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      2. 民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷策略發(fā)展論文

        時(shí)間:2021-06-10 16:59:23 論文 我要投稿

        民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷策略發(fā)展論文精選

          一、恩施民營(yíng)企業(yè)現(xiàn)狀及營(yíng)銷問(wèn)題

        民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷策略發(fā)展論文精選

          恩施自治州現(xiàn)有民營(yíng)企業(yè)約2460多家,其中絕大多數(shù)注冊(cè)資金在30萬(wàn)元以下,主要集中在技術(shù)含量低、生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單的行業(yè),其生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、競(jìng)爭(zhēng)能力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低下。在企業(yè)營(yíng)銷方面存在以下突出問(wèn)題:

         。ㄒ唬I(yíng)銷觀念落后

          客觀地說(shuō),恩施民營(yíng)企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷普遍都很重視,但營(yíng)銷觀念卻比較落后,在一種“實(shí)力弱,經(jīng)不起折騰”的指導(dǎo)思想下,缺少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的新觀念,新思路,缺乏足夠自我挑戰(zhàn)和居安思危的意識(shí),業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)主要依靠充實(shí)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍、加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的管理和考核,在營(yíng)銷手段上缺少一種主動(dòng)性,尤其不注重對(duì)新市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)的開拓,沒(méi)有很好地處理好“競(jìng)爭(zhēng)”、“和諧”與“創(chuàng)新”、“加速”幾者的關(guān)系。

         。ǘI(yíng)銷管理簡(jiǎn)單

          恩施民營(yíng)企業(yè)多數(shù)是家族式管理,在生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、人事管理等方面比較嚴(yán)格,但在業(yè)務(wù)管理上隨意性很大,缺乏整體策劃和周密計(jì)劃,執(zhí)行中也缺乏相應(yīng)的監(jiān)督機(jī)制,業(yè)務(wù)人員職責(zé)過(guò)于職能化,而非流程化,團(tuán)隊(duì)精神較為淡薄。

         。ㄈ┐黉N缺乏新意

          眾所周知,促銷是4P營(yíng)銷理論的重要環(huán)節(jié),作為企業(yè),產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺(tái),促銷必不可少,仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競(jìng)爭(zhēng)利器[2]。而恩施民營(yíng)企業(yè)促銷往往沒(méi)有針對(duì)性,形式單一,缺乏創(chuàng)新,促銷的目的也不明確,促銷方式離不開價(jià)格促銷、贈(zèng)品促銷,返券促銷、人員促銷、套餐促銷這幾種,活動(dòng)也僅僅局限于節(jié)日、店慶之類,無(wú)形中這樣的促銷讓消費(fèi)者逐漸失去了對(duì)促銷的興趣,因?yàn)榇黉N天天搞,不僅減弱了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,使得各種花費(fèi)昂貴的促銷活動(dòng)不僅不能達(dá)到促進(jìn)銷售,樹立形象的預(yù)期效果,甚至還混淆了消費(fèi)者的判斷依據(jù),讓消費(fèi)者產(chǎn)生反感的情緒。

         。ㄋ模┵|(zhì)量有待提高

          恩施民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷重點(diǎn)很少放在提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量上,一提促銷似乎都是打廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、人氣戰(zhàn),實(shí)施短時(shí)期內(nèi)的零盈利、負(fù)盈利經(jīng)營(yíng),甚至不惜擾亂價(jià)格體系,以不正當(dāng)經(jīng)營(yíng)方式擠兌同行,忽視了市場(chǎng)是時(shí)刻發(fā)生變化的這一基本情況,忽視了以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),沒(méi)有在服務(wù)上進(jìn)行升級(jí),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)往往導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng),實(shí)際上也相應(yīng)擠壓了自身的發(fā)展空間。

          二、營(yíng)銷創(chuàng)新的必要性

          企業(yè)所處的市場(chǎng)結(jié)構(gòu),市場(chǎng)需求自身存在的問(wèn)題都決定了恩施民營(yíng)企業(yè)要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展,必須進(jìn)行不斷的營(yíng)銷創(chuàng)新。

