酒水銷售成本管理與控制論文

酒水銷售成本管理與控制論文

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　　1我國酒水行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

　　1.1酒水成本管理行業(yè)的規(guī)模擴大，數(shù)量逐漸增加近幾年來，我國飲料及酒水制造業(yè)的趨勢依然表現(xiàn)為快速增長形勢。20xx年據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)所知，我國白酒產(chǎn)量為706.93萬噸，同比增長23.82%，相對于20xx年15.8%的年度增幅，20xx年又提高了8%;我國啤酒產(chǎn)量達到4236.38萬噸，同比增長7.09%，生產(chǎn)趨勢保持低穩(wěn)增長;我國葡萄酒產(chǎn)量是96萬噸，同比增長27.63%，實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值200億元以上，同比增長20.4%;我國黃酒產(chǎn)量達106.29萬噸，同比增長13.99%，也是呈現(xiàn)增長趨勢。

　　1.2目前酒水的銷售渠道在酒水市場上酒水的細分標準表現(xiàn)為

　　多元化，其細分標準包括多種:按香型細分;按文化細分;按性別細分;按年齡細分;按區(qū)位細分;按功用細分;按情境細分;按渠道細分等。

　　酒水銷售渠道也是多種多樣，主要有:流通型渠道，酒水銷售主要進駐批發(fā)市場、商場超市、酒水專賣店、名酒店等;餐飲型渠道，酒水銷售面向中高端酒店、KTV場所、酒吧、咖啡廳等;慶典型渠道，主要向家庭聚會、生日聚餐、同學聚會、畢業(yè)聚會、商務聚會等;服務型渠道，主要以企業(yè)俱樂部為主體，或加入目標消費者聚集的外部俱樂部，包括組織會員外出旅游、探險活動等;禮品收藏渠道，既作為禮品，也可以用于收藏，甚至可作為理財產(chǎn)品;團購渠道，主要以企事業(yè)單位福利性購買為主體，或者是消費者聯(lián)合起來的集體性購買;創(chuàng)新型渠道，例如郵政銷售渠道、煙草渠道、客運渠道(列車、飛機)等。

　　2酒水的銷售模式及控制

　　常見的酒水銷售模式包括有零杯銷售、整瓶銷售、配制銷售和團購銷售。不同的銷售模式具有不同特點、不同管理以及不同控制的方法。

　　2.1零杯銷售模式零杯銷售模式常見于酒吧經(jīng)營，酒吧酒水的銷售量大，零杯銷售主要以烈性酒居多，譬如白蘭地、威士忌等酒水，此外，葡萄酒有時也會出現(xiàn)零杯銷售的模式。酒水零杯銷售的時間常見于餐前或餐后，以餐后居多，客人用餐后，常來喝杯白蘭地或甜酒，既可幫助消化，也可用于消磨時間飲用，或者相聚閑聊飲用。

　　零杯銷售的控制:必須先計算出每瓶酒的銷售份額;再統(tǒng)計出每一段時期的總銷售數(shù);利用還原控制法來控制酒水成本。在零杯銷售中，不同酒吧采用不同的標準計量，且不同種酒其容量也不同，因此，計算酒水銷售份額時必須先要確定酒水銷售標準計量。目前，酒吧常用的計量主要有三種:30毫升/份、45毫升/份、60毫升/份。一般來說同一飯店的酒吧采用統(tǒng)一標準計量。確定酒吧的標準計量后，便可準確計算出每瓶酒的銷售份額。下面以人頭馬VSOP為例，容量為700毫升/瓶，每份計量設定為1盎司(約30毫升/份)，計算公式為:銷售份額===22.3(份)

