客棧營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
時(shí)間稍縱即逝，辛苦的工作已經(jīng)告一段落了，我們的工作又迎來(lái)了一個(gè)新層面，當(dāng)然也要定下新目標(biāo)，為此需要好好地進(jìn)行策劃，寫(xiě)一份策劃書(shū)了。策劃書(shū)要寫(xiě)哪些內(nèi)容呢？以下是小編為大家整理的客棧營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，僅供參考，歡迎大家閱讀。
客棧營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)1
一、策劃此次銷(xiāo)售活動(dòng)的目的
針對(duì)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前現(xiàn)狀，特提出本次銷(xiāo)售計(jì)劃，經(jīng)過(guò)此次活動(dòng)到達(dá)以下目的：
1、讓團(tuán)隊(duì)建設(shè)小組明白該怎樣建設(shè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)高效率的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)具備哪些因素，團(tuán)隊(duì)管理制度該從那些方面取材;
2、讓理論指導(dǎo)小組明白理論需要從實(shí)踐中總結(jié)，實(shí)踐是檢驗(yàn)任何理論是否對(duì)團(tuán)隊(duì)有價(jià)值的唯一標(biāo)準(zhǔn)，理論應(yīng)當(dāng)與團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情景相接合，進(jìn)而指導(dǎo)團(tuán)隊(duì);
3、讓物資籌備小組明白實(shí)踐也需要理論去指導(dǎo)，要有目的、有計(jì)劃地討論資金籌備途徑，要有詳細(xì)的計(jì)劃書(shū)，遵循客觀事實(shí)，而不是主觀地去確定事物;
4、對(duì)外宣傳我們團(tuán)隊(duì)，讓學(xué)校的大多數(shù)學(xué)生明白我們、了解我們，學(xué)校的相關(guān)部門(mén)支持我們;對(duì)內(nèi)震撼每個(gè)隊(duì)員，提升團(tuán)隊(duì)信心，更好地發(fā)展團(tuán)隊(duì);
5、宣傳愛(ài)國(guó)主義思想，籌集資金。
二、銷(xiāo)售產(chǎn)品簡(jiǎn)介
本次銷(xiāo)售的產(chǎn)品為：愛(ài)國(guó)時(shí)尚T恤，專(zhuān)門(mén)為新中國(guó)xx周年華誕設(shè)計(jì)制作，針對(duì)大學(xué)生。
款式：圓領(lǐng)，10余款個(gè)性圖案;材料：純棉;底色：黑、白、紅、黃、紫，5個(gè)顏色;規(guī)格：180克;尺寸：L、XL、XXL;成本價(jià)：10元件，100元起批。
三、產(chǎn)品市場(chǎng)分析
20xx年xx月xx日中華人民共和國(guó)將迎來(lái)xx周年華誕，本次產(chǎn)品為此設(shè)計(jì)制作，能夠激起大學(xué)生的愛(ài)國(guó)情懷，在高校擁有很大的市場(chǎng)，主要基于以下原因：
1、該產(chǎn)品很具創(chuàng)新性，設(shè)計(jì)出來(lái)后在北京、上海、深圳深受大學(xué)生的喜愛(ài)，市場(chǎng)空間很大;
2、新中國(guó)xx周年華誕是20xx年的一件重大事情，就像2008年的奧運(yùn)會(huì)，奧運(yùn)服裝受到中國(guó)人民的大力追捧，關(guān)于xx周年華誕的服裝也應(yīng)受到人們喜歡，異常是追求時(shí)尚潮流的青年大學(xué)生，在大學(xué)的市場(chǎng)會(huì)很大;
3、此刻本來(lái)天氣炎熱，大多數(shù)學(xué)生很需要一件T恤，左丹奴在學(xué)校的市場(chǎng)就很大，我們的產(chǎn)品也會(huì)有很大的市場(chǎng);
4、據(jù)我所知，該產(chǎn)品在中國(guó)的'廠家僅有一個(gè)，很具獨(dú)特性，大學(xué)生在其它地方買(mǎi)不到，這樣對(duì)他們很具吸引力。
四、產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)事項(xiàng)
1、產(chǎn)品成本
由于最開(kāi)始與廠家商量先提貨，等產(chǎn)品售出后再付款，他們?nèi)齻�(gè)負(fù)責(zé)人中有兩個(gè)不一樣意這件事，但廠家答應(yīng)我們能夠第一筆交易必須先匯款700—1000元，以后進(jìn)貨他們會(huì)給我們很多方便，根據(jù)我們的經(jīng)濟(jì)承受本事，能夠不一次性付完定金，所以我們第一筆交易的資金來(lái)源主要是所有隊(duì)員集資，完全是自愿交錢(qián)，有多的剩余錢(qián)能夠多交一點(diǎn)，每個(gè)人交的錢(qián)都會(huì)有記錄，初步確定每個(gè)人100元。然后在最快的時(shí)間內(nèi)，將第一筆款匯至指定賬戶(hù)，保存好匯款發(fā)票，以備特殊情景作為法律憑據(jù)。
2、產(chǎn)品數(shù)量
由于多種不確定因素，我們首先進(jìn)貨100件，，初步試探一下該產(chǎn)品在我們學(xué)校的市場(chǎng)，在銷(xiāo)售過(guò)程中我們發(fā)覺(jué)在學(xué)校的市場(chǎng)很大后，大家一齊討論，我們?cè)僦饾u進(jìn)貨，然后去開(kāi)拓其它三所高校的學(xué)校市場(chǎng)，此刻預(yù)期進(jìn)貨數(shù)量為2000件，這完全取決于我們的銷(xiāo)量，進(jìn)貨資金不是問(wèn)題。
