用經(jīng)典的案例讓學(xué)生自己去思考這些營銷思想的特點，這些企業(yè)發(fā)展的必然性，然后安排學(xué)生收集“虛擬公司”目前市場上同類產(chǎn)品的經(jīng)營理念，并以此為基礎(chǔ)分析當(dāng)前市場營銷迅猛發(fā)展的原因、特點以及市場營銷的任務(wù)等，最后根據(jù)報告以及匯報情況給予每個公司一定的“資金獎勵”。因此，在多媒體技術(shù)條件下，模擬符合學(xué)生學(xué)習(xí)水平和學(xué)習(xí)條件的實踐情境，使學(xué)生不僅在這一情境中學(xué)習(xí)所需要的知識，還可以得到“實戰(zhàn)”鍛煉。課程改革后，很多同學(xué)都表示學(xué)習(xí)起來有意思多了，而且也知道書本上的知識怎樣用了。在多媒體技術(shù)條件下，理、實結(jié)合，重置學(xué)習(xí)情境，在遵循課堂教學(xué)規(guī)律的基礎(chǔ)上把握好多媒體在課堂中應(yīng)用的尺度，將其納入課堂教學(xué)的現(xiàn)代化軌道。同時通過探究，筆者認(rèn)為教師在教學(xué)過程中起主導(dǎo)作用，而學(xué)生才是教育的主體，所以教師只有認(rèn)真提高自身能力水平，努力鉆研教育教學(xué)方法，堅持科學(xué)的教育觀念、教育思想和教學(xué)手段才能很好地發(fā)揮學(xué)生的主觀能動性，才能做到真正意義上的教書育人。在現(xiàn)有的條件下，教師充分運用多媒體教學(xué)技術(shù)，使《市場營銷實務(wù)》的課堂教學(xué)達(dá)到聲、情、景、境并茂，增強了學(xué)生的理論基礎(chǔ)和動手能力，在輕松活躍的課堂氣氛中教師與學(xué)生良好的互動，教與學(xué)及時有效地進(jìn)行信息溝通和反饋，這比傳統(tǒng)教學(xué)形式更有吸引力�？傊�，充分合理的利用多媒體技術(shù)，實現(xiàn)先進(jìn)教育方法融入到傳統(tǒng)學(xué)科的教學(xué)，優(yōu)化整個教學(xué)過程和教學(xué)效果是我們共同努力的目標(biāo)。
營銷策略論文5
摘要：“互聯(lián)網(wǎng)+”和“+互聯(lián)網(wǎng)”等新型詞匯的產(chǎn)生，表明互聯(lián)網(wǎng)給商業(yè)企業(yè)市場營銷帶來了新的發(fā)展途徑。同時，互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展也給商業(yè)企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的、單一的傳播途徑被打破，更廣闊的、種類繁多的營銷途徑不斷出現(xiàn)，如何選擇有效的市場營銷策略，對于一家商業(yè)企業(yè)來說至關(guān)重要。為此，社會中消費者偏好角度入手，結(jié)合商業(yè)企業(yè)的特點，結(jié)合引爆點理論，闡明商業(yè)企業(yè)如何獲得當(dāng)前最優(yōu)的市場營銷策略。
關(guān)鍵詞：市場營銷策略；互聯(lián)網(wǎng)；引爆點理論
市場營銷的本質(zhì)就是商業(yè)企業(yè)如何博取消費者人群更多的關(guān)注力以及關(guān)注力帶來的購買潛力。關(guān)注力越多，消費者就會有更大概率去消費企業(yè)的產(chǎn)品。雖然目前已經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)的時代，市場營銷渠道增多，但是很多商業(yè)企業(yè)依舊要面對嚴(yán)苛的市場營銷問題，如何在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下吸引更多的關(guān)注力以及制造更多的消費就非常重要。
一、從完善產(chǎn)品策略角度研究市場營銷策略
首先，要樹立一種國際化市場營銷的觀念，要注重商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)以及市場消費者的偏好波動，這是商業(yè)企業(yè)市場營銷策略中最重要的部分，商業(yè)企業(yè)要不斷了解外部環(huán)境的變化、消費者偏好變化以及競爭對手的策略。產(chǎn)品是一家商業(yè)企業(yè)市場營銷的根本，包括組合營銷、定位、直接感官體驗、系列產(chǎn)品的開發(fā)、品牌效應(yīng)等，其中對消費者影響最大的三種策略為定位、感官和價格策略。
1.產(chǎn)品定位策略
社會的發(fā)展經(jīng)過了工業(yè)時代，進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時代，工業(yè)時代的特征是產(chǎn)品極大化生產(chǎn)，工業(yè)時代產(chǎn)生了流水線作業(yè)，使得更多的消費者可以消費同等的商品。但是，隨著這種趨勢的加重和互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，使得消費者關(guān)注范圍擴大，其關(guān)注范圍內(nèi)一種產(chǎn)品的定位是否過于普遍，越來越多的消費者開始想脫離普通的品味，進(jìn)入特定品味范圍，以便區(qū)別于大眾產(chǎn)品。所以，商業(yè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品定位在一定的范圍內(nèi)，增加消費者關(guān)于產(chǎn)品的差異性觀念，在保證產(chǎn)品的質(zhì)量基礎(chǔ)上在產(chǎn)品之上附加新的服務(wù)和產(chǎn)品個性屬性，引導(dǎo)消費者形成產(chǎn)品討論氛圍，比如產(chǎn)品論壇、產(chǎn)品朋友圈等，將流動消費需求通過個性的屬性和服務(wù)穩(wěn)定下來，形成永久的消費人群。
2.產(chǎn)品感官策略
傳統(tǒng)產(chǎn)品感官營銷策略主要集中在視覺刺激上，傳統(tǒng)的營銷環(huán)境信息相對較少，繁復(fù)的傳統(tǒng)視覺營銷可以給消費者帶來直接的視覺刺激，并且跟環(huán)境產(chǎn)生了強烈對比，所以傳統(tǒng)視覺營銷可以帶來良好的廣告效果，但是互聯(lián)網(wǎng)時代改變了人們的環(huán)境，使得人們可以隨時獲取大量信息，信息數(shù)量已經(jīng)不再能引起人們的強烈關(guān)注，人們轉(zhuǎn)而投向營銷信息質(zhì)量上面。信息越多的產(chǎn)品感官刺激，反而會降低消費者的注意力，而信息質(zhì)量高、信息表達(dá)直接的方式反而更容易獲得消費者青睞，通過研究，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)頁產(chǎn)品展示特點變化獨到，消費者開始逐漸關(guān)注精簡的產(chǎn)品感官刺激，精簡的市場營銷廣告可以使消費者更快把握產(chǎn)品的核心信息，比如小米彩虹電池精簡包裝。
3.產(chǎn)品價格策略
除了上述兩種策略外，價格策略也是一種直接影響消費者是否購買的一大策略因素。關(guān)于價格策略，其與前兩種策略相輔相成。價格策略的核心思想是最大化長期利潤，這就使得商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品價格設(shè)定不能盲目比拼價格，保證質(zhì)量前提下降低生產(chǎn)成本是必須的，但是降低產(chǎn)品的價格卻不是必須的。經(jīng)濟學(xué)中，有一種商品叫吉芬商品，當(dāng)價格上升時，需求量反而增加，而不是減少。最佳的價格策略就是讓產(chǎn)品處于吉芬價格，吉芬商品的特點就是相對低檔和必需。吉芬價格的產(chǎn)生需要產(chǎn)品定位、感官和質(zhì)量等多重因素作為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，適量讓產(chǎn)品產(chǎn)生微量價格提升波動，可以刺激消費者產(chǎn)生一定的稀缺緊張度。
二、基于引爆點理論角度研究市場營銷策略
隨著互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展，人們獲取信息的渠道越來越多，這就給商業(yè)企業(yè)的市場營銷策略帶來了巨大的機遇和挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的基于純廣告明星模型的營銷手段所帶來的沖擊力已經(jīng)逐漸讓消費者麻木，同時，由于參與廣告拍攝的明星并不保證廣告產(chǎn)品的真實性，純粹以打廣告而制作的明星廣告反而很容易被消費者打上“假”的標(biāo)簽，同類廣告的數(shù)量對消費者產(chǎn)生的新鮮感刺激滿足邊際遞減規(guī)律。所以互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下誕生了新的市場營銷策略。即事件參與型市場營銷策略，商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品只是關(guān)注力的附帶品，而商業(yè)企業(yè)本身作為主角參與了一個重大事件的整個演繹過程或者市場營銷的氛圍會對消費者有代入感，比如《跑男》中的`RIO雞尾酒和安慕希牛奶營銷，相比傳統(tǒng)明星廣告的“硬植入”，消費者更容易接受故事類市場營銷途徑。故事類市場營銷就涉及一種理論，即引爆點理論。引爆點方式是通過讓消費者主動關(guān)注一個內(nèi)部事件從而擴大事件的影響力，而不是讓消費者被動接受營銷信息。引爆點理論是馬爾科姆格拉德威爾在《引爆點》中所提到的一種觀念，其表達(dá)的觀念是，很多難以理解的潮流都符合固定模式，掌握了這個模式就很容易產(chǎn)生潮流和獲取廣泛關(guān)注力。通過結(jié)合引爆點模式和市場營銷策略。傳播者和傳播渠道是打開營銷市場非常重要的環(huán)節(jié)，傳播者或者渠道的一個特點就是擁有廣泛的影響力，同時傳播者和專業(yè)圈之間擁有穩(wěn)固的信任關(guān)系，專業(yè)圈產(chǎn)生的信息對傳播者有足夠影響力，傳播者信任專業(yè)圈中的人、產(chǎn)品，同時產(chǎn)品足夠引起傳播者重視，傳統(tǒng)電視媒體通過明星做廣告也具有類似過程，但是明星廣告本身具有商業(yè)屬性，其是以推銷產(chǎn)品為目的，而傳播者并不參與商業(yè)營銷，其出發(fā)點是因為產(chǎn)品的優(yōu)異而推薦，而且這里的傳播者和途徑脫離了傳統(tǒng)電視媒體和視頻媒體的束縛，轉(zhuǎn)而以微博、微信等純文字和真實情緒表達(dá)，會給消費者更高可信度，而且很多情況下，傳播者并不是主動推薦專業(yè)圈中的產(chǎn)品，而是消費者主動咨詢，非被動接受廣告?zhèn)鞑�，即圖2中并不存在如虛線所示的單向通道，而是雙向的，甚至只有向上單向通道。傳播者本身不再局限于明星，傳播者可以是任何具有互聯(lián)網(wǎng)影響力的人，也就說明傳播者可以是專業(yè)圈中的人本身，比如小米手機的市場營銷。第三部分就是消費者，消費者跟傳播者之間也沒有嚴(yán)格的界限，消費者也可以是傳播者，如微信朋友圈中的推薦，這里微信圈推薦不是微信圈廣告，是非盈利的產(chǎn)品推薦。上述所講是關(guān)于個別人對于市場營銷的重要影響，其營銷的效果依賴個人的性格特征及性格特征產(chǎn)生的影響力。
三、從消費者角度來研究市場營銷策略
消費者角度是指消費者對于不同產(chǎn)品，其重點關(guān)注度不同。從消費者角度來研究就是站在消費者立場上，如何選擇產(chǎn)品，消費者側(cè)重點在哪里。每個消費者心里都有一套決策機制，用于選擇最優(yōu)的符合自己利益的產(chǎn)品，而消費者的選擇決定了一個產(chǎn)品的市場營銷是否成功。消費者決策機制滿足的基本原則是，當(dāng)消費環(huán)境安全時，消費者傾向短期即時效益的消費方式；而當(dāng)消費環(huán)境危機時，消費者傾向選擇長期保守的消費方式。這里的消費環(huán)境，不僅僅是指空間環(huán)境，還包括資金是否充足，一個行業(yè)是否令人信任等。消費環(huán)境的不同安全程度會讓消費者產(chǎn)生不同的安全感。當(dāng)消費環(huán)境安全時，消費欲望就會更加強烈，而產(chǎn)生短期消費；當(dāng)消費環(huán)境較為惡化時，人們就會感覺到危機，而產(chǎn)生長期觀察的行為，保留基本的消費習(xí)慣，這里消費環(huán)境安全與否跟消費者所有的接觸渠道中起關(guān)鍵作用的信息有關(guān)，是消費者一種主觀感受，當(dāng)對消費者影響很大的渠道整體保持積極態(tài)度時，消費者會感覺環(huán)境安全，反之感覺危險，所以，這就驗證了第二部分傳播者的態(tài)度對于消費者的重要性。結(jié)合圖3和圖2，消費者會根據(jù)其最信任的傳播渠道所展示的正面或者負(fù)面信息做出反應(yīng)。當(dāng)然，圖2中消費者、傳播者和傳播渠道之間并不存在絕對穩(wěn)定，如果消費者長期接收到質(zhì)量低下的信息，那么消費者與傳播者之間的渠道就會斷裂。以20xx年開始流傳的廣西迪卡玉米轉(zhuǎn)基因事件為例，轉(zhuǎn)基因食品在市場營銷推廣過程中遭遇了無法預(yù)料強烈抵制，原因就在于轉(zhuǎn)基因食品讓消費者產(chǎn)生了嚴(yán)重不信任感和危機感，導(dǎo)致人們消費欲望處于嚴(yán)重的低谷，甚至是強烈抵制。食品消費問題在一般情況下只會涉及食品本身色香味問題，但是由于轉(zhuǎn)基因觸及到消費者生命安全底線，所以引發(fā)強烈反彈。從消費者角度思考市場營銷策略的時候，需要考慮馬斯洛需求理論。在現(xiàn)代社會中，對于一般人來講，生理需求如溫飽問題已經(jīng)基本解決，安全的需求成為當(dāng)前社會的最基本的而且是長期的需求，任何觸及安全底線的產(chǎn)品都會被淘汰；當(dāng)下層的基本需求滿足后，處于更高等級的市場營銷策略就更容易獲得成功。
綜上，商業(yè)企業(yè)市場營銷策略的重點隨著互聯(lián)網(wǎng)時代到來，也逐漸以不同形式改變著，主要變化由傳統(tǒng)媒體市場營銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)市場營銷策略，只有定位明確，選擇了合適的市場營銷策略，才能使得以最小成本投入獲取長期最大的企業(yè)收益。
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營銷策略論文6
一、房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道的特點和現(xiàn)實需求
房地產(chǎn)作為商品，具有與其他工業(yè)產(chǎn)品截然不同的特性，導(dǎo)致其營銷渠道也存在著不同的要求和特征。隨著市場競爭的加劇以及網(wǎng)絡(luò)、移動通信技術(shù)發(fā)展所導(dǎo)致的個人信息獲取量的激增，對房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道也有著新的要求。
1.房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道的特點。
相對于其他產(chǎn)品而言，房地產(chǎn)產(chǎn)品具有建設(shè)周期長、產(chǎn)品位置固定、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)項目多、價格昂貴等特性，因此其市場營銷渠道也有著自身的特點。一是渠道關(guān)系時間久。相對于其他商品而言，房地產(chǎn)的存在時間跨度長，因此渠道各成員間關(guān)系維系時間長，對成員之間的關(guān)系融洽度要求高。二是渠道結(jié)構(gòu)相對簡單。相對于其他企業(yè)的銷售渠道而言，房地產(chǎn)企業(yè)銷售渠道往往比較簡單，呈現(xiàn)出短、扁、少的特點，因此渠道沖突數(shù)量相對較少，但一旦出現(xiàn)問題，其性質(zhì)往往比較惡劣。三是渠道服務(wù)要求高。房地產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較強，從硬件的基礎(chǔ)設(shè)備、生活設(shè)施到軟件的物業(yè)管理等等方面，標(biāo)準(zhǔn)較高。四是渠道對象方向性強。渠道成員具有一定的特殊性，特別是房地產(chǎn)項目的性質(zhì)和特點決定了渠道成員的性質(zhì)和群體特征，因此，在確定營銷策略方面占有比較重要的位置。
