關(guān)于IT行業(yè)銷售人員流失問(wèn)題的論文
IT行業(yè)的銷售人員具有普通銷售人員和知識(shí)型員工的雙重特點(diǎn)。目前該行業(yè)的銷售人員的流失率居高不下,給企業(yè)帶來(lái)了巨大壓力。如何通過(guò)了解他們的生活和工作現(xiàn)狀,幫助企業(yè)改善管理水平,進(jìn)而留住人才、激勵(lì)人才,提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力成為企業(yè)長(zhǎng)期考慮的重要內(nèi)容。
一、IT行業(yè)銷售人員的特點(diǎn)
IT行業(yè)銷售人員銷售的是專業(yè)化產(chǎn)品或服務(wù),他們不僅要從事企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷工作,還承擔(dān)產(chǎn)品咨詢、產(chǎn)品售后服務(wù)等技術(shù)工作。因此,對(duì)他們的能力要求比一般銷售人員要高,不僅要掌握一般的營(yíng)銷知識(shí),還要具備信息技術(shù)方面完整的知識(shí)體系和專業(yè)技術(shù)能力等。從事IT行業(yè)銷售具有以下特點(diǎn):
(一)IT行業(yè)銷售人員具有雙重屬性。IT行業(yè)銷售人員不僅具有普通銷售人員的一般屬性,同時(shí)也必須具有IT技術(shù)人員的屬性。即不僅要掌握高超的市場(chǎng)營(yíng)銷技能和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)復(fù)雜多變的技巧,同時(shí)還應(yīng)該掌握IT產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí),甚至具備一般IT產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、操作和維護(hù)的相關(guān)知識(shí)。只有充分掌握了專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)和專業(yè)技術(shù)知識(shí),銷售人員才能更好地做好本職工作。
。ǘ┫啾绕渌袠I(yè)銷售人員工作壓力更大。隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展,IT產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度也隨之加快,其產(chǎn)品的豐富程度、更新速度幾乎超出了大多數(shù)人的接受程度。這也就造成了IT銷售人員的工作壓力比一般銷售人員更大。他們只有不斷地學(xué)習(xí)新的IT技術(shù)知識(shí),才能跟上產(chǎn)品更新的節(jié)奏,同時(shí)只有不斷拓寬新渠道,才能更好地從事銷售工作。
。ㄈ㊣T行業(yè)銷售人員的離職對(duì)企業(yè)干擾更大。IT行業(yè)產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)、技術(shù)強(qiáng)。銷售人員掌握的技術(shù)知識(shí)更全面,企業(yè)對(duì)銷售人員技術(shù)的培訓(xùn)要求更高。一旦銷售人員離職,其可替代性相對(duì)比較差,企業(yè)不得不花費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間和精力重新培訓(xùn)新的員工,銷售人員掌握的技術(shù)越多,離職對(duì)公司的損失就越大。此外,一旦銷售人員離職的原因是同行挖掘,那么他極有可能會(huì)帶動(dòng)客戶資源的流動(dòng),甚至還會(huì)把原公司的商業(yè)機(jī)密帶走,使競(jìng)爭(zhēng)同行趕超原來(lái)的企業(yè),阻礙原公司的發(fā)展。
二、IT行業(yè)銷售人員流失主要原因分析
通過(guò)網(wǎng)站調(diào)研、發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷、走訪企業(yè)及訪談等多種方式進(jìn)行合理的調(diào)查分析,我們認(rèn)為IT行業(yè)銷售人員流失的原因主要有以下三個(gè)方面:
。ㄒ唬⿲(duì)企業(yè)發(fā)展前景感到渺茫。企業(yè)發(fā)展前景主要涉及了企業(yè)自身發(fā)展和銷售人員職位發(fā)展。
1、企業(yè)自身發(fā)展。IT行業(yè)發(fā)展日新月異,IT企業(yè)發(fā)展的速度普遍比較快,這就造成了大部分銷售人員就職的企業(yè)大多處于企業(yè)的發(fā)展初期,而企業(yè)的發(fā)展初期往往在經(jīng)營(yíng)策略和企業(yè)文化發(fā)展不夠成熟,這就造成了企業(yè)職員對(duì)公司了解不夠,或者對(duì)企業(yè)的發(fā)展前景感到比較渺茫。
2、職位發(fā)展。崗位的升遷是銷售人員比較看中的,由于IT企業(yè)人員多比較年輕,人員分配調(diào)動(dòng)也比較頻繁,年輕人員短時(shí)間內(nèi)很難看到自身的上升空間。從調(diào)查問(wèn)卷中,可以看出職員對(duì)本企業(yè)發(fā)展前景關(guān)心程度達(dá)到了95.6%以上,足見(jiàn)其重要性。
(二)對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理不滿意。企業(yè)內(nèi)部管理涉及的內(nèi)容相對(duì)比較多,受關(guān)注度更高。通過(guò)IT行業(yè)銷售人員流失主要因素調(diào)查分析,員工的關(guān)注點(diǎn)主要包括了薪酬制度、晉升機(jī)制、上司關(guān)系、同事關(guān)系、工作條件等內(nèi)容。
