關(guān)于小米的營銷策略論文
當(dāng)代，論文常用來指進(jìn)行各個(gè)學(xué)術(shù)領(lǐng)域的研究和描述學(xué)術(shù)研究成果的文章，簡稱之為論文。下面是小編精心整理的關(guān)于小米的營銷策略論文，歡迎閱讀與收藏。
摘要：一個(gè)企業(yè)要想獲得生存并在市場上占領(lǐng)相當(dāng)?shù)姆蓊~且最終取得成功，必須要有一個(gè)適合自身企業(yè)發(fā)展且正確有效的營銷策略。小米手機(jī)之所以能立于不敗之地，很大程度上取決于其正確的營銷策略。本文采用4P營銷理論，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面對小米手機(jī)的營銷策略進(jìn)行分析，最后，對小米手機(jī)的營銷策略提出建議。
關(guān)鍵詞：營銷管理
引言
安卓系統(tǒng)作為智能手機(jī)操作系統(tǒng)的后起之秀，并在2012年迅速占據(jù)了全球智能機(jī)手機(jī)市場的半壁江山，成為智能手機(jī)的主流系統(tǒng)。正是由于安卓系統(tǒng)的開源性特點(diǎn)，為國產(chǎn)手機(jī)帶來了發(fā)展的契機(jī)，號稱是我國第一個(gè)為“手機(jī)發(fā)燒友”打造的小米手機(jī)便是在這一背景下產(chǎn)生的。小米公司是一家集智能手機(jī)研發(fā)、軟件開發(fā)以及移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營的新型運(yùn)營模式的公司。小米手機(jī)在短時(shí)間內(nèi)獲得成功，不僅因?yàn)槠涓吲涞蛢r(jià)的賣點(diǎn)深受中國廣大青年朋友們的青睞，而且其獨(dú)具匠心的營銷策略對于小米手機(jī)的暢銷功不可沒。
1、小米手機(jī)的4p營銷理論(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)
1.1產(chǎn)品(Product)
(1)性能。小米手機(jī)的性能十分的強(qiáng)大，始終保持硬件的領(lǐng)先地位;其次，小米手機(jī)擁有自主研發(fā)的基于Android的MIUI智能操作系統(tǒng)，不僅符合中國人的使用習(xí)慣，而且十分快捷方便;最后，企業(yè)內(nèi)部集合了一大批來自于眾多知名科技企業(yè)的技術(shù)人員，使小米手機(jī)系統(tǒng)的研發(fā)有了非常高端的科學(xué)技術(shù)作為基底�？梢哉f，有良好的質(zhì)量與技術(shù)作為支撐，小米會發(fā)展的更為久遠(yuǎn)。
(2)市場定位。市場定位，也被稱之為產(chǎn)品的定位、競爭性的定位，簡言之就是重視顧客對產(chǎn)品屬性上的需求，從而塑造出鮮明、個(gè)性的企業(yè)形象，使企業(yè)的直觀信息最大限度的傳遞給潛在顧客，從而使產(chǎn)品在市場上獲得強(qiáng)有力的競爭位置。
小米手機(jī)的成功，要?dú)w功于董事長兼CEO的雷軍對手機(jī)適用人群的精確定位。首先，年齡為80后和90后且經(jīng)常使用網(wǎng)絡(luò)、樂于體驗(yàn)新鮮事物的人群。其次，月收入在2000元之上且對智能手機(jī)的性能、硬件有一定需求的人群。再次，追求高配置、新工藝的手機(jī)發(fā)燒友。由此可以看出，小米手機(jī)的定位并不是針對所有的適用人群，而是限定了潛在的消費(fèi)者，事實(shí)證明這種限定是成功的�？傊瑴�(zhǔn)確的市場定位，使得小米能夠在多次公開發(fā)售及多次缺貨登記用戶專場購買中迅速獲得較大的市場份額，為今后的產(chǎn)品運(yùn)營搶占了市場和客戶群。
