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飲水機(jī)調(diào)研報(bào)告
在生活中，報(bào)告使用的頻率越來越高，報(bào)告成為了一種新興產(chǎn)業(yè)。其實(shí)寫報(bào)告并沒有想象中那么難，下面是小編整理的飲水機(jī)調(diào)研報(bào)告，歡迎大家分享。
飲水機(jī)調(diào)研報(bào)告1
大陸飲水機(jī)市場的誕生雖然只有十幾年的歷史，但行業(yè)發(fā)展迅速，目前全國市場總?cè)萘恳堰_(dá)20xx-3000萬臺(tái)，從消費(fèi)趨勢看，已開始由辦公場所轉(zhuǎn)向家庭，由城市轉(zhuǎn)向農(nóng)村，城市趨于飽和，農(nóng)村市場理論空間巨大�，F(xiàn)有的消費(fèi)需求格局催生行業(yè)向兩極化發(fā)展即：
一以高檔消費(fèi)為主的城市市場中，趨向節(jié)能，環(huán)保，新潮時(shí)尚等功能提升，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌如安吉爾、美的、沁園等都開始將重心轉(zhuǎn)向這一部分，推出了具有相應(yīng)功能特點(diǎn)的系列產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)了增值服務(wù)；
二以低價(jià)低檔消費(fèi)為主的廣大農(nóng)村市場中，價(jià)格仍然是主導(dǎo)因素，價(jià)格競爭加劇，并日趨白熱化。
于是，市場形成了兩極分化，安吉爾，美的，沁園，浪木等領(lǐng)導(dǎo)品牌牢牢占據(jù)著以城市為主的高端市場，他們非常強(qiáng)勢，幾乎壟斷了城市核心賣場，其它品牌難以進(jìn)入，而在以農(nóng)村為主的低端市場中，則是群雄逐鹿，不計(jì)其數(shù)的品牌在細(xì)分市場蛋糕，他們競相斗價(jià)，把行業(yè)代入惡性競爭的環(huán)中，生存狀況每況愈下，這些低價(jià)雜牌機(jī)幾乎清一色產(chǎn)自浙江慈溪。從行業(yè)外部環(huán)境看，普通桶裝水飲水機(jī)受到直飲機(jī)（即直接接自來水）的威脅，加上飲水機(jī)在流通環(huán)節(jié)中的配送問題以及行業(yè)的無序競爭，惡性斗價(jià)，行業(yè)本身形勢嚴(yán)峻，廠商面臨著極大的生存壓力。從我近期在重慶，四川兩地走訪的實(shí)際情況看，感受頗深，現(xiàn)把所了解到的情況、搜集到的市場信息以及市場開拓所面臨的問題總結(jié)出來，向公司作一次匯總反饋，我想無論是對(duì)今后公司銷售策略的制定還是目標(biāo)市場的重新定位，都會(huì)有積極的意義。
一、重慶、四川地區(qū)概況
x地區(qū)概況：重慶位于我國西南地區(qū)東部，長江上游，1997劃為中央直轄市，現(xiàn)共轄40個(gè)縣市，面積萬平方公里，人口3100萬。屬中亞熱帶溫潤季風(fēng)氣候，冬暖夏熱，夏季因地形郁悶，氣候悶熱，為全國三大“火爐”之一。城市依山而建，高低不平，故又稱山城。重慶是一座古老的工業(yè)城市。20xx年全市GDP總量xx億元，列全國24位，人均GDP9761元，列全國24位，GDP總量與人均GDP均位于全國下游。
四川地區(qū)概況：四川位于我國西南，長江上游，面積萬平方公里，人口8700萬，轄18個(gè)地級(jí)市，3個(gè)自治州，181個(gè)縣。地貌以多山和高原為特色，西部為高原山地，東部為盆地。屬亞熱帶氣候，東西差異較大，呈現(xiàn)西冷東熱的特點(diǎn)。20xx年全省GDP總量8634億元，列全國第9，人均8465元，列全國29位，處在下游。四川整體工業(yè)化、城鎮(zhèn)化水平較低，經(jīng)濟(jì)重心在東部盆地，西部的阿壩、甘孜、涼山等地區(qū)為高原地貌，少數(shù)民族地區(qū)，人煙稀少，經(jīng)濟(jì)落后。
總得來說，四川，重慶地區(qū)屬我國西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)，除重慶市城區(qū)、成都及周邊縣市、綿陽市以外，其它的廣大地區(qū)工業(yè)化、城鎮(zhèn)化水平較低，經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，人民收入不高，消費(fèi)能力偏低。
二、兩地區(qū)飲水機(jī)市場總?cè)萘考皡^(qū)域布局
在高端市場，美的、安吉爾、沁園等行業(yè)主導(dǎo)品牌由于銷售網(wǎng)絡(luò)成熟穩(wěn)定，且以城區(qū)大型賣場為主，銷量較易估算，而在低端市場，由于品牌眾多，形成螞蟻爭食的局面，銷量不好估算。從我近期在重慶、四川各主流賣場走訪調(diào)查以及與許多批發(fā)商、中小零售商交流的情況看，在四川、重慶兩地飲水機(jī)市場，高端品牌機(jī)與低價(jià)雜牌機(jī)的市場份額基本上是四六分成，即安吉爾、美的、沁園、浪木、司邁特等品牌機(jī)約占40%，以浙江慈溪機(jī)為主的低價(jià)機(jī)約占60%。安吉爾、美的兩強(qiáng)優(yōu)勢明顯，大大高于其它品牌，沁園跟隨其后。
在重慶地區(qū)安吉爾銷量略大于美的，在四川地區(qū)則兩者基本持平。安吉爾在重慶地區(qū)一年的年銷量為1500萬左右，美的約為1000萬，其它高端品牌合計(jì)約800萬左右，高端品牌機(jī)在重慶地區(qū)的總量約為3000萬——3500萬，則低價(jià)雜牌機(jī)的銷量約為5000萬左右，照此估算，重慶地區(qū)飲水機(jī)市場總?cè)萘吭?000萬——9000萬之間。四川地區(qū)由于受浙江低價(jià)機(jī)以及成都本地組裝機(jī)沖擊更大，加上幅員廣闊，市場狀況較為復(fù)雜，總量較難估算。
以成都、綿陽兩地為參照，估算安吉爾在四川地區(qū)的總銷量為20xx-2500左右，美的銷量與安吉爾相當(dāng)，沁園略少，約1000萬——1500萬左右，其它浪木、司邁特等高端品牌合計(jì)約800萬左右，則高端品牌機(jī)在四川地區(qū)的總量約為7000萬，浙江低價(jià)機(jī)以及成都本地組裝機(jī)總量約1億左右，照此估算，全川飲水機(jī)市場總量約2億左右�？紤]高端品牌機(jī)與低價(jià)機(jī)的價(jià)格差，以廠供價(jià)平均200元/臺(tái)計(jì)算（浙江慈溪機(jī)價(jià)格很低，冰箱款廠供價(jià)平均在170元左右，成都的組裝機(jī)價(jià)格更低），全川飲水機(jī)市場總?cè)萘考s100萬臺(tái)左右。
�。ㄗⅲ阂陨蠑�(shù)據(jù)只是本人根據(jù)走訪調(diào)查的情況估算出來的，并未經(jīng)具體統(tǒng)計(jì)證實(shí)）
