酒水的銷售管理論文
酒水的銷售管理在飯店餐飲管理中有著重要的地位。酒水的銷售管理不同于菜肴食品的銷售管理，有其特殊性，因此，加強(qiáng)酒水的銷售管理與控制，對(duì)有效地控制酒水成本，提高飯店經(jīng)濟(jì)效益有著十分重要的意義。
酒水的銷售控制歷來(lái)是很多飯店的薄弱環(huán)節(jié)，因?yàn)�，一方面管理人員缺乏應(yīng)有的專業(yè)知識(shí)，另一方面，酒水銷售成本相對(duì)較低，利潤(rùn)較高，少量的流失或管理的疏漏并沒(méi)有引起管理者足夠的重視。因此，加強(qiáng)酒水銷售管理首先要求管理者更新觀念，牢固樹立成本控制意識(shí)，其次，不斷鉆研業(yè)務(wù)，了解酒水銷售過(guò)程和特點(diǎn)，有針對(duì)性地采取相應(yīng)的措施，使用正確的管理和控制方法，從而達(dá)到酒水銷售管理和控制的目的。
在酒吧經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，常見(jiàn)的酒水銷售形式有三種，即零杯銷售、整瓶銷售和配制銷售。這三種銷售形式各有特點(diǎn)，管理和控制的方法也各不相同。
一、零杯銷售
零杯銷售是酒吧經(jīng)營(yíng)中常見(jiàn)的一種銷售形式，銷售量較大，它主要用于一些烈性酒如白蘭地、威士忌等的銷售，葡萄酒偶爾也會(huì)采用零杯銷售的方式銷售。銷售時(shí)機(jī)一般在餐前或餐后，尤其是餐后，客人用完餐，喝杯白蘭地或餐后甜酒，一方面消磨時(shí)間，相聚閑聊，一方面飲酒幫助消化。零杯銷售的控制首先必須計(jì)算每瓶酒的銷售份額，然后統(tǒng)計(jì)出每一段時(shí)期的總銷售數(shù)，采用還原控制法進(jìn)行酒水的成本控制。
由于各酒吧采用的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量不同，各種酒的容量不同，在計(jì)算酒水銷售份額時(shí)首先必須確定酒水銷售標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量。目前酒吧常用的計(jì)量有每份３０毫升、４５毫升和６０毫升三種，同一飯店的酒吧在確定標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量時(shí)必須統(tǒng)一。標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量確定以后，便可以計(jì)算出每瓶酒的銷售份額。以人頭馬ＶＳＯＰ為例，每瓶的容量為７００毫升，每份計(jì)量設(shè)定為１盎司（約３０毫升），計(jì)算方法如下：
計(jì)算公式中溢損量是指酒水存放過(guò)程中自然蒸發(fā)損耗和服務(wù)過(guò)程中的&127;滴漏損耗，根據(jù)國(guó)際慣例，這部分損耗控制在每瓶酒１盎司左右被視為正常。根據(jù)計(jì)算結(jié)果可以得出每瓶人頭馬ＶＳＯＰ可銷售２２份，核算時(shí)可以分別算出每份或每瓶酒的理論成本，并將之與實(shí)際成本進(jìn)行比較，從而發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)糾正銷售過(guò)程中的差錯(cuò)。
零杯銷售關(guān)鍵在于日�？刂�，日�？刂埔话阃ㄟ^(guò)酒吧酒水盤存表(見(jiàn)表1）來(lái)完成，每個(gè)班次的當(dāng)班調(diào)酒員必須按表中的要求對(duì)照酒水的實(shí)際盤存情況認(rèn)真填寫。
盤存表的填寫方法是，調(diào)酒員每天上班時(shí)安照表中品名逐項(xiàng)盤存，填寫存貨基數(shù)，營(yíng)業(yè)結(jié)束前統(tǒng)計(jì)當(dāng)班銷售情況，填寫售出數(shù)，再檢查有無(wú)內(nèi)部調(diào)撥，若有則填上相應(yīng)的數(shù)字，最后，用基數(shù)＋調(diào)進(jìn)數(shù)＋領(lǐng)進(jìn)數(shù)－調(diào)出數(shù)－售出數(shù)＝實(shí)際盤存數(shù)的方法計(jì)算出實(shí)際盤存數(shù)填入表中，并將此數(shù)據(jù)與酒吧存貨數(shù)進(jìn)行核對(duì)，以確保帳物相符。酒水領(lǐng)貨按慣例一般每天一次，此項(xiàng)可根據(jù)飯店實(shí)際情況列入相應(yīng)的班次。管理人員必須經(jīng)常不定期檢查盤點(diǎn)表中的數(shù)量是否與實(shí)際貯存量相符，如有出入應(yīng)及時(shí)檢查，及時(shí)糾正，堵塞漏洞，減少損失。
