打破常規(guī)思維
1．從良好的經(jīng)營(yíng)理念開(kāi)始
星巴克之所以取得極大的成功，是因?yàn)槠淝八从械耐顿Y理念：將咖啡館打造成社交場(chǎng)所。咖啡館不再只是去喝杯美味咖啡的去處，而是成了社交和談天論地的場(chǎng)所，尤其為學(xué)生和年輕的城市職場(chǎng)人員所青睞。星巴克既提供了相關(guān)服務(wù)，卻又與眾不同。它讓一種不起眼的產(chǎn)品變成了顧客們樂(lè)意接受的非常體驗(yàn)。
2．志向遠(yuǎn)大
星巴克1971年在西雅圖的派克市場(chǎng)開(kāi)了第一家店。當(dāng)時(shí)公司規(guī)模很小，但創(chuàng)業(yè)初期就有遠(yuǎn)大的抱負(fù)。公司1982年公開(kāi)上市，離最初創(chuàng)辦已有10年。起步時(shí)雖不起眼，公司現(xiàn)在已占有了專業(yè)咖啡市場(chǎng)的40%，并且這方面的預(yù)期增長(zhǎng)讓其有進(jìn)一步增長(zhǎng)拓展的大量機(jī)會(huì)�？梢哉f(shuō)，星巴克才剛剛開(kāi)始其獨(dú)霸全球的步伐。星巴克是穩(wěn)扎穩(wěn)打增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的。它肯定不是那種一夜暴富的公司，但是堅(jiān)持、耐心、過(guò)人的經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)運(yùn)作使其成了全球關(guān)注的對(duì)象。如果星巴克能做到，其它小型企業(yè)肯定重復(fù)其成功的模式(誰(shuí)知道，沒(méi)準(zhǔn)兒就是你的公司。
3．打破常規(guī)思維
星巴克的優(yōu)點(diǎn)在于其發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的能力，有時(shí)甚至不惜違背零售規(guī)律。星巴克超常規(guī)思維的能力是其它發(fā)展壯大的小型企業(yè)所共有的特點(diǎn)。這一點(diǎn)表現(xiàn)在星巴克發(fā)展不動(dòng)產(chǎn)的模式上，已經(jīng)成為傳奇。它對(duì)各個(gè)分店選址時(shí)從不遵循零售業(yè)的金科玉律，不是單單注重人口、交通、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置甚或各分店的間隔；相反，它會(huì)在選定的區(qū)域集中開(kāi)店，讓星巴克的分店到處可見(jiàn)。傳統(tǒng)的零售思維反對(duì)個(gè)分店集中分布，因?yàn)檫@樣會(huì)減少現(xiàn)有分店的銷售量。
星巴克違反常規(guī)，追求集中分布，以此來(lái)增加總銷售量和市場(chǎng)份額。這種做法雖有風(fēng)險(xiǎn)，但已經(jīng)見(jiàn)到成效：地毯式轟炸的開(kāi)店模式使其迅速取得了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。這種策略也降低了供貨和各分店管理的成本。公司巨大的規(guī)模能夠化解新店開(kāi)張時(shí)對(duì)其它分店銷售量的沖擊。
4．選對(duì)合作伙伴
星巴克的經(jīng)歷證明，即使是大公司也需要?jiǎng)e人的幫助來(lái)達(dá)成自己的目標(biāo)。實(shí)際上，星巴克成功的一個(gè)主要原因就是其戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。1993年，公司與美國(guó)巴諾連鎖書(shū)店聯(lián)手向書(shū)店顧客推出了咖啡產(chǎn)品。為進(jìn)一步在書(shū)店市場(chǎng)立足，星巴克1995年與加拿大連鎖書(shū)店Chapters公司達(dá)成合作關(guān)系。
1996年，星巴克與百事可樂(lè)公司建立了合資企業(yè)北美咖啡聯(lián)合公司，銷售罐裝的星巴克星冰樂(lè)混合咖啡飲料。同年，星巴克又與美國(guó)最大的冰淇淋生產(chǎn)商Dreyer’sGrandIceCream聯(lián)手推出了星巴克冰淇淋和星巴克冰淇淋棒，很快成了美國(guó)銷售最火爆的冰淇淋。20xx年，又與凱悅飯店達(dá)成伙伴關(guān)系。
