營銷分析報告常用[15篇]
隨著社會一步步向前發(fā)展，報告的適用范圍越來越廣泛，報告包含標題、正文、結尾等。你所見過的報告是什么樣的呢？下面是小編幫大家整理的營銷分析報告，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
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營銷分析報告1
前期：
通過對客戶的觀察，客戶常來我行的時間段集中在早上11點左右，且拖著一套設備，后來通過不斷的與客戶進行攀談，了解到客戶在帶領一群人每天鍛煉，人數(shù)大概在50人左右，且大家對她信任度都很高。所以每次我行有任何活動或者禮品都會叫這位領導人來行參加或者領取禮品，客戶對我行的認可度也不斷提升，言語中我們也經(jīng)常向阿姨透露到我們任務壓力大，希望她幫我們轉介，客戶也很熱心答應了我們，但是效果卻不明顯。
中期：
了解到他們平時鍛煉都沒有飲用水，通過梁阿姨的引入，我們在他們休息的間隙為她們免費提供飲用水，但不宣傳我行產(chǎn)品，長此以往建立與他們之間的`信任。后來正值新春佳節(jié)之際，我們?yōu)樗齻兠赓M發(fā)放新春大禮包和禮品券，但是需要憑證件本人來行領取，實著是營銷他們開卡，本次活動搜集他們信息60條左右，來行開卡客戶30人左右。后期通過店內活動提升貴賓20戶。
后期：
還有一部分釘子戶我們也是不能放棄的，正值我分行也有大型的壩壩舞舞蹈大賽，我們也為我們的關鍵人介紹了活動，是一次很好的展現(xiàn)自己的機會，有媒體的報道，同時獲勝還有獎金可以領取也可以鍛煉身體，得到了關鍵人的支持。
總結：
一、多與客戶攀談，了解客戶以及客戶群體。多和客戶聊天才能夠了解到客戶的群體，在取得客戶信任和支持的前提下，要求客戶幫忙轉介。
二、得到關鍵人的支持至關重要。在社區(qū)內尋找具有一定影響力的客戶作為我行的聯(lián)絡人，一方面可以幫助我們引薦客戶，起到以點代面的效果；另一方面可以使我們客戶經(jīng)理及時了解社區(qū)相關信息，做好深度營銷的準備。
三、適時的活動，成為破冰利器。老年群體要通過持續(xù)不斷的活動建立聯(lián)系和持續(xù)不斷的服務加深聯(lián)系，才能不斷加深彼此之間的信任，一次活動不可能覆蓋所有客戶，但是堅持就會有效果。
營銷分析報告2
根據(jù)省公司《關于個險渠道短期險直接銷售成本分析說 明的通知》 （國壽人險冀辦發(fā)[20xx]78 號）文件要求，結合 省公司下發(fā)的《5 月個險渠道短期險直接銷售成本反饋表》 ， 我公司個險渠道對本單位的短期險情況進行了認真分析，現(xiàn) 將具體情況匯報如下：
一、短期險業(yè)務發(fā)展情況
截止到 20xx 年 5 月末，我公司個險渠道共收取短期險 保費 2273。86 萬元，完成全年預算目標的 45。94%。其中短期 意外險保費 1682。76 萬元，完成全年預算目標的 52。92%；短 期健康險保費 591。10 萬元，完成全年預算指標的 33。40%。 意外險占比 74%，與上個月意外險占比 79。22%有所降低。
二、短期險直接銷售成本情況
截止到 20xx 年 5 月末，我公司個險渠道短期意外險直 接銷售成本支出 288。13 萬元，實際支出率 17。12%，與省公 司批復預算 370。21 萬元相比節(jié)余了 82。08 萬元；短期健康 險直接銷售成本支出 82。06 萬元，實際支出率 13。88%，與省 公司批復預算 94。58 萬元相比節(jié)余了 12。52 萬元。整個渠道 短期險直接銷售成本一共節(jié)余 94。60 萬元，與截止到 4 月末 節(jié)余的 99。55 萬元相比降低了 4。95 萬元。
經(jīng)過認真分析， 節(jié)余具體原因有以下幾點：
（一） 系統(tǒng)維護比例原因
短期險直接銷售成本實際支出不僅包括系統(tǒng)中產(chǎn)生的 直接傭金支出，還涉及到分攤的基本制度支出。省公司批復 我公司的短期意外險直接銷售成本比例是 22%，短期健康險 直接銷售成本比例是 16%。20xx 年 1—3 月份我公司在系統(tǒng)中 維護的短期險直接傭金率是 10%，從 4 月份開始將短期意外 險直接傭金率由 10%提高到 15%。1—3 月份短期意外險保費 914。17 萬元，因系統(tǒng)維護比例原因直接傭金支出就節(jié)余了 45。71 萬元（914。17*5%） ，同時分攤的'基本制度支出也相應 減少�？傊�，系統(tǒng)維護比例原因導致節(jié)余很多。
�。ǘ┵~務處理錯誤原因
經(jīng)查， 月份長安支公司有 12。22 萬元的短期險直接銷 5 售成本誤記入團險渠道，導致個險渠道短期險直接銷售成本 多節(jié)余了 12。22 萬元。
�。ㄈ┎糠謭F單不能計入考核原因
因系統(tǒng)原因，短期險團單直接傭金支出可以計入直接銷 售成本，但是團單（國壽綜合意外傷害保險種除外）不能參 與考核，也就是說其不能參與計算基本制度支出。截止到 5 月末，我公司除國壽綜合意外傷害外團單保費收入 438。70 萬元，其中意外險為 220。68 萬元，健康險為 218。02 萬元。 這樣也會存在一小部分節(jié)余。
�。ㄋ模┍ＹM收入數(shù)據(jù)計算區(qū)間原因
2 短期險保費收入是根據(jù)財務系統(tǒng)按照自然月提取的，即 取數(shù)區(qū)間為 20xx 年 1 月 1 日至 20xx 年 5 月 31 日；而短期 險直接銷售成本支出是根據(jù) AMIS 和 SZIS 系統(tǒng)提取的，計算 保費收入?yún)^(qū)間為 20xx 年 12 月 21 日至 20xx 年 5 月 20 日。 據(jù)統(tǒng)計，我公司在 20xx 年 5 月 21 日至 5 月 31 日期間短期 險保費收入 116。22 萬元，20xx 年 12 月 21 日至 20xx 年 12 月 31 日期間短期險保費收入為 121。75 萬元，相差 5。53 萬 元。在計算短期險直接銷售成本預算時少計了 0。79 萬元， 對節(jié)余影響不大。
（五） 直接銷售成本數(shù)據(jù)提取原因 現(xiàn)在《5 月個險渠道短期險直接銷售成本反饋表》中的 直接銷售成本支出反映的是 1—4 月份的實付數(shù)據(jù)和 5 月份的 計提數(shù)據(jù)。既然 5 月份當月的直接銷售成本是計提的，肯定 會與實際支出存在一定的差異。
三、以后工作措施及建議
針對前三個月短期險直接銷售成本節(jié)余很多的情況，我 公司采取了一定措施。首先，我公司從 4 月份起將短期意外 險直接傭金率由 10%提高到 15%，考慮到省公司批復比例及 賠付率問題，短期健康險直接傭金率仍維護為 10%；其次， 高度關注短期險的直接 每月對短期險直接銷售成本進行監(jiān)控， 銷售成本的使用情況，認真進行分析， 查找直接銷售成本節(jié)余 和超支的原因；最后，我公司爭取把短期險直接銷售成本用 3 足、用活、用好，做到銷售成本與促銷獎勵費用的科學統(tǒng)籌， 實現(xiàn)業(yè)務發(fā)展與費用有效投入的雙贏。
同時，建議省公司在技術上給予支持，將 AMIS 和 SZIS 系統(tǒng)中的所有團單保費收入全部納入考核，這樣既可以用 足、用好直接銷售成本，調動營銷員的積極性，又可以節(jié)省因補足這部分保費少分攤的基本制度支出而花費的促銷獎 勵費用。
營銷分析報告3
1、背景
加快發(fā)展電子商務，是“十二五”時期，我省經(jīng)濟社會發(fā)展面臨的重要任務。近年來我國電子商務呈現(xiàn)出加速發(fā)展態(tài)勢。國家連續(xù)出臺了《中華人民共和國電子簽名法》、《關于加快電子商務發(fā)展的若干意見》、《電子商務發(fā)展規(guī)劃》等一系列有關電子商務的法律、法規(guī)。
2、現(xiàn)狀
隨著互聯(lián)網(wǎng)普及率和社會信息化水平的不斷提高，我國電子商務正在跨越“規(guī)模經(jīng)濟”的臨界點，即將進入全面發(fā)展的新階段。我省規(guī)劃以來的現(xiàn)狀：信息網(wǎng)絡系統(tǒng)快速發(fā)展 、電子商務應用企業(yè)和網(wǎng)民迅速增加 、電子商務網(wǎng)站和交易平臺應用能力明顯增強、電子商務配套支撐體系初步形成 、電子商務人才培養(yǎng)初見成效 。近年來，一些電子商務企業(yè)發(fā)展良好，這對電子商務發(fā)展起到了促進作用。
3 宏觀環(huán)境分析
(l)信息基礎設施建設就現(xiàn)狀而言，我國信息化基礎建設目前尚不能滿足企業(yè)電子商務發(fā)展的需要(包括通訊基礎設施、信息處理技術、
信息設備制造等方面)。因此，要加快電子商務建設，必須強化國家信息化基礎建設。 (2)人才環(huán)境：從20xx年各高校已經(jīng)開始注重電子商務人才的培養(yǎng) (3)政策法律環(huán)境：國家制定了一系列有關電子商務的法律法規(guī)及一些補貼政策，使電子商務在我國得以順利的發(fā)展。
(4)市場環(huán)境
電子商務通常是指在全球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動中，在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡環(huán)境下，基于瀏覽器/服務器應用方式，買賣雙方不謀面地進行各種商貿(mào)活動，實現(xiàn)消費者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務活動、交易活動、金融活動和相關的綜合服務活動的一種新型的商業(yè)運營模式。據(jù)中國電子商務研究中心發(fā)布的報告顯示，直至20xx年中國已成為全球第二大市場，盡管如此，中國的在線市場的發(fā)展仍極具潛力。現(xiàn)階段在線零售市場只占到零售市場的3%，商務部提出明確目標，到“十二五”規(guī)劃末，中國電子商務的市場規(guī)模將有望占到中國的GDP的5% 網(wǎng)絡技術的發(fā)展使網(wǎng)上購物、網(wǎng)上交易變得平凡化5)物流環(huán)境：現(xiàn)在物流業(yè)隨著電子商務的發(fā)展也在蓬勃發(fā)展壯大。(6)信用環(huán)境、支付環(huán)境、安全環(huán)境三者都涉及安全問題，現(xiàn)在網(wǎng)絡技術人才輩出使網(wǎng)上交易變得安全。
4、趨勢分析
1、政府加強引導性和投資
政府近些年來逐步加強了在電子商務領域的引導性投資，用以改善中國電子商務市場的投資環(huán)境，今年企匯網(wǎng)聯(lián)合鄭州市政府和阿里
巴巴，成立阿里巴巴鄭州產(chǎn)業(yè)帶，做為阿里巴巴鄭州產(chǎn)業(yè)帶的運營商，企匯網(wǎng)意在利用阿里巴巴獨有的電子商務資源優(yōu)勢，為鄭州優(yōu)質企業(yè)搭建現(xiàn)代化的交易平臺，提升企業(yè)市場競爭力，從而帶動區(qū)域經(jīng)濟轉型升級。
2、物流平臺逐步崛起
從電子商務市場支撐體系建設看，一方面物流公共信息平臺將有巨大發(fā)展，平臺信息服務能力將顯著提升，同時更多的電子商務服務商會加入物流體系建設的行列中，物流平臺也會逐漸搭建，物流服務商將面臨洗牌。
3、B2B仍是主流
未來10年，中國將有70％的貿(mào)易額將通過電子交易完成。中國B2B電子商務市場交易規(guī)模增長潛力巨大。此外，由于電子商務向行業(yè)的.滲透將更加深入，加之B2C市場對投資者的吸引力加強，B2C市場的份額將呈現(xiàn)明顯的擴大趨勢，企匯網(wǎng)做為國內唯一的企業(yè)信息化及電子商務服務平臺，依托龐大的市場，匯聚數(shù)萬家企業(yè)和數(shù)十萬個產(chǎn)品資源，覆蓋農(nóng)業(yè)、化工、機械、五金、電子等多個行業(yè)，為用戶全面的電子商務服務。在這里可以為您提供更豐富的信息資訊、更全面的產(chǎn)品、企業(yè)資源和更便利的溝通交流平臺，滿足企業(yè)開通網(wǎng)絡商鋪、找訂單、找企業(yè)、做推廣、看市場、交朋友等多種需求。
5、主要結論
電子商務是以信息化帶動工業(yè)化，進而推動經(jīng)濟發(fā)展方式轉變，提高國民經(jīng)濟運行質量的重大舉措。
營銷分析報告4
摘要：在西方，市場營銷的應用領域早已延伸到了許多非盈利組織。本文從課前備課、師生關系、教學內容等方面論述了營銷觀念指導下的課堂教學與傳統(tǒng)教學的區(qū)別；并闡述了服務營銷、關系營銷理念在課堂教學中的應用。
關鍵詞：營銷觀念；課堂教學；服務；動態(tài)知識
營銷不是贏利組織所獨有的經(jīng)營活動，幾乎人類行為的每一個范圍里都可以運用市場營銷原理。市場營銷的現(xiàn)代定義也充分體現(xiàn)了這一點。市場營銷的現(xiàn)代定義是“市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的社會管理過程�！痹谏鲜龆x中，營銷的管理對象是個人和集體，營銷的目的是“交換產(chǎn)品和價值”，充分說明市場營銷有廣泛的應用領域。在課堂教學中，學生就是顧客，學生向老師購買的是教學服務。本文擬借助營銷的思想和服務理念，給課堂教學提供一個新的視覺。
一、營銷觀教學與傳統(tǒng)教學的區(qū)別
