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醫(yī)院市場營銷方案
為了確保事情或工作科學(xué)有序進行，預(yù)先制定方案是必不可少的，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細則、步驟和安排等。那么什么樣的方案才是好的呢？下面是小編為大家收集的醫(yī)院市場營銷方案，歡迎大家分享。
醫(yī)院市場營銷方案1
一、市場分析
20xx年1月1日開始實施新的《醫(yī)療廣告管理辦法》，民營醫(yī)院將慢慢淡出廣告營銷策略，轉(zhuǎn)為地面營銷和活動營銷，部分依賴廣告存活的醫(yī)院和門診將面臨嚴峻考驗，這也是民營醫(yī)院的一次“洗牌”。
當大部分的民營醫(yī)院選擇了地面營銷和活動營銷，我們也將面對激烈的競爭。如果我們能迅速占領(lǐng)市場、穩(wěn)固市場，我們就會成為大贏家。
根據(jù)了解和分析，現(xiàn)在大部分的民營醫(yī)院市場部名存實亡，有的只是一個簡單的“協(xié)作部門”，沒有真正起到“主導(dǎo)”作用。要把市場做大、做牢，市場部必須分工明確，工作細致、深入、連續(xù)，為客戶提供個性化、差異化的服務(wù)。為此，我把市場部按市場業(yè)務(wù)需求，分為三大部分：體檢中心、轉(zhuǎn)診中心、會員中心。
二、市場部設(shè)置
市場部按工作性質(zhì)分為：體檢中心、轉(zhuǎn)診中心、會員中心。
三、中心職責
體檢中心：主要開展有償體檢和無償體檢兩種。通過為客戶提供個性化、差異化的有償體檢，提高經(jīng)濟效益；以普通無償體檢，宣傳醫(yī)院品牌形象，挖掘潛在客戶。也可在這兩種方式后，將體檢客戶發(fā)展為“醫(yī)院會員”，成為醫(yī)院潛在客戶。
轉(zhuǎn)診中心：主要是對社區(qū)、企業(yè)醫(yī)療服務(wù)點，提供差異化、回報性轉(zhuǎn)診，特別推出“競爭對手”沒有的服務(wù)項目；對大型國立醫(yī)院，可實行個別醫(yī)生公關(guān)的形式，開展回報性轉(zhuǎn)診；外地醫(yī)療機構(gòu)的轉(zhuǎn)診主要傾向于手術(shù)項目上的回報性轉(zhuǎn)診。
會員中心：主要是采取會員營銷的方式，將體檢中心、轉(zhuǎn)診中心開發(fā)的客戶發(fā)展為會員，并維護好會員關(guān)系，抓住回頭客。也可直接發(fā)展新會員。
四、操作辦法
�。�1）體檢中心
體檢中心針對不同的人群，提供不同的體檢方案，特別是“競爭對手”開展不了的檢測項目。
1、有償體檢
A、先電話后上門
體檢中心配電話營銷員2—3名，外線電話2—3部，對企業(yè)、酒店、娛樂場所，特別是金融、保險、電信，以及開發(fā)區(qū)內(nèi)的廠礦，先以電話的形式進行一度公關(guān)，對有意向體檢和沒意向但沒做過體檢的單位，派業(yè)務(wù)進行二度公關(guān)。
B、公關(guān)
主要是通過公關(guān)，聯(lián)合政府部門，以行政通知的形式，重點針對國企。
2、無償體檢
無償體檢主要用于品牌營銷、社區(qū)開發(fā)等公益活動，通過無償體檢發(fā)掘新客戶、潛在客戶，并對其進行“會員卡營銷”。
（2）轉(zhuǎn)診中心
以業(yè)務(wù)員上門公關(guān)的形式，提供差異化、回報性轉(zhuǎn)診，重點推出“競爭對手”開展不了的服務(wù)項目（檢測項目、手術(shù)項目）；對國立醫(yī)院也可嘗試“個別醫(yī)生公關(guān)”的形式。
�。�3）會員中心
會員制度的目的'，就是為了留住客戶成為回頭客。針對不同的群體，推出不同的會員卡，提出有針對性的服務(wù)項目。主要有“學(xué)生卡”、“社區(qū)卡”、“貴賓卡”、“現(xiàn)金卡”。
五、市場宣傳
市場宣傳的目的，是為開發(fā)過的“市場”建立長期的聯(lián)系，很多醫(yī)院都在不斷開發(fā)市場，各種手段琳瑯滿目，客戶應(yīng)接不暇，如果不建立長期的聯(lián)系，就會被客戶淡忘，前期做的開發(fā)就會功虧一簣，客戶就會被別人奪走。
1、DM
DM要有針對性，分三種：
A、學(xué)生
B、轉(zhuǎn)診點
C、社區(qū)計生辦
2、會員
客戶回訪系統(tǒng)
建立短信回訪平臺，對會員、轉(zhuǎn)診點負責人定期進行短信回訪，主要內(nèi)容為以下幾點：
A、醫(yī)院最新營銷活動
B、醫(yī)院社會新聞
C、會員生日、節(jié)日問候
D、健康提醒
醫(yī)院市場營銷方案2
一、總則
1、全院干部員工是醫(yī)院工作的主體，其切身利益與醫(yī)院未來發(fā)展息息相關(guān)，做好市場開發(fā)、業(yè)務(wù)拓展工作，是每位干部員工的義務(wù)和責任。
2、立足市（縣）、鄉(xiāng)、村，擴大覆蓋面，建立醫(yī)院市場營銷網(wǎng)絡(luò)。
3、以健康服務(wù)部為市場開發(fā)中心，充分利用媒體、墻體、板報、傳單、標語等輿論宣傳工具和宣傳資料，著力推介專家名醫(yī)、醫(yī)療設(shè)備、科室特色、服務(wù)理念、社會承諾、惠民措施，使之家喻戶曉。
4、明確專人專職、專用電話負責收集轉(zhuǎn)診病人信息和客戶關(guān)系維護。
5、凡各級各類人員介紹病人轉(zhuǎn)來我院診治的，須進院前第一時間發(fā)短信息或微信告知專職信息員做好登記，并及時通知導(dǎo)診臺做好迎診準備。
