客棧營(yíng)銷策劃書(5篇)
時(shí)光匆匆,一段時(shí)間的工作已經(jīng)結(jié)束了,我們又迎來一個(gè)新的工作階段,要定下新的目標(biāo)了,是時(shí)候認(rèn)真思考策劃書如何寫了,F(xiàn)在你是否對(duì)策劃書一籌莫展呢?以下是小編收集整理的客棧營(yíng)銷策劃書,歡迎閱讀與收藏。
客棧營(yíng)銷策劃書1
一、營(yíng)銷策劃的目的與任務(wù)
本次策劃是一次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策劃,目的在于使休閑食品在網(wǎng)絡(luò)上順利推出市場(chǎng),在琳瑯滿目的休閑食品網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)獲得更多的市場(chǎng)占有率,從而贏得消費(fèi)者的青睞,獲得更大的企業(yè)利益,在網(wǎng)絡(luò)上得到廣大網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)人群的認(rèn)可。
二、產(chǎn)品概況
休閑食品的最主要賣點(diǎn)是其獨(dú)特美味或者消費(fèi)者完美休閑享受而不是補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的東西。休閑食品和其他食品的區(qū)別不應(yīng)與產(chǎn)品形態(tài)劃分,而要用產(chǎn)品的賣點(diǎn)和功能來劃分。
三、市場(chǎng)環(huán)境分析
1、休閑食品行業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀
2、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者分析:網(wǎng)絡(luò)用戶分析、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的迅速傳播
3、休閑食品特征分析:
(1)、年輕消費(fèi)群體崛起
(2)、健康食品居于主導(dǎo)地位
(3)、休閑食品的`種類不一樣,受歡迎的程度也很大不一樣。
(4)、高收入家庭成為休閑食品消費(fèi)主流
(5)、產(chǎn)品更新速度快
四、STP分析
1、休閑食品顧客群體分析
2、網(wǎng)絡(luò)銷售目標(biāo)顧客群體的劃分
3、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與定位
五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷盈利模式
1、傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷盈利模式
2、新的衍生盈利模式
六、4P營(yíng)銷組合
1、針對(duì)產(chǎn)品方面:
2、針對(duì)渠道方面;
(1)、開辟手機(jī)網(wǎng)絡(luò)商店
(2)、網(wǎng)絡(luò)實(shí)體配合經(jīng)營(yíng)
(3)、建立代購(gòu)點(diǎn)
(4)、傳統(tǒng)的郵遞
3、針對(duì)價(jià)格方面:
(1)、憑卡打折
(2)、定時(shí)定量競(jìng)拍
(3)、積分兌換
4、針對(duì)促銷方面:
(1)、游戲兌換
(2)、免費(fèi)抽獎(jiǎng)
(3)、互動(dòng)答題
七、營(yíng)銷策略選擇
概念解說
營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值,有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),經(jīng)過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客供給滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。我們根據(jù)蘇伯湯的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)以及其目標(biāo)市場(chǎng)定位選擇以下網(wǎng)絡(luò)工具為其主要的營(yíng)銷策略:
1.博客營(yíng)銷其資料涵蓋烹調(diào)技術(shù)、食譜、營(yíng)養(yǎng)保健等相關(guān)主題,并以生活流行話題進(jìn)行補(bǔ)充,轉(zhuǎn)載當(dāng)前最受關(guān)注的帖子拉升博客人氣;并和相關(guān)網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接,擴(kuò)大博客影響力。
2.網(wǎng)絡(luò)視頻制作休閑食品相關(guān)視頻,用視頻形式充分展現(xiàn)休閑食品方面、快捷、安全的特點(diǎn)。
3.網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告目的:經(jīng)過數(shù)月的廣告攻勢(shì),在消費(fèi)者心目中初步建立公司產(chǎn)品知名度和影響力。刊登的目標(biāo)網(wǎng)站:在以白領(lǐng)和學(xué)生為主流人群的網(wǎng)站上刊登企業(yè)廣告。
4.B2B在中國(guó)制造網(wǎng)、淘寶網(wǎng)、阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)布相關(guān)信息,突出產(chǎn)品特點(diǎn)。
5.網(wǎng)站推廣企業(yè)網(wǎng)站推廣86.