1.備課。傳統(tǒng)教學，教師在備課時一定要確定重點和難點，并在教案的首頁寫明。評價課堂教學成功與否的標準之一就是重點是否突出，難點是否分散。營銷觀教學要求教師在備課的時候不僅要確定重點難點，還要確定吸引點、興趣點。若把一門學科當成一個品牌、一件商品，教師則身兼營銷代表、品牌代言人、售后服務以及新產(chǎn)品、新技術研發(fā)等數(shù)職。在教學中，一名優(yōu)秀的教師猶如一名優(yōu)秀的營銷人員，要樹立本學科的形象，激發(fā)學生的學習興趣和求知欲望。
2.師生關系。教師和學生的關系問題是教育理論中的一個核心問題，歸納起來有兩種。一是“單角色”說，認為教師在教學過程中扮演著某一種角色，如組織者、指揮者、引導者、管理者等等。另一種是“多角色”說，認為教師在教學過程中扮演著多種角色，在課堂上是知識的傳授者，為學生“傳道、受業(yè)、解惑”；在生活中是學生的父母和朋友，為學生的生活排憂解難。營銷觀教學認為教師就是服務者。教師為學生的學習、生活、個性品德的形成以及素質的發(fā)展提供多方面的優(yōu)質服務。
3.教學內容。傳統(tǒng)教學的教學內容以教材為主。營銷觀教學以學生為導向，根據(jù)社會需要確定教學內容。
隨著社會的`發(fā)展，學生對知識的攝取更具理性，他們不再在老師和家長的逼迫下盲目的學習，而是根據(jù)自己的興趣和愛好選擇專業(yè)，根據(jù)社會的需要獲取知識。處在這一環(huán)境中的教師只有以社會對人才的需求為導向，以學生需要為出發(fā)點，以滿足學生的需求為目的，有效地向學生推銷知識，才能發(fā)揮學生學習的主動性。教學中的知識有過去式、現(xiàn)在式和將來式。知識的過去式是指教師所用教材中的知識及其應用；知識的現(xiàn)在式是指教師所用教材中沒有，人類已經(jīng)獲得并通過各種途徑公開的知識及其應用；知識的將來式是指人類將會獲得的知識。教師必須在準確地向學生傳播知識的過去式和現(xiàn)在式的基礎上，培養(yǎng)學生探究知識未來式的精神和能力。
二、加強教學服務意識實施營銷觀教學
營銷觀教學要求教師加強教學服務意識，重新認識教學活動的功能。
1.幫助學生準確定位。所謂定位，就是要確定本企業(yè)產(chǎn)品在潛在顧客心目中與競爭者不同的獨特的形象。學生定位是指在一定時期和特定環(huán)境下，老師和同學對某個學生的各種感知印象、看法、感情和認識的綜合體現(xiàn)。
在追求升學率的浪潮中，有的中學為了保持升學率，集中精力“保”優(yōu)等生，過高考關，忽視“差等生”的教育培養(yǎng)。其結果是導致學業(yè)成績優(yōu)異的學生形成惟我獨尊、過分優(yōu)越等心理，出現(xiàn)固執(zhí)、逆反等行為。而學業(yè)成績差的學生形成自卑、孤僻等心理，出現(xiàn)好斗、稱霸等行為。這是學習價值觀和教育制度對學生的影響。教師要全面認真地分析學生心理和行為形成的社會背景，關心體恤學生，發(fā)現(xiàn)學生的特點和優(yōu)勢，幫助學生準確定位。
2.增強服務意識。傳統(tǒng)的教學觀念認為，你（學生）到學校來是求我（教師）教你知識的。營銷觀教學認為，我是為你服務的，為你的發(fā)展、成長出謀劃策、當好引路人，為你的學習進步鋪路搭橋，提供幫助和支持。
服務在市場營銷中的重要作用已成為全社會的共識。教學服務還沒有引起人們足夠的重視，許多人甚至難以接受。人們很難把“人類靈魂的工程師”與精明的營銷人員聯(lián)系在一起。但事實上，許多教師已經(jīng)扮演著比營銷人員更好的教學服務者的角色。營銷人員面對刁難的顧客可以放棄，而教師不能拒絕或放棄對任何一個學生的教育。我國許多學校忽視人的個性特征，過度使用程序教學和行為糾正。學校和廣大的教育工作者必須樹立服務的理念，增強服務的意識，有自覺服務的行動。
3.教師要微笑服務。營銷觀教學提倡微笑服務。微笑服務對于學生優(yōu)良道德品質的形成起著示范和表率的作用。傳統(tǒng)教學中，教師嚴肅的面孔中還會不時地出現(xiàn)“冷眼”、“譏笑”。一旦學生“出錯”就免不了接受教師的批評。無形中培養(yǎng)了學生不能容納他人的缺點和錯誤的心理。
微笑服務具有以柔克剛、緩和氣氛的作用。師生之間面帶微笑的心與心的溝通為學生樹立了在微笑與笑談中解決問題的榜樣。微笑服務不是不嚴格要求學生，而是把“嚴”蘊于“笑”中。
總之，服務與定位是營銷觀教學的兩大法寶。營銷觀教學就是運用現(xiàn)代市場營銷的原理，把學生視為服務的對象而為之服務，用新知識、新方法來吸引學生。充分調動學生學習的積極性和主動性，激發(fā)學生的探究欲和創(chuàng)新能力。
營銷分析報告5
市場營銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來價值的活動、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經(jīng)營活動、銷售行為的過程。
隨著經(jīng)濟的發(fā)展和社會的進步，以及近年來各種新興經(jīng)濟業(yè)態(tài)和經(jīng)營模式的不斷涌現(xiàn)，園林景觀行業(yè)作為社會經(jīng)濟生活中的一個重要行業(yè)也在隨著市場的變化不斷的自我調整。如何準確把握市場行情和行業(yè)的發(fā)展動向，能否在現(xiàn)有的市場中找準自己的定位和發(fā)展方向將直接決定著企業(yè)的命運。
本市場營銷分析報告包括以下四個部分的'內容:
1、國內園林景觀行業(yè)的市場分析。
2、國內園林景觀企業(yè)的發(fā)展趨勢。
3、公司目前狀況下的swot分析。
4、營銷的定位與方向分析
第一部分國內園林景觀行業(yè)的市場分析
根據(jù)客戶類型不同，我們把園林景觀項目大致分為地產(chǎn)園林景觀和市政園林景觀兩大類。
地產(chǎn)園林景觀可細分為住宅、旅游度假、酒店景觀等，地產(chǎn)園林景觀項目客戶通常為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。市政園林景觀是以、事業(yè)單位或投資設立的企業(yè)為投資主體的公共園林，主要包括城市公共綠地、生態(tài)濕地、自然風景區(qū)園林、道路綠化帶等。
國內園林景觀投資總額從20××年的143。2億元增加到20××年的2380億元，但是，進入20××年后，受到國家整體經(jīng)濟增速放緩的影響
營銷分析報告6
—、調查目的
為了了解中國服裝出口市場的主要情況
二、調查對象
世界服裝市場
三、研究的方法
一）通過上網(wǎng)查閱相關資料了解中國服裝的品種及其分類
二）對國內市場進行調研，獲取國外消費者對服裝的需求情況和市場主要賣點。主要通過以下幾個渠道獲得：
1、通過上網(wǎng)收集相關資料，了解國外服裝市場行情，獲取相關數(shù)據(jù)。
2、通過查閱有關書籍、報刊，詳細了解情況
3、通過調查問卷，了解消費者情況
三）詳細了解我國服裝的出口現(xiàn)狀及出口目標市場，主要渠道：
1、通過互聯(lián)網(wǎng)了解我國服裝的主要出口國對象及其出口特征
2、根據(jù)其出口特點制定營銷方案
四、調研情況介紹
服裝的分類是根據(jù)現(xiàn)在人們對服裝的需求進行劃分的，現(xiàn)在很多的人對時尚服裝很感興趣，買衣服時都是買那些潮流的，也有很多的人買那些復古的，很別出心裁的那種，也有很多的人還是買那些保守的，所以服裝大致可分為時尚的，保守的，經(jīng)典的，非主流的。這些服裝的種類主要集中在不同的人群中，想很多的青少年就不會去買那些較保守的，很傳統(tǒng)的，而買這些衣服的一般都是那些中老年的人群，所以這些衣服也是有很大的市場的，雖然現(xiàn)在從市場上來看一些時尚服裝很受歡迎，但實際上并不是這樣的，因為現(xiàn)在的年輕人都很有活力，都喜歡展現(xiàn)自己，所以在很多地方都能看到那些時尚的服裝，而一些傳統(tǒng)的.服裝卻不會像那些時尚女裝一樣能到處展現(xiàn)給別人看，但市場也是相當大的，不過在網(wǎng)上的銷量卻遠遠不如那些時尚服裝，大家都知道現(xiàn)在很少的中老年人會用網(wǎng)絡購物，都是一群青年人在網(wǎng)上購買，所以時尚服裝在網(wǎng)上的銷售空間要大的多，潛力也是非常大的。
五、基本情況
1. 國內市場情況
中國一直是世界服裝的主要生產(chǎn)基地，服裝行業(yè)也是中國最成熟的行業(yè)一直，因而無論是服裝制造業(yè)還是服裝零售業(yè)都在成熟中不斷突破和尋找新的方向。生產(chǎn)廠家主要集中在廣東 東莞、浙江溫州、江蘇、上海等地。
2.國際市場情況
2.1世界主要服裝強國：中國、韓國等
2.2其中中國是世界第一大服裝生產(chǎn)強國
3.服裝出口市場情況分析
�。�1）中國服裝出口世界近年來的數(shù)據(jù)
分析：由以上表格數(shù)據(jù)來看，中國服裝出口服裝量20xx年-20xx年大致呈下降趨勢，20xx年的服裝量最高，貿(mào)易最大，而20xx年，受全球金融風暴的影響，我們服裝出口世界的總體情況呈最低狀態(tài)。
(2) 中國服裝20xx年出口各國近年來的數(shù)據(jù)
分析：由以上表格數(shù)據(jù)來看，我國服裝出口國家眾多，其中，主要出口國家為美國、韓國、日本、俄羅斯、英國等100多個國家。在這些國家中，美國占第一位。
�。�3）中國服裝出口美國近年來的數(shù)據(jù)
分析：由以上表格數(shù)據(jù)來看，中國服裝出口美國數(shù)量呈上升趨勢，其中，1999年我國出口美國的服裝量呈最低狀態(tài)，從20xx年-20xx年，服裝貿(mào)易數(shù)量和貿(mào)-易總額上升趨勢顯著。20xx年-20xx年，服裝貿(mào)易情況呈下降趨勢，并且情況比較明顯。但總體呈上升趨勢。
六、結論與建議
近二十年是服裝業(yè)發(fā)展的機遇和挑戰(zhàn)之年，從“世界工廠”“中國制造”，逐漸向“中國設計”轉變,中國服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不同尋常，但充滿機遇的20年。在經(jīng)歷了產(chǎn)品經(jīng)營、品牌經(jīng)營、資本經(jīng)營和資源經(jīng)營四個階段之后，已經(jīng)或正在實現(xiàn)由家庭作坊向工廠式管理、由工廠式管理向集團化管理、由集團化管理向股份制管理的跨躍，形成了大規(guī)模生產(chǎn)能力。 這當中，競爭和產(chǎn)業(yè)整合的力量對產(chǎn)業(yè)的發(fā)展越來越關鍵，中國服裝業(yè)品牌價值的彰顯首先表現(xiàn)在整合的態(tài)勢上，整合包括制造企業(yè)整合，也包括終端和中間渠道。
總結我們的以上調查，我國服裝出口從20xx年-20xx年來看還是總體呈發(fā)展上升的趨勢，雖然其中有下降和波動，但隨著我國經(jīng)濟政策的不斷改動和發(fā)展模式的不斷革新，我國服裝出口也越來越在世界各國進出口占了重要密不可分的地位。
營銷分析報告7
摘要：本文首先對網(wǎng)絡營銷的定義、特點（直復性、軟性、整合性）等進行概述，然后結合對網(wǎng)絡營銷環(huán)境的分析，探討汽車營銷體系。對比傳統(tǒng)營銷，在營銷理念、溝通方式、便捷等方面挖掘網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢，并結合現(xiàn)狀提出了網(wǎng)絡營銷的具體策略。在提出策略運用中，擴展傳統(tǒng)的4P營銷觀點，結合營銷大師的4C觀點，論述了在新的營銷理念下具體產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略的具體實施方法。
關鍵詞：汽車網(wǎng)絡營銷分析策略實施
1.網(wǎng)絡營銷的概述
網(wǎng)絡營銷是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術、計算機網(wǎng)絡技術相結合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術為基礎、以計算機網(wǎng)絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網(wǎng)絡調研、網(wǎng)絡新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡促銷、網(wǎng)絡分銷、網(wǎng)絡服務等)的總稱。簡單地說，網(wǎng)絡營銷就是以客戶需求為中心的營銷模式，是市場營銷的網(wǎng)絡化。
網(wǎng)絡營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效地促成個人和組織交易活動的實現(xiàn)。從理論上說，網(wǎng)絡營銷具有以下三個特點：
1.1網(wǎng)絡營銷是直復營銷
根據(jù)美國直復營銷協(xié)會(ADMA)為直復營銷下的定義，直復營銷是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應和(或)達成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場營銷體系。
網(wǎng)絡作為一種交互式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便地為企業(yè)與顧客之間架起橋梁，顧客可以直接通過網(wǎng)絡訂貨和付款，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡接收定單、安排生產(chǎn)，直接將產(chǎn)品送給顧客。基于互聯(lián)網(wǎng)的直復營銷將更加吻合直復營銷的理念。