6、對介紹病人前來我院診治（含住院、特殊檢查、血透）的各級醫(yī)務(wù)人員、社會各界人士、本院干部員工，一律實行有償鼓勵。
二、激勵措施
1、外部介紹病人提成獎勵：
①內(nèi)兒科病人并包括其他科室末行手術(shù)的病人均按住院發(fā)生的總費用提取10%作為獎勵，最高不超過1000元。
�、谕饪剖中g(shù)病人（含普通外科、泌尿外科、神經(jīng)外科）無論做開放手術(shù)、清創(chuàng)手術(shù)還是微創(chuàng)手術(shù)，均按住院發(fā)生的總費用提取10%作為獎勵，如系本縣外的外科手術(shù)病人則提高5個百分點，最高不超過1000元。
�、蹕D產(chǎn)科手術(shù)病人無論做開放手術(shù)還是做微創(chuàng)手術(shù)，均按住院發(fā)生的總費用提取10%作為獎勵，婦科手術(shù)每例最高不超過1000元，剖官產(chǎn)每例最高不超過500元，平產(chǎn)每例最高不超過200元，無痛人流和新生兒藍光治療按每例50元給予獎勵。
�、芄强剖中g(shù)病人住院發(fā)生的總費用2萬元以內(nèi)的提取10%作為獎勵，2萬元以上的實行封頂，最高不得超過20xx元。
2、建立孕婦圍產(chǎn)期監(jiān)管檔案，發(fā)放優(yōu)惠卡，即交納現(xiàn)金300元，醫(yī)院優(yōu)惠進行產(chǎn)前檢查，無需他人介紹而自己主動前來我院住院分娩者，醫(yī)院返回現(xiàn)金500元。
3、凡在本院住院的病人均免費提供早餐；未經(jīng)他人介紹屬于自己慕名而來或自己主動前來的住院病人，醫(yī)院發(fā)給其一張100元的優(yōu)惠券，辦理出院結(jié)算時憑此券減免住院費用100元。
4、本院內(nèi)部工作人員不要忘記自己是天和人，開發(fā)病員，做好營銷，是你作為醫(yī)院主人翁應(yīng)盡的職責與義務(wù)。凡屬自己本人開發(fā)的，只要通過醫(yī)院客戶信息員登記確認的病員，一律按住院實際發(fā)生費用的8%計獎。
5、經(jīng)老病人介紹并親自陪送新病人前來住院的，按每例200元的.標準實行獎勵，并一次性報銷交通費50元。
6、特殊檢查開單提獎：
�、偻獠咳藛T介紹做CT、四維彩超、生化金套檢查的，一律提取檢查費的10%給與獎勵。
�、趦�(nèi)部醫(yī)生開單CT、四維彩超檢查，一律提取檢查費的5%給與獎勵。
�、厶厥鈾z查開單登記和統(tǒng)計工作交由相關(guān)檢查科室完成，并由醫(yī)院專職客戶信息員收集累總報財務(wù)科造冊發(fā)放提成獎勵。
7、內(nèi)部醫(yī)生開住院單收治病人每例獎20元。如系他人介紹前來的病人代開住院單是接診醫(yī)生應(yīng)盡的責任，不享受開單提成獎。
8、凡醫(yī)院內(nèi)外人員聯(lián)系健康體檢業(yè)務(wù)的，提取實際體檢費用的10%作為獎勵；凡儆檢對象已享受體檢八折優(yōu)惠的不再返回被檢單位10%的獎勵。
三、營銷細則
1、無論外部營銷或內(nèi)部營銷，一律按該住院病人實際發(fā)生費用（發(fā)生總費用剔除用血費、血液制品、70%的植入，陛材料、貼補優(yōu)惠部分）計算轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)費，個別特殊病種未作具體規(guī)定而需提高提成比例的必須事前報院長批準。
2、客服工作人員實行基本工資加業(yè)績提成的薪酬分配方法，即醫(yī)院規(guī)定的基本薪酬以全院當月完成150萬元業(yè)績?yōu)榛鶖?shù)按月固定發(fā)放。績效薪酬則按業(yè)績提成比例發(fā)放，即按當月完成定額指標后所產(chǎn)生的剩余業(yè)績提取5%作為營銷人員的績效薪酬，上不封頂，卞不保底，具體分配由客服中心主任統(tǒng)一領(lǐng)取二次分配到人。也可采取單個計算，即以單兵開發(fā)的（個人業(yè)績包括你本人以及你的下線開發(fā)過來的病員）個人總業(yè)績提成2%作為績效獎。
3、外部人員凡通過市場營銷人員開發(fā)轉(zhuǎn)診到醫(yī)院的業(yè)務(wù)，一律計入該營銷人員的個人業(yè)績。
4、醫(yī)院對自帶車輛的市場業(yè)務(wù)員人員實行底薪（3000元/月）加業(yè)績提成的薪酬方式，其使用車輛按實際運行里程按市價報銷油費（0。5元/公里），但必須通過院辦考勤登記和里程核實方可報銷。如發(fā)現(xiàn)非公務(wù)活動而屬于弄虛作假進行欺騙報銷的，一律處以10倍罰款。
5、開展大型廣告制作或決塑義診宣傳活動，醫(yī)院根據(jù)預(yù)算計劃提供必要的活動經(jīng)費。
6、開發(fā)新客戶所需的公關(guān)費用需事前報請醫(yī)院主管領(lǐng)導(dǎo)同意后由醫(yī)院承擔。
7、遠離醫(yī)院下鄉(xiāng)開發(fā)或義診，，當日中午不能返回醫(yī)院就餐的，則按人頭補助誤餐費12元。如系集體開餐，伙食控制標準20元/人。
8、嚴明紀律，加強監(jiān)管。
�、賹τ谧詣忧皝淼淖≡翰∪瞬坏门缮鰳I(yè)務(wù)介紹費，但結(jié)算出院時，在醫(yī)院專職客戶信息員的監(jiān)管下，憑科室發(fā)給的優(yōu)惠卷可減免100元的住院費。
