國(guó)際商務(wù)談判禮儀研究綜述
摘要
國(guó)際商務(wù)談判禮儀是國(guó)際商務(wù)談判獲得成功的不可或缺的要素之一。由于國(guó)際商務(wù)談判具有國(guó)際化、跨文化性、復(fù)雜性和政治干預(yù)性等特點(diǎn)，國(guó)際商務(wù)談判禮儀比一般談判禮儀復(fù)雜，既包括一般的商務(wù)談判中所涉及到的一些基本談判禮儀，也包括在國(guó)際談判中涉及到的一些特殊禮儀。其中，中西方國(guó)家由于文化差異較大，所以受到文化差異的影響，其在禮儀方面也表現(xiàn)出較大的差異性，包括在稱謂、見面禮儀、宴請(qǐng)禮儀、禁忌和女士?jī)?yōu)先等五個(gè)方面的差異，本文還選取了幾個(gè)典型的國(guó)家，德國(guó)、美國(guó)和日本，通過對(duì)這三個(gè)國(guó)家的禮儀進(jìn)行分析，以實(shí)例進(jìn)行論證分析。
關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判禮儀 基本禮儀 特殊禮儀 文化差異 典型國(guó)家禮儀
1 國(guó)際商務(wù)談判禮儀定義
1.1商務(wù)談判禮儀
根據(jù)金正昆老師的解釋，商務(wù)禮儀就學(xué)理而言可以被定義為商務(wù)工作人員在其商務(wù)活動(dòng)中所應(yīng)恪守的行為規(guī)范。從內(nèi)容上講，商務(wù)禮儀由主體、客體、媒體和環(huán)境四個(gè)基本要素組成。主體指商務(wù)禮儀的操作者和實(shí)施者�？腕w指商務(wù)禮儀的對(duì)象，為商務(wù)禮儀的承受著和指向者。媒體指商務(wù)禮儀所依托的一定得媒介。環(huán)境指商務(wù)禮儀得以實(shí)施的具體的時(shí)空條件。由上述的四個(gè)基本要素所構(gòu)成的商務(wù)禮儀有兩個(gè)具體的內(nèi)容：其一，律己規(guī)律，指對(duì)商務(wù)人員自身的言談話語(yǔ)、舉止行為、儀止儀表和穿著打扮之間的要求；其二，敬人之道，指商務(wù)工作人員在面對(duì)談判對(duì)象時(shí)進(jìn)行交際和應(yīng)酬的技巧，具體設(shè)計(jì)到工作人員的方方面面。
1.2 國(guó)際商務(wù)談判禮儀及區(qū)別
根據(jù)上述的商務(wù)談判禮儀的介紹，我們可以推測(cè)國(guó)際商務(wù)禮儀的特點(diǎn)，其本質(zhì)也是一個(gè)談判，所以上述的一些基本特點(diǎn)不會(huì)變化。但在國(guó)際商務(wù)中，國(guó)際商務(wù)談判有一下幾個(gè)特點(diǎn)：首先是國(guó)際化。國(guó)際化是國(guó)際商務(wù)談判最大的特點(diǎn)。國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果將導(dǎo)致資金和資產(chǎn)的國(guó)際間流動(dòng)，所以國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)該遵循國(guó)際商法和國(guó)際法慣例。第二個(gè)特點(diǎn)是跨文化特點(diǎn)。不同的談判者代表不同的文化，經(jīng)濟(jì)階層和政治背景。第三個(gè)特點(diǎn)是復(fù)雜性。在國(guó)際商務(wù)談判里，不僅僅是談判者本人的因素，其他因素會(huì)使得國(guó)際談判變得更加復(fù)雜。比如：語(yǔ)言差異，溝通方式的差異以及時(shí)間和空間觀念上的差異。第四，政府也是影響談判結(jié)果的主要因素。正是由于國(guó)際商務(wù)談判具有上述的幾個(gè)特點(diǎn)，國(guó)際商務(wù)談判中的談判禮儀就顯得更加有意義和復(fù)雜化，文化差異和國(guó)際法律法規(guī)則是約束我們禮儀的一些主導(dǎo)因素。
2 國(guó)際商務(wù)談判禮儀作用和基本操作
2.1 國(guó)際商務(wù)談判禮儀作用