2.房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道的現(xiàn)實需求。
房地產(chǎn)企業(yè)面臨市場競爭的加劇，使得房地產(chǎn)企業(yè)市場銷售面臨的更多的困難。這也就要求企業(yè)市場營銷渠道必須有所改變，以適應(yīng)這一新的情況。一是營銷推廣的效益要求更高。房產(chǎn)作為一個特殊的商品，消費者在選擇時會比較慎重，而隨著市場競爭的加劇，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的趨同性增強，如何使自身產(chǎn)品更具辨識度，幫助消費者更好的`記住產(chǎn)品，乃至選擇他，就需要增強產(chǎn)品推廣的效益。二是營銷渠道的接觸性要求更多。代理商、經(jīng)銷商、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、開發(fā)商的營銷機構(gòu)最主要、直接的功能是尋找購買者，通過消費溝通、討價還價過程來說服顧客購買白己的產(chǎn)品。相對于以往的賣方市場，現(xiàn)實的房地產(chǎn)銷售需要企業(yè)更多的走出去，與消費者接觸，提高產(chǎn)品的影響力。三是營銷渠道相關(guān)配合活動要求更豐富。隨著購房者經(jīng)濟實力增強，越來越多的購房者購買住房是出于改善居住條件的目的，因此其購房不僅僅為了買到遮風(fēng)擋雨的房屋，有時又為了心理滿足、身份象征、教育投資等方面的目的，因此，這就要求營銷渠道所展示的內(nèi)容必須的全面的，必須要從小區(qū)形象、服務(wù)人員形象等等方面給予消費者足夠的信心。
二、房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道的現(xiàn)狀與存在問題
新的市場變化要求我們的營銷渠道轉(zhuǎn)變觀念，主動出擊，有所作為，以往的坐堂式的營銷已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)實的要求。但從現(xiàn)實情況看，不少房地產(chǎn)企業(yè)對于營銷渠道的關(guān)注并不多，片面認(rèn)為皇帝女兒不愁嫁，缺乏對消費者的重視和工作觀念的轉(zhuǎn)變措施，導(dǎo)致產(chǎn)品的競爭力下降。
1.品牌營銷重視不夠，渠道成員缺乏自主性。
房地產(chǎn)營銷渠道的一些成員缺乏市場競爭意識，對產(chǎn)品營銷沒有科學(xué)的規(guī)劃，僅依靠企業(yè)自身的品牌形象來實現(xiàn)銷售。這些對于一些大型企業(yè)而言，問題尚不突出，但對于一些中小型企業(yè)而言，如果其渠道成員沒有主動性，不能借助自身的優(yōu)勢來增強產(chǎn)品吸引力，則往往出現(xiàn)產(chǎn)品銷售不暢的問題，尤其是隨著消費者持幣待觀的情況加劇，更突顯營銷手段乏力的問題。
2.渠道構(gòu)成近似度高，產(chǎn)品競爭力展現(xiàn)不足。
通常房地產(chǎn)企業(yè)營銷渠道是由開發(fā)商——本地代理商——消費者的結(jié)構(gòu)模式，這種形式雖然實現(xiàn)了扁平化，但由于雷同性，往往使得企業(yè)間的差異性變小，競爭力有所降低。而相對于其他產(chǎn)業(yè)市場，企業(yè)往往對自身的營銷渠道較為重視，往往給予其更多的便利性和自主性，從而使產(chǎn)品營銷形式更具多樣性。兩者相比較則更具顯示出房地產(chǎn)企業(yè)營銷渠道模式的僵化。
3.渠道服務(wù)功能缺失，客戶體驗問題較突出。
房地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)性要求其營銷渠道成員必須能夠為客戶提供更為全面、周到、貼心的服務(wù)，從而滿足客戶的多樣性需求。但不少房地產(chǎn)商們在過去的巨大盈利模式下，養(yǎng)成了以我為主的模式，對客戶關(guān)系重視不夠，對構(gòu)建忠誠性、持久性客戶的培養(yǎng)體制不理解，沒有形成培養(yǎng)渠道的意識，造成客戶購買商品后，開房商就撒手不管，給客戶造成了極差的購買體驗，影響了產(chǎn)品的形象。
三、房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道適應(yīng)新時代的關(guān)鍵所在
針對當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道中存在的諸多問題，筆者認(rèn)為，創(chuàng)新其營銷渠道，就必須要立足于時代的要求，認(rèn)清房產(chǎn)作為一個特殊的產(chǎn)品，其自身所具備的特殊性，從轉(zhuǎn)變觀念入手，增強渠道成員的自主性，增強渠道內(nèi)部的協(xié)同性，從而提高營銷活動的影響力和同步性。
1.觀念創(chuàng)新，認(rèn)清營銷渠道的本質(zhì)。
面對著激烈的市場競爭壓力，房地產(chǎn)營銷渠道成員必須加快觀念的轉(zhuǎn)變，樹立正確的營銷理念，切實從渠道上建立優(yōu)質(zhì)高效的通道。一是樹立服務(wù)觀念。渠道成員必須要通過服務(wù)來挖掘潛在客戶，加強服務(wù)質(zhì)量，真正滿足購房者的多元性需求，建立消費者忠誠。二是樹立誠信觀念。改變傳統(tǒng)的“店大欺客”的問題，實現(xiàn)房屋質(zhì)量過硬、物流優(yōu)質(zhì)貼心，合同信守承諾的目標(biāo)，建立自身的品牌形象，凸顯產(chǎn)品的特征。三是樹立價值觀念。就是要建立品牌的角度出發(fā)，加深渠道成員對價值的理解，提高產(chǎn)品附加值、增強用戶體驗感，維護(hù)消費者對產(chǎn)品的認(rèn)同感。
2.成員創(chuàng)新，暢通營銷渠道的通道。
就是要改變傳統(tǒng)的營銷渠道模式，引入新的渠道元素，增強產(chǎn)品的認(rèn)同感。一方面，可以加入網(wǎng)絡(luò)元素。發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳播性強，時效快的特點，將房產(chǎn)作為一個特殊的商品來加以宣傳，利用3D技術(shù)來增強客戶的體驗感，用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提高新客戶的滿意度。同時，可以借鑒美國房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢，減少中間機構(gòu)的麻煩與客戶進(jìn)行交易，降低中間費用。另一方面，規(guī)范房地產(chǎn)營銷代理行為。企業(yè)要重視營銷代理以及相關(guān)的物業(yè)公司的作用，規(guī)范其行為，建立規(guī)范嚴(yán)格的執(zhí)行程序，幫助渠道成員提升自身的服務(wù)水平。
3.內(nèi)容創(chuàng)新，協(xié)調(diào)營銷渠道的活動。
企業(yè)自身要加強對渠道成員的管理，理順成員之間的相關(guān)關(guān)系，特別是組織營銷活動時，加強成員之間的溝通聯(lián)系，建立統(tǒng)一規(guī)范的渠道管理體系。同時，加強資源的共享，從而便于潛在購房者的選擇和鎖定，并通過統(tǒng)一的營銷行動來提高產(chǎn)品的影響力。另一方面，對于客戶的投訴，必須要建立順暢的受理、辦理程序，將投訴內(nèi)容區(qū)分設(shè)計、施工、銷售、服務(wù)等等方面的內(nèi)容，有效地協(xié)調(diào)渠道成員的行動，建立良好產(chǎn)品形象。
4.標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新，塑造新形勢溝通模式。
建立有效的信息反饋模式，從而更好的了解客戶對渠道成員的反饋，便于更好的加強渠道管理質(zhì)量。一是區(qū)分評價內(nèi)容。就是要選擇能夠體現(xiàn)營銷渠道運轉(zhuǎn)情況的內(nèi)容作為評價內(nèi)容，引入消費者評價體制，反映渠道建設(shè)質(zhì)量。二是規(guī)范評價指標(biāo)。確立評價指標(biāo)權(quán)重和標(biāo)準(zhǔn)，從而科學(xué)的驗證渠道建設(shè)效果，幫助渠道成員發(fā)現(xiàn)存在的問題，使房地產(chǎn)企業(yè)能夠有效提高營銷渠道建立效果。三是落實評價結(jié)論。通過資金分配比例、渠道商的選擇等工作來落實評價結(jié)論，從而有效督促渠道成員來改進(jìn)工作質(zhì)量。
營銷策略論文7
一、游客需求的傾向性
對于旅游業(yè)市場必須有一個清楚的認(rèn)識，盲目的追求新鮮感創(chuàng)設(shè)一些無法滿足消費者需求的旅游項目在是沒有任何意義的。旅游項目的設(shè)定不許有一定的傾向性，充分的考慮商家和游客的雙重需求，雙方的磨合和協(xié)調(diào)的過程中實現(xiàn)雙贏。對于商家而言應(yīng)該深入到市場當(dāng)中去，對旅游業(yè)市場做具體的調(diào)研，了解消費者所需要的情感需求和精神需求，讓旅游項目的設(shè)定為消費者帶來身心的雙重的愉悅。而對于商家而言，積極的營銷策略和正確的營銷渠道手段都是對于自身的發(fā)展都有積極的影響，獲得利益的同時也應(yīng)該實現(xiàn)商業(yè)的價值，將旅游產(chǎn)業(yè)做成良心的產(chǎn)業(yè)。同時隨著隨著時代發(fā)展的需求，旅游業(yè)也應(yīng)該將市場擴大到國際當(dāng)中去，將中國的文化帶入帶國際中去，倡導(dǎo)文明旅游、生態(tài)旅游和和諧旅游。
二、相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)性
旅游業(yè)的發(fā)展涉及到很多行業(yè)的共同發(fā)展，例如交通運輸業(yè)、保險行業(yè)、酒店餐飲行業(yè)等服務(wù)類行業(yè)。所以，旅游業(yè)的發(fā)展對于相關(guān)產(chǎn)業(yè)的帶動都是有積極地促進(jìn)的作用。做好相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)和統(tǒng)籌，實現(xiàn)服務(wù)業(yè)的良性發(fā)展，發(fā)現(xiàn)更為廣闊的發(fā)展空間。國內(nèi)的主要的旅游形式由主要有自助游、半脫團性質(zhì)的、全團性質(zhì)的旅行，針對不同的受眾群體旅游行業(yè)應(yīng)該積極的制定合理的旅行路線，將不同行業(yè)聯(lián)合起來，將旅行的娛樂性和經(jīng)濟實用型帶給消費者，未消費者帶來更多的實惠，促進(jìn)旅游行業(yè)的發(fā)展。
三、旅游產(chǎn)業(yè)的市場營銷策略研究
針對上述影響因素而言，旅游業(yè)想要更好的發(fā)展應(yīng)該提出切實可行的策略。生態(tài)旅游市場營銷是在可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上倡導(dǎo)的綠色的營銷，推出綠色的生態(tài)的旅游產(chǎn)品。
(一)開發(fā)生態(tài)旅游項目
生態(tài)旅游項目倡導(dǎo)的是環(huán)保節(jié)約的旅游活動，對自然資源的充分利用，讓游客感受到生態(tài)旅游的樂趣，感受自然風(fēng)光所帶來的享受。具體包括:(l)生態(tài)旅游景區(qū)(點)和生態(tài)旅游活動項目(特色旅游節(jié)慶活動)(2)生態(tài)旅游線路(3)生態(tài)旅游目的地(省、市、大旅游區(qū)等)。其中，最核心的生態(tài)旅游產(chǎn)品形式是景區(qū)(點)和旅游活動項目，目的地產(chǎn)品和線路產(chǎn)品都是在景區(qū)(點)的.基礎(chǔ)上組合而成的。即景區(qū)(點)和旅游活動項目是生態(tài)旅游產(chǎn)品的原始形態(tài)，是核心旅游產(chǎn)品;而旅游線路和旅游目的地是生態(tài)旅游產(chǎn)品的終極形態(tài)，是組合旅游產(chǎn)品，它們已經(jīng)對核心旅游產(chǎn)品的效用和價值進(jìn)行了多重追加。①
(二)發(fā)掘文化產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新點
在文化大發(fā)展大繁榮的潮流趨勢下，文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展成為未來市場的一大重要的領(lǐng)域。消費者在旅游的途中需要滿足精神文化的熏陶，感受文化的魅力。國內(nèi)旅游同時是對我國的古老文化進(jìn)行深入的了解，文化熏陶的效果是單純的課堂教育所不能夠達(dá)到的。國外的旅游能夠增進(jìn)各國文化之間的交流，通過享受各國的文化成果來開闊視野，所以發(fā)掘文化產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新點成為一種必然。例如增加文化體驗的項目，感受古人的生活，創(chuàng)設(shè)適合各個文化景點的文化情境。增設(shè)團隊項目，讓大家相互之間互相的交流，促進(jìn)人際關(guān)系的和諧，使文明旅游成為大家共同追尋的目標(biāo)。
(三)政府積極參與規(guī)范旅游市場環(huán)境
旅游市場環(huán)境需要有一定的政策指導(dǎo)和政府的積極參與，對于消費者和商家的合法權(quán)益都要予以維護(hù)。對于商家予以適當(dāng)?shù)恼叻艑捄头e極的政策引導(dǎo)，鼓勵商家開拓旅游市場，對于游客遇到的不合法的現(xiàn)象更要給予法律支持和維護(hù)，讓消費者放心旅游。尤其是針對國際市場的旅游項目，對于游客的素質(zhì)有相應(yīng)的要求，近些年來國內(nèi)的游客一些不文明的現(xiàn)象影響了我國的國際印象。政府的參與能夠樹立良好的國際影響，讓游客提升對自身的要求，讓旅游業(yè)的發(fā)展更加的順暢。旅游業(yè)的發(fā)展充滿機遇和挑戰(zhàn)，商機應(yīng)該不斷的適應(yīng)變化的新情況對于旅游業(yè)做出合理的規(guī)劃，真心為消費者服務(wù)，為實現(xiàn)旅游的商業(yè)價值和社會價值而不斷的努力。
營銷策略論文8
對供電公司而言，其營銷核心內(nèi)容應(yīng)該是能量交換目標(biāo)實現(xiàn)，以促成最終的能源使用利潤及價值產(chǎn)生。為此，供電公司必須調(diào)整自身在市場競爭中的業(yè)務(wù)及利潤目標(biāo)，以求得更好發(fā)展前景和生存空間，這也要取決于用電消費者的購買能力和能源使用量。所以，供電企業(yè)要做到以消費者、市場為主要導(dǎo)向，在不斷適應(yīng)市場形勢變化的前提下實施營銷策略，做出正確調(diào)整，以最小投入實現(xiàn)最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)內(nèi)容產(chǎn)出。
1 供電公司基本概況及當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c分析
1.1 供電公司基本概況
牡丹江供電公司擔(dān)負(fù)了地域內(nèi)的供送電工作，是當(dāng)?shù)仉娏\營建設(shè)發(fā)展的重要力量。到目前為止，牡丹江供電公司已經(jīng)形成了500千伏跨城市雙環(huán)網(wǎng)和110千伏輻射互聯(lián)，是典型的網(wǎng)格形式供電架構(gòu)。
1.2 當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c分析
供電公司是當(dāng)?shù)仉娏κ袌龉╇娭黧w，并已經(jīng)與省電力市場融合，專門負(fù)責(zé)220kV及以下輸配電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、電力管理、營銷、投資與服務(wù)相關(guān)工作。整體來說公司已經(jīng)適應(yīng)了當(dāng)?shù)氐貐^(qū)經(jīng)濟超前發(fā)展需求，每年都會投資建設(shè)各級電網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，市場運營及服務(wù)能力也在逐年提升。不過從市場需求角度來講，
2 供電公司的電力市場營銷SWOT分析