3、產(chǎn)品到達(dá)天數(shù)
根據(jù)廠家供給的信息，我們運(yùn)貨的主要途徑是貨運(yùn)公司，有的貨運(yùn)公司從北京需要兩天時(shí)間，有的需要3—4天的時(shí)間。
4、產(chǎn)品記錄
把每次產(chǎn)品訂購(gòu)與匯款的日期、訂購(gòu)的件數(shù)、產(chǎn)品到達(dá)的日期記錄下來(lái)，為財(cái)務(wù)規(guī)劃做準(zhǔn)備，充分保證我們的資金鏈正常。
5、產(chǎn)品郵費(fèi)
每次產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)大約在50元，由于廠家離貨運(yùn)公司比較元，支付廠家交通費(fèi)用50元，郵費(fèi)就共計(jì)100元錢(qián)。
6、產(chǎn)品接收
根據(jù)廠家供給的時(shí)間，我們準(zhǔn)確地收取貨物，然后安全地安置在宿舍里面，也能夠分批放在幾個(gè)人的宿舍里面。
7、產(chǎn)品退貨
可能由于某種原因，產(chǎn)品銷(xiāo)量不是很大，我們會(huì)提出退貨，廠家也答應(yīng)我們退貨，只可是我們自我會(huì)承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，每件衣服支付廠家2元錢(qián)，一件也沒(méi)賣(mài)出去就會(huì)承擔(dān)300元錢(qián)。
五、產(chǎn)品銷(xiāo)售
1、與學(xué)校協(xié)商
我們會(huì)向?qū)W校后勤部門(mén)、校團(tuán)委、學(xué)校辦公室等部門(mén)提出申請(qǐng)，以新中國(guó)xx周年華誕、大學(xué)生的愛(ài)國(guó)主義情懷和我們的調(diào)查活動(dòng)為主要切入點(diǎn)，在最短的時(shí)間內(nèi)說(shuō)服他們支持我們團(tuán)隊(duì)的商業(yè)計(jì)劃活動(dòng)，允許我們團(tuán)隊(duì)在學(xué)校進(jìn)行義賣(mài)活動(dòng)并供給相應(yīng)的支持，目前我們的銷(xiāo)售地點(diǎn)主要定在食堂門(mén)口和女生宿舍4、9棟下頭。
2、產(chǎn)品宣傳
a)在食堂門(mén)口打出橫幅，資料為“迎祖國(guó)xx華誕，穿愛(ài)國(guó)時(shí)尚T恤”，我們先向有關(guān)學(xué)生部門(mén)咨詢(xún)制定橫幅的地點(diǎn)、價(jià)錢(qián)以及弄橫幅的相關(guān)事項(xiàng);
b)在食堂門(mén)口擺出展板，資料為介紹“鴻鵠之隊(duì)”，包括我們成立的背景、成立的時(shí)間、我們是干什么的、我們的目標(biāo)、我們的兩年規(guī)劃等相關(guān)情景，主要由文筆較好的隊(duì)員執(zhí)行，這方面想得較多的隊(duì)員供給意見(jiàn);
c)用音響宣傳我們的產(chǎn)品，從愛(ài)國(guó)主義思想出發(fā)，向?qū)W生部門(mén)了解借音響、桌子的方法，用電腦下載一些好的音樂(lè)，比如像國(guó)歌，開(kāi)始之前必須要確保音響能夠正常運(yùn)行，找這方面比較精通的同學(xué)幫忙;
d)銷(xiāo)售隊(duì)員介紹，銷(xiāo)售隊(duì)員能夠在食堂門(mén)口向走過(guò)的同學(xué)介紹我們團(tuán)隊(duì)，說(shuō)明我們的困難以及我們活動(dòng)的意義，讓更多的人了解我們，也能夠從愛(ài)國(guó)主義方面推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，盡一切方法說(shuō)服他們購(gòu)買(mǎi)衣服。
3、產(chǎn)品銷(xiāo)售
研究成本、利潤(rùn)等因素，初步將價(jià)格定為35元，主要由隊(duì)員向同學(xué)介紹服裝，以義賣(mài)的方法讓更多的人購(gòu)買(mǎi)。
4、產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)間
20xx年xx月xx日、xx日12：00—14：30和16：30—19：30。
5、銷(xiāo)售人員
根據(jù)團(tuán)隊(duì)所有成員的性格和本事，合理搭配兩個(gè)地點(diǎn)的人員，每個(gè)地點(diǎn)有個(gè)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)小組，安排好自我小組的工作。
6、銷(xiāo)售記錄
每個(gè)地點(diǎn)要有專(zhuān)門(mén)的隊(duì)員記錄銷(xiāo)售的日期和時(shí)間、售出服裝的件數(shù)、資金記錄。
六、銷(xiāo)售結(jié)果預(yù)測(cè)及應(yīng)對(duì)措施
1、產(chǎn)品銷(xiāo)量很好
我們的服裝在學(xué)校的市場(chǎng)很大，有可能出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象，我們提前向廠家進(jìn)貨以保證貨源充足，另一方面我們會(huì)逐漸地開(kāi)拓其它三所高校的市場(chǎng)。
2、產(chǎn)品銷(xiāo)量差
我們做最壞的打算，100件服裝一件也沒(méi)有賣(mài)出去，我們采取以下措施：
a)團(tuán)隊(duì)里的隊(duì)員能夠自愿購(gòu)買(mǎi)，積累必須資金;
b)降價(jià)處理，贏得市場(chǎng);
c)退貨，大不了虧掉200—300元
七、銷(xiāo)售緊急處理
在銷(xiāo)售過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)一些我們意想不到的事情，比如像安全問(wèn)題、音響出問(wèn)題、其他人挑釁等情景，我們會(huì)提前組建一個(gè)應(yīng)急小組，以最快的速度、最好的方法解決問(wèn)題。
