我的外貿(mào)培訓(xùn)心得范本
進(jìn)入外貿(mào)公司的第三天，去參加關(guān)于外貿(mào)行業(yè)的第一次培訓(xùn)，我感覺(jué)自己就像是一塊巨大的海綿，需要不斷學(xué)習(xí)，一點(diǎn)一點(diǎn)地吸收各種各樣的信息。
這次培訓(xùn)的內(nèi)容還是比較符合我現(xiàn)在的水平的：外貿(mào)流程與操作，屬于外貿(mào)行業(yè)的入門(mén)知識(shí)，將近三個(gè)小時(shí)的課聽(tīng)下來(lái)，受
益匪淺。
雖然課程主要講的是阿里巴巴付費(fèi)平臺(tái)的一些使用，以及交易過(guò)程中會(huì)遇到的一些問(wèn)題，現(xiàn)在我還沒(méi)有做到那一步，但總會(huì)有到的那一天。
精神上的收獲，引用富蘭克林·本杰明的一段話：丟失一個(gè)釘子，壞了一只蹄鐵；壞了一只蹄鐵，折了一匹戰(zhàn)馬；折了一匹戰(zhàn)馬，傷了一位騎士；傷了一位騎士，輸了一場(chǎng)戰(zhàn)斗；輸了一場(chǎng)戰(zhàn)斗，亡了一個(gè)帝國(guó)�？偨Y(jié)就是一句話：細(xì)節(jié)決定成敗。各個(gè)環(huán)節(jié)里無(wú)論哪一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)都會(huì)導(dǎo)致最后交易的失敗或者麻煩重重，所以一個(gè)優(yōu)秀的'外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要一顆細(xì)致的心，面面俱到。
外貿(mào)中涉及到一些部門(mén)包括：外經(jīng)貿(mào)委，海關(guān)，進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局，外匯管理局，國(guó)稅局，銀行國(guó)際業(yè)務(wù)部，貿(mào)促會(huì)、商會(huì)，保險(xiǎn)公司。而實(shí)際上跟我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員打交道的一般是后幾個(gè)部門(mén)。國(guó)稅局主管退稅，銀行國(guó)際業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)提醒付款到賬。
同時(shí)提供了一些常用網(wǎng)站，中國(guó)銀行，中國(guó)商務(wù)部，中國(guó)海關(guān)，質(zhì)監(jiān)總局，稅務(wù)總局，國(guó)家外匯管理局，國(guó)家交通運(yùn)輸部，中國(guó)電子口岸等，在以后的工作及學(xué)習(xí)中遇到不懂的問(wèn)題可以到相關(guān)網(wǎng)站去查詢。
接下來(lái)是一張復(fù)雜的外貿(mào)流程圖，老師做了簡(jiǎn)單的描述，再加上自己的研究，首先是客戶的詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受，秉承著客戶第一的原則，第二可能會(huì)需要寄發(fā)樣品，如果順利的話接下來(lái)就是簽訂合同，需要商討到付款方式的問(wèn)題，主要有兩種方法，T/T和L/C，T/T即telex transfer，電匯，分為前T/T，即買方先付款，后T/T，即賣方先發(fā)貨，以及XX%前T/T、XX%后T/T，即預(yù)付XX%貨款。前T/T對(duì)于買方來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)大，后T/T對(duì)于賣方來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)大，所以最穩(wěn)妥也是最常見(jiàn)的付款方式就是一部分前T/T，剩余的后T/T。L/C即letter of credit, 信用證。前者依賴的是商業(yè)信譽(yù)，后者則是銀行信譽(yù)。
T/T的單據(jù)并不通過(guò)銀行，操作簡(jiǎn)單，后T/T建議與CIF報(bào)價(jià)配合以降低風(fēng)險(xiǎn)。信用證具體是銀行承諾憑一定條件付款的文件，開(kāi)證行負(fù)首要付款責(zé)任，信
用證是一項(xiàng)自足文件，獨(dú)立于合同之外，即所謂的單據(jù)買賣，與貨物無(wú)關(guān)。如果客戶提出用信用證，一般來(lái)說(shuō)客戶屬于較有實(shí)力的公司，因?yàn)殂y行對(duì)于公司允許辦理信用證的門(mén)檻并不低。另外，賣方要以銀行通知的信用證為準(zhǔn)，以防對(duì)方偽造信用證。
信用證交易要做到仔細(xì)審證，調(diào)查付款行的資信，警惕軟條款，單單一致，單證相符。信用證手續(xù)比較繁瑣，需要注意的事項(xiàng)較多，尤其要注意合同中的軟條款，軟條款即陷阱。要掌握的黃金原則：保證貨物所有權(quán)在自己手中；所有單據(jù)盡量不要依賴對(duì)方才能獲得。如何在信用證交易中練就火眼金睛，仍需要我們?cè)趯?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中不斷鍛煉。
劉老師總結(jié)的付款方式風(fēng)險(xiǎn)排序：前T/T<即期LC<遠(yuǎn)LC<D/P<D/A<后T/T。 熟悉了外貿(mào)流程之后就是第一步：詢盤(pán)的處理。詢盤(pán)分為分析詢盤(pán)和回復(fù)詢盤(pán)兩步，對(duì)于來(lái)之不易的詢盤(pán)，需要認(rèn)真對(duì)待、仔細(xì)分析，了解外國(guó)人的商業(yè)習(xí)慣，只能在日復(fù)一日的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中摸索出這些潛在的習(xí)慣，最后也是最重要的，就是產(chǎn)品知識(shí)要專業(yè)，就跟在國(guó)內(nèi)銷售一樣，只有自己熟悉自己所推銷的產(chǎn)品，了解它的優(yōu)勢(shì)所在，才能跟客戶介紹清楚，才能打動(dòng)客戶，進(jìn)而促成交易。