6.電子海報(bào)制作創(chuàng)意性的公司休閑食品主題電子海報(bào)。
把我們所做的視頻及博客精品資料還有電子海報(bào)發(fā)布到校內(nèi)網(wǎng)、開心網(wǎng)等知名的公開網(wǎng)站上,增加在即將步入職場(chǎng)的大學(xué)生群體中的影響力;到校內(nèi)群、QQ群、盒子群、天涯論壇等與健康、營(yíng)養(yǎng)保健、食品等相關(guān)的群和論壇上發(fā)布信息。
客棧營(yíng)銷策劃書2
一、策劃此次銷售活動(dòng)的目的
針對(duì)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前現(xiàn)狀,特提出本次銷售計(jì)劃,經(jīng)過此次活動(dòng)到達(dá)以下目的:
1、讓團(tuán)隊(duì)建設(shè)小組明白該怎樣建設(shè)團(tuán)隊(duì),一個(gè)高效率的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)具備哪些因素,團(tuán)隊(duì)管理制度該從那些方面取材;
2、讓理論指導(dǎo)小組明白理論需要從實(shí)踐中總結(jié),實(shí)踐是檢驗(yàn)任何理論是否對(duì)團(tuán)隊(duì)有價(jià)值的唯一標(biāo)準(zhǔn),理論應(yīng)當(dāng)與團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情景相接合,進(jìn)而指導(dǎo)團(tuán)隊(duì);
3、讓物資籌備小組明白實(shí)踐也需要理論去指導(dǎo),要有目的、有計(jì)劃地討論資金籌備途徑,要有詳細(xì)的計(jì)劃書,遵循客觀事實(shí),而不是主觀地去確定事物;
4、對(duì)外宣傳我們團(tuán)隊(duì),讓學(xué)校的大多數(shù)學(xué)生明白我們、了解我們,學(xué)校的相關(guān)部門支持我們;對(duì)內(nèi)震撼每個(gè)隊(duì)員,提升團(tuán)隊(duì)信心,更好地發(fā)展團(tuán)隊(duì);
5、宣傳愛國(guó)主義思想,籌集資金。
二、銷售產(chǎn)品簡(jiǎn)介
本次銷售的產(chǎn)品為:愛國(guó)時(shí)尚T恤,專門為新中國(guó)xx周年華誕設(shè)計(jì)制作,針對(duì)大學(xué)生。
款式:圓領(lǐng),10余款個(gè)性圖案;材料:純棉;底色:黑、白、紅、黃、紫,5個(gè)顏色;規(guī)格:180克;尺寸:L、XL、XXL;成本價(jià):10元件,100元起批。
三、產(chǎn)品市場(chǎng)分析
20xx年xx月xx日中華人民共和國(guó)將迎來xx周年華誕,本次產(chǎn)品為此設(shè)計(jì)制作,能夠激起大學(xué)生的愛國(guó)情懷,在高校擁有很大的市場(chǎng),主要基于以下原因:
1、該產(chǎn)品很具創(chuàng)新性,設(shè)計(jì)出來后在北京、上海、深圳深受大學(xué)生的喜愛,市場(chǎng)空間很大;
2、新中國(guó)xx周年華誕是20xx年的一件重大事情,就像2008年的奧運(yùn)會(huì),奧運(yùn)服裝受到中國(guó)人民的大力追捧,關(guān)于xx周年華誕的服裝也應(yīng)受到人們喜歡,異常是追求時(shí)尚潮流的青年大學(xué)生,在大學(xué)的市場(chǎng)會(huì)很大;
3、此刻本來天氣炎熱,大多數(shù)學(xué)生很需要一件T恤,左丹奴在學(xué)校的市場(chǎng)就很大,我們的產(chǎn)品也會(huì)有很大的市場(chǎng);
4、據(jù)我所知,該產(chǎn)品在中國(guó)的廠家僅有一個(gè),很具獨(dú)特性,大學(xué)生在其它地方買不到,這樣對(duì)他們很具吸引力。
四、產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)事項(xiàng)
1、產(chǎn)品成本
由于最開始與廠家商量先提貨,等產(chǎn)品售出后再付款,他們?nèi)齻(gè)負(fù)責(zé)人中有兩個(gè)不一樣意這件事,但廠家答應(yīng)我們能夠第一筆交易必須先匯款700—1000元,以后進(jìn)貨他們會(huì)給我們很多方便,根據(jù)我們的經(jīng)濟(jì)承受本事,能夠不一次性付完定金,所以我們第一筆交易的資金來源主要是所有隊(duì)員集資,完全是自愿交錢,有多的剩余錢能夠多交一點(diǎn),每個(gè)人交的錢都會(huì)有記錄,初步確定每個(gè)人100元。然后在最快的時(shí)間內(nèi),將第一筆款匯至指定賬戶,保存好匯款發(fā)票,以備特殊情景作為法律憑據(jù)。
2、產(chǎn)品數(shù)量
由于多種不確定因素,我們首先進(jìn)貨100件,,初步試探一下該產(chǎn)品在我們學(xué)校的市場(chǎng),在銷售過程中我們發(fā)覺在學(xué)校的市場(chǎng)很大后,大家一齊討論,我們?cè)僦饾u進(jìn)貨,然后去開拓其它三所高校的學(xué)校市場(chǎng),此刻預(yù)期進(jìn)貨數(shù)量為2000件,這完全取決于我們的銷量,進(jìn)貨資金不是問題。
3、產(chǎn)品到達(dá)天數(shù)