(3)包裝方面。首先，由于手機(jī)屬于比較精密的儀器，不宜經(jīng)受過度的顛簸和碰撞，因此在小米手機(jī)的包裝設(shè)計(jì)中十分注重它的承重與抗摔能力，這也是小米公司品牌理念的一種呈現(xiàn)。承壓強(qiáng)度上，小米公司在包裝研發(fā)過程中將包裝盒的承壓強(qiáng)度由最初的85KG的重量提升到了150KG，這足以使小米手機(jī)的包裝應(yīng)付運(yùn)輸途徑中的各種擠壓和碰撞。其次，在包裝的細(xì)節(jié)處理上，簡約時(shí)尚而又環(huán)保的牛皮紙包裹，表面沒有過度的顏色印刷設(shè)計(jì)，符合小米提倡的“沒有設(shè)計(jì)就是最好的設(shè)計(jì)”，這也成為小米獨(dú)特的設(shè)計(jì);打開包裝盒后的布局簡潔明了，這些細(xì)節(jié)都會給消費(fèi)者留下良好的印象。
1.2價(jià)格(Price)
為“中國手機(jī)發(fā)燒友”打造的小米手機(jī)市場銷售價(jià)僅1999元，這也是接近于成本的價(jià)格。在消費(fèi)者心理比較上，在同類配置的手機(jī)中這個(gè)價(jià)格是消費(fèi)者們最能夠接受的;同時(shí)1999元的市場零售價(jià)，對于渴望高配置的手機(jī)用戶來說，也是非常具有誘惑力的;另外在每年新老產(chǎn)品交替時(shí)，繼續(xù)以1999元的價(jià)格優(yōu)勢來推出新一代的產(chǎn)品，而老產(chǎn)品降至1499元，這就進(jìn)一步刺激了更多消費(fèi)者的購買欲望，極具市場殺傷力。由此可以看出，小米手機(jī)相對于蘋果、三星等品牌的高價(jià)高端智能機(jī)來說，價(jià)格更加平民化。
如今，小米手機(jī)在激烈的市場環(huán)境中，繼續(xù)以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉為策略來滿足不同消費(fèi)者的需求，從而搶占更多的市場份額。因此，可以說，低廉的價(jià)格是小米手機(jī)迅速搶占市場份額的有效戰(zhàn)略途徑。
1.3渠道(Place)
2011年8月16日，小米手機(jī)在北京著名的798藝術(shù)區(qū)組織籌劃了一場十分類似蘋果的新機(jī)發(fā)布會。迄今為止，小米手機(jī)是國內(nèi)第一個(gè)敢如此發(fā)布新品的手機(jī)品牌，一時(shí)間引來眾多記者的爭相報(bào)道，從而使小米手機(jī)憑借這場高調(diào)的發(fā)布會贏得了眾多媒體和手機(jī)發(fā)燒友的高度關(guān)注，這種無形的關(guān)注也成了小米手機(jī)免費(fèi)的營銷廣告。
1.4促銷(Promotion)
小米手機(jī)在促銷策略上熱衷于選擇與其他公司合作，并設(shè)立多個(gè)試銷點(diǎn)。與此同時(shí)，將部分小米手機(jī)作為員工或消費(fèi)者的節(jié)假日禮品或回饋禮品，來擴(kuò)大小米手機(jī)的影響，并且成立促銷小組，通過各種促銷活動，使人們對小米手機(jī)更為了解，從而再度激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。
(1)饑餓營銷。所謂“饑餓營銷”法，是指商品提供者有意識的降低產(chǎn)品的產(chǎn)量，人為的創(chuàng)造出可控的供求關(guān)系，制造出一種供不應(yīng)求的市場假象，以此達(dá)到維持商品售價(jià)和商品利潤的目的。關(guān)鍵點(diǎn)在于產(chǎn)品對消費(fèi)者的吸引力，以及如何讓消費(fèi)者感受到供不應(yīng)求的緊迫感。
小米公司在饑餓營銷的把控尺度上有其獨(dú)特的技巧。首先，小米公司的饑餓營銷是建立在對市場容量的準(zhǔn)確評估與調(diào)查上的，充分了解市場的需求，并規(guī)劃出產(chǎn)品的實(shí)際產(chǎn)量;其次，小米公司的饑餓營銷在實(shí)施過程中，保證了產(chǎn)品和服務(wù)所具有的不可替代的獨(dú)特性，極大刺激了消費(fèi)者的購買欲望;最后，小米公司在新品宣傳上總是遮遮掩掩，吊足了媒體和“米粉”的胃口，使媒體和“米粉”樂意免費(fèi)為小米新品發(fā)布會造勢，然后在萬眾矚目的盛況下發(fā)布新一代的產(chǎn)品。而且在新一代產(chǎn)品發(fā)布后營造出貨源不足的局面，使沒有購買到產(chǎn)品的消費(fèi)者心癢難耐�？梢哉f，小米手機(jī)把饑餓營銷“三分飽，七分餓”的尺度把握的十分精準(zhǔn)到位，從而贏得了國內(nèi)市場。
