優(yōu)秀員工分享大會演講稿
1，自我介紹，表達感謝
各位同事大家下午好，我叫黃海娟，是廣東創(chuàng)盈貴金屬分部韋啟建總監(jiān)團隊的，去年九月份入的職，現(xiàn)在已經(jīng)一年多了，一年多以來自己學(xué)習(xí)中成長，慢慢從職場菜鳥變小鳥，曾經(jīng)面對很多困難和挑戰(zhàn)，往后也會遇到更多的挑戰(zhàn)。聽過很多次優(yōu)秀員工分享大會，曾經(jīng)崇拜能站在這里的創(chuàng)鑫金銀的優(yōu)秀同事，聽了他們的分享學(xué)習(xí)到很多，現(xiàn)在自己站在這里很激動也很緊張，感謝公司舉辦的分享大會，也感謝上級領(lǐng)導(dǎo)對我的肯定，推薦我來參加此次的優(yōu)秀員工大會，從而讓我有機會站在這里和大家分享我工作一年多以來的心得，希望也能夠和其他優(yōu)秀同事一樣能讓大家產(chǎn)生共鳴同時也能有所啟發(fā)。
2.為什么選擇這個行業(yè)，遇到的問題
我是14年6月份畢業(yè)的，大學(xué)時桂林電子科技大學(xué)， 專業(yè)學(xué)的是國際貿(mào)易，和在座的大家一樣，算是小年輕，剛畢業(yè)的時候出來沒什么工作經(jīng)驗，也不知道自己應(yīng)該從事什么樣的行業(yè)，7月份到9月份都是在漫天的投簡歷了面試中渡過。一開始找工作是人家要我我就去了，進了一家也是銷售類的公司，工作是電銷，培訓(xùn)了一星期了解了工作的性質(zhì)覺得不符合自己性格就不做了，后來也去面試了對口專業(yè)的對外貿(mào)易，但是在南寧的外貿(mào)幾乎是需要有工作經(jīng)驗或者能力很強的，屢次遭受了拒絕，自己也不想做穩(wěn)定工資的行政類工作，更不愿意考公務(wù)員事業(yè)單位，我大部分的同學(xué)都是進了事業(yè)單位或者考了公務(wù)員，而我滿腔的熱情抱負要掙大錢，后來兩個月的面試中發(fā)現(xiàn)，要想找有挑戰(zhàn)且高薪的工作得做銷售，而且得做金融類的銷售，進的第一家投資公司只呆了五天，但是這五天堅定了我選擇投資行業(yè)的信心，五天中接觸的知識都是美元、美聯(lián)儲等國際消息，覺得很高大上，也覺得對口自己的專業(yè)，大學(xué)國貿(mào)也學(xué)過一些金融，還有k線的分析，完全符合自己對工作的幻想，能再室內(nèi)吹著空調(diào)對著電腦，能學(xué)習(xí)到有用的知識，能夠有高薪機會，后來為什么不做了呢，是因為培訓(xùn)五天后知道公司是沒有底薪的，要有底薪必須有足夠大資金的客戶，而我那時是這個月沒有底薪我下個月就沒錢吃飯了，畢業(yè)了不可能再讓父母給生活費，所以必須要找一家有底薪的公司，但是行業(yè)必須是投資行業(yè)的，明確了方向從那家公司出來后第二天我就直接到了金源CBD的鼎石投資面試，也就是現(xiàn)在在南湖名都的廣東創(chuàng)盈公司，面試的時候覺得金源cbd大樓很高大上，公司也給底薪，面試官長得挺帥的，所以就來了�，F(xiàn)在證明，我的選擇是沒錯的~~
在選擇這行和做了這行時也不是一帆風(fēng)順的，來公司報到前，我朋友問我你再入這個行說明你就決定了你以后的行業(yè)方向，第一份工作是很影響以后的，這個行業(yè)不太好，要和不同的人打交道，還是把錢從別人口袋拿出來，人家還不是一定賺的，勸你不要做，我爸媽是農(nóng)村人，不知道投資具體是做什么，聽了我的描述，只說了一句，你不要去做傳銷。那時候內(nèi)心是很難過的，我也算是學(xué)金融出身， 我知道這個工作不是傳銷，也知道要和人打交道，那時候和朋友說我去試一下，真的不適合我自己知道怎么做，和父母說這個絕對不是傳銷，我一個大學(xué)本科畢業(yè)生難道不知道自己該去做什么工作嗎，爸媽對我也是信任的，也就不說太多了。所以，選擇這個行業(yè)遇到的阻力越大，就越想證明自己選擇的是對了，當(dāng)我在銀行的朋友，在做村官的同學(xué)月薪都幾乎固定在三千而我月薪幾乎上萬的時候，當(dāng)我可以跟我爸媽說弟弟沒生活費跟我要，每個月還能接濟點家里的時候，這就是證明。