�、谌魏稳瞬坏媒亓羲私榻B的或自行來院的病人據(jù)為已有，或?qū)⒈救碎_發(fā)病員轉(zhuǎn)為他人名義而套取業(yè)務(wù)費，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實，除沒收個人非法所得外，并加倍罰款。對不思悔改、頂風作案、情節(jié)嚴重的，輕則工資降級，重則以解聘輪處。即使外部人員通過本院員工介紹前來的病員，所得業(yè)務(wù)費也只能歸外部人員享受。
�、鄞_定一名專職客戶信息員，歸口院辦管理，要求秉公辦事，直接向院長負責r‘專職履行來院病人信息收集、病人咨詢回訪、信息查詢監(jiān)督、客戶關(guān)系維護等職能，所有支付的業(yè)務(wù)費都必須歸總到專職客戶信息員登記造冊。所提業(yè)務(wù)費須經(jīng)相關(guān)科室負責人驗證簽字（所提業(yè)務(wù)費一律計入相關(guān)科室業(yè)務(wù)支出），再交分管頑海和院長審簽后發(fā)放。規(guī)定業(yè)務(wù)費兌現(xiàn)的名單必須是已經(jīng)結(jié)賬出院的病人。
�、軣o論是外部轉(zhuǎn)診或由市場部開發(fā)或本院內(nèi)部員工介紹前來住院的病員，必須在第一時間（辦理住院手續(xù)之前）以微信、短信的方式報告專職客戶信息員做好登記（報告內(nèi)容含患者姓名、性別、病種、介紹人或轉(zhuǎn)診醫(yī)生姓名），所發(fā)信息務(wù)必準確無誤。如若出現(xiàn)同一病人收到兩個信息的，則以先到的第一信息為準。凡不符合第一時間、不屬于第一信息或信息錯誤的，一律作無效處理。凡預(yù)約告知客戶信息員卻在住院前又被他人據(jù)為已有搶先發(fā)來信息的，經(jīng)甄別后再做處理。
⑤凡系外部醫(yī)生以第一診斷轉(zhuǎn)診介紹前來住院的病員，只能領(lǐng)取第一次住院發(fā)生的實際費用提成，不得連續(xù)享受醫(yī)院內(nèi)部轉(zhuǎn)科所發(fā)生的費用提成，包括產(chǎn)科病人派生出的新生兒治療費用、內(nèi)科病人或外科病人轉(zhuǎn)他科治療費用，都不得計入介紹醫(yī)生的轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)提成，也不得計入本院醫(yī)生的轉(zhuǎn)科業(yè)務(wù)提成。
�、尴锣l(xiāng)義診活動由市場部統(tǒng)一組織，醫(yī)務(wù)科、護理部協(xié)調(diào)安排醫(yī)護人員，各科室必須無無條件服從，否則處以200元/人次罰款。
9、組織力量，加大市場廣告宣傳和業(yè)務(wù)開發(fā)力度。醫(yī)院建立客戶服務(wù)中心（簡稱客服中心），定編5人：設(shè)主任1人，副主任1人，客服專干孳人�？头行囊獔猿謨墒肿ィ匆皇肿ナ袌鲩_發(fā)，一手抓客戶服務(wù)，讓住進來的病人在天和享受到不是親人卻勝似親人的溫馨服務(wù)，讓口碑成為天和制勝的法寶而迅速打開市場，讓服務(wù)成為天和的第一品牌而永久占領(lǐng)市場。
四、操作程序
1、病人入院前由介紹者發(fā)短信給市場部專職客戶信息員，病人進院已先行辦理入院手續(xù)而后補發(fā)信息者做無效信息處理。
2、專職客戶信息員將收錄的信息立即進行客戶登記，并即刻通知市場部專職客戶關(guān)系維護員和大廳導(dǎo)診臺做好迎診準備。
3、病人進院接洽后立即由導(dǎo)診護士帶去相關(guān)診室找醫(yī)生接診或檢查。
4、首診醫(yī)生經(jīng)初步診斷后開具住院通知單，吩咐導(dǎo)診護士主動幫助辦理住院手續(xù)并及時護送病人住院。
5、首診醫(yī)生在接診病人時，注意策略地詢問病人來源：是誰個介紹而來，還是自己看廣告而來，還是慕名專家而來。當病人離開后，即在門診登記本的備注欄內(nèi)注明情況備查。
6、客服中心應(yīng)有人負責客戶關(guān)系維，做好病人從入院到出院全過程的關(guān)系協(xié)調(diào)與維護，親自參與和督促導(dǎo)醫(yī)抓好來院病人的迎診接洽，經(jīng)常深入病房了解情況，并跟病人面對面進行噓寒問暖、情感溝通，隨時幫助病人排憂解難，盡可能做到有求必應(yīng)，讓病人住院舒心，感覺溫馨。即使病人出院回家后，仍要繼續(xù)保持聯(lián)系，做好跟蹤回訪工作，以塑造天和醫(yī)院優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象。
7、專職客戶信息員每月應(yīng)填寫好當月住院病人信息匯總表，并同客服中心客戶關(guān)系維護專干一并簽字后上報財務(wù)科，由財務(wù)科復(fù)核提成獎并造冊報院長審簽發(fā)放。介紹者留有銀行賬戶的直接打入其賬戶，末留銀行賬戶的可通知其本人來院領(lǐng)取，或委托代理人或市場業(yè)務(wù)員代為領(lǐng)取登門送達。財務(wù)做賬時上述提成獎勵統(tǒng)稱業(yè)務(wù)費，明確規(guī)定病人出院結(jié)算后務(wù)必當月兌現(xiàn)。
醫(yī)院市場營銷方案3
秦皇島某醫(yī)院做一份市場營銷方案的前期準備工作和程序，從以下的文字我們可以看出該醫(yī)院事先做了足夠深入的市場調(diào)查，包括當?shù)厝丝诜治�，�?jīng)濟狀況，醫(yī)院分布情況等內(nèi)容。這些都是醫(yī)院進行營銷策劃必須要了解的內(nèi)容，知己知彼，掌握全盤才能提高勝率。
一、市場分析
