外貿銷售的心得范文
話說到我們計劃把產品推銷到國外市場，但是沒有任何平臺，甚至連專業(yè)術語都不懂用英語如何表達，這種環(huán)境幾乎是惡劣到了極點。 我記得當時我的工作就是
一 不停地發(fā)展會帶回來名片， 這些名片相對于那些免費的資源含金量要高很多。結果也是很少客人回復，一年多沒有談成的生意。
二 搜索國外黃頁信息，這些希望就更小了，因為對這部分的客人了解的信息就更少了，而且聯(lián)系方式都不是直接的，難度就更大了，效果可想而知。在經過一年的時間之后，我們覺得不能再繼續(xù)這樣下去了，于是就平靜下來分析。
1、產品質量不錯，也有市場，但是就是沒有定單，原因有很多，但最重要的問題是出在我身上：
A 對產品不了解
B 對公司的定位不了解
C 對客戶的需求不了解
D 對市場和競爭對手不了解，
E 跟蹤的'方法有問題，沒有程序
F 和客人的溝通不頻繁
對于以上這些不足的地方，我改變了我的工作方法：
A 瘋狂學習公司的產品，熟悉生產流程，了解成本結構
B拿公司的產品和別人公司的以及客戶的相比，找出共同點和不同點，牢記我們的優(yōu)勢重點推銷，對于弱勢找對策削減可能影響客人的不利因素
C訪問客人的網站，逐個了解客人的產品，有網頁上產品詳細的，就看網頁了解，如果沒有的盡量要目錄這樣才能知道客人想要什么。
舉個例子：有一個澳大利亞的客戶，我用了一周的時間把他們網站上所有的產品都看了，然后和我們的產品比較，列出共同點和不同點，給出我們的報價格。 客人很快回信了，很誠懇地表揚了我一番，說他做這個生意四十多年了，但是從來沒有見過一個銷售人員能夠做得象我這么細致的，我是他見過得最優(yōu)秀的銷售人員。當時我真的很受鼓舞，因為第一次客人給這么高的評價，而且是非常大的一個公司，但是由于種種原因我們到目前還不能合作。但是現(xiàn)在一直保持聯(lián)系，互相溝通一些信息。但是我的整個的自信心是從那里開始了，也更加堅定了我能繼續(xù)走下去。
D 公司一定要一一個這樣的人，能夠不斷了解競爭對手的信息，而且要很快，這些信息可以是從別人公司了解，也可以是從客戶那里了解。 同時一定要知道市場上現(xiàn)在什么最好銷售，什么不好銷售，是為什么。 這些可以通過客人的定單，競爭對手的定單，以及你們的供應商，還有一些專業(yè)的網站和展會，都可以有這些信息，但是要去整合。
E 所謂跟蹤的程序：就是其實每個客人的跟蹤都要有個計劃和列表，什么時間應該干什么，什么時間段應該解決什么問題，都有一個清晰的思路，然后按照這樣去做， 有一定的時間頻率和規(guī)律，是一定會出成效的。真的是很管用。 在以后的文章里會詳細談這些細節(jié)。
F 和客人溝通不頻繁：這一點很重要，首先是要和客人建立比較頻繁的溝通，這樣客人對你才能有機會合作，但是不管合作不合作，頻繁地溝通是非常有好處的， 從那以后我也不僅限于發(fā)郵件，而是開始打電話和， 還有增加MSN 或者SKYPE 和客人多渠道的接觸方式 ，公司一有新的消息，我會在第一時間圖文并貌，這點得到了很多客戶的認可。
2、公司產品結構不是很好，要重新調整適合客戶的產品 并且不斷有新的產品出現(xiàn) 和其他公司的不一樣。
3、除了展會上帶回著這些名片，還可以通過和國內的一些貿易商合作，逐漸打開市場。
4、參加國際性的專業(yè)的展覽會，雖然比較貴，但是收益也是成正比的有了這些方向并按照這樣去做了以后，效果慢慢的就出來了。
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