饑餓營銷對于企業(yè)來說就是一把雙刀劍，關(guān)鍵在于如何正確的使用與調(diào)控，不但要把握饑餓度、時(shí)刻保持危機(jī)感，而且還要堅(jiān)持不斷的創(chuàng)新能力，使自己的產(chǎn)品永遠(yuǎn)處于時(shí)尚的前沿、科技的前沿、人們需求的前沿，只有形成自身獨(dú)特的企業(yè)文化，才能使企業(yè)在“饑餓營銷”中立于不敗之地。
(2)微博營銷。微博營銷就是以微博作為營銷平臺，每一個(gè)聽眾(粉絲)都是潛在營銷對象，企業(yè)利用更新自己的微型博客向網(wǎng)友傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，從而樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。小米公司在微博營銷的運(yùn)用上有其與眾不同的策略。首先，每當(dāng)在正式發(fā)布新產(chǎn)品前，創(chuàng)始人雷軍便通過微博與關(guān)注小米的人群進(jìn)行交流，以此真實(shí)的傳遞出一些關(guān)于小米的反饋信息;其次，高層領(lǐng)導(dǎo)還充分利用知名IT界達(dá)人的微博來宣傳新產(chǎn)品;最后，公司團(tuán)隊(duì)在微博上及時(shí)與“米粉”進(jìn)行有效互動，并充分解答其疑惑。由此可以看出，小米公司充分利用新興平臺為小米手機(jī)造勢，同時(shí)也讓更多的用戶參與到小米手機(jī)的研發(fā)與完善的環(huán)節(jié)當(dāng)中，充分展現(xiàn)了對消費(fèi)者的尊重。
總之，微博營銷注重價(jià)值的傳遞、內(nèi)容的互動、系統(tǒng)的布局、準(zhǔn)確的定位，可以每天更新內(nèi)容跟大家進(jìn)行交流互動，或者發(fā)布大家感興趣的話題，來達(dá)到營銷的目的，可以說，小米公司將微博營銷運(yùn)用到了極致，極大地促進(jìn)了公司的發(fā)展。
(3)口碑營銷。小米公司在口碑營銷上可堪稱為行業(yè)典范。首先，小米公司將主要精力放在提高產(chǎn)品的核心競爭力上，專注于提高產(chǎn)品質(zhì)量，而不是一味進(jìn)行鋪天蓋地的廣告宣傳和大量的促銷活動，為公司產(chǎn)品取得了良好的口碑。其次，小米手機(jī)以其高配置、低價(jià)格的優(yōu)勢成功吸引了大量消費(fèi)者的眼球，同時(shí)憑借用戶的真實(shí)體驗(yàn)，為小米公司創(chuàng)造了良好的口碑。最后，小米公司十分注重自己宣傳的客觀性和真實(shí)性，真實(shí)的展現(xiàn)了自己的產(chǎn)品和服務(wù)，為公司帶來了了良好的口碑傳播。用雷軍的話說就是：“作為一家新興的互聯(lián)網(wǎng)公司，我們更在意用戶口碑，只要有用戶，盈利自然水到渠成。”
實(shí)踐證明，小米手機(jī)憑借物美價(jià)廉的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，留住了眾多的消費(fèi)者并創(chuàng)造了良好的口碑，同時(shí)眾多“米粉”的口口相傳更是為良好的口碑錦上添花�？梢哉f，良好的口碑，不但為公司節(jié)省了大筆的廣告費(fèi)用而且更促進(jìn)了公司的發(fā)展壯大。
結(jié)語
通過本文可以看出，小米公司精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位與獨(dú)特的銷售策略，促使小米手機(jī)獲得了巨大成功。作為一個(gè)創(chuàng)辦只有4年歷史的公司，小米公司仍處在快速成長的時(shí)期，但從長遠(yuǎn)角度考慮，小米公司還應(yīng)一如既往的積極探索如何將自身技術(shù)研發(fā)的成果轉(zhuǎn)化為專利甚至是推廣為國際化的標(biāo)準(zhǔn)，以增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力�？傊�，小米手機(jī)雖然已經(jīng)在智能化手機(jī)行業(yè)取得優(yōu)異的成績，但還是需要注意在發(fā)展過程中滋生出來的問題，例如反應(yīng)強(qiáng)烈的售后維修等突出問題。只有關(guān)注問題，解決問題，并積極創(chuàng)新，才能在智能化手機(jī)行業(yè)走地更遠(yuǎn)、更長久。