秦皇島市隸屬河北省地處渤海灣分轄三區(qū)四縣，是全國著名的旅游城市，現(xiàn)人口總數(shù)230萬人，其中近一半的人口為東北移民。海港區(qū)為第一行政區(qū)，北戴河區(qū)和山海關(guān)區(qū)為旅游度假區(qū)，著名上市公司耀華玻璃就在秦皇島市。港城三區(qū)中海港區(qū)作為市中心，人口相對集中，所有市級政府機關(guān)及主要醫(yī)療單位集中于此；北戴河區(qū)作為京津周邊地區(qū)療養(yǎng)勝地，是以賓館、飯店、休養(yǎng)院為主的旅游服務(wù)產(chǎn)業(yè)區(qū)；山海關(guān)區(qū)同樣作為旅游地區(qū)但因其靠近遼寧省，比較集中發(fā)展了港城原始重工業(yè)。
皇島市主要的甲級醫(yī)院為人民醫(yī)院、海港醫(yī)院、中醫(yī)醫(yī)院、婦幼保健醫(yī)院、二中心醫(yī)院、三中心醫(yī)院、公安醫(yī)院、鐵路醫(yī)院及軍隊所屬醫(yī)院。公立醫(yī)院占據(jù)秦皇島市90％以上的市場份額，以全市規(guī)模最大的人民醫(yī)院為例，日平均門診量可以達到20xx人次以上。民營醫(yī)院近幾年發(fā)展迅速，****醫(yī)院作為第一家民營醫(yī)院開業(yè)后，友好醫(yī)院、鐵路醫(yī)院、公安醫(yī)院、生殖專業(yè)醫(yī)院、百姓醫(yī)院、一中心二分院等民營醫(yī)院先后落戶港城。民營醫(yī)院都為�？漆t(yī)院，�？浦饕婕皨D科、男科、耳鼻喉科、肛腸科、骨科、神經(jīng)科等。其中婦科、男科相關(guān)的生殖疾病和不允不育均為民營醫(yī)院主打科室。同時在全市分布了幾百家私人診所，以社區(qū)醫(yī)療服務(wù)為主，但同樣可以享受醫(yī)保項目。
民營醫(yī)院在經(jīng)營上主要以廣告宣傳和醫(yī)療專家會診治療打折為主。宣傳上主要依靠廣告，媒體以電視、報刊、戶外為主，因為幾家醫(yī)院廣告在當?shù)孛襟w出現(xiàn)頻次過多過于密集，已達到廣告泛濫的地步。致使其廣告對當?shù)孛癖娨呀?jīng)不起任何作用直至麻木，甚至對廣告內(nèi)容產(chǎn)生極大的不信任，對民營醫(yī)院非常反感和排斥。由此可見單一的營銷手段在秦皇島這個相對封閉的市場環(huán)境內(nèi)出現(xiàn)了業(yè)務(wù)瓶頸，加之廣告上無序的競爭導(dǎo)致市場的萎縮。民營醫(yī)院與公立醫(yī)院的競爭最大的軟肋是沒有歷史的沉淀和醫(yī)療技術(shù)基礎(chǔ)。畢竟公立醫(yī)院現(xiàn)有的社會地位除了計劃經(jīng)濟、壟斷身份的幫助外與它們幾十年的醫(yī)療實踐積累是密不可分的。
民營醫(yī)院的患者９０％以上來源于周邊地區(qū)的農(nóng)民，因所開科室以男女生理疾病為主，大部分的患者因缺少相應(yīng)的科學(xué)知識，以及對此類病癥感到難言不會選擇在大的正規(guī)醫(yī)院就診，這樣就形成了醫(yī)院的主要病源。
二、醫(yī)院現(xiàn)狀
醫(yī)院交通相對便利，距秦皇島火車站和長途汽車站僅１。５公里，連接山海關(guān)區(qū)和北戴河區(qū)的３３路、３４路公交車都可以從醫(yī)院附近經(jīng)過，全市各區(qū)縣患者到達醫(yī)院最長路程時間在４０分鐘以內(nèi)，這樣的選址位置是非常便于患者出行就醫(yī)。醫(yī)院先后在婦科、男科、耳鼻喉科治療中心建立后，在今年又斥巨資新建微創(chuàng)手術(shù)治療中心和住院部，使我院整體規(guī)模又上了一個較高的臺階�，F(xiàn)我院日平均門診量在５０人次左右，月廣告費用在２０萬左右，平均人均廣告成本１３４元，公攤醫(yī)院營運費用平均人均成本２００元左右（預(yù)估值）。醫(yī)院經(jīng)營最好時期為２００４年７、８月份，但是現(xiàn)在醫(yī)院經(jīng)營狀況與歷史同期相比整體業(yè)績下滑。
業(yè)績下滑與市場環(huán)境有著很大的關(guān)聯(lián)，但是在2年的運營過程中醫(yī)院內(nèi)部在管理上同樣存在了大量的問題，致使醫(yī)院綜合發(fā)展速度減緩，根據(jù)我的觀察得出以下幾點關(guān)鍵問題：
�。�、沒有整體戰(zhàn)略和長遠規(guī)劃
我院是家族式管理，所謂戰(zhàn)略也只是一個僅存在于最高決策人自己腦子里的很模糊的概念，沒有經(jīng)過管理層的集體努力和系統(tǒng)分析，往往是見機行事，說變就變了。所謂�？漆t(yī)院也只是在醫(yī)療范圍上做出了定位，沒有整體戰(zhàn)略思考，缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的規(guī)劃和高效的經(jīng)營管理體制，不能有效利用現(xiàn)有資源把自己的特色充分發(fā)揮出來，所以即使維持下來，也難以做大。
�。病＜曳菍＜�，影響醫(yī)療質(zhì)量
依賴外聘人員而忽視自有人才的培養(yǎng)，業(yè)務(wù)骨干和學(xué)科帶頭人多是公立醫(yī)院退下來的，年事高，無法和醫(yī)院經(jīng)營產(chǎn)生同步效應(yīng)堅持下來是心有余而力不足。對于醫(yī)院所開專業(yè)科室，年輕醫(yī)技人員中高素質(zhì)的少，很少是真正的學(xué)科帶頭人，致使醫(yī)療糾紛頻增，給醫(yī)院聲譽帶來極大的負面影響。
�。场⒐芾頊�，運營效率較低
我院的經(jīng)營管理層從整體上講還缺乏現(xiàn)代醫(yī)院管理理念，管理的制度化、科學(xué)化、規(guī)范化方面明顯不足，主要表現(xiàn)在：
�。�、組織結(jié)構(gòu)過于簡化，責權(quán)不明，一人多職；