          (一)企業(yè)特點(diǎn)要求創(chuàng)新

          恩施2460多家民營(yíng)企業(yè)分散在8個(gè)縣市的70多個(gè)不同行業(yè),集中程度低、進(jìn)入障礙小、模仿創(chuàng)新難度低,這種分散性行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)總是在完全競(jìng)爭(zhēng)與壟斷競(jìng)爭(zhēng)兩種傾向中徘徊,要想牢牢把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán),企業(yè)惟有堅(jiān)持不斷創(chuàng)新。

         。ǘ┢髽I(yè)實(shí)力需要?jiǎng)?chuàng)新

          恩施民營(yíng)企業(yè)普遍存在著資本較小、資金缺乏、科研力量薄弱、信息不靈、人才缺乏、管理落后,國(guó)家政策扶持不足等問(wèn)題,差異化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是必然選擇,這就需要不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段和方式。

          (三)市場(chǎng)現(xiàn)狀需要?jiǎng)?chuàng)新

          恩施屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū),市場(chǎng)空間本身很狹窄,而在現(xiàn)代社會(huì),市場(chǎng)需求的個(gè)性化、細(xì)分化特征進(jìn)一步突出,因此民營(yíng)企業(yè)必須不斷拓展生存發(fā)展空間,這對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的定位提出了挑戰(zhàn),一個(gè)較為現(xiàn)實(shí)有效的選擇就是開展?fàn)I銷創(chuàng)新。

          三、營(yíng)銷創(chuàng)新的可行性

          人們習(xí)慣認(rèn)為,“創(chuàng)新”被視為技術(shù)上的某種發(fā)明、創(chuàng)造,意味著科技進(jìn)步、設(shè)備更新,似乎沒(méi)有大量的人、財(cái)、物力投入就不能創(chuàng)新。這種認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)直接導(dǎo)致的一個(gè)后果,是他們對(duì)創(chuàng)新敬若神明,敢言而不敢為,創(chuàng)新被當(dāng)成了實(shí)力雄厚的大企業(yè)的“專利”。實(shí)際上在營(yíng)銷問(wèn)題上,民營(yíng)企業(yè)更有自身的長(zhǎng)處。

          1.大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)歷史較短,受老傳統(tǒng)束縛較少,在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下更容易接受和物化創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)哲學(xué),尤其是民營(yíng)企業(yè)的管理者,相對(duì)來(lái)說(shuō)更富有敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和創(chuàng)新的企業(yè)家精神。

          2.民營(yíng)企業(yè)規(guī)模小,內(nèi)部管理層次簡(jiǎn)單,可以大大減少內(nèi)部信息流通的損失,管理及組織效率更高,因此,更易于適應(yīng)潮流迅速調(diào)整;而且員工之間、上下級(jí)之間便于交流、溝通,容易達(dá)成共識(shí);上級(jí)對(duì)員工都比較了解,在用人時(shí)可以做到人盡其才;管理者與員工能夠共擔(dān)責(zé)任,決策可以更加靈活有效,這樣的企業(yè)文化,有利于激勵(lì)企業(yè)的創(chuàng)新精神。

          3.民營(yíng)企業(yè)實(shí)力薄弱、抗御風(fēng)險(xiǎn)能力較差以及由此而來(lái)的生存壓力,迫使民營(yíng)企業(yè)更加重視市場(chǎng)及顧客的變化。相對(duì)來(lái)說(shuō),大企業(yè)無(wú)法靈活調(diào)整,也往往不會(huì)關(guān)心環(huán)境的變動(dòng),因而創(chuàng)新意識(shí)較淡,反應(yīng)能力也更遲緩。

