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《阿里鐵軍》讀后感
當品味完一本著作后，大家一定都收獲不少，此時需要認真思考讀后感如何寫了哦。但是讀后感有什么要求呢？下面是小編收集整理的《阿里鐵軍》讀后感，希望對大家有所幫助。
《阿里鐵軍》讀后感1
這些年，浸泡在醫(yī)療行業(yè)，漸漸的習慣了，客戶慢慢積累，感情慢慢培養(yǎng)，團隊變得越來越沒活力！《阿里鐵軍》給了我一種機制，具有“敢教日月?lián)Q新天”的力量。分享幾點收獲：
聚焦：圍繞客戶價值論做減法
20xx年，那是一場比今年還冷的互聯(lián)網寒冬，阿里巴巴賬上只有1000萬美金的口糧，公司只能生存5個月。隨后，Savio加盟，力挽狂瀾，做減法，減掉了全球各地的辦公室，只留下中供團隊。并購了李琪的B2B團隊，不斷打磨迭代，成就鐵軍團隊。
激勵：天才+鬼才的銷售激勵系統(tǒng)
提成比例分三檔，月銷售額10萬以上為金牌，金牌的提成是15%；月銷售額6萬到10萬是銀牌，銀牌的提成是12%；月銷售額6萬以下為銅牌，銅牌的提成是9%。如果一個銷售員本月的業(yè)績達到了金牌水準，那么是下月而非本月獲得15%的提成資格。一旦他有所松懈導致下個月的銷售額下降，下下個月的提成點數(shù)偏低且不說，本月的金牌資格也被浪費了。反過來講，如果銷售員養(yǎng)成良好的開發(fā)、維護客戶的習慣，不懈怠、不松氣，他在阿里巴巴的提成收入將高的驚人。這一點，即將被王剛、賀學友、干嘉偉、陳國環(huán)等頂級銷售員證明的淋漓盡致。
努力：滅絕人性鑄就批量成功
阿里中供鐵軍為什么牛逼，因為他滅絕人性，不說別的，就說加班。別的公司加班是996，早九晚九，做六休一。阿里中供鐵軍加班是611，早上六點起床，晚上一點睡覺，一周無休，而且外搭至少一個助理。底薪只有一千五，且大家所住地址距離公司不能超過十五分鐘路程。
創(chuàng)新：商業(yè)競爭的成功一定根源于創(chuàng)新
全球資源在各種傳統(tǒng)媒介渠道中樹立品牌，通過空軍接觸客戶找到需求，再通過對客戶需求的專業(yè)響應來轉化需求。阿里如果采用同樣的策略去奮進，很難發(fā)展出自己的優(yōu)勢，無論有多努力，頂多拉近與競爭對手的差距而已。但是阿里采用了完全差異化的`市場開發(fā)方法：聚焦中小企業(yè)及陸軍地推。這套方法以環(huán)球資源不太關注的客戶群為目標客戶，通過陸軍直接拜訪，直接轉化為訂單。通過這套方法，阿里近距離的服務客戶，客觀上更加熟悉客戶的需求，加速產品迭代和升級。
制度：成建制體系化的批量成單
以終為始，阿里從戰(zhàn)役開始就計算好策劃好，團隊協(xié)作化、服務前置化、銷售批量化來系統(tǒng)性運作。線索開發(fā)時直接給客戶介紹阿里使命、提供產品價值宣導，然后直接踢單。將傳統(tǒng)銷售培養(yǎng)感情的過程縮短，打法固化，簡單復制帶來很高的市場成就。
《阿里鐵軍》讀后感2
馬云說：“《阿里鐵軍》這本書值得給所有立志于創(chuàng)業(yè)、立志于建立團隊、立志于創(chuàng)建自身文化的人看�！�
眾所周知，馬云是一個傳奇的人物，而他創(chuàng)造的阿里巴巴更是商業(yè)上的一個奇跡。我原來對馬云的認知僅僅限于他有錢，有生意頭腦，至于他的過去我不曾去了解，他的創(chuàng)業(yè)經歷我也不清楚。不過，自從看過《阿里鐵軍》之后，馬云的形象在我心中漸漸清晰起來。