1.2網(wǎng)絡營銷是軟營銷
網(wǎng)絡營銷是一種“軟營銷”，這是網(wǎng)絡營銷中有關消費者心理的一個理論基礎。 “軟營銷”是指企業(yè)以強化與顧客(或公眾)的感情和文化交流為內容，以淡化商業(yè)活動的盈利意圖為手段，間接服務于企業(yè)經(jīng)營目標的一種營銷模式，它強調企業(yè)進行市場營銷活動的同時必須尊重消費者的感受和體驗，讓消費者能舒服地主動接收企業(yè)的營銷活動。
在互聯(lián)網(wǎng)上，由于信息交流是自由、平等、開放和交互，強調的是相互尊重和溝通，網(wǎng)上使用者比較注重個人體驗和隱私保護�；ヂ�(lián)網(wǎng)自有它的“網(wǎng)絡禮儀”，其最重要的基本原則就是：“不請自到的信息不受歡迎”。因此，傳統(tǒng)促銷方式的廣告造勢、硬性推銷等策略在網(wǎng)絡上會適得其反，有可能會遭到唾棄甚至報復。網(wǎng)絡軟營銷恰好是從消費者的體驗和需求出發(fā)，采取拉式策略吸引消費者關注企業(yè)來達到營銷效果。在互聯(lián)網(wǎng)上開展網(wǎng)絡營銷活動，特別是促銷活動，一定要遵循一定的網(wǎng)絡虛擬社區(qū)形成的規(guī)則，網(wǎng)絡軟營銷的特征就是在遵循網(wǎng)絡禮儀規(guī)則的基礎上通過對網(wǎng)絡禮儀的巧妙運用達到一種微妙的營銷效果。
1.3網(wǎng)絡營銷是整合營銷
傳統(tǒng)營銷管理的經(jīng)濟學理論基礎是廠商理論，即企業(yè)利潤最大化，實際的決策過程是市場調研——營銷戰(zhàn)略——營銷策略-----反向營銷控制這樣一個單向鏈，沒有把顧客整合到整個營銷決策過程中去。它實質是將廠商利潤凌駕于滿足消費者需求之上，這種理論在大規(guī)模工業(yè)化大生產(chǎn)的賣方市場上是可行的。但網(wǎng)絡營銷面對的是買方市場，營銷主動權在消費者手中，仍采取廠商理論的觀點是注定要失敗的。網(wǎng)絡即時互動的特點使顧客參與到營銷管理全程成為可能；而個性消費的復歸使其主動性大大地增強。這就迫使企業(yè)必須貫徹以消費者需求為出發(fā)點的現(xiàn)代營銷思想，將顧客整合到營銷過程中來，因此說，網(wǎng)絡營銷具有整合營銷特征，是一種整合營銷。
2.網(wǎng)絡營銷環(huán)境的分析
2.1國外網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀
當今時代，國際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到政治、經(jīng)濟和社會文化的各個領域，進入人們的日常生活，并帶來社會經(jīng)濟和人們生活方式的重大變革。
汽車產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開始跨入網(wǎng)絡化時代，愈來愈多的汽車企業(yè)認識到國際互聯(lián)網(wǎng)推動汽車營銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點，并將之視為未來營銷競爭優(yōu)勢的主要途徑。據(jù)美國最大的汽車零售商統(tǒng)計，20xx年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車銷售定單總額超過了10億美元。可以預計，汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷必將成為21世紀營銷的主要形式之一，現(xiàn)代市場營銷的競爭將在很大程度上是網(wǎng)絡營銷的競爭，誰適時地占領這塊陣地，誰將贏得市場營銷的主動權。
2.2國內網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀
國內汽車企業(yè)對網(wǎng)絡營銷模式還處于實踐摸索和向國外同行企業(yè)學習的階段，還沒有形成一整套適合我國國情的汽車網(wǎng)絡營銷指導策略。一些汽車企業(yè)只習慣于沿用過去傳統(tǒng)實體市場的營銷策略，不熟悉與網(wǎng)絡營銷相適應的營銷策略，不注意在經(jīng)營過程中提高企業(yè)經(jīng)營水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術、擴大企業(yè)競爭優(yōu)勢等等，同國外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網(wǎng)絡營銷的諸多優(yōu)勢在國內汽車營銷中尚未體現(xiàn)出來。
2.3網(wǎng)絡環(huán)境下市場性質的變化分析
在網(wǎng)絡環(huán)境下，通過電子商務這種手段，產(chǎn)品的生產(chǎn)者會更多地直接面對消費者，原先那種層層批轉的中間商業(yè)機構的作用將逐漸淡化，這將引起市場性質的變化，主要表現(xiàn)在：
�。�1）生產(chǎn)者和消費者的直接網(wǎng)上交易。在電子商務下，生產(chǎn)廠商和消費者可以通過網(wǎng)絡直接進行商品交易，這種交易避開了某些傳統(tǒng)的流通環(huán)節(jié)，因而更加直接、面對面和自由化。這對于以傳統(tǒng)商業(yè)運作為主的市場模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。
（2）市場的多樣化、個性化和時變化。原有的以商業(yè)為主要運作模式的市場機制將部分地被基于網(wǎng)絡的電子商務所替代，市場將更加趨于多樣化，不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品將千方百計地在網(wǎng)上營造自己的營銷模式以吸引顧客。由于網(wǎng)絡雙向和動態(tài)的特點，市場會更顯個性化和時變化。
�。�3）市場細分的徹底化。目前市場變化主要體現(xiàn)在市場的劃分越來越細和越來越個性化這兩個方面。但是在傳統(tǒng)的市場環(huán)境中，這兩種方式無論如何發(fā)展，其最終結果還是針對某一定的消費者群體。只有在網(wǎng)絡環(huán)境下，才有可能把這兩方面的趨勢推向極點，演變?yōu)橐粓鲠槍γ總�消費者的營銷，即微營銷。
3.網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷的對比探討
在網(wǎng)絡環(huán)境下，網(wǎng)絡營銷較之傳統(tǒng)營銷，從理論到方法都有了很大的變化，這種變化表現(xiàn)在：
3.1營銷理念的轉變
傳統(tǒng)的營銷中，不管是無差異策略還是差異化策略，其目標市場的.選擇都是針對某一特定的消費群。但是從理論上來講，沒有任何兩個消費者是完全一樣的。因此，每一個消費者都是一個目標市場。網(wǎng)絡營銷的出現(xiàn)，使大規(guī)模目標市場向個人目標市場轉化成為可能。通過網(wǎng)絡，企業(yè)可以搜集大量信息來反映消費者的不同需求，從而使企業(yè)的產(chǎn)品更能滿足顧客的個性化需求。
3.2溝通方式的轉變
�。�1）信息輸送的改變
傳統(tǒng)的促銷手段如媒體廣告、公關等只能提供單向的信息傳輸。消費者總處于被動地位，他們只能根據(jù)廣告等在媒體中出現(xiàn)的頻率、廣告的創(chuàng)意等來決定購買意向，很難進一步得到有關產(chǎn)品功能、性能等的指標。這就是說在傳統(tǒng)營銷中信息傳輸是單方向的。
互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使傳統(tǒng)的單向信息溝通模式轉變?yōu)榻换ナ綘I銷信息溝通模式成為可能。在Internet上的網(wǎng)絡營銷是直接針對消費者的。在互聯(lián)網(wǎng)上，企業(yè)以交互式營銷宣傳溝通方式，一方面把信息及時地、源源不斷地傳遞給消費者和公眾，另一方面在網(wǎng)絡上可以最大限度地搜集市場反映，從而最大限度地促進與購買者和潛在購買者之間的信息溝通。通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以為用戶提供豐富詳實的產(chǎn)品信息；同時，用戶也可以通過網(wǎng)絡向企業(yè)反饋信息。這是網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)的市場營銷差別最大的一點。在網(wǎng)絡營銷中，用戶是主動的，他既可以查詢自己喜歡的產(chǎn)品和企業(yè)信息，也可以將自己的信息(如喜好)及時提供給供應商。Internet已經(jīng)從技術上保證和實現(xiàn)了這種信息的雙向溝通。
（2）信息內容的局限性
在傳統(tǒng)的媒體上，尤其是在電視上做廣告，盡管企業(yè)投入的可能是巨額資金，但所達到的營銷目標也許只是企業(yè)的形象宣傳，對產(chǎn)品的性能、特征、功效卻無法進行深入的描述與刻畫。正因為如此，消費者也就無法對企業(yè)的產(chǎn)品作深入的了解。
互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)將在很大程度上彌補上述傳統(tǒng)營銷在溝通方式上存在的不足。
互聯(lián)網(wǎng)在理論上具有無限的信息儲存和傳輸空間，企業(yè)可以在因特網(wǎng)上利用各種不同類型的方式，為用戶提供豐富詳實的產(chǎn)品信息以及所有與產(chǎn)品有關的其他信息，即使在一句十分簡短的廣告語中，企業(yè)也可以通過鏈接的方式很容易地將客戶帶到他所感興趣的、宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務的頁面上。
3.3方便性
網(wǎng)絡營銷比傳統(tǒng)營銷更能滿足消費者對購物方便的需求。網(wǎng)絡營銷消除了傳統(tǒng)營銷中的時空限制，網(wǎng)絡上的電子空間距離，使各方相隔的“時差”幾乎不復存在。由于網(wǎng)絡能夠提供24小時服務，消費者可隨時查詢所需商品或企業(yè)的信息并在網(wǎng)上進行購物。查詢和購物程序簡便快捷，所需時間極短。這種優(yōu)勢在某些特殊商品的購買過程中體現(xiàn)得尤為突出。如圖書的購買，網(wǎng)上書店的出現(xiàn)，使得廣大消費者不必再為一本書跑遍大小書店，只需上網(wǎng)進行查詢，就可以得到該書的詳盡信息，進行網(wǎng)上訂購。
4.汽車網(wǎng)絡營銷策略分析運用
現(xiàn)代市場營銷觀念的核心內容是消費者的需求，如何最大限度地滿足人們的需求一直是營銷者追逐的目標。在此情況下，傳統(tǒng)的4P理論為典型代表的營銷方法就需要進一步的擴展。Robert先生1990年在《廣告時代》上，對傳統(tǒng)的4P提出了新的觀點，及“營銷的4C”：消費者的需要及欲望(Customer)、消費者獲得滿足的成本(Cost)、用戶購買的方便性(Convenience)、與用戶溝通(Communication)。網(wǎng)絡實時互動特性使企業(yè)有能力通過和顧客的不斷交互，得以清楚地了解每個顧客個性化的4C需求，從這個前提出發(fā)，作出相應的使企業(yè)利潤最大化的4P策略決策。當然，網(wǎng)絡營銷不是以4C代替4P，而是4C前提下的4P決策，企業(yè)最終的操作還是4P，只是該4P已經(jīng)包含了4C的信息。只有這樣做才能實現(xiàn)滿足消費個性化需求和利潤最大化的兩個目標。
4.1產(chǎn)品策略——以滿足消費者的需要及欲望為中心
4.1.1把握顧客需求
由于互聯(lián)網(wǎng)具有很好的互動性和引導性，用戶通過互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)的引導下對產(chǎn)品或服務進行選擇或提出具體要求，企業(yè)可以根據(jù)顧客的選擇和要求及時進行生產(chǎn)并提供及時服務，使得顧客跨時空得到所要求的產(chǎn)品和服務；另一方面，企業(yè)還可以及時了解顧客需求以及對其產(chǎn)品的看法和要求，這有利于企業(yè)隨時把握住消費者的需求動態(tài)，并根據(jù)顧客要求組織及時生產(chǎn)和銷售，提高企業(yè)的生產(chǎn)效益和營銷效率。具體如：
�。�1）利用電子布告欄或電子郵件提供在線售后服務或與消費者作雙向溝通；
�。�2）提供消費者、消費者與公司在互聯(lián)網(wǎng)上的討論區(qū)，以此了解消費需求、市場趨勢，作為公司改進產(chǎn)品、開發(fā)產(chǎn)品的參考；
（3）提供網(wǎng)上自動服務系統(tǒng)，依據(jù)客戶需求，自動適時地利用網(wǎng)絡提供有關產(chǎn)品的服務信息；
�。�4）通過網(wǎng)絡對消費者進行意見調查，借以了解消費者對于產(chǎn)品特性、品質、商標、等方面的意見，協(xié)助產(chǎn)品值的同時也提升企業(yè)形象。
4.1.2樹立品牌形象
互聯(lián)網(wǎng)時代的品牌策略更要樹立域名品牌。在網(wǎng)絡營銷中，除了產(chǎn)品的品牌外，企業(yè)還需創(chuàng)建網(wǎng)上域名品牌。由于域名是企業(yè)站點聯(lián)系地址，是企業(yè)被識別和選擇的對象，因此，提高域名的知名度就是提高企業(yè)站點知名度，也就是提高企業(yè)被識別和選擇的概率，域名在互聯(lián)網(wǎng)上可以說是企業(yè)形象的化身，是在虛擬網(wǎng)上市場環(huán)境中商業(yè)活動的標識。所以在互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)必須通過多種渠道來創(chuàng)建自己的域名品牌：