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一、營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的與任務(wù)
本次策劃是一次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策劃，目的在于使休閑食品在網(wǎng)絡(luò)上順利推出市場(chǎng)，在琳瑯滿(mǎn)目的休閑食品網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)獲得更多的市場(chǎng)占有率，從而贏得消費(fèi)者的青睞，獲得更大的企業(yè)利益，在網(wǎng)絡(luò)上得到廣大網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)人群的認(rèn)可。
二、產(chǎn)品概況
休閑食品的最主要賣(mài)點(diǎn)是其獨(dú)特美味或者消費(fèi)者完美休閑享受而不是補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的東西。休閑食品和其他食品的區(qū)別不應(yīng)與產(chǎn)品形態(tài)劃分，而要用產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和功能來(lái)劃分。
三、市場(chǎng)環(huán)境分析
1、休閑食品行業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀
2、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者分析：網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)分析、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的迅速傳播
3、休閑食品特征分析：
(1)、年輕消費(fèi)群體崛起
(2)、健康食品居于主導(dǎo)地位
(3)、休閑食品的種類(lèi)不一樣，受歡迎的程度也很大不一樣。
(4)、高收入家庭成為休閑食品消費(fèi)主流
(5)、產(chǎn)品更新速度快
四、STP分析
1、休閑食品顧客群體分析
2、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售目標(biāo)顧客群體的劃分
3、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與定位
五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)盈利模式
1、傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)盈利模式
2、新的衍生盈利模式
六、4P營(yíng)銷(xiāo)組合
1、針對(duì)產(chǎn)品方面：
2、針對(duì)渠道方面;
(1)、開(kāi)辟手機(jī)網(wǎng)絡(luò)商店
(2)、網(wǎng)絡(luò)實(shí)體配合經(jīng)營(yíng)
(3)、建立代購(gòu)點(diǎn)
(4)、傳統(tǒng)的郵遞
3、針對(duì)價(jià)格方面：
(1)、憑卡打折
(2)、定時(shí)定量競(jìng)拍
(3)、積分兌換
4、針對(duì)促銷(xiāo)方面：
(1)、游戲兌換
(2)、免費(fèi)抽獎(jiǎng)
(3)、互動(dòng)答題
七、營(yíng)銷(xiāo)策略選擇
概念解說(shuō)
營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的`信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，經(jīng)過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客供給滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。我們根據(jù)蘇伯湯的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)以及其目標(biāo)市場(chǎng)定位選擇以下網(wǎng)絡(luò)工具為其主要的營(yíng)銷(xiāo)策略：
1.博客營(yíng)銷(xiāo)其資料涵蓋烹調(diào)技術(shù)、食譜、營(yíng)養(yǎng)保健等相關(guān)主題，并以生活流行話(huà)題進(jìn)行補(bǔ)充，轉(zhuǎn)載當(dāng)前最受關(guān)注的帖子拉升博客人氣;并和相關(guān)網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接，擴(kuò)大博客影響力。
2.網(wǎng)絡(luò)視頻制作休閑食品相關(guān)視頻，用視頻形式充分展現(xiàn)休閑食品方面、快捷、安全的特點(diǎn)。
3.網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告目的：經(jīng)過(guò)數(shù)月的廣告攻勢(shì)，在消費(fèi)者心目中初步建立公司產(chǎn)品知名度和影響力�？堑哪繕�(biāo)網(wǎng)站：在以白領(lǐng)和學(xué)生為主流人群的網(wǎng)站上刊登企業(yè)廣告。
4.B2B在中國(guó)制造網(wǎng)、淘寶網(wǎng)、阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)布相關(guān)信息，突出產(chǎn)品特點(diǎn)。
5.網(wǎng)站推廣企業(yè)網(wǎng)站推廣86.