SWOT分析具有較強的功能性，它適應(yīng)于市場營銷管理業(yè)務(wù)，主要從公司企業(yè)內(nèi)外部條件來全面綜合概括，文中對供電公司在電力市場營銷過程中的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行相關(guān)分析。
2.1 公司電力市場營銷的優(yōu)勢
目前國家正在強化電力企業(yè)組織架構(gòu)變革，確保業(yè)務(wù)流程不斷優(yōu)化，進(jìn)而創(chuàng)新管理方式，提高供電服務(wù)效率與質(zhì)量。在此背景下，供電公司在電力市場營銷競爭過程中體現(xiàn)出了以下兩點優(yōu)勢。
首先，公司嚴(yán)格按照國家電網(wǎng)所提出的“供電服務(wù)十項承諾”、“員工優(yōu)質(zhì)服務(wù)十個不準(zhǔn)”來為用戶提供電力服務(wù)，進(jìn)而實現(xiàn)對服務(wù)機制的全面健全。另外，公司還在堅持以建立一個統(tǒng)一且智能的企業(yè)為發(fā)展目標(biāo)，非常重視對區(qū)域輸供電服務(wù)的需求滿足。按照地方供電公司供用電合同管理相關(guān)規(guī)范，公司為用戶專門設(shè)立了“一站式”供電服務(wù)體系，對各個時間節(jié)點進(jìn)行嚴(yán)格設(shè)置，以確保所作出服務(wù)承諾能夠第一時間兌現(xiàn)。
其次，供電公司還加入了快速反應(yīng)機制，希望以此來完善電網(wǎng)應(yīng)急系統(tǒng)。具體來說，公司在電網(wǎng)安全穩(wěn)定方面加入了更多協(xié)調(diào)防御和預(yù)警機制，就比如應(yīng)急響應(yīng)機制，與當(dāng)?shù)卣块T形成應(yīng)急聯(lián)動，希望提高地方電網(wǎng)的智能決策、應(yīng)急水平和預(yù)警能力。希望實現(xiàn)對地方電網(wǎng)大規(guī)模停電事故的有效防范，同時也希望提高對電網(wǎng)突發(fā)事件的處置能力。再者，公司也強化了自身電網(wǎng)運營的故障報修及搶修管理體系，提高了針對用戶的報修響應(yīng)速率，減少了地方停電時間。
2.2 公司電力市場營銷的劣勢
客觀講，電力產(chǎn)品是存在4級屬性的，它們分別為：潛在產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、期望產(chǎn)品和核心利益。供電公司在這方面屬性分級管理并不到位，而且基于社會營銷角度，公司也未能為用戶提供更多附加價值。
從管理制度層面來看，公司在各項管理制度發(fā)展方面還有進(jìn)一步挖掘空間。就比如說電力營銷流程管理還未能完全實現(xiàn)全面標(biāo)準(zhǔn)化和信息化，依然有許多環(huán)節(jié)還在采用人工手動操作，在用電檢查作業(yè)指導(dǎo)方面也不夠規(guī)范合理。
再者，就是公司在工程造價、業(yè)擴工程取費以及業(yè)擴工作環(huán)節(jié)方面存在不合理、超時限等不同問題，沒有真正落實一戶一表改造，依然還存在合表用電和轉(zhuǎn)供電用戶，這也導(dǎo)致了城市局部配電存在中低壓電網(wǎng)不配套，改造資金相對短缺等問題的`出現(xiàn)[2]。
3 供電公司電力市場營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升策略分析
供電公司電力市場為推行營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升企業(yè)運營策略，分別從市場開拓、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、需求側(cè)引導(dǎo)3方面來展開分析。
3.1 市場開拓策略提出
供電公司未來電力市場營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升應(yīng)該從市場開拓開始，它又被分為工業(yè)用電市場開拓策略和居民用電市場開拓策略。首先說工業(yè)用電市場開拓，它主要實施峰谷電價調(diào)節(jié)。供電公司在電力負(fù)荷方面相當(dāng)短缺，其主要原因就在于高峰電力緊張造成了整體負(fù)荷不足，即便處于用電低谷階段，它的用電負(fù)荷依然較低。因此，供電公司希望在工業(yè)用電市場方面為企業(yè)提供更加優(yōu)惠的價格，再配合政策扶持來促使某些工業(yè)企業(yè)能合理規(guī)避用電高峰期，進(jìn)而實現(xiàn)對供電公司用電緊張局面的有效緩解。
在居民用電市場開拓策略方面，供電公司主要基于分時電價對用戶每天用電時間進(jìn)行細(xì)致劃分，主要將早8點～晚9點作為用電高峰期，在這期間制定較高電價。晚9點以后到翌日早8點為用電低谷階段，該段時間電價設(shè)定較低，其主要目的也是鼓勵居民在電價低谷階段用電。如此操作可以在一定程度上保證供電公司電網(wǎng)運行的穩(wěn)定安全，也能間接增加公司的實際售電量。
3.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略提出
供電公司在優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面主要表現(xiàn)為對電能質(zhì)量的提高以及對服務(wù)質(zhì)量的提高。
(1)對電能質(zhì)量的提高
該方面供電公司主要針對電能質(zhì)量好壞為用電戶提供產(chǎn)品滿意度分級，基于計算機信息技術(shù)系統(tǒng)來實現(xiàn)用電戶信息反饋，并提出對電能質(zhì)量提升的更高技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。更加重視電能產(chǎn)品質(zhì)量，將其視為是自身在市場競爭中長期生存的重要發(fā)展因素�？紤]到電能容易受到周邊因素如溫度環(huán)境影響的基本特性，供電公司也為用戶提供多種不同質(zhì)量等級電能，并根據(jù)客戶選擇來制定不同電價，滿足客戶不同角度需求[3]。
(2)對服務(wù)質(zhì)量的提高
為了提高面向客戶的服務(wù)質(zhì)量，供電公司為用戶提供了滿意度評價體系，其服務(wù)內(nèi)容就涵蓋了有關(guān)服務(wù)的時間、態(tài)度、環(huán)境、語言方式以及問題解決等等。圍繞用戶滿意度評價，公司對自身服務(wù)監(jiān)督體系實施強化，也希望通過完善用戶投訴網(wǎng)絡(luò)，加強社區(qū)服務(wù)，構(gòu)建社會監(jiān)督機制來了解并滿足用戶需求，形成基于難點與熱點問題解決的動態(tài)服務(wù)質(zhì)量優(yōu)化體系。
3.3 需求側(cè)引導(dǎo)策略提出
供電公司在現(xiàn)行峰谷電價政策基礎(chǔ)上，還對公司合理分?jǐn)偣╇娰M用，降低峰谷差進(jìn)行了調(diào)整，希望為部分用戶充分發(fā)揮負(fù)荷調(diào)節(jié)能力。為此，公司也根據(jù)地區(qū)用電市場特點，針對不同企業(yè)和用戶采取了不同的市場開發(fā)策略，希望刺激和細(xì)分市場用戶用電需求，進(jìn)行一系列潛在用電市場的有效培育。
再者，公司還充分利用到了現(xiàn)行的負(fù)荷管理控制系統(tǒng)，實現(xiàn)了供電公司生產(chǎn)管理與營銷管理信息系統(tǒng)的有效網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動，實現(xiàn)了與客戶之間關(guān)于信息的共享與互補整合，同時為用戶用電實現(xiàn)了遠(yuǎn)端遙測和監(jiān)控功能，同時構(gòu)建了用戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對用戶信息進(jìn)行不斷擴充完善，進(jìn)而為用戶提供了更多更具針對性的業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容。可以說，該供電公司基本保證了在不影響用戶生產(chǎn)生活的前提下實現(xiàn)了對電能產(chǎn)品與技術(shù)的有效推廣，它改善了用戶的用電結(jié)構(gòu)，也優(yōu)化了公司電網(wǎng)的運行方式與服務(wù)質(zhì)量，對當(dāng)?shù)仉娔苁褂猛茝V也實現(xiàn)了全面覆蓋。
4 總結(jié)
本文簡要介紹了供電公司的發(fā)展優(yōu)劣勢，并基于其市場營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升探討了市場開拓策略與用戶服務(wù)策略，希望為電力企業(yè)提供增長型、多元化管理營銷戰(zhàn)略，幫助供電公司實現(xiàn)全面優(yōu)化提升與爭創(chuàng)目標(biāo)。
營銷策略論文9
以下本文就企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展和市場營銷策略展開探討，結(jié)合企業(yè)的基本條件，提出有效的營銷策略，促使的企業(yè)的市場競爭力可以得到有效的提升，實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。
市場經(jīng)濟體制的不斷完善，行業(yè)間的競爭也日漸激烈，企業(yè)需要充分分析市場的情況，尋求符合企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展特點的應(yīng)對措施，推動企業(yè)的經(jīng)濟的持續(xù)健康發(fā)展。企業(yè)在實際的經(jīng)營管理的過程中，需要強化對企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的影響因素進(jìn)行分析，選擇有效的市場營銷策略，促使企業(yè)的市場競爭力可以得到有效的提升，科學(xué)的實施成本控制，推動企業(yè)經(jīng)濟的持續(xù)健康發(fā)展。
一、市場營銷的相關(guān)概述
市場營銷是推動企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的有效途徑，營銷人員制定相關(guān)措施，發(fā)揮市場影響的功能性，促使企業(yè)的市場競爭力，可以得到有效的提升。在實際的市場營銷中，需要遵循市場影響的原則，推動企業(yè)經(jīng)濟的持續(xù)健康發(fā)展。
(1)誠信原則，市場營銷的工作人員，必須遵循的誠信的原則，使得相關(guān)工作人員可以遵循誠信原則，保障誠信營銷，避免欺騙虛假的情況，保障企業(yè)的效益。
(2)雙贏原則，在實際的交易過程中，使得雙方的利益都能得到保障，在滿足自身利益的基礎(chǔ)上，避免對他人的利益造成損失，提高合作的效果和合作的前瞻性，推動企業(yè)的發(fā)展。
(3)和諧理論，遵循市場的基本而原則，采取適宜的方式，積極推動企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展，構(gòu)建的符合企業(yè)發(fā)展的優(yōu)良土壤。并結(jié)合戰(zhàn)略性原則，充分保障自身利益。
二、企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的影響因素
企業(yè)在實際的經(jīng)營過程中，會受到一些因素的干擾，抑制企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展，使得的.企業(yè)的效益不夠理想，為此，強化對影響企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的因素展開分析，為企業(yè)發(fā)展提供基礎(chǔ)。
(一)消費者的影響
消費者的影響對企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的影響十分明顯，(1)消費者對企業(yè)的認(rèn)可程度，對企業(yè)的銷售業(yè)績具有十分明顯的影響，當(dāng)企業(yè)推出某一新產(chǎn)品時，如果消費者對的企業(yè)的認(rèn)可程度不夠，使得新產(chǎn)品的銷售水平不高，制約企業(yè)的發(fā)展。(2)消費的消費理念，消費者的消費理念對企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展具有很大的影響，企業(yè)的產(chǎn)品是面對消費者，如果某一產(chǎn)品不能滿足消費的消費觀念，同樣會導(dǎo)致企業(yè)的營銷效果不夠理想，制約企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。
(二)市場環(huán)境的影響
市場環(huán)境是影響企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)鍵因素，外部市場環(huán)境的競爭壓力較大，會使得企業(yè)的企業(yè)不得不面對激勵的市場的競爭，過于緊張的競爭環(huán)境，可能會使得的企業(yè)的各項管理和措施趨于完善，但同類商品的飽和度，會嚴(yán)重影響企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展和進(jìn)步。
(三)企業(yè)制度的影響
良好的制度是促使企業(yè)的各項措施和決策順利實施的保障，如果制定不夠完善，會使得企業(yè)的內(nèi)部的產(chǎn)權(quán)不夠清晰，使得的員工的積極性不夠強，使得企業(yè)的文化和企業(yè)活力不夠，制約企業(yè)發(fā)展。此外，激勵機制和責(zé)任機制等是影響企業(yè)的員工效率和質(zhì)量的關(guān)鍵部分，如果這兩部分不夠完善，可能會導(dǎo)致銷售人員的銷售熱情不夠好，制約企業(yè)的發(fā)展。而且，在實際的企業(yè)的發(fā)展過程中，成本控制制度不夠完善，同樣會導(dǎo)致企業(yè)的部分成本支出較大，制約企業(yè)的發(fā)展。
三、企業(yè)市場營銷策略分析
結(jié)合企業(yè)市場營銷的實際情況，需要制定有效的營銷策略，促使企業(yè)的營銷水平和營銷效率可以得到有效的提升，推動企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。
(1)落實服務(wù)營銷
結(jié)合企業(yè)經(jīng)濟的現(xiàn)狀，制定有效的市場營銷策略，重視服務(wù)營銷，使得服務(wù)營銷理念可以始終貫徹到企業(yè)的營銷活動中，使得消費者可以認(rèn)可企業(yè)的營銷方式，體驗企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。逐漸構(gòu)建的屬于企業(yè)的企業(yè)文化和客戶群，推動企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展和完善。
(2)科學(xué)利用網(wǎng)絡(luò)，提高銷售效率
針對企業(yè)的基本情況，重視網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用，使得企業(yè)的銷售渠道可以得到進(jìn)一步的拓展，由于互聯(lián)網(wǎng)的交互性和大面積性，信息傳遞效率性，可以推動企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。重視行業(yè)信息的采集，發(fā)揮信息的功能性，提高銷售的效率。
(3)重視策略和人才
在實際的銷售過程中，需要制定有效的市場拓展測量，發(fā)揮銷售人員的積極性，科學(xué)的對激勵機制和責(zé)任制度進(jìn)行落實，促使銷售人員的積極性和職業(yè)道德可以得到保障，規(guī)避違規(guī)的事件發(fā)生，確保企業(yè)的效益。
企業(yè)在實際的經(jīng)營管理中，需要分析影響企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的主要因素，了解外部市場情況，制定符合企業(yè)發(fā)展特點的營銷策略，科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)和環(huán)境因素等進(jìn)行應(yīng)用，發(fā)揮企業(yè)的自身優(yōu)勢，推動企業(yè)的不斷進(jìn)步與完善，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟的持續(xù)健康發(fā)展。