�。�1）多方位宣傳。域名是一個符號和標識，企業(yè)在剛開始進入互聯(lián)網(wǎng)時域名鮮為人知，這時企業(yè)應善用傳統(tǒng)的平面與電子媒體，并舍得耗費巨資大打品牌廣告，讓網(wǎng)址利用大小機會多方曝光。此外，通過建立相關鏈接擴大知名度。
�。�2）通過產(chǎn)品本身的品質和顧客的使用經(jīng)驗來建立品牌。
�。�3）利用公關造勢建立網(wǎng)上品牌，這對網(wǎng)站非常重要。
�。�4）遵守約定規(guī)則�；ヂ�(lián)網(wǎng)開始是非商用的，使其形成使用低廉、信息共享和相互尊重原則。商用后企業(yè)提供服務的收費最好是免費或者非常低廉，注意發(fā)布信息的道德規(guī)范，未經(jīng)允許不能隨意向顧客發(fā)布消息，因為這可能引起顧客反感。
（5）持續(xù)不斷塑造網(wǎng)上品牌形象。一些新的網(wǎng)上企業(yè)可以迅速建立起品牌，但沒有一家公司能夠違背傳統(tǒng)營銷的金科玉律：永垂不朽的品牌不是一天造成的。想要成為網(wǎng)上的可口可樂或是迪士尼，需要長久不斷地努力與投資。在瞬息萬變的網(wǎng)上世界之中，只有掌握住這個不變的定律，才能建立起永續(xù)經(jīng)營的基石。
4.2價格策略——以消費者能接受的較低成本定價
價格對消費者的購買決策而言是一個非常重要的因素，消費者希望通過廣泛的挑選和比較購買到質量最好、服務最優(yōu)、價格最低的商品。在傳統(tǒng)的市場營銷活動中，由于信息不對稱，廠商往往對不同地區(qū)、不同層次的顧客采取不同的價格，或是利用顧客的消費心理，采用各種心理定價策略以獲取最大利潤。到了網(wǎng)絡化時代，網(wǎng)絡的開放性和主動性為消費者理性的價格選擇提供了可能，消費者對價格的敏感性大大增強。在網(wǎng)絡環(huán)境下，傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為基準的定價在以市場為導向的營銷中是必須摒棄的。新型的價格應是以顧客能接受的成本來定價，并依據(jù)該成本來組織生產(chǎn)和銷售。企業(yè)以顧客為中心定價，必須測定市場中顧客的需求以及對價格認同的標準，否則以顧客接受成本來定價只能是空中樓閣。
在網(wǎng)絡營銷中，價格策略一般有以下幾種：
4.2.1顧客主導定價。
所謂顧客主導定價，是指為滿足顧客的需求，顧客通過充分市場信息來選擇購買或者定制生產(chǎn)自己滿意的產(chǎn)品或服務，同時以最小代價(產(chǎn)品價格、購買費用等)獲得這些產(chǎn)品或服務。簡單地說，就是顧客的價值最大化，顧客以最小成本獲得最大收益。
顧客主導定價的策略主要有：顧客定制生產(chǎn)定價和拍賣市場定價。這兩種主要定價策略將在下面詳細分析。根據(jù)調查分析；由顧客主導定價的產(chǎn)品并不比企業(yè)主導定價獲取利潤低。根據(jù)國外拍賣網(wǎng)站eBay．com的分析統(tǒng)計，在網(wǎng)上拍賣定價產(chǎn)品，只有20％的產(chǎn)品拍賣價格低于賣者的預期價格，50％的產(chǎn)品拍賣價格略高于賣者的預期價格，剩下30％的產(chǎn)品拍賣價格與賣者預期價格相吻合，在所有拍賣成交產(chǎn)品中有95％的產(chǎn)品成交價格賣主比較滿意。因此，顧客主導定價是一種雙贏的發(fā)展策略，既能更好地滿足顧客的需求，同時企業(yè)的收益又不受到影響，而且可以對目標市場了解得更充分，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和產(chǎn)品研制開發(fā)可以更加符合市場競爭的需要。
企業(yè)在以顧客為主導定價時還可以考慮以下一些方面：
�。�1）實行網(wǎng)上會員制，鼓勵消費者上網(wǎng)消費，以節(jié)省銷售渠道的運行成本。
�。�2）開發(fā)智慧型網(wǎng)上議價系統(tǒng)，與消費者直接在網(wǎng)上協(xié)商價格；
運用該系統(tǒng)可以考慮顧客的信用、購買數(shù)量、產(chǎn)品供需情形、后續(xù)購買機會等，協(xié)商出雙方滿意的價格。
�。�3）開發(fā)自動調價系統(tǒng)，可以依季節(jié)變動、市場供需情況、競爭產(chǎn)品價格變動、促銷活動等，自動調整價格。
4.2.2低價位定價
網(wǎng)上產(chǎn)品定價較傳統(tǒng)定價要低還有著成本費用降低的基礎，前面已經(jīng)分析了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展可以從諸多方面來幫助企業(yè)降低成本費用，從而使企業(yè)有更大的降價空間來滿足。顧客的需求。因此，如果在`網(wǎng)上產(chǎn)品的定價過高或者降價空間有限，在現(xiàn)階段最好不要在個體消費者市場上銷售。
4.3渠道策略——以方便顧客購買為主
隨著生活節(jié)奏的加快，消費者外出購物的時間越來越少，迫切要求快捷方便的購物方式和服務。網(wǎng)絡營銷可以大大提高購物效率。通過網(wǎng)絡，消費者在家里就可獲得相關產(chǎn)品的信息，通過對產(chǎn)品價格、性能等指標的比較，就可以足不出戶地挑選自己所需要的產(chǎn)品。網(wǎng)絡營銷在渠道的選擇上有兩種：網(wǎng)絡直銷和網(wǎng)絡間接銷售。
4.3.1網(wǎng)絡直銷
網(wǎng)絡直銷是指生產(chǎn)商通過網(wǎng)絡銷售渠道直接銷售產(chǎn)品。目前通常的做法有兩種：一種做法是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的站點，申請域名，制作主頁和銷售網(wǎng)頁，有網(wǎng)絡管理人員專門處理有關產(chǎn)品的銷售事務。另一種做法是企業(yè)委托信息服務商在其網(wǎng)站上發(fā)布信息，企業(yè)利用有關信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡直銷的好處是企業(yè)與消費者直接見面，企業(yè)能夠及時了解消費者的需求、意見或建議，并根據(jù)這些及時調整自己的營銷策略。
4.3.2網(wǎng)絡間接營銷
為了克服網(wǎng)絡直銷的缺點，網(wǎng)絡間接營銷應運而生。所謂網(wǎng)絡間接營銷就是指汽車企業(yè)通過一些網(wǎng)絡商品交易中介機構來實現(xiàn)商品的網(wǎng)上銷售。這些中介機構一般擁有網(wǎng)上商品交易中心或所謂的網(wǎng)上商城，目前這種網(wǎng)上商城主要有兩種類型：第一種是電子零售型(e-Tailers)；這種網(wǎng)上商店直接在網(wǎng)上設立網(wǎng)站，網(wǎng)站中提供一類或幾類產(chǎn)品的信息供選擇購買；第二種是電子拍賣型(e—Auction)，這種網(wǎng)上商店提供商品信息，但不確定商品的價格，商品價格通過拍賣形式由會員在網(wǎng)上相互叫價確定，價高者就可以購買該商品。
不管是網(wǎng)絡直銷還是網(wǎng)絡間接銷售，都要涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。一個完善的網(wǎng)上銷售渠道應由三大系統(tǒng)組成：訂貨系統(tǒng)、結算系統(tǒng)、配送系統(tǒng)。
4.4促銷策略——重視與顧客溝通和聯(lián)系
互聯(lián)網(wǎng)上的營銷是一對一和交互式的，互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)與用戶提供了一個全新的溝通渠道，顧客可以參與到公司的營銷活動中來，因此互聯(lián)網(wǎng)更能加強與顧客的溝通和聯(lián)系，更能了解顧客的需求，更易引起顧客的認同。如何通過加強與顧客的溝通和交流爭取顧客，與顧客建立親密關系，從而開發(fā)出更多的顧客需求成為4C網(wǎng)絡營銷最關鍵的營銷議題。廠商往往利用網(wǎng)絡上的聊天功能，舉行顧客聯(lián)誼活動，或建立虛擬的網(wǎng)絡團體，通過會員制加強顧客與廠商的聯(lián)系與交流，將顧客融入企業(yè)的整個營銷過程，使所有網(wǎng)絡會員能互惠互利，共同發(fā)展。網(wǎng)絡廣告也不會像傳統(tǒng)廣告那樣依靠出現(xiàn)的頻率和插在一些熱門節(jié)目中，單向地強迫顧客接受，而是將商品的特點、性能、規(guī)格等技術指標和價格，包括售后服務和質量承諾等介紹給顧客，幫助顧客了解產(chǎn)品。另一方面根據(jù)顧客的留言，廠商可以及時了解反饋信息和消費意見。網(wǎng)絡營銷注重的是與顧客建立起一種相互信任的關系，在交流產(chǎn)品信息的同時交流感情。隨著互動的層次逐漸深入，廠商與顧客之間的雙向溝通也更加密切，為進一步營銷奠定了牢固的基礎。
4.4.1網(wǎng)絡營銷站點推廣
從具體的方法上來說主要有以下幾種：
�。�1）搜索引擎注冊。
�。�2）網(wǎng)站鏈接。
�。�3）電子郵件
（4）特別方式。主要有免費服務項目，有獎問答，有獎訪問，提供網(wǎng)民感興趣的小獎品，對提高企業(yè)網(wǎng)站訪問量會有不小幫助。
（5）傳統(tǒng)廣告媒體手段。
4.4.2網(wǎng)上公共關系
公共關系是一種重要的促銷工具，它通過與企業(yè)利益相關者，包括供應商、顧客、雇員、股東、社會團體等，建立良好的合作關系，為企業(yè)的經(jīng)營管理營造良好的環(huán)境。網(wǎng)絡營銷對象的不確定性和廣泛性使企業(yè)的公眾形象的建立與毀壞都很容易，企業(yè)對此要小心謹慎，耐心地處理每一個顧客的要求，并善于利用網(wǎng)絡論壇、郵件、清單、新聞組等網(wǎng)絡社區(qū)聚集的場所樹立形象、提供信息，發(fā)展企業(yè)和其潛在顧客的公共關系。
網(wǎng)絡公共關系與傳統(tǒng)公共關系功能類似，只不過是借助互聯(lián)網(wǎng)作為媒體和溝通渠道。企業(yè)的網(wǎng)絡營銷站點一個重要功能就是為企業(yè)與企業(yè)相關者建立溝通渠道。在前面分析網(wǎng)站建設的主要功能和設計架構時，其中的一個重要因素是網(wǎng)站是否具有交互功能。通過網(wǎng)站的交互功能，企業(yè)可以與目標顧客直接進行溝通，了解顧客對產(chǎn)品的評價和顧客提出的還沒有滿足的需求，保持與顧客的緊密關系，維系顧客的忠誠度。同時，企業(yè)通過網(wǎng)站對企業(yè)自身以及產(chǎn)品、服務的介紹，讓對企業(yè)感興趣的群體可以充分認識和了解企業(yè)，提高企業(yè)在公眾中的透明度。
在網(wǎng)絡上開展公共關系有多種形式，主要有以下幾個方面：
�。�1）站點宣傳
（2）網(wǎng)上新聞發(fā)布
�。�3）欄目贊助
(4)參加或主持網(wǎng)上會議
4.4.3網(wǎng)絡廣告
網(wǎng)絡廣告一般是指在Internet上發(fā)布、傳播的廣告。它是Internet問世以來廣告業(yè)務在計算機領域的新的拓展，也是Internet作為網(wǎng)絡媒體最先被開發(fā)的網(wǎng)絡技術。網(wǎng)絡廣告以其價格便宜、統(tǒng)計準確、互動交流、跨越時空、圖形生動等特點，正以迅雷不及掩耳之勢，滲透到現(xiàn)代生活的各個方面，展示出魅力無窮的網(wǎng)上商機。從形式上來講，網(wǎng)絡廣告主要有以下這些：
(1)旗幟廣告
(2)電子郵件廣告
(3)電子雜志廣告
(4)公告欄廣告
(5)新聞組廣告
5、結語
經(jīng)濟全球化的發(fā)展，也將把中國經(jīng)濟納入世界經(jīng)濟之中。中國汽車市場也必將成為世界汽車市場的一部分。中國打造完善的汽車網(wǎng)絡營銷體系和結構合理的汽車網(wǎng)絡銷售市場，是保駕中國汽車工業(yè)穩(wěn)健發(fā)展和融入國際汽車市場與國際接軌的需要。
本文通過對營銷大師們理念的分析和自己對網(wǎng)絡營銷理解，在分析國內外大營銷環(huán)境的前提下，充分對比汽車行業(yè)在傳統(tǒng)和網(wǎng)絡兩種營銷環(huán)境中的優(yōu)缺點，深入挖掘汽車行業(yè)在網(wǎng)絡下的優(yōu)勢（及時溝通、便捷服務等）和可行性。通過以上，然后重點提出了網(wǎng)絡環(huán)境下汽車企業(yè)的應對策略（產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略），并做了詳細講述。
營銷分析報告8
其實要寫好預算分析報告，昀重要的就是要做到昀大程度上滿足閱讀者(主要是企業(yè)領導層)的需求，真正發(fā)揮出預算分析報告的作用——反映成果、揭示問題、提出建議。要改變預算分析報告中存在的各種不足，筆者建議從以下幾方面認真著手：
一是要構建一個清晰的預算分析框架，讓管理層在閱讀時一目了然，直接抓住重點。
