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《阿里鐵軍》讀后感（精選5篇）
當(dāng)品讀完一部作品后，相信大家的收獲肯定不少，讓我們好好寫(xiě)份讀后感，把你的收獲和感想記錄下來(lái)吧。你想知道讀后感怎么寫(xiě)嗎？以下是小編收集整理的《阿里鐵軍》讀后感（精選5篇），希望能夠幫助到大家。
《阿里鐵軍》讀后感1
說(shuō)到B2B銷(xiāo)售，這里會(huì)有不同的模式，從產(chǎn)品的類(lèi)型和價(jià)格而言，會(huì)有大額的一次性的項(xiàng)目，比如工廠建設(shè)或者生產(chǎn)設(shè)備，這屬于合同金額較大的B2B銷(xiāo)售產(chǎn)品；還有一些金額較小，但持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的消耗品或者服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品，比如電或者阿里巴巴銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)；而今天要說(shuō)到的這本書(shū)，就是《阿里鐵軍》，一個(gè)從外人視角看到的阿里最初成長(zhǎng)起來(lái)的中國(guó)供應(yīng)商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，一群幫助中國(guó)中小企業(yè)上網(wǎng)，將產(chǎn)品賣(mài)向世界的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
這里我將嘗試從B2B類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售套路，分析一下這群牛B的人是如何將29800元的服務(wù)費(fèi)產(chǎn)品賣(mài)到如此大的規(guī)模和影響力的。
首先，B2B銷(xiāo)售最核心的是要理解產(chǎn)品，也就是產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值是什么。一方面要理解產(chǎn)品的`獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，一方面也有理解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何。文中說(shuō)到當(dāng)時(shí)大環(huán)境中，國(guó)內(nèi)企業(yè)有走出去的契機(jī)和需求，互聯(lián)網(wǎng)也在逐漸普及階段，而當(dāng)時(shí)現(xiàn)有服務(wù)中小企業(yè)的是一家做會(huì)展的公司，也是通過(guò)類(lèi)似行業(yè)雜志的形式進(jìn)行傳播，且時(shí)效性較慢，價(jià)格也較貴，但很多企業(yè)的海外客戶(hù)也就是通過(guò)這個(gè)傳統(tǒng)渠道獲取的。
這時(shí)候阿里推出的中國(guó)供應(yīng)商服務(wù)，簡(jiǎn)稱(chēng)中供，用相對(duì)便宜的價(jià)格和較為新的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行客戶(hù)服務(wù)；然而，改變客戶(hù)觀念并不容易；這時(shí)候中供鐵軍分析了市場(chǎng)，從中小企業(yè)集中的區(qū)域展開(kāi)工作，不斷拜訪和與客戶(hù)溝通；便宜的產(chǎn)品不一定好賣(mài)，因?yàn)楹芏嗳硕紩?huì)有“便宜無(wú)好貨”的預(yù)設(shè)！貴的產(chǎn)品不一定難賣(mài)，如果貴的產(chǎn)品價(jià)格與客戶(hù)預(yù)期價(jià)值符合或者高出預(yù)期。
其次，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售流程的必須動(dòng)作要做到。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)楦淖內(nèi)说男闹呛茈y，而可以從改變行為開(kāi)始，通過(guò)行為改變慢慢塑造心智的調(diào)整。比如拜訪客戶(hù)的數(shù)量要求，中供鐵軍的銷(xiāo)售目標(biāo)考核從銷(xiāo)售額改為客戶(hù)數(shù)量等，以及每周的周會(huì)，無(wú)論在哪里，鐵軍的相關(guān)團(tuán)隊(duì)都會(huì)一起電話溝通工作內(nèi)容，有什么挑戰(zhàn)和經(jīng)驗(yàn)分享，而不是天天催業(yè)績(jī)達(dá)成。從過(guò)程管理出發(fā)，而不是結(jié)果管理；類(lèi)似現(xiàn)在很多公司主推的OKR，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的KPI。
然后，團(tuán)隊(duì)規(guī)則和價(jià)值觀的樹(shù)立。文中花很大篇幅講解了高壓線政策，以及當(dāng)時(shí)的處理。有規(guī)則必須執(zhí)行，這樣規(guī)則才有意義，否則就是虛設(shè)規(guī)則；而員工如果對(duì)規(guī)則沒(méi)有了敬畏感，或者不認(rèn)同公司價(jià)值感，那阿里如何實(shí)現(xiàn)102年的企業(yè)目標(biāo)呢？所以捍衛(wèi)規(guī)則，就是捍衛(wèi)價(jià)值感和公司愿景。