6.電子海報(bào)制作創(chuàng)意性的公司休閑食品主題電子海報(bào)。
把我們所做的視頻及博客精品資料還有電子海報(bào)發(fā)布到校內(nèi)網(wǎng)、開(kāi)心網(wǎng)等知名的公開(kāi)網(wǎng)站上，增加在即將步入職場(chǎng)的大學(xué)生群體中的影響力;到校內(nèi)群、QQ群、盒子群、天涯論壇等與健康、營(yíng)養(yǎng)保健、食品等相關(guān)的群和論壇上發(fā)布信息。
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一、營(yíng)銷(xiāo)不等同于促銷(xiāo)
這似乎是一個(gè)很膚淺很幼稚的問(wèn)題，但在酒樓的經(jīng)營(yíng)者中，有個(gè)別的還是無(wú)意識(shí)地經(jīng)常犯這種低級(jí)錯(cuò)誤。他們往往在生意好的時(shí)候埋頭數(shù)票子，生意差的時(shí)候才營(yíng)銷(xiāo)一下。
酒樓的營(yíng)銷(xiāo)工作是一個(gè)貫穿于企業(yè)始終的連續(xù)的經(jīng)營(yíng)行為，而絕不會(huì)是一個(gè)個(gè)斷點(diǎn)，不管你承不承認(rèn)，接不接受，營(yíng)銷(xiāo)始終伴隨著你企業(yè)的經(jīng)營(yíng)而存在，只是從局面上看有主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之分，從結(jié)果上看有成功的營(yíng)銷(xiāo)與失敗的營(yíng)銷(xiāo)之別。所以，營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有打盹的時(shí)候，不管在淡季還是旺季。
二、做好旺季與淡季的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)換
別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿(mǎn)就沾沾自喜，可能大年一過(guò)你就天天唱空城計(jì)。由于中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗的使然，一臨近春節(jié)，全社會(huì)的消費(fèi)力在短期內(nèi)有一個(gè)噴發(fā)行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿(mǎn)，而這很難說(shuō)是因?yàn)槟愕臓I(yíng)銷(xiāo)工作做得多么出色。真正考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng)，在顧客中是不是享有較高的滿(mǎn)意度和美譽(yù)度，在同行企業(yè)中是不是屬于方陣的。
成功酒樓營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計(jì)劃有步驟地推進(jìn)實(shí)施。有一點(diǎn)非常關(guān)鍵，那就是如何做好旺季與淡季營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)換。
“旺季取利，淡季取勢(shì)”，這應(yīng)該是酒樓營(yíng)銷(xiāo)的核心思想。取利，就是要奪取的銷(xiāo)量，獲取的收益;取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取有價(jià)值的東西，包括經(jīng)營(yíng)人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。這“勢(shì)”和“利”的關(guān)系是截然不可分開(kāi)的，沒(méi)有淡季的“勢(shì)”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”;而沒(méi)有旺季的“利”，也無(wú)法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢(shì)”。往往淡季營(yíng)銷(xiāo)工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營(yíng)銷(xiāo)成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。
淡季里，營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)可歸納為三個(gè)方面:1、老客戶(hù)的維護(hù);2、新客源的開(kāi)發(fā);3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營(yíng)銷(xiāo)成本是必不可少的，而不是一味地沒(méi)有策略性地壓低經(jīng)營(yíng)成本。這個(gè)階段應(yīng)相對(duì)輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿(mǎn)意度，終而實(shí)現(xiàn)旺季取利以及全年的`收益目標(biāo)。
三、未雨綢繆，淡季的營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)從旺季開(kāi)始
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是一個(gè)講求系統(tǒng)性、計(jì)劃性、連貫性的經(jīng)營(yíng)行為，營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)該盡量做到先于市場(chǎng)的變化，尤其是在市場(chǎng)變化趨勢(shì)很明朗的情況下。中餐酒樓應(yīng)該在春節(jié)旺季開(kāi)始之前就制定好節(jié)后淡季的營(yíng)銷(xiāo)方案，然后充分利用春節(jié)期間良好的人氣，提前開(kāi)展淡季的營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)工作。具體的方法不一而足，其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人氣低落時(shí)再來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)推動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)的成本會(huì)更高一些，難度也大一些。
四、認(rèn)清市場(chǎng)變化，從容應(yīng)對(duì)
這需要根據(jù)酒樓的市場(chǎng)定位，從客源構(gòu)成、消費(fèi)動(dòng)機(jī)，以及節(jié)后餐飲市場(chǎng)的調(diào)整趨勢(shì)等方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營(yíng)銷(xiāo)資源投入到最有效的目標(biāo)市場(chǎng)。