通過(guò)與適當(dāng)?shù)墓窘?zhàn)略合作關(guān)系，星巴克才得以達(dá)成目標(biāo)、開(kāi)拓新市場(chǎng)并增長(zhǎng)其底線。要想自己的小公司成功，你必須認(rèn)識(shí)到單憑自己不能滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。你需要?jiǎng)e的企業(yè)家或公司的幫助，共同合作和承擔(dān)金融風(fēng)險(xiǎn)。合作伙伴不見(jiàn)得非得是凱悅酒店或百事可樂(lè)這樣的大公司，但是要能幫你進(jìn)入新的市場(chǎng)，更快地將你的產(chǎn)品和服務(wù)推向市場(chǎng)。戰(zhàn)略伙伴關(guān)系能讓你和星巴克一樣增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力并跟上技術(shù)革新的迅猛變化。
5．營(yíng)造獨(dú)特的體驗(yàn)
星巴克開(kāi)創(chuàng)了一種獨(dú)特的零售體驗(yàn)，怡人、舒適、輕松，讓顧客向往并吸引其一再光顧。在星巴克的店里，有舒適的座椅、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)連接，甚至音樂(lè)也可自己選擇。星巴克20xx年開(kāi)始提供無(wú)線高速上網(wǎng)服務(wù)，以讓學(xué)生、出差的商業(yè)人士、網(wǎng)上沖浪者在品嘗心愛(ài)的咖啡時(shí)還能上網(wǎng)，使其有更愉悅的體驗(yàn)。
6強(qiáng)烈的夢(mèng)想文化
星巴克的夢(mèng)想是成為世界上最大的品牌。不過(guò)在朝著這個(gè)方向邁進(jìn)的時(shí)候，作為其立命之根的個(gè)性化體驗(yàn)也不可避免地面臨動(dòng)搖。在一些人看來(lái)，霍華德.舒爾茨有點(diǎn)杞人憂天。這位星巴克董事長(zhǎng)兼首席全球戰(zhàn)略官成功地創(chuàng)造了一個(gè)財(cái)富神話。自1992年星巴克股票上市后，迄今其股價(jià)累計(jì)漲幅已達(dá)到3500%，市值從4億美元增至今年的150億美元。據(jù)分析師預(yù)計(jì)，今年第四季度及20xx財(cái)年，星巴克收入增長(zhǎng)有望達(dá)到7%。然而，舒爾茨卻表示，星巴克正處在關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)上。
星巴克選擇在黃金地段開(kāi)店被有些人看作是在“圈地”。從上�；春Ｖ新贰皷|方美莎”到“中環(huán)廣場(chǎng)”，短短1000米的距離，星巴克就圈了四家店。業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，這個(gè)地段每平方米每天的租金應(yīng)在2美元左右，再加上每家店固定30萬(wàn)美元的裝潢費(fèi)用，星巴克簡(jiǎn)直是在“燒錢(qián)“。這種做法是星巴克刻意推行的，也延續(xù)了統(tǒng)一星巴克集團(tuán)一貫的大兵團(tuán)作戰(zhàn)方法，它同時(shí)成為了星巴克潛在的風(fēng)險(xiǎn)所在。
我這里研究的“富人”，不是達(dá)官貴人的富人，而是經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越的富人；這里研究的“窮人”，不是某貧困縣每天衣食無(wú)著的窮人，而是普通的經(jīng)濟(jì)條件較差的低收入者。我們聚焦的是“橄欖球”的中部，是大多數(shù)普通老百姓里的窮人和富人。紫銅板價(jià)格只有他們才能代表中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍。
需求彈性
微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)之父馬歇爾用“需求彈性”更精確地描繪消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度，其基本原理如下：
銷售額變化/價(jià)格變化=需求彈性
便攜式升降工作燈 在此分式中，價(jià)格是變量，意即價(jià)格的變化對(duì)銷售額度的影響之比，用以測(cè)量每種商品的需求彈性。
我們還是用大白話來(lái)解讀需求彈性吧！
比如：我是賣土豆的，你是買(mǎi)土豆的。原來(lái)2塊錢(qián)1斤，你決定買(mǎi)2斤；
現(xiàn)在我漲價(jià)了要3塊錢(qián)1斤，你嫌貴，就買(mǎi)了1斤；
結(jié)果是我沒(méi)漲價(jià)時(shí)賣了4塊錢(qián)，而漲價(jià)后才賣了3塊錢(qián)。后來(lái)我調(diào)整價(jià)格決定1塊錢(qián)1斤，你撿著便宜買(mǎi)了5斤（反正DGS10/127L(A)礦用隔爆型LED巷道燈土豆不容易放壞）.