對(duì)于回復(fù)詢盤(pán)，老師介紹了一個(gè)技巧，那就是利用時(shí)差，因?yàn)闀r(shí)差問(wèn)題，你在上班時(shí)間發(fā)出去的郵件對(duì)方并不能馬上看到，等到他上班的時(shí)候你的郵件可能已經(jīng)被別的郵件壓到下面去了，降低了客戶看到你的郵件的幾率，所以發(fā)郵件前最好計(jì)算好時(shí)間，趕到客戶上班時(shí)間發(fā)送。針對(duì)這點(diǎn)，阿里巴巴有一個(gè)郵件定時(shí)發(fā)送功能，大概是在我的詢盤(pán)和客戶下屬欄，但沒(méi)有具體說(shuō)明也沒(méi)有演示�；貜�(fù)詢盤(pán)前先研究買家背景信息，老師介紹阿里巴巴有一個(gè)類似于買家檔案的設(shè)置，從中可以調(diào)出買家的一些基本信息，因?yàn)闆](méi)有實(shí)際操作過(guò)，所以對(duì)于這點(diǎn)很模糊，只能以后有機(jī)會(huì)再慢慢摸索。
然后是如何制作報(bào)價(jià)單的問(wèn)題。需要注意的是數(shù)量變化導(dǎo)致的價(jià)格變化，一般是階梯報(bào)價(jià)；最小起訂量，即minimum order,簡(jiǎn)稱min. order。出口港口，邢臺(tái)地區(qū)的貨一般是走天津港；付款方式；包裝等問(wèn)題。給新人的建議是報(bào)價(jià)單要做的讓客戶一目了然，可以嘗試用EXCEL做報(bào)價(jià)單。
外貿(mào)是一項(xiàng)有風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，需要我們?cè)诿恳徊蕉贾?jǐn)慎地規(guī)避潛在的風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)如何規(guī)避報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，老師提出了以下建議：第一，對(duì)匯率做好下調(diào)預(yù)期；第二，
非常規(guī)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)要及時(shí)與老板溝通；第三，注明價(jià)格有效期；第四，CIF條款，對(duì)海運(yùn)費(fèi)有上漲預(yù)期；第五，不要算盡退稅；第六，對(duì)方指定貨代。但這同樣還是需要在實(shí)戰(zhàn)中積累經(jīng)驗(yàn)。
一些基本貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，F(xiàn)OB/CFR/CIF的異同，老師給出的表格清晰明了。
其中的優(yōu)劣勢(shì)比較和風(fēng)險(xiǎn)分析詳細(xì)如下：
FOB優(yōu)勢(shì)：省事，客戶放心；
劣勢(shì)：費(fèi)用高，包括港雜費(fèi)、報(bào)關(guān)費(fèi)、檢驗(yàn)檢疫費(fèi)等；占用資金，因?yàn)槭窍雀犊詈竽脝危回洿⻊?wù)差，單證的修改和退回問(wèn)題多；危機(jī)問(wèn)題無(wú)協(xié)助等。
風(fēng)險(xiǎn)：騙貨，如買家和貨代合伙行騙。
防范：做好貨代信用調(diào)查；簽訂合同約束。
CIF優(yōu)勢(shì)：運(yùn)費(fèi)低并可月結(jié)，減輕了資金壓力；有效拿單，提單、核銷單、報(bào)關(guān)單等；按你的指令辦事；協(xié)助你處理非常事故，如退貨。
劣勢(shì)：運(yùn)費(fèi)變動(dòng)會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)損失；客戶不信任問(wèn)題；異常情況的出現(xiàn)，如船未準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。
風(fēng)險(xiǎn)：貨代信用問(wèn)題。
防范：做好貨代信用調(diào)查。
當(dāng)一位客戶沒(méi)有指定交易方式時(shí)，我們要根據(jù)不同客戶提供不同的交易方式，例如如果對(duì)方是歐美客戶，就偏向于報(bào)CIF，因?yàn)閮r(jià)格雖然較高但客戶比較省心，如果是日韓方面對(duì)價(jià)格比較敏感的客戶，就偏向于報(bào)FOB，因?yàn)閮r(jià)格偏低。但這些也只是一般經(jīng)驗(yàn)之談，并不是絕對(duì)的。
還有一些外貿(mào)常用的單證，包括出口貨物許可證，發(fā)票，提單，匯票，產(chǎn)地證，裝箱單，保險(xiǎn)單，檢驗(yàn)證書(shū)，出口貨物報(bào)關(guān)單。
發(fā)貨以后并不代表事情結(jié)束了，如何在眾多相似供應(yīng)商中脫穎而出，讓客戶選擇你？這就需要業(yè)務(wù)員比別人多做一些。例如發(fā)貨后通知具體的出運(yùn)日期，給客戶發(fā)e-mail，告知貨物的情況，通過(guò)這些舉手之勞讓客戶覺(jué)得跟你合作很舒服，很讓人放心，那么你就抓牢這個(gè)客戶了。
總之，國(guó)際貿(mào)易線長(zhǎng)、面廣、環(huán)節(jié)多，風(fēng)險(xiǎn)大，對(duì)我們業(yè)務(wù)員的考驗(yàn)很大，但是就像VCR中放映的一位老總說(shuō)的那樣，2012年外貿(mào)不好做，但是兄弟，堅(jiān)持，只要你堅(jiān)持了，你就是剩下的，你剩下了，你就勝利了。
我會(huì)堅(jiān)持。
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