最后，獎(jiǎng)懲分明自然要有實(shí)打?qū)嵉幕貓?bào)。公司股份或者獎(jiǎng)金，精神和物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)并重，才能有執(zhí)行力。文中提到了兩部連續(xù)劇《歷史的天空》《亮劍》，正因?yàn)橐痪�人員復(fù)雜度，講大道理不如用故事來(lái)說(shuō)明，所以正能量的兩部連續(xù)劇成為了阿里中供鐵軍的“必修課”。所以之后出來(lái)的人散在互聯(lián)網(wǎng)其他公司，都有很強(qiáng)的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)精神。有一群能被激勵(lì)和點(diǎn)燃的成員，是團(tuán)隊(duì)能否成功的關(guān)鍵因素之一。
這是一篇外部人看阿里中供鐵軍的書(shū)，整理了很多公開(kāi)的、大家已經(jīng)知道的故事，然后很多卻沒(méi)有再深入；講了人，卻沒(méi)有講人的故事，群像中缺乏個(gè)性，有太類(lèi)似。一邊看書(shū)，我一邊在想當(dāng)年我做ToB銷(xiāo)售的時(shí)候如果加入的是阿里，會(huì)和現(xiàn)在有什么不一樣？產(chǎn)品從大額變小額，客戶(hù)從大變小，意味著不再像農(nóng)夫，可以慢慢經(jīng)營(yíng)一片土地、播種和收獲，并持續(xù)通過(guò)耕種獲得收益；而必須撒網(wǎng)打魚(yú)，進(jìn)行客戶(hù)群管理，并準(zhǔn)備隨時(shí)打獵。那也行性格就會(huì)從慢熱改變吧。
阿里鐵軍，了解別的ToB產(chǎn)品如何銷(xiāo)售的，有哪些是現(xiàn)在賣(mài)分析類(lèi)服務(wù)產(chǎn)品可以借鑒的，這才是現(xiàn)階段這本書(shū)對(duì)我的價(jià)值。
《阿里鐵軍》讀后感2
說(shuō)實(shí)話，最近10年關(guān)于創(chuàng)業(yè)、團(tuán)隊(duì)管理、工作方法論的書(shū)籍看得還是蠻多的。所以看了《鐵軍》這本書(shū)后略有感慨，更多是談?wù)勎业睦硐雸F(tuán)隊(duì)觀。
1、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
首先是目標(biāo)，組織目標(biāo)（愿景/使命）是一個(gè)企業(yè)存在的基石，是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期奮斗的目標(biāo)。比如阿里巴巴讓天下沒(méi)有難做的生意，Google的網(wǎng)羅世間一切信息，F(xiàn)acebook的連接一切（騰訊現(xiàn)在也是社交和連接）。但現(xiàn)實(shí)中，80%的企業(yè)賺錢(qián)成了目標(biāo)，主營(yíng)業(yè)務(wù)和客戶(hù)成了手段，就容易因果倒置，舍本逐末，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)雜亂無(wú)章，業(yè)務(wù)東張西擴(kuò)，一團(tuán)糟。創(chuàng)業(yè)，目標(biāo)一定要大，必須立足于客戶(hù)群體的基本需求。哪怕一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，也應(yīng)該樹(shù)立自己正確的目標(biāo)，有目標(biāo)才有方向，有方向才不會(huì)迷失。很多企業(yè)追逐熱點(diǎn)，東撈一筆，西撈一筆，注定不能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)闆](méi)有核心用戶(hù)群，就沒(méi)有價(jià)值積累，只有用戶(hù)的持續(xù)認(rèn)可才能形成實(shí)在的品牌價(jià)值。
對(duì)于鐵軍來(lái)說(shuō)是幸福的，目標(biāo)非常明確，就是把產(chǎn)品賣(mài)出去，多少人還徘徊在尋找人生目標(biāo)過(guò)程中。但馬云為了怕銷(xiāo)售過(guò)于看重銷(xiāo)售目標(biāo)，而不顧及客戶(hù)真是需求和使用價(jià)值，特別注重“修假成真”，關(guān)注團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀、服務(wù)意識(shí)、客戶(hù)滿(mǎn)意度等比較虛的方面，不能為錢(qián)而遺失了初衷。從這方面來(lái)說(shuō)，價(jià)值觀對(duì)于團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)確實(shí)有不可或缺的精神導(dǎo)向作用，目前也越來(lái)越多團(tuán)隊(duì)開(kāi)始從價(jià)值觀、行為方式等去選擇合作伙伴，因?yàn)榉A性難移，但是工作的技能卻是可以培訓(xùn)提升的。從直接導(dǎo)致衛(wèi)哲引咎辭職的11年中供大范圍誠(chéng)信門(mén)來(lái)看，團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)實(shí)在風(fēng)險(xiǎn)太大，難怪馬化騰說(shuō)天天如履薄冰。哪怕阿里巴巴天天把誠(chéng)信、客戶(hù)第一掛在嘴上，也難免在經(jīng)理人業(yè)績(jī)導(dǎo)向影響下誤入歧途，當(dāng)然也讓馬云意識(shí)到了職業(yè)經(jīng)理人的局限性，KPI導(dǎo)向，竭澤而漁。所以現(xiàn)在很多績(jī)效目標(biāo)管理體系中，都加入了客戶(hù)滿(mǎn)意度、退貨率等業(yè)務(wù)健康指標(biāo)體系。