�。狻I(yè)務(wù)流程較亂，缺乏作業(yè)標準及相關(guān)管理制度，特別是在醫(yī)療質(zhì)量方面；
ｃ、醫(yī)院發(fā)展過分依賴最高領(lǐng)導(dǎo)者；
�。洹⑷�、財、物資源使用不合理導(dǎo)致成本較高。
４、營銷手段有限，過分依賴廣告
廣告對于醫(yī)院發(fā)展的作用之大是毋庸置疑的，但當前的問題是：ａ。醫(yī)院經(jīng)營嚴重依賴廣告的作用，而忽視多種營銷手段的綜合運用；ｂ。價格和服務(wù)只是在對抗公立醫(yī)院的初級競爭上有一定作用，是求生存的手段，卻不是發(fā)展的主要手段；ｃ。單就廣告宣傳而言也缺乏系統(tǒng)策劃，內(nèi)容單一、投入盲目。
通過幾日來的觀察，不難發(fā)現(xiàn)其中存在的諸多問題，但是因管理的性質(zhì)和管理者的素質(zhì)局限，功利心過強，忽視醫(yī)院長久的發(fā)展規(guī)劃，導(dǎo)致院內(nèi)從業(yè)人員對醫(yī)院沒有歸屬感，也就不會對工作中產(chǎn)生的問題提出異議，只是為了工作而在這里工作，普遍缺乏責任心。這些都直接導(dǎo)致了經(jīng)營狀況的每日具下，無法提高營業(yè)額也是情理之中的事情。
如果采用承包診室的經(jīng)營方法來經(jīng)營醫(yī)院，就好像是個體商戶和企業(yè)，無論從管理上還是經(jīng)營上兩者都有著本質(zhì)的區(qū)別。家族企業(yè)在發(fā)展初期依靠情感和吃苦耐勞的精神可以賺到幾千萬，但是當擴大經(jīng)營賺取更大利潤的時候整個企業(yè)就會舉步維艱。縱觀中國民營企業(yè)２０幾年的發(fā)展不難得出答案，家族企業(yè)家長式的管理必然導(dǎo)致經(jīng)營發(fā)展的瓶頸。
三、數(shù)字診斷
以上數(shù)據(jù)并沒有得到院方的明確答復(fù)，在市場競爭日益加劇的今天，信息化戰(zhàn)略已經(jīng)充分體現(xiàn)出其重要的地位。我們?nèi)ベI衣服的時候都會記下自己身體的尺寸，這些數(shù)字可以使我們在最短的時間里挑選到適合自己的服裝。在醫(yī)院體檢也是需要通過檢測得到身體各項基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，通過分析得知我們是否健康。同樣數(shù)字化分析報告在企業(yè)管理中也是起到了了解市場、分析對手、檢測自身的作用。現(xiàn)代化管理是在科學(xué)化和經(jīng)驗化的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，不關(guān)心自己身體數(shù)據(jù)的企業(yè)，就不可能制定出切實可行戰(zhàn)略方案用于戰(zhàn)勝對手占領(lǐng)市場。
在了解信息調(diào)查的重要性后，我還要強調(diào)一點就是數(shù)字出來后的科學(xué)分析，要從中了解我們在執(zhí)行策劃過程中又沒有出現(xiàn)問題，哪里是我們需要及時修正的問題，哪次廣告或者活動在當?shù)仄鸬搅祟A(yù)想不到的效果，這些數(shù)據(jù)都會告訴我們。但是在醫(yī)院大部分數(shù)據(jù)丟失或延遲，說明我們?nèi)鄙賹I(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析人員。
另外在當?shù)馗偁帉κ值那闆r以及他們的數(shù)據(jù)就更不用說統(tǒng)計了，根本就沒有進行過細致的調(diào)查。經(jīng)營市場不是看出來的，是調(diào)查出來的，“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”要在當?shù)刈龃笞鰪�，這個功課是不可缺少的。
四、醫(yī)院管理思想
因我院近段時間內(nèi)出現(xiàn)了患源減少的現(xiàn)象，患者少、經(jīng)濟效益就下降，成本就上升。這一切給醫(yī)院的生存和發(fā)展帶來了很大的壓力。我們要發(fā)展靠的是經(jīng)營，經(jīng)營講策略。而醫(yī)院的經(jīng)營管理實質(zhì)是想方設(shè)法的吸引病人，醫(yī)院發(fā)展的核心問題是要千方百計把自己做強。我院要想立于不敗之地，就必須在“苦練內(nèi)功”（不斷完善綜合管理、提高業(yè)務(wù)水平）的基礎(chǔ)上，通過多方位潛移默化的宣傳，建立和諧的醫(yī)患關(guān)系，樹立良好的社會形象，推崇健康積極的醫(yī)院文化，形成獨具特色的辦醫(yī)理念。做到外樹形象、內(nèi)強素質(zhì)、取信于民。
醫(yī)院要做到經(jīng)營與管理分開，設(shè)專職負責經(jīng)營的總經(jīng)理，醫(yī)政管理及科室管理由院長負責。總經(jīng)理負責整個醫(yī)院內(nèi)部經(jīng)營和整體宣傳策劃，院長負責醫(yī)療行政。院長不是擺設(shè)也不是擋箭牌，他的職能就好像是工業(yè)中的生產(chǎn)部長，主抓醫(yī)療質(zhì)量及服務(wù)體系。
企業(yè)化內(nèi)部經(jīng)營的根本之道在于建立成本會計及責任中心，訂立年度目標，達到目標有獎賞，達不到目標則輔導(dǎo)。同時運用科責任經(jīng)營制來刺激大家的榮譽心和責任感以發(fā)揮最大的潛能。最重要的是計算單項服務(wù)的成本，并計算出合理的利潤作為營運的參考。醫(yī)院企業(yè)化經(jīng)營的要素有成本管理、目標管理、績效管理、科責任經(jīng)營制等。