預算分析報告的正文建議分為以下幾部分：已完成預算情況總結、重點問題分析、未來預算完成情況預測、相關的建議措施。首先是對過去一段時期預算完成情況及預算差異的總結;其次是針對預算差異所反映出的重點問題進行分析，揭示原因，提出警示;然后是根據(jù)預算完成情況及發(fā)展趨勢，對未來一段時期的預算執(zhí)行情況進行預測分析;昀后是提出合理解決各項問題的建議及措施。要注意的是，管理層的閱讀習慣通常是重點關注文章的開頭和結尾，因此在報告的開始部分可以先提煉出“內容摘要”，讓管理層對于整篇報告的重點內容有所了解，并對自己關心的問題進一步翻閱。在結尾部分可以“總結分析”，對于重點問題及相關建議措施進行回顧，引起管理層的重視。
二是注意文字與數(shù)字的結合，深入分析原因，避免大量堆砌數(shù)字。
管理層對預算分析報告的需求，不僅是簡單的財務數(shù)據(jù)，更關注的是財務數(shù)據(jù)背后的深層原因。全面預算管理涉及到每一個業(yè)務部門，因此預算分析報告一定要結合具體的業(yè)務情況分析。由于工作內容的限制，財務分析人員往往對于企業(yè)的業(yè)務狀況并不熟悉，導致預算分析報告常常只是就財務數(shù)據(jù)來分析，難以得出有用的分析內容。其實財務數(shù)據(jù)并不只是數(shù)字的簡單拼湊和加總，每一個財務數(shù)據(jù)背后都包含著非常豐富的業(yè)務情況變化。對于預算管理所要求的及時反饋預算管理情況，預算分析報告必須清楚明確地揭示出財務數(shù)據(jù)所反映出的業(yè)務預算完成情況及內外部原因，并進一步提煉綜合，昀終向管理層提交內容充實、對決策有參考價值的預算分析報告。
三是注意內容的精煉，重點突出，避免千篇一律。
由于預算分析報告的主要閱讀者是管理層領導，因此行文要盡可能簡明、精練、重點突出。雖然不同月份的預算分析報告整體框架基本保持不變，但其中內容分析要靈活多樣，重點針對當前預算期內的突出問題，展開具體分析。例如：企業(yè)涉及的具體業(yè)務開展情況不同，有的業(yè)務可能相對穩(wěn)定，不需要太多的分析內容，則點到即至，而有的業(yè)務可能市場形勢發(fā)生重大變化，則需要作為重點問題進行詳細分析。要避免長篇大論，復雜無用的信息堆積，盡量做到讓閱讀者一目了然，掌握重點。
四是財務分析方法與預算管理相結合，靈活使用 Excel圖表分析，圖文并茂，提高報告的可讀性。
在具體分析中可以采用多種財務分析方法，例如比較分析法可以通過對比去年同期、本年預算數(shù)據(jù)與本年實際數(shù)據(jù)的差異，說明預算完成情況及差異原因;結構分析法通過分析各項成本費用占總成本費用的`比例，顯示出某項成本費用的異常;比率分析法則可以直接反映某幾項重點關注的財務指標完成情況。同時可以把有關的數(shù)字指標，用 Excel圖表的形式表現(xiàn)出來，直觀簡潔地表達出預算分析的成果，清晰地顯示出各指標之間的差異及變動趨勢，使財務分析更形象、更具體。要注意的是，圖表設計一定要結合文字說明，突出重點，例如：“趨勢圖”可以直觀地反映出企業(yè)經(jīng)營效益走勢，“比例圖”可以直觀地反映出企業(yè)各項成本費用所占總成本費用的比例，“差異圖”則可以清楚地顯示出企業(yè)當前超出預算數(shù)的百分比。要注意的是：在使用各種分析方法時要剔除各種特殊因素影響，才能使分析結果有實際意義，起到更好的參考作用。
五是結合預算執(zhí)行情況分析及未來業(yè)務發(fā)展方向，提出較為準確的預算完成情況預測 , 并針對預算中出現(xiàn)或可能出現(xiàn)的偏差，提出可靠的建議措施。
寫預算分析報告的根本目的不僅僅是停留在反映問題、揭示問題上，而是要通過對問題的深入分析，提出合理可行的解決辦法。財務分析人員應對企業(yè)政策，尤其是近期來企業(yè)大的方針政策有一個準確的把握，通過觀察近期經(jīng)濟管理情況或某指標發(fā)展的基本趨勢，合理預測出企業(yè)經(jīng)營情況的走勢。預測分析一定要有理有據(jù)，在分析中應盡可能地立足于基礎的業(yè)務數(shù)據(jù)，根據(jù)業(yè)務部門的預測情況推斷企業(yè)的收入、成本費用完成情況，尤其是注意市場環(huán)境、國家政策可能發(fā)生的變化及帶來的影響。同時與年初預算數(shù)據(jù)進行比較，分析可能出現(xiàn)的差異原因，并結合具體財務分析中發(fā)現(xiàn)的重點問題，提出切實可行的建議措施。例如人民幣匯率機制調整，對企業(yè)外匯業(yè)務造成一定影響，直接影響到預算指標中的財務費用，分析報告中應當有針對性的提出解決辦法，提請管理層參考。提出的意見和改進的措施要切實可行，而不是泛泛而談，應當直接體現(xiàn)企業(yè)預算管理體系存在的問題，促進企業(yè)管理層及時采取措施改進。
最后，不能弄虛作假
最后要強調的是，預算分析報告的基礎是準確的財務數(shù)據(jù)，預算分析內容必須實事求是，不能弄虛作假，要準確客觀的反映存在的問題，要對重點問題及其原因做出恰如其分的分析、判斷和結論，做到觀點和資料的統(tǒng)一。但也不能因為相關業(yè)務資料的缺乏就主觀臆斷，僅僅依靠財務數(shù)據(jù)做出推測，事實上，財務數(shù)據(jù)常常由于賬務處理的時間差異原因，在一定時期內難以真正體現(xiàn)業(yè)務發(fā)展情況。相關建議措施也要結合實際，不能憑空想象，要在實際數(shù)據(jù)的基礎上提出建議措施，切勿直接憑經(jīng)驗下結論。
營銷分析報告
品牌歷史
H&M公司（Hennes & Mauritz AB）歐洲最大的服飾零售商，H&M是一間來自瑞典的時裝公司，在世界多個國家，包括歐洲及美國設有分店，以價廉物美聞名。H&M由Erling Persson在1947年成立。來自瑞典的連鎖服飾店Hennes&Mauritz（H&M）的名字，在亞洲或許鮮被提及，但是在歐洲卻是名氣不小。以銷售量為衡量標準，H&M是歐洲最大的服飾零售商，即使在冷颼颼的景氣中，業(yè)績一樣持續(xù)發(fā)燒。公司這一季推出的女性燈籠褲供不應求。流行、品質及價格的三合一。來自瑞典的連鎖服飾店海恩斯莫里斯的名字，在亞洲或許很少被提及，但是在歐洲卻是名氣不小。H&M以最優(yōu)惠的價格，提供時尚與品質。
品牌檔案
H&M首家專賣店于1947年在瑞典開業(yè)。
H&M提供男、女、青少年及兒童時裝。
H&M的時裝系列主要由100多位內部設計師，配合采購人員與打板師攜手創(chuàng)造。 H&M還銷售自有品牌的化妝品、配飾和鞋類產(chǎn)品。
專賣店每天都有時尚新品亮相。
在瑞典、挪威、丹麥、芬蘭、荷蘭、德國及奧地利，H&M還通過網(wǎng)絡與郵購方式銷售時裝。H&M本身不設廠房，產(chǎn)品均采購自約800家主要位于亞洲及歐洲的獨立供應商。 H&M在全球大約有20家生產(chǎn)辦事處，主要分布于歐洲與亞洲。
H&M約有73,000名員工。
H&M旗下有女裝、男裝、青少年裝以及童裝，包括服裝、配飾、內衣、運動裝、牛仔等諸多產(chǎn)品。
自20xx年起，不斷推出與頂級大設計師聯(lián)名系列，一個個便宜又頗具設計師特色的聯(lián)名設計系列成為H&M每年一度的招牌菜。20xx年，H&M與大設計師聯(lián)名的新高潮是川久保玲×H&M的圓點衣和不對稱剪裁系列，在H&M東京店上市時引發(fā)了混亂的瘋搶，上海H&M店里的幾件也在10分鐘之內賣光。
斯黛拉麥卡特尼曾經(jīng)說，之所以選擇與H&M合作，是為了滿足那些喜歡她的時裝卻買不起的人們。H&M則回應：“我們受到知名設計師青睞的秘訣，是H&M的顧客群更廣泛�！�08年11月，H&M又宣布了20xx年的合作對象是英國著名設計師馬修威廉姆森 (Matthew Williamson)。
店內貨品街頭感更強，更加年輕化，如蘇格蘭格子成為本季主推系列。設計簡單的基本款居多，每件衣服都有多個尺碼，即使同為身高165厘米，胸圍也分很多種，十分人性化。公關總監(jiān)吳骦表示，H&M奉行的是以“最相宜的價格，提供時尚和品質”，這三個方面永遠都是三位一體的
首先是把”平價，快速時尚”模式渲染成為接近商業(yè)神話的效果，這種推廣模式，使自己獲得更大的生存空間
其次是近乎傳奇般的“事件營銷”。H&M與大牌設計師或娛樂明星合作推出限量時裝的事件，每次都會調動眾多FANS的眼球，并通過撩撥大眾對于名師名人的崇拜情節(jié)，達到最大化的效果。期間的新聞發(fā)布，活動宣傳，廣告投放，到最后的終端人氣聚集，大師或名人在成為H&M合作者的同時，已經(jīng)無法拒絕去做H&M的宣傳者了。而設計大師或名人同樣在這樣的推廣模式中獲利良多，20xx年的時候，各國的大師們已經(jīng)迫不及待地想與H&M結成連理，因為大師們清楚：與H&M的合作，能夠實現(xiàn)他們在最大眾成衣市場上的利益，尤其在越來越平民化的時尚世代。
最后，H&M的媒體宣傳起到了“四兩撥千金“的作用。全球服裝行業(yè)的`平均廣告預算為銷售額的6-8%左右，而據(jù)傳H&M廣告預算低于6%的全球平均水平。在如此低水平的廣告預算前提下，H&M通過公關宣傳，事件營銷的整合，將H&M的傳播變?yōu)椤辈《臼降臓I銷”,在當前廣告80%是浪費的現(xiàn)實狀況下，H&M能將傳播做到如此的境地，這無疑將載入全球各大商學院的經(jīng)典案例課程之中。
品牌效益
目前，H&M的發(fā)展驚人，擁有超過1,400家專賣店，足跡遍布28個國家。H&M成功的秘訣除了其先進的營銷策略和準確的市場定位，更離不開其與頂級設計師們的強強聯(lián)手。20xx年，H&M請來了時尚界泰斗級大師，他們之間的合作在時尚界掀起巨大波瀾。因為原本天價的大師設計，現(xiàn)在每個人都買得起了，年輕人們都為可以穿上印有Karl
LagerfeldForH&MLogo的衣服而欣喜若狂。正因為如此，H&M品牌服裝在中國的知名度，尤其是熱愛追求時尚的年輕一代人迅速飆升。其推行少量多款、平價時尚路線，獲得了大家的信任與贊美。它符合長沙民眾新型的享受型生活方式，所以其地位日漸強化，并且迅速地培養(yǎng)出了一部分忠誠的顧客，顧客在H&M購物感覺生理與心理都獲得了滿足，因此，它的滿意度還是蠻高的。成為大家歡迎的大眾品牌。
風格
設計風格：都市、休閑、新潮，“追求優(yōu)質的生活品味，享受原汁原味的休閑時尚”；體現(xiàn)年青人充滿活力的激情與活力，崇尚自然的獨特心理。
營銷分析報告9
一、服裝總體市場分析
衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把“衣”放在首位，可見衣服對于我們的重要性。中國人口十四億，龐大的人口基數(shù)本身就組成了一個龐大的服裝消費市場。同時隨著中國國民收入的不斷飛升，在20xx年人均GDP超過了1000美元后，中國市場將進入精品消費時代，服裝消費將不再僅僅為了滿足其最基本的生存需求，將向更高的心理需求、自我滿足需求躍進，特別是幾千萬人口跨入中產(chǎn)階級后，其對反映自身社會地位和品位的服飾的需求將越來越迫切，將成就一批抓住了該階層需求的服裝品牌。
國內服裝市場將越做越大，市場細分將越來越小，但今后國內服裝市場的消費趨勢將集中在精品化和個性化上。
二、服裝市場細分分析
1、性別細分
女裝市場分析：女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領著時尚和潮流，是時尚、個性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，有得女裝者得天下一說。因此眾多企業(yè)和資源混戰(zhàn)在女裝市場里，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。據(jù)統(tǒng)計，排在前十位的品牌之間市場綜合占有率的差距并不大，總和也只在15%左右。國內女裝品牌帶有強烈的區(qū)域色彩，還沒有一個能在全國形成規(guī)模和影響，例如顏色鮮艷、色塊較大、結合時尚流行款式的“漢派”服裝，帶有江南文化氣息的杭州女裝產(chǎn)業(yè)和具有港澳風格的深圳、廣東虎門女裝產(chǎn)業(yè)。眾多國內女裝品牌其定位基本是定位在中低檔市場，在中高檔市場上還沒幾家知名品牌。
同時隨著國內消費者消費觀念的成熟和國內市場的不斷擴大，世界女裝大牌也紛紛進軍中國，國內市場越來越成為世界女裝的重要組成部分。國外女裝品牌紛紛進住國內的一線城市，或專店或專柜。雖說其目前渠道較少，價格定位較高，但其對女裝高檔市場的影響和對國內女裝時尚趨勢的影響卻是巨大的，基本占椐了高檔市場。同時國外品牌為了開拓更廣闊的內地市場和占椐中高檔女裝市場，與國內品牌合作的步伐越來越快，市場競爭也越來越激烈。
男裝市場分析：根據(jù)國家統(tǒng)計局20xx年第五次全國人口普查公報，中國男性人口數(shù)量為65355萬人，占總人口的51.63%，比女性的比例略高，由此可見，中國的男裝消費者構成了一個容量不容忽視的市場。目前我國男裝業(yè)的發(fā)展已具有相當?shù)幕A：男裝企業(yè)擁有現(xiàn)代化生產(chǎn)設備，產(chǎn)品市場定位相對明確，質量比較穩(wěn)定。繼20xx年11家襯衫品牌榮獲中國名牌戰(zhàn)略推進委員會評價的“中國名牌”后，20xx年又有12家男西服品牌榮獲“中國名牌”稱號，我國男裝產(chǎn)品實物質量的發(fā)展已達到一定的水準;品牌集中度較高、產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展速度較快;企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營向系列化、休閑化、國際化、多品牌、多元化方向發(fā)展，企業(yè)投資領域不斷擴大，企業(yè)間資源整合周期縮短;企業(yè)注重利用品牌效應，建立產(chǎn)品跨地區(qū)、跨國市場營銷網(wǎng)絡。由于中國男裝市場品牌發(fā)展起步較早，相較于其它服裝成熟，但由于各地新品牌層出不窮，因此競爭仍異常激烈。前十名品牌占據(jù)全國幾乎50%的市場，前三名：雅戈爾、杉杉和羅蒙市場地位相對穩(wěn)定，其中雅戈爾市場優(yōu)勢明顯，市場綜合占有率超過10%，其他品牌的市場綜合占有率較低，大多在1%和2%左右徘徊，且相互之間較為接近。