2、價(jià)值觀
其實(shí)是價(jià)值觀，阿里巴巴的六脈神劍是“客戶(hù)第一、團(tuán)隊(duì)合作、擁抱變化、誠(chéng)信、激情、敬業(yè)”。價(jià)值觀為團(tuán)隊(duì)提供了行事規(guī)則和最主要的價(jià)值指標(biāo)，是團(tuán)隊(duì)中處理很多矛盾的準(zhǔn)繩。比如客戶(hù)第一，書(shū)里提到一個(gè)例子，某個(gè)銷(xiāo)售員為了業(yè)績(jī)，把房地產(chǎn)商也忽悠上了中國(guó)供應(yīng)商，最后公司主動(dòng)退款給客戶(hù)了，因?yàn)榘⒗锇桶筒⒉荒軒涂蛻?hù)賣(mài)房子，沒(méi)有考慮用戶(hù)需求。
比如誠(chéng)信，2011年的中供誠(chéng)信們事件，堅(jiān)守誠(chéng)信底線，大量老員工被辭退換血。也說(shuō)明了另外一個(gè)問(wèn)題，重視的太晚，持續(xù)發(fā)酵，導(dǎo)致問(wèn)題不斷擴(kuò)大，直到最后影響巨大。價(jià)值觀越強(qiáng)調(diào)什么，說(shuō)明公司團(tuán)隊(duì)越重視這些指標(biāo)，也越容易走偏，而忽視這些基本守則。
再比如阿里的月餅門(mén)，技術(shù)人員用腳本搶購(gòu)公司低價(jià)月餅，導(dǎo)致被開(kāi)除。都有值得反思的方面，價(jià)值觀何時(shí)該上綱上線，何時(shí)該為創(chuàng)新和改變讓路。沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，在鼓勵(lì)用技術(shù)解決一切問(wèn)題的公司里，或許這種行為是提倡的，團(tuán)隊(duì)自身的價(jià)值觀和方法論非常重要。價(jià)值觀，本身就容易被小題大做，當(dāng)成典型，樹(shù)立樣板。
改變成了越來(lái)越多企業(yè)的價(jià)值觀，在阿里叫擁抱變化。組織架構(gòu)上的任何調(diào)整，員工也經(jīng)常會(huì)自我打趣要擁抱變化。人是有惰性的，所以團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)過(guò)程中，有些改變會(huì)變得積重難返。比如銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)資源馬太效應(yīng)，物流送貨員工挑肥揀瘦，技術(shù)人員也沒(méi)人愿意做業(yè)務(wù)基礎(chǔ)需求，都容易導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)文化的惡性裂變。一方面要靠合理的績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制，另一方面是擁抱變化的決心。阿里巴巴在早期地區(qū)經(jīng)理高管等經(jīng)常各地輪崗輪換，做得好的去荒涼的地方開(kāi)拓。讀到這感覺(jué)不可思議，其實(shí)蠻難，跟王石在《大道當(dāng)然》中提到的很像，高管調(diào)動(dòng)必須服從公司安排，但總有人拖家?guī)Э诟鞣N不便。仔細(xì)一想，阿里有一套不同的底層機(jī)制去保障，管理業(yè)績(jī)考核不完全靠地區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排名，而是看增長(zhǎng)量、看未來(lái)增長(zhǎng)預(yù)期，看管理期間發(fā)掘出來(lái)的業(yè)績(jī)，最終管的是預(yù)期。如果這個(gè)地區(qū)再荒涼，一個(gè)管理人員過(guò)去有很大起色，年度績(jī)效考核打了超出預(yù)期，那他一年可拿到的期權(quán)也不少，是符合員工的長(zhǎng)遠(yuǎn)預(yù)期的，員工也愿意拓荒。
3、團(tuán)隊(duì)文化
第三是團(tuán)隊(duì)文化（企業(yè)文化），目標(biāo)和價(jià)值觀是團(tuán)隊(duì)成員精神上感受到的，但是團(tuán)隊(duì)文化卻是每天耳濡目染的。每個(gè)崗位性質(zhì)不同，員工性格特征要求也不一致，但最終目標(biāo)都是為公司整體目標(biāo)服務(wù)。中供鐵軍的殺雞喝血、業(yè)績(jī)打擂臺(tái)PK、艱苦拼搏等文化不一定適合每個(gè)團(tuán)隊(duì)，但每個(gè)團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該有自己的獨(dú)特文化。
團(tuán)隊(duì)文化絕對(duì)不是喊出來(lái)的口號(hào)，而是是身體力行耳濡目染出來(lái)的堅(jiān)持。是小伙伴突然面臨工作瓶頸的關(guān)懷，亦或是新人入職時(shí)貼心的新手入門(mén)體驗(yàn)，還是發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)不良風(fēng)氣時(shí)的及時(shí)矯正，更或是一團(tuán)和氣不愿挑戰(zhàn)同事凡事將就的和事佬，一切都需要用心去發(fā)現(xiàn)，慢慢去修正，人性的光輝被激勵(lì)出來(lái)了，一切事半功倍：凡事處處壓抑，則大家都只求穩(wěn)妥。一方面需要制度設(shè)計(jì)的人性化，另外一方面需要優(yōu)化并完善制度的勇氣和耐心，員工和公司都愿意改變。