根據(jù)廠家供給的信息,我們運(yùn)貨的主要途徑是貨運(yùn)公司,有的貨運(yùn)公司從北京需要兩天時(shí)間,有的需要3—4天的時(shí)間。
4、產(chǎn)品記錄
把每次產(chǎn)品訂購(gòu)與匯款的.日期、訂購(gòu)的件數(shù)、產(chǎn)品到達(dá)的日期記錄下來,為財(cái)務(wù)規(guī)劃做準(zhǔn)備,充分保證我們的資金鏈正常。
5、產(chǎn)品郵費(fèi)
每次產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)大約在50元,由于廠家離貨運(yùn)公司比較元,支付廠家交通費(fèi)用50元,郵費(fèi)就共計(jì)100元錢。
6、產(chǎn)品接收
根據(jù)廠家供給的時(shí)間,我們準(zhǔn)確地收取貨物,然后安全地安置在宿舍里面,也能夠分批放在幾個(gè)人的宿舍里面。
7、產(chǎn)品退貨
可能由于某種原因,產(chǎn)品銷量不是很大,我們會(huì)提出退貨,廠家也答應(yīng)我們退貨,只可是我們自我會(huì)承擔(dān)運(yùn)費(fèi),每件衣服支付廠家2元錢,一件也沒賣出去就會(huì)承擔(dān)300元錢。
五、產(chǎn)品銷售
1、與學(xué)校協(xié)商
我們會(huì)向?qū)W校后勤部門、校團(tuán)委、學(xué)校辦公室等部門提出申請(qǐng),以新中國(guó)xx周年華誕、大學(xué)生的愛國(guó)主義情懷和我們的調(diào)查活動(dòng)為主要切入點(diǎn),在最短的時(shí)間內(nèi)說服他們支持我們團(tuán)隊(duì)的商業(yè)計(jì)劃活動(dòng),允許我們團(tuán)隊(duì)在學(xué)校進(jìn)行義賣活動(dòng)并供給相應(yīng)的支持,目前我們的銷售地點(diǎn)主要定在食堂門口和女生宿舍4、9棟下頭。
2、產(chǎn)品宣傳
a)在食堂門口打出橫幅,資料為“迎祖國(guó)xx華誕,穿愛國(guó)時(shí)尚T恤”,我們先向有關(guān)學(xué)生部門咨詢制定橫幅的地點(diǎn)、價(jià)錢以及弄橫幅的相關(guān)事項(xiàng);
b)在食堂門口擺出展板,資料為介紹“鴻鵠之隊(duì)”,包括我們成立的背景、成立的時(shí)間、我們是干什么的、我們的目標(biāo)、我們的兩年規(guī)劃等相關(guān)情景,主要由文筆較好的隊(duì)員執(zhí)行,這方面想得較多的隊(duì)員供給意見;
c)用音響宣傳我們的產(chǎn)品,從愛國(guó)主義思想出發(fā),向?qū)W生部門了解借音響、桌子的方法,用電腦下載一些好的音樂,比如像國(guó)歌,開始之前必須要確保音響能夠正常運(yùn)行,找這方面比較精通的同學(xué)幫忙;
d)銷售隊(duì)員介紹,銷售隊(duì)員能夠在食堂門口向走過的同學(xué)介紹我們團(tuán)隊(duì),說明我們的困難以及我們活動(dòng)的意義,讓更多的人了解我們,也能夠從愛國(guó)主義方面推銷我們的產(chǎn)品,盡一切方法說服他們購(gòu)買衣服。
3、產(chǎn)品銷售
研究成本、利潤(rùn)等因素,初步將價(jià)格定為35元,主要由隊(duì)員向同學(xué)介紹服裝,以義賣的方法讓更多的人購(gòu)買。
4、產(chǎn)品銷售時(shí)間
20xx年xx月xx日、xx日12:00—14:30和16:30—19:30。
5、銷售人員
根據(jù)團(tuán)隊(duì)所有成員的性格和本事,合理搭配兩個(gè)地點(diǎn)的人員,每個(gè)地點(diǎn)有個(gè)銷售負(fù)責(zé)小組,安排好自我小組的工作。
6、銷售記錄
每個(gè)地點(diǎn)要有專門的隊(duì)員記錄銷售的日期和時(shí)間、售出服裝的件數(shù)、資金記錄。
六、銷售結(jié)果預(yù)測(cè)及應(yīng)對(duì)措施
1、產(chǎn)品銷量很好
我們的服裝在學(xué)校的市場(chǎng)很大,有可能出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象,我們提前向廠家進(jìn)貨以保證貨源充足,另一方面我們會(huì)逐漸地開拓其它三所高校的市場(chǎng)。
2、產(chǎn)品銷量差
我們做最壞的打算,100件服裝一件也沒有賣出去,我們采取以下措施:
a)團(tuán)隊(duì)里的隊(duì)員能夠自愿購(gòu)買,積累必須資金;
b)降價(jià)處理,贏得市場(chǎng);
c)退貨,大不了虧掉200—300元
七、銷售緊急處理
在銷售過程中可能會(huì)出現(xiàn)一些我們意想不到的事情,比如像安全問題、音響出問題、其他人挑釁等情景,我們會(huì)提前組建一個(gè)應(yīng)急小組,以最快的速度、最好的方法解決問題。
客棧營(yíng)銷策劃書3
一、營(yíng)銷不等同于促銷
這似乎是一個(gè)很膚淺很幼稚的問題,但在酒樓的經(jīng)營(yíng)者中,有個(gè)別的還是無(wú)意識(shí)地經(jīng)常犯這種低級(jí)錯(cuò)誤。他們往往在生意好的時(shí)候埋頭數(shù)票子,生意差的時(shí)候才營(yíng)銷一下。