小米的營銷策略
一、小米手機(jī)企業(yè)的營銷策略
�。ㄒ唬┒▋r(jià)策略
在手機(jī)品牌混戰(zhàn)的今天，產(chǎn)品的價(jià)格無疑都是影響到市場需求以及眾多消費(fèi)者購買行為的一個(gè)最為主要的原因，與企業(yè)的收益關(guān)系密切。與眾多的手機(jī)相比，小米手機(jī)的性價(jià)比比較高，在硬件配置方便具有一定的競爭力。在最初定價(jià)的時(shí)候，作為董事長的雷軍曾經(jīng)想將價(jià)格定在1499元，甚至更低的999元，這樣就能夠吸引大批的用戶，但是在仔細(xì)對成本進(jìn)行核算之后，手機(jī)定價(jià)只能放在1999元。即便是這樣的定價(jià)，在當(dāng)時(shí)的手機(jī)市場上這也是一款價(jià)格低、性價(jià)格高的智能手機(jī)了，因而受到很多用戶的歡迎。
�。ǘ┣啦呗�
在銷售渠道方面，小米公司始終堅(jiān)持使用電子渠道作為其銷售渠道，這種依靠網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售的方式為其省下了通過其它渠道進(jìn)行宣傳營銷的不菲費(fèi)用。電子渠道+物流合作是小米公司渠道策略的主要模式。線上銷售的方式不斷刺激著米粉、媒體以及運(yùn)營商，米粉數(shù)量暴增，成為小米手機(jī)的忠實(shí)擁裔，也使得小米的新產(chǎn)品得到他們的不斷追捧以及購買，為公司的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
（三）促銷策略
小米手機(jī)的定位的消費(fèi)群體是年輕人，通過微博互動交流，其知名度在年輕消費(fèi)者群體中已經(jīng)比較高，無論對智能手機(jī)產(chǎn)品是否關(guān)注，都會了解一些與小米手機(jī)相關(guān)的信息，這是因?yàn)槟切┍徊《靖腥镜拿追蹅冊诓粩嗟貫槠渥髡呙赓M(fèi)宣傳。在這樣一種了解、使用、宣傳、購買、使用、再宣傳的無限循環(huán)之中，小米手機(jī)真正實(shí)現(xiàn)了品牌的推廣，為企業(yè)帶來效益。
同時(shí)，一般產(chǎn)品在正式發(fā)售之后，都會增大產(chǎn)量，接著消費(fèi)者的廣泛關(guān)注來增加銷售量，以此來獲利。但是小米公司卻反其道而行之，正是發(fā)售后不久，便開始限制出售手機(jī)，最終使得市場上出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面。很多買不到小米手機(jī)的用戶異常著急，小米公司正是利用了消費(fèi)者的.這種心理因素，較好地維持了產(chǎn)品的價(jià)格以及利潤，并且使得小米手機(jī)的品牌形象在消費(fèi)者的心中更加高大。
二、小米手機(jī)手機(jī)營銷的不足
�。ㄒ唬┡c大品牌相比，起步晚、信譽(yù)低
雖然小米公司依靠自己出色的營銷策略在最短的時(shí)間內(nèi)在手機(jī)市場上風(fēng)起云涌，但是客觀地進(jìn)行分析，與國外大品牌比如三星、蘋果等相比，從其問世到如今才不過三年多的時(shí)間，所以無論是在市場占有率還是消費(fèi)者口碑方面，與已經(jīng)有幾十年歷史的大品牌相比還是略遜一籌。加上手機(jī)自身目前出現(xiàn)的一些問題，比如發(fā)熱量過大、經(jīng)常死機(jī)等，也使其無形中降低了品牌的形象。
�。ǘ囸I營銷在短期湊效的前提下弊端逐漸顯現(xiàn)
從小米手機(jī)的限售來看，在短時(shí)期內(nèi)調(diào)動起了廣大消費(fèi)者的胃口，在限售的過程中，米粉們每天都翹首以盼，盼望著小米手機(jī)能夠盡快到達(dá)自己的手中。但是手機(jī)市場畢竟競爭激烈，而且在中國的市場上，既有國外知名品牌的占領(lǐng)，同時(shí)國內(nèi)的其他手機(jī)品牌也虎視眈眈地盯著這塊蛋糕。對于任何一件產(chǎn)品，它的生命周期都是有規(guī)律的，也就是都無法避免市場的衰退。米粉們?nèi)绻徺I不到心儀的小米手機(jī)，他們的不滿情緒便會爆發(fā)，進(jìn)而會對該品牌產(chǎn)生強(qiáng)烈的失望情緒，從而會去購買其他品牌的手機(jī)。饑餓營銷帶來的最終效果是有多少人喜歡小米手機(jī)，也就會有多少人罵小米手機(jī)。
