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中國(guó)桶裝水配送渠道整合與發(fā)展發(fā)言稿
一、國(guó)桶裝水行業(yè)整體情況
目前我國(guó)飲用水行業(yè)主要的產(chǎn)品包括瓶裝水、桶裝水及飲水機(jī)、直飲水機(jī)、家用中央水處理機(jī)、分質(zhì)供水的飲用水系統(tǒng)等。在我國(guó)21世紀(jì)最具發(fā)展前景的十大產(chǎn)業(yè)排序中，制水產(chǎn)業(yè)排在第六位，市場(chǎng)容量每年在1000億元以上，并且增長(zhǎng)迅猛。
桶裝水的出現(xiàn)改變了人們長(zhǎng)久以來(lái)飲用自來(lái)水的習(xí)慣。目前我國(guó)主要飲用水類型為自來(lái)水、桶裝水、分質(zhì)供水和自動(dòng)售水機(jī)售水。根據(jù)北京智研科信咨詢有限公司報(bào)告，對(duì)穗京滬三地調(diào)查顯示，選擇桶裝水的市民由05年的71％上升至86％，選擇分質(zhì)供水、自動(dòng)售水機(jī)的比例分別為10%和4%，這說(shuō)明桶裝水步入家庭，并成為大家喜愛的消費(fèi)方式，日益得到鞏固和發(fā)展，牢牢占據(jù)了飲用水市場(chǎng)上主導(dǎo)地位。同時(shí)，消費(fèi)者選擇桶裝水作為飲用水的比例上升 15%，更多的家庭用戶進(jìn)入到使用桶裝水的行列，消費(fèi)者需求進(jìn)一步擴(kuò)大。
二、中國(guó)桶裝水行業(yè)發(fā)展空間
在目前不是以桶裝水作為家庭日常飲用水的被訪者當(dāng)中，60%表示曾經(jīng)喝過(guò)桶裝水，19％表示有打算使用桶裝水，另外14%的家庭對(duì)于是否使用桶裝水則是舉棋不定。在所有被訪者中，家庭人數(shù)3人以上（含3人）的比例超過(guò)89%，按人均日飲用水量2L/天計(jì)算，一天的家庭飲用水量超過(guò)6L,，市場(chǎng)容量不可估量。由此看來(lái)，桶裝水消費(fèi)市場(chǎng)仍有很大的發(fā)展空間。
有關(guān)專家分析指出，自來(lái)水近年來(lái)因水質(zhì)異味、管道二次污染，質(zhì)量合格率偏低等問(wèn)題屢屢被媒體曝光后，桶裝水更因其獨(dú)特的功能迎來(lái)了巨大的發(fā)展契機(jī)。近年由于“食品安全事件”的影響，消費(fèi)者在生活的每一個(gè)細(xì)節(jié)都“渴望”確保健康，飲用水自然是消費(fèi)者最關(guān)心、最重視的一環(huán)，桶裝飲用水的高速增長(zhǎng)也就在情理之中。
根據(jù)北京智研科信咨詢有限公司報(bào)告，近年來(lái)，我國(guó)桶裝水產(chǎn)業(yè)連續(xù)多年快速增長(zhǎng)，全國(guó)桶裝水生產(chǎn)企業(yè)多達(dá)過(guò)萬(wàn)家，品牌也過(guò)萬(wàn)個(gè)，產(chǎn)量從20xx年突破1000萬(wàn)噸開始，每年以30%以上的速度增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)20xx年全年超過(guò)6000萬(wàn)噸，折合超過(guò)30億桶（按單桶5加侖、18.9升計(jì)算）。
三、中國(guó)桶裝水行業(yè)各地區(qū)情況
根據(jù)北京智研科信咨詢有限公司報(bào)告，京滬粵三地桶裝水市場(chǎng)情況如下：
北京地區(qū)
單從20xx年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，北京桶裝水共有兩百多個(gè)品牌，年銷售量約3億桶，以每桶平均人民幣10元計(jì)算，桶裝水每年銷售額達(dá)30億元。
上海地區(qū)
20xx年上海地區(qū)銷售桶裝水約4億桶，銷售額約50億。
廣東地區(qū)
廣東地區(qū)桶裝水共有三百多個(gè)品牌，20xx年銷售桶裝水約10億桶，銷售額約100億。
四、桶裝水消費(fèi)客戶
家庭用戶一直是桶裝水消費(fèi)的最重要客戶，相對(duì)單位用戶，其消費(fèi)具有分散性，消費(fèi)頻率低，但由于消費(fèi)基數(shù)大，一直在桶裝水消費(fèi)市場(chǎng)中占據(jù)重要地位，根據(jù)北京智研科信咨詢有限公司報(bào)告，目前，穗京滬深四地已有60%以上的家庭用戶選擇使用桶裝水。