酒樓的營(yíng)銷工作是一個(gè)貫穿于企業(yè)始終的連續(xù)的經(jīng)營(yíng)行為,而絕不會(huì)是一個(gè)個(gè)斷點(diǎn),不管你承不承認(rèn),接不接受,營(yíng)銷始終伴隨著你企業(yè)的經(jīng)營(yíng)而存在,只是從局面上看有主動(dòng)營(yíng)銷和被動(dòng)營(yíng)銷之分,從結(jié)果上看有成功的營(yíng)銷與失敗的營(yíng)銷之別。所以,營(yíng)銷工作沒有打盹的時(shí)候,不管在淡季還是旺季。
二、做好旺季與淡季的營(yíng)銷轉(zhuǎn)換
別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜,可能大年一過你就天天唱空城計(jì)。由于中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗的使然,一臨近春節(jié),全社會(huì)的消費(fèi)力在短期內(nèi)有一個(gè)噴發(fā)行情,大大小小的酒樓幾乎家家爆滿,而這很難說是因?yàn)槟愕臓I(yíng)銷工作做得多么出色。真正考驗(yàn)營(yíng)銷的成效,還在于到了淡季是不是一落千丈,一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng),在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽(yù)度,在同行企業(yè)中是不是屬于方陣的。
成功酒樓營(yíng)銷的目標(biāo)都是非常明確的,策略都是很清晰的,且都是按計(jì)劃有步驟地推進(jìn)實(shí)施。有一點(diǎn)非常關(guān)鍵,那就是如何做好旺季與淡季營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)換。
“旺季取利,淡季取勢(shì)”,這應(yīng)該是酒樓營(yíng)銷的核心思想。取利,就是要奪取的銷量,獲取的收益;取勢(shì),則是獲取制高點(diǎn),爭(zhēng)取有價(jià)值的東西,包括經(jīng)營(yíng)人氣、顧客口碑、品牌知名度,等等,從而建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。這“勢(shì)”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的,沒有淡季的“勢(shì)”作為鋪墊,就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”,也無(wú)法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢(shì)”。往往淡季營(yíng)銷工作做得好的酒樓,到旺季不用再投入太大的營(yíng)銷成本也能獲利頗豐,這就是水到渠成。
淡季里,營(yíng)銷工作重點(diǎn)可歸納為三個(gè)方面:1、老客戶的維護(hù);2、新客源的開發(fā);3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作,適度的營(yíng)銷成本是必不可少的,而不是一味地沒有策略性地壓低經(jīng)營(yíng)成本。這個(gè)階段應(yīng)相對(duì)輕視收益率,而更重視上座率和顧客的滿意度,終而實(shí)現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)。
三、未雨綢繆,淡季的營(yíng)銷拉動(dòng)從旺季開始
營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)講求系統(tǒng)性、計(jì)劃性、連貫性的經(jīng)營(yíng)行為,營(yíng)銷工作應(yīng)該盡量做到先于市場(chǎng)的變化,尤其是在市場(chǎng)變化趨勢(shì)很明朗的情況下。中餐酒樓應(yīng)該在春節(jié)旺季開始之前就制定好節(jié)后淡季的營(yíng)銷方案,然后充分利用春節(jié)期間良好的人氣,提前開展淡季的營(yíng)銷促進(jìn)工作。具體的方法不一而足,其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人氣低落時(shí)再來開展?fàn)I銷推動(dòng),營(yíng)銷的成本會(huì)更高一些,難度也大一些。
四、認(rèn)清市場(chǎng)變化,從容應(yīng)對(duì)
這需要根據(jù)酒樓的市場(chǎng)定位,從客源構(gòu)成、消費(fèi)動(dòng)機(jī),以及節(jié)后餐飲市場(chǎng)的調(diào)整趨勢(shì)等方面作出正確的判斷和分析,然后把有限的營(yíng)銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場(chǎng)。