1、薪酬引起的流失。主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是由于目前IT企業(yè)發(fā)展迅速,對(duì)銷售人員的需求很大,尤其是優(yōu)秀的銷售人才,由此造成了公司之間到處“挖人”、抬高工資,造成人員的流失。二是由于大部分IT企業(yè)發(fā)展不夠成熟,有些福利待遇未能提升,造成了員工對(duì)公司福利不滿意,而引起人才的流失。
2、晉升機(jī)制引起的流失。主要表現(xiàn)在:一是有些公司對(duì)IT銷售人員的晉升通道不夠明顯或解釋不夠清楚,激勵(lì)不夠;二是有些公司制定制度不合理,獎(jiǎng)懲不分明;三是被調(diào)查者認(rèn)為,在公司中年輕人比較多,競(jìng)爭(zhēng)壓力大,基本沒(méi)有晉升的空間。
3、人際關(guān)系引起的流失。主要體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,為了個(gè)人利益,一些人勾心斗角,“內(nèi)耗”嚴(yán)重,缺乏親和力和凝聚力。從調(diào)查來(lái)看,IT銷售人員對(duì)于團(tuán)隊(duì)精神重視程度更高,對(duì)于與上司和同事之間相處的方式也較為看重。
4、工作條件引起的流失。主要包括了公司的工作環(huán)境、辦公室的工作資源、培訓(xùn)條件等。從調(diào)查中可以看出,銷售人員對(duì)公司辦公條件滿意度比較高,但是對(duì)于培訓(xùn)條件需求更大。
。ㄈ﹤(gè)人自身因素。個(gè)人自身因素主要包括家庭因素、個(gè)人發(fā)展和工作心態(tài)等內(nèi)容。由于IT銷售人員的雙重性,也就決定了辭職因素的雙重性。
1、從問(wèn)卷調(diào)查中發(fā)現(xiàn),“工作使我很難有足夠的時(shí)間與家人在一起”、“工作使得我沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行別的活動(dòng)”、“工作太多而時(shí)間太少”3個(gè)選項(xiàng)中選擇的比例達(dá)到了50%以上。從中可以看出,銷售人員工作相對(duì)比較忙,如何平衡工作和家庭之間的關(guān)系是一個(gè)比較突出的問(wèn)題。
2、IT銷售人員具有普通銷售人員和知識(shí)型員工的雙重特點(diǎn),因此在職業(yè)成長(zhǎng)的追求上也有別于其他銷售人員,可選擇的工作途徑也比較廣。
3、銷售人員相對(duì)比較年輕,自身發(fā)展需求比一般人要強(qiáng)烈,特別是IT行業(yè)發(fā)展比較快,接受新知識(shí)的需求也比較旺盛,但是往往由于工作的原因,企業(yè)未能及時(shí)滿足這種需求。
三、IT行業(yè)銷售人員流失的對(duì)策
通過(guò)分析IT行業(yè)銷售人員流失的主要因素,能為IT行業(yè)的企業(yè)改善管理方式、減少人員流失提供一些意見(jiàn)和建議。
(一)加強(qiáng)企業(yè)文化教育。IT企業(yè)應(yīng)不斷加強(qiáng)對(duì)銷售人員開(kāi)展企業(yè)文化的教育和培訓(xùn),尤其是新進(jìn)員工,更應(yīng)該注重這方面的培養(yǎng),讓員工了解企業(yè)文化精神、企業(yè)發(fā)展歷程、發(fā)展規(guī)劃等內(nèi)容,讓銷售人員感受到企業(yè)的'發(fā)展前景,從而增強(qiáng)歸屬感和自豪感。
。ǘ┩晟菩匠旯芾矸绞。薪酬福利是員工選擇工作時(shí)最首要考慮的因素,一般情況下,較高的薪酬更能夠吸引優(yōu)秀員工。作為高端知識(shí)員工的IT行業(yè)銷售人員,應(yīng)該讓他們看到自己的工作能帶來(lái)金錢上的回報(bào),能得到客觀公平的對(duì)待。因此,企業(yè)在薪酬管理方面要重視薪酬制度的客觀、公平和公正,利用獎(jiǎng)金、福利、榮譽(yù)等方式激勵(lì)員工,使工作業(yè)績(jī)出色的員工在物質(zhì)和精神方面得到相應(yīng)的回報(bào)。
(三)注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。IT銷售團(tuán)隊(duì)的打造在IT企業(yè)中顯得尤為重要,而要凝聚一個(gè)團(tuán)隊(duì),上司應(yīng)該多關(guān)心和尊重員工,對(duì)員工一視同仁,積極構(gòu)筑溝通渠道,保證溝通信息的正確性和及時(shí)性,注重交流。
。ㄋ模┘訌(qiáng)員工培訓(xùn)和職業(yè)規(guī)劃。IT行業(yè)是一個(gè)發(fā)展變化較快的行業(yè),知識(shí)更新日新月異。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),員工對(duì)培訓(xùn)的需求也會(huì)越來(lái)越大,因此針對(duì)企業(yè)而言,應(yīng)該在自身發(fā)展的同時(shí),結(jié)合員工實(shí)際,提供更多的切合IT技術(shù)發(fā)展的培訓(xùn),不斷提高員工的職業(yè)技能,加強(qiáng)員工的職業(yè)規(guī)劃和指導(dǎo),為員工提供心理輔導(dǎo)培訓(xùn),幫助員工提高抗壓能力和自我調(diào)節(jié)能力。
四、總結(jié)
如何有效地管理IT銷售人員,制定合理的激勵(lì)制度,提高銷售人員對(duì)企業(yè)的信任度、滿意度和歸屬感是企業(yè)一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作任務(wù)。只有不斷提高銷售人員的工作激情,打造一支優(yōu)秀的IT銷售團(tuán)隊(duì),才能更好地為企業(yè)服務(wù),創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。
【IT行業(yè)銷售人員流失問(wèn)題的論文】相關(guān)文章:
IT行業(yè)銷售人員流失問(wèn)題分析論文03-25
關(guān)于流失問(wèn)題的論文06-18
銷售行業(yè)人員自我評(píng)價(jià)12-31
銷售行業(yè)人員年終總結(jié)04-11
醫(yī)藥銷售行業(yè)人員的自我評(píng)價(jià)03-22