讀這本書的`時候，我對“企業(yè)文化”這個詞留下了深刻的印象。什么是企業(yè)文化？在我的認知里，我感覺企業(yè)文化就像企業(yè)的生命，它影響著企業(yè)的發(fā)展軌道。對于未來，它是一個企業(yè)發(fā)展壯大傳承百年必不可少的一部分。讀到這里的時候，我想起了我們公司的跑步文化還有讀書文化。
我剛來三隆的時候，我就覺得這兩件事情特別健康，特別有活力，既能促進身體健康，又能促進人的成長。我不知道其他人怎么樣，反正我是喜歡的。
阿里巴巴講究精誠合作，就像我們公司要求對客戶講究坦誠，不欺瞞客戶，要善待供應商。我覺得這樣才能促進公司的長期發(fā)展，而不是目光短淺，打一炮換一個地方。人之間的信任是慢慢增加的。只有剛開始的穩(wěn)定，才會有后面更大的舞臺。文章中有個例子很好：客戶口袋里有五塊錢，我們要幫著客戶把5塊變成50塊，之后，我們再拿走那五塊錢，這樣的合作才會順利、長久。所以說，讓客戶過得好，我們的合作才會更好，不能只顧眼前的利益而損害客戶的利益。有一句話說：“客戶永遠是上帝�！蔽艺J為是：我們只有從上帝那兒才能掙到更多的錢。
在銷售這個崗位，我也干這么久了。我深知銷售這條路不平坦。工作會遇到許多困難。有很多人會逃避，但是也有很多人會站起來，只要經歷了坎坷，后面才會有彩虹。這個道理跟謝總監(jiān)上次給我說的“剩”者為王的道理是一樣的。后面的路，才是好走的路。
我最近就有點迷茫，看著身邊的人來來去去的。他們明明做得還可以，為什么會中途退出呢？這個問題是公司的問題還是自身問題？可能我經歷的太少了，體會不到吧。一路走來，有過心酸，有過快樂，有過驚喜，我覺得自己能堅持下來，以后發(fā)展會越來越好的。即使到時候不成功，我也可以很自豪地對自己說：我努力了。畢竟，我是在追求的路上。
有一個客戶，我只去過一次，但是他上個月打電話給我，找我下單，然而，我卻不記得他公司在哪里了？我想，我應該好好反思一下自己了，這樣的狀態(tài)，是無法成為三隆鐵軍的一員。
阿里有鐵軍，而我，也應該是三隆鐵軍的一員。
《阿里鐵軍》讀后感3
說到B2B銷售，這里會有不同的模式，從產品的類型和價格而言，會有大額的一次性的項目，比如工廠建設或者生產設備，這屬于合同金額較大的B2B銷售產品；還有一些金額較小，但持續(xù)時間較長的消耗品或者服務類產品，比如電或者阿里巴巴銷售的網絡廣告服務；而今天要說到的這本書，就是《阿里鐵軍》，一個從外人視角看到的阿里最初成長起來的中國供應商銷售團隊，一群幫助中國中小企業(yè)上網，將產品賣向世界的銷售團隊。
首先，B2B銷售最核心的是要理解產品，也就是產品能給客戶帶來的價值是什么。一方面要理解產品的'獨特賣點，一方面也有理解競爭環(huán)境如何。文中說到當時大環(huán)境中，國內企業(yè)有走出去的契機和需求，互聯(lián)網也在逐漸普及階段，而當時現(xiàn)有服務中小企業(yè)的是一家做會展的公司，也是通過類似行業(yè)雜志的形式進行傳播，且時效性較慢，價格也較貴，但很多企業(yè)的海外客戶也就是通過這個傳統(tǒng)渠道獲取的。
這時候阿里推出的中國供應商服務，簡稱中供，用相對便宜的價格和較為新的互聯(lián)網平臺進行客戶服務；然而，改變客戶觀念并不容易；這時候中供鐵軍分析了市場，從中小企業(yè)集中的區(qū)域展開工作，不斷拜訪和與客戶溝通；便宜的產品不一定好賣，因為很多人都會有“便宜無好貨”的預設！貴的產品不一定難賣，如果貴的產品價格與客戶預期價值符合或者高出預期。