2、年齡段細分
國內成年服裝年齡段分類基本為：18-30，30-45，45-65，65。
18-30：該年齡段的消費群體是服裝消費的最主要的群體，是消費群體中服裝購買頻率最多，總體購買金額較多的群體，該年齡段人口在1.8億左右，其中女性人口略多于男性，與中國總體人口男女比例相反。該群體具有一定的經(jīng)濟基礎，很強的購買欲望，時尚，追求流行、個性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動購物。是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細分市場。
30-45：該年齡段的消費群體是服裝消費的主要群體，是消費群體中購買單件服裝價值最高的群體，該年齡段人口在3.3億左右。該群體是消費群體種經(jīng)濟基礎最為雄厚的群體，有較強的購買欲望。但該群體大多數(shù)人的人生觀和價值觀已相對成熟，因此對風格、對時尚有自己的喜好，其中相當部分人已有自己喜好的品牌，對新品牌的接受程度較低，購物理性居多。有相當部分品牌定位于此細分市場。
45-65：該年齡段的人口在2.7億左右。該年齡段的消費群體事業(yè)有成，服裝購買欲望一般，但對服裝有一定的高階需求(即品牌需求)。
市場上適合該年齡段的服裝品牌較少，往往是有購買欲望時，卻找不到適合的服裝品牌，特別是滿足該年齡段的女性服裝品牌嚴重缺失，市場機會較大。
65-：該年齡段人口在1億左右，購買欲望較低，對服裝的需求不是很強。對于該年齡段的服裝品牌基本為空缺。
3、產(chǎn)品屬類細分
我們將現(xiàn)有市場中主要服裝產(chǎn)品的屬類進行劃分，他們包括：
商務正裝系列
商務正裝系列包括在正式商務活動及高級商務會晤期間所穿著的商務服裝，包括如西裝(套裝)、燕尾服(宴會裝)等類型的服裝系列。此類服裝代表著經(jīng)典、非凡與高尚，被譽為“衣著貴族”。此類服裝的市場需求量一定，價值較高。
高級時裝系列
高級時裝也被人稱之為“明星服裝”，因為這類服裝往往價格高昂，諸如各類時尚晚宴及高級典禮之中進行穿著。此系列服裝以奢侈、豪華為設計特點，大多以純個性化(即個人訂制)訂購為經(jīng)營模式。
周末休閑系列
在周末休閑的服裝系列中，還可進行細分，以現(xiàn)今市場中所出現(xiàn)的休閑類型大致可分為：大眾休閑(如佐丹奴、班尼路等)、運動休閑(如國際的耐克、阿迪達斯、李寧的專業(yè)運動休閑、Lacoste的網(wǎng)球休閑、Wolsey的高爾夫休閑等)、時尚休閑(如ONLY、VEROMODA 等)、戶外休閑(如Paul Shark的海洋休閑、JEEP的野外休閑等)等。雖然休閑品牌領域的競爭者越來越多，各個品牌開始將原有品牌的著裝領域進行延伸，并將一些具體的生活或娛樂概念符之其上，使之更為形象也更加容易被消費者所接受。 “新正裝”系列
隨著“知識精英族群”日益成為都市社會的主流人群，品味休閑、人本與自然的雙重追求成為時尚，大量生活化正裝、休閑化正裝、時尚化正裝、商務休閑裝的出現(xiàn)，跳脫了傳統(tǒng)正裝或休閑裝的領域，這些都可以統(tǒng)成為“新正裝”系列。正裝休閑化已經(jīng)成為了近年國際服裝市場的一大流行趨勢，“新正裝”概念正是近年來在這一潮流趨勢下應運而生，其定位于“知識精英族群”的社會主流人群，著力營造出一種品位休閑、人本與自然的雙重追求時尚，為男/女士提供了一種8小時以外同樣可以展示自己魅力的選擇。尤其是商務休閑系列是近幾年國際消費市場中越來越推崇的著裝方式，即能夠在一般的商務場合進行著裝，也可以在八小時外著裝，可以更加放松的享受工作和生活，因此，也越來越受到多數(shù)白領和成功人士的喜愛。由于“新正裝”繼承了正裝和休閑裝的雙重元素，已經(jīng)成長為一種獨立的衣著文化，“新正裝”的主導消費群體都是各行業(yè)的`青年才俊，包括技術型、知識型藝術型等知識精英族群，而且這個消費群體正在迅速的擴大。
三、運營分析
服裝品牌目前主要為兩種運營模式：走大眾品牌和走專業(yè)品牌。兩種運營模式在設計、生產(chǎn)、價格、渠道和促銷上有著根本的不同。 大眾品 設計、生產(chǎn)：國內大眾服裝品牌在設計上主要以滿足主流大眾的整體需求為主;在生產(chǎn)上以大規(guī)模定制為主。
價格：目前國內大眾服裝品牌主流價格主要集中在中低檔;價格在中高檔的基本為正裝和時裝品牌;國外進入國內市場的大眾服裝品牌較少，進入的也基本上也集中在高端。
渠道：目前大眾服裝品牌行業(yè)流行的渠道方式主要為：自營型、加盟型及代理型，三者之間的關系在于合作經(jīng)營者與企業(yè)之間的緊密程度：自營型的營銷方式對于企業(yè)而言控制更加緊密，而且在管理上可以企業(yè)的意志而轉移，管理阻力較小，但相對而言在經(jīng)營的成本上則會較高;代理型的品牌營銷渠道管理方式，則需要企業(yè)的合作伙伴具有較強的品牌營銷及管理意識，且在經(jīng)營地區(qū)的經(jīng)營網(wǎng)絡與背景優(yōu)勢上要求較高，雙方之間的合作緊密度依據(jù)產(chǎn)品在市場中的盈利表現(xiàn)而定，企業(yè)對代理者的管理較弱，多是指導與輔助關系;而相對于加盟型的營銷合作關系，則是自營與代理之間的結合體，其中即會有企業(yè)方的資源及資金投入，也會相應的借助合作伙伴的區(qū)域優(yōu)勢進行營銷推廣，但在加盟型的渠道合作關系中，需要企業(yè)具備強大的品牌管理能力及市場形象的創(chuàng)建能力方可為加盟者提供更為持久的經(jīng)營動力。在營銷地點的設置中，還可細分為商場型營銷、專營店營銷及k/A(專指連鎖超市及大賣場)群體營銷。在大中型城市中，消費者在購買高價值的服裝時多會選擇信譽較高與形象較好的商場進行購物，對于服裝品牌產(chǎn)品而言商場能夠提供更為充足的消費群，也可以通過商場的信譽與形象提高品牌的號召力與影響力，但是畢竟“僧多粥少”，商場的經(jīng)營面積有限，商場在城市中的數(shù)量也同樣有限，這就造成了眾多品牌“競爭上崗” 的局面，所以也就造成了：雖然商場產(chǎn)品銷量很高但卻并不盈利(經(jīng)營扣點高、資金周轉慢、管理效率低以及經(jīng)常出現(xiàn)“暗箱”操作的黑色成本支出); 而服裝品牌的專營店營銷方式多出現(xiàn)在城市商業(yè)密集地區(qū)的街邊或是以專廳形式出現(xiàn)的商廈(城)中，專營店營銷形式的設立能夠更加體現(xiàn)品牌的形象表達力，也可以通過獨立的展示空間對品牌文化以及產(chǎn)品風格進行獨立設置，因此也有的企業(yè)將專營店向更大規(guī)模的方向發(fā)展，如所謂的旗艦店或中心店形式。而K/A群體營銷則更加適合。
營銷分析報告10
銷售隊伍剛建立起來，每個季度的銷售額要增加百分之三十到百分之五十，銷售代表人數(shù)有限，幾乎每個定單都不容許有失誤，怎么能夠保證銷售團隊的獲勝機率？
7月，A君加入了剛進入中國市場的戴爾計算機公司，負責華北和東北地區(qū)電信業(yè)務。在開始的時間里營銷策略是：首先集中精力在北京的客戶上，這樣可以節(jié)約大量的旅行時間和費用；其次優(yōu)先向重復采購的大客戶進行推銷，使得初期銷售投入可以繼續(xù)得到回報；另外將低于五萬美元的小定單交給內部的銷售代表，然后將力量集中于大定單上；最后我們非常謹慎對待超過五十萬美元的大定單。這些定單會面臨激烈的競爭，而且需要投入很多人力和時間，一旦丟失將對每個季度的銷售任務造成很大的影響。當年第三季度，他們向北方地區(qū)的電信客戶銷售了大約五十萬美元的產(chǎn)品，第四季度完成了一百五十萬美元的銷售任務。
到中期，僅僅贏得中小定單已經(jīng)不能完成不斷增長的銷售任務，只有打開大型的客戶，才能保證銷售額的成長。他們調整了銷售策略：開始進軍北方各省的主要郵電和電力系統(tǒng)的省級管理機構，并開始參與國家各大部委的投標，集中力量拿下一些大型的有影響的大型項目。策略的改變很成功，由于已經(jīng)在前面一年里與客戶建立了良好的互信關系，客戶已經(jīng)采購了很多的.產(chǎn)品，并對他們的產(chǎn)品和服務口碑很好。各個省的郵電和電力部門很快地接受了我們。他們同時在一些主要的部委也贏得了幾個較大的定單。第三季度，他們的銷售額比去年同期增長了大約六倍。
客戶群分析是進行客戶活動和銷售的基礎。根據(jù)客戶和經(jīng)銷商的采購潛力，客戶可以被分成大型、中型和小型客戶（經(jīng)銷商/區(qū)域）。根據(jù)自己公司在這個客戶（經(jīng)銷商/區(qū)域）中的份額，市場份額低于10%的客戶（經(jīng)銷商/區(qū)域）處于增長區(qū)，市場份額介于10%和30%之間的客戶（經(jīng)銷商/區(qū)域）處于發(fā)展區(qū)，份額大約30%的客戶（經(jīng)銷商。區(qū)域）處于鞏固區(qū)。這樣所有的客戶和經(jīng)銷商被分成了九類，對處于不同區(qū)域的客戶（經(jīng)銷商/區(qū)域）應該采取不同的銷售策略，對于消費品市場，還可以在客戶分析表中填入經(jīng)銷商的名字或者銷售區(qū)域來分析銷售區(qū)域或者經(jīng)銷商。
采購潛力：小型客戶（經(jīng)銷商/區(qū)域）的特點是數(shù)量多，平均每個客戶的采購金額小。大型客戶（經(jīng)銷商/區(qū)域）的數(shù)量很少，但是每個客戶的采購金額非常巨大。中型客戶的數(shù)量和采購潛力處于中間。
份額：處于增長區(qū)的小型客戶（經(jīng)銷商/區(qū)域）對自己的公司產(chǎn)品和服務所知不多，或者沒有認識到公司的價值和潛力。處于發(fā)展區(qū)的客戶和經(jīng)銷商已經(jīng)開始接受這家公司的產(chǎn)品，但是這個公司的產(chǎn)品只是客戶（經(jīng)銷商/區(qū)域）的幾個可選品牌之一。處于鞏固區(qū)的客戶（經(jīng)銷商/區(qū)域）已經(jīng)接受了自己的產(chǎn)品并建立了一定的忠誠度，在沒有什么變化的情況下，客戶（經(jīng)銷商）將繼續(xù)使用這家公司的產(chǎn)品。
根據(jù)客戶群分析，銷售團隊可以制定正確的銷售策略。處于增長區(qū)的客戶往往很少使用自己公司的產(chǎn)品，這時銷售團隊的銷售重點應是對客戶的宣傳和介紹，銷售方式包括各種廣告、新聞發(fā)布會、展覽會。對于處于發(fā)展區(qū)的客戶，銷售團隊的重點是深入了解客戶需求并建立互信的關系，銷售方式包括拜訪、在客戶現(xiàn)場的技術交流、重要客戶的參觀和考察、提供測試環(huán)境和樣品等等。鞏固區(qū)的客戶已經(jīng)大量使用了自己的產(chǎn)品，這時最重要的是提高他們的滿意程度，幫助客戶解決使用過程的難題是確保客戶滿意的第一步，這是一個系統(tǒng)的工程，銷售團隊往往扮演協(xié)調者的角色，使用公司的資源來提高客戶的滿意程度。案例中我們剛開始進入市場的時候，客戶都處于增長區(qū)，我們的銷售策略是通過大型展會進入中小客戶市場，由于競爭對手對中小客戶的忽視，迅速使銷售額增長起來。當銷售團隊的力量和資源成長起來的時候，才進入大型客戶市場，這樣確保了很高的獲勝機率。
客戶分析表也可以用于銷售任務和區(qū)域的劃分。公司往往設置多個銷售團隊來負責不同的銷售區(qū)域，在這個區(qū)域里就象農(nóng)民耕種的土地一樣，怎么耕種都可以，而且收獲都屬于這個銷售團隊。一個銷售團隊不能耕到別人的區(qū)域，并且衡量業(yè)績也要依據(jù)這個區(qū)域的銷售情況。每個銷售團隊都有自己專署的銷售區(qū)域，不能在沒有溝通的情況下跨界銷售。
營銷分析報告11
1，我們做網(wǎng)絡營銷，但是我們的目標市場在何處?
對于網(wǎng)絡營銷人員剛進入網(wǎng)絡市場，調查出了目標市場才能更好的去從市場中挖掘我們的客戶，所以調查目標市場非常的重要。
2，目標人群需要不需要你的產(chǎn)品?
找到了市場之后，我們就可以挖掘出我們的客戶群，也就是目標人群，但是我們的`產(chǎn)品之后，目標市場的客戶是否需要我們的產(chǎn)品?我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品有什么區(qū)別?為什么客戶不需要我們的產(chǎn)品?這都是我們需要考察的后續(xù)原因。
3，目標客戶群是通過什么地方來購買這些產(chǎn)品的?
剛進入網(wǎng)絡市場,百度競價調價軟件，可能我們會處處開花紗網(wǎng)，從而來選擇一些銷售渠道，但是我們也要細心的去觀察，到底目標客戶是通過什么渠道來購買我們產(chǎn)品的?
如果你做過網(wǎng)絡推廣，那么久你要統(tǒng)計，通過什么樣的方式推廣出來的產(chǎn)品銷售量最大，從而繼續(xù)在這種方式上開拓出其他的營銷方式。
4，競爭對手有哪些?
網(wǎng)絡營銷的目標市場中，我們的競爭對手肯定非常多，不可能說你進入市場之后，這個市場就只有你一家的產(chǎn)品，那幾乎是不可能的，因為你不是電信，也不是移動，更不是石油，所以說，我們要調查我們的競爭對手，查看和自己同樣的產(chǎn)品廠家，同樣產(chǎn)品的銷售公司。
5，競爭對手的網(wǎng)絡營銷的手段有哪些?