除了家庭用戶外，單位用戶也是桶裝水消費(fèi)市場(chǎng)上主要消費(fèi)群。根據(jù)北京智研科信咨詢有限公司報(bào)告，在所有被訪且有固定工作單位的受訪者中，平均每7人中有6人表示單位一直以飲用桶裝水作為飲用水供應(yīng)。其中北京單位用戶中飲用桶裝水比例最高，達(dá)到78％，上海62％，廣州略低但仍超過(guò)59％，這表明桶裝水已經(jīng)成為單位用戶常用的飲用水源。
五、桶裝水配送現(xiàn)狀
桶裝水品牌地方割據(jù)的重要原因，是桶裝水有配送半徑限制所致。
桶裝水市場(chǎng)的要求是要送到用戶家里，而不是用戶像在超市里購(gòu)買其他消費(fèi)品一樣自動(dòng)購(gòu)買， 桶裝水配送商對(duì)于終端用戶的品牌選擇有重要而關(guān)鍵的影響力。
全國(guó)來(lái)看，桶裝水配送行業(yè)集中度極低，據(jù)估算全國(guó)桶裝水水店約100萬(wàn)家，其中廣東約8萬(wàn)家（深圳8000家；廣州10000家；東莞4000家；珠海600家），華南地區(qū)約20萬(wàn)家。80%以上為小型配送門店，即夫妻店——一個(gè)人只擁有一個(gè)水店，有兩家以上水店的都是少數(shù)。
成規(guī)模的品牌配送機(jī)構(gòu)有兩類：?jiǎn)我黄放婆渌蜕桃约岸嗥放婆渌蜕�。全�?guó)桶裝水配送90%以上由后者即多品牌配送商完成。
單一品牌配送商：
1、是廠家自產(chǎn)自銷自己配送（水店產(chǎn)權(quán)不一定屬于廠家），主要有：上海梅林正廣和、云南大山、西安連奇、珠海加林山。
2、一種是獨(dú)立于廠商的單一品牌經(jīng)銷商，主要有怡寶廣州經(jīng)銷商、怡寶深圳經(jīng)銷商、益力深圳經(jīng)銷商。
多品牌配送商：
全國(guó)主要有：深圳吉福（批發(fā)零售超過(guò)1500萬(wàn)桶）、東莞天天、還有成都一家配送商等。
六、桶裝水配送現(xiàn)狀存在的問(wèn)題
目前，中國(guó)桶裝水配送水店絕大多數(shù)是小型配送門店，且魚龍混雜，良莠不齊，近年來(lái)發(fā)生了不斷增多的不良事件如：
1、大量銷售水票，提前收取消費(fèi)者貨款，然后關(guān)門走人。
2、為謀取暴利，制造假水，銷售假水。
3、不顧消費(fèi)者健康，大量使用“黑桶”和非安全材料制造的“黑飲水機(jī)”。
4、水店環(huán)境惡劣，污水橫流、蚊蟲滋生。
5、送水工缺少管理和培訓(xùn)，態(tài)度惡劣，送水到家還“順手牽羊”。
6、投訴處理敷衍塞責(zé)。
7、克扣員工工資和福利，不遵守國(guó)家相關(guān)用工條例。
8、偷稅漏稅，缺少社會(huì)責(zé)任感。
等等不一而足。
另外，即使有“良知”的水店在管理和發(fā)展上也存在如下不足：
1、缺少管理知識(shí)，內(nèi)部管理混亂。
2、店面形象雜亂。
3、缺少資金，不能或不知道如何廣告和促銷。
4、售后服務(wù)不知如何開展。
5、沒有合理利用各項(xiàng)資源。
6、超過(guò)本店配送范圍的關(guān)系客戶不能去開發(fā)。
7、不能形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
8、發(fā)展方向不明晰。
等等不一而足。
所以說(shuō)，桶裝水配送渠道既有巨大的市場(chǎng)空間，又由于過(guò)于分散的配送現(xiàn)狀而存在許多問(wèn)題，所以，桶裝水配送渠道的整合勢(shì)在必行！而且由整合而帶來(lái)的核變效能巨大。
七、桶裝水配送渠道的整合方向
桶裝水配送渠道連鎖經(jīng)營(yíng)、形象統(tǒng)一、客戶共管和統(tǒng)一的“客戶呼叫中心”等是桶裝水配送渠道的整合方向。
目前，深圳市吉福食品配送有限公司是中國(guó)最早進(jìn)行桶裝水配送渠道整合的公司，是中國(guó)桶裝水專業(yè)連鎖配送第一品牌，公司以桶裝水配送服務(wù)為主，兼營(yíng)食品飲料、生活用品及飲水設(shè)備。“吉福連鎖配送”、“吉福水超市”現(xiàn)已發(fā)展成為全國(guó)最大的桶裝水連鎖配送企業(yè)，下轄12家分公司，全國(guó)直營(yíng)門店數(shù)達(dá)到500多家，加盟店近千家，合作門店幾千家，網(wǎng)點(diǎn)遍布整個(gè)華南區(qū)�！凹＿B鎖配送”擁有電信級(jí)的“客戶呼叫中心”，各城市“統(tǒng)一訂購(gòu)，就近配送”，在行業(yè)中商品品質(zhì)最保障、客戶管理最完善、配送服務(wù)最到位、售后服務(wù)最及時(shí)！
八、桶裝水配送渠道的整合定義