從區(qū)域布局來看，由于地區(qū)間發(fā)展不平衡，產(chǎn)品銷量集中于發(fā)達(dá)地區(qū)及區(qū)域性中心城市，因此，成熟品牌廠商在區(qū)域劃分時(shí)都會(huì)綜合考慮地理位置及區(qū)域輻射能力，一般由區(qū)域性中心城市向周邊輻射。重慶地區(qū)由于地域較小，基本是一家代理商進(jìn)行輻射（安吉爾在重慶有兩家代理，是個(gè)例外）。四川地區(qū)由于地域較廣，一般劃成2——3個(gè)區(qū)，安吉爾、美的、浪木等品牌在四川的市場規(guī)劃是：
一、以成都為中心輻射成都、川東、川南片區(qū)；
二、以綿陽為中心輻射德陽、廣元等川北片區(qū)；
三、以攀枝花為中心輻射西昌川西片區(qū)。
整體上銷量集中于四川東部盆地地區(qū)，即成德綿經(jīng)濟(jì)圈、南充以及川南地區(qū)。
三、市場格局及銷售渠道分析
1、品牌結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品分布
目前四川、重慶地區(qū)飲水機(jī)市場品牌分高、低兩個(gè)檔次，中檔及中高檔層次產(chǎn)品幾乎沒有，呈現(xiàn)兩極分化，涇渭分明的特點(diǎn)。高檔機(jī)全是經(jīng)營多年的成熟品牌。目前美的、安吉爾、沁園三強(qiáng)占據(jù)著高端市場的統(tǒng)治地位，遙遙領(lǐng)先，其后是浪木、司邁特，它們只占有高端機(jī)的小部份市場份額，在部分國美、蘇寧店以及地方性一類賣場有售。品牌機(jī)銷量主要集中于大中型城市城區(qū)，美的、安吉爾作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，享有很高的知名度，品牌已被消費(fèi)者認(rèn)可，在農(nóng)村市場有一些客戶群，占據(jù)一部份市場份額，這很正常，但城市仍占大部份，而大廣大的農(nóng)村市場，更多的是產(chǎn)自浙江慈溪的低價(jià)雜牌機(jī)。
這些機(jī)整體用料差，做工粗糙，外觀外俏，花樣多，基本上是打名牌家電品牌的擦邊球，如美的新世紀(jì)，格力水源等各種各樣的品名，數(shù)不勝數(shù)，它們有一個(gè)共同特點(diǎn)，就是價(jià)格很低，走農(nóng)村市場，迎合了農(nóng)村人消費(fèi)意識(shí)簡單落后，消費(fèi)能力低下的現(xiàn)狀。在低端市場的上限，即低端市場的上游部分，有一些用料做工較好、價(jià)格稍高的品牌，如容聲，海信，深安，美菱，金正、上菱、榮事達(dá)，藍(lán)白領(lǐng)，航迪、富士寶、博強(qiáng)等，其中容聲、美菱、金正、榮事達(dá)與相關(guān)知名家電品牌商標(biāo)完全一致，并非冒牌或擦邊球，有的是租用，這些機(jī)雖外殼塑料不及我們產(chǎn)品，但做工不錯(cuò)，款式新穎多樣，系列齊全，價(jià)格也很低，整體比我們產(chǎn)品低30元左右，與美的、安吉爾等名牌價(jià)差很遠(yuǎn)。
而在低端市場的下限，則是不計(jì)其數(shù)的雜牌低價(jià)機(jī)，還有重慶、成都地區(qū)的本地組裝機(jī)（配件發(fā)自浙江慈溪），價(jià)格極低，整體單價(jià)比們產(chǎn)品便宜40元以上。它們對(duì)市場沖擊極大，現(xiàn)在已經(jīng)成為市場主流，它們大大地封殺了價(jià)格空間，并且還在相互惡性斗價(jià)，把飲水機(jī)市場價(jià)格重心不斷拉低，把飲水機(jī)行業(yè)帶入一種混亂、無序、低價(jià)低利的惡性競爭當(dāng)中，把行業(yè)往死里做。
2、競爭格局
美的，安吉爾，沁園等一線名牌以消費(fèi)能力較高的城市市場為基地，牢牢地占據(jù)著高端市場的絕大部分，它們用幾十億上百億資金打造品牌，有多渠道、多層次的立體廣告宣傳，經(jīng)過多年的經(jīng)營，品牌影響力、信譽(yù)度已深入人心，已經(jīng)為業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商和廣大老百姓消費(fèi)者認(rèn)可，它們已經(jīng)取得了巨大的領(lǐng)先優(yōu)勢，成為了行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，非常強(qiáng)勢，地位幾乎無法動(dòng)搖。一線品牌中形成三強(qiáng)鼎立的局面，美的，安吉爾齊鼓相當(dāng)，沁園稍次。
浪木、司邁特等二線名牌遠(yuǎn)不及前三者強(qiáng)勢，但在行業(yè)內(nèi)有較高的知名度，在各大型電器賣場仍有自己的一席之地，可以從高端高價(jià)市場中分到較小的一杯羹，除此以外，其它品牌很難進(jìn)入。這些高檔品牌機(jī)品牌知名度很高，產(chǎn)品做工用料都很好，款式新潮時(shí)尚多樣，型號(hào)齊全，多系列，其它新品牌很難在以賣場為主的高端市場中和它們競爭。而在低端市場，則是產(chǎn)自浙江慈溪的低檔低價(jià)機(jī)的天下，估計(jì)起碼有幾百家品牌，作為全國最大的飲水機(jī)生產(chǎn)基地，慈溪機(jī)進(jìn)入市場較早，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈，配件批量采購，集約化生產(chǎn)，具有很大的成本優(yōu)勢，這為不計(jì)其數(shù)的廠商OEM貼牌提供了溫床，他們的價(jià)格極低，純粹走低價(jià)路線，面向低檔消費(fèi)群，主打水商和農(nóng)村市場，加上他們進(jìn)入行業(yè)早，已經(jīng)主宰了飲水機(jī)的低端市場，并且?guī)缀鯇⑿袠I(yè)做穿。
它們對(duì)美的、安吉爾、沁園等成熟的知名品牌影響不太大，因?yàn)檫@些知名品牌始終有自己固定的客戶群，但對(duì)新進(jìn)入市場的品牌尤其是價(jià)格偏高的新品牌沖擊就很大。這些品牌單個(gè)來說競爭力并不強(qiáng)，或許兩三年就會(huì)消失，但由于飲水機(jī)行業(yè)進(jìn)入門檻低，投資成本不高，加上當(dāng)?shù)丶瘸傻腛EM產(chǎn)業(yè)規(guī)模，即便每年有一些品牌在消失，但仍有一些新品牌源源不斷地進(jìn)入，這些魚目混珠的低價(jià)雜牌作為一個(gè)群體就很強(qiáng)大，廣東機(jī)目前在價(jià)格上還無法與浙江機(jī)競爭，而在以價(jià)格為主導(dǎo)的低端市場，價(jià)格又是最主要的因素。
這種OEM的產(chǎn)業(yè)模式，把飲水機(jī)行業(yè)引向低價(jià)格、低利潤、混亂無序的競爭環(huán)境當(dāng)中。重慶，四川地區(qū)由于經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，人民消費(fèi)水平不高，所以這些低價(jià)機(jī)在這個(gè)市場很適合，它們已經(jīng)主宰了這個(gè)市場，特別是低端市場。所以在這里飲水機(jī)市場呈現(xiàn)兩極分化的特征，要么是以美的、安吉爾、沁園等為主導(dǎo)的名牌產(chǎn)品，要么是以浙江機(jī)為主導(dǎo)的低價(jià)產(chǎn)品。