          由此可見(jiàn),民營(yíng)企業(yè)的創(chuàng)新效率、創(chuàng)新時(shí)間等方面明顯優(yōu)于大企業(yè),民營(yíng)企業(yè)應(yīng)抓住有利時(shí)機(jī),利用自身的優(yōu)點(diǎn)通過(guò)不斷的創(chuàng)新來(lái)提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

          四、營(yíng)銷創(chuàng)新策略

          營(yíng)銷創(chuàng)新是一個(gè)系統(tǒng)而復(fù)雜的工程,需要正確的觀念和一系列有效的策略來(lái)支撐。就恩施民營(yíng)企業(yè)而言,筆者認(rèn)為可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新:

         。ㄒ唬I(yíng)銷觀念創(chuàng)新

          任何出奇制勝的行動(dòng)首先來(lái)源于觀念上的別出心裁。恩施民營(yíng)企業(yè)雖然大多”小而弱”,但在營(yíng)銷方面并不存在任何禁區(qū),更不可盲目自卑,因此,在確定營(yíng)銷觀念上要不拘一格,如范圍上要大膽樹立全球營(yíng)銷觀念,適應(yīng)時(shí)代發(fā)展上要增強(qiáng)綠色營(yíng)銷觀念,不僅僅在產(chǎn)品生產(chǎn)、加工中要力求符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn),在營(yíng)銷上也要積極引導(dǎo)消費(fèi)者減少污染、注重健康,恩施有許多生產(chǎn)加工綠色食品的民營(yíng)企業(yè),更要大打“環(huán)保牌”。在策略上,許多兵法都可應(yīng)用在營(yíng)銷策略中,如“農(nóng)村包圍城市”的策略。許多城市廣場(chǎng)商場(chǎng)、超市等都要高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用,對(duì)于資金實(shí)力弱的恩施民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō),傳統(tǒng)的手法無(wú)法立足于市場(chǎng),大規(guī)模的宣傳促銷、降價(jià)、退貨等又會(huì)將自己逼上絕路,在此情況下,最好采取“倒著做渠道”的策略。先做終端市場(chǎng),從“農(nóng)村”包圍“城市”,再如“借兵之道”。弱小的恩施民營(yíng)企業(yè)要獲得進(jìn)一步發(fā)展,必須借助他人的力量,最有效的,便是帶貨銷售策略:以批量的暢銷產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)其他賺錢的非暢銷產(chǎn)品銷售,實(shí)現(xiàn)雙贏。再如“集中優(yōu)勢(shì)兵力”。量力而行是企業(yè)必需遵守的鐵律,當(dāng)前,電視、報(bào)紙鋪天蓋地,海報(bào)、招貼、貨架、展柜應(yīng)接不暇,促銷、公關(guān)、文藝演出如火如荼[3]。如果恩施民營(yíng)企業(yè)也一躑千金地花錢去大做廣告,甚至像標(biāo)王秦池那樣,用數(shù)倍于自己實(shí)際資本的貸款去做砸錢,無(wú)疑于快速自殺,對(duì)于宣傳品的制作,要堅(jiān)持“寧肯少些,但要好些”的原則。不可粗制濫造,星星之火,可以燎原,集中宣傳推廣資源和局部?jī)?yōu)勢(shì),才有機(jī)會(huì)取得局部市場(chǎng)的成功并獲得持續(xù)的發(fā)展。

         。ǘ┊a(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新

          營(yíng)銷絕不是以廣告狂轟爛炸為先鋒,以價(jià)格戰(zhàn)為利刃去透支市場(chǎng)的短視行為,核心競(jìng)爭(zhēng)力必須放在產(chǎn)品升級(jí)和服務(wù)質(zhì)量領(lǐng)先上。當(dāng)然,限于技術(shù)和實(shí)力,恩施民營(yíng)企業(yè)短期內(nèi)很難真正創(chuàng)立質(zhì)量非常好的名牌,這是客觀現(xiàn)實(shí),不能唱高調(diào),但可以采取一些其它策略,如將產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行貼身捆綁設(shè)計(jì),在顏色、形狀、功能、材料、款式、容量、包裝、運(yùn)送等方面加大研發(fā)力度,延伸產(chǎn)品差異內(nèi)涵,不僅在功能性、裝飾性和個(gè)性化上贏得消費(fèi)者親睞,同時(shí)也使產(chǎn)品盡量突出企業(yè)形象,再加上以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)來(lái)獲得營(yíng)銷創(chuàng)新的最佳效果。