二、整瓶銷售
整瓶銷售是指酒水以瓶為單位對(duì)外銷售，這種銷售形式在一些大飯店，營(yíng)業(yè)狀況比較好的.酒吧較為多見(jiàn)，而在普通檔次的飯店和酒吧則較為少見(jiàn)。一些飯店和酒吧為了鼓勵(lì)客人消費(fèi)，通常采用低于零杯銷售１０％－２０％的價(jià)格對(duì)外銷售整瓶酒水，從而達(dá)到提高經(jīng)濟(jì)效益的目的，但是，由于差價(jià)的關(guān)系，往往也會(huì)誘使覺(jué)悟不高的調(diào)酒員和服務(wù)員相互勾結(jié)，把零杯銷售的酒水收入以整瓶酒的售價(jià)入帳，從而中飽私囊。為了防止此類作弊行為的發(fā)生，減少酒水銷售的損失，整瓶銷售可以通過(guò)整瓶酒水銷售日?qǐng)?bào)表（見(jiàn)表2）來(lái)進(jìn)行嚴(yán)格控制，即每天將按整瓶銷售的酒水品種和數(shù)量填入日?qǐng)?bào)表中，由主管簽字后附上訂單，一聯(lián)交財(cái)務(wù)部，一聯(lián)酒吧留存。
另外，在飯店各餐廳的酒水銷售過(guò)程中，國(guó)產(chǎn)名酒和葡萄酒的銷售量較大，而且以整瓶銷售居多，這類酒水的控制也可以使用整瓶酒水銷售日?qǐng)?bào)表來(lái)進(jìn)行，或者直接使用酒水盤存表進(jìn)行控制。
三、混合銷售
混合銷售通常又稱為配制銷售或調(diào)制銷售，主要指混合飲料和雞尾酒的銷售。雞尾酒和混合飲料在酒水銷售中所占比例較大，涉及到的酒水品種也較多，因此，銷售控制的難度也較大。
酒水混合銷售的控制比較復(fù)雜，有效的手段是建立標(biāo)準(zhǔn)配方，標(biāo)準(zhǔn)配方的內(nèi)容一般包括酒名、各種調(diào)酒材料及用量、成本、載杯和裝飾物等。建立標(biāo)準(zhǔn)配方的目的是使每一種混合飲料都有統(tǒng)一的質(zhì)量，同時(shí)確定各種調(diào)配材料的標(biāo)準(zhǔn)用量，以利加強(qiáng)成本核算。標(biāo)準(zhǔn)配方是成本控制的基礎(chǔ)，不但可以有效地避免浪費(fèi)，而且還可以有效地指導(dǎo)&127;調(diào)酒員進(jìn)行酒水的調(diào)制操作，酒吧管理人員則可以依據(jù)雞尾酒的配方采用還原控制法實(shí)施酒水的控制，其控制方法是先根據(jù)雞尾酒的配方計(jì)算出某一酒品在某段時(shí)期的使用數(shù)量，然后再按標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量還原成整瓶數(shù)。計(jì)算方法是：
酒水消耗量＝配方中該酒水用量×實(shí)際銷售量
以干馬提尼酒為例，其配方是金酒２盎司，干味美思０·５盎司，假設(shè)某一時(shí)期共銷售干馬提尼１５０份，那么，根據(jù)配方可算出金酒的實(shí)際用量為：
�。舶凰尽粒保担胺荩剑常埃鞍凰�
每瓶金酒的標(biāo)準(zhǔn)份額為２５盎司，則實(shí)際耗用整瓶金酒數(shù)為：
�。常埃鞍凰尽拢玻蛋凰�/瓶＝１２瓶
因此，混合銷售完全可以將調(diào)制的酒水分解還原成各種酒水的整瓶耗用量來(lái)核算成本。
在日常管理中，為了準(zhǔn)確計(jì)算每種酒水的銷售數(shù)量，混合銷售可以采用雞尾酒銷售日?qǐng)?bào)表（見(jiàn)表3）進(jìn)行控制，每天將銷售的雞尾酒或混合飲料登記在日?qǐng)?bào)表中，并將使用的各類酒品數(shù)量安照還原法記錄在酒吧酒水盤點(diǎn)表上，管理人員將兩表中酒品的用量相核對(duì)，并與實(shí)際貯存數(shù)進(jìn)行比較，檢查是否有差錯(cuò)。
雞尾酒銷售日?qǐng)?bào)表也應(yīng)一式兩份，由當(dāng)班調(diào)酒員，主管簽字后一份送財(cái)務(wù)部，一份酒吧留存。
總之，酒水的銷售控制雖然有一定的難度，但是，只要管理者認(rèn)&127;真對(duì)待，注意做好員工的思想工作，建立完善的操作規(guī)程和標(biāo)準(zhǔn)，是可以做好的。
【酒水的銷售管理論文】相關(guān)文章：
酒水銷售合同07-12
酒水銷售合同模板04-24
酒水銷售個(gè)人總結(jié)12-30
最新酒水銷售合同09-28
銷售管理系統(tǒng)的論文03-31
銷售管理本科論文04-01
與銷售管理有關(guān)的論文04-07
酒水銷售合同范本03-22
酒水銷售工作計(jì)劃05-26