3、兩地區(qū)飲水機(jī)產(chǎn)品銷售渠道及模式
品牌機(jī)和雜牌機(jī)都采取代理模式，廠家直供給一級(jí)代理，一級(jí)代理負(fù)責(zé)所授權(quán)區(qū)域的產(chǎn)品銷售，由一級(jí)代理去操作、配送，廠家配合代理商進(jìn)行市場開發(fā)。代理商在選擇銷售渠道時(shí)有兩個(gè)方向：
一是直供賣場，廠家和代理商共擔(dān)賣場的進(jìn)場費(fèi)用，促銷支持、廣告宣傳一般由廠家負(fù)責(zé)；
二是走下級(jí)網(wǎng)絡(luò)，通過下面的市、縣的二級(jí)代理商、批發(fā)商去做中小型終端零售商，或者自己直供中小零售商。
安吉爾、美的、司邁特等名牌機(jī)兩條通路都走，但更側(cè)重于大型賣場零售，沁園、浪木則主要集中于城市核心賣場銷售。品牌機(jī)由于品牌知名度高，產(chǎn)品檔次高，款式漂亮?xí)r尚多樣，系列多，型號(hào)齊全，所以特別適合在大型電器賣場銷售，比如國美、蘇寧，還有本地的知名的一類電器賣場（如成商、成百、重百、重慶商社、綿陽家福來）。而低價(jià)雜牌機(jī)則根本不可能做賣場，完全是走渠道，通過下級(jí)代理商網(wǎng)絡(luò)去輻射縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，或自己直發(fā)終端，有一些是水商采購。配送方式一般通過貨運(yùn)公司配送，由于飲水機(jī)在運(yùn)輸中極易造成破損，現(xiàn)有的批發(fā)商自己做配送，但輻射范圍有限，一般都是周邊地區(qū)。這些低價(jià)機(jī)在西南農(nóng)村市場還是很適合的，因?yàn)樗鼈兊?絕對(duì)價(jià)格很低，有空間，即使代理商在保證了自己的利潤同時(shí)，還可往下發(fā)
四、價(jià)格分析
1、名牌機(jī)特價(jià)機(jī)型對(duì)市場的打壓
美的、安吉爾、沁園、浪木等知名品牌廠供價(jià)整體確實(shí)比我們產(chǎn)品高很多，這些知名品牌的品牌影響力我們無法去比，而且他們產(chǎn)品做工很好，款式新潮時(shí)尚多樣，同機(jī)型價(jià)格高出我們20-30%很正常。但其特價(jià)機(jī)便宜，在各大場零售價(jià)很低，以下是美的、安吉爾、沁園的部分型號(hào)在國美、蘇寧等賣場中的零售價(jià)格：美的715冰機(jī)，95厘米高，售398元；717冰機(jī)，80多厘米高，售328元；美的P28溫機(jī)，上箱體不帶防塵門，售298元；安吉爾5XG1冰箱款溫機(jī)售價(jià)399元，5LX-X上箱體不帶防塵門售398元；沁園5xB溫機(jī)，售298元，30B溫機(jī)售238元，此外還有其它特價(jià)機(jī)型和經(jīng)濟(jì)型小款，在此就不一一贅述。這些特價(jià)機(jī)型都有貨賣，還有禮品送，它們對(duì)市場吸引力還是很大的，尤其是對(duì)下游品牌的打壓，致使雜牌機(jī)不敢賣高價(jià)格，否則會(huì)沒有市場，無法生存。
2、以浙江慈溪機(jī)為主流的低價(jià)機(jī)供價(jià)
目前在低端市場，幾乎清一色的浙江慈溪機(jī)，廣東品牌屈指可數(shù)，慈溪機(jī)完全主導(dǎo)了低端市場。這些低價(jià)機(jī)分兩個(gè)層次：
一種是用料做工稍好，產(chǎn)品系列齊全，款式多樣的機(jī)種，如容聲，海信，深安，美菱，金正、上菱、榮事達(dá)，藍(lán)白領(lǐng)，富士寶、博強(qiáng)等，其中容聲、美菱、金正、榮事達(dá)與相關(guān)知名家電品牌商標(biāo)完全一致，榮事達(dá)是合肥榮事達(dá)小家電有限公司在慈溪OEM，容聲、美菱、金正是租用廠家品牌，借用了名牌家電吸引力力，這些低端市場中的上游產(chǎn)品，整體上廠供價(jià)平均比我們低30元左右，拿我們的特價(jià)713白色溫機(jī)作比較，它們的同類機(jī)型離岸價(jià)在120-130元/臺(tái)之間，最高不超過130元/臺(tái)，這里需要說明的是，它們的機(jī)身比我們高，機(jī)身尺寸都為35x35x98cm，比我們高近一公分；
二種是用料做工都較差，外觀花俏的機(jī)種，整體上廠供價(jià)平均比我們低40——50元左右，與我們713白色溫機(jī)同機(jī)型的，廠供到岸價(jià)在110元左右，價(jià)差45元，其它機(jī)種價(jià)差稍大。目前就是這些機(jī)對(duì)市場沖擊最大，它們是市場的主流，已經(jīng)主導(dǎo)了西南地區(qū)飲水機(jī)市場的價(jià)格，整個(gè)市場的價(jià)格重心已被拉到極低位置，其它品牌要想以高價(jià)進(jìn)入，難度極大，即便是機(jī)做得好，市場還是不接受價(jià)格。
3、重慶、成都本地組裝機(jī)對(duì)市場的沖擊
由于長期以來，以浙江慈溪機(jī)為主流的低價(jià)機(jī)競相比價(jià)，價(jià)格已被打到極低位置，廠商的利潤空間很低，生存狀況受到了挑戰(zhàn)，加上長途貨運(yùn)的費(fèi)用，到岸價(jià)每臺(tái)多13——18元的運(yùn)輸費(fèi)，這使得廠商的價(jià)格成本更高，為爭奪市場帶來難度，同時(shí)飲水機(jī)在長途運(yùn)輸和多次轉(zhuǎn)運(yùn)裝卸中極易造成大量破損。于是，一些廠商想到了從浙江發(fā)配件到重慶、成都，由當(dāng)?shù)厣碳遥ㄒ灿幸恍┱憬嗽谧觯┙M裝貼牌或貼上自己的品牌，貼牌后組裝商通過自己的車輛直接往二級(jí)市場或終端零售商配送，這樣一來降低了整機(jī)運(yùn)輸成本，二來避免了貨運(yùn)造成的破損，在這樣一種背景下，重慶、成都本地組裝機(jī)便應(yīng)運(yùn)而生。這些組裝機(jī)由于省去了大半的運(yùn)輸成本及破損機(jī)維修費(fèi)用，只需極少的組裝人工費(fèi)，所以價(jià)格極低。
以常規(guī)98厘米高冰箱款溫機(jī)（相當(dāng)于我們的713）為例，他樣可以以110元/臺(tái)的價(jià)格往二級(jí)市場或終端配送，而普通從浙江機(jī)從浙江廠家的離岸價(jià)都是110，加上每臺(tái)13——18元的運(yùn)輸費(fèi)，到岸價(jià)約125——130元/臺(tái)，此外還有很高的破損機(jī)維修費(fèi)，價(jià)格成本更高。這些組裝機(jī)雖然用料很差，手工粗糙，但由于價(jià)格很低，在終端零售商和偏好低價(jià)消費(fèi)的西南農(nóng)村消費(fèi)者眼里還是很受歡迎的。它們雖然不是市場的主流，但對(duì)市場的沖擊卻很大。從地域上看，重慶本地組裝機(jī)只有少數(shù)幾個(gè)品牌，影響不大，但四川成都至少有十幾個(gè)品牌，對(duì)市場沖擊更大，四川地區(qū)廣大的農(nóng)村，成了滋長這些低價(jià)組裝機(jī)的沃土。