團(tuán)隊(duì)文化最能讓人感受到力量的要素其實(shí)是真誠(chéng)，真誠(chéng)是社交的基礎(chǔ)，大家一致平等討論事務(wù)，追求共識(shí)。這兩年，橋水基金瑞達(dá)利歐的新書(shū)《原則》非�；�，基本觀點(diǎn)就是如何在性格各異的人群中如何使用原則達(dá)成一致，形成默認(rèn)高效的企業(yè)文化。書(shū)的核心理念就是把制度打造為24小時(shí)運(yùn)行的機(jī)器，追求極度求真和極度透明，基于可信度加權(quán)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意擇優(yōu)來(lái)不斷改進(jìn)公司制度和文化。真誠(chéng)、透明、追求真理，這些都是唯物客觀主義的核心表征。國(guó)人表達(dá)觀點(diǎn)比較靦腆，不像歐美人直接，日本人就更含蓄了。
團(tuán)隊(duì)文化不能跟企業(yè)價(jià)值觀等沖突，應(yīng)該保障價(jià)值觀落地，更不能說(shuō)一套做一套，誰(shuí)都不傻。真戲假做到最后就容易變成皇帝的新衣，原來(lái)制定規(guī)則的人才是局中人、鏡中花。企業(yè)強(qiáng)調(diào)員工奮斗文化，奉獻(xiàn)精神，加班加點(diǎn)鼓足干勁，但如果員工兢兢業(yè)業(yè)加班到凌晨完成需求因?yàn)檫^(guò)程中有些瑕疵就開(kāi)除人或者判定不能勝任，雖然干掉了一個(gè)人，但會(huì)讓更多人寒心。更可怕的是在講求好聚好散的業(yè)界氛圍里，開(kāi)除員工的時(shí)候還踩上一腳。在一個(gè)提倡創(chuàng)新，鼓勵(lì)技術(shù)升級(jí)的背景下，就需要一定制度彈性，獎(jiǎng)懲制度更不能亂用拍腦袋決定，對(duì)于犯錯(cuò)更需要一定額外容忍度，不然就導(dǎo)致“多做多錯(cuò)，沒(méi)人敢做”的局面了。任何一次超出尋常的`懲罰如果沒(méi)有充分的溝通和說(shuō)明，就簡(jiǎn)單全員通知，對(duì)于企業(yè)的團(tuán)隊(duì)文化更是毀滅性的打擊，就別想員工能說(shuō)真話了。作為領(lǐng)導(dǎo)者，引領(lǐng)并激勵(lì)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)，而不是做一個(gè)庸俗的管理者，只會(huì)用懲罰讓屬下臣服。如果一個(gè)“為善”作為企業(yè)核心價(jià)值觀之一的公司，整年主動(dòng)開(kāi)除員工的比例高達(dá)30%以上，整體員工流動(dòng)率超過(guò)60%以上，我認(rèn)為本身就說(shuō)明這是一家“偽善”的公司。
現(xiàn)在確實(shí)簡(jiǎn)單而純粹的公司越來(lái)越少了，畢竟有人的地方就有江湖。特別是掌握了一些“生殺大權(quán)”的管理者，濫用職權(quán)，不真誠(chéng)，很容易就把整個(gè)企業(yè)的文化沖刷殆盡。典型的一顆老鼠屎壞掉一鍋粥。
4、工作方法論
最后是工作方法論。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是方向，價(jià)值觀是行為準(zhǔn)則，團(tuán)隊(duì)文化是現(xiàn)實(shí)存在的約束或者加速器，工作方法論是執(zhí)行方案。方法論的目標(biāo)拿結(jié)果，OKR目標(biāo)管理體系里就是結(jié)合核心Objective拿到關(guān)鍵結(jié)果KeyResults。方法論說(shuō)開(kāi)了更是包羅萬(wàn)象，基本上每個(gè)工作5年以上的人都有自己一套方法論，江湖上更是充斥各種偏方、權(quán)謀術(shù)和偏鋒之劍。方法論很重要，邏輯縝密的方法有利于快速并且合情理的達(dá)到目標(biāo)，整天忙忙碌碌的員工月底沒(méi)有任何里程碑性質(zhì)結(jié)果是需要反思的。鐵軍書(shū)里提到一塊非常有價(jià)值的點(diǎn)是工作Review，書(shū)里描述是Review的非常細(xì)致并具有改進(jìn)意義了，但現(xiàn)實(shí)中Review工作不流于形式真的好難。
通過(guò)多年觀察實(shí)踐，個(gè)人還是比較尊崇可塑性比較強(qiáng)的工作方法。大多數(shù)人在三十歲左右，基本會(huì)固化自身的價(jià)值觀和方法論，有些人的價(jià)值觀接受改變，有些人不太接受，有些人喜歡按部就班，有些人喜歡精益求精，招聘面試的過(guò)程就是找到臭味相投合作伙伴的過(guò)程，Google等引入平級(jí)同事面試考核是否愿意合作，是否愿意跟候選一起吃飯等來(lái)衡量團(tuán)隊(duì)文化契合度。
重點(diǎn)解釋并推薦下麥肯錫的MECE方法，這是一套從結(jié)構(gòu)到事實(shí)的解決問(wèn)題方法。重點(diǎn)調(diào)研問(wèn)題各個(gè)方面，窮盡所有，將問(wèn)題分解為各不相同、互不重疊的子問(wèn)題。然后確立目標(biāo)，分析問(wèn)題，確認(rèn)要解決的程度和范圍，最后在可控范圍內(nèi)解決問(wèn)題。團(tuán)隊(duì)中針對(duì)某個(gè)問(wèn)題往往會(huì)公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理，只是大家站在不同角度表述問(wèn)題，或許MECE認(rèn)知問(wèn)題后，會(huì)有一個(gè)全局性、實(shí)質(zhì)性的解決方案。