對(duì)于中、高檔酒樓來(lái)說(shuō)，春節(jié)旺季的時(shí)候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊(duì))、商務(wù)以及其他社會(huì)團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi)，這期間很多酒樓對(duì)一般的散客都無(wú)暇顧及，有所怠慢。但是春節(jié)過(guò)后一段時(shí)期，餐飲市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)就會(huì)發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費(fèi)，節(jié)后集團(tuán)消費(fèi)的熱情會(huì)降低，消費(fèi)的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒(méi)在眾多團(tuán)年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會(huì)顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來(lái)源之一。而另一塊市場(chǎng)，比如象會(huì)展、旅游團(tuán)隊(duì)等，在春節(jié)期間幾乎停頓，但在節(jié)后也會(huì)成為餐飲市場(chǎng)不可忽略的部份。
針對(duì)這些市場(chǎng)變化，酒樓應(yīng)根據(jù)自身的定位調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)的手段，做到有的放矢、簡(jiǎn)單有效。比如，中檔酒樓可推出較為實(shí)惠的家庭套餐、白領(lǐng)午餐，以吸引家庭和白領(lǐng)上班族的消費(fèi);推出“平價(jià)酒水超市”，以此降低客人的酒水消費(fèi)成本，且有效克服客人自帶酒水的矛盾;策劃更加細(xì)致、周到的婚壽宴、百日宴營(yíng)銷(xiāo)預(yù)案，以更多的優(yōu)惠贈(zèng)送項(xiàng)目以吸引預(yù)定婚壽宴、百日宴的消費(fèi)，等等。當(dāng)然，對(duì)中、高檔酒樓來(lái)說(shuō)集團(tuán)消費(fèi)仍然是主流，那針對(duì)這部份客源也應(yīng)該有相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)舉措，切不可顧此失彼了。
五、對(duì)VIP客戶(hù)進(jìn)行深度的維護(hù)
營(yíng)銷(xiāo)理論中有一個(gè)的2:8定律，即80%的銷(xiāo)售量往往是由20%最重要的顧客帶來(lái)的。毋庸質(zhì)疑這20%的客戶(hù)就是酒樓最重要的衣食父母。酒樓應(yīng)對(duì)過(guò)去一年中的客戶(hù)進(jìn)行梳理，找出這20%的客戶(hù)是哪些，制訂出專(zhuān)門(mén)的VIP客戶(hù)維護(hù)方案，由訓(xùn)練有素的專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)不折不扣地去實(shí)施這些方案�？蛻�(hù)維護(hù)當(dāng)然是個(gè)長(zhǎng)期的工作，但在淡季里更顯得尤為重要。
六、創(chuàng)新圖變，給顧客更多的新意和驚喜
經(jīng)過(guò)一個(gè)忙碌的旺季，酒樓并不能就可以暫時(shí)的休養(yǎng)生息，因?yàn)樵诖蟮氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)也似逆水行舟，不進(jìn)則退。節(jié)后應(yīng)根據(jù)節(jié)氣、消費(fèi)、以及營(yíng)銷(xiāo)主題的變化，及時(shí)菜品、宣傳品、店內(nèi)氛圍等作出調(diào)整。很多酒樓喜歡將春節(jié)的喜慶布置一直保留著，直至這些裝飾陳舊破爛才肯拆除，這就是缺乏系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的顯著特征。
一個(gè)注重品牌形象、充滿(mǎn)生命力的酒樓，在營(yíng)銷(xiāo)的主題和具體的表現(xiàn)形式上，一定會(huì)不斷推陳出新，不斷給顧客制造新鮮感，這樣更有利于培養(yǎng)長(zhǎng)期的忠實(shí)客戶(hù)。春節(jié)之后，應(yīng)陸續(xù)補(bǔ)充一些新菜品，并盡快開(kāi)發(fā)適合夏令季節(jié)的新菜譜，并趕在4月份市場(chǎng)回暖的時(shí)候呈獻(xiàn)給顧客。在缺少節(jié)日的淡季里，酒樓應(yīng)設(shè)法通過(guò)造節(jié)來(lái)造勢(shì)，既吸引眼球又達(dá)到吸引顧客、提升人氣的目的。比如:開(kāi)展春季感恩酬賓活動(dòng)，向會(huì)員或老客戶(hù)主動(dòng)發(fā)出邀請(qǐng)，對(duì)他們給予特殊的消費(fèi)優(yōu)惠，并開(kāi)展一系列的互動(dòng)游戲活動(dòng)，回饋老客戶(hù);邀約各大旅行社的相關(guān)負(fù)責(zé)人，集中搞一次別開(kāi)生面的聯(lián)誼活動(dòng)，廣交朋友，同時(shí)推薦酒樓對(duì)旅行團(tuán)隊(duì)的服務(wù)舉措;聯(lián)合與酒樓定位相匹配的百貨商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、高檔汽車(chē)4S店、酒吧等其他行業(yè)的企業(yè)開(kāi)展聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)，對(duì)他們的客源提供特別的優(yōu)惠，以拓寬客源，擴(kuò)大影響力;等等。
當(dāng)然，淡季里不適合投入太多金錢(qián)做大量的促銷(xiāo)，那樣反而得不償失，適度就好。
客棧營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)4
一：活動(dòng)背景
20xx開(kāi)年之際，李嘉琪籌備開(kāi)一個(gè)呼倫貝爾風(fēng)味特產(chǎn)微店，內(nèi)含俄羅斯進(jìn)口食品，后期不定時(shí)加入其它食品，準(zhǔn)備在微信上運(yùn)營(yíng)。目前主要運(yùn)營(yíng)對(duì)象為上外賢達(dá)在校師生，為其供給味美價(jià)廉的內(nèi)蒙風(fēng)味食品!現(xiàn)打算于324正式投入運(yùn)營(yíng)，并開(kāi)展開(kāi)業(yè)大迎賓活動(dòng)。
二：活動(dòng)目的
一年之際在于春，為實(shí)現(xiàn)微店的開(kāi)門(mén)紅，吸引身邊的同學(xué)和學(xué)校里的潛在客
戶(hù)來(lái)店光顧，將舉辦為期兩周(14天)的開(kāi)業(yè)迎賓活動(dòng)。同時(shí)也為了微店的'持續(xù)盈利，吸引更多的回頭客。
三：活動(dòng)名稱(chēng)
呼倫小店開(kāi)業(yè)迎賓活動(dòng)
四：活動(dòng)目標(biāo)
暫定在開(kāi)業(yè)迎賓活動(dòng)中吸引25名顧客
五：活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)
324——46微店
六：活動(dòng)資料
(一)擬定微信朋友圈宣傳標(biāo)語(yǔ)
(二)微信朋友圈開(kāi)業(yè)集贊活動(dòng)
凡轉(zhuǎn)發(fā)此條朋友圈，集贊超過(guò)20個(gè)并關(guān)注店鋪者(截圖為證，經(jīng)過(guò)微店發(fā)給客服)，從中隨機(jī)抽取2名幸運(yùn)賓客獲得由本店供給的價(jià)值118元的呼倫貝爾風(fēng)干牛肉(一斤)。愛(ài)我，你怕了嗎!