這說(shuō)明你對(duì)土豆的需求彈性很大！
如果你跟朋友們說(shuō)好了晚上要去你家吃土豆燉牛肉，需要3斤土豆，我的土豆賣3塊錢(qián)1斤，你也得買(mǎi)3斤，這樣我的銷售額就成了9塊錢(qián)。
這說(shuō)明你對(duì)土豆的需求彈性很小，你不受我價(jià)格調(diào)控的影響，你有固定需求。北京至福州貨運(yùn)專線 從這里你就明白了中國(guó)樓市價(jià)格為什么居高不下，因?yàn)橹袊?guó)老百姓的對(duì)樓市需求彈性很小。到了而立之年，你得成家立業(yè)了，成家不得有個(gè)房子不是？你不買(mǎi)房子誰(shuí)嫁你！哪個(gè)岳母會(huì)同意自己的女兒嫁給一個(gè)沒(méi)有房子的人北京到上海物流專線？所以說(shuō)中國(guó)的樓市是“丈母娘”推動(dòng)的下經(jīng)濟(jì)，正是“丈母娘”和世俗的壓力下樓市具有“剛性需求”，讓中國(guó)老百姓的樓市需求彈性很��！北京到南京物流專線樓市開(kāi)出什么價(jià)你都得買(mǎi)。錢(qián)不夠？按揭啊！銀行等著呢！
富人與窮人的差異
毋庸置疑，窮人對(duì)價(jià)格是很敏感的，窮人總是想花更少的錢(qián)辦更多的事，所以他們對(duì)打折優(yōu)惠非常感興趣。窮人喜歡網(wǎng)購(gòu)、團(tuán)購(gòu)，他們總是喜歡逛完商店不買(mǎi)東西，而到網(wǎng)上淘到
一個(gè)性價(jià)比更高的商品，雖然物流一拖再拖，但他們還是非常享受等待自己訂購(gòu)心愛(ài)之物的過(guò)程。
所以商家對(duì)付窮人最好的促銷辦法就是，先給商品一個(gè)昂貴的價(jià)格，然后再給一個(gè)極低的折扣，這樣讓窮人覺(jué)得占了很大便宜。
富人從來(lái)不屑于干這樣的事，他們不想更麻煩。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，時(shí)間才是寶貴的，便捷才最重要，他們想在什么時(shí)候消費(fèi)就在什么時(shí)候消費(fèi)，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，他們的經(jīng)濟(jì)條件可以讓他們獲得更多的自由度。
他們的購(gòu)買(mǎi)總是即興的，他們更喜歡在實(shí)體店里體驗(yàn)消費(fèi)，享受店員為他們的講解和贊譽(yù)，盡管他們知道那是阿諛之詞。
他們會(huì)詢問(wèn)有沒(méi)有折扣DGS70-127B(A)礦用隔爆型投光燈，但其實(shí)他們只是為了證明自己的精明，并不在意有多大折扣。
相對(duì)來(lái)說(shuō)，富人更在意購(gòu)物的體驗(yàn)過(guò)程，很多時(shí)候富人的消費(fèi)愉悅只是購(gòu)物后擁有的一剎那，事后他們往往對(duì)已經(jīng)擁有的商品并沒(méi)有多大興趣了，甚至是買(mǎi)回去后，再也沒(méi)有用過(guò)。富人不懂得網(wǎng)購(gòu)、不懂得團(tuán)購(gòu)、不懂得秒殺。他們更懂得名牌，懂得名牌間的細(xì)微差距，他們總是津津樂(lè)道并放大那些細(xì)微的見(jiàn)識(shí)，用以印證自己是個(gè)有品位的人。
他們也有共同點(diǎn)
窮人總是在買(mǎi)更有用的東西，總是想花少錢(qián)辦多事；富人買(mǎi)的'都是沒(méi)有用的東西，他們更在意的是自己的身份，他們所要獲取的是跟窮人們的差距。
即便這樣，我們也不能一致認(rèn)定富人紫銅棒價(jià)格對(duì)所有商品需求彈性小，窮人對(duì)商品的需求彈性大。我們還必須區(qū)分商品。我們把商品分為必需品和奢侈品，就如同我們對(duì)窮人與富人的區(qū)分，只是為了便于研究展開(kāi)我們的話題。
必需品就如同我們的日常用品，雖不及空氣、水般緊迫，但亦如柴米油鹽醬醋茶之必須，奢侈品則與此相對(duì)，按照我們通俗的說(shuō)法，就是我們離開(kāi)奢侈品一樣能過(guò)，但離開(kāi)必需品就不行。