3.開發(fā)客戶階段
接下來和大家分享的是開發(fā)客戶階段，之前聽過很多優(yōu)秀員工的分享，我這一年中也是在慢慢學(xué)習(xí)他們的方法學(xué)以致用，感謝各位前輩曾經(jīng)的分享讓我學(xué)到的開發(fā)客戶方式，我的開發(fā)客戶方式也無非是大家耳熟能詳?shù)氖烊恕⒕W(wǎng)絡(luò)qq微信陌陌或者轉(zhuǎn)介紹。我是入職后一個多月開的第一個客戶，是熟人，還是個女的，還是個家庭主婦。剛開始找客戶的時候自己
也是很迷惘，微信加附近的人也不是很會聊，對方一排斥自己就受到打擊，而且一開始的聊客戶思想都是先把客戶當(dāng)朋友，費了很長的時間也切不到正題，曾總經(jīng)常說，你要先從你的熟人開始，你能說服的了身邊的人，讓他們知道你在做什么并且信任你，那么你在說服他們的同時也說服了你自己去相信公司和產(chǎn)品，因為如果你不信任公司和產(chǎn)品，你不會把他們介紹給你的身邊人，而且熟人少了從認識到信任你的階段，省了很多步驟。我是從內(nèi)心去信任產(chǎn)品和公司的，所以慢慢的把自己的工作發(fā)到自己的qq空間和微信，是私人的，不是工作的，發(fā)行情，發(fā)獲利截圖。我的第一個客戶是我的高中同學(xué)，結(jié)婚生子了在家?guī)Ш⒆記]有去工作，在qq空間上看到了我經(jīng)常發(fā)的行情和獲利單，知道了投資這行，覺得在家也可以掙錢了，所以就找我了解。不可能一了解就會投資，況且說服一個女人投資比說服任何一個男人都難，異性才會相吸，同性是會相斥。我一開始給她普及了一些現(xiàn)貨黃金的投資知識，下模擬盤，然后就開始便教變閑聊，聊高中的事，聊家常，聊婆媳關(guān)系，聊夫妻關(guān)系， 聊懷孕生孩子帶孩子，就是投其所好，因為很久不聯(lián)系了要讓對方覺得和我有話題，并且了解到我的見解和生活工作，這樣對方才會消除更多的疑慮。因為女生可能接受能力比較慢，學(xué)東西也比較慢，也比較謹慎，做單經(jīng)常心態(tài)不好造成虧損，或者猶猶豫豫錯過點位，所以教她會做模擬以及勸說其開戶入金大概用了一個月，后來開戶入金做單操作。我后面的第二第三個客戶貌似都是女性，說服女客戶投資確實也鍛煉了我的業(yè)務(wù)能力和聊天技巧，因為女客戶不會像男客戶般對你感興趣顧及你的情緒，女客戶想投資說明是真的想投資，她在乎的是你的專業(yè)知識，你的能力，在乎的是能不能服務(wù)好他讓她賺錢，因而在開發(fā)女客戶過程中我更精力更加集中，學(xué)習(xí)專業(yè)知識也更加努力。這個客戶后來也給我介紹了其他客戶。
我一年多以來，應(yīng)該是平均一個月開一個新戶，就不一一介紹怎么開發(fā)了，其中我覺得開發(fā)比較有代表性的一個客戶是我今年三月份開的一個客戶，男客戶，是通過微信附近人認識的，也忘了在哪里認識的.，因為那時候幾乎是有空就加人，隨處到哪就開附近的人，把頭像放最漂亮的相片，然后等別人來打招呼，我不會去主動加人，因為對方主動的話我就更有優(yōu)先權(quán)，如果我主動去加對方，那么我被拒絕的機會更大， 主動加我的說明是他想了解我，而不是我想了解他，就算后面了解到我是做投資的，那也是他自己主動了解的不會存在太大的反感。這個客戶加了以后只是閑聊了幾下，因為那時候加的人太多了，每天同時聊很多人，一開始剛加先閑聊讓對方知道我做什么的同時穩(wěn)住對方不讓其反感而刪了我，然后若對方不主動再聊我，我忙不過來有時候就忘了。