（三）在產(chǎn)品銷量爆棚的同時(shí)，售后保障跟不上
小米手機(jī)從發(fā)售到現(xiàn)在，只不過短短幾年的時(shí)間，便已經(jīng)覆蓋到了全國各地的120多個(gè)城市，這樣的發(fā)展速度令人乍舌。在覆蓋率高速進(jìn)展的同時(shí)，售后問題被提高了議事日程上來。由于各地小米手機(jī)的使用用戶眾多，加上小米手機(jī)出現(xiàn)的一些問題，需要售后服務(wù)的人越來越多，而售后服務(wù)人員的數(shù)量明顯匱乏，這無疑成為了小米手機(jī)的一個(gè)短板。
四、小米手機(jī)的啟示
（一）網(wǎng)絡(luò)傳播，擴(kuò)大知名度
小米公司的成功案例帶給我們的第一個(gè)啟示就是在當(dāng)今新媒體時(shí)代，要想在眾多的品牌中獨(dú)樹一幟，走出屬于自己的道路，并且節(jié)省資金，那就需要依靠網(wǎng)絡(luò)傳播的力量，來不斷擴(kuò)大品牌的知名度。微博營銷已經(jīng)成為過去，現(xiàn)在微信營銷已經(jīng)開始走入人們的視野，所以應(yīng)該充分抓住新媒體時(shí)代出現(xiàn)的一切有利契機(jī)，來為品牌的塑造創(chuàng)造條件。
�。ǘ┒ㄎ粶�(zhǔn)，接地氣兒
小米手機(jī)之所以能夠取得成功與企業(yè)充分的市場調(diào)研是分不開的。作為小米公司領(lǐng)軍人物的雷軍，在創(chuàng)業(yè)之初與他的團(tuán)隊(duì)7人組對市場進(jìn)行了充分調(diào)研，將小米手機(jī)的用戶定位在了年輕的消費(fèi)者群體上。年輕人對新鮮事物的接受能力比較強(qiáng)，所以微博互動營銷才很快見到了效果。另外考慮到年輕人的消費(fèi)水平問題，小米手機(jī)的定價(jià)更是接地氣兒，通過高質(zhì)低價(jià)的定位受到廣大消費(fèi)者的歡迎。
�。ㄈ└偁幖ち�，要想發(fā)展需變革
現(xiàn)代社會是一個(gè)科技高速發(fā)展的時(shí)代，智能手機(jī)的更新?lián)Q代更是日新月異。面對知名品牌手機(jī)的不斷推陳出新以及新的手機(jī)制造商的橫空出世，對于小米手機(jī)而言都是巨大的挑戰(zhàn)。面對異常激烈的競爭環(huán)境，小米公司要想有進(jìn)一步的發(fā)展，必須要在原有成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，不斷地變革，比如在原有手機(jī)定位的基礎(chǔ)上是否可以考慮高端產(chǎn)品？是不是可以開發(fā)其他的電子商品？消費(fèi)群體的定位是不是應(yīng)該擴(kuò)大？這些都很有可能成為小米公司進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵，如果僅僅是在原地踏步，那么必將會被科技發(fā)展的浪潮拍死在沙灘上。
五、結(jié)語
小米手機(jī)利用現(xiàn)代年輕人喜愛的網(wǎng)絡(luò)為主要推廣平臺，運(yùn)用出色的營銷手段進(jìn)行營銷，吸引了不少手機(jī)發(fā)燒友購買，甚至吸引了不少對和搜集配置要求不高的消費(fèi)者進(jìn)行購買。小米手機(jī)的成功營銷給國內(nèi)中國企業(yè)的發(fā)展提供了可供借鑒的成功經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然在自身發(fā)展的過程，小米企業(yè)也不可避免地出現(xiàn)了一些問題，只有認(rèn)真分析問題、解決問題，才能夠使得企業(yè)不斷健康發(fā)展，在激烈的競爭中保持不敗之地。
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