建立完善的服務(wù)體系，種種服務(wù)活動如同醫(yī)院的營銷策略一樣，始終是圍繞一個中心而展開的，這個中心就是要讓顧客滿意。就是“以病人為中心”。
�。�、醫(yī)院應(yīng)在門診部和病區(qū)設(shè)立投訴接待處，專人負責接待處理病人的投訴。有效解決患者投訴的問題，會對患者滿意度、忠誠度、信任感產(chǎn)生重大影響，從而將轉(zhuǎn)變成醫(yī)院的信譽度和盈利。
２、因勢力導(dǎo)地滿足病人。讓就醫(yī)者通過醫(yī)院的個性化服務(wù)，使他們的不同需求都得到相應(yīng)滿足，并超越他們需求的期望值，達到高度滿意。
�。�、注重病人的感受，推行微笑服務(wù)和全程導(dǎo)診服務(wù)�！耙灶櫩蜑閷�(dǎo)向”的經(jīng)營理念。注重病人的關(guān)注或意見，在病人關(guān)心的收費方面實行住院病人一日清單制，明碼標價。
�。础⒔⒒颊呖头块T，定期回訪患者，逢節(jié)假日郵寄小禮品。
五、醫(yī)院整體形象定位
形象是要通過全方位、持續(xù)性的塑造出獨特的、一貫的.優(yōu)良形象以獲得社會大眾的認同。
主體語：****醫(yī)院感動您、我們用心感動港城
�。玻笔兰o建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵是在于發(fā)展與顧客之間的互相依賴，互相滿足的關(guān)系。根據(jù)哈佛商業(yè)評論的研究，當顧客流失率達到５％，平均每位顧客的價值就增加２５％——１００％以上。在２００５年醫(yī)院的整體形象上主題一定要明確，圍繞一個中心思想就是“感動”，通過各種宣傳手段達到感動患者的目的�！耙岳矸恕⒁缘赂腥�、以療效取信于人”應(yīng)該作為醫(yī)院管理理念。
只有“感動”了患者才能培養(yǎng)他們對醫(yī)院的信任，有了信任就會產(chǎn)生忠誠度，有了忠誠度就會產(chǎn)生依賴性。具有依賴性的忠實患者是可以通過口碑為醫(yī)院介紹大量的病源，所以要從宣傳中體現(xiàn)出我院的企業(yè)文化，并與競爭對手在“同樣的醫(yī)德比醫(yī)風，同樣的技術(shù)比效率，同樣的質(zhì)量比信譽，同樣的效果比費用，同樣的條件比便捷，同樣的優(yōu)質(zhì)比滿意”六個方面進行比較，突出我們的長項和優(yōu)勢。
但是“感動”這個主題博大而泛泛，很難讓患者產(chǎn)生感性的認識，所以就要從大主題中找到基點，間而明了地說明問題。對于患者來說出去療效以外簡單的微笑服務(wù)、全程陪護、高凈病房已經(jīng)不是吸引他們使其感動的因素，只有提出全新的服務(wù)理念，使患者不會認為這是醫(yī)院應(yīng)該做的，而是具有附加值意義的增值服務(wù)，這樣才能真正地感動患者。
因我院是男女專科醫(yī)院，很多病癥均為患者隱私，而大多數(shù)患者對此類病癥確診前后都希望做到保密。保密措施好壞也是患者考慮就醫(yī)的重要因素之一，為了吸引更多的患者，在“感動”主題內(nèi)突出為患者提供更加保密的措施，以此作為基點定位。根據(jù)此基點，我們可以將保密宣傳做到極致，讓患者充分相信他在我院就醫(yī)，其病例絕對不會從我院內(nèi)傳遞給不相關(guān)人員，并且在院內(nèi)患者之間同樣不會泄漏病情，使他們更加信賴我院。
為患者病情保密，使患者安心就醫(yī)，從而用真誠之心感動患者，這就是我院的整體形象定位。
六、宣傳策略
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“�？�、專人、專病、專治”應(yīng)該是我院作為�？漆t(yī)院的“�！钡亩x，但是到底“�！痹谀睦�？醫(yī)院現(xiàn)定位非常模糊，能夠突出的科室全部突出了，在宣傳上面對的是所有患者，希望能夠拉到的患者都要拉到，市場不夠細分在患者看來概念非常模糊。從名稱****醫(yī)院來看，突出的是大�？菩【C合的概念。要重新尋求準確的定位點，可以從以下幾個方面考慮：
中西醫(yī)結(jié)合（廣義細分市場）
現(xiàn)在大多數(shù)醫(yī)院提出中西醫(yī)相結(jié)合，這種說法不應(yīng)只是停留在廣告宣傳上，而是需要推出以此為特色的診療服務(wù)。中西醫(yī)結(jié)合在社會上具有廣泛的關(guān)注度，患者更關(guān)心的是除了高科技的西醫(yī)以及各種診療設(shè)備以外，中醫(yī)應(yīng)該更可以標本兼治。這樣的醫(yī)院定位可以在短時間內(nèi)迅速提高醫(yī)院的綜合評價，并且具有吸引力可以很快提升營業(yè)額。
突出某一項診療技術(shù)或手術(shù)（中等細分市場）
我院現(xiàn)引進婦科微創(chuàng)手術(shù)，這也可以作為醫(yī)院本階段整體定位。突出微創(chuàng)手術(shù)和傳統(tǒng)手術(shù)的區(qū)分，從專家到病例，從設(shè)備到價格不無巨細的從每個細節(jié)方面整體包裝我院成為港城最權(quán)威、值得信賴的微創(chuàng)手術(shù)治療中心。要給患者一種概念就是婦科微創(chuàng)手術(shù)在秦皇島地區(qū)****是做得最好的，比大醫(yī)院要專業(yè)的多。
突出某一種病癥（全面細分市場）