(三)擬定微店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)細(xì)節(jié)
1.全場(chǎng)滿(mǎn)70包郵
2.開(kāi)業(yè)買(mǎi)就送，隨機(jī)贈(zèng)送各類(lèi)小食品。
3.單筆訂單買(mǎi)滿(mǎn)100送10元優(yōu)惠券(可供下次使用)，滿(mǎn)200送提拉米蘇一個(gè)。
客棧營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)5
一 營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及分析
張博所經(jīng)營(yíng)的山村客棧位于一個(gè)著名的風(fēng)景區(qū)邊緣，旁邊是國(guó)道，每年都有大批旅游者通過(guò)這條公路來(lái)這里游覽。該山村客棧主打以舒適而不奢華的設(shè)備加以合理的管理，為旅客提供樸實(shí)但是方便的房間，而去掉那些沒(méi)有收益而且花里胡哨的設(shè)施。張博認(rèn)為，重要的不是服務(wù)而是管理。但經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀卻不如人意，房間入住率55%低于附近旅店的平均值68%。 有調(diào)查表明：
68%的旅客是不帶孩子的年輕夫婦或老夫婦。
40%的旅客兩個(gè)月前就預(yù)定好了房間和旅行計(jì)劃。
66%的旅客在當(dāng)?shù)赝Ａ舫^(guò)三天，并且住同一酒店。
78%的旅客認(rèn)為旅館的休閑娛樂(lè)設(shè)施對(duì)他們很重要。
38%的旅客是第一次來(lái)此地游覽。
經(jīng)過(guò)分析，山村客棧的經(jīng)營(yíng)存在以下的問(wèn)題：
1、客戶(hù)源單一。只為中等消費(fèi)群體服務(wù)，使得山村客棧處境尷尬。而且同一景區(qū)存在很多高低檔酒店，導(dǎo)致中等消費(fèi)的群體有可能選擇高層次的服務(wù)。而對(duì)于其他消費(fèi)者，鄉(xiāng)村客棧難以滿(mǎn)足其多變的要求。所以，山村客棧應(yīng)該提供多層次的服務(wù)以應(yīng)對(duì)不同的需求， 將面對(duì)的客戶(hù)源范圍擴(kuò)大。
2、客戶(hù)的服務(wù)還不夠周全。旅店只提供了物質(zhì)上的基礎(chǔ)設(shè)施，卻少了更貼心、有人情的 服務(wù)關(guān)懷。例如顧客常常抱怨沒(méi)有提供免費(fèi)早餐。盡管旅客們是來(lái)旅游的，但是調(diào)查顯示，78%的旅客相當(dāng)看重休閑設(shè)施的重要性。于他們來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)一天的游覽，為他們提供舒適而貼心的服務(wù)是十分重要的。 顧客的主體并不是那些自主能力較強(qiáng)的背包客，大多數(shù)的顧客旅游的目的都是為了享受。
3、客戶(hù)源單一。給顧客的第一印象不夠鮮明。毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)于大眾消費(fèi)者，物美價(jià)廉是消費(fèi)的首選。但當(dāng)他們來(lái)到山村客棧，他們知道這里性?xún)r(jià)比是最高的，但是過(guò)于平庸的設(shè)備及低級(jí)別的服務(wù)使顧客看了一眼就走了主要原因。而且過(guò)于強(qiáng)調(diào)樸實(shí)，是去了自己的特色。
二 市場(chǎng)環(huán)境分析
對(duì)于市場(chǎng)總體環(huán)境而言，競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈。旅游局決定新建更多大型賓館�？梢钥闯�，山村客棧的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括高檔次的大型賓館和家庭式旅社。
大型賓館擁有豐富的服務(wù)項(xiàng)目，掌握著更多的資源優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也由于他們的消費(fèi)過(guò)高，對(duì)應(yīng)市場(chǎng)相當(dāng)狹窄，而且趨向同質(zhì)化。
家庭式旅社有較低的成本，但是管理不夠正規(guī)。對(duì)于提前預(yù)定的旅客，基本不會(huì)選擇此類(lèi)家庭式旅館。
66%旅客會(huì)選擇在居住超過(guò)三天，并住在同一家旅店，酒店必須有特色，能夠一下抓住消費(fèi)者的心理。
此外，值得注意的是78%旅客們對(duì)旅店的娛樂(lè)設(shè)施相當(dāng)重視，可以說(shuō)相當(dāng)多的人看重休閑娛樂(lè)設(shè)施。
62%的回頭客，同樣不可小視，培養(yǎng)老顧客，對(duì)山村客棧未來(lái)的發(fā)展至關(guān)重要。
三 市場(chǎng)前景分析
當(dāng)?shù)卣恼咭庀�，他們�?duì)該風(fēng)景區(qū)的宣傳將進(jìn)一步加大，對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)的不斷開(kāi)發(fā)會(huì)極大增加到來(lái)的旅客量。