對(duì)于中、高檔酒樓來說,春節(jié)旺季的時(shí)候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊(duì))、商務(wù)以及其他社會(huì)團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi),這期間很多酒樓對(duì)一般的散客都無(wú)暇顧及,有所怠慢。但是春節(jié)過后一段時(shí)期,餐飲市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)就會(huì)發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費(fèi),節(jié)后集團(tuán)消費(fèi)的熱情會(huì)降低,消費(fèi)的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒在眾多團(tuán)年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等,在淡季里會(huì)顯得比較突出,成為很多酒樓的支柱收入來源之一。而另一塊市場(chǎng),比如象會(huì)展、旅游團(tuán)隊(duì)等,在春節(jié)期間幾乎停頓,但在節(jié)后也會(huì)成為餐飲市場(chǎng)不可忽略的`部份。
針對(duì)這些市場(chǎng)變化,酒樓應(yīng)根據(jù)自身的定位調(diào)整營(yíng)銷的手段,做到有的放矢、簡(jiǎn)單有效。比如,中檔酒樓可推出較為實(shí)惠的家庭套餐、白領(lǐng)午餐,以吸引家庭和白領(lǐng)上班族的消費(fèi);推出“平價(jià)酒水超市”,以此降低客人的酒水消費(fèi)成本,且有效克服客人自帶酒水的矛盾;策劃更加細(xì)致、周到的婚壽宴、百日宴營(yíng)銷預(yù)案,以更多的優(yōu)惠贈(zèng)送項(xiàng)目以吸引預(yù)定婚壽宴、百日宴的消費(fèi),等等。當(dāng)然,對(duì)中、高檔酒樓來說集團(tuán)消費(fèi)仍然是主流,那針對(duì)這部份客源也應(yīng)該有相應(yīng)的營(yíng)銷舉措,切不可顧此失彼了。
五、對(duì)VIP客戶進(jìn)行深度的維護(hù)
營(yíng)銷理論中有一個(gè)的2:8定律,即80%的銷售量往往是由20%最重要的顧客帶來的。毋庸質(zhì)疑這20%的客戶就是酒樓最重要的衣食父母。酒樓應(yīng)對(duì)過去一年中的客戶進(jìn)行梳理,找出這20%的客戶是哪些,制訂出專門的VIP客戶維護(hù)方案,由訓(xùn)練有素的專門的團(tuán)隊(duì)不折不扣地去實(shí)施這些方案?蛻艟S護(hù)當(dāng)然是個(gè)長(zhǎng)期的工作,但在淡季里更顯得尤為重要。
六、創(chuàng)新圖變,給顧客更多的新意和驚喜
經(jīng)過一個(gè)忙碌的旺季,酒樓并不能就可以暫時(shí)的休養(yǎng)生息,因?yàn)樵诖蟮氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,企業(yè)經(jīng)營(yíng)也似逆水行舟,不進(jìn)則退。節(jié)后應(yīng)根據(jù)節(jié)氣、消費(fèi)、以及營(yíng)銷主題的變化,及時(shí)菜品、宣傳品、店內(nèi)氛圍等作出調(diào)整。很多酒樓喜歡將春節(jié)的喜慶布置一直保留著,直至這些裝飾陳舊破爛才肯拆除,這就是缺乏系統(tǒng)營(yíng)銷的顯著特征。
一個(gè)注重品牌形象、充滿生命力的酒樓,在營(yíng)銷的主題和具體的表現(xiàn)形式上,一定會(huì)不斷推陳出新,不斷給顧客制造新鮮感,這樣更有利于培養(yǎng)長(zhǎng)期的忠實(shí)客戶。春節(jié)之后,應(yīng)陸續(xù)補(bǔ)充一些新菜品,并盡快開發(fā)適合夏令季節(jié)的新菜譜,并趕在4月份市場(chǎng)回暖的時(shí)候呈獻(xiàn)給顧客。在缺少節(jié)日的淡季里,酒樓應(yīng)設(shè)法通過造節(jié)來造勢(shì),既吸引眼球又達(dá)到吸引顧客、提升人氣的目的。比如:開展春季感恩酬賓活動(dòng),向會(huì)員或老客戶主動(dòng)發(fā)出邀請(qǐng),對(duì)他們給予特殊的消費(fèi)優(yōu)惠,并開展一系列的互動(dòng)游戲活動(dòng),回饋老客戶;邀約各大旅行社的相關(guān)負(fù)責(zé)人,集中搞一次別開生面的聯(lián)誼活動(dòng),廣交朋友,同時(shí)推薦酒樓對(duì)旅行團(tuán)隊(duì)的服務(wù)舉措;聯(lián)合與酒樓定位相匹配的百貨商場(chǎng)、專賣店、高檔汽車4S店、酒吧等其他行業(yè)的企業(yè)開展聯(lián)動(dòng)促銷,對(duì)他們的客源提供特別的優(yōu)惠,以拓寬客源,擴(kuò)大影響力;等等。
當(dāng)然,淡季里不適合投入太多金錢做大量的促銷,那樣反而得不償失,適度就好。
客棧營(yíng)銷策劃書4
一 營(yíng)銷現(xiàn)狀及分析
張博所經(jīng)營(yíng)的山村客棧位于一個(gè)著名的風(fēng)景區(qū)邊緣,旁邊是國(guó)道,每年都有大批旅游者通過這條公路來這里游覽。該山村客棧主打以舒適而不奢華的設(shè)備加以合理的管理,為旅客提供樸實(shí)但是方便的房間,而去掉那些沒有收益而且花里胡哨的設(shè)施。張博認(rèn)為,重要的不是服務(wù)而是管理。但經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀卻不如人意,房間入住率55%低于附近旅店的平均值68%。 有調(diào)查表明:
68%的旅客是不帶孩子的年輕夫婦或老夫婦。