五、飲水機(jī)在流通環(huán)節(jié)中所面臨的配送問題
飲水機(jī)到底屬于大家電？小家電？還是中家電？中家電，目前好象沒有這一說。雖然傳統(tǒng)意義上都把飲水機(jī)劃為小家電，但飲水機(jī)的個(gè)頭卻比電飯煲、電磁爐、壓力鍋、熱水器、灶具等大得多，遠(yuǎn)不及它們小巧方便。飲水機(jī)不大不小，身材狹長，四周都是塑料或薄鋼板，顯得非得脆弱，不同于其它家電，極易在運(yùn)輸過程中產(chǎn)生外塑料板破損或側(cè)板受壓變形。飲水機(jī)在銷售的終端商以及顧客手中不易產(chǎn)生破損，飲水機(jī)的破損主要渠道流通環(huán)節(jié)：從廠家通過貨運(yùn)發(fā)貨到代理商處易產(chǎn)生一次破損，目前浙江機(jī)的整車破損率在5%左右；從代理商處通過貨運(yùn)轉(zhuǎn)發(fā)下級(jí)經(jīng)銷商則會(huì)產(chǎn)生更為嚴(yán)重的二次破損，因?yàn)楹芏喽际前l(fā)零擔(dān)，這一級(jí)破損率至少在5%以上，因此，產(chǎn)品從廠家流通到二級(jí)經(jīng)銷商手中破損率高達(dá)10%以上，在所有家電產(chǎn)品中，算是最高的。
產(chǎn)品在運(yùn)輸過程發(fā)生破損，雖然從理論上可以追究貨運(yùn)公司的責(zé)任，但在實(shí)際操作中，權(quán)利和責(zé)任通常很難劃定，索賠難上加難。通過本人走訪的情況看，很多批發(fā)商對(duì)飲水機(jī)的配送問題感到頭痛，加上飲水機(jī)市場目前利潤很低，行業(yè)混亂無序，生存壓力大，導(dǎo)致商家怨聲載道，許多以前很有實(shí)力的批發(fā)商都退出了飲水機(jī)行業(yè)，本人所接觸過的就有好幾位。
其實(shí)在某種程度上，正是飲水機(jī)在配送中出現(xiàn)極高破損率的特定現(xiàn)象，才催生了成渝兩地組裝機(jī)的出現(xiàn)。這里需要說明的是，由于美的、安吉爾等名牌飲水機(jī)代理商實(shí)力強(qiáng)，都自己有車輛配送，經(jīng)銷商要貨量也大，都是整車配送，所以運(yùn)輸破損的問題不突出。由于目前中國貨運(yùn)狀況都是野蠻裝卸，飲水機(jī)貨運(yùn)及中轉(zhuǎn)過程中出現(xiàn)破損不可避免，這是每一個(gè)飲水機(jī)廠家必須面對(duì)的問題，必須做好包裝保護(hù)措施，以盡量降低貨運(yùn)破損，如整機(jī)用塑料膜包裹，四角加豎泡沫保護(hù)等等。
六、重慶、四川地區(qū)普通百姓消費(fèi)需求能力及消費(fèi)習(xí)慣
四川地區(qū)地處西南，經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，人民收入水平偏下，消費(fèi)能力較低。長期以來，這里的老百姓在購買家電產(chǎn)品時(shí)形成了貨比三家的消費(fèi)習(xí)慣，通常買一件家電，要到市內(nèi)各大小電器商場轉(zhuǎn)幾圈，比產(chǎn)品，比價(jià)格，挑毛病，反復(fù)比較，來回斟酌，決策謹(jǐn)慎。總得來說，這里的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村消費(fèi)者更偏好低價(jià)產(chǎn)品，他們在賺買一件家電產(chǎn)品通常會(huì)以鄰居為參照，即鄰居買得價(jià)低，自己也要買得價(jià)格低。這一點(diǎn)本人深有體會(huì)，前不久在四川蒲江縣跑市場時(shí)就曾碰到一個(gè)百姓，原本看上我們的713溫機(jī)，但報(bào)價(jià)后他覺得太高，稱有鄰居購買的其它品牌價(jià)格低很多，故未購買（當(dāng)時(shí)零售報(bào)288元）。農(nóng)村人消費(fèi)意識(shí)觀念落后，對(duì)家電產(chǎn)品本身不甚了解，他們在購買高檔產(chǎn)品時(shí)，一般認(rèn)定名牌貨，心里踏實(shí)信得過；要么買低價(jià)產(chǎn)品，劃得來，中檔及中高檔產(chǎn)品顯得有些尷尬，老百姓長期以來形成的消費(fèi)習(xí)慣不是一個(gè)廠家?guī)讉�(gè)人所能改變得了的，市場引導(dǎo)任重而道遠(yuǎn)。
七、兩地飲水機(jī)批發(fā)商普遍的經(jīng)營思路及模式
我在前面已經(jīng)分析過，四川、重慶地區(qū)的飲水機(jī)市場呈現(xiàn)兩極分化的特點(diǎn)，高端部分只有美的、安吉爾、沁園等為數(shù)極少的幾個(gè)知名老品牌，這些品牌由當(dāng)?shù)刈钣袑?shí)力的批發(fā)商代理，賣場和渠道兩條通路都走，但更側(cè)重于大型終端賣場。這些實(shí)力批發(fā)商屈指可數(shù)，除此以外，絕大部分是在經(jīng)營浙江低價(jià)機(jī)，他們是市場的主流。
有浙江的上游低價(jià)貨源，還有下游西南地區(qū)百姓偏好低價(jià)消費(fèi)的習(xí)慣，現(xiàn)有的市場格局很大程度上決定了當(dāng)?shù)仫嬎畽C(jī)批發(fā)商的經(jīng)營思路，即低價(jià)經(jīng)營，做便宜貨。從浙江發(fā)過來的機(jī)，他們在廠供價(jià)的基礎(chǔ)上加上13-18元/臺(tái)的運(yùn)費(fèi)再加上15——25元/臺(tái)的利潤，再往下級(jí)經(jīng)銷商發(fā)貨，有的可由二級(jí)經(jīng)銷轉(zhuǎn)手，有的直發(fā)終端零售，但流通層級(jí)不超過二級(jí)，因?yàn)槟菢訒?huì)失去價(jià)格優(yōu)勢。另外，也有相當(dāng)部分的浙商在成渝兩地做批發(fā)，他們利用與浙江當(dāng)?shù)氐年P(guān)系，價(jià)格更有優(yōu)勢。批發(fā)商現(xiàn)有的這種低價(jià)經(jīng)營思路和模式促使行業(yè)向更低層次發(fā)展，市場價(jià)格被逐漸拉低，而市場狀況又反過來固化批發(fā)商的低價(jià)經(jīng)營思路及模式，長此以往，飲水機(jī)行業(yè)特別是中低端市場不免進(jìn)入死胡同，除美的、安吉爾、沁園等少數(shù)幾個(gè)知名品牌外，其它品牌將面臨更大生存壓力。
八、我司產(chǎn)品與競爭者的比較
1、我司產(chǎn)品與名牌機(jī)的比較
美的、安吉爾、沁園、浪木等名牌常規(guī)機(jī)平均供價(jià)比我司產(chǎn)品高20——30%，但其品牌強(qiáng)勢，在業(yè)內(nèi)及消費(fèi)者心中享有很高的知名度，已經(jīng)深入人心，享有30%左右的溢價(jià)很正常，市場是完全接受的。從用料來看，名牌機(jī)的整機(jī)用料基本都是采用頂級(jí)用料（個(gè)別特價(jià)機(jī)型除外），工藝非常好，款式上比較時(shí)尚，漂亮，氣派，就產(chǎn)品本身而言，必須承認(rèn)，我司產(chǎn)品在整體上還遠(yuǎn)無法與其相比。還有很重要的一點(diǎn)，就是名牌機(jī)型號(hào)多，系列齊全，很適合在大型電器賣場出樣銷售，我司產(chǎn)品線太短，冰箱款目前實(shí)際就3個(gè)版式：713版；710板，711、712與710類同；7x板，718與7x類同，型號(hào)太少，根本不適合在大型賣場擺版銷售，在中型商場以專柜形式展示亦不太適合。