營銷策略論文10
格力空調(diào)市場營銷策略探討
珠海格力電器股份有限公司是在中國空調(diào)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，在空調(diào)市場有著顯著的競爭優(yōu)勢和競爭力，這與格力空調(diào)的市場營銷策略有著重要的聯(lián)系。格力空調(diào)正是憑借其市場營銷策略，抓住發(fā)展機遇，發(fā)揮利好因素的重要作用，促進(jìn)格力電器逐步發(fā)展壯大，保持行業(yè)的領(lǐng)先地位。隨著經(jīng)濟形勢和市場環(huán)境不斷的變化，格力電器開始面臨全新的機遇和挑戰(zhàn)，其市場營銷策略也在適時的進(jìn)行調(diào)整和轉(zhuǎn)變。
一、格力空調(diào)市場營銷所面臨的形勢
1.激烈的市場競爭
空調(diào)作為生活中重要的電器，其需求量與日俱增，為空調(diào)企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的契機。眾多家電企業(yè)涌入空調(diào)市場，帶來了巨大的競爭壓力，對于格力電器同樣也是如此。美的、海爾等電器企業(yè)同樣是空調(diào)市場極具競爭力的企業(yè)，與格力一起構(gòu)成了中國空調(diào)市場的“三巨頭”。根據(jù)當(dāng)前的市場環(huán)境和經(jīng)濟形勢，格力電器市場營銷戰(zhàn)略必須做出適時的調(diào)整和創(chuàng)新，以更好的滿足市場需求，在激烈的市場競爭當(dāng)中贏得優(yōu)勢。尤其是在經(jīng)濟全球化的大背景下，推動了空調(diào)國際市場的發(fā)展，許多國外著名空調(diào)品牌進(jìn)入到國內(nèi)市場，加劇了空調(diào)市場的競爭。在這樣的市場環(huán)境下，良好的市場營銷戰(zhàn)略對于電器企業(yè)市場經(jīng)營有著決定性的意義，格力電器需要采取更適合當(dāng)前市場環(huán)境的市場營銷戰(zhàn)略，開拓全新的市場營銷方式，促進(jìn)空調(diào)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新，使格力電器能夠在越發(fā)激烈的市場競爭當(dāng)中贏得優(yōu)勢。
2.營銷渠道的豐富
當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的應(yīng)用對經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生了重要的影響，并在市場營銷當(dāng)中充分的予以體現(xiàn)。格力空調(diào)市場營銷面臨著全新的機遇，市場營銷的渠道變得更加豐富。充分利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，拓展市場營銷渠道，市場營銷的效率得以顯著提升。隨著市場營銷模式的轉(zhuǎn)換，形成了立體化的營銷體系，遵循市場營銷的規(guī)律，清楚地了解市場形勢的變化。只有選擇選擇正確的營銷手段，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。對于格力空調(diào)的市場營銷策略的制定，同樣需要從這一方面加以考慮。拓展?fàn)I銷渠道，以更好的滿足客戶的需求，積極面對市場環(huán)境的變化，對提升格力電器企業(yè)競爭力有著重要的作用。
3.高集中度的空調(diào)市場經(jīng)營
高集中度的空調(diào)市場經(jīng)營是當(dāng)前空調(diào)市場的顯著特征，格力電器企業(yè)市場營銷策略也需要圍繞其進(jìn)行調(diào)整和完善，以贏得市場競爭優(yōu)勢。隨著空調(diào)市場集中度的增加，空調(diào)產(chǎn)業(yè)形成了寡頭競爭的局面。與格力空調(diào)強有力的競爭對手主要有海爾和美的兩家電器企業(yè)。在規(guī)范化的市場體制當(dāng)中，各企業(yè)之間從市場份額競爭逐漸轉(zhuǎn)化為內(nèi)部管理競爭，著重體現(xiàn)在企業(yè)的經(jīng)營管理戰(zhàn)略以及市場營銷策略，優(yōu)化資源配置，贏得市場競爭奠定堅實的基礎(chǔ)。面對經(jīng)濟形勢和市場環(huán)境的不斷變化以及激烈的市場競爭，格力空調(diào)的'市場營銷戰(zhàn)略在市場競爭具有一定的優(yōu)勢，同時也面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)，為了更好地實現(xiàn)格力電器企業(yè)市場營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)，適時的改革創(chuàng)新十分必要。
二、格力空調(diào)市場營銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢
1.核心技術(shù)優(yōu)勢
格力空調(diào)的核心技術(shù)優(yōu)勢是競爭力的重要體現(xiàn)。空調(diào)技術(shù)的不斷研發(fā)和升級，帶動著格力空調(diào)的發(fā)展進(jìn)步。格力空調(diào)在技術(shù)方面占據(jù)著絕對的優(yōu)勢，通過自行研發(fā)和升級，制冷技術(shù)、自動化技術(shù)、機電技術(shù)以及家電技術(shù)都處于國家領(lǐng)先水平，享有發(fā)明專利20xx余項。我國大多數(shù)空調(diào)企業(yè)的技術(shù)受制于國外技術(shù)，發(fā)展和提升的空間有限，這就在很大程度上落后于格力空調(diào)。正是憑借核心技術(shù)優(yōu)勢，格力電器企業(yè)才能保持良好的發(fā)展勢頭，格力空調(diào)長期處于全國銷量領(lǐng)先的位置。“格力掌握核心技術(shù)”不僅是格力電器的廣告語，同樣也是格力空調(diào)發(fā)展的真實體現(xiàn)。
2.品牌優(yōu)勢
格力空調(diào)連續(xù)占據(jù)著我國空調(diào)行業(yè)的銷售量第一的位置，在空調(diào)市場中具有顯著的優(yōu)勢。格力空調(diào)正是憑借其市場營銷策略，在競爭激烈的市場環(huán)境中發(fā)揮優(yōu)勢，抓住發(fā)展機遇，發(fā)揮利好因素，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟價值，進(jìn)而打造良好的品牌形象。品牌代表著企業(yè)的形象。每個企業(yè)的品牌都具有其自身的特色，品牌效應(yīng)特色與企業(yè)自身經(jīng)營理念、經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略有著密切的聯(lián)系，并受到經(jīng)濟形勢和市場環(huán)境變化的影響，同樣也代表企業(yè)的競爭力。品牌優(yōu)勢是格力空調(diào)市場營銷戰(zhàn)略當(dāng)中的關(guān)鍵性要點。根據(jù)格力電器企業(yè)發(fā)展的需要及其經(jīng)營管理理念，創(chuàng)造具有企業(yè)特色的品牌。品牌效應(yīng)最顯著的特征就是深入人心，在消費者心中樹立良好的形象。消費者在購買空調(diào)時，第一選擇便是格力，則充分說明了格力空調(diào)在市場營銷方面具有強大的品牌優(yōu)勢。一看到“GREE”，消費者便能夠認(rèn)出是格力的商標(biāo)，提升格力空調(diào)的品牌優(yōu)勢，對市場營銷有著積極的影響。格力已經(jīng)超過了曾經(jīng)暢銷于國內(nèi)空調(diào)市場的日韓品牌，如三星、LG等，格力的規(guī)模也在不斷拓展，充分體現(xiàn)出品牌名優(yōu)勢的重要價值。
三、格力空調(diào)市場營銷戰(zhàn)略面臨的壓力和挑戰(zhàn)
首先，技術(shù)的開發(fā)成本高。格力空調(diào)具有強大的核心技術(shù)優(yōu)勢，依托于其強大的科研團隊。在科研建設(shè)和技術(shù)研發(fā)上，格力電器企業(yè)投入了大量的資金。空調(diào)技術(shù)研發(fā)投入占據(jù)了格力電器企業(yè)經(jīng)營資金投入很大的比重，加上資金依存度大，銷售商模式占用較高資金。上下游企業(yè)的應(yīng)付和預(yù)收款會給格力電器企業(yè)帶來不小的資金壓力。其次，格力集團作為國有企業(yè)，存在著產(chǎn)權(quán)不清、體制受限等諸多問題，經(jīng)營發(fā)展有著明顯的局限性。加上房地產(chǎn)市場的變化以及成本上漲，格力空調(diào)市場營銷戰(zhàn)略面臨的不小的壓力和挑戰(zhàn)。最后，空調(diào)行業(yè)激烈的市場競爭，美的、海爾等空調(diào)品牌成為巨大的競爭威脅。作為最大的競爭對手，美的空調(diào)在市場營銷策略上做出了調(diào)整，加強的產(chǎn)品開發(fā)和推廣的力度，并在空調(diào)市場當(dāng)中對格力呈現(xiàn)擠壓的狀態(tài)。美的空調(diào)的市場競爭力并不遜色與格力空調(diào)，市場占有率的競爭變得越發(fā)激烈。格力空調(diào)市場營銷戰(zhàn)略必須做出針對性的調(diào)整，積極的應(yīng)對來自于各方面的壓力和挑戰(zhàn)，以開拓格力空調(diào)市場營銷的創(chuàng)新思路。
四、格力空調(diào)市場營銷的創(chuàng)新思路
1.精準(zhǔn)定位
定位是格力空調(diào)市場營銷的關(guān)鍵，從某種意義上來說，是為格力空調(diào)規(guī)劃了全新的市場營銷方向。深入到空調(diào)市場當(dāng)中進(jìn)行調(diào)研，掌握當(dāng)前空調(diào)市場環(huán)境，了解人們購買空調(diào)的基本需求。對格力空調(diào)產(chǎn)品進(jìn)行總結(jié)評估分析，與美的、海爾等競爭對手的空調(diào)產(chǎn)品進(jìn)行對比，進(jìn)行精準(zhǔn)的市場定位。在此基礎(chǔ)上，加強營銷宣傳，以多種營銷手段，充分發(fā)揮格力的品牌優(yōu)勢，將自身的技術(shù)優(yōu)勢傳達(dá)給消費者，為廣大消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓更多的人認(rèn)識格力品牌，在消費者心中樹立良好的形象。只有贏得消費者的信任，市場營銷活動才能有條不紊的開展，市場營銷的價值也充分體現(xiàn)出來。根據(jù)不同的消費群體，根據(jù)其特點制定相應(yīng)的營銷策略，擴大消費人群，以占據(jù)更多的市場份額，進(jìn)而擴大格力空調(diào)的競爭優(yōu)勢。
2.市場營銷方式的轉(zhuǎn)變
在格力空調(diào)市場營銷的過程中，對于空調(diào)市場同類型價格、產(chǎn)品質(zhì)量等問題要進(jìn)行綜合分析，同時對于房地產(chǎn)市場的變化以及成本上漲等因素也要加以考慮制定正確的營銷策略，不能局限于某一種市場營銷方式，需要進(jìn)行適應(yīng)性的轉(zhuǎn)變。當(dāng)前，格力空調(diào)面臨著巨大的競爭壓力，美的和海爾在市場空間的共同夾擊，TCL、奧克斯等空調(diào)品牌的緊追不舍，格力空調(diào)在經(jīng)營管理的過程中，一刻都不能松懈�！皟�(yōu)勝劣汰”是現(xiàn)代企業(yè)的競爭法則，在競爭激烈的市場環(huán)境中，保證企業(yè)的競爭力是十分關(guān)鍵的。創(chuàng)新市場營銷方式，以消費者為主體，根據(jù)消費者的需要設(shè)計和執(zhí)行市場營銷方案。了解了消費者的需要，進(jìn)行空調(diào)產(chǎn)品和技術(shù)的開發(fā)和創(chuàng)新，以全新的空調(diào)市場營銷理念，充分發(fā)揮格力空調(diào)的技術(shù)優(yōu)勢，以實現(xiàn)格力空調(diào)市場營銷的目標(biāo)，促進(jìn)格力電器企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
3.建立完善的空調(diào)市場營銷體系
格力空調(diào)在市場營銷精確定位以及市場營銷方式轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上，應(yīng)用現(xiàn)代化的營銷手段，基于信息技術(shù)，建立完善的空調(diào)市場營銷體系，以滿足格力空調(diào)市場營銷的需要，積極應(yīng)對競爭壓力，提升空調(diào)市場營銷策略的靈活性。從空調(diào)產(chǎn)品功能、質(zhì)量以及環(huán)保等多方面進(jìn)行考慮，通過網(wǎng)絡(luò)營銷、服務(wù)營銷以及綠色營銷等多種途徑，推動市場營銷創(chuàng)新，在完善的空調(diào)市場營銷體系中，格力空調(diào)有著更加良好的發(fā)展前景。
五、結(jié)語
市場營銷策略是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，是當(dāng)前經(jīng)濟形勢和市場環(huán)境下的必然需求。格力空調(diào)面對巨大的競爭壓力，從市場營銷著手，結(jié)合當(dāng)前經(jīng)濟形勢和市場環(huán)境，明確自身市場營銷上的優(yōu)勢和劣勢，開拓創(chuàng)新思路，以實現(xiàn)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新，使格力空調(diào)市場營銷的價值突出體現(xiàn)出來，提升格力空調(diào)的競爭優(yōu)勢。
作者:張爽 單位:中國人民大學(xué)
參考文獻(xiàn)：
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營銷策略論文11
建省辦經(jīng)濟特區(qū)20年的實踐證明，旅游業(yè)是海南最具優(yōu)勢、最具特色、最具潛力和競爭力的產(chǎn)業(yè)。但目前海南旅游業(yè)國際化程度還不高，2007年，全省旅游總收入171.37億元，其中，境外旅游收入21.74億元，占12.7%;國內(nèi)旅游收入149.63億元，占87.3%。接待旅游過夜人數(shù)1845.51萬人次，其中，接待海外旅游者75.31萬人次，占4.1%;接待國內(nèi)旅游者1770.2萬人次，占95.9%①。應(yīng)當(dāng)說，這與建設(shè)海南國際旅游島的目標(biāo)還存在很大差距。建設(shè)國際旅游島，根本在于旅游的國際化，而旅游國際化的突破口在于宣傳促銷。因此，要把實施旅游業(yè)國際市場營銷戰(zhàn)略作為海南旅游業(yè)國際化的突破口。
一、旅游業(yè)國際市場營銷的現(xiàn)狀
近年來，海南旅游的國際影響力逐漸提高，政府對國際市場營銷的重視程度日益提高，不斷加大對旅游國際市場營銷的投入力度，采取切實有效的營銷措施宣傳推廣海南旅游，取得了較為明顯的效果。
1.政府對國際市場營銷的重視程度逐步提高。
(1)加大旅游促銷經(jīng)費投入。2005年，海南省旅游局的促銷經(jīng)費只有95萬元，到2006年，省委、政府就投入1000萬元，大手筆向海內(nèi)外推進(jìn)海南島整體旅游品牌的宣傳，實現(xiàn)海南旅游促銷“10級跳”。海南將重點開拓俄羅斯市場、歐洲市場、日韓市場、東南亞市場、美加和澳新市場等六大國際旅游市場。2007年，海南省旅游局宣傳促銷經(jīng)費超過1000萬元，�？谑新糜尉中麄鞔黉N經(jīng)費超過2000萬元，三亞市旅游局也在1500萬元以上。
(2)制定旅游營銷總體規(guī)劃。海南省2007年經(jīng)濟工作會議確定“2007：海南旅游促銷年”。政府加大了對旅游宣傳促銷資金投入，省旅游局主持編制了《海南旅游宣傳促銷年2007旅游營銷總體計劃》，在行政資源、財力資源運用上對企業(yè)的照顧既有“陽光普照”，更有“重點支持”。
2.采取多種有效措施加大營銷。