我的微信是生活qq也是私人qq，工作前都是私人的，工作后偶爾會放行情獲利圖，不是很頻繁，但是看過我朋友圈大概就知道我是做哪一行的。那個客戶知道我做這一行后表現(xiàn)的想了解，但是比較適可而止，也是怕我知道他有意向會纏著他，所以我們點到為止的聊了幾下就沒有聊了。因為加的人比較多，怕自己忘了哪個客戶有意向的自己忘了，所以那時候就會每天列一個excel表格，表格內(nèi)容大概有哪里人，網(wǎng)絡(luò)名稱，真實姓名，年齡，做什么的，聯(lián)系電話，qq，投資意向，投資經(jīng)驗，預(yù)測能投資金額，以及何時加，最后聊天時間，然后備注那里可以每天更新聊天進展。一天不可能把對方全部了解清楚，所以和誰聊天的時候獲取到了對方什么信息就會去填充一下表格，這樣自己能夠了解或者不忘自己的客戶聊天進展，也便于上級檢查你的工作進度。聊的下去的就聊，聊不下去的就不聊，放著，哪一天對方就會感興趣，這就是之前邱常松有分享的魚塘理論，把人都放在魚塘里養(yǎng)著，會有幾個跳出來的。我記得我三月份的那位客戶的工作進度表格是，14年12月份加的，途徑是來自微信附近人，聊了知道對方姓名，大概年齡29歲，工作是地理信息局的， 南寧人常出差在外，備注是我給他普及了基本的現(xiàn)貨知識他沒有反感。最后聊天是1月份，中間隔了一個多月沒有聊天。為什么對方后來能開發(fā)成功呢，是因為中間我有發(fā)在朋友圈的獲利或者行情中他有點贊并評論說這個具體怎么玩，然后我就開始關(guān)注了他，一開始看他的朋友圈感覺就是個絲，但是他有興趣，我也就一直在跟進，他問了我怎么玩以后我就開始主動和他聊天，因為有段時間不聊了，所以不可能一聊就直接切入正題，
對方會反感，他是桂林人，我大學(xué)四年在桂林讀書，所以和他聊了很多有關(guān)桂林的話題，慢慢的套近乎，拿到了對方的電話和qq，并打電話聯(lián)系，因為對方是在外地出差，所以也不會約到我，所以我表現(xiàn)得比較主動，也進一步取得對方信任，關(guān)系近后開始對他投資方面的了解，了解到他有做過股票投資后，我就知道開發(fā)起來更容易了，因為做過股票投資的不會再對投資存有疑慮，剩下的只是讓他知道現(xiàn)貨和股票相比他的優(yōu)勢在哪里并且教會他操作，知道他做股票后，當(dāng)天我就給他對比了股票和現(xiàn)貨黃金的差別和現(xiàn)貨的優(yōu)勢，并且讓他下了模擬軟件，并以可以獲取策略為由拉他進了群。我的意向客戶表記錄的是，3月18號交換電話號碼了，現(xiàn)在出差，說會南寧有時間來公司看看，19號交換qq下載模擬并拉進群，聊到了開戶事宜，20號晚開戶成功，23號入金成功。他只玩了一天模擬我就讓他開戶了，因為是周五晚上開好的戶，過了十一點不能入金，所以到了下周一也就是23號才入金成功。知道了他有意向后我?guī)缀跏且粴夂浅傻�，因為對�?9歲，小年輕，單身，中間也會偶爾開些玩笑調(diào)戲一下，再加上看他朋友圈比較簡單，所以我不想去拖延時間，有錢沒意向的我可以慢慢耗，沒錢沒意向的直接飛， 沒錢有意向的就抓緊，要么死掉要么開戶成功，不想把時間浪費在絲身上，那時候是比較心煩和急迫的，若有心就開成了，若沒心我也不會和他再耗下去，所以一次呵成讓其玩模擬開戶入金。但是后來對方爆了五次倉，加了六次金，現(xiàn)在還在入金操作，所以不能以貌取人呀~~~。我的這一個客戶的開發(fā)過程可能是大家普遍都會經(jīng)歷的開發(fā)過程，中間也會遇到調(diào)戲的，但是對方不在南寧，不會約我出去讓我為難到底見不見，所以就不會有太大顧慮，只是語言上的調(diào)戲我也會偶爾開開玩笑，也會問到有沒有男朋友，但是都是移開話題繞過去，問一次繞一次，對方現(xiàn)在都還不知道我到底有沒有男朋友。