營銷分析報告12
一、博客營銷的內涵
“Blog”，也叫“Weblog”，中文譯為“博客”，也譯作“網(wǎng)絡日志”。博客內容，是指主要以網(wǎng)頁帖文形式呈現(xiàn)的、按時間索引組織的網(wǎng)上發(fā)布的信息內容。剛開始它只是一種在開放代碼構建平臺上的個人信息中心，而今，博客的內涵越來越深，外延也越來越廣。撇開技術層面不談，博客內容可以隨心所欲，政治經(jīng)濟、休閑娛樂、詩歌散文等等，不一而足。許多博客只是記錄著博客個人的所見、所聞、所感，但還有不少博客則是一群人基于某個特定主題或共同利益領域的集體創(chuàng)作，企業(yè)博客便是如此。
博客營銷就是利用博客這種網(wǎng)絡應用形式開展網(wǎng)絡營銷。博客具有知識性、自主性、共享性等基本特征，正是博客的這種性質，決定了博客營銷是一種基于個人知識資源（包括：思想、體驗等表現(xiàn)形式）的網(wǎng)絡信息傳遞形式。因此，開展博客營銷的基礎問題，是對某個領域知識的掌握、學習和有效利用，并通過對知識的傳播達到營銷信息傳遞的目的。
與博客營銷相關的概念還有企業(yè)博客、營銷博客等，這些也都是從博客具體應用的角度來界定描述，主要區(qū)別那些出于個人興趣甚至個人隱私為內容的個人博客。其實無論叫企業(yè)博客也好，還是營銷博客也好，一般來說博客都是個人行為，也不排除有某個公司集體寫作同一博客主題的可能，只不過在寫作內容和出發(fā)點方面有所區(qū)別：企業(yè)博客或者營銷博客具有明確的企業(yè)營銷目的，博客文章中或多或少會帶有企業(yè)營銷的色彩。
因此，博客營銷具有以下特征：第一，博客是一個信息發(fā)布和傳遞的工具。第二，博客與企業(yè)網(wǎng)站相比，博客文章的內容題材和發(fā)布方式更為靈活。第三、與門戶網(wǎng)站發(fā)布廣告和新聞相比，博客傳播具有更大的自主性，并且無需直接費用。第四、與供求信息平臺的信息發(fā)布方式相比，博客的信息量更大，表現(xiàn)形式靈活，而且完全可以用“中立”的觀點來對自己的企業(yè)和產(chǎn)品進行推廣。第五、與論壇營銷的信息發(fā)布方式相比，博客文章顯得更正式，可信度更高。在網(wǎng)絡社區(qū)（如論壇等）發(fā)布信息，也是早期網(wǎng)絡營銷常用的方式之一，但這種形式現(xiàn)在已經(jīng)很難發(fā)揮作用，因而逐漸被排除在主流網(wǎng)絡營銷方法之外，所以，博客營銷與論壇營銷相比的優(yōu)勢非常明顯，可以說完全不在一個層次上。
二、服裝企業(yè)博客營銷的價值
盡管博客作為企業(yè)營銷新工具，還處于初步應用階段，但已經(jīng)表現(xiàn)出快速發(fā)展的趨勢，其營銷價值也逐步顯現(xiàn)。對服裝企業(yè)而言，博客的營銷價值突出表現(xiàn)在以下三方面。
1、比傳統(tǒng)媒介功能更加強大的傳播平臺
博客的功能遠遠大于傳統(tǒng)大眾媒介所給出的范疇。博客具有迅捷性、無限性、個性化、多媒體性和全球性的特點，從而能提供一個全新的、功能齊全的覆蓋面最廣、規(guī)模最大、信息資源最豐富的綜合媒介平臺，類似于一個“媒介舞臺”，互聯(lián)網(wǎng)上的任何一種資源，如報紙、雜志、書籍、廣播、電視等大眾媒介和電話、傳真、BBS等人際媒介都只是這個舞臺上的“演員”而已。這種全新整合的媒介形式為企業(yè)營銷提供了更加廣闊的平臺。
由于有這樣一個綜合性的媒介平臺，服裝企業(yè)可以通過博客文章，部分產(chǎn)生廣告的作用，并節(jié)省廣告費用開支。如服裝新品推介、各種促銷活動的信息發(fā)布等，都是免費的。與傳統(tǒng)大眾媒介傳播的方式相比，博客營銷在互動溝通方面更具優(yōu)勢。借助博客的網(wǎng)絡互動，可以巧妙安排營銷“戲劇”，達到傳統(tǒng)廣告所遠不能達到的戲劇性效果。譬如，奧迪A3跑車在美國上市時，通過博客制造了一個戲劇性的開頭———新款奧迪A3丟了。然后，在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布圖片和線索，號召近百萬美國人互動參與。把這件事炒火的，就是博客。其目的就是，讓人們在購買新車時，腦海里自然浮現(xiàn)奧迪A3的身影。這種通過博客制造“戲劇情節(jié)”的新品推介形式，同樣也是服裝企業(yè)可以借鑒的。因而，巧妙利用博客的廣告效應，其意義不僅在于廣告成本的低廉，更為關鍵的是廣告效益的真正體現(xiàn)。
2、塑造服裝品牌形象
形象及品牌的培育一直是服裝企業(yè)最為關心的問題之一。博客的出現(xiàn)，為服裝企業(yè)提供了全新的網(wǎng)絡營銷工具。從知名度和美譽度兩方面看，博客都能產(chǎn)生前所未有的效果。服裝博客的建立，能使服裝企業(yè)獲得廣大的受眾觸及面。事實上，百度、Google、Yahoo和MSN等搜索引擎都有強大的博客內容檢索功能，可以利用博客來增加被搜索引擎收錄的網(wǎng)頁數(shù)量，提高網(wǎng)頁內容在搜索引擎中的可見性。而同時，博客有助于服裝企業(yè)網(wǎng)站在搜索引擎中排位的提前，從而為網(wǎng)站帶來更多的訪問量。尤為重要的是，利用博客擴大服裝企業(yè)的'知名度，無須另行建立專門的網(wǎng)站，只要在公共博客網(wǎng)站上設立托管帳號即可，而這完全是免費的。
對一些資金有限的中小服裝企業(yè)，博客提供了一種比網(wǎng)站更為廉價卻毫不遜色的網(wǎng)絡營銷替代工具。博客的一個特點就是私人性———公開的私人性。這種私人性特點為服裝企業(yè)充分展示自身個性與品牌形象提供了可能。此外，博客也是一種知識管理工具，服裝企業(yè)可以通過各種文章宣傳、推廣自己的品牌與展廳形象，比如，一些反映服裝企業(yè)文化、服務理念、社會責任、日常經(jīng)營管理乃至服務個案與細節(jié)的文章，皆能利用博客通過互聯(lián)網(wǎng)向受眾傳播，通過這些形象與品牌聚焦點與公眾進行互動交流，藉此在公眾心目中建立起服裝企業(yè)所希望樹立的良好形象。
3、強大的顧客管理優(yōu)勢
最值得服裝企業(yè)期待的是，與傳統(tǒng)營銷媒介相比，博客還是一個強大的顧客管理工具，這體現(xiàn)在良好的雙向溝通、關注顧客行為、滿意度調查與研究，以及保持老客戶等方面。服裝博客所能產(chǎn)生的顧客管理優(yōu)勢，首先源于博客所固有的開放式的在線“評論(comment)”功能。也就是說，網(wǎng)上讀者可以針對服裝博客的文章、信息發(fā)表在線評論，這是一種全開放式的、允許匿名發(fā)表的評論功能。正是由于這種雙向傳播機制使得博客的種種顧客管理優(yōu)勢得以體現(xiàn)。
利用服裝企業(yè)博客網(wǎng)站的評論功能，服裝企業(yè)管理者可以從讀者評論中了解消費者行為、意見，并就這些評論作出回復，針對讀者意見改善管理、優(yōu)化服務和發(fā)現(xiàn)商機。當然，也可以在博客文章中設置在線調查表的鏈接，便于有興趣的讀者參與調查，這樣既擴大了網(wǎng)站上在線調查表的投放范圍，也可以直接就調查問題與讀者進行交流，使得調查更具交互性，其結果是提高了在線調查的效果，也意味著更低的調研費用。
此外，服裝博客的讀者群中，必然有部分是服裝企業(yè)客戶(包括潛在客戶)。一個堅持不斷更新信息的服裝博客，將在保持老客戶方面有意想不到的妙處。這種效果來自服裝企業(yè)與網(wǎng)絡用戶雙方的共同關注：一是服裝企業(yè)對顧客滿意度、顧客行為的密切關注，服裝企業(yè)藉此提升產(chǎn)品質量和服務水平；二是顧客對服裝企業(yè)博客網(wǎng)站的興趣與認同。因此，只有不斷更新博客信息來傳遞和強化服裝企業(yè)“顧客至上、優(yōu)質服務”的理念，才能獲得用戶的長期關注，不至于失去已經(jīng)獲得的用戶，這也是博客對保持現(xiàn)有客戶、間接降低客戶保持成本的貢獻之一。
三、服裝企業(yè)的博客營銷策略
博客營銷在國內企業(yè)雖已開始嘗試運用，但服裝博客仍為數(shù)極少。然而，作為一種新興的營銷工具，其營銷作用正越來越受到國外一些大的服裝品牌重視，并開始與服裝企業(yè)網(wǎng)站結合使用。因此，國內的服裝企業(yè)應意識到博客巨大的網(wǎng)絡效應，利用博客進行促銷。譬如，與內部的營銷獎勵計劃相結合，服裝企業(yè)可以經(jīng)常在自己的博客上貼出特別促銷公告，并讓這些促銷行動被百度、Google等搜索引擎置于排位較前的搜索頁面，從而使更多的人能看到，并通過點擊鏈接查看促銷行動的詳情。此外，服裝企業(yè)可以將自己的產(chǎn)品、展廳以文字或圖片的形式放入博客，供經(jīng)銷商、客戶（包括潛在客戶）欣賞，并及時與他們互動，服裝企業(yè)通過適時了解經(jīng)銷商、客戶的產(chǎn)品喜好，快速調整產(chǎn)品結構與營銷模式。服裝企業(yè)可以通過兩種模式實現(xiàn)博客營銷：一是利用第三方博客平臺的博客文章發(fā)布功能開展網(wǎng)絡營銷；二是在自己的企業(yè)網(wǎng)站上建博客頻道，鼓勵公司內部有寫作能力的人員發(fā)布博客文章，以吸引更多的潛在用戶。利用第三方博客平臺開展博客營銷的步驟主要包括：
�。�1）選擇博客托管網(wǎng)站、開設博客帳號。選擇訪問人數(shù)比較多、知名度比較高、影響力大的博客托管網(wǎng)站，可以提高博客內容的可信度。
�。�2）制定一個中長期博客營銷計劃。計劃的主要內容包括從事博客寫作的人員計劃、每個人的寫作領域選擇、博客文章的發(fā)布周期等。
�。�3）營造良好的博客環(huán)境，堅持博客寫作。一個企業(yè)的一兩個博客偶爾發(fā)表幾篇企業(yè)新聞或者博客文章是不足以達到博客營銷的目的的，應采用合理的激勵機制促使員工一如既往地“博客”下去。
�。�4）將博客資源與其他營銷資源有效整合。博客營銷只是企業(yè)營銷活動的一個組成部分，將博客內容與企業(yè)網(wǎng)站的策略和其他媒體資源相結合，博客營銷價值才能充分體現(xiàn)。
（5）對博客營銷的效果進行評估。與其他營銷平臺一樣，只有對博客營銷的效果進行跟蹤評價，才能根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題不斷完善博客營銷計劃，讓博客營銷在企業(yè)營銷戰(zhàn)略體系中發(fā)揮應有的作用。
服裝企業(yè)如果自建博客頻道，不應當是簡單地在原來電子商務網(wǎng)站中增加一個“博客”功能，而是獨創(chuàng)性地將“博客”的概念與電子商務有機地結合在一起，為服裝企業(yè)和商人構建一個真正意義上網(wǎng)上商務與辦公門戶，它涵蓋商人和企業(yè)的全部網(wǎng)上商務活動。例如，發(fā)布陶瓷信息、供求信息，開設網(wǎng)上銷售窗口；宣傳企業(yè)誠信，建立客戶信任；搭建一個信息和思想共享
營銷分析報告13
營銷背景:
隨著中國男士使用護膚品習慣的轉變，男士美容市場的需求逐漸上升，整個中國男士護膚品市場也逐漸走向成熟，近兩年的發(fā)展速度更是迅速，越來越多的中國年輕男士護膚已從基本清潔開始發(fā)展為護理，美容的成熟消費意識也逐漸開始形成。
20xx年歐萊雅中國市場分析顯示，男性消費者初次使用護膚品和個人護理品的年齡已經(jīng)降到22歲，男士護膚品消費群區(qū)間已經(jīng)獲得較大擴張。雖然消費年齡層正在擴大，即使是在經(jīng)濟最發(fā)達的北京、上海、杭州、深圳等一線城市，男士護理用品銷售額也只占整個化妝品市場的10%左右，全國的平均占比則遠遠低于這一水平。作為中國男士護膚品牌，歐萊雅男士對該市場的上升空間充滿信心，期望進一步擴大在中國年輕男士群體的市場份額，鞏固在中國男妝市場的地位。
營銷目標:
1、推出新品巴黎歐萊雅男士極速激活型膚露，即歐萊雅男士BB霜，品牌主希望迅速占領中國男士BB霜市場，樹立該領域的品牌地位，并希望打造成為中國年輕男性心目中的人氣最高的BB霜產(chǎn)品。
2、歐萊雅男士BB霜目標客戶定位于18歲到25歲的人群，他們是一群熱愛分享，熱衷于社交媒體，并已有一定護膚習慣的男士群體。
執(zhí)行方式:
面對其他男妝品牌主要針對"功能性"訴求的網(wǎng)絡傳播，麥肯旗下的數(shù)字營銷公司MRM攜手歐萊雅男士將關注點放在中國年輕男性的情感需求上，了解到年輕男士的心態(tài)在于一個"先"字，他們想要領先一步，先同齡人一步。因此，設立了"我是先型者"的創(chuàng)意理念。
為了打造該產(chǎn)品的網(wǎng)絡知名度，歐萊雅男士針對目標人群，同時開設了名為@型男成長營 的微博和微信帳號，開展一輪單純依靠社交網(wǎng)絡和在線電子零售平臺的網(wǎng)絡營銷活動。
1、在新浪微博上引發(fā)了針對男生使用BB的接受度的討論，發(fā)現(xiàn)男生以及女生對于男生使用BB的接受度都大大高于人們的想象，為傳播活動率先奠定了輿論基礎。
2、有了代言人"阮經(jīng)天"的加入，發(fā)表屬于他的.先型者宣言:"我負責有型俊朗，黑管BB負責擊退油光、毛孔、痘印，我是先型者阮經(jīng)天"，號召廣大網(wǎng)民，通過微博申請試用活動，發(fā)表屬于自己的先型者宣言。微博營銷產(chǎn)生了巨大的參與效應，更將微博參與者轉化為品牌的主動傳播者。
3、在京東商城建立了歐萊雅男士BB霜首發(fā)專頁，開展"占盡先機，萬人先型"的首發(fā)搶購活動，設立了歐萊雅男士微博部長，為關于BB霜使用者提供的一對一的專屬定制服務。另外，特別開通的微信專屬平臺，每天即時將從新品上市到使用教程、前后對比等信息均通過微信推送給關注巴黎歐萊雅男士公眾微信的每一位用戶。
營銷效果:
該活動通過網(wǎng)絡營銷引發(fā)了在線熱潮，兩個月內，在沒有任何傳統(tǒng)電視廣告投放的情況下，該活動覆蓋人群達到3500萬用戶，共307,107位用戶參與互動，僅來自新浪微博的統(tǒng)計，微博閱讀量即達到560萬，在整個微博試用活動中，一周內即有超過69,136 男性用戶申請了試用，在線的預估銷售庫存在一周內即被銷售一空。
營銷分析報告14
國際互聯(lián)網(wǎng)無國界與區(qū)域的限制，因此，網(wǎng)絡營銷輕而易舉就打破了地域限制，是一種極其開放的、覆蓋范圍極其廣泛的營銷活動。
摘要：筆者結合傳統(tǒng)市場營銷理念及互聯(lián)網(wǎng)技術，論述了網(wǎng)絡營銷的方式，并就其目前所存在的問題提出相應的對策。
關鍵字：電子商務;網(wǎng)絡營銷;戰(zhàn)略
1、網(wǎng)絡營銷的內涵與特征
1.1覆蓋區(qū)域非常廣泛
傳統(tǒng)的市場營銷往往受到地域限制，很多好的產(chǎn)品由于種種原因局限在生產(chǎn)地周圍的市場，無法被更多的人了解并購買。國際互聯(lián)網(wǎng)無國界與區(qū)域的限制，因此，網(wǎng)絡營銷輕而易舉就打破了地域限制，是一種極其開放的、覆蓋范圍極其廣泛的營銷活動。企業(yè)的產(chǎn)品推廣可以通過網(wǎng)絡到達世界上任何一個網(wǎng)絡用戶終端，吸引其注意，從而擴大企業(yè)及其產(chǎn)品的知名度，挖掘出更多的潛在顧客。這樣，企業(yè)的市場就成為真正的全球化市場。
1.2傳達信息非常迅捷