         。ㄈ╀N售渠道創(chuàng)新

          1.重視關(guān)系營(yíng)銷。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,顧客具有動(dòng)態(tài)性,其忠誠(chéng)度是變化的,要提高顧客的忠誠(chéng)度,需要通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),形成一種互助、互求、互需的關(guān)系,加強(qiáng)客戶關(guān)系的管理是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新中的又一重要方面[4]?蛻絷P(guān)系不僅僅是一種購(gòu)買或者消費(fèi)關(guān)系,除了購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的'單位和個(gè)人外,還有企業(yè)與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場(chǎng)監(jiān)督部門、與其他對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷有影響的單位和個(gè)人等關(guān)系。只有加強(qiáng)對(duì)這些關(guān)系的重視和管理,才能把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)全面開展。

          2.強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取工作、學(xué)習(xí)、生活和商業(yè)信息的主要方式,將互聯(lián)網(wǎng)視為傳播媒介已是不爭(zhēng)的事實(shí),恩施民營(yíng)企業(yè)要善于將產(chǎn)品的相關(guān)信息通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者,使消費(fèi)者能夠借助搜索引擎不受時(shí)間、地域的限制了解自己所需產(chǎn)品的產(chǎn)地、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)等信息,以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望,最終達(dá)成成交的目的[5]。

          3.開展橫向聯(lián)盟。傳統(tǒng)銷售模式上產(chǎn)生企業(yè)身兼?zhèn)}儲(chǔ)、配送、分銷、終端建設(shè)、售后服務(wù)等多項(xiàng)市場(chǎng)職能,幾乎是唱獨(dú)角戲,當(dāng)前商業(yè)分流趨勢(shì)日益明顯,恩施民營(yíng)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展,同樣必須收縮市場(chǎng)職能,在信息共享、在平等互利的基礎(chǔ)上,與物流牽手、與同行結(jié)盟,共同開拓市場(chǎng)。一是理順廠商關(guān)系,爭(zhēng)取更多一個(gè)渠道鏈條上的分利者,很好應(yīng)用代理制,并不斷密切關(guān)系,求得實(shí)質(zhì)的發(fā)展;二是辟新渠道,搞跨行業(yè)多維分流,如房地產(chǎn)與建材、家電業(yè)結(jié)盟營(yíng)銷,體育用品、時(shí)尚用品經(jīng)銷與旅游傳統(tǒng)共同開展促銷活動(dòng)等。

          總之,市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是民營(yíng)企業(yè)的一項(xiàng)職能,而且已經(jīng)成為整個(gè)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ),只有通過(guò)營(yíng)銷才能使顧客更加深入地了解企業(yè)的文化、產(chǎn)品和服務(wù)。做好市場(chǎng)營(yíng)銷涉及面很廣,如加大培訓(xùn)力度、建立強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍,設(shè)計(jì)企業(yè)標(biāo)志、樹立企業(yè)形象等[6]都十分重要。這些方面有待于今后進(jìn)一步發(fā)掘和探討。

          【參考文獻(xiàn)】

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          摘要:文章結(jié)合恩施民營(yíng)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn),論述了民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的必要性和可行性,剖析了恩施民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷存在的問(wèn)題,提出推動(dòng)和促進(jìn)民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展和壯大的營(yíng)銷策略在進(jìn)一步轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念、提高產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量、拓展銷售渠道上不斷創(chuàng)新。

          關(guān)鍵詞:民營(yíng)企業(yè);營(yíng)銷策略;企業(yè)實(shí)力

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