方法論只能幫助拿到結(jié)果，并沒(méi)有靈丹妙藥。實(shí)事求是，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持農(nóng)村一線群眾的實(shí)地調(diào)研；不管黑貓白貓能抓老鼠的就是好貓的思想解放；再到精益創(chuàng)意，MVP最小可用化產(chǎn)品，結(jié)合豐田的精益生產(chǎn)思想；再到麥肯錫的《意識(shí)、工具、方法》系列圖書(shū)，結(jié)合MECE，從分析到行動(dòng)到拿到結(jié)果；再到《窮查理寶典》的普世真理法則、瑞達(dá)利歐的《原則》、Google的《重新定義團(tuán)隊(duì)》，再到底層邏輯分析，沒(méi)有任何一款能保證拿到結(jié)果，只能保證我們團(tuán)隊(duì)是在正確的做事情。在初心的指引下，還需要?dú)v經(jīng)劫難，或許能達(dá)到彼岸。但是在這個(gè)成王敗寇的世界里whocare呢？能堅(jiān)持下去的都是激情和熱愛(ài)。
《阿里鐵軍》讀后感3
這本書(shū)對(duì)我而言，只要是能夠幫助到自己的書(shū)，從讀書(shū)中得到快樂(lè)，不管什么書(shū)，都是好書(shū)。對(duì)于程序猿來(lái)說(shuō)，也是需要灌輸一些精神上和思維上的理念。很多人認(rèn)為程序猿缺一不可的是技術(shù)；其二，是邏輯思維。說(shuō)得也沒(méi)錯(cuò)，現(xiàn)代技術(shù)很先進(jìn)，更新迭代得也很快，稍有懈怠，將被世界淘汰。
《阿里鐵軍》這本書(shū)恰巧給了我很多啟發(fā)。
第一，規(guī)定是死的，人是活的
在絕境中求生存，不以常性的方式去思考問(wèn)題；打破了以往傳統(tǒng)的死的規(guī)定和死的經(jīng)營(yíng)模式，置之死地而后生。
第二，精神
對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理和風(fēng)險(xiǎn)投資，沒(méi)有誰(shuí)能保證萬(wàn)無(wú)一失，正所謂“常在河邊走哪有不濕鞋”的道理一樣，險(xiǎn)中求勝。要敢于拼搏，敢于冒險(xiǎn)，敢于犧牲，敢于面對(duì)失敗。
第三，心態(tài)
以積極樂(lè)觀的心態(tài)，為下一次戰(zhàn)斗做好準(zhǔn)備。
馬云說(shuō)過(guò)：“一個(gè)創(chuàng)業(yè)者身上最優(yōu)秀的素質(zhì)，那就是永遠(yuǎn)樂(lè)觀。樂(lè)觀不僅是自己安慰自己，左手溫暖右手，還要把自己的快樂(lè)分享給別人。唯有這樣，人生的路才會(huì)走得長(zhǎng)遠(yuǎn)�！�
有時(shí)候程序猿，在討論問(wèn)題的時(shí)候避免不了發(fā)生這樣那樣的爭(zhēng)執(zhí)。當(dāng)然，我們也應(yīng)該要保持一顆積極樂(lè)觀的心態(tài)，相信問(wèn)題總有解決的.時(shí)候，總會(huì)想出來(lái)解決問(wèn)題的辦法。
第四、市場(chǎng)
有需求人人跨入的，那叫菜市場(chǎng)；有需求卻無(wú)人跨入的，那叫商機(jī)。眾所周知，市場(chǎng)是需要人操控的，而人既是生產(chǎn)者又是消費(fèi)者，那么問(wèn)題來(lái)了，怎么打開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)呢？就好比阿里當(dāng)年，在國(guó)內(nèi)無(wú)人問(wèn)津，當(dāng)時(shí)，有需求沒(méi)有市場(chǎng)，那么，好吧，自己打開(kāi)市場(chǎng)默默地做？做好了，沒(méi)有人用，也不敢用。現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)了，基本上手機(jī)都有4G網(wǎng)絡(luò)、隨處可見(jiàn)WiFi，不用出門(mén)，綁定一張銀行卡，就能買(mǎi)到東西，這么方便的東西用戶(hù)量就上來(lái)了。所以說(shuō)，市場(chǎng)有無(wú)也占了一定比重。
第五，信條
還是拿阿里來(lái)說(shuō)，當(dāng)年馬云在最困難的時(shí)候，借了很多貸款，找了很多投資商，很多人覺(jué)得這公司快不行了，走的走，投資的撤資；但馬云還是堅(jiān)持，堅(jiān)信哪怕只有一個(gè)人用了他的產(chǎn)品，就說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品能幫助到那個(gè)人，就有它存在的價(jià)值和意義。
其實(shí)，每個(gè)人應(yīng)該都有自己的信條，而且，必須得有。
活著，是為了什么？為什么而活？
很喜歡馬云的這段話，“我永遠(yuǎn)相信只要永不放棄，我們還是有機(jī)會(huì)的。最后，我們還要堅(jiān)信一點(diǎn)，這世界上只要有夢(mèng)想，只要不斷努力，只要不斷學(xué)習(xí)，不管你長(zhǎng)得如何，不管這樣還是那樣，男人的長(zhǎng)相往往和他的才華正反比。今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕對(duì)大部分是死在明天晚上，所以每個(gè)人不要輕言放棄�！�
當(dāng)然，馬云說(shuō)的話也不是絕對(duì)的，不可盲目追從，需要有自己的理性和感性思維，但不可否認(rèn)的是學(xué)習(xí)。
《阿里鐵軍》讀后感4
我不知道大家有沒(méi)有讀完這本書(shū)第一感覺(jué)好想去阿里啊，哈哈，反正我有。反過(guò)來(lái)想想，我到底適不適合，或者允不允許呢？錯(cuò)過(guò)了那個(gè)時(shí)代，那一波潮流，我應(yīng)該選擇什么？我應(yīng)該堅(jiān)持什么呢？
這本書(shū)主要以敘事為主，更加身臨其境的把阿里鐵軍的歷史過(guò)往較為詳細(xì)的敘述了一遍，我比較喜歡這樣的書(shū)，讀起來(lái)不枯燥，此外它更讓我了解到了阿里鐵軍和阿里剛剛創(chuàng)業(yè)時(shí)的過(guò)程情景。那我就講講我的感受吧，我覺(jué)得書(shū)中一直再?gòu)?qiáng)調(diào)的是一種精神，一種阿里人奉行的信仰，一種阿里人覺(jué)得值得奉獻(xiàn)自己的價(jià)值觀。這種感覺(jué)說(shuō)實(shí)話，我很羨慕，我沒(méi)有體會(huì)過(guò)，這種氛圍是怎么樣的？他們當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐臓顟B(tài)又是如何？其實(shí)作為草根出身的阿里鐵軍，在當(dāng)時(shí)的開(kāi)疆拓土，有著巨大的困難和阻力，天時(shí)地利人和處處不順，但是擁有阿里意志的鐵軍，從戰(zhàn)壕里爬了出來(lái)，也收獲了他們應(yīng)有的回報(bào)。正如書(shū)中所說(shuō)阿里人也是在摸索著尋找，尋找他們革命的道路，尋找他們革命的目標(biāo)和方向，最后他們找到了他們的魂！
我們知道，馬云作為阿里的精神領(lǐng)袖，他給最早的阿里人畫(huà)了一個(gè)餅，這個(gè)餅的內(nèi)容基本上奠定了阿里的目標(biāo)和方向，做一家什么樣的.公司，公司的發(fā)展最終目標(biāo)是什么？在這種前期類(lèi)似于傳銷(xiāo)的學(xué)習(xí)模式和手段下，三個(gè)月的時(shí)間讓一百大的人充分的"洗腦",當(dāng)然后面縮減為一個(gè)月，但這一個(gè)月的培訓(xùn)也讓我感到很吃驚，他們都講些什么？講價(jià)值觀，講信仰，講大環(huán)境大趨勢(shì)，講阿里的未來(lái)，講業(yè)務(wù)內(nèi)容，銷(xiāo)售工作和技巧？有什么好講的？能講一個(gè)月。貌似大家學(xué)習(xí)的時(shí)間還很有點(diǎn)不夠，但是書(shū)中一直強(qiáng)調(diào)的鐵軍，確實(shí)從這個(gè)電子商務(wù)黃埔學(xué)校畢業(yè)的。后來(lái)的幾百大，每一屆人都有著校友的情懷，唉，想想真是羨慕嫉妒恨啊。阿里鐵軍是阿里巴巴最開(kāi)始的前驅(qū)者，他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想或者碰碰運(yùn)氣的想法加入了阿里鐵軍，然后一發(fā)不可收拾，有一個(gè)大有可為的事業(yè)，有一群如狼似虎的團(tuán)隊(duì)，再有鐵軍的紀(jì)律與規(guī)則，更有值得你去奉獻(xiàn)自己燃燒自己的企業(yè)信仰。你留下來(lái)你就是勝利者，你OUT了你就會(huì)惋惜悲痛。
阿里最早的"十八羅漢",在被馬云洗腦后，發(fā)現(xiàn)了自己愿意上這條船，即使是一條不歸路也義無(wú)反顧，他們把這稱(chēng)為志同道合，我覺(jué)得更多的是相信馬云，作為一個(gè)先知者真的有點(diǎn)電商里的耶穌，他的徒弟們把他的思念再延伸，再升華，各個(gè)發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，形成了一套自有的體系，從一到百，從百到千，阿里人在同樣的基因下，不斷地復(fù)制，進(jìn)化。
當(dāng)然阿里的成功，誰(shuí)都不可復(fù)制，而且行業(yè)也不同，沒(méi)有可比性。但是我覺(jué)得我看完后，我深刻的感覺(jué)到，阿里人的信仰也好，價(jià)值觀也罷，那是因?yàn)樗麄冇X(jué)得值得相信，那么你既然做了選擇，你自己就是最好的信仰，你的價(jià)值觀的存在就是你應(yīng)該堅(jiān)守的信念！不要在乎外界的干擾，堅(jiān)持信念克服困難，為了家人和自己也要努力努力再努力！加油！
《阿里鐵軍》讀后感5
因《阿里鐵軍》一書(shū)，鏈接了索達(dá)吉堪布在淘寶大學(xué)對(duì)阿里巴巴高管所作《借假修真，自利利他》視頻講座，索達(dá)吉堪布對(duì)“贏”字的解析很到位。他說(shuō)從“贏”的字形來(lái)看，具足五個(gè)條件，很多人會(huì)取得真實(shí)的成功。一是“亡”。就是要有危機(jī)感，危機(jī)的防范意識(shí)放在第一。二是“口”。為了達(dá)到成功的目標(biāo)，中間需要與很多人進(jìn)行交流、探討、溝通，當(dāng)然這種溝通，語(yǔ)言是最好的工具，所以用語(yǔ)言來(lái)溝通。三是“月”。這種溝通一次、兩次是不行的，應(yīng)該夜以繼日，可以說(shuō)是日積月累，要有時(shí)間的積累。四是“貝”。要有一種付出，包括人力、財(cái)力，尤其要付出很多珍貴的東西，否則你要贏得話會(huì)很困難。