(1)整體形象推廣策略效果最佳。充分利用國際旅游展銷會進(jìn)行直接宣傳促銷、邀請國外旅游媒體和旅游行業(yè)代表進(jìn)行商務(wù)考察等形式取得了較好的宣傳促銷效果。2007年，海南省委、政府分別組團赴俄羅斯、德國、馬來西亞、新加坡、日本、香港等國家和地區(qū)參加國際旅游交易會，如參加俄羅斯旅游展、柏林旅游展、日本DATA展等。2008年6月，俄羅斯旅行商考察團就下半年組團來三亞旅游的有關(guān)事宜與三亞市政府進(jìn)行磋商。這些營銷活動取得了很好的效果，俄羅斯一躍成為海南的主要客源市場，2008年第一季度共有6.2萬多人次的俄羅斯游客到三亞旅游度假。有關(guān)方面預(yù)計，在未來兩三年內(nèi)，俄羅斯到三亞的游客每年將會增致20～30萬人左右。
(2)大型節(jié)慶活動宣傳旅游效果明顯。2000年，海南為了促進(jìn)旅游業(yè)發(fā)展，舉辦了第一屆“海南島歡樂節(jié)”。2006年，舉辦方提出了“政府主導(dǎo)、專業(yè)策劃、市場運作、市縣申辦”的全新模式，并突出體現(xiàn)歡樂節(jié)的國際性、歡樂性、民族性，并邀請世界小組、海南世界青年大會等部分代表、世界先生以及海南的國際友城的代表參加，臺灣東森臺、香港鳳凰衛(wèi)視等知名媒體都現(xiàn)場直播，使歡樂節(jié)在國際上的宣傳廣度大大提升，成為對世界宣傳海南旅游的又一窗口。
(3)會展經(jīng)濟吸引了海外游客。自從2000年博鰲亞洲論壇落戶海南后，海南省的會展經(jīng)濟日益發(fā)展成熟，成為帶動海南旅游業(yè)蓬勃發(fā)展的重要推動力之一。博鰲亞洲論壇設(shè)立后，數(shù)千個大小會議落戶海南，各種年會、交流會、研討會也紛紛選擇在海南召開，海南已成為具有一定影響的國際會議中心。會議旅游已成為海南旅游業(yè)發(fā)展新的增長點。
(4)重大賽事的舉行在旅游宣傳促銷方面效果最顯著。世界小姐選美大賽、世界先生、國際鐵人三項、國際高爾夫球賽、環(huán)島自行車賽等大型國際賽事頻頻在海南舉辦，致使世界各界名流紛紛跨入海南島，也使得境外諸多媒體開始把目光投到海南，營造出一個又一個吸引各界眼球的“焦點”，大大提高了海南的知名度，把海南國際旅游的美好形象展現(xiàn)給全世界。
二、旅游業(yè)國際市場營銷存在的突出問題
1.旅游產(chǎn)品體系不健全。
(1)優(yōu)質(zhì)旅游產(chǎn)品不足，結(jié)構(gòu)不合理。海南一統(tǒng)江湖的環(huán)島觀光游老化陳舊，特色越來越不鮮明，主要客源市場如東南亞地區(qū)和我國港澳臺地區(qū)出現(xiàn)了萎縮的趨勢。休閑度假游近年來所占比重逐年上升，但由于深度開發(fā)不夠，軟硬件設(shè)施不健全，仍然屬于淺層次的“資源和產(chǎn)品共生型”產(chǎn)品，發(fā)展空間受到很大的限制。商務(wù)(會展)游和高爾夫游在博鰲亞洲論壇、世界小姐大賽等國內(nèi)外大型賽事活動和區(qū)域經(jīng)濟日趨活躍的帶動下，開始得到市場的追捧，但市場競爭力還不強，其它種類的旅游產(chǎn)品市場份額更小。島內(nèi)已經(jīng)老化的經(jīng)過東線、中線公路的環(huán)島三日游觀光產(chǎn)品的主導(dǎo)地位卻十年不變，并且有退化到連中線也不去的傾向。
(2)產(chǎn)品檔次較低，缺乏文化內(nèi)涵。海南歷史悠久，文化資源豐富，但潛在的文化價值并沒有轉(zhuǎn)化到旅游產(chǎn)品中來。游客來到海南除了享受陽光、海浪、沙灘外，沒有更豐富的旅游項目可以參與，即使有也不盡如人意。如黎苗村寨里的歌舞表演與泰國芭提雅東芭文化村里的歌舞表演相比，就差之甚遠(yuǎn)。
2.旅游營銷資源整合不夠。
(1)區(qū)域間整合營銷不夠。海南地處亞洲中心，北聯(lián)“泛珠三角”和港澳臺，南比鄰東南亞，有著良好的區(qū)域合作平臺，加之當(dāng)前旅游產(chǎn)品難以滿足海外游客需求的形勢，區(qū)域旅游合作，實行捆綁式營銷應(yīng)是最佳的戰(zhàn)略選擇，但目前海南參與區(qū)域旅游合作較少，旅游業(yè)國際市場營銷仍是“單打獨斗”，自身優(yōu)勢沒能充分發(fā)揮。
(2)旅游服務(wù)業(yè)整合營銷不夠。海南很多景區(qū)、酒店重開發(fā)、輕營銷，有的甚至孤軍作戰(zhàn)，缺乏大市場、大營銷的意識。在傳統(tǒng)思維中，他們往往把寶押在地接社、導(dǎo)游身上，以高額回扣吸引他們攬客，忽視了主動面向客源地、組團社和終端游客的有效營銷，沒有整合旅游行業(yè)的營銷力量。在旅游營銷上顯得勢單力薄，特別是在國際旅游市場營銷上，容易造成營銷與服務(wù)的脫節(jié)，如酒店業(yè)、航空業(yè)的營銷能力都沒有發(fā)揮出來。旅游服務(wù)行業(yè)和旅游業(yè)一樣，要形成大市場、大營銷的意識。
3.現(xiàn)代營銷策略組合尚未形成。
(1)國際市場營銷以政府為主導(dǎo)。海南旅游海外促銷是以政府主導(dǎo)，沒有充分發(fā)揮旅游企業(yè)和旅游組織的力量。旅游作為產(chǎn)品，銷售需要企業(yè)去營銷，政府可以牽線搭橋，但營銷主體應(yīng)該是旅游企業(yè)。另外，海南省旅游協(xié)會的`作用沒有很好地發(fā)揮出來，這與旅游管理部門管理過寬、過死不無關(guān)系。根據(jù)國際經(jīng)驗，要加快海南旅游業(yè)的國際化進(jìn)程，就必須充分發(fā)揮行業(yè)組織的作用。
(2)網(wǎng)絡(luò)市場營銷平臺尚未建立。海南從事旅游信息和電子商務(wù)的企業(yè)約8家，涉及旅游信息服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)約5家，海南本地的旅游網(wǎng)站或綜合網(wǎng)站的旅游頻道共有20家。但在這些從事旅游信息企業(yè)中，沒有一家有專門的國際市場營銷頻道，沒有一家多國語言版的營銷網(wǎng)站，制約了海南旅游業(yè)開拓國際市場的步伐。
三、旅游業(yè)國際市場營銷的戰(zhàn)略措施
1.創(chuàng)新旅游產(chǎn)品策略。
(1)創(chuàng)新旅游產(chǎn)品滿足國際市場需求。做大做強“休閑度假游”這個核心產(chǎn)品。瞄準(zhǔn)國際一流休閑度假目的地的標(biāo)準(zhǔn)，從產(chǎn)品研發(fā)、項目規(guī)劃、宣傳促銷、服務(wù)配套設(shè)施等諸多方面給予重點扶持，積極推進(jìn)現(xiàn)有項目建設(shè)和新產(chǎn)品的開發(fā)，培育新的市場增長點。順應(yīng)旅游業(yè)轉(zhuǎn)型升級的大趨勢，實現(xiàn)低端旅游產(chǎn)品向高端旅游產(chǎn)品的升級和轉(zhuǎn)型。針對日本、韓國、港澳臺、東南亞、歐美等境外市場，大力開發(fā)高爾夫旅游;以俄羅斯、東歐和亞洲其它氣候帶的國家為重點，大力開發(fā)熱帶濱海度假游，并將目的地向三亞以外地區(qū)拓展;瞄準(zhǔn)國際大行業(yè)、大企業(yè)和國際區(qū)域組織，大力開發(fā)商務(wù)(會展)旅游，等等。
(2)挖掘旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。對現(xiàn)有景區(qū)產(chǎn)品的文化內(nèi)涵進(jìn)行深度挖掘。如：給天涯海角景區(qū)賦予“浪漫、婚慶、誓言、見證”等文化元素;給南山佛教苑賦予“不老松、重陽節(jié)、長壽、孝老敬老、祈福祈壽”等文化元素。注重海南與客源市場的史緣、血緣、文緣、地緣、俗緣的挖掘，在旅游產(chǎn)品開發(fā)和宣傳促銷中進(jìn)行多層次、多角度的展示和表達(dá)。同時也要注意文化的原真性、本土性和高雅性，對于那些粗俗的、歪曲的文化和娛樂演出要堅決取締。注意與主要客源國文化的交融，讓境外游客在海南能夠找到更多的文化共鳴，感覺到親切和被尊重。
(3)引進(jìn)一批國際化的旅游產(chǎn)品。開發(fā)具有國際化的旅游產(chǎn)品，一方面可以通過自身開發(fā)，另一方面通過引進(jìn)國際上已有的旅游產(chǎn)品。結(jié)合海南的實際情況，可以針對兒童旅游市場引進(jìn)“迪斯尼”樂園，針對球迷市場可以引進(jìn)“NBA中國明星周”“歐洲杯中國周”“世界沙排巡回賽”等國際性體育賽事。
2.旅游合作營銷策略。
(1)區(qū)域聯(lián)合營銷。打破行政區(qū)劃的限制，充分利用“9+2”泛珠三角合作論壇和“東盟”自由貿(mào)易區(qū)等區(qū)域合作的平臺，與境內(nèi)外異質(zhì)旅游精品進(jìn)行跨地域組合，相互開放市場、消除障礙、取長補短、優(yōu)勢互補，形成公平競爭的聯(lián)合體參與全球競爭，實現(xiàn)共贏。比如與“購物天堂”香港、“東方拉斯維加斯”澳門組合成港澳瓊游;北京—西安(南京)—海南文化休閑游;“廣深珠瓊”商務(wù)游等，讓境外游客在一次旅游中獲得集文化、經(jīng)濟、休閑娛樂等多重體驗和滿足。
(2)產(chǎn)品鏈聯(lián)合營銷———航空營銷。航空作為國際旅游中最重要的交通工具，它在旅游業(yè)的促銷中起著至關(guān)重要的作用。建議海南政府與經(jīng)停海南的國際航空公司合作，給予其優(yōu)惠政策，聯(lián)合促銷海南旅游業(yè)。如果這樣的國際航班一旦成型，必將吸引大批來自亞洲、歐洲的游客到海南觀光旅游，更快帶動海南旅游業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
(3)品牌聯(lián)合促銷。把具有共性的旅游地作為一個聯(lián)盟推出旅游市場的做法已經(jīng)有很多案例，如“五岳聯(lián)盟”“六大名樓”，等等。楊銘鐸等提出中國“四級”旅游構(gòu)想，即指南級—海南三亞、北極—黑龍江漠河、西極—新疆喀什、東極—黑龍江扶遠(yuǎn)②。將四級進(jìn)行聯(lián)合，共同推出“四極”的旅游品牌，這種合作營銷的模式并不是區(qū)域的合作，而是更大意義上的一種品牌的聯(lián)合，是一種營銷上的聯(lián)盟。海南要與其它幾極一起，互動互助、互惠互利、強化形象、共鑄國際旅游品牌。
(4)開展廣泛的國際旅游合作。可以充分借鑒日本國際旅游合作的經(jīng)驗，加強與主要客源市場的旅游合作。通過簽署《海南圣彼得堡旅游領(lǐng)域合作計劃》《海南柏林旅游合作備忘錄》，舉辦海南紐約觀光交流活動等合作形式，加強對主要客源市場的宣傳促銷，不斷拓展國際旅游市場。
3.旅游電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷策略。
(1)建立國際旅游電子商務(wù)服務(wù)平臺。制定相關(guān)優(yōu)惠政策，整合現(xiàn)有的旅游電子商務(wù)資源，組建2～3家大型旅游電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)，集中優(yōu)勢資源構(gòu)建具有國際影響力的旅游電子商務(wù)服務(wù)平臺，采用多國語言版，使不同國家的居民隨時可以瀏覽海南島旅游信息，使其在海南省旅游產(chǎn)業(yè)上真正發(fā)揮帶動作用，進(jìn)而加快旅游產(chǎn)業(yè)的升級。島內(nèi)其它旅游企業(yè)可加入這個電子商務(wù)平臺進(jìn)行產(chǎn)品的信息發(fā)布、網(wǎng)上促銷、網(wǎng)上交易，開展BtoB和BtoC電子商務(wù)。
(2)利用已有的旅游電子商務(wù)平臺。2001年初我國旅游業(yè)信息化工程開始啟動的“金旅工程”，建設(shè)目標(biāo)包括電子政務(wù)和電子商務(wù)。海南旅游企業(yè)也可以利用“金旅工程”為其信息化提供的專業(yè)技術(shù)支持和成套的解決方案，建設(shè)與公共商務(wù)網(wǎng)相連接的海南旅游企業(yè)網(wǎng)站。
(3)通過手機短信進(jìn)行國際市場營銷。海南大型旅游企業(yè)可先嘗試與主要客源國手機運營商合作，建立海南國際旅游短信營銷平臺，定期向手機用戶發(fā)送海南旅游信息，逐步向全球市場推廣，以吸引更多的國際游客來海南旅游。
(4)采用數(shù)據(jù)庫營銷吸引更多游客。海南旅游企業(yè)可以共同組建國際游客數(shù)據(jù)庫，在旅游的過程中，盡可能收集游客的眾多信息，如年齡、職業(yè)、收入、學(xué)歷、愛好、email等等，根據(jù)信息建立國際游客信息檔案;在此基礎(chǔ)上深入分析數(shù)據(jù)庫，尋找出不同價值觀、不同度假需求為特征的游客群;最后根據(jù)數(shù)據(jù)分析進(jìn)行營銷推廣，吸引更多的國際回頭客和潛在游客。
4.注意力營銷。
(1)通過申報世界非物質(zhì)文化遺產(chǎn)吸引國外游客。精選海南一批國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)申報世界非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，再通過媒體大力宣傳，如果申報成功，將吸引更多慕名而來的國外游客。即便申報不成功，通過輿論造勢，從而引起游客注意，間接地為海南國際旅游起到宣傳促銷作用。
(2)通過建立三亞天體浴場吸引國外游客。充分尊重國際游客的生活習(xí)慣及權(quán)利，政府針對國外游客有規(guī)劃地開辟專門的“天體浴場”，完善管理，通過國內(nèi)外知名媒體進(jìn)行正面宣傳報道，最大程度地吸引游客眼球，在吸引更多國外游客的同時充分尊重游客的生活習(xí)慣。
(3)通過發(fā)展旅游購物吸引國際游客。2008年3月，國務(wù)院批準(zhǔn)在�？�、三亞、瓊海、萬寧四市各開辦一家市內(nèi)免稅店。海南要充分借鑒沖繩島、濟州島和香港地區(qū)的旅游購物經(jīng)驗，更好地開發(fā)購物旅游資源，把購物與吃、住、行、游、娛、樂等要素有機結(jié)合起來，以此作為吸引國際游客的一項重要方式，全面整合旅游資源，塑造國際旅游島形象。
(4)利用重大事件宣傳。利用重大事件宣傳海南是一種高效促銷，對促進(jìn)海南旅游國際化進(jìn)程發(fā)揮著獨特的作用。建議海南在重大事件的宣傳報道上統(tǒng)籌規(guī)劃，以最大限度吸引國際游客為目標(biāo)，爭取最佳的宣傳效果，讓全世界聚焦海南。
5.廣告宣傳策略
(1)通過大眾傳播媒介對海南旅游進(jìn)行國際宣傳。政府和旅游企業(yè)應(yīng)首選公益廣告作為旅游宣傳的良好載體，同時注重旅游廣告的連續(xù)性和時效性。還可以在一些有良好旅游受眾的媒體發(fā)布廣告信息，如國內(nèi)外著名的旅游指南、旅游宣傳書籍、畫報、海報等媒體，也可以通過創(chuàng)辦或主辦一些高品位的旅游文化活動、音樂節(jié)等的開幕式開展廣告宣傳，在目標(biāo)市場開展廣告攻勢。
(2)把2010年上海世博會作為海南旅游國際市場營銷的宣傳平臺。海南可以借助2010年上海世博會這一宣傳平臺，充分發(fā)揮自身的生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢，結(jié)合現(xiàn)代城市特征，打造國際旅游島形象，通過展示多語言版的海南國際旅游宣傳專區(qū)，制作并現(xiàn)場發(fā)放國際旅游島手冊和海南特色文化手冊等平面廣告，向世界展示海南國際旅游島形象，宣傳促銷海南旅游。
(3)加大宣傳海南的出入境政策。建設(shè)海南國際旅游島，對海南旅游進(jìn)行國際市場營銷，首先要讓國際航空公司和國際游客了解海南的航權(quán)政策和出入境政策，可在主要客源市場國的知名電視臺、電臺、報紙等媒體廣告宣傳海南的出入境政策、航權(quán)政策等。
(4)將“旅游促銷大篷車”開赴國際市場。將“旅游促銷大篷車”宣傳促銷活動開赴國際市場，首先考慮一級市場。由政府旅游主管部門牽頭組織，帶領(lǐng)本地旅游企業(yè)赴客源國舉辦業(yè)內(nèi)旅游推介會，邀請客源地旅游部門、旅行社代表和媒體參加，以形象展示和產(chǎn)品交流為主，但表現(xiàn)形式可多樣化，讓參會者有機會在直觀了解的基礎(chǔ)上進(jìn)一步溝通交流。也可根據(jù)客源國實際情況，在人群聚集的公眾場所以海南特色文化節(jié)目表演、派發(fā)海南國際旅游宣傳品的形式進(jìn)行宣傳，同時邀請媒體參加，以便讓海南的文化和產(chǎn)品最大限度地得到報道。
(5)借《印象·海南島》平臺拍攝國際旅游宣傳片。海南可以充分利用《印象·海南島》這一宣傳平臺，爭取與劇組積極合作，拍攝《印象·海南島》———國際旅游島”，并制作成多國語言版，通過知名媒體進(jìn)行宣傳放映、如BBC、CNN等，宣傳打造“國際旅游島”這一品牌。
參考文獻(xiàn)：
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[2]楊銘鐸，焦翠翠.對中國“四級”旅游的SWOT分析與營銷對策思考[J].旅游管理，2008，1.