在傳統(tǒng)的市場營銷活動中，企業(yè)要將新的產(chǎn)品信息或企業(yè)新的動向等傳達給消費者往往要經(jīng)過比較繁瑣的程序，會受到時間空間的限制，因而時效性會差一些。而網(wǎng)絡營銷在傳達信息方面不受時間空間的限制，可以在任何時間任何地點輕松地將需要傳達給顧客的信息及時地讓顧客了解到。比如，在20xx年購買基金的熱潮中，基金公司就是有效地利用了互聯(lián)網(wǎng)，將各種信息及時發(fā)布給受眾，使受眾在第一時問內對相關情況有所掌握，從而指導自己的下一步行動。
1.3能夠與顧客有效互動
在傳統(tǒng)的市場營銷活動中，顧客往往處于被動接受企業(yè)產(chǎn)品的地位。企業(yè)得到的顧客反饋不足，與顧客互動性較差。網(wǎng)絡傳播不同于紙質媒介或是音頻視頻傳播，網(wǎng)絡傳播的一大特性就是信息溝通的雙向性。網(wǎng)絡營銷中，既有企業(yè)而向顧客的信息傳播，又有顧客對企業(yè)的信息反饋。這樣的雙向溝通無疑會使顧客加深對企業(yè)產(chǎn)品的了解程度，同時也使企業(yè)更有效地掌握顧客的需求，從而更好地實現(xiàn)營銷“以顧客需求為中心,”的目標。
1.4大大降低交易費用
在傳統(tǒng)的營銷方式中，產(chǎn)品從生產(chǎn)到宣傳包裝再到市場流通，其中環(huán)節(jié)較多，附加的成本也就較大。
相比較，網(wǎng)絡營銷大大降低了交易費用，通過網(wǎng)絡營銷，商品交易得以直接進行，交易環(huán)節(jié)大為減少，交易成本隨之降低。例如某些網(wǎng)上賣書的網(wǎng)站，不用在全國各地租場地，不用大量的人力實地賣書，其圖書就賣到了全國各地。這其中場地費、人力費以及相關損耗費大為降低。而且，讀者不用出門，采取貨到付款的方式，在家就可購得所需書籍。這對于讀者來說，既省去了出門選書的時間和路費，還可享受到低于市場價的優(yōu)惠，無外乎越來越多的人青睞于網(wǎng)上購書。
1.5提出個性化生產(chǎn)需求
在傳統(tǒng)的.市場營銷中，企業(yè)的營銷產(chǎn)品往往是大規(guī)模生產(chǎn)的同類產(chǎn)品，用以滿足一個相對顧客群體的需要，對顧客的個性化需求難以滿足。
網(wǎng)絡營銷使企業(yè)滿足顧客個性化需求成為可能。通過網(wǎng)絡，顧客可以把對產(chǎn)品的要求及時告知企業(yè)，然后再通過網(wǎng)絡向企業(yè)下訂單，企業(yè)再根據(jù)訂單的要求進行生產(chǎn)。比如戴爾電腦公司就是由顧客根據(jù)自己的實際需要在網(wǎng)上自主選擇所需要的電腦配置，然后公司根據(jù)顧客所需，安裝電腦并送貨上門。
2、網(wǎng)絡營銷的幾種方式
2.1利用網(wǎng)站營銷
這是網(wǎng)絡營銷最基本的方式。企業(yè)可以建立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)上宣傳自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，形成網(wǎng)上品牌。企業(yè)的網(wǎng)頁在制作上要能夠吸引人，內容應時時更新，在宣傳自己的同時可為顧客提供與產(chǎn)品相關的小知識等，豐富網(wǎng)上內容。同時，開設專門的與顧客互動的版面，更好地傾聽來自顧客的聲音，還可以與其他網(wǎng)站做友情鏈接，擴大企業(yè)的知名度。
2.2利用搜索引擎營銷
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上信息浩如煙海，訪問者要想找到自己所需要的信息通常要依靠搜索引擎。搜索引擎是一種網(wǎng)絡站點推廣工具。企業(yè)可以通過付費的方式，在搜索引擎上注冊排名靠前的關鍵字。這樣，訪問者在使用搜索引擎時，就會比較容易看到該企業(yè)的相關信息。企業(yè)的網(wǎng)站建設得再好，若沒有好的引擎把訪問者引進去，該企業(yè)網(wǎng)站的點擊率必然會受到影響。
營銷分析報告15
淡旺季的交替好似季節(jié)之間輪換，萬物蕭條之后是大地回春，烈日酷暑后面就是碩果累累，企業(yè)如能在萬物蕭條之中提升業(yè)績，使自己產(chǎn)品在烈日酷暑中一枝獨秀，則不僅可以提高企業(yè)的收入，提升產(chǎn)品的知名度，還可使企業(yè)為即將到來的旺季打下良好的基礎，在未來的競爭中搶占先機，但要想在銷售提升業(yè)績，只有運用科學的營銷策略方能轉“退”為“升”，取得佳績。
一、洞悉需求，制定科學營銷策略的關鍵
雖說科學的營銷策略運用可以使企業(yè)提升銷售業(yè)績，但這一切都建立在洞悉市場需求的前提下。我們要想制定出科學的策略，只有首先找到消費者對產(chǎn)品的需求，然后抓住需求，進而創(chuàng)造需求，引導需求，才能制定出科學有效的營銷方案來吸引消費者的購買。
1、價格
我國尚不發(fā)達的經(jīng)濟現(xiàn)狀決定了我國絕大多數(shù)消費者對商品價格的敏感性。淡季商品由于供求關系的失衡決定了其價格的低廉，相對于旺季產(chǎn)品居高不下的價格，越來越多的消費者鐘情于“換季購買”，以求實惠。如今年夏天在鄭州等地出現(xiàn)的羽絨服熱賣就是價格在起主導因素，“波斯登”“丫丫”等著名羽絨服在今年夏季的銷量竟然超過了去年冬季，鄭州銀基商貿(mào)城一位經(jīng)銷“波斯登”的商戶就創(chuàng)下了一天銷售 300 多件的佳績。分析其原因，在冬季售價 300 多元的羽絨服，在夏季僅售 100 元左右，巨大的差價直接造成了羽絨服的旺銷。對消費者來說，淡季購買可以得到更多的實惠。
2、觀念
有很多產(chǎn)品銷售淡季的產(chǎn)生僅僅是由于人們的消費觀念造成的。如冰激凌，糖果，啤酒等一次性消費品，人們對這些商品的需要在一定時期好像并不強烈，造成了銷售淡季的產(chǎn)生。但消費觀念只是消費者心中的一種看法，它會隨著消費者思想的轉變、對產(chǎn)品認識的加強而隨之發(fā)生變化，因此，消費觀念具有可變性。如啤酒在天熱旺銷，天一轉寒馬上就轉入銷售淡季，但有人認為冬天不宜喝啤酒就有人喜歡冬天喝啤酒，這就是啤酒冬天仍有銷售的原因。銷售觀念引導著多數(shù)人的消費行為，但消費觀念的可變性使其不可能引導所有的消費者，這部分消費者就構成了淡季消費的一個來源。
3、氣候
四季的輪換導致了氣候的變化，這也造成了許多產(chǎn)品的淡旺季的產(chǎn)生。如服裝行業(yè)對氣候的反應最為強烈，氣溫的上升或下降都會對服裝的銷售產(chǎn)生直接的影響，人們對不合季節(jié)的產(chǎn)品需求量很少。但氣候也不是一成不變，如這幾年全球氣候變暖，冬季的氣溫越來越高，這種情況造成了服裝的淡旺季逐漸發(fā)生了轉移，原本三四月份仍處于銷售淡季的春季服裝，現(xiàn)在已經(jīng)提前進入了“旺季”。
4、地理
在干旱無雨的西北賣不動的雨傘到了多雨的江南就會旺銷，北方在8月之后殺蟲類農(nóng)藥就沒有了市場，但這種農(nóng)藥拿到昆明則四季暢銷；中國正是雪花飄飄的寒冬，南半球卻是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消費者的需求不同，在此地處于銷售的淡季的商品可能到彼地正逢銷售旺季。
5、戰(zhàn)略
作為企業(yè)，可能會出于戰(zhàn)略性的考慮，從而選擇在淡季時購入部分產(chǎn)品，進行備貨，這樣做的好處有三點，一則淡季降價時備貨可節(jié)約費用，降低成本，使企業(yè)在旺季到來之后的競爭中占有成本優(yōu)勢；二則可以保證庫存，避免旺季時產(chǎn)品暢銷，到廠家卻進不來貨的不利局面；三是可以維護與供應商關系，增進交流。
6、事件
在銷售淡季中，某些重大事件的發(fā)生可能導致銷售由“淡”轉“旺”。如 6月、7月原本應是電視銷售的淡季，但 2002年世界杯的開戰(zhàn)卻直接帶動了電視機的銷售，使得電視機在 6、7月份的銷售額直線上升，這個淡季非但不“淡”，銷量還直追旺季。
7、時間
對一部分中間商來說，時間上的差異造成了其在某些商品的淡季進貨。如一位做外貿(mào)的商人，他在國內采購的貨物運輸?shù)椒侵�，通過海上運輸大概需要 3 — 4 月的時間，這就要求他在皮貨生意的旺季來臨之前 3 — 4 個月就要備貨完畢，然后向非洲運輸，才能在非洲的皮貨旺季來臨之時趕上銷售。
8、其他
除去上面七種原因之外，還存在著部分淡季的需求，每年5 —— 9月西服處于銷售淡季，但在很多正式的場合（如大型的會議，正式的宴會等）仍要求到會人員穿西裝，從而顯示會議的正式性、重要性等。這些消費也同樣構成了銷售淡季的部分需求。
二、抓住需求，創(chuàng)造銷售
經(jīng)過對銷售淡季消費者需求的了解，我們認識到在銷售淡季消費者仍存在對產(chǎn)品的'需求，企業(yè)只有尋找到需求之后抓住需求，并經(jīng)過科學的營銷策略來引導需求，進而擴大需求，才能夠最終實現(xiàn)在淡季提升銷售業(yè)績。
1、改變淡季觀念，做旺淡季市場
俗語說的好：“沒有不景氣，只有不爭氣”，很多企業(yè)產(chǎn)品的銷售在淡季一落千丈不是因為企業(yè)產(chǎn)品銷售不出去了，而是因為企業(yè)淡季的思想在作祟。一到所謂的淡季，企業(yè)就認為目標顧客暫時不再需要企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)無論怎么努力產(chǎn)品也無法銷售出去，所以促銷活動不作了，市場開發(fā)力度也減少了，客戶拜訪也不去了，經(jīng)營戰(zhàn)略僵化了，這樣做的結果直接導致銷售業(yè)績愈來愈低，而企業(yè)卻往往把它歸結為銷售淡季來臨的原因，結果是下一個淡季到來時企業(yè)愈加不努力，如此陷入一個“淡季”無銷售的惡性循環(huán)之中。海爾張瑞敏曾說過“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”。所以企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績，首先要改變企業(yè)經(jīng)營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識，筆者相信，唯有思路，才有出路，做市場也同樣是這樣。
2、客戶溝通，轉嫁風險
�。�1）企業(yè)在旺季結束淡季來臨之際，一定要注重與客戶的溝通，對老客戶做好前期的銷售結算和后續(xù)的銷售服務工作，對客戶的返利或獎金等做好清算，避免客戶對企業(yè)產(chǎn)生疑慮，同時要做好后續(xù)銷售服務工作，淡季客戶的要貨量一般較小，企業(yè)應不分大小，一律同樣對待，做好送貨服務。
�。�2）通過與小經(jīng)銷商的溝通和種種促銷手段來吸引其進行備貨。由于對下面的小經(jīng)銷商來講，資金一般是其發(fā)展的最大約束，企業(yè)可通過與其溝通，宣揚在淡季備貨存在的價格優(yōu)勢，并可以通過各種獎勵手段刺激小經(jīng)銷商進行備貨。
3、加強對業(yè)務員的激勵
業(yè)務人員是企業(yè)做市場的主體，淡季的到來，業(yè)務量的驟減往往使眾多的業(yè)務員缺乏工作熱情，產(chǎn)生懶惰心理，沒有精神去開拓市場。企業(yè)若想在淡季提升業(yè)績，必須加大對業(yè)務人員的激勵，刺激其工作的積極性與創(chuàng)造性。在我們舉辦的一起河南省營銷經(jīng)理高級研修班上，河南金稅印務的趙總曾經(jīng)說過，印刷行業(yè)到了每年的六七月份，業(yè)務量就逐漸減少，進入了“淡季”，面對逐日減少的銷售額，趙總在苦思之余突然想到了一步妙招，他馬上招開銷售工作會議，對業(yè)務員宣布了公司的新的銷售政策：在淡季，也就是 6—— 8 月份，業(yè)務員為公司拉來的一切業(yè)務，公司只收成本費用，所有利潤全歸業(yè)務員所有。這一下極大的調動了業(yè)務人員的積極性，在公司全體業(yè)務人員的努力下，公司 6、7 、8 三個月的業(yè)務量大為增加，而到最后給業(yè)務員發(fā)獎金時，反而是業(yè)務員要求企業(yè)應從利潤中提成。
淡季選擇激勵業(yè)務人員，不僅可以提升銷售業(yè)績，還可以尋找新客戶，同時拉住業(yè)務員的心，可謂“一石三鳥”。
4、促銷，體現(xiàn)對消費者關懷
�。�1）通過廣告引導需求
對于因消費觀念而形成的產(chǎn)品淡旺季可以通過引導消費者的需求來改變。如飲料在夏季旺銷，冬季進入銷售淡季。露露就針對夏、冬兩季的銷售情況，通過廣告向消費者傳播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝熱露露”，并通過不同的功能訴求來引導消費者，宣傳“冷飲清暑，熱飲去寒”，經(jīng)過這一系列的廣告宣傳，改變了人們冬季喝飲料少的習慣，有力地促進了產(chǎn)品的銷售。
�。�2）通過營業(yè)推廣來吸引消費
淡季的價格優(yōu)勢是吸引眾多消費者和經(jīng)銷商的一大因素，打折、買贈，提高產(chǎn)品附加值等做法可吸引眾多對價格反應敏感的消費者，另外對一些選擇淡季備貨的經(jīng)銷商來講，價格因素是其冒著風險進行備貨的主要原因。
5、調整，業(yè)績增長的又一來源
當區(qū)域市場上的消費需求達到一定限度無法增長時，企業(yè)擴大市場的范圍無疑可以增加消費者的需求，在淡季更有利于企業(yè)做出戰(zhàn)略或策略上的調整。
�。�1）開發(fā)新市場
企業(yè)可選擇在淡季開發(fā)新市場，這主要是因為淡季絕大多數(shù)競爭品牌處于休眠期，對市場的管理工作減弱，在廣告宣傳方面的投入大為減少。企業(yè)選擇此時進入，市場上的干擾信息降到了最低點，有利于企業(yè)搶占渠道和宣傳品牌形象，而市場的擴大自會造成銷售業(yè)績的提升。一家生產(chǎn)大眾化食品的企業(yè)，產(chǎn)品在歷史上都是淡旺季分明，其原因是該企業(yè)只注重開發(fā)城市區(qū)域市場，只重視開拓批發(fā)商這一銷售渠道，結果是銷售額旱現(xiàn)出周期性的劇烈波動，企業(yè)連續(xù)多年虧損。當該企業(yè)接受外腦的建議，在銷售的淡季開發(fā)新的通路，于是，企業(yè)的銷售人員共同強力開發(fā)城郊市場，強力開發(fā)店鋪和機構消費等新渠道，開展繁忙的開發(fā)新市場、開拓新渠道的工作，最終使企業(yè)實現(xiàn)了銷售無淡季，銷售額持續(xù)上升，僅三個月便扭虧為盈
�。�2）市場重心的轉移
產(chǎn)品的淡旺季可能在不同地方有不同的時間區(qū)間。某種產(chǎn)品的市場消費存南方呈現(xiàn)出淡季的時候，在北方可能開始進入旺季；存國內市場進入消費淡季的時候，在國際市場可能正進入消費旺季；在城市市場出現(xiàn)淡季的時候，在農(nóng)村市場或城鄉(xiāng)結合部市場可能根本沒有淡季的跡象；在市場和店鋪購買進入淡季的時候，可能在火車站、飛機場、旅游景點等場合的消費和購買卻始終如一的旺盛；在批發(fā)商抱怨銷售淡季到來的時候，面對最終消費者開展的大規(guī)模直銷活動卻往往能夠獲得意想不到的效果……。關鍵就在于企業(yè)是否能把握住市場需求，適時地將市場重心隨需求的轉移而轉
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