五是“凡”。遇到任何困難，你要當(dāng)一個(gè)凡人，要有一顆平常心。被馬云評(píng)價(jià)“有鐵軍在，整個(gè)阿里的精氣神就在”的“阿里鐵軍”，不是嚴(yán)格意義上的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)，而是阿里巴巴的“地面部隊(duì)”，即中國(guó)供應(yīng)商直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)（簡(jiǎn)稱(chēng)中供鐵軍）。他幫助阿里巴巴走出最低的谷底，熬過(guò)了世紀(jì)之交互聯(lián)網(wǎng)寒冬，至今仍在阿里生態(tài)體系中發(fā)揮至關(guān)作用，亦成為中國(guó)電商的“黃埔軍�！保ò⒗锇桶臀寤⑸蠈⒃趦�(nèi)，眾多電商領(lǐng)域重量級(jí)人物均出自中供鐵軍。中供鐵軍何以迸發(fā)出如此強(qiáng)大的銷(xiāo)售能力，贏在營(yíng)銷(xiāo)的？當(dāng)然《阿里鐵軍》書(shū)中給出了諸多答案，但以下四條應(yīng)是至關(guān)重要的。
一是高度認(rèn)同的價(jià)值觀�！爸袊�(guó)供應(yīng)商”是阿里巴巴面對(duì)中小出口企業(yè)開(kāi)展外貿(mào)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，定位為“永不落幕的廣交會(huì)”。2000年10月，阿里巴巴在“互聯(lián)網(wǎng)比的就是技術(shù)觀念”深入人心的時(shí)候，另辟新徑提出靠銷(xiāo)售制勝，建立起一支規(guī)模很大的地面銷(xiāo)售大軍，即中國(guó)供應(yīng)商直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。新入職銷(xiāo)售人員都要接受“百年大計(jì)”培訓(xùn)，其中價(jià)值觀在整個(gè)培訓(xùn)體系中占有很大比重，通過(guò)培訓(xùn)讓大家真得能夠接受價(jià)值觀。讓大家覺(jué)得這個(gè)事情真的很重要，而且真的值得去做，而且是不惜成本要把它做好。阿里巴巴價(jià)值觀從最初的100多條，到20多條，最后精簡(jiǎn)到9條，為獨(dú)孤九劍，后來(lái)從9條到6條，為六脈神劍。同時(shí)加強(qiáng)考核，不考核價(jià)值觀就沒(méi)用，企業(yè)文化是考核出來(lái)的。中供高層隨時(shí)會(huì)以電話形式對(duì)入職人員直接考試，要求一字不差地背誦阿里巴巴價(jià)值觀，考試結(jié)果記入考核。
上下同欲著勝，風(fēng)雨同舟著興。要做到同欲同舟，靠得是什么？是團(tuán)隊(duì)有統(tǒng)一的價(jià)值觀并得到成員高度認(rèn)同。凝聚人心是干事創(chuàng)業(yè)的基石。有一個(gè)充滿(mǎn)正能量的價(jià)值觀并得到團(tuán)隊(duì)成員高度認(rèn)可，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)就有了歸屬感和方向感。我們說(shuō)某某真有氣質(zhì)，一個(gè)人是這樣，一個(gè)部門(mén)一個(gè)團(tuán)隊(duì)也是這樣，這個(gè)氣質(zhì)就是價(jià)值觀的外在表現(xiàn)。價(jià)值觀要用極其簡(jiǎn)練的語(yǔ)言高度概括，就是對(duì)平日里的工作愿景、目標(biāo)、風(fēng)格和做法的總結(jié)提煉。要朗朗上口，要深入人心，要幻化成習(xí)慣，體現(xiàn)在行動(dòng)。價(jià)值觀是一個(gè)團(tuán)隊(duì)最底層的東西，所有的策略、計(jì)劃、目標(biāo)都要靠它托起和支撐。因此贏在營(yíng)銷(xiāo)，要有鐵的團(tuán)隊(duì)，而“鐵”首先體現(xiàn)在凝心聚力上，而凝心聚力關(guān)鍵靠得是價(jià)值觀。
二是超強(qiáng)的執(zhí)行力。首先，成績(jī)是逼出來(lái)的。中供鐵軍考核極其嚴(yán)格。新入職的在三個(gè)月內(nèi)，需要至少完成一單，不少于某個(gè)數(shù)額，如6萬(wàn)元。沒(méi)有這一單，就不能“活下來(lái)”。2002年后，每個(gè)人多了一次拿“免死金牌”的機(jī)會(huì)，再做三個(gè)月。惰性、依賴(lài)心人皆有之。營(yíng)銷(xiāo)不能完全依靠自我意識(shí)的覺(jué)醒，要定目標(biāo)用考核來(lái)驅(qū)動(dòng)，目標(biāo)考核要具體化，努努力要能夠得著。成績(jī)是“逼”出來(lái)的，這句話一點(diǎn)不虛。人人都有榮辱心。落后就要掉隊(duì)，掉隊(duì)就要淘汰。找位次，比成績(jī)，論成效，就會(huì)有危機(jī)感。危機(jī)觸發(fā)心力，心力引發(fā)動(dòng)力，動(dòng)力創(chuàng)造業(yè)績(jī)。其次，勇于走出舒適區(qū)。直銷(xiāo)就是直接上門(mén)面對(duì)面地銷(xiāo)售，是一種“貼身肉博刺刀見(jiàn)紅”的銷(xiāo)售方式。中供鐵軍從早期的電話銷(xiāo)售轉(zhuǎn)為駐點(diǎn)直銷(xiāo)模式，開(kāi)始力推上門(mén)拜訪、陌生拜訪的方式，也就是“陌拜”，俗稱(chēng)“掃街”。這個(gè)需要相當(dāng)大的勇氣�！