營銷策略論文12
摘 要：隨著會展業(yè)的不斷發(fā)展，中國民營會展公司的管理模式開始變的多樣化的同時，公司的營銷策略也開始變得多樣化。而作為服務(wù)性的企業(yè)，民營會展公司應(yīng)該以為客戶服務(wù)為宗旨，以便進(jìn)行企業(yè)市場競爭力的提升。所以，民營會展公司應(yīng)該了解企業(yè)的客戶關(guān)系特點
關(guān)鍵詞：客戶關(guān)系營銷論文
引言：隨著會展業(yè)的不斷發(fā)展，中國民營會展公司的管理模式開始變的多樣化的同時，公司的營銷策略也開始變得多樣化。而作為服務(wù)性的企業(yè)，民營會展公司應(yīng)該以為客戶服務(wù)為宗旨，以便進(jìn)行企業(yè)市場競爭力的提升。所以，民營會展公司應(yīng)該了解企業(yè)的客戶關(guān)系特點和重要性，并從客戶關(guān)系管理角度進(jìn)行營銷策略的制定，以便為客戶提供更好的服務(wù)。因此，相關(guān)人員有必要對民營會展公司客戶關(guān)系營銷策略進(jìn)行研究，以便促進(jìn)會展業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
一、民營會展公司的客戶關(guān)系
�。ㄒ唬┛蛻絷P(guān)系營銷理論
眾所周知，只有具有良好的客戶關(guān)系，企業(yè)才能獲得商業(yè)上的成功。所以，明確企業(yè)真正的客戶，并了解企業(yè)內(nèi)部員工和競爭對手對客戶的看法，才能較好的進(jìn)行企業(yè)的客戶關(guān)系營銷策略的制定。在關(guān)系營銷理論中，企業(yè)需要與關(guān)鍵成員進(jìn)行長期滿意關(guān)系的建立，以便進(jìn)行長期業(yè)績和業(yè)務(wù)的保持。而在這一過程中，營銷者需要向?qū)Ψ讲粩嗵峁┏兄Z，并進(jìn)行高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和公平價格的提供，以便完成關(guān)系營銷。所以，在較好的狀態(tài)下，關(guān)系營銷可以幫助企業(yè)將交易協(xié)商變成交易慣例化，繼而幫助企業(yè)獲得更多的利潤。此外，關(guān)系營銷還可以幫助企業(yè)進(jìn)行交易時間和成本的減少，以便使企業(yè)擁有更多的精力完成其他營銷活動。因此，企業(yè)開展關(guān)系營銷，將使企業(yè)擁有獨特的資產(chǎn)，繼而有利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
�。ǘ⿻构镜目蛻絷P(guān)系分析
就實際情況來看，很多民營會展公司將產(chǎn)品的購買者確定為客戶。但是，這樣的客戶定位其實并不準(zhǔn)確，無法為企業(yè)做好客戶關(guān)系處理提供依據(jù)。從本質(zhì)上來講，民營會展公司應(yīng)該將一切能夠為公司帶來效益和價值的部門和人員定義成公司客戶，以便以客戶為指導(dǎo)進(jìn)行營銷。在公司運營的過程中，參展商毫無疑問是民營會展公司的主要客戶[1]。但是，參展商參加展會的目的是進(jìn)行產(chǎn)品客戶的獲取，所以能夠參展商帶來直接效益的觀眾就應(yīng)該被定為成會展公司的客戶。此外，民營會展公司的正常運營離不開行業(yè)協(xié)會和相關(guān)部門的維護(hù)，所以行業(yè)協(xié)會和政府部門也應(yīng)該成為公司營銷工作關(guān)注的對象。
從會展客戶關(guān)系的特點角度來看，會展企業(yè)將在會展舉辦前與參展商進(jìn)行交流，所以可以較好的進(jìn)行客戶資料的掌握，并利用這樣的資料為客戶提供更好的服務(wù)。而在展會舉辦的整個過程中，會展公司可以與參展商進(jìn)行全程交流，以便與客戶進(jìn)行長期合作關(guān)系的維持。此外，展會活動往往具有定期化、專業(yè)化和規(guī)�；奶卣鳎杂欣诠九c客戶建立長期關(guān)系。因此，對于民營會展公司來講，應(yīng)該了解自身的客戶關(guān)系特點，并認(rèn)識到客戶關(guān)系管理的重要性，以便促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
二、民營會展公司的客戶關(guān)系管理
（一）客戶關(guān)系管理原則與思想
民營會展公司在開展客戶關(guān)系管理工作時，需要遵循一定的原則，并且秉承一定的思想。在原則方面，公司首先應(yīng)該將客戶關(guān)系管理工作當(dāng)做是對客戶的情感投資。具體來講，就是通過通信技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等多種技術(shù)與客戶保持互動，以便進(jìn)行牢固關(guān)系的建立。其次，公司應(yīng)該致力于為客戶提供更多的便利和選擇。在與客戶合作的過程中，公司應(yīng)該為客戶提供獲取產(chǎn)品和服務(wù)的便利。再者，公司需要為客戶提供個性化服務(wù)，從而滿足客戶個性化需求[2]。最后，民營會展公司應(yīng)該進(jìn)行快速反應(yīng)機制的建立，從而提升自身的反應(yīng)速度和回應(yīng)能力，繼而使客戶感到滿意。
在思想上，民營會展公司首先應(yīng)該以客戶為中心進(jìn)行公司的管理。所以，公司的經(jīng)營活動應(yīng)該圍繞著客戶進(jìn)行，以發(fā)現(xiàn)客戶、留住客戶為經(jīng)營目的。同時，為了獲取客戶的忠誠，公司應(yīng)該為客戶提供合理價格和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，以便提升客戶滿意度。其次，公司應(yīng)該進(jìn)行客戶生命周期的把握，以便合理和科學(xué)的進(jìn)行公司與客戶關(guān)系的管理。具體來講，就是在不同發(fā)展階段，民營會展公司要進(jìn)行客戶的量化管理。此外，公司要按照客戶帶來的價值進(jìn)行客戶的評價，以便為不同的客戶提供不同的滿意度策略。
�。ǘ﹨⒄股剃P(guān)系的維護(hù)
對于民營會展公司來講，參展商即是資源供應(yīng)者，可以為企業(yè)提供信息和財產(chǎn)，同時也是公司的合作生產(chǎn)者和公司服務(wù)的購買者與使用者。所以，民營會展公司需要進(jìn)行參展商關(guān)系的維護(hù)，以便吸引參展商重復(fù)參展。首先，會展公司需要真誠的進(jìn)行展會的推廣，使參展商了解展會給其帶來的好處。所以，會展公司應(yīng)該進(jìn)行展會歷史記錄和前景預(yù)測的提供，以便幫助參展商獲取有關(guān)展會的信息。其次，會展公司應(yīng)該與參展商進(jìn)行雙向溝通，以便通過不斷溝通真正了解參展商的需求。而在展會結(jié)束后，公司也應(yīng)該積極采納參展商的建議，以便滿足參展商的需求[3]。再者，會展公司需要幫助參展商進(jìn)行合適的參展目標(biāo)的建立，并幫助其吸引合適的'觀眾群。而這樣一來，公司就能夠幫助參展商獲得更好的銷售業(yè)績，繼而提升展會的續(xù)簽率。此外，在整個展會活動中，公司應(yīng)該參與到參展商的社交活動中，并為參展商提供展位提前銷售等服務(wù)，以滿足參展商的多樣化需求。
�。ㄈ⿲I(yè)觀眾關(guān)系的維護(hù)
在展會中，參展商需要一定數(shù)量的專業(yè)的觀眾。所以，民營會展公司應(yīng)該進(jìn)行觀眾的組織，以便進(jìn)行會展效果的增強，繼而滿足參展商的需求。而會展公司想要達(dá)成這一目的，就要進(jìn)行專業(yè)觀眾關(guān)系的維護(hù)。一方面，考慮到觀眾的需求，會展公司在進(jìn)行展會時間和地點選擇時，可以與多家展覽會進(jìn)行買家資源的共享。具體來講，就是和其他公司共同進(jìn)行專業(yè)觀眾的培養(yǎng)，以便在滿足參展商需求的同時，進(jìn)行運營成本的降低。另一方面，展會公司可以進(jìn)行專業(yè)觀眾信息數(shù)據(jù)庫的建立。而這樣一來，公司就能夠通過加深服務(wù)與一些用戶進(jìn)行長期合作關(guān)系的建立，從而使其成為展會的核心價值[4]。而在這些專業(yè)觀眾的帶動下，則將有更多觀眾參與到展會活動中。此外，會展公司可以為專業(yè)觀眾提供一些增值服務(wù)，以便增加專業(yè)觀眾對公司的信任，繼而確保展會的影響力。
（四）行業(yè)協(xié)會和政府關(guān)系的維護(hù)
對于民營會展公司來講，想要成功進(jìn)行展會的舉辦，還需要獲得行業(yè)協(xié)會和政府的支持。所以，民營會展公司需要進(jìn)行行業(yè)協(xié)會和政府關(guān)系的維護(hù)。就目前來看，隨著市場的開放性發(fā)展，展會審批程序變得更加簡單。但是，如果公司能夠獲得當(dāng)?shù)卣闹С郑镜陌l(fā)展就能夠得到有效的推動。因此，民營會展公司在日常工作中要積極進(jìn)行政府號召的響應(yīng)，以便獲得政府的支持。此外，在面向參展商和專業(yè)觀眾時，行業(yè)協(xié)會將具有一定的號召力和影響力。在一些情況下，很多展會甚至是由行業(yè)協(xié)會直接舉辦的。所以，民營會展公司需要積極的與行業(yè)協(xié)會進(jìn)行溝通，以便從協(xié)會獲得更多的信息和支持。
（五）充分重視客戶投訴
就實際情況而言，在展會開展的過程中，總會有客戶投訴的問題出現(xiàn)。而會展公司能夠有效進(jìn)行投訴的管理，就可以使公司與客戶的關(guān)系得到進(jìn)一步的維護(hù)。從某種程度上來講，客戶投訴與客戶滿意度有著直接的關(guān)系。而客戶能夠受到會展公司的足夠重視，也就不容易受到會展公司競爭對手的影響。一方面，在參展商對公司表示不滿時，公司首先應(yīng)該認(rèn)識到參展商對公司仍然抱有希望。所以，公司應(yīng)該積極進(jìn)行客戶投訴的處理，以便維持與客戶的關(guān)系。另一方面，民營會展公司應(yīng)該鼓勵客戶進(jìn)行不滿的表達(dá)[5]。而這樣一來，不僅可以避免客戶采取其他方式進(jìn)行公司利益的損害，同時也可以不斷進(jìn)行公司管理的改進(jìn)，繼而獲得客戶的支持。因此，完善公司的投訴管理，可以幫助公司維護(hù)與客戶的關(guān)系。
三、民營會展公司的客戶關(guān)系營銷策略研究
（一）建立基于關(guān)系導(dǎo)向的公司組織結(jié)構(gòu)
為了使公司員工進(jìn)一步了解客戶關(guān)系對公司的重要性，繼而為客戶提供更好的服務(wù)，民營會展企業(yè)需要建立基于關(guān)系導(dǎo)向的公司組織結(jié)構(gòu)。就目前來看，民營會展企業(yè)可以進(jìn)行矩陣結(jié)構(gòu)的建立。因為，矩陣結(jié)構(gòu)的建立，可以幫助公司進(jìn)行獨立項目的協(xié)調(diào)，并進(jìn)行公司職能專家組的經(jīng)濟性的保留。在展會活動中，會展公司需要完成大量的協(xié)調(diào)溝通工作。而采取扁平的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行公司的治理，則可以使公司內(nèi)部更好的協(xié)調(diào)和配合，以便與客戶進(jìn)行有效的溝通[6]。此外，由于每個公司項目都有專門的經(jīng)理負(fù)責(zé)，所以可以專門為某一類客戶提供服務(wù)。而項目經(jīng)理在工作中也可以督促公司前線人員更好的為顧客提供服務(wù)，繼而使不同的客戶對公司感到滿意。
（二）基于客戶關(guān)系導(dǎo)向的企業(yè)文化建設(shè)
作為服務(wù)性行業(yè)，民營會展公司需要以客戶關(guān)系導(dǎo)向為指導(dǎo)進(jìn)行企業(yè)文化的建設(shè)。一方面，企業(yè)要進(jìn)行員工服務(wù)意識和理念的培養(yǎng)，以便使員工行為處處體現(xiàn)以客戶為中心的意識。在日常的管理中，員工首先應(yīng)該考慮怎樣進(jìn)行客戶的協(xié)調(diào)，從而以最快的效率進(jìn)行客戶的配合。另一方面，在進(jìn)行員工客戶導(dǎo)向意識培養(yǎng)的基礎(chǔ)上，公司需要進(jìn)行企業(yè)獨特的文化的建設(shè)。而這樣一來，企業(yè)則能夠建立一定的企業(yè)形象，繼而向客戶展示自己。在具體構(gòu)建的過程中，則需要由公司領(lǐng)導(dǎo)和員工共同組織，并逐漸完成企業(yè)文化的建設(shè)。
�。ㄈ┤肆Y源建設(shè)策略
對于民營會展公司來講，展覽隊伍的效率高低，將直接影響到公司與客戶的關(guān)系。所以，公司需要合理進(jìn)行員工的選擇，并做好員工的管理與培訓(xùn)。一方面，企業(yè)需要從客戶業(yè)務(wù)了解程度、尋找客戶期望的能力等方面進(jìn)行展覽經(jīng)理的選擇，以便公司的展會管理工作能夠有效進(jìn)行。同時，公司要從客戶導(dǎo)向入手進(jìn)行專業(yè)的營銷顧問的選擇。而專業(yè)的營銷顧問不僅要投入到整體顧問工作中，還要進(jìn)行非操作性的展覽工作，以便及時解決客戶遇到的問題。另一方面，雇員的行為方式與公司的培訓(xùn)和管理有著直接的關(guān)系[7]。在員工培訓(xùn)方面，公司需要以滿足客戶需求為培訓(xùn)的核心思想，以便使員工養(yǎng)成較好的服務(wù)意識。而在管理方面，公司要以客戶滿意為指導(dǎo)進(jìn)行績效考核管理，以便提升員工的整體素質(zhì)。