利用總公司對(duì)桶裝水物流配送、客戶開發(fā)與服務(wù)、門店管理、營(yíng)銷推廣、品牌建設(shè)、形象管理等方面的專業(yè)技能，借助先進(jìn)的IT網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和桶裝水上下游資源整合能力，以并購(gòu)、直營(yíng)水超市為基礎(chǔ)，以批發(fā)、加盟等合作方式為輔助，而實(shí)行的多方共贏的特許連鎖經(jīng)營(yíng)。
把整合的定義最簡(jiǎn)單化，那就是：是一種特許連鎖經(jīng)營(yíng)模式�？偣緭碛衅放啤⑸虡�(biāo)、管理技術(shù)、管理軟件、經(jīng)營(yíng)模式等一切有形和無(wú)形資產(chǎn)，總公司是特許方，各分公司為受許方。而在業(yè)務(wù)模式上的描述則是：總公司與各地分公司采用直營(yíng)連鎖（占有一定比例股份）的業(yè)務(wù)模式；各地分公司在同城內(nèi)與各水店采用直營(yíng)連鎖與特許加盟（可不占股份）相結(jié)合的業(yè)務(wù)模式。
整合的最大特點(diǎn)有二個(gè)：一是桶裝水多品牌、多品類經(jīng)營(yíng)——水超市；二是專業(yè)——在流通渠道，桶裝水各個(gè)業(yè)務(wù)模塊的專業(yè)性。
九、桶裝水配送渠道的整合的優(yōu)點(diǎn)
桶裝水配送渠道的整合是一種多方共贏的特許連鎖經(jīng)營(yíng)模式，多方主要是指“廠家”、“渠
道商”和“消費(fèi)者”三方。桶裝水生產(chǎn)廠家同專業(yè)的桶裝水連鎖配送公司合作主要有這么幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：
1、降低管理成本；
2、減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；
3、易實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)和區(qū)域拓展目標(biāo)；
4、營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)共享；
5、上下游資源共享。
這是桶裝水渠道商同桶裝水生產(chǎn)廠家的共贏。
桶裝水渠道商之間通過(guò)特許加盟方式聯(lián)合在一起也能實(shí)現(xiàn)共贏
對(duì)加盟店的外延（9大統(tǒng)一）
○1、統(tǒng)一的形象
○2、統(tǒng)一的采購(gòu)
○3、統(tǒng)一的配送
○4、統(tǒng)一的營(yíng)銷
○5、統(tǒng)一的市場(chǎng)管理
○6、統(tǒng)一的客戶協(xié)調(diào)
○7、統(tǒng)一的返利管理
○8、統(tǒng)一的退出機(jī)制
○9、統(tǒng)一的新增業(yè)務(wù)運(yùn)作：
桶裝水渠道商同消費(fèi)者之間的共贏
對(duì)消費(fèi)者的外延（9大優(yōu)勢(shì)）
○1、訂水方便，送水快
○2、選擇多樣，品種多
○3、服務(wù)規(guī)范，服務(wù)好
○4、安全放心，有保障
○5、省時(shí)省力，省費(fèi)用
○6、投訴處理，及時(shí)好
○7、IT管理，系統(tǒng)全
○8、全國(guó)連鎖，實(shí)力強(qiáng)：
○9、行業(yè)榜樣，商譽(yù)佳
當(dāng)然，桶裝水生產(chǎn)廠家和桶裝水配送渠道商畢竟是兩個(gè)不同的利益體，一些特許加盟的水店相對(duì)于公司而言也是不同的利益體，它們相互之間存在一些小摩擦和博弈是肯定的，但只要大方向一致，它們形成共同利益體而攜手共進(jìn)也是肯定能實(shí)現(xiàn)的。
十、總結(jié)
綜合以上所述，桶裝水配送渠道連鎖經(jīng)營(yíng)、形象統(tǒng)一、客戶共管和統(tǒng)一的“客戶呼叫中
心”等是桶裝水配送渠道的整合方向。根據(jù)電器銷售渠道商——國(guó)美、蘇寧等；體育用品銷售渠道商——迪卡儂、好家庭等發(fā)展路線分析：當(dāng)產(chǎn)品品牌發(fā)展到了高平臺(tái)期，增速放緩、競(jìng)爭(zhēng)加劇、利潤(rùn)下降的時(shí)候，也正是渠道商優(yōu)勝劣汰、整合發(fā)展的時(shí)期，此時(shí)最有可能分化出強(qiáng)大的渠道商。所以，桶裝水配送渠道的整合與發(fā)展正當(dāng)其時(shí)，我們吉福公司作為整合的先行者愿意同各行各業(yè)共同發(fā)展、共同進(jìn)步！
感謝大會(huì)給我發(fā)言的機(jī)會(huì)！也感謝在座各位的聆聽！
謝謝大家！
20xx年8月18日
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