坝隆斌w現(xiàn)的是主動(dòng)性，但最初都是被逼的，走到陌生的城市，遇到陌生的人，你不去“掃街”就無(wú)法完成考核任務(wù)，就要出局。硬著頭皮也要上，就會(huì)有不適感，焦慮，甚至是恐懼，但隨著小有斬獲帶來(lái)后面的大成功，勇氣就會(huì)重新回到你的內(nèi)心，內(nèi)心逐漸強(qiáng)大，將離更大的成功更近了一步。第三，改變是拼出來(lái)的。“今天最高的表現(xiàn)是明天最低的要求”、“很傻很天真，又猛又持久”、“沒(méi)過(guò)程的結(jié)果是垃圾，沒(méi)結(jié)果的過(guò)程是放屁”、“拼博一年，圓你一輩子的夢(mèng)想”……這些話是“中供鐵軍”總結(jié)的`，話糙理不糙，充分體現(xiàn)出“拼”在人一生當(dāng)中的意義。碰到挫折和暫時(shí)的失敗，鐵軍人會(huì)豪情地說(shuō)一聲“SOWHAT（那又怎樣）”，還要大聲喊出來(lái)。永遠(yuǎn)創(chuàng)業(yè)的鐵軍，最不怕的，就是在沒(méi)有資源的情況下，打拼出屬于自己的一片天。愛(ài)拼才會(huì)贏。狹路相逢勇者勝。敢于亮劍的精神。營(yíng)銷(xiāo)是一種主動(dòng)行為，要想成功，就需要超強(qiáng)的堅(jiān)忍，不折的韌勁。一而再，再而三，不破樓蘭誓不還。積硅步至千里，積小流成江河。拼出的成功將會(huì)改變你的人生。
三是開(kāi)放的心態(tài)。首先，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。研讀我們的產(chǎn)品，分析同行業(yè)同類(lèi)型產(chǎn)品的區(qū)別。要靠扎實(shí)的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，改變客戶(hù)的認(rèn)知。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，就是要對(duì)我行的信貸政策爛熟于心、清晰表達(dá)，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更多的要專(zhuān)注于業(yè)務(wù)的較量本身。鐵軍銷(xiāo)售的日常情況：一般是提前到公司或者辦事處，把客戶(hù)資料打印出來(lái)，排好當(dāng)天路線。到別人剛剛到公司上班、泡一杯茶的時(shí)候，已經(jīng)把所有的東西都準(zhǔn)備好出發(fā)了。這更體現(xiàn)出不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，見(jiàn)客戶(hù)前要從諸方面入手早做準(zhǔn)備，充分準(zhǔn)備。其次，兼收并蓄。營(yíng)銷(xiāo)是強(qiáng)執(zhí)行、強(qiáng)目標(biāo)導(dǎo)向驅(qū)動(dòng)的文化。條條大道通羅馬，達(dá)到目標(biāo)的途徑有很多，要學(xué)會(huì)曲線思維。多數(shù)情況下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)獲得成功并不是靠過(guò)硬的業(yè)務(wù)單刀直入，而是靠迂回戰(zhàn)術(shù)，劍走偏鋒。這就需要?jiǎng)佑酶鞣N跨界知識(shí)來(lái)抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)，真心解決問(wèn)題，利他而利己。項(xiàng)目借貸真正考量客戶(hù)經(jīng)理的智慧。項(xiàng)目必須獲得政府相關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)，一定會(huì)和政府各類(lèi)部門(mén)打交道。這就要求我們必須熟悉相關(guān)部門(mén)項(xiàng)目審批的政策及流程，這樣溝通起來(lái)就無(wú)需解釋?zhuān)鵁o(wú)障礙。真正體現(xiàn)出我們靠得是專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，而非完全依賴(lài)于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。第三，獨(dú)立思考。銀行系統(tǒng)有其辦事規(guī)則，同樣政府部門(mén)也有其行事方法，我們要善于觀察，加以思考，要積極適應(yīng)政府文化，找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事；要學(xué)會(huì)與企業(yè)打交道，按商業(yè)規(guī)則辦事，處理好親與清的關(guān)系，提高辦事質(zhì)效。
四是擁抱變化。靜態(tài)是相對(duì)的，動(dòng)態(tài)是永恒的。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程可謂百轉(zhuǎn)千折，峰回路轉(zhuǎn)。要常有平常心，堅(jiān)信沒(méi)有邁不過(guò)去的坎。要懂寬己之心，調(diào)整心態(tài)到最佳狀態(tài)積極應(yīng)對(duì)；要學(xué)會(huì)去分享，遇到問(wèn)題不得解時(shí)，不要悶在心里，要及時(shí)拿出來(lái)交給大家集體分析，或交給專(zhuān)家或上級(jí)給予幫助解決。
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