2、我司產(chǎn)品與雜牌機(jī)的比較
低價(jià)雜牌機(jī)已經(jīng)主導(dǎo)了西南市場，它們是我們最主要的競爭對(duì)手。前面的章節(jié)已經(jīng)提到，在低端市場的上限部分，有一些用料做工稍好的產(chǎn)品，大約有十幾個(gè)品牌，如容聲，海信，深安，美菱，金正、上菱、榮事達(dá)，藍(lán)白領(lǐng)，富士寶、博強(qiáng)、航迪等，這些機(jī)有的是名牌廠商的OEM，有的是租用，有的則純是自己的品牌。下面拿我司產(chǎn)品與其作一比較：
（1）外部組件上：它們部分外殼用ABS回料，部分用ABS，有的是全塑，深安有的機(jī)型用全新ABS料。側(cè)板一般為，外部組件上我們有優(yōu)勢；
（2）內(nèi)部組件上：冰機(jī)相差不大，熱膽它們采用大膽，外用發(fā)泡料包裹，我司產(chǎn)品為小膽，外用泡沫包裹，遜于它們；
�。�3）機(jī)上頂蓋我們與分水槽整體成形，它們大多是分開，這一點(diǎn)我們優(yōu)勢明顯。
飲水機(jī)調(diào)研報(bào)告2
隨著人們生活水品的逐漸提高，飲水機(jī)已經(jīng)成為現(xiàn)當(dāng)代人們的一種新的健康的生活態(tài)度和方式。
對(duì)當(dāng)前的飲水機(jī)市場做一個(gè)調(diào)查，不僅能夠正確的為后面的飲水機(jī)設(shè)計(jì)做指導(dǎo)。也可以為后面的方案設(shè)計(jì)提供重要的數(shù)據(jù)與信息。本次調(diào)查采取問卷法、現(xiàn)場調(diào)查和網(wǎng)絡(luò)調(diào)查收集資料。主要詢問了售貨員，購買選擇飲水機(jī)時(shí)考慮的因素，主要的選購對(duì)象，以及所能接受的價(jià)格等。
一、市場特征
經(jīng)調(diào)查：如今，飲水機(jī)市場基本上已經(jīng)形成群雄混戰(zhàn)的局面，尤其是 “珠三角”與“長三角”兩大兵團(tuán)。我國的飲水機(jī)生產(chǎn)發(fā)源并揚(yáng)名于長三角的浙江，20世紀(jì)90年代，中國第一臺(tái)飲水機(jī)就在此誕生，為今天“長三角”飲水機(jī)行業(yè)打拼天下奠定了深厚的根基。以美的、安吉爾等品牌為代表的“珠三角”飲水機(jī)兵團(tuán)也逐漸形成。盡管“珠三角”水兵團(tuán)有著先發(fā)優(yōu)勢，但“長三角”水兵團(tuán)卻憑借區(qū)域競爭優(yōu)勢厚積薄發(fā)、后發(fā)制人，大有趕超“珠三角”水兵團(tuán)之勢。資料顯示，“珠三角”水兵團(tuán)已占據(jù)了行業(yè)68％的市場份額，其主要產(chǎn)品和產(chǎn)值，更是以年20％的速度飛速增長，已大大超過了“長三角”水兵團(tuán)。
飲水機(jī)經(jīng)過數(shù)十載的發(fā)展，浙粵兩派在技術(shù)發(fā)展的趨勢上也有所不同：浙江水兵團(tuán)注重發(fā)展具有市場發(fā)展?jié)摿Φ母呖萍己慨a(chǎn)品，如直飲機(jī)、凈水設(shè)備等等，他們瞄準(zhǔn)這些在國內(nèi)市場上還未形成一定規(guī)模飲水產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)，代表企業(yè)有沁園、浪木、先鋒等；而廣東企業(yè)與浙江企業(yè)不同，他們則注重傳統(tǒng)飲水機(jī)產(chǎn)品功
能上的更新?lián)Q代，節(jié)能、環(huán)保等概念被賦予到飲水機(jī)產(chǎn)品上，代表企業(yè)有美的、安吉爾等。
廣東品牌明顯占據(jù)上風(fēng)。在品牌競爭中，浙江企業(yè)的劣勢相當(dāng)?shù)拿黠@。廣東的美的、科龍等一些行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)雖非“科班”出身。然而其在空調(diào)、冰箱等家電領(lǐng)域的品牌影響力早已深入人心了。他們一旦進(jìn)入其他家電行業(yè)，相對(duì)于那些中小企業(yè)來說，他們的品牌優(yōu)勢就相當(dāng)?shù)拿黠@了。傳統(tǒng)的浙江企業(yè)品牌建設(shè)對(duì)弱些除沁園、浪木等品牌外大都知名度較低。
據(jù)權(quán)威部門的數(shù)據(jù)顯示：廣東的飲水機(jī)產(chǎn)量占據(jù)了全國市場的70%左右，而美的等企業(yè)以44.86%的市場占有率，又占據(jù)著絕對(duì)的優(yōu)勢。
目前，我國水家電產(chǎn)品的市場營銷，特別是浙江一些飲水機(jī)企業(yè)受到資金和競爭力的局限，大多采取的是代理商模式，廠家基本上沒有建立直營辦事處或者銷售隊(duì)伍，直接將產(chǎn)品賣給代理商，由代理商操作終端市場。這種模式雖節(jié)省銷售費(fèi)用，卻使得廠家在市場營銷上出現(xiàn)真空，由于無法及時(shí)把握市場發(fā)展趨勢和動(dòng)態(tài)信息，最終導(dǎo)致企業(yè)無法制定貼近市場的營銷策略和產(chǎn)品定位。
可以說，如今的飲水機(jī)行業(yè)廣東企業(yè)占據(jù)著絕對(duì)的主導(dǎo)地位，在品牌和市場營銷上均占據(jù)優(yōu)勢，然而，浙江企業(yè)的實(shí)力卻也不容忽視。廣東飲水機(jī)企業(yè)如果想繼續(xù)引領(lǐng)市場，就必須認(rèn)真學(xué)習(xí)浙江企業(yè)對(duì)產(chǎn)品制造工藝質(zhì)量的重視。一旦浙江企業(yè)加強(qiáng)了自身的`品牌營銷，廣東企業(yè)就有可能逐漸喪失現(xiàn)有的市場份額。
另外，從市場消費(fèi)情況來看，調(diào)研結(jié)果顯示，中低檔價(jià)格的飲水機(jī)最具吸引力，75%的潛在購買者未來打算購買的飲水機(jī)的價(jià)格在101元~300元之間，而500元以上的產(chǎn)品吸引的是一小部分高端用戶。不打算購買飲水機(jī)的消費(fèi)者中，有將近一半的消費(fèi)者是因?yàn)橄M(fèi)觀念的原因而不購買飲水機(jī)，飲水機(jī)本身的質(zhì)量、價(jià)格等客觀原因?qū)οM(fèi)者的消費(fèi)行為并不起主導(dǎo)作用。目前，國內(nèi)消費(fèi)者的強(qiáng)勢群體還未明顯呈現(xiàn)出來，消費(fèi)者對(duì)于飲水機(jī)的價(jià)格取向仍以中低端為主。