40%的旅客兩個(gè)月前就預(yù)定好了房間和旅行計(jì)劃。
66%的旅客在當(dāng)?shù)赝A舫^三天,并且住同一酒店。
78%的旅客認(rèn)為旅館的休閑娛樂設(shè)施對(duì)他們很重要。
38%的旅客是第一次來此地游覽。
經(jīng)過分析,山村客棧的經(jīng)營(yíng)存在以下的問題:
1、客戶源單一。只為中等消費(fèi)群體服務(wù),使得山村客棧處境尷尬。而且同一景區(qū)存在很多高低檔酒店,導(dǎo)致中等消費(fèi)的群體有可能選擇高層次的服務(wù)。而對(duì)于其他消費(fèi)者,鄉(xiāng)村客棧難以滿足其多變的要求。所以,山村客棧應(yīng)該提供多層次的服務(wù)以應(yīng)對(duì)不同的需求, 將面對(duì)的客戶源范圍擴(kuò)大。
2、客戶的服務(wù)還不夠周全。旅店只提供了物質(zhì)上的基礎(chǔ)設(shè)施,卻少了更貼心、有人情的 服務(wù)關(guān)懷。例如顧客常常抱怨沒有提供免費(fèi)早餐。盡管旅客們是來旅游的,但是調(diào)查顯示,78%的旅客相當(dāng)看重休閑設(shè)施的重要性。于他們來說,經(jīng)過一天的游覽,為他們提供舒適而貼心的服務(wù)是十分重要的。 顧客的主體并不是那些自主能力較強(qiáng)的背包客,大多數(shù)的顧客旅游的目的都是為了享受。
3、客戶源單一。給顧客的第一印象不夠鮮明。毫無(wú)疑問,對(duì)于大眾消費(fèi)者,物美價(jià)廉是消費(fèi)的首選。但當(dāng)他們來到山村客棧,他們知道這里性價(jià)比是最高的,但是過于平庸的設(shè)備及低級(jí)別的服務(wù)使顧客看了一眼就走了主要原因。而且過于強(qiáng)調(diào)樸實(shí),是去了自己的特色。
二 市場(chǎng)環(huán)境分析
對(duì)于市場(chǎng)總體環(huán)境而言,競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈。旅游局決定新建更多大型賓館。可以看出,山村客棧的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括高檔次的大型賓館和家庭式旅社。
大型賓館擁有豐富的服務(wù)項(xiàng)目,掌握著更多的資源優(yōu)勢(shì),同時(shí)也由于他們的消費(fèi)過高,對(duì)應(yīng)市場(chǎng)相當(dāng)狹窄,而且趨向同質(zhì)化。
家庭式旅社有較低的成本,但是管理不夠正規(guī)。對(duì)于提前預(yù)定的旅客,基本不會(huì)選擇此類家庭式旅館。
66%旅客會(huì)選擇在居住超過三天,并住在同一家旅店,酒店必須有特色,能夠一下抓住消費(fèi)者的心理。
此外,值得注意的`是78%旅客們對(duì)旅店的娛樂設(shè)施相當(dāng)重視,可以說相當(dāng)多的人看重休閑娛樂設(shè)施。
62%的回頭客,同樣不可小視,培養(yǎng)老顧客,對(duì)山村客棧未來的發(fā)展至關(guān)重要。
三 市場(chǎng)前景分析
當(dāng)?shù)卣恼咭庀,他們?duì)該風(fēng)景區(qū)的宣傳將進(jìn)一步加大,對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)的不斷開發(fā)會(huì)極大增加到來的旅客量。
該風(fēng)景區(qū)酒店市場(chǎng)已經(jīng)初具規(guī)模。隨著競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)一步加入, 市場(chǎng)將變得更加復(fù)雜, 原來占優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)份額的旅店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將減小,由于酒店檔次不一,短時(shí)間內(nèi)行業(yè)里的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者還不會(huì)出現(xiàn), 這樣的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者來說是有利的。一旦我們占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)份額,我們將處于主導(dǎo)地位。
四 營(yíng)銷戰(zhàn)略
我們采用四個(gè)基本策略的組合,即“4P’s”理論:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。
4.1山村客棧設(shè)施升級(jí)
山村客棧的裝飾設(shè)計(jì)兼有居住空間和旅游建筑空閑的性質(zhì),使用功能布局合理、滿足旅客的精神需求仍然是這一空間的基本要求,而風(fēng)格鮮明的主題設(shè)計(jì)則是山村客棧的“靈魂”所在。
在升級(jí)山村客棧硬件設(shè)施時(shí),我們應(yīng)該注意以下三點(diǎn):
1)人情化——滿足旅客的精神需求