�。ㄋ模┱箷}材開發(fā)策略
對于民營會展公司來講，采取好的展會題材，將使公司獲得更好的營銷創(chuàng)意，繼而使企業(yè)取得突破性的發(fā)展。就目前來看，很多民營會展公司之所以能夠進(jìn)行大規(guī)模的發(fā)展，就是因為公司采取了展會題材開發(fā)策略，繼而為客戶提供了更完善的服務(wù)。一方面，會展公司需要多與參展商等客戶進(jìn)行交流，并進(jìn)行客戶的調(diào)查，以便了解給客戶留下深刻印象的展會題材。而在此基礎(chǔ)上，公司則可以結(jié)合客戶想法進(jìn)行展會題材的開發(fā)，繼而滿足客戶的需求。另一方面，公司需要在日常工作加強與相關(guān)部門和行業(yè)協(xié)會的聯(lián)系，以便從行業(yè)的經(jīng)濟風(fēng)向中獲得展會題材開發(fā)的靈感，繼而使開發(fā)的展會題材更具有先進(jìn)性。此外，民營會展公司可以進(jìn)行創(chuàng)意構(gòu)思庫的建立，并使數(shù)據(jù)庫向客戶與員工開放，以便獲得更多展會題材開發(fā)意見。
（五）營銷渠道建設(shè)策略
較好的營銷渠道建設(shè)策略的采取，不僅可以幫助民營會展公司發(fā)現(xiàn)更多的客戶，還能夠幫助公司進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)。首先，公司可以進(jìn)行多重關(guān)系戰(zhàn)略的采取，并進(jìn)行多重展覽渠道的使用。而這樣一來，公司就能在現(xiàn)有客戶關(guān)系基礎(chǔ)上進(jìn)行市場的細(xì)分，以便發(fā)現(xiàn)更多的客戶。其次，公司可以進(jìn)行系統(tǒng)銷售策略的采取，以便進(jìn)行經(jīng)營成本的降低[8]。具體來講，就是將解決客戶問題的展覽服務(wù)和相關(guān)技術(shù)組成一個系統(tǒng)，以便通過系統(tǒng)展覽滿足客戶的需求。再者，民營會展公司可以采用團隊銷售策略進(jìn)行公司的經(jīng)營。具體來講，就是根據(jù)客戶提出的問題進(jìn)行解決方案的整合，并由專家組進(jìn)行參展決策的決定。而團隊展覽戰(zhàn)略的采用，則可以滿足客戶的各種專業(yè)需求。
�。┢放平ㄔO(shè)策略
客戶在進(jìn)行會展公司選擇時，在很大程度上會受到品牌展會的影響。所以，民營會展企業(yè)需要進(jìn)行品牌的建設(shè)，以便獲得客戶的關(guān)注。一方面，會展公司需要進(jìn)行能夠提供專業(yè)服務(wù)的展會的組織，并為參展商提供多方面的服務(wù)，以便形成良好的業(yè)內(nèi)宣傳效應(yīng)。另一方面，在展會舉辦前后，會展公司應(yīng)該利用多種途徑進(jìn)行宣傳，以便進(jìn)行品牌形象的建立[9]。再者，在進(jìn)行展會舉辦時，民營會展公司可以加強與主管單位的合作，以便進(jìn)行展會檔次和權(quán)威性的提高，繼而提升公司的影響力，并形成一定的項目品牌效應(yīng)。此外，民營會展公司也可以通過與媒體、行業(yè)權(quán)威機構(gòu)和海外展會公司合作進(jìn)行資源優(yōu)勢的互補，以便提升公司的影響力。
�。ㄆ撸┎顒e化服務(wù)策略
作為服務(wù)業(yè)，會展行業(yè)所服務(wù)的客戶需要通過展覽進(jìn)行更多客戶信息的獲取。所以，民營會展公司可以幫助客戶進(jìn)行成本的降低，以便為客戶提供更好的服務(wù)。而差別化服務(wù)策略的制定，則可以幫助公司進(jìn)行重要的顧客利益區(qū)域的評估，并幫助公司將主要力量集中在此區(qū)域的經(jīng)營上。具體來講，就是在參展商選擇提供差別化服務(wù)的會展公司的基礎(chǔ)上，會展公司就可以根據(jù)會展項目與市場的差異化，為參展商提供有針對性的營銷組合，繼而幫助參展商獲得更多的利潤。所以，民營會展公司向參展商提供差異化的服務(wù)，可以通過為客戶提供更多的服務(wù)來建立與客戶的長期關(guān)系[10]。同時，提供差異化服務(wù)，可以幫助民營會展公司進(jìn)行品牌形象的建立，并保持展會的持續(xù)性和經(jīng)濟效益。此外，采取差異化服務(wù)策略，也可以進(jìn)行公司特色項目和服務(wù)的運作，繼而降低公司的運營成本。
結(jié)論：
民營會展公司需要做好企業(yè)的客戶關(guān)系管理工作，并進(jìn)行相應(yīng)的營銷策略的制定，以便進(jìn)行企業(yè)的市場競爭力的提升。從本文的研究來看，民營企業(yè)需要進(jìn)行基于客戶關(guān)系導(dǎo)向的公司組織結(jié)構(gòu)和文化的建設(shè)，并采取相應(yīng)的人力資源建設(shè)策略，以便更好的進(jìn)行客戶關(guān)系的管理。而在此基礎(chǔ)上，民營會展公司則要采取營銷渠道建設(shè)策略、品牌建設(shè)策略、差別化服務(wù)策略和展開題材開發(fā)策略等多種策略，以便獲得客戶的支持，繼而進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展。
營銷策略論文13
論文關(guān)鍵詞：奧運 營銷 ；營銷戰(zhàn)略；埋伏營銷
論文摘要：在奧運營銷如火如荼進(jìn)行的背景下，文章從 企業(yè)戰(zhàn)略 的高度分析奧運營銷的特點，對整個過程進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃；并通過探討奧運營銷的成功先例和現(xiàn)階段各企業(yè)的營銷策略，為企業(yè)開展奧運營銷提供建議。
即將在北京舉辦的第29屆奧運會，將為國內(nèi)外企業(yè)提供一個品牌創(chuàng)新和價值提升的重要平臺。企業(yè)需在周密合理的奧運營銷戰(zhàn)略的 指導(dǎo) 下，整合自身資源，采取有效的營銷策略，達(dá)到企業(yè)價值最大化的目標(biāo)。
一、奧運營銷及營銷戰(zhàn)略
奧運營銷，就是借助各種與奧運相關(guān)的內(nèi)容為載體，使企業(yè)和消費者之間建立以奧運 文化 為核心的品牌文化體系，將企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）與奧運精神的內(nèi)涵進(jìn)行融合。通常所說的奧運營銷僅是由奧運贊助企業(yè)開展的，有以下四個特點： 成本 高，除了高額的贊助費外，企業(yè)還須準(zhǔn)備巨額的配套資金；風(fēng)險高，有關(guān) 調(diào)查 顯示，奧運營銷的成功概率較低；回報高，奧運的營銷投入能大大提升品牌知名度，是一般營銷的好幾倍；對企業(yè)實力要求高：奧組委對贊助商制定了嚴(yán)格的選擇標(biāo)準(zhǔn)。
本文論述的是廣義的奧運營銷，還包括非奧運贊助企業(yè)開展與奧運主題相關(guān)的營銷活動。
營銷戰(zhàn)略指企業(yè)制定的對將來一定時期內(nèi)全局性營銷活動的理念、目標(biāo)以及資源和力量的總體部署與規(guī)劃。奧運營銷應(yīng)提升到戰(zhàn)略的高度來進(jìn)行，這是由它的全局性、長期性及指導(dǎo)性決定的。
奧運營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，它的使命、目標(biāo)、理念、定位等都為企業(yè)的總體戰(zhàn)略服務(wù)，具有關(guān)乎全局的戰(zhàn)略意義；是一個長期過程，奧運前的積蓄準(zhǔn)備、奧運時的沖刺表現(xiàn)、奧運后的鞏固推廣都需要企業(yè)投入巨大的人財物力；是一項系統(tǒng)工程，企業(yè)不僅要成立專門的奧運營銷部門，還應(yīng)制定系統(tǒng)、長遠(yuǎn)的規(guī)劃來指導(dǎo)整個執(zhí)行過程。
二、奧運營銷戰(zhàn)略的科學(xué)規(guī)劃
�。ㄒ唬⿲W運精神與企業(yè)品牌文化進(jìn)行有機融合——奠定奧運營銷成功的基礎(chǔ)
成功的奧運營銷是以對奧運精神的準(zhǔn)確認(rèn)識為前提的。奧林匹克代表著人類追求極限、挑戰(zhàn)自我的光榮和夢想，是傳承千年人類拼搏、進(jìn)取、團結(jié)、和平的精神象征。企業(yè)應(yīng)努力找尋奧運精神與品牌文化的關(guān)聯(lián)點并將其擴大化，作為奧運營銷的攻關(guān)，但也要注意規(guī)避奧運文化中不利于自身發(fā)展壯大的部分。例如奧運“重在參與”的主張就不能成為企業(yè)“助而無贊”的安慰詞。三星原會長李健熙曾說：“在奧林匹克運動中，第二名可以獲得銀牌，而在商場上，第二名就意味著沒有任何利益�！彪m然有點絕對，但這是像三星一樣具有挑戰(zhàn)精神的企業(yè)所應(yīng)堅持的營銷理念。
�。ǘ┻x擇適合企業(yè)的營銷策略——實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的途徑
身處不同 市場 環(huán)境 的企業(yè)，面對不同競爭對手的威脅，不能原封不動地照搬其他企業(yè)的成功范例，而應(yīng)客觀全面的分析自身實力，選擇適宜的營銷策略。紡織行業(yè) 歷史 上唯一的奧運贊助商——恒源祥，就是以把“恒源祥成為奧運會贊助商”打造得和“恒源祥”一樣廣為人知的目標(biāo)來制定營銷策略的。正如北京奧運 經(jīng)濟 研究會會長魏紀(jì)中所說：“沒有一個放之四海而皆準(zhǔn)的奧運營銷方案，企業(yè)應(yīng)根據(jù)各自的不同發(fā)展階段和目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品的不同特質(zhì)制定相應(yīng)策略�！�
�。ㄈ┻M(jìn)行市場、產(chǎn)品和品牌的定位——建立營銷組合的基礎(chǔ)
1、準(zhǔn)確有效的市場定位。戰(zhàn)略成功有兩個關(guān)鍵因素，目標(biāo)市場的選擇和營銷組合的建立。企業(yè)應(yīng)建立與戰(zhàn)略配套的營銷組合來滿足目標(biāo)市場的需要，在顧客心中樹立一個獨特有價值的品牌形象�？煽诳蓸肥浅晒M(jìn)行奧運市場定位的典范。無論從廣告設(shè)計、外包裝變化，還是紀(jì)念罐、紀(jì)念章的發(fā)行，可口可樂的風(fēng)格都盡量本地化，很好地切合了目標(biāo)市場受眾的'喜好。
2、以顧客需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定位。從 管理 角度而言，營銷被形象地描述為“推銷產(chǎn)品的 藝術(shù) ”。在奧運營銷競技的大賽場上，巧妙的營銷策略將為企業(yè)增光添彩。企業(yè)在設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品時，要找準(zhǔn)獨特的產(chǎn)品賣點，注重將品牌文化傳達(dá)給消費者，突出奧運概念。為達(dá)到“在2008年成為中國的第一品牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)，阿迪達(dá)斯很好地將奧運元素引進(jìn)到產(chǎn)品開發(fā)中來，為此專門創(chuàng)立了“亞洲設(shè)計中心”，開發(fā)帶有中國印與阿迪達(dá)斯LOGO雙重標(biāo)志的運動服裝紀(jì)念品。
3、定位清晰獨特的品牌。奧運會給企業(yè)帶來了提升品牌價值的絕好機會。品牌價值的提升有助于企業(yè)樹立良好形象，進(jìn)一步擴大市場，建立穩(wěn)定的顧客群。從戰(zhàn)略層次上來說，品牌戰(zhàn)略是企業(yè)的最高戰(zhàn)略，是企業(yè)最終經(jīng)營目標(biāo)的體現(xiàn)。成功的奧運營銷要求企業(yè)必須基于品牌的定位來制定相應(yīng)的營銷活動，“利用自己的資源做出更適合自己品牌的東西”。在“高科技的聯(lián)想，服務(wù)的聯(lián)想、國際化的聯(lián)想”的遠(yuǎn)景下，聯(lián)想的品牌定位在超值、時尚、易用的普及型產(chǎn)品上。如何借力奧運營銷，復(fù)制“三星奇跡”，促使企業(yè)品牌價值最大提升，是聯(lián)想奧運營銷成敗的關(guān)鍵。
�。ㄋ模I銷過程的反饋和控制——奧運營銷成功的保證
奧運營銷的外部環(huán)境復(fù)雜多變，競爭對手的出招難以預(yù)測，消費者的購買行為也不容易被企業(yè)預(yù)知和掌握，因此市場的回響并不總?cè)缙髽I(yè)的預(yù)期。為了使企業(yè)能順利地從奧運資源中獲取最大利益，企業(yè)必須及時監(jiān)督和反饋其營銷活動。益普索新近的調(diào)查顯示，在體育服裝行業(yè)，82%的人認(rèn)為李寧是奧運贊助企業(yè)，70%的人認(rèn)為耐克是贊助企業(yè)，而真正的贊助企業(yè)阿迪達(dá)斯的認(rèn)知度卻只有69%。該怎樣進(jìn)行改進(jìn)是阿迪達(dá)斯應(yīng)該反思的問題。
營銷策略論文14
一、汽車零部件的市場營銷策略