飲水機(jī)已經(jīng)從成長期進(jìn)入成熟期，隨著買方市場的形成及消費(fèi)者對(duì)飲水機(jī)消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，飲水機(jī)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入價(jià)格、外觀造型、質(zhì)量、性能、功能、服務(wù)等全方位的競爭。但社會(huì)上有關(guān)節(jié)能方面的宣傳少之又少，消費(fèi)者不了解也不關(guān)注飲水機(jī)的耗電情況。節(jié)能飲水機(jī)比一般的飲水機(jī)價(jià)格高，而節(jié)能產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的回報(bào)是在長期的使用過程中體現(xiàn)的，這一回饋過程比較漫長。對(duì)于消費(fèi)者來說，他們更看中的是眼前的購買費(fèi)用，對(duì)于使用費(fèi)用則考慮得較少。由于市場沒有對(duì)節(jié)能產(chǎn)品的需求，生產(chǎn)廠家的研發(fā)動(dòng)力就不會(huì)很大，使得行業(yè)的節(jié)能意識(shí)也非常薄弱，僅有幾家知名品牌推出了節(jié)能產(chǎn)品，節(jié)能飲水機(jī)在整個(gè)行業(yè)里還是比較少的。
二、產(chǎn)品格局
企業(yè)提高產(chǎn)品售價(jià)的辦法是為飲水機(jī)增加附加功能，使飲水機(jī)不僅具有普通的加熱功能，更通過增加裝置改進(jìn)技術(shù)為飲水機(jī)增加了水處理、殺菌消毒、抗菌免洗等健康飲水功能，此外，還增加了外加熱、溫開水等人性化設(shè)計(jì)。
在發(fā)生的一系列“公共健康危機(jī)事件”，消費(fèi)者意識(shí)到飲水健康的重要性，也讓企業(yè)在飲水健康方面下足了功夫，美的“沸騰膽”技術(shù)，安吉爾新推出的“袋裝水”系列飲水機(jī)產(chǎn)品，以及奇貴推出的反滲透取水原理，都在從飲水技術(shù)和飲水操作環(huán)節(jié)進(jìn)行著改善水質(zhì)的努力。目前慈溪諸多飲水機(jī)企業(yè)推廣的“麥飯石”技術(shù)，引領(lǐng)飲水機(jī)向更天然健康的方向發(fā)展。
對(duì)于商家在飲水機(jī)上所花的這些心思和創(chuàng)新，有些消費(fèi)者覺得很實(shí)用，但也有不少消費(fèi)者認(rèn)為，類似的新功能看著新鮮，是否實(shí)用關(guān)鍵還要看市場的檢驗(yàn)。也有飲水機(jī)經(jīng)銷商表示，增加附加功能是不少廠家都喜歡采用的策略，有些新功能增加的研發(fā)費(fèi)用不一定高，但價(jià)格確可以提高不少。
從賣場方面的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，飲水機(jī)價(jià)位在400——500元產(chǎn)品最受歡迎，國美電器每周發(fā)布的飲水機(jī)銷售排行榜前十位中，200元以下產(chǎn)品只占到1/5不
到，其余大部分售價(jià)在500元上下。但賣場中的飲水機(jī)一般售價(jià)大多在八九百塊錢，千萬以上產(chǎn)品更是不乏其列。
冷熱型的飲水機(jī)中，立式占90.4%，臺(tái)式9.5%；單冷型的飲水機(jī)中，立式占據(jù)全部份額；單熱型的飲水機(jī)中，立式占74.2%，臺(tái)式占25.8%；電子制冷型的飲水機(jī)中，立式占88.2%，臺(tái)式占11.8%�？傮w來說，在各類型的飲水機(jī)中，以立式產(chǎn)品為主，超過了86%的市場份額，臺(tái)式產(chǎn)品所占份額相對(duì)較少。
三、市場調(diào)查表
（1）、問卷
飲水機(jī)市場調(diào)查問卷表
1、您的性別：（ ）
A、男 B、女
2您對(duì)家用的飲水機(jī)要求是：（ ）
A、冷熱雙用B、溫?zé)犭p用C、冷溫?zé)崛?/p>
3、您覺得您的飲水機(jī)只安放一個(gè)接水位置，冷、熱、溫水共用一個(gè)出水口方便嗎？（ ）
A、很合適 B、不合適 C、無所謂
4、您喜歡這樣（ ）的飲水機(jī)嗎？
A、傳統(tǒng)無門式 B、有門樣式 C、無所謂
5、您喜歡什么風(fēng)格的飲水機(jī)：（ ）
A、現(xiàn)代時(shí)尚 B、簡潔大方 C、豪華氣派 D、精致小巧
6、您覺得飲水機(jī)的顏色這樣（ ）更適合您？
A、冷色（綠、藍(lán)、紫） B、暖色（紅、橙、黃）
C、黑白 D、其他
7、您能接受的飲水機(jī)的價(jià)格在：（ ）
A、100元以下 B、100—300元 C、300—800元 D、800元以上
8、您家中的飲水機(jī)平時(shí)怎么放置的？（ ）
A、平放于桌面 B、立于客廳墻角 C、立于臥室床頭 D、其他
9、您覺得飲水機(jī)的接水按鈕怎么更合適您的使用習(xí)慣：（ ）
A、可向下壓并彈起 B、帶弧度用杯子頂開即可接水
C、隱藏式的和機(jī)身融為一體 D、其他想法
10、您覺得飲水機(jī)用于杯子存放和消毒的消毒柜對(duì)您來說用處大嗎？（ ）
A、很大B、一般C、沒必要浪費(fèi)地方
11、您覺得飲水機(jī)安裝杯底溢水槽有沒有必要，溢水槽清洗方便嗎？（ ）
A、有必要，方便清理 B、有必要，不方便清理 C、沒必要
12、您在對(duì)飲水機(jī)的使用過程中最想解決的問題是？（ ）
A、清洗問題 B、放置問題 C、安全問題 D、其他
13、假如您家中有10歲以下的小孩，您會(huì)擔(dān)心小孩觸碰熱水開關(guān)而被燙到嗎？（ ）
A、不會(huì)，因?yàn)楝F(xiàn)有開關(guān)涉及很好
B、會(huì)，小孩可能擺弄開關(guān)把它當(dāng)玩具
14、假如您的飲水機(jī)需要加水或換桶是有什么想法：（ ）
A、飲水機(jī)太高，水桶很難裝上去
B、水桶太重，很難裝上
C、這桶裝水太少，更換太勤，能不能換種大的
D、其他
�。�2）、調(diào)查結(jié)果
�。〞r(shí)間有限，仍在統(tǒng)計(jì)中）
四、品牌格局
以沁園、美的、安吉爾等企業(yè)為代表的飲水機(jī)企業(yè)占據(jù)了國內(nèi)飲水機(jī)市場主要份額。目前，市場上的飲水機(jī)大品牌主要是安吉爾、美的、沁園三家。雖然飲水機(jī)市場前景廣闊，但現(xiàn)有大品牌不多，市場競爭主要表現(xiàn)為前三品牌同其他品牌之間的競爭。
根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，20xx年第一季度，我國飲水機(jī)市場上安吉爾占據(jù)第一的位置，擁有43.2%的占有率，美的以33.4%的占有率位居第二位，沁園的品牌占有率較去年同期有所下降，以7.6%的占有量位居第三，浪木以6.1%的占有率排在第四位，格力、奔騰、耐德、華裕、康寶、奇迪緊隨其后。
安吉爾