說到這兩個客戶呢，只是想說明，不管是開發(fā)熟人還是開發(fā)陌生人，自己應(yīng)該對癥下藥投其所好，讓對方信任你，才去信任產(chǎn)品和公司。接下來說的是如何取得客戶信任。這個可能是我要分享的重點。
4.如何取得客戶信任
我的客戶有一個特點，幾乎都是沒跟我見過面的就開戶入金，甚至是把錢打給我或者打給我經(jīng)理幫加金，有在南京的，在廣州的，在廣西其他地方的，在南寧的，也沒跟我見過面。我有一個客戶是在西鄉(xiāng)塘的，我也是附近人加的，當(dāng)天下午兩點剛加的聊天，下午下班前我就給他下了模擬，第二天開戶，過了一周入金，但是開戶幾乎半年到現(xiàn)在，他都沒有和我見過面，我約他他都不來見，送本書給他還得寄過去。我覺得要取得客戶信任第一要點就是真誠，我可能性格原因，做事會比較專一，比如不會用其他身份，就用我是業(yè)務(wù)員的身份，也不會用其他qq和微信，就用自己一直在用的生活qq和微信去開發(fā)客戶和工作，如果我多出一個身份我自己就很容易露出破綻，也演不下去，有小q也只能偶爾在群里裝裝客戶，無法拿其他qq去開發(fā)客戶，因為重心只能有一個，一分心就什么都做不好，所以我給客戶的第一印象就是，我就是做業(yè)務(wù)的，就是要開發(fā)客戶投資，你又興趣我的目的就是要說服你投資，我的工作和生活都是公開的，我的朋友圈公開，我的qq空間公開，可以隨意看，這樣客戶可以更容易也更深層次的了解我，了解我生活，了解我的工作，了解我的性格。若我繞太多彎或者偽裝，客戶反而覺得我不夠誠實。第二點就是要站在客戶的利益上，客戶在有意向時，關(guān)心的要點肯定是能不能賺錢，
資金安不安全，重要的是要排除他的疑慮，要排除就得站在他的角度上思考，當(dāng)成是自己要去投資。一般我客戶有意向了我把名片拍照給他看并邀約他到公司先看看，來見面聊，知道公司在哪，看過我本人，看到公司的運行會更加的安心，即使他不來。在他要投資前也會說先了解清楚，了解平臺，了解我們公司的背景，了解開戶入金方式錢入了哪里了再談投資，即使他不去查也不問，這些話語自己表達出來了，客戶會覺得你是在為他著想�？蛻糸_成實盤了，更要站在客戶的利益上考慮，經(jīng)理經(jīng)常說，我們做的是服務(wù)，服務(wù)好了客戶就不會來怪你怨你，確實，現(xiàn)貨投資是有吸引力的，入了除非玩到
沒錢或者被其他人挖到其他平臺，不然是很少有人輕易離開這個市場的，維護好了，服務(wù)好了，客戶自然走不了，我的爆了五次倉的客戶，離開這個市場最多的時候也只有一個月，一個月以后又回來投資了。我的客戶，即使玩一天兩天模擬開戶入金了，但是我會讓他先熟悉模擬熟悉操作步驟后再做實盤，開戶入金只是為了保證他不如投資市場，也保證自己的業(yè)績，但是不會讓其在不是很了解的情況下去操作，這樣容易產(chǎn)生虧損，讓其先玩模擬，熟悉下單止損獲利設(shè)置平倉，熟悉k線了才會建議其做實盤。客戶操作過程中每天都會給他分析行情，而不是喊完單該怎么樣就怎么樣，獲利提醒，止損提醒，到點位進場提醒，不該做的單或者行情也會提醒讓其觀望，而不是為了單量去一直叫客戶做單，喊單若虧損我也會承認自己喊單虧損而不是一言不發(fā)或者去怪客戶，做這些的時候客戶會知道你是為了他著想，從他的利益出發(fā)去。第三點是要利用上級的力量。上級的力量指經(jīng)理的，主管的，不要一個人一直去聯(lián)系客戶，因為客戶沒來過公司，所以客戶對公司和產(chǎn)品的了解可能只能通過你，而你只是一個小小的業(yè)務(wù)員，若有第三人且是管理層加入，工作會更容易展開。我的客戶我經(jīng)理都是了解的，客戶也認識我的經(jīng)理，因為我會經(jīng)常叫經(jīng)理打電話給客戶回訪交流。我爆了五次倉的客戶，23號入金，26號就爆倉了，因為那時他入金了幾乎直接滿倉空單，然后遇上了打仗，就爆掉了。