該風(fēng)景區(qū)酒店市場(chǎng)已經(jīng)初具規(guī)模。隨著競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)一步加入， 市場(chǎng)將變得更加復(fù)雜， 原來(lái)占優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)份額的旅店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將減小，由于酒店檔次不一，短時(shí)間內(nèi)行業(yè)里的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者還不會(huì)出現(xiàn)， 這樣的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)是有利的。一旦我們占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)份額，我們將處于主導(dǎo)地位。
四 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
我們采用四個(gè)基本策略的組合，即“4P’s”理論：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)。
4.1山村客棧設(shè)施升級(jí)
山村客棧的裝飾設(shè)計(jì)兼有居住空間和旅游建筑空閑的性質(zhì)，使用功能布局合理、滿(mǎn)足旅客的精神需求仍然是這一空間的基本要求，而風(fēng)格鮮明的主題設(shè)計(jì)則是山村客棧的“靈魂”所在。
在升級(jí)山村客棧硬件設(shè)施時(shí)，我們應(yīng)該注意以下三點(diǎn)：
1）人情化——滿(mǎn)足旅客的精神需求
旅游地區(qū)以環(huán)境優(yōu)美、交通方便吸引各地的游客，山村客棧的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮到當(dāng)?shù)氐拿褡逄厣⒌胤斤L(fēng)格、自然景觀。在滿(mǎn)足舒適的生活要求外，使游客得到豐富的精神享受。外出旅游，旅客的心理要求大概有以下幾個(gè)方面：
(1)向往新鮮事物，獲得不同信息。開(kāi)闊眼界；
(2)向往自然，親密接觸陽(yáng)光，得封身心的放松調(diào)整；
(3)懷舊和鄉(xiāng)情觀念使人們樂(lè)意參觀古跡、返鄉(xiāng)游訪；
(4)休閑放松也是很多忙碌的都市人假期的選擇。
考慮到旅客的精神需求，山村客棧的設(shè)計(jì)，應(yīng)該充分反映當(dāng)?shù)氐淖匀蝗宋奶厣�，重視民族風(fēng)格、鄉(xiāng)土文化、創(chuàng)造反璞歸真、充滿(mǎn)人情味和思古幽情的環(huán)境。 比如：四川
海螺溝“冰川木屋”坐落在貢嘎雪山之下，原木的結(jié)構(gòu)，木板的隔墻，營(yíng)造出濃郁的原始風(fēng)情。最值得推崇的是，木屋內(nèi)部的裝飾都圍繞“冰川”而來(lái)。各個(gè)房間的名字取自當(dāng)?shù)靥厣包c(diǎn)，從大廳、走道到各個(gè)房間內(nèi)部，大大小小數(shù)十幅裝
2) 個(gè)性化——主題突出、風(fēng)格鮮明
一個(gè)普通的山村客棧，類(lèi)似一個(gè)傳統(tǒng)的酒店，留給旅客的記憶最多是在那里滿(mǎn)足了睡眠的功能，旅客多年后根本記不得當(dāng)時(shí)住宿的情景。這里我們可以借鑒一些新潮酒店的“主題”作為啟發(fā)，在拉斯維加斯，主題酒店是吸引游客的靈魂與生命。其中，恢宏而神秘的金宇塔酒店堪稱(chēng)最具創(chuàng)造力和想象力的建筑藝術(shù)杰作。該酒店以埃及金字塔為主題，外形為獅身人面像，酒店內(nèi)設(shè)有一座樓高30層的黑色玻璃金字塔和兩座有階梯的金字塔樓，4407間客房設(shè)計(jì)完全為古埃及風(fēng)格。
但是山村客棧投資少、規(guī)模小，不可能和上述著名主題酒店相提并論。可是，我們應(yīng)該在旅游地點(diǎn)突出的主題應(yīng)該盡量結(jié)合風(fēng)景區(qū)的文化氛圍、鄉(xiāng)土情懷、風(fēng)景特色。具有突出主題，鮮明風(fēng)格的山村客棧。白天的風(fēng)景、夜宿的旅館，這是一個(gè)完整的旅游記憶，旅客的旅程因此變得豐富多彩。
3) “非標(biāo)準(zhǔn)化”——細(xì)分使用功能因地制宜以到達(dá)布局合理、考慮細(xì)微
山村客棧沒(méi)有寬闊的大堂，沒(méi)有大小一致的客房。“非標(biāo)準(zhǔn)化”指的`就是在裝飾設(shè)計(jì)時(shí)，針對(duì)此類(lèi)各不相同的原始建筑空間，應(yīng)因地適宜地重新規(guī)劃空間，在使用功能的基礎(chǔ)上，合理安排各功能區(qū)。
(1)接待廳就功能而言，應(yīng)包含接待臺(tái)(形象墻)、休息區(qū)(小賣(mài)部)、儲(chǔ)物柜，方便詢(xún)問(wèn)、登記、短暫休息、安排行李等活動(dòng)，還應(yīng)有旅游業(yè)務(wù)、宣傳資料的擺放設(shè)施。
(2)功能三區(qū)：接待廳連接的是山村客棧必不可少的廚房、衛(wèi)生間、工作間。廚房應(yīng)干凈整潔、設(shè)施齊全，既可由員工提供餐飲服務(wù)，也可由旅客自行準(zhǔn)備餐飲。
(3)會(huì)客廳是整個(gè)旅館的公共活動(dòng)區(qū)域，應(yīng)有足夠的面積，擁有優(yōu)良的采光、通風(fēng)、觀景條件，具備用餐、視聽(tīng)、休閑、娛樂(lè)、上網(wǎng)等功能。