與微創(chuàng)手術(shù)同樣的概念，需要在微創(chuàng)手術(shù)的病癥中選取一種病癥最普遍的、手術(shù)成功率最高的作為醫(yī)院整體定位，將市場再度細分。例如把子宮肌瘤等2、3種手術(shù)作為宣傳重點，突出我們的專家組在這幾項手術(shù)中已經(jīng)有近萬例成功經(jīng)驗，這樣一個概念作為醫(yī)院定位可以將90%以上的此類患者吸引到我院就診。
�。玻┰簝�(nèi)宣傳
醫(yī)院內(nèi)的宣傳可以說是重中之重，就好像商場為了促進消費是非常講究商品美陳和商業(yè)氛圍的渲染的。這里可以將醫(yī)院宣傳品分為如下幾個部分：
�。�、發(fā)放類宣傳品
宣傳圖冊為醫(yī)院行銷必備之物，就像地產(chǎn)行業(yè)的樓書，不僅是介紹醫(yī)院的必需品，還可以作為來院診治后的患者向其他潛在患者介紹醫(yī)院的利器，并具有長時間的保留價值。圖冊要制作高檔精美體現(xiàn)醫(yī)院的良好形象，要求做成銅版紙36開、16p手冊。
院報可以作成雙月刊或單月刊，現(xiàn)在很多醫(yī)院大量印刷院報因其具有時效性和印刷量大的特點，對院內(nèi)的各類活動可以做到適時報道，在社區(qū)活動和促銷活動中起到不可替代的作用。
院報取名“****健康園地”，內(nèi)容分為2大塊，一方面以科普教育為主，包括男女多發(fā)病的病因及預(yù)防知識，與夫妻生活相關(guān)的小常識小知識；另一方面是我院的整體宣傳。采用樓宇投遞和定點發(fā)放的行式將其傳遞到目標客戶手中。
�。�、裝飾類宣傳品
裝飾類宣傳品是指整個醫(yī)院內(nèi)墻上懸掛的印刷品，各科室醫(yī)療輔助掛圖等。在候診區(qū)、輸液區(qū)、走廊以及衛(wèi)生間，要根據(jù)不同的科室做出相應(yīng)的宣傳品，以便于患者在醫(yī)院內(nèi)無時無刻感受到醫(yī)療的氛圍。在適當?shù)奈恢萌绮》炕驑翘菘梢詰覓毂容^溫馨的藝術(shù)畫，提高這個醫(yī)院的環(huán)境氛圍。入門處及診室外的專家介紹內(nèi)容和樣式需要全部調(diào)整，現(xiàn)使用的完全不能突出專家的權(quán)威地位，對患者的吸引力及信任度不高。
�。�、擺放類宣傳品
活動期間為了突出活動內(nèi)容和請來的知名專家，需要制作X展架，以便增添活動的氣氛。
�。�、使用類宣傳品
醫(yī)院內(nèi)用品要求形象統(tǒng)一，具有大醫(yī)院的整體形象，從服裝到使用品都要求印有醫(yī)院標志。在這一方面做的很不到位，如果我院人員從事社區(qū)活動，其服裝上連醫(yī)院的標志都沒有。醫(yī)院也沒有為患者準備盛放藥品或病歷并印有醫(yī)院標志的手提袋。
�。常⿵V告宣傳
廣告并不是營銷市場的唯一手段，它只是一種策略的表現(xiàn)方式，如果要整合現(xiàn)今的營銷體系，就要將廣告的費用降低４０％——６０％。突出每次廣告的直接價值，增加廣告的含金量，避免垃圾作品的過多發(fā)布。
平面廣告整體策略
在平面廣告上因我院廣告多采用橫半版，版面在所有民營醫(yī)院中是最大的，其它醫(yī)院基本上都采用１０－１５cm通欄，但是以友好醫(yī)院為例，它會在同期報刊不同版面同時出多篇廣告，這說明民營醫(yī)院在媒體資源的搶占上各有特色。當?shù)氐钠矫婷襟w印刷非常不好，致使廣告的設(shè)計效果很難表現(xiàn)出來，沒有達到美觀的要求大大降低了醫(yī)院的整體形象。如果要吸引受眾的注意力就要在版式上突破以往的瓶頸，可以改為彩版，以及豎半版廣告。
以往的版面策劃上宣傳主題不明確，沒有吸引力，版式設(shè)計落后陳舊，在眾多的醫(yī)療廣告中沒有自己的特色，更可悲的是設(shè)計者就怕讀者不知道我們這是廣告，而完全不考慮受眾對此廣告強烈的抵觸情緒，導(dǎo)致完全不理會廣告的內(nèi)容。
如果要在平面媒體上招攬患者就要做到ａ、統(tǒng)一VI系統(tǒng)、統(tǒng)一版面整體形象，明確規(guī)定版式設(shè)計；ｂ、圖文并茂，插圖要使用醫(yī)院自己的照片，不可以使用不相關(guān)圖片；ｃ、淡化廣告色彩，與報紙內(nèi)容形勢、字體以及色調(diào)保持一致；ｄ、專業(yè)方面的內(nèi)容力求簡單易懂，不要把相關(guān)資料不加修改直接利用；ｅ、內(nèi)容要貼近生活真實感人，不要為了廣告而做廣告，做完后的廣告要看看是否可以吸引自己，如果自己都不認為是好廣告就不要發(fā)布出來浪費錢。
醫(yī)院市場營銷方案4
一、市場分析：
在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習的報紙和雜志有21世紀報、英語周報、英語輔導(dǎo)報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學(xué)習報的英語版正在大量進入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報紙或雜志不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學(xué)生留下好的印象。這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。
二、推銷對象分析：
推銷對象：西北工業(yè)大學(xué)20xx級本科新生
對象總?cè)藬?shù)：預(yù)計本科新生在3600人左右