我們亦不能用價(jià)格去區(qū)分哪些是必需品，哪些是奢侈品，其分別僅僅在于必需性上。gcr15軸承鋼管
比如手表，當(dāng)下已經(jīng)成為奢侈品，現(xiàn)代人都備有手機(jī)，手機(jī)上有時(shí)間顯示，手表上的時(shí)間顯示效用對(duì)人們來(lái)說(shuō)已經(jīng)顯得沒(méi)那么重要了。手表是裝飾性的，手機(jī)是功能性的，兩相對(duì)比，手表成了奢侈品，手機(jī)成了必需品，當(dāng)然你買(mǎi)iPhone5另當(dāng)別論。星巴克（Starbucks）是美國(guó)一家連鎖咖啡公司的名稱，1971年成立，為全球最大的咖啡連鎖店，其總部坐落美國(guó)華盛頓州西雅圖市。除咖啡外，星巴克亦有茶、餡皮餅及蛋糕等商品。星巴克在全球范圍內(nèi)已經(jīng)有近12,000間分店遍布北美、南美洲、歐洲、中東及太平洋區(qū)。20xx年1月31日起，星巴克將調(diào)整其在中國(guó)內(nèi)地門(mén)店手工調(diào)制咖啡飲料產(chǎn)品價(jià)格，每杯漲價(jià)幅度為1~2元不等。這是20xx年以來(lái)星巴克在中國(guó)市場(chǎng)的第二次調(diào)價(jià)。
據(jù)著名營(yíng)銷專家譚小芳老師了解到、高級(jí)寫(xiě)字樓里的高級(jí)白領(lǐng)們一般都遵循這樣一個(gè)日程表，上午在辦公室，下午則在星巴克泡著。便有這樣一句很經(jīng)典的話：我不在辦公室，就在星巴克，我不在星巴克，就在去星巴克的路上。
作為公認(rèn)的當(dāng)今最成功、最令人稱贊的公司，星巴克在33年內(nèi)從西雅圖的一家小咖啡店發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)在美國(guó)擁有5945家分店，另外在28個(gè)國(guó)家擁有共2392家分店。20xx年財(cái)政年度，星巴克公布的收入為41億美元。從一杯杯咖啡開(kāi)始，星巴克已經(jīng)改變了世界各地人們喝咖啡的習(xí)慣。更了不起的是，它讓一種沿街叫賣的商品變成了高檔產(chǎn)品。它開(kāi)創(chuàng)了一種星巴克式的生活方式，這種生活方式在美國(guó)內(nèi)外都正被越來(lái)越多的人們所接受。從其可口的飲料，到擁有專有權(quán)的原豆咖啡，再到其戰(zhàn)略關(guān)系，星巴克都有許多東西值得小公司學(xué)習(xí)。你可能沒(méi)有星巴克手中那么豐富的資源，但可以效仿其一些做法應(yīng)用于自己的公司，盡管規(guī)模會(huì)小得多。除了其美味的咖啡，還有幾個(gè)因素推進(jìn)星巴克成占據(jù)行業(yè)領(lǐng)先地位。關(guān)于星巴克，這個(gè)從小做起、志向遠(yuǎn)大并最終成長(zhǎng)為大型跨國(guó)企業(yè)的公司，有一些東西值得你學(xué)習(xí)。著名品牌營(yíng)銷專家譚小芳老師（預(yù)定品牌營(yíng)銷培訓(xùn)）總結(jié)了品牌營(yíng)銷的6大建議，簡(jiǎn)稱品牌建設(shè)的“六脈神劍”——具體如下：
如果我們把人分作窮人和富人，把商品分作必需品和奢侈品，我們就可把這些要素納入一張表中，在這張表中我們可以清晰地看到，窮人對(duì)必需品的需求彈性大，而富人對(duì)奢侈品的需求彈性大 軸承鋼管生產(chǎn)廠。
這也就解釋了為什么：窮人對(duì)必需品很容易情緒緊張，富人超喜歡名牌打折！
中國(guó)的消費(fèi)者結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，所以，一方面我們看到消費(fèi)者對(duì)CPI的增長(zhǎng)怨聲一片，另一方面我們也看到在奢侈品領(lǐng)域繁榮一片。這都是真實(shí)的，窮人不明白富人為何買(mǎi)那些沒(méi)用的東西，富人不明白窮人為何那么斤斤計(jì)較。
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