(4)客房是山村客棧的設(shè)計(jì)重點(diǎn)，其設(shè)計(jì)要最大限度體現(xiàn)到對(duì)客人的關(guān)懷，因?yàn)榭腿藢?duì)客房的要求遠(yuǎn)比對(duì)大堂、餐廳的要求更細(xì)。情侶客房是山村客棧必不可少的一種客房。浪漫而溫馨是這類(lèi)客房的設(shè)計(jì)原則。圓床是個(gè)不錯(cuò)的選擇，帶來(lái)新奇的感受。適合老年人和殘疾人使用的客房應(yīng)盡量安排在朝陽(yáng)和寂靜的地方。衛(wèi)生間里安放高度合適的坐便器，旁邊設(shè)置扶手架；手紙盒位置醒目；開(kāi)關(guān)和各類(lèi)按鈕數(shù)字要凸起；設(shè)置高低不同的盥洗面臺(tái)；衛(wèi)生間與就寢區(qū)的地平應(yīng)變垂直為斜坡。防滑木質(zhì)地板的鋪裝，方便老人走動(dòng)或著輪椅移動(dòng)。
4.2山村客棧營(yíng)銷(xiāo)推廣：
1、產(chǎn)品/服務(wù)策略
�。�1）房間的設(shè)計(jì)布局個(gè)性時(shí)尚
（2）入住方式：山村客棧運(yùn)用會(huì)員刷卡的方式入住，并且提供網(wǎng)上預(yù)約服務(wù)，減少了以往入住酒店旅館時(shí)繁瑣的程序，提高酒店辦理一系列手續(xù)的效率，節(jié)省顧客時(shí)間。
（3）自主便捷的服務(wù)：開(kāi)通客臺(tái)服務(wù)熱線(xiàn)，隨時(shí)滿(mǎn)足顧客需要�？蛻�(hù)可以根據(jù)不同房的廚房用具和衛(wèi)生間的設(shè)備，選擇自己鐘愛(ài)的客房。。
（4）人性化服務(wù)：①把顧客至于組織活動(dòng)的中心，提供人性化、個(gè)性化的服務(wù)，真正抓住顧客的心，給予顧客自由選擇的空間，對(duì)于網(wǎng)上預(yù)訂客房的消費(fèi)者，可以讓他們自主選擇房種、服務(wù)、室內(nèi)裝飾物等，讓他們有家的感覺(jué)。
�、谠陬櫩碗x開(kāi)時(shí)贈(zèng)與本店特色標(biāo)記的小禮品，為酒店創(chuàng)造回頭客。
2、定價(jià)策略
�。�1）山村客棧根據(jù)客房面積、內(nèi)部設(shè)施等不同推出不同價(jià)格的客房。
（2）我們的目標(biāo)人群是中青年，考慮到他們的經(jīng)濟(jì)收入，保持原有的高性?xún)r(jià)比特色比較符合客棧的戰(zhàn)略考慮
�。�3）采用尾數(shù)定價(jià)，給酒店產(chǎn)品定一個(gè)以零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價(jià)格，在賓客心目中留下一個(gè)價(jià)低的印象。。
3、渠道策略：
提供電話(huà)，短信，網(wǎng)上訂房的服務(wù)。
與各大旅游網(wǎng)站，如去哪網(wǎng)，攜程網(wǎng)等合作，使訂房方便快捷。
4、促銷(xiāo)策略
�。�1）在風(fēng)景區(qū)入口處的顯眼位置擺出我們旅店的廣告，打出我們大眾化而不失自己特色的理念，能夠滿(mǎn)足顧客的各方面需求。
�。�2）和旅游局溝通，出資贊助拍攝風(fēng)景區(qū)的宣傳片，讓我們的品牌和風(fēng)景區(qū)綁起來(lái)。其 內(nèi)容可以是旅店的外觀，也可以是旅店的形象廣告。
�。�3）在旅游旺季舉行主題活動(dòng)、晚會(huì)或舞會(huì)，吸引游客的注意。
�。�4）由于該旅游區(qū)有大量的是再次游覽的旅客， 我們可以對(duì)再次入住我們旅店的旅客給 予優(yōu)惠；向其他游客推薦我們旅店，帶來(lái)新的顧客的游客也給予優(yōu)惠。
�。�5）會(huì)員卡推廣：通過(guò)會(huì)員注冊(cè)的方式，吸引更多顧客辦理會(huì)員卡。
�。�6）征集客房名稱(chēng)：調(diào)動(dòng)顧客思索山村客棧特色的積極性。
4.3山村客棧長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略：
1、維持山村客棧成功經(jīng)營(yíng)的前提下，提供更加豐富的擴(kuò)展服務(wù)。開(kāi)特色餐館，農(nóng)家樂(lè)活動(dòng)，修建度假村，以此作為山村客棧的長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。
2、做出特色山村酒店后，在其他景區(qū)開(kāi)連鎖店。規(guī)模大，具有大量采購(gòu)和銷(xiāo)售能力，在進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談時(shí)，處于優(yōu)勢(shì)地位。有助于克服由于顧客分散造成的店址固定，單店規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)成本高的限制，連鎖經(jīng)營(yíng)無(wú)論對(duì)大酒店還是小客棧都適合，在未來(lái)中國(guó)，很有發(fā)展前景。
參考文獻(xiàn)
[1] 洪櫻 《淺談旅游地區(qū)家庭旅館裝飾設(shè)計(jì)》
[2] 查克玲《經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店4C營(yíng)銷(xiāo)策略分析》
[3] 佳宅集團(tuán)策劃中心《頂極私人會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)推廣方案》
[4] 劉和是 《酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略》
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青龍客棧詩(shī)歌06-21