影響商務(wù)談判成功的因素很多，但是很顯然，禮儀在一個(gè)談判中有著不可替代的重要作用。從其功能來看，它主要有以下四個(gè)方面的作用：其一，提高工作人員的自身修養(yǎng)；其二，沒花自身，給人留下好的印象；其三，促進(jìn)商務(wù)交往，改善人際關(guān)系；其四，反應(yīng)自己所在
集體、社會(huì)甚至是國(guó)家的整體面貌。
2.2 國(guó)際商務(wù)談判禮儀基本操作
既然商務(wù)禮儀如此重要，我們就應(yīng)該在商務(wù)談判中堅(jiān)持遵循商務(wù)禮儀的基本規(guī)范。從其操作上來看，我們首先是要堅(jiān)持正確的商務(wù)禮儀理念，而其基本理念則是“尊重”，就這個(gè)理念來說，我們需要注意兩點(diǎn)，第一是要擺正自己的位置，要尊重談判對(duì)象、談判對(duì)象所在單位和國(guó)家，也要尊重自己、自己所在的單位和國(guó)家，做到不卑不亢；第二是積極調(diào)整心態(tài)，堅(jiān)持“接受他人”、“換位思考”和“和而不同”；此外，我們還需要掌握一些基本有效的禮儀方法，包括明確“有所為”和“有所不為”的行為等等。
3 國(guó)際商務(wù)談判基本禮儀
3.1 外表禮儀
關(guān)于外表禮儀，有三個(gè)傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)，符合傳統(tǒng)，區(qū)分場(chǎng)合，最大程度地利用優(yōu)勢(shì)。
3.1.1 選擇合適的著裝
外表禮儀是國(guó)際商務(wù)談判中最基本的禮儀。體面著裝不僅是外觀美麗，而且也代表著高品質(zhì)和受人尊敬。對(duì)于男性，他們應(yīng)該穿商務(wù)裝，并且戴領(lǐng)帶。對(duì)于女性，職業(yè)裝是最好的選擇。有一件事情女性需要注意的，那就是不要佩戴太多的珠寶首飾。
3.1.2 選擇合適的化妝品與發(fā)型
毫無疑問，奇怪的發(fā)型，濃重的化妝，過多的首飾都將破壞商務(wù)人士的形象。比如當(dāng)與外國(guó)人接觸的時(shí)候，一般需要脫掉大衣，手套和帽子。此外，佩戴墨鏡不是很好的主意，除非你的眼睛出了問題。
3.2 會(huì)議禮儀
3.2.1 握手的力量
在中國(guó)，人們握手用的力量一般不大。而在歐美國(guó)家，握手用力不大會(huì)被認(rèn)為軟弱無力和缺乏自信的表現(xiàn)。
3.2.2 握手的時(shí)間
握手的時(shí)間既不能太短也不能太長(zhǎng)。一般的，國(guó)際上握手時(shí)間一般為三秒鐘即可。當(dāng)然也有例外的時(shí)候，比如當(dāng)簽署一份重要的協(xié)議或者談判成功的時(shí)候，握手的時(shí)間可以比往常顯得長(zhǎng)一些。
3.2.3 握手時(shí)候的行為
Hans 聲稱當(dāng)你和其他人握手的時(shí)候，微笑是普遍的一個(gè)行為（Hans 112）。當(dāng)你和其他人握手的時(shí)候，要看著別人的眼睛且要面帶微笑，而不是盯著別人看。當(dāng)然在有一些國(guó)家，人們壓根就不握手。比如：在日本人們見面時(shí)鞠躬；在泰國(guó)人們見面時(shí)雙掌相合；法國(guó)人在見面時(shí)則喜歡親吻。
3.3 行為禮儀
3.3.1 從容和得體
每一個(gè)談判者應(yīng)該明白，在對(duì)方的眼睛里，他們代表著自己的國(guó)家。所以談判者的語(yǔ)言和行為應(yīng)該要從容和得體。Frank. L. Acuff 是一名美國(guó)的談判專家，他說：in the international negotiation, a company is judged by the negotiator’s professional knowledge and personal training, not by the scale and the credit of his company.”(Acuff 98)
3.3.2 入鄉(xiāng)隨俗