其次，團隊銷售流程的必須動作要做到。為什么這么說呢？因為改變人的心智很難，而可以從改變行為開始，通過行為改變慢慢塑造心智的調整。比如拜訪客戶的數(shù)量要求，中供鐵軍的銷售目標考核從銷售額改為客戶數(shù)量等，以及每周的周會，無論在哪里，鐵軍的相關團隊都會一起電話溝通工作內容，有什么挑戰(zhàn)和經驗分享，而不是天天催業(yè)績達成。從過程管理出發(fā)，而不是結果管理；類似現(xiàn)在很多公司主推的OKR，而不是簡簡單單的KPI。
然后，團隊規(guī)則和價值觀的樹立。文中花很大篇幅講解了高壓線政策，以及當時的處理。有規(guī)則必須執(zhí)行，這樣規(guī)則才有意義，否則就是虛設規(guī)則；而員工如果對規(guī)則沒有了敬畏感，或者不認同公司價值感，那阿里如何實現(xiàn)102年的企業(yè)目標呢？所以捍衛(wèi)規(guī)則，就是捍衛(wèi)價值感和公司愿景。
最后，獎懲分明自然要有實打實的回報。公司股份或者獎金，精神和物質的獎勵并重，才能有執(zhí)行力。文中提到了兩部連續(xù)劇《歷史的天空》《亮劍》，正因為一線人員復雜度，講大道理不如用故事來說明，所以正能量的兩部連續(xù)劇成為了阿里中供鐵軍的“必修課”。所以之后出來的人散在互聯(lián)網其他公司，都有很強的執(zhí)行力和團隊精神。有一群能被激勵和點燃的成員，是團隊能否成功的關鍵因素之一。
《阿里鐵軍》讀后感4
毫無疑問在外人看來馬云的阿里巴巴是一個奇跡，創(chuàng)造了中國互聯(lián)網史上一個又一個神話，但奇跡不是一天實現(xiàn)的，靠的是背后的價值觀體系、鐵一般的紀律和超強的執(zhí)行力。
阿里鐵軍的主要價值觀締造者，是曾任阿里巴巴COO的關明生。關明生把員工分為五類，分別是：狗、野狗、小白兔、明星和牛。狗是指沒有業(yè)績也沒有價值觀的員工，要淘汰；野狗是指業(yè)績好但沒有價值觀的明星，如果不能改變價值觀也要清除；沒有業(yè)績但價值觀很好的員工是小白兔，公司要幫助他提高業(yè)務水平；業(yè)績好價值觀也好的是明星，會得到更多的股票期權和機會；業(yè)績一般價值觀也一般的是牛，公司必須培養(yǎng)和提高他們。阿里巴巴的.價值觀不是虛無縹緲的東西，是需要考核的，每年的年終獎、晉升都和價值觀掛鉤，業(yè)績再好價值觀不行，是不能晉升的。
阿里也有屬于自己的“高壓線”，它是鐵軍日常管理的基礎體制。它曾經被當做最不人道的規(guī)定，卻帶來了團隊超強的執(zhí)行力。這個詞意味著“不能觸碰，觸碰即死”，一旦觸碰了“高壓線”就等于辭職、被勸退或開除。被記入“高壓線”的行為有：虛假拜訪記錄、虛假報銷，就連考試作弊也算，這聽上去可能有些夸張，但我看到的是阿里對于制度、對于規(guī)定、對于誠信的堅定。
為什么阿里的執(zhí)行力那么強，很多時候是在背后做了大量的工作，一個5秒鐘的決策，可能花了5個小時去思考。如果不去做前期的準備工作，一個決策沒有人會執(zhí)行，或者陽奉陰違。執(zhí)行力強并不是強壓去做，沒有人愿意被強壓，都需要把背后的原因說清楚，讓執(zhí)行者知道為什么要做，目標是什么，衡量標準是什么。