　　2.2整瓶銷售模式整瓶銷售模式常見于大飯店經(jīng)營及一些營業(yè)較好的酒吧，而普通當次的飯店和酒吧則很少出現(xiàn)。為了鼓勵客人消費，大飯店或酒吧的酒水對外整瓶銷售的價格常低于零杯銷售的10%,20%，以確保經(jīng)濟效益為目的。但由于存在差價原因，常出現(xiàn)一些問題:在利潤誘惑下，調(diào)酒員和服務員私下勾結(jié)，為從中私囊往往將零杯銷售的酒水收入按照整瓶酒的售價入賬。為避免出現(xiàn)這種現(xiàn)象，保證酒水銷售的收益，飯店或酒吧利用整瓶酒水銷售日報表來嚴格控制整瓶銷售:每天日報表中需要填寫當天整瓶銷售的酒水品種及其數(shù)量，經(jīng)主管簽批后附上訂單，由財務部和酒吧各存一聯(lián)。另外，在飯店或餐廳中，整瓶銷售國產(chǎn)名酒或葡萄酒的數(shù)量也較大，酒水的控制同樣可采用整瓶酒水銷售日報表進行操作，此外酒水盤存表控制也適用。

　　2.3混合銷售模式酒水混合銷售又稱為酒水調(diào)制銷售。酒水混合銷售的控制較為復雜，常用方法是建立標準配方，配方的內(nèi)容主要包括:酒名、各種調(diào)酒配料及其用量、成本、載杯和裝飾物等。建立標準配方是為了保證每一種混合飲料的質(zhì)量統(tǒng)一，同時能夠確定各調(diào)

　　配材料的標準用量，便于加強成本核算。在混合銷售的成本控制中，以標準配方作為基礎，這樣能有效避免浪費，并能有效指導調(diào)酒員調(diào)制酒水。另外，酒吧管理上可以按照雞尾酒的配方，利用還原控制法來控制酒水的實施，具體方法:按照雞尾酒的配方，計算出每一種酒品在某段時期的使用數(shù)量;再按標準計量還原成整瓶數(shù)。計算公式如下:酒水的消耗量=配方中該酒水用量X實際銷售量

　　2.4團購銷售模式現(xiàn)今商超的競爭現(xiàn)狀，決定了超市酒水必須采用團購銷售模式，這是一個新型的消費模式，既給消費者提供便捷，也為酒水商家打開一條廣闊的銷售渠道，而且逐漸與全國消費者接近，甚至與世界各地的消費者無限接近。

　　3酒水行業(yè)的營銷策略

　　3.1加盟品牌酒行，順利開展營銷由于高成本和高難度限制，酒行自創(chuàng)品牌較難實現(xiàn)，因此酒行可以加盟品牌酒行方法，借助品牌酒行的實力開展營銷。品牌酒行具有較高的知名度和美譽度，其優(yōu)勢還有:品質(zhì)保證，品牌酒行更重視消費者的利益，保證銷售正品酒水，酒的品質(zhì)更有保證;銷售環(huán)節(jié)更簡便，品牌酒行能直接給消費

　　者提供精挑細選的名酒，并更好地給消費者推介，在整個銷售環(huán)節(jié)上為消費者節(jié)省很多時間和精力。

　　3.2更好地建立品牌，深入消費者群體酒水品牌應該營銷建立情感牌。一個酒品牌若能被廣泛認知，且在情感上能被消費者認同的，那么這個酒品牌可以說成功率達到2/3。成功的例子例如青島啤酒，在消費者心里，它不僅是一種純正的、高質(zhì)量的啤酒，更重要的是一種充滿情感訴求的啤酒，一種能夠給人心理帶來滿足感的啤酒。

　　3.3定準目標市場，分檔次經(jīng)營當今酒水行業(yè)競爭激烈，關(guān)系部到位并且品類單一酒行難以維系經(jīng)營，所以，應該采取雙向延伸經(jīng)營方式:在檔次上可以把經(jīng)營品類劃分為高、中、低檔來經(jīng)營;專業(yè)白酒或紅酒，若經(jīng)濟允許，則白酒和紅酒可以精選種類同時經(jīng)營。當經(jīng)營酒類趨向完整時，應摸清酒業(yè)目標市場，定準目標市場為營銷戰(zhàn)略。

