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      2. 模擬商務(wù)談判方案

        時間:2023-03-19 03:24:13 方案 我要投稿
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        模擬商務(wù)談判方案3篇

          為了確保工作或事情能高效地開展,常常需要提前制定一份優(yōu)秀的方案,方案是在案前得出的方法計劃。制定方案需要注意哪些問題呢?下面是小編整理的模擬商務(wù)談判方案3篇,僅供參考,希望能夠幫助到大家。

        模擬商務(wù)談判方案3篇

        模擬商務(wù)談判方案3篇1

          甲方:NUC公司董事會

          乙方:NUC公司市場拓展部

          NUC是美國一家塑模公司,其內(nèi)部決議非常民主,長將談判制度運用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。NUC公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過"增加銷售隊伍"而不是"削價"來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過,不管怎樣,董事會熱切盼望擴大銷量,因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè),提供超過200個不同的塑模機械產(chǎn)品,但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴大生產(chǎn)或替換舊機器。自1966年成立以來,公司穩(wěn)步增長,現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元。

          全美一共有12家同類公司,另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處,這在貼近客戶,迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng),產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部,4個在中西部,2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當(dāng),并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁,各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過,結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后,價格慢慢又回升到以前的水平了。

          塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時候,塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題,每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元),或者參加展銷會。它也有個簡單的INTERNET主頁,但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的'市場簽定的合同,代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。

          董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮,董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭,因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越,但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上,只有在相同價格下,塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺FOB22萬美元,運費從3000到4000美元不等,從西岸到東部還要更貴些。

          董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費,董事會指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價格戰(zhàn),因為產(chǎn)品價格并沒有降低,雖然公司的純利將減少。

          市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火,甚至?xí)䦶臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場,通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要,因為那里的同行更多,競爭也更加激烈,因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下,西岸就要平靜得多,兩家企業(yè)相安無事,而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處,而沒有專門的銷售隊伍,所以一直沒什么大起色。

          董事會覺得市場拓展部的話有些道理,但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說,董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化,國際競爭越來越強,新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻,所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。

          但為了公司的長遠(yuǎn)利益,董事會決定按公司傳統(tǒng),將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。

          談判目標(biāo):解決公司問題,謀求公司長遠(yuǎn)發(fā)展!

        模擬商務(wù)談判方案3篇2

          模擬商務(wù)談判計劃書格式

          一、談判主題

          二、談判團(tuán)隊組成(甲方或買方:乙方或賣方:)主談:公司談判全權(quán)代表

          決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策

          技術(shù)人員:負(fù)責(zé)技術(shù)問題

          法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題(人員安排根據(jù)實際情況而定)

          三、談判前期調(diào)查

          本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場的供求狀況,價格變動狀況,未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模,產(chǎn)品市場占有率,生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)

          四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

          1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

          我方利益:

          對方利益:

          我方優(yōu)勢:

          我方劣勢:

          對方優(yōu)勢:

          對方劣勢:

          2、談判議題的.確定(即談判可能涉及重點問題分析):

          問題1.

          分析

          問題2.

          分析

          依次類推(問題不限)

          五、談判目標(biāo)

          1.最理想目標(biāo):

          2.可接受目標(biāo):

          3.最低目標(biāo):

          目標(biāo)可行性分析:

          六、程序及談判策略

          1.開局

          開局方案一:采用哪種開局策略及分析

          開局方案二:(同上)

          2.談判中期策略及分析

          3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判,如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動)

          4.最后沖刺階段(策略和分析)

          七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理

          對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)

          注:上述羅列的七個要點必須寫到,其他要點可適當(dāng)補充;要點具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容,其他可自由發(fā)揮。

        模擬商務(wù)談判方案3篇3

          談判甲方:xxxxxxx電梯有限公司

          談判乙方:xx達(dá)貝爾公司

          一、基本情況

          1、xxxxxx電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%,是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項,即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先,上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察,在綜合評判的基礎(chǔ)上,共同編制了可行性研究報告。回國后,又專門挑選和組織了一個談判班子,包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問,為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。

          2、xx達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多個分公司,他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前,美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解,進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,并在此基礎(chǔ)上,組織了一個精干的談判班子,該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。

          3、此次項目投資大,且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,對中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的,此次來中國談判,事先做過充分的可行性調(diào)查研究,此項目旨在打開中國市場,并且在合資企業(yè)的股份多于中方。xxxxxx電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的,如果美方在中國的第一個合作項目失敗,再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。

          二、談判問題:

          1、在中美合資談判中,首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,美方建議定名為"xxxx電梯中國有限公司",但遭到中方的反對。請陳述反對理由,并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。

          2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,在該項目的可行性研究中曾有兩處提到:一是"美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%,其余75%在國內(nèi)銷售";二是"合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司"。雙方在這一表述的'理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對此表述的理解是:許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨家出口25%,一點也不能多,而其他的兩個渠道,是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是:許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口,其余75%的產(chǎn)品,有可能的話,通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

          請通過此次商務(wù)談判重點解決以上兩問題。

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