行為禮儀的首要標(biāo)準(zhǔn)是：入鄉(xiāng)隨俗。地球上的每一個(gè)國(guó)家都有自己獨(dú)特的宗教，語(yǔ)言，文化和習(xí)俗。所以，要實(shí)現(xiàn)成功的談判，就要學(xué)習(xí)他國(guó)文明。這樣有利于國(guó)家間的溝通，顯示對(duì)外國(guó)友人的善意和友好。
3.3.3 談話的要點(diǎn)
首先，在談話的時(shí)候，有一些體態(tài)語(yǔ)是合理的行為。但是體態(tài)語(yǔ)不要太多。不要用手指著別人。談判者之間的距離不要太近也不要太遠(yuǎn)。第二，如果你要參加別人的談話，要說對(duì)不起。不要光顧著聽別人說話，也要發(fā)表自己的`意見。如果確實(shí)需要發(fā)言，那就先等待。如果有人愿意和你說話，要主動(dòng)配合別人。如果有急事要離開，也要說對(duì)不起。第三，在社會(huì)交往中，給別人發(fā)表意見的機(jī)會(huì)。當(dāng)別人發(fā)言的時(shí)候，你也要發(fā)表自己的看法。第四，在談話的時(shí)候切忌三心二意，切忌不停地看手表或者看其他的地方。心不在焉是談話時(shí)候不妥的行為。最后，不要批評(píng)長(zhǎng)輩和高級(jí)別官員，也不要談?wù)撍麌?guó)的國(guó)內(nèi)政策，也不要嘲笑他人�？偟膩碚f，在跨文化的社交談話中可以接受的話題有：天氣，新聞，商務(wù)等
3.4 言語(yǔ)禮儀
成功的業(yè)務(wù)來源于成功的談判，而后者需要優(yōu)雅的禮儀。
3.4.1 聽多說少
“聽多說少”是一個(gè)重要的原則。合格的談判者會(huì)將超過50%以上的時(shí)間放在聆聽對(duì)方的談話上。當(dāng)他們聽取談話的時(shí)候，他們會(huì)分析，有時(shí)候會(huì)提問來確保他們領(lǐng)悟了談判對(duì)方的意圖。Zhao Yulian, 一個(gè)著名的談判專家，建議使用“聽取”這個(gè)詞來描述聆聽別人的談話。L: look, look at the person you are talking to. I: interesting, use some body language to show you are interesting, such as nod, smile or lean over. S: sincere, give sincere response, pay attention his/her words. T: target, target at the talking theme. E: emotion, control your emotion, don’t be angry when hear fulsome words. N: neutral, avoid bias. (Zhao)
3.4.2 表達(dá)尊重與理解
在談判開始前，談判者可以就談判對(duì)方的心理和態(tài)度做一些研究。嘗試著去了解談判對(duì)方的語(yǔ)言習(xí)慣，教育和人生經(jīng)歷。
3.4.3 及時(shí)證實(shí)
談判者要學(xué)會(huì)迅速抓住機(jī)會(huì)，及時(shí)證實(shí)對(duì)方的觀點(diǎn)。被雙方證實(shí)的東西會(huì)給談判帶來正面作用。因?yàn)檫@個(gè)事件縮短了談判雙方的距離，有利于建立和諧的談判關(guān)系。
3.4.4 友善的態(tài)度和得體的語(yǔ)言
自然和自信是談判所需要的。過多的身體語(yǔ)言并不是必需的。如前所述，不要談?wù)搶?duì)方不喜歡的話題或者批評(píng)長(zhǎng)者與高管�？梢赃x擇的話題如天氣，新聞等等。
3.4.5 注意語(yǔ)音，語(yǔ)調(diào)和音量
當(dāng)表明意見的時(shí)候，語(yǔ)音，語(yǔ)調(diào)要適當(dāng)。音量不要太大，也不要太小，以談判雙方能夠順暢交流為標(biāo)準(zhǔn)。
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