　　3.4網(wǎng)絡銷售近幾年來，電子商務和網(wǎng)絡迅速發(fā)展，消費者購買商品前都會在網(wǎng)上預先搜索商品的相關(guān)信息，但目前來說酒行在網(wǎng)絡銷售的意識較為淡薄。酒行企業(yè)可通過網(wǎng)絡建立自己的酒行網(wǎng)站，

　　利用各大網(wǎng)絡貼吧發(fā)帖亮相，宣傳自身品牌的專業(yè)性和高端的形象，加大宣傳力度，并提供有效的服務咨詢以及送貨服務。網(wǎng)絡營銷必將成為今后發(fā)展的一種趨勢。網(wǎng)絡傳播的速度和范圍往往意想不到，必然會為酒行營銷帶來更大的收益。所以，電子商務和網(wǎng)絡營銷將會成為酒行未來擴展的重要渠道。

　　3.5線上經(jīng)銷傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商經(jīng)營模式:酒水企業(yè)一級代理批發(fā)零售消費者模式，這種銷售鏈經(jīng)過多個環(huán)節(jié)，且每個環(huán)節(jié)中間商都從中取得利益，酒水最后到消費者手中時，價格大大高于出廠價，如某款知名品牌酒20xx年它的出廠價為600余元，一般來說，一級經(jīng)銷商和二級分銷商都會提價約20%作為自己的利潤，因此，到二級分銷商手中這種酒的價格就約為1000元，而到達銷售終端的酒店或商場超市，加價的幅度會更大，在20%,50%范圍內(nèi)，因此，在市場價位中，這款酒出現(xiàn)了高達1500元甚至更高的價位。而線上酒水經(jīng)銷商則采取:酒水企業(yè)線上經(jīng)銷商消費者模式。這種模式取消批發(fā)、代理等中間環(huán)節(jié)，大大減少了中間環(huán)節(jié)產(chǎn)生的費用，因此大大降低了酒水價格，作為線上酒水經(jīng)銷商的對上述提到的同款知名品牌酒打出的價格僅為1359元。另外，一些線上酒水經(jīng)銷商還大量推出進口葡萄酒僅為百元以下，可見同樣的品牌，較低的價格無疑更能強大地吸引消費者購買。線上銷售渠道外在化于千千萬萬的消費者，據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布報告稱，我國網(wǎng)購交易總額在20xx年一年高于5000億元，占社會消費品零售總額約3.5%;網(wǎng)絡購物用戶1.61億，年增48.6%。

　　這充分說明了線上銷售在當前的生命力。

　　3.6提高酒水的促銷手段一般來說，酒水行業(yè)的銷售主要靠推銷員銷售，或靠公共關(guān)系經(jīng)營，適當時采用廣告宣傳能夠促成團購，兼顧零售;在節(jié)假日時節(jié)，可以適當開展營業(yè)推廣，印制相應節(jié)日的禮品盒、禮品袋、禮品籃來包裝促銷，禮品盒的設計可分為高級、中級、普通級三種，加以人員推銷及適當廣告宣傳，來滿足不同的目標市場消費者需要。

　　4結(jié)束語

　　水行業(yè)營銷受到一定因素的影響，主要包括營銷渠道、品牌影響力、消費者喜好、價格吸引力、包裝設計、宣傳力度等方面，因此，酒水行業(yè)應該重視營銷策略的每一個方面，全面了解酒業(yè)市場的發(fā)展趨勢，結(jié)合自身酒水經(jīng)營加以適當?shù)恼{(diào)整，不斷完善自身酒水品牌，進一步提高自身酒水品牌在市場中的競爭力，尋求良好的營銷策略和銷售團隊，才能在酒業(yè)競爭中取得成功。

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