對象需求分析：（1）對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習目標，考過英語四六級，然后像更高的目標奮斗。（2）在我校，由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對于遠離考試幾個月的學(xué)生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。（3）現(xiàn)在英語四六級的試題改革，對當代大學(xué)生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學(xué)生想知道的，同時考過英語四級也成了學(xué)生學(xué)習英語的目標。
三、推銷市場實地與人員：
（1）推銷市場實地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。（2）推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶占校內(nèi)較多市場，同時為以后報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應(yīng)有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢�。�3）鑒于對市場實地的分析，估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
四、宣傳與推銷：
宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人！
推銷宗旨：誠實守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意！
前期準備：
�。�1）人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過推銷經(jīng)驗的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，并選擇能力較強的'人為隊長。
�。�2）人員培訓(xùn)及經(jīng)驗交流：作為推銷團隊，就應(yīng)該有團隊精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團隊精神的培養(yǎng)需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經(jīng)驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結(jié)的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習理論知識，多學(xué)習有關(guān)推銷的技巧。
五、推銷準備工作：
（1）提前兩天到校，制定推銷詳細規(guī)劃步驟。
�。�2）協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣！
六、宣傳推銷階段：
�。�1）定點宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點。為新生及其家長提供免費飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。（2）宣傳與推銷：新生入學(xué)的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。
�。�3）抓住老鄉(xiāng)會的時機，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習，為新生對大學(xué)的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和學(xué)習方法進行講解，借助推銷我們的報紙。
七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。
（1）首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的�？梢砸詫W(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學(xué)英語學(xué)習的重要性：作為我校的大一新生，進校后會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班里學(xué)英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語老師較好，有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學(xué)來校時沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些準備，找回英語的感覺，同樣可以受用于以后大學(xué)英語課程及英語四級的學(xué)習。
�。�2）推銷時要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會使得新生們顯得反感。
（3）如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式，主動提出什么問題都可以找我們學(xué)長或?qū)W姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。
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