旅游地區(qū)以環(huán)境優(yōu)美、交通方便吸引各地的游客,山村客棧的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮到當(dāng)?shù)氐拿褡逄厣⒌胤斤L(fēng)格、自然景觀。在滿足舒適的生活要求外,使游客得到豐富的精神享受。外出旅游,旅客的心理要求大概有以下幾個(gè)方面:
(1)向往新鮮事物,獲得不同信息。開闊眼界;
(2)向往自然,親密接觸陽(yáng)光,得封身心的放松調(diào)整;
(3)懷舊和鄉(xiāng)情觀念使人們樂意參觀古跡、返鄉(xiāng)游訪;
(4)休閑放松也是很多忙碌的都市人假期的選擇。
考慮到旅客的精神需求,山村客棧的設(shè)計(jì),應(yīng)該充分反映當(dāng)?shù)氐淖匀蝗宋奶厣,重視民族風(fēng)格、鄉(xiāng)土文化、創(chuàng)造反璞歸真、充滿人情味和思古幽情的環(huán)境。 比如:四川
海螺溝“冰川木屋”坐落在貢嘎雪山之下,原木的結(jié)構(gòu),木板的隔墻,營(yíng)造出濃郁的原始風(fēng)情。最值得推崇的是,木屋內(nèi)部的裝飾都圍繞“冰川”而來。各個(gè)房間的名字取自當(dāng)?shù)靥厣包c(diǎn),從大廳、走道到各個(gè)房間內(nèi)部,大大小小數(shù)十幅裝
2) 個(gè)性化——主題突出、風(fēng)格鮮明
一個(gè)普通的山村客棧,類似一個(gè)傳統(tǒng)的酒店,留給旅客的記憶最多是在那里滿足了睡眠的功能,旅客多年后根本記不得當(dāng)時(shí)住宿的情景。這里我們可以借鑒一些新潮酒店的“主題”作為啟發(fā),在拉斯維加斯,主題酒店是吸引游客的靈魂與生命。其中,恢宏而神秘的金宇塔酒店堪稱最具創(chuàng)造力和想象力的建筑藝術(shù)杰作。該酒店以埃及金字塔為主題,外形為獅身人面像,酒店內(nèi)設(shè)有一座樓高30層的黑色玻璃金字塔和兩座有階梯的金字塔樓,4407間客房設(shè)計(jì)完全為古埃及風(fēng)格。
但是山村客棧投資少、規(guī)模小,不可能和上述著名主題酒店相提并論?墒牵覀儜(yīng)該在旅游地點(diǎn)突出的主題應(yīng)該盡量結(jié)合風(fēng)景區(qū)的文化氛圍、鄉(xiāng)土情懷、風(fēng)景特色。具有突出主題,鮮明風(fēng)格的山村客棧。白天的風(fēng)景、夜宿的旅館,這是一個(gè)完整的旅游記憶,旅客的旅程因此變得豐富多彩。
3) “非標(biāo)準(zhǔn)化”——細(xì)分使用功能因地制宜以到達(dá)布局合理、考慮細(xì)微
山村客棧沒有寬闊的大堂,沒有大小一致的客房!胺菢(biāo)準(zhǔn)化”指的就是在裝飾設(shè)計(jì)時(shí),針對(duì)此類各不相同的原始建筑空間,應(yīng)因地適宜地重新規(guī)劃空間,在使用功能的基礎(chǔ)上,合理安排各功能區(qū)。
(1)接待廳就功能而言,應(yīng)包含接待臺(tái)(形象墻)、休息區(qū)(小賣部)、儲(chǔ)物柜,方便詢問、登記、短暫休息、安排行李等活動(dòng),還應(yīng)有旅游業(yè)務(wù)、宣傳資料的擺放設(shè)施。
(2)功能三區(qū):接待廳連接的是山村客棧必不可少的廚房、衛(wèi)生間、工作間。廚房應(yīng)干凈整潔、設(shè)施齊全,既可由員工提供餐飲服務(wù),也可由旅客自行準(zhǔn)備餐飲。
(3)會(huì)客廳是整個(gè)旅館的公共活動(dòng)區(qū)域,應(yīng)有足夠的面積,擁有優(yōu)良的采光、通風(fēng)、觀景條件,具備用餐、視聽、休閑、娛樂、上網(wǎng)等功能。
(4)客房是山村客棧的設(shè)計(jì)重點(diǎn),其設(shè)計(jì)要最大限度體現(xiàn)到對(duì)客人的關(guān)懷,因?yàn)榭腿藢?duì)客房的要求遠(yuǎn)比對(duì)大堂、餐廳的要求更細(xì)。情侶客房是山村客棧必不可少的一種客房。浪漫而溫馨是這類客房的設(shè)計(jì)原則。圓床是個(gè)不錯(cuò)的選擇,帶來新奇的感受。適合老年人和殘疾人使用的客房應(yīng)盡量安排在朝陽(yáng)和寂靜的地方。衛(wèi)生間里安放高度合適的坐便器,旁邊設(shè)置扶手架;手紙盒位置醒目;開關(guān)和各類按鈕數(shù)字要凸起;設(shè)置高低不同的盥洗面臺(tái);衛(wèi)生間與就寢區(qū)的地平應(yīng)變垂直為斜坡。防滑木質(zhì)地板的鋪裝,方便老人走動(dòng)或著輪椅移動(dòng)。
4.2山村客棧營(yíng)銷推廣:
1、產(chǎn)品/服務(wù)策略
。1)房間的設(shè)計(jì)布局個(gè)性時(shí)尚
。2)入住方式:山村客棧運(yùn)用會(huì)員刷卡的方式入住,并且提供網(wǎng)上預(yù)約服務(wù),減少了以往入住酒店旅館時(shí)繁瑣的程序,提高酒店辦理一系列手續(xù)的效率,節(jié)省顧客時(shí)間。
。3)自主便捷的服務(wù):開通客臺(tái)服務(wù)熱線,隨時(shí)滿足顧客需要?蛻艨梢愿鶕(jù)不同房的廚房用具和衛(wèi)生間的設(shè)備,選擇自己鐘愛的客房。。
。4)人性化服務(wù):①把顧客至于組織活動(dòng)的中心,提供人性化、個(gè)性化的服務(wù),真正抓住顧客的心,給予顧客自由選擇的空間,對(duì)于網(wǎng)上預(yù)訂客房的消費(fèi)者,可以讓他們自主選擇房種、服務(wù)、室內(nèi)裝飾物等,讓他們有家的感覺。
②在顧客離開時(shí)贈(zèng)與本店特色標(biāo)記的小禮品,為酒店創(chuàng)造回頭客。