看完這本書后我思考了很久，它到底能帶給我多少，帶給我什么，我們公司與阿里相比又有哪些共同之處。我在公司既是一個銷售者也是一名管理者，首先從銷售者的角度來看，這本書開闊了我的思維，從根本上講解了銷售人員的使命，我們日常的思維是怎么將自己的產品推銷出去，盡可能的多賺到顧客的錢，但是在阿里的培訓課堂上，馬云指出：“銷售人員出去的時候不要緊盯著客戶口袋里的5元錢，要去幫助客戶把兜里的5元錢變成50元錢，然后你再拿走那5元錢，幫助客戶成功才是銷售人員的使命”，在這里我看到了自己身上的責任和目標，銷售人員應該在保證自己收入的情況下為顧客實現(xiàn)更多價值。同時作為一名管理者，在阿里身上我看到了企業(yè)文化的重要性，團隊要有統(tǒng)一的價值觀并得到成員高度認同。凝聚人心是干事的基礎，有一個充滿正能量的價值觀并得到團隊成員高度認可，那么這個團隊就有了歸屬感和方向感。
《阿里鐵軍》讀后感5
“阿里鐵軍”馬云稱其為中國電商“黃埔軍�！�。
公司幾乎人手一本《阿里鐵軍》，利用假期粗讀一遍，針對阿里BTB業(yè)務的地推銷售團隊—中國供應商團隊（簡稱中供鐵軍或阿里鐵軍）的管理套路總結如下：
1、找到肯努力、希望有成就的銷售人員，不是高學歷人員，而是能堅持下來的抗壓人員。
2、進行系統(tǒng)培訓，一百大，二百大…逐期培訓，培訓中文化價值觀第一，能力第二，全部都是高管授課。
3、進行嚴格的銷售考核、淘汰機制，三個月不出單，最多用一次免死牌，不然直接淘汰。
4、電話預約，客戶陌拜。
5、主管制進行傳幫帶，通過有經驗的人言傳身教，帶新人拜訪客戶，進行銷售指導。
6、團隊共享文化，同一銷售團隊共享客戶拜訪和銷售過程中的問題，形成問題庫。
7、REVIEW機制，保障銷售團隊成員真的在落實公司價值觀，保障管理者要做到策略、團隊、結果的'平衡，不僅僅是要結果。
8、CRM系統(tǒng)管理，每天30—50個客戶量。
9、團隊PK文化，激發(fā)銷售人員的斗志和潛能，挑戰(zhàn)不可能。
10、激發(fā)銷售的夢想“拼搏一年，圓你一輩子的夢想”。
11、業(yè)績獎勵及股票期權獎勵，真正的回報銷售人員
12、銷售主管輪崗機制，多角度的鍛煉這些管理者的心智，快速成長。
13、獨特的政委機制（來自電視劇《歷史的天空》和《亮劍》HR的前端人員，員工的小棉襖和獨立觀察者）。
14、強調價值觀，設定高壓線，并堅決執(zhí)行。
15、從地推部隊升級為互聯(lián)網+鐵軍，鏈接、賦能、利用利他思想發(fā)展生態(tài)圈。
16、創(chuàng)業(yè)文化，擁抱變化。
在閱讀阿里鐵軍是對阿里巴巴的文化及機制也有比較多的感悟，“讓天下沒有難做的生意”的使命，比如要做102年的公司，橫跨三個世紀的愿景，比如“客戶第一、員工第二、股東第三”的價值觀。
阿里巴巴獨孤九劍的價值觀：創(chuàng)新、激情、開放、教學相長、群策群力、質量、專注、服務與尊重、簡易。
阿里巴巴后來演變成六脈神劍的價值觀：客戶第一、團隊合作、擁抱變化、誠信、激情、敬業(yè)。
要想公司長久，主要任務是財務部門、運營部門、執(zhí)行層面的制度建設。體制建設、文化建設、體系建設這種組織力量是阿里巴巴和其他公司最大的區(qū)別。
阿里鐵軍超強執(zhí)行力的打造，好的管理要公開透明，要達成共識，要讓被管理人感受到尊重。
用價值觀培養(yǎng)人才，考核團隊，員工被分為狗、野狗、小白兔、明星、牛等五類。
遠見及應對危機的能力。
阿里鐵軍經歷這么多年的鍛煉，不僅成就了阿里巴巴，更為互聯(lián)網行業(yè)成就了眾多的人才。我從書中沒有讀懂阿里鐵軍的人員是如何具備互聯(lián)網思維的，如何成為運營高手的，留待我自己研究的下一個課題吧。
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