模擬商務(wù)談判個人心得

模擬商務(wù)談判個人心得

　　在平日里，心中難免會有一些新的想法，有這樣的時機(jī)，要好好記錄下來，這樣能夠培養(yǎng)人思考的習(xí)慣。那么如何寫心得體會才能更有感染力呢？以下是小編精心整理的模擬商務(wù)談判個人心得，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　1、寬松的環(huán)境

　　正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，我方為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。“我對中國的文化有著深厚的興趣，我國和日方歷來及有相同的文化淵源，希望我們在談判桌上合作愉快，在談判桌下，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見？”中方對我方的觀點并無異議。既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋�又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。

　　2、化解沖突

　　雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人

　　在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在這場談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實根據(jù)，展示了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預(yù)料，因為貨車的質(zhì)量問題是一個無法回避的事實，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問題緊追不舍，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問，但中方步步緊逼，我方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，及時調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で颉安�！不！對商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無法向公司交待�！蔽曳阶鞒鲎尣�，最后以每輛貨車14萬日元的價格達(dá)成一制協(xié)議。

　　3、隱藏你的感情

　　在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當(dāng)，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。

　　4、提出最佳選擇

　　要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備，比較好的方法是根據(jù)實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會使你有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。

　　價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

　　在這次談判中，我深深體會到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的有下次交易的機(jī)會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當(dāng)對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失下一次的交易機(jī)會。

　　簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略。索賠問題也不例外，賠償方希望盡量降低索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。

　　一個優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方（或多方）的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。

　　作為一名營銷策劃專業(yè)的學(xué)生，在不久的將來我們即將步入社會，面對眾多的客戶，我們將會有一場接著一場的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們在平時就要鍛煉自己和別人進(jìn)行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備。

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