1.市場研究策略。根據(jù)汽車零部件商家的具體實際情況，建立一個研究同行業(yè)發(fā)展情況和市場競爭的研究中心，是很有必要的。通過這個研究中心，對同行業(yè)的競爭對手動向和激烈的市場競爭的具體情況進(jìn)行研究、監(jiān)控、分析。為了與競爭對手有所區(qū)別，甚至是“技壓一籌”，給本企業(yè)的零部件產(chǎn)品在市場中有一個準(zhǔn)確的定位，根據(jù)消費群體對于某種產(chǎn)品的重視程度，樹立自己產(chǎn)品的市場形象，從而滿足不同消費群體的需求。使汽車零部件在特定的消費市場，對某一類型的消費群體出售，對有可能出現(xiàn)的危機盡早的提供預(yù)警、戰(zhàn)略，提高同行業(yè)競爭的優(yōu)勢。
2.網(wǎng)絡(luò)營銷策略。社會不斷的進(jìn)步發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)給我們的生活帶來很多的便利。網(wǎng)絡(luò)銷售，也就是電子營銷，其職能包括開發(fā)客戶、在線銷售、在線調(diào)查、品牌推廣等。利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行汽車零部件的銷售，不僅可以時刻關(guān)注同行業(yè)的產(chǎn)品信息，對該公司的產(chǎn)品作出相應(yīng)的調(diào)整；還可以在線銷售、在線解答消費人群的各種疑問，既省時又快捷。
3.品牌營銷策略。品牌，是一個區(qū)別于同行業(yè)的該企業(yè)的標(biāo)志。很多客戶幾乎不懂汽車零部件的質(zhì)量，通常都是跟據(jù)價格的高低來進(jìn)貨。汽車零部件企業(yè)要確保該產(chǎn)品的供應(yīng)商的市場地位，可以運用品牌戰(zhàn)略，將消費市場中的零部件產(chǎn)品的質(zhì)量加以優(yōu)化，樹立品牌形象，確保品牌的地位，有了品牌的市場地位，就有了提高企業(yè)經(jīng)濟效益的利潤空間。
4.客戶分析策略。產(chǎn)品種類的不同，所針對的消費群體也有所不同。根據(jù)不同的客戶需求，設(shè)計出相應(yīng)的、滿足客戶要求的產(chǎn)品，解決在銷售中產(chǎn)生的問題。以此把握每一個的客戶資源，建立客戶的數(shù)據(jù)檔案，便于以后向客戶推廣新的服務(wù)和產(chǎn)品，尋找汽車零部件產(chǎn)品銷售的各個突破口及發(fā)展方向。
二、汽車零部件的營銷原則
1.誠實守信原則。誠實守信歷來都是我國的傳統(tǒng)美德，也是企業(yè)經(jīng)商道德的重要品德標(biāo)準(zhǔn)。在誠實守信的原則下，才能更好的促進(jìn)汽車零部件企業(yè)的發(fā)展。
2.互惠互利原則�；セ莼ダ瓌t要求在市場營銷行為中，正確地分析、評價自身的利益，評價利益相關(guān)者的利益。對自己有利而對利益相關(guān)者不利的，或者是對他人有利而對自己不利的，就會使經(jīng)濟活動無法正常進(jìn)行下去。
3.理性和諧原則。在市場營銷中，理性的運用知識手段，科學(xué)的分析市場環(huán)境，準(zhǔn)確的預(yù)測未來市場發(fā)展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場占有率，關(guān)注市場的需求變化，結(jié)合自身的實際情況，作出相應(yīng)的.調(diào)整。
三、結(jié)束語
目前，市場經(jīng)濟競爭不斷，想要做好汽車零部件的銷售工作，必須以市場的營銷基本行為為基礎(chǔ)，堅持誠實守信、互惠互利、理性和諧等原則，充分研究市場的經(jīng)濟需求、不同消費群體的需求變化、對同行業(yè)的或競爭對手的分析。結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，樹立企業(yè)品牌形象，加大廣告的宣傳力度，利用互聯(lián)網(wǎng)的方便快捷，采用電子營銷的手段，儲存客戶資源，制定合理的、有效的營銷策略方式。培養(yǎng)、訓(xùn)練高水平的銷售人才，提高企業(yè)管理的水平，建立健全營銷激勵體系，提高營銷人員的積極性。為企業(yè)長期的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，打造汽車零部件市場銷售的良好環(huán)境氛圍。
營銷策略論文15
【摘要】電力營銷是供電企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的重中之重，其質(zhì)量的高低對于企業(yè)的核心競爭力有著決定性作用。本文首先分析了目前我國電力企業(yè)在營銷方面的不足之處，在此基礎(chǔ)上提出了實用高效的營銷策略，希望能起到拋磚引玉的作用。
【關(guān)鍵詞】電力營銷；策略；電力企業(yè)
隨著經(jīng)濟社會的不斷發(fā)展，我國的市場經(jīng)濟體制日益完善，任何企業(yè)要想進(jìn)行高效的營銷活動，務(wù)必要在了解市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場的變化來調(diào)整營銷策略。目前，我國的供電企業(yè)由于受到體制的影響，對市場變化的反應(yīng)稍顯遲鈍。同時，由于電力企業(yè)在經(jīng)營管理服務(wù)方面還沒有引起足夠的重視，因而在面對市場變化時，電力營銷手段上便會出現(xiàn)不適應(yīng)的情況，這成為市場發(fā)展中制約電力企業(yè)效益提升的最大障礙。為了適應(yīng)市場經(jīng)濟的發(fā)展，電力企業(yè)需要重新規(guī)劃電力營銷理念，制定電力營銷的市場目標(biāo)，完善適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的全新戰(zhàn)略。本文從目前我國電力企業(yè)存在的營銷弊端出發(fā)，分析了不足之處，進(jìn)而提出了實用高效的營銷策略。
1、電力企業(yè)在電力營銷方面存在的不足
我國的市場經(jīng)濟體制正在不斷的發(fā)展與完善之中，這就使得電力企業(yè)的營銷模式不僅要適應(yīng)市場經(jīng)濟，更要不斷的與時俱進(jìn)，緊跟時代發(fā)展。目前，我國電力企業(yè)在營銷方面還存在許多的不足之處，主要包括以下幾個方面：
1.1營銷理念陳舊保守，與市場脫節(jié)較大
我國的電力工業(yè)在過去經(jīng)歷了較長時期的計劃經(jīng)濟，這個階段，國家、政府壟斷了電力供應(yīng)市場，行政區(qū)劃內(nèi)嚴(yán)格按照電力供應(yīng)設(shè)置供電所。轄區(qū)內(nèi)的客戶不能自由選擇電力供應(yīng)商，同時，也限制了這一供電所不能跨區(qū)輸送電力。電力企業(yè)的員工，由于工作相對比較穩(wěn)定，工作壓力較小，一度產(chǎn)生人浮于事、工作服務(wù)質(zhì)量不高、思想僵化保守，對外界的市場變化與競爭不能及時把握，由此也造成電力企業(yè)勞動效率低下，企業(yè)的經(jīng)營效益難以有較大幅度提高，大部分的供電企業(yè)還沒有意識到需要從生產(chǎn)管理向市場經(jīng)營管理方向轉(zhuǎn)變。這就大量存在不能按市場需求供電，重點強調(diào)發(fā)電，對輸出供應(yīng)不重視，用電輸出多依據(jù)既定計劃，難以積極面向市場營銷，服務(wù)質(zhì)量較差等問題。
1.2營銷體制遲滯落后，對市場變化反應(yīng)遲緩
到目前為止，電力供應(yīng)企業(yè)還在國家的控制壟斷之下，不管是經(jīng)營管理還是市場營銷，還沒有完全建立起自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、獨立核算的現(xiàn)代企業(yè)制度，市場經(jīng)濟的特征在供電企業(yè)并不明顯。這主要是因為我國的供電企業(yè)政企不分、責(zé)權(quán)利不明所致。這使得供電企業(yè)整體機構(gòu)不能及時調(diào)整改革，營銷體制也沒有多大的變化，仍然采用原來的老思想，導(dǎo)致電力市場績效難以推廣。
1.3營銷方法不能與時俱進(jìn)，對經(jīng)濟市場的適應(yīng)力較差
目前的供電企業(yè)仍實行產(chǎn)供銷一體化模式，對電力的供應(yīng)以自身生產(chǎn)能力為主，沒有考慮到市場的需求，電力企業(yè)的相關(guān)法律法規(guī)沒有及時更新，還以早期制定的為準(zhǔn)，思想觀念方面還是不鼓勵用電，在超負(fù)荷運行階段不經(jīng)商量直接拉閘限電。客戶用電仍然實行預(yù)售電方式，不能實行彈性用電與信譽用電�？己朔矫嬉彩且坏肚�，僅有總體目標(biāo)，年終考核沒有一個完整的考核體系。電價調(diào)整隨意，在一些地方存在多次加價現(xiàn)象，導(dǎo)致客戶用電負(fù)擔(dān)過重，制約了電力的使用。
1.4營銷管理手段落后，與市場經(jīng)濟的要求存在差距
供電技術(shù)與輸電管理水平方面與現(xiàn)代市場經(jīng)濟的要求差距較大。在電力市場的各種保障手段中，行政手段很多時候會凌駕于法律法規(guī)之上，導(dǎo)致很多地方企業(yè)長期拖欠電費，甚至有大量竊電行為，這凸顯了電力供應(yīng)技術(shù)手段方面的缺陷，沒有先進(jìn)的監(jiān)測技術(shù)，沒有建立起電力供應(yīng)負(fù)荷管理調(diào)節(jié)系統(tǒng)，對電力的`抄、核、收沒有實現(xiàn)自動化。
2、電力企業(yè)電力營銷的策略探討
2.1建立適應(yīng)市場經(jīng)濟的電力營銷體系
在電力企業(yè)內(nèi)部，首先要建立一種適應(yīng)市場經(jīng)濟的電力營銷體系。由于市場對電力的需求很大，以往的電力實行配送方式，這種傳統(tǒng)的電力供應(yīng)難以適應(yīng)市場的發(fā)展。因此，為了適應(yīng)市場的發(fā)展需要，可以將原來的“用電部門”轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極為市場服務(wù)的“營銷部門”，主動向市場銷售，形成一種以客戶服務(wù)中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)的三部分設(shè)置。同時，由內(nèi)而外，從思想觀念轉(zhuǎn)變開始，凸顯以人為本理念，積極向市場挖潛，這需要在企業(yè)發(fā)展的過程中不斷完善和改進(jìn)。
2.2加強拓展市場份額
2.2.1采取靈活的階梯電價，擴大市場份額。按照市場經(jīng)濟的特點，對于整個電力市場，可將其電價進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分，分為剛性、彈性和敏感三類市場。對目前的電價進(jìn)行一定程度的調(diào)整，可以采取以下的一些措施：對于一些大工業(yè)用電客戶，在基數(shù)以內(nèi)實行正常電價，在高峰期實行優(yōu)惠電價，從而進(jìn)一步穩(wěn)定工業(yè)用電市場；對于不同時段的用電采用不同的價格，具體的手段可以采用經(jīng)濟學(xué)中的價格杠桿來進(jìn)行區(qū)分。對于目前的居民用電，也可以采用分時段電價和階梯電價，引導(dǎo)居民節(jié)約用電、合理用電；對于制冷、制熱等蓄能設(shè)備，也實行分時段電價；對于不同用電性質(zhì)的客戶，采用不同的電價定位；同時，對于同一個用電網(wǎng)，采用同一個價格，并且直接供應(yīng)到農(nóng)村，拓展農(nóng)村市場份額。
2.2.2推廣用電，提高電能的使用率。隨著社會的進(jìn)步，人們對于生態(tài)環(huán)境的要求越來越高，供電企業(yè)應(yīng)該充分以此為契機，大力宣傳電能的優(yōu)點，同時聯(lián)合其他相關(guān)部門，大力進(jìn)行電力相關(guān)知識的宣傳，引導(dǎo)居民建立低碳、節(jié)能、環(huán)保消費理念，爭取逐步的用電來代替?zhèn)鹘y(tǒng)的煤氣和燃?xì)猓岣唠娏υ谀茉聪闹械谋壤?/p>
2.2.3對用電市場進(jìn)行細(xì)分，突破重點市場。按照社會發(fā)展不同時期的需求，要對一些市場進(jìn)行重點開拓。在此后的五到十年內(nèi)，多開拓普通用電與大型用電方面的市場，普通用電多集中于居民的烹調(diào)、取暖、熱水等方面的電氣設(shè)備，大型用電市場主要指電鍋爐。同時，要大力開拓農(nóng)村用電市場，改善農(nóng)村的電力質(zhì)量，擴大農(nóng)村居民的用電份額。
2.3建立完善的電力營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。首先將電力管理引入信息自動化，實行電力營銷方面的信息自動采集，側(cè)重建設(shè)客戶服務(wù)管理系統(tǒng)以及用電需求管理系統(tǒng)，做好各種客戶不同用電的分析與預(yù)測。
3、結(jié)束語
綜上所述，建立適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的電力營銷體系，將是未來電力企業(yè)發(fā)展過程中不容忽視的一個重要內(nèi)容，這對電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展與市場競爭具有決定性作用。本人結(jié)合自身經(jīng)驗和理論知識，對目前的電力營銷不足之處進(jìn)行了分析，并提出了相應(yīng)的策略，希望能對同仁起到一定的幫助作用。
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