2、定價(jià)策略
(1)山村客棧根據(jù)客房面積、內(nèi)部設(shè)施等不同推出不同價(jià)格的客房。
。2)我們的目標(biāo)人群是中青年,考慮到他們的經(jīng)濟(jì)收入,保持原有的高性價(jià)比特色比較符合客棧的戰(zhàn)略考慮
。3)采用尾數(shù)定價(jià),給酒店產(chǎn)品定一個(gè)以零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價(jià)格,在賓客心目中留下一個(gè)價(jià)低的印象。。
3、渠道策略:
提供電話,短信,網(wǎng)上訂房的服務(wù)。
與各大旅游網(wǎng)站,如去哪網(wǎng),攜程網(wǎng)等合作,使訂房方便快捷。
4、促銷策略
。1)在風(fēng)景區(qū)入口處的顯眼位置擺出我們旅店的廣告,打出我們大眾化而不失自己特色的理念,能夠滿足顧客的各方面需求。
。2)和旅游局溝通,出資贊助拍攝風(fēng)景區(qū)的宣傳片,讓我們的品牌和風(fēng)景區(qū)綁起來。其 內(nèi)容可以是旅店的外觀,也可以是旅店的形象廣告。
。3)在旅游旺季舉行主題活動(dòng)、晚會(huì)或舞會(huì),吸引游客的注意。
。4)由于該旅游區(qū)有大量的是再次游覽的旅客, 我們可以對(duì)再次入住我們旅店的旅客給 予優(yōu)惠;向其他游客推薦我們旅店,帶來新的顧客的游客也給予優(yōu)惠。
。5)會(huì)員卡推廣:通過會(huì)員注冊(cè)的方式,吸引更多顧客辦理會(huì)員卡。
。6)征集客房名稱:調(diào)動(dòng)顧客思索山村客棧特色的積極性。
4.3山村客棧長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略:
1、維持山村客棧成功經(jīng)營(yíng)的前提下,提供更加豐富的擴(kuò)展服務(wù)。開特色餐館,農(nóng)家樂活動(dòng),修建度假村,以此作為山村客棧的長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。
2、做出特色山村酒店后,在其他景區(qū)開連鎖店。規(guī)模大,具有大量采購(gòu)和銷售能力,在進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談時(shí),處于優(yōu)勢(shì)地位。有助于克服由于顧客分散造成的店址固定,單店規(guī)模小,經(jīng)營(yíng)成本高的限制,連鎖經(jīng)營(yíng)無(wú)論對(duì)大酒店還是小客棧都適合,在未來中國(guó),很有發(fā)展前景。
參考文獻(xiàn)
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[2] 查克玲《經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店4C營(yíng)銷策略分析》
[3] 佳宅集團(tuán)策劃中心《頂極私人會(huì)所營(yíng)銷推廣方案》
[4] 劉和是 《酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策略》
客棧營(yíng)銷策劃書5
一:活動(dòng)背景
20xx開年之際,李嘉琪籌備開一個(gè)呼倫貝爾風(fēng)味特產(chǎn)微店,內(nèi)含俄羅斯進(jìn)口食品,后期不定時(shí)加入其它食品,準(zhǔn)備在微信上運(yùn)營(yíng)。目前主要運(yùn)營(yíng)對(duì)象為上外賢達(dá)在校師生,為其供給味美價(jià)廉的內(nèi)蒙風(fēng)味食品!現(xiàn)打算于324正式投入運(yùn)營(yíng),并開展開業(yè)大迎賓活動(dòng)。
二:活動(dòng)目的
一年之際在于春,為實(shí)現(xiàn)微店的開門紅,吸引身邊的同學(xué)和學(xué)校里的潛在客
戶來店光顧,將舉辦為期兩周(14天)的`開業(yè)迎賓活動(dòng)。同時(shí)也為了微店的持續(xù)盈利,吸引更多的回頭客。
三:活動(dòng)名稱
呼倫小店開業(yè)迎賓活動(dòng)
四:活動(dòng)目標(biāo)
暫定在開業(yè)迎賓活動(dòng)中吸引25名顧客
五:活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)
324——46微店
六:活動(dòng)資料
(一)擬定微信朋友圈宣傳標(biāo)語(yǔ)
(二)微信朋友圈開業(yè)集贊活動(dòng)
凡轉(zhuǎn)發(fā)此條朋友圈,集贊超過20個(gè)并關(guān)注店鋪者(截圖為證,經(jīng)過微店發(fā)給客服),從中隨機(jī)抽取2名幸運(yùn)賓客獲得由本店供給的價(jià)值118元的呼倫貝爾風(fēng)干牛肉(一斤)。愛我,你怕了嗎!
(三)擬定微店開業(yè)促銷細(xì)節(jié)
1.全場(chǎng)滿70包郵
2.開業(yè)買就送,隨機(jī)贈(zèng)送各類小食品。
3.單筆訂單買滿100送10元優(yōu)惠券(可供下次使用),滿200送提拉米蘇一個(gè)。
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