但是爆倉了沒幾天他就加金了，為什么呢，因為他剛?cè)虢鹣轮貍}，我們經(jīng)理就打電話提醒了賺了就平掉再重新輕倉做單，但是他沒有，后來行情上漲幅度較大準備爆倉的時候，經(jīng)理也打電話過去提醒他要么加金要么平掉反手，他也沒有做，后來爆掉了，爆倉了經(jīng)理會先給他打電話給他分析原因和往后做單該注意的地方，我自己也會打電話交流，所以對方爆倉了態(tài)度也很好不會怨我們，也不會去懷疑這個產(chǎn)品和平臺，客戶自然會再信任你繼續(xù)加金做單。利用上級力量這一點不緊在取得客戶信任上會有作用，在開發(fā)客戶上也有很大幫助，自己搞不定的客戶我一般也會讓經(jīng)理幫忙溝通，我一個客戶一直開戶不入金，一直在玩模擬，我搞不定，就讓經(jīng)理打電話，經(jīng)理打完電話他就入金了。第四點，要給客戶一點小恩小惠。我的實盤客戶，現(xiàn)在幾乎人手我送的一本現(xiàn)貨黃金投資技巧，只要他們想學(xué)，我就會送，不在南寧的我就寄給他們，一來心意，二來客戶學(xué)好了對他做單也有幫助，我送書的時候都會強調(diào)，帶你進入投資市場，不緊要賺錢還要學(xué)到知識，即使以后你不在我這里做了或者不做現(xiàn)貨黃金，你所學(xué)的知識只要是看k線的投資產(chǎn)品你都可以用到。中秋的時候送月餅不能親自送的客戶也都寄給他們，給客戶的這些小恩小惠，是有作用的，他們在其他平臺或者做其他產(chǎn)品，估計會得不到這樣的恩惠，這樣一來拉進距離，二來取得信任。
5.工作態(tài)度
在業(yè)績方面，可能我與其他的優(yōu)秀員相比并不突出，但是總監(jiān)推薦我上來，或許更看重的是我的工作態(tài)度。我一年多工作以來，其實也沒有做其他很突出的事，只是一直在做好自己的工作，在其位謀其職，投資顧問也是一個職位，就要做好該做的事。我是很熱愛這個行業(yè)的，所以就要做好它。我周一到周五的晚上幾乎是不會出去玩的，因為我知道晚上行情比白天大， 晚上也更好聊客戶，所以幾乎不是盯盤就是聊客戶或者在客戶群里維護客戶。一天除了睡覺時間，我可能其他時間都是在看行情和關(guān)注新聞，因為只有時時關(guān)注，自己才能去了解行情怎么走，客戶問起來自己也能應(yīng)答。我們的客戶群我?guī)缀跏?4小時在線的，客戶有什么問題就會回答，每天有什么重要數(shù)據(jù)就會發(fā)到群里，晚上有數(shù)據(jù)也會及時發(fā)到客戶群，自己學(xué)到的看盤技巧和技術(shù)面也會跟客戶和同事去交流探討。我身邊的人覺得我工作很拼，身邊人曾經(jīng)一度跟我爭吵，說我晚上還注重工作還聊客戶，我也不會去做太多辯解，如果不去這么做，我的能力又如何去提升。一年多以來，我從慢慢對業(yè)務(wù)什么都不懂的菜鳥變成了可以分析行情可以喊單，可以給客戶策略的分析助理，或許這就是我的收獲。我可能多次提到“高大上”這個詞，確實，我喜歡高大上的事物，因為我想追求高品質(zhì)的生活，上班不是給老板打工，而是給自己，業(yè)績不是上級要求的，是自己要求自己，能力提升不是上級要求的，而是自己要求自己，如果不努力就無法擁有高大上的生活品質(zhì)。我的掙錢欲望是比
較強的，所以工作目的也很直接，開心的同時更重要的是要賺錢，如果一件事情做好了，努力了就會有結(jié)果，為什么不去做呢，科比說過總有人要成功的，為什么不能是我，做好自己的同時總會有人看到你的閃光點。
6.總結(jié)感謝、
以上為我的個人分享，希望我的分享能讓大家有所啟發(fā)。謝謝大家的聆聽，也再次謝謝總監(jiān)的推薦和公司給的機會~~
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