為適應(yīng)新的市場競爭環(huán)境把新的利潤增長點(diǎn)定位于“創(chuàng)新”，細(xì)分市場并開發(fā)出了一系列適應(yīng)不同消費(fèi)者、場合的飲水機(jī)產(chǎn)品。安吉爾在華南、華東擁有兩大生產(chǎn)基地。華南基地設(shè)在西麗、石巖，圍繞基地，那里已經(jīng)形成了包括塑膠模具企業(yè)在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)集群；寧波的基地附近也形成了由上百家供應(yīng)商組成的產(chǎn)業(yè)鏈。
飲水機(jī)調(diào)研報(bào)告3
調(diào)研時(shí)間：xxxx
調(diào)研地點(diǎn)：xxx
調(diào)研內(nèi)容：xxxxx
調(diào)研方式：實(shí)地調(diào)研，網(wǎng)絡(luò)調(diào)研
隨著人們生活水品的逐漸提高，飲水機(jī)已經(jīng)成為現(xiàn)當(dāng)代人們的一種新的健康的生活態(tài)度和方式。
對(duì)當(dāng)前的飲水機(jī)市場做一個(gè)調(diào)查，不僅能夠正確的為后面的飲水機(jī)設(shè)計(jì)做指導(dǎo)。也可以為后面的方案設(shè)計(jì)提供重要的數(shù)據(jù)與信息。本次調(diào)查采取問卷法、現(xiàn)場調(diào)查和網(wǎng)絡(luò)調(diào)查收集資料。主要詢問了售貨員，購買選擇飲水機(jī)時(shí)考慮的因素，主要的選購對(duì)象，以及所能接受的價(jià)格等。
一、市場特征
經(jīng)調(diào)查：如今，飲水機(jī)市場基本上已經(jīng)形成群雄混戰(zhàn)的局面，尤其是“珠三角”與“長三角”兩大兵團(tuán)。我國的飲水機(jī)生產(chǎn)發(fā)源并揚(yáng)名于長三角的浙江，20世紀(jì)90年代，中國第一臺(tái)飲水機(jī)就在此誕生，為今天“長三角”飲水機(jī)行業(yè)打拼天下奠定了深厚的根基。以美的、安吉爾等品牌為代表的“珠三角”飲水機(jī)兵團(tuán)也逐漸形成。盡管“珠三角”水兵團(tuán)有著先發(fā)優(yōu)勢，但“長三角”水兵團(tuán)卻憑借區(qū)域競爭優(yōu)勢厚積薄發(fā)、后發(fā)制人，大有趕超“珠三角”水兵團(tuán)之勢。資料顯示，“珠三角”水兵團(tuán)已占據(jù)了行業(yè)68％的市場份額，其主要產(chǎn)品和產(chǎn)值，更是以年20％的速度飛速增長，已大大超過了“長三角”水兵團(tuán)。
飲水機(jī)經(jīng)過數(shù)十載的發(fā)展，浙粵兩派在技術(shù)發(fā)展的趨勢上也有所不同：浙江水兵團(tuán)注重發(fā)展具有市場發(fā)展?jié)摿Φ母呖萍己慨a(chǎn)品，如直飲機(jī)、凈水設(shè)備等等，他們瞄準(zhǔn)這些在國內(nèi)市場上還未形成一定規(guī)模飲水產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)，代表企業(yè)有沁園、浪木、先鋒等；而廣東企業(yè)與浙江企業(yè)不同，他們則注重傳統(tǒng)飲水機(jī)產(chǎn)品功能上的更新?lián)Q代，節(jié)能、環(huán)保等概念被賦予到飲水機(jī)產(chǎn)品上，代表企業(yè)有美的、安吉爾等。
廣東品牌明顯占據(jù)上風(fēng)。在品牌競爭中，浙江企業(yè)的劣勢相當(dāng)?shù)拿黠@。廣東的美的、科龍等一些行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)雖非“科班”出身。然而其在空調(diào)、冰箱等家電領(lǐng)域的品牌影響力早已深入人心了。他們一旦進(jìn)入其他家電行業(yè)，相對(duì)于那些中小企業(yè)來說，他們的品牌優(yōu)勢就相當(dāng)?shù)拿黠@了。傳統(tǒng)的浙江企業(yè)品牌建設(shè)對(duì)弱些除沁園、浪木等品牌外大都知名度較低。
據(jù)權(quán)威部門的數(shù)據(jù)顯示：廣東的飲水機(jī)產(chǎn)量占據(jù)了全國市場的70%左右，而美的等企業(yè)以%的市場占有率，又占據(jù)著絕對(duì)的優(yōu)勢。
目前，我國水家電產(chǎn)品的市場營銷，特別是浙江一些飲水機(jī)企業(yè)受到資金和競爭力的局限，大多采取的是代理商模式，廠家基本上沒有建立直營辦事處或者銷售隊(duì)伍，直接將產(chǎn)品賣給代理商，由代理商操作終端市場。這種模式雖節(jié)省銷售費(fèi)用，卻使得廠家在市場營銷上出現(xiàn)真空，由于無法及時(shí)把握市場發(fā)展趨勢和動(dòng)態(tài)信息，最終導(dǎo)致企業(yè)無法制定貼近市場的營銷策略和產(chǎn)品定位。
可以說，如今的飲水機(jī)行業(yè)廣東企業(yè)占據(jù)著絕對(duì)的主導(dǎo)地位，在品牌和市場營銷上均占據(jù)優(yōu)勢，然而，浙江企業(yè)的實(shí)力卻也不容忽視。廣東飲水機(jī)企業(yè)如果想繼續(xù)引領(lǐng)市場，就必須認(rèn)真學(xué)習(xí)浙江企業(yè)對(duì)產(chǎn)品制造工藝質(zhì)量的重視。一旦浙江企業(yè)加強(qiáng)了自身的品牌營銷，廣東企業(yè)就有可能逐漸喪失現(xiàn)有的市場份額。
另外，從市場消費(fèi)情況來看，調(diào)研結(jié)果顯示，中低檔價(jià)格的飲水機(jī)最具吸引力，75%的潛在購買者未來打算購買的飲水機(jī)的價(jià)格在101元~300元之間，而500元以上的產(chǎn)品吸引的是一小部分高端用戶。不打算購買飲水機(jī)的消費(fèi)者中，有將近一半的消費(fèi)者是因?yàn)橄M(fèi)觀念的原因而不購買飲水機(jī)，飲水機(jī)本身的質(zhì)量、價(jià)格等客觀原因?qū)οM(fèi)者的消費(fèi)行為并不起主導(dǎo)作用。目前，國內(nèi)消費(fèi)者的.強(qiáng)勢群體還未明顯呈現(xiàn)出來，消費(fèi)者對(duì)于飲水機(jī)的價(jià)格取向仍以中低端為主。
飲水機(jī)已經(jīng)從成長期進(jìn)入成熟期，隨著買方市場的形成及消費(fèi)者對(duì)飲水機(jī)消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，飲水機(jī)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入價(jià)格、外觀造型、質(zhì)量、性能、功能、服務(wù)等全方位的競爭。但社會(huì)上有關(guān)節(jié)能方面的宣傳少之又少，消費(fèi)者不了解也不關(guān)注飲水機(jī)的耗電情況。節(jié)能飲水機(jī)比一般的飲水機(jī)價(jià)格高，而節(jié)能產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的回報(bào)是在長期的使用過程中體現(xiàn)的，這一回饋過程比較漫長。對(duì)于消費(fèi)者來說，他們更看中的是眼前的購買費(fèi)用，對(duì)于使用費(fèi)用則考慮得較少。由于市場沒有對(duì)節(jié)能產(chǎn)品的需求，生產(chǎn)廠家的研發(fā)動(dòng)力就不會(huì)很大，使得行業(yè)的節(jié)能意識(shí)也非常薄弱，僅有幾家知名品牌推出了節(jié)能產(chǎn)品，節(jié)能飲水機(jī)在整個(gè)行業(yè)里還是比較少的。
二、產(chǎn)品格局
企業(yè)提高產(chǎn)品售價(jià)的辦法是為飲水機(jī)增加附加功能，使飲水機(jī)不僅具有普通的加熱功能，更通過增加裝置改進(jìn)技術(shù)為飲水機(jī)增加了水處理、殺菌消毒、抗菌免洗等健康飲水功能，此外，還增加了外加熱、溫開水等人性化設(shè)計(jì)。
在發(fā)生的一系列“公共健康危機(jī)事件”，消費(fèi)者意識(shí)到飲水健康的重要性，也讓企業(yè)在飲水健康方面下足了功夫，美的“沸騰膽”技術(shù)，安吉爾新推出的“袋裝水”系列飲水機(jī)產(chǎn)品，以及奇貴推出的反滲透取水原理，都在從飲水技術(shù)和飲水操作環(huán)節(jié)進(jìn)行著改善水質(zhì)的努力。目前慈溪諸多飲水機(jī)企業(yè)推廣的“麥飯石”技術(shù)，引領(lǐng)飲水機(jī)向更天然健康的方向發(fā)展。
對(duì)于商家在飲水機(jī)上所花的這些心思和創(chuàng)新，有些消費(fèi)者覺得很實(shí)用，但也有不少消費(fèi)者認(rèn)為，類似的新功能看著新鮮，是否實(shí)用關(guān)鍵還要看市場的檢驗(yàn)。也有飲水機(jī)經(jīng)銷商表示，增加附加功能是不少廠家都喜歡采用的策略，有些新功能增加的研發(fā)費(fèi)用不一定高，但價(jià)格確可以提高不少。
從賣場方面的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，飲水機(jī)價(jià)位在400——500元產(chǎn)品最受歡迎，國美電器每周發(fā)布的飲水機(jī)銷售排行榜前十位中，200元以下產(chǎn)品只占到1/5不到，其余大部分售價(jià)在500元上下。但賣場中的飲水機(jī)一般售價(jià)大多在八九百塊錢，千萬以上產(chǎn)品更是不乏其列。
冷熱型的飲水機(jī)中，立式占%，臺(tái)式%；單冷型的飲水機(jī)中，立式占據(jù)全部份額；單熱型的飲水機(jī)中，立式占%，臺(tái)式占%；電子制冷型的飲水機(jī)中，立式占%，臺(tái)式占%�？傮w來說，在各類型的飲水機(jī)中，以立式產(chǎn)品為主，超過了86%的市場份額，臺(tái)式產(chǎn)品所占份額相對(duì)較少。
三、市場調(diào)查表
�。�1）問卷
飲水機(jī)市場調(diào)查問卷表
1、您的性別：（）
A、男B、女
2、您對(duì)家用的飲水機(jī)要求是：（）
A、冷熱雙用B、溫?zé)犭p用C、冷溫?zé)崛?/p>
3、您覺得您的飲水機(jī)只安放一個(gè)接水位置，冷、熱、溫水共用一個(gè)出水口方便嗎？（）
A、很合適B、不合適C、無所謂
4、您喜歡這樣（）的飲水機(jī)嗎？
A、傳統(tǒng)無門式B、有門樣式C、無所謂
5、您喜歡什么風(fēng)格的飲水機(jī)：（）
A、現(xiàn)代時(shí)尚B、簡潔大方C、豪華氣派D、精致小巧
6、您覺得飲水機(jī)的顏色這樣（）更適合您？
A、冷色（綠、藍(lán)、紫）B、暖色（紅、橙、黃）C、黑白D、其他
7、您能接受的飲水機(jī)的價(jià)格在：（）
A、100元以下B、100—300元C、300—800元D、800元以上
8、您家中的飲水機(jī)平時(shí)怎么放置的？（）
A、平放于桌面B、立于客廳墻角C、立于臥室床頭D、其他
9、您覺得飲水機(jī)的接水按鈕怎么更合適您的使用習(xí)慣：（）
A、可向下壓并彈起B(yǎng)、帶弧度用杯子頂開即可接水C、隱藏式的和機(jī)身融為一體D、其他想法
10、您覺得飲水機(jī)用于杯子存放和消毒的消毒柜對(duì)您來說用處大嗎？（）
A、很大B、一般C、沒必要浪費(fèi)地方
11、您覺得飲水機(jī)安裝杯底溢水槽有沒有必要，溢水槽清洗方便嗎？（）
A、有必要，方便清理B、有必要，不方便清理C、沒必要
12、您在對(duì)飲水機(jī)的使用過程中最想解決的問題是？（）
A、清洗問題B、放置問題C、安全問題D、其他
13、假如您家中有10歲以下的小孩，您會(huì)擔(dān)心小孩觸碰熱水開關(guān)而被燙到嗎？（）
A、不會(huì)，因?yàn)楝F(xiàn)有開關(guān)涉及很好B、會(huì)，小孩可能擺弄開關(guān)把它當(dāng)玩具
14、假如您的飲水機(jī)需要加水或換桶是有什么想法：（）
A、飲水機(jī)太高，水桶很難裝上去B、水桶太重，很難裝上C、這桶裝水太少，更換太勤，能不能換種大的D、其他
�。�2）調(diào)查結(jié)果
時(shí)間有限，仍在統(tǒng)計(jì)中
四、品牌格局
以沁園、美的、安吉爾等企業(yè)為代表的飲水機(jī)企業(yè)占據(jù)了國內(nèi)飲水機(jī)市場主要份額。目前，市場上的飲水機(jī)大品牌主要是安吉爾、美的、沁園三家。雖然飲水機(jī)市場前景廣闊，但現(xiàn)有大品牌不多，市場競爭主要表現(xiàn)為前三品牌同其他品牌之間的競爭。
根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2010年第一季度，我國飲水機(jī)市場上安吉爾占據(jù)第一的位置，擁有%的占有率，美的以%的占有率位居第二位，沁園的品牌占有率較去年同期有所下降，以%的占有量位居第三，浪木以%的占有率排在第四位，格力、奔騰、耐德、華裕、康寶、奇迪緊隨其后。
安吉爾
為適應(yīng)新的市場競爭環(huán)境把新的利潤增長點(diǎn)定位于“創(chuàng)新”，細(xì)分市場并開發(fā)出了一系列適應(yīng)不同消費(fèi)者、場合的飲水機(jī)產(chǎn)品。安吉爾在華南、華東擁有兩大生產(chǎn)基地。華南基地設(shè)在西麗、石巖，圍繞基地，那里已經(jīng)形成了包括塑膠模具企業(yè)在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)集群；寧波的基地附近也形成了由上百家供應(yīng)商組成的產(chǎn)業(yè)鏈。安吉爾以%的市場品牌占有率位居我國飲水機(jī)市場品牌占有率第一，在推出的124個(gè)產(chǎn)品中，立式機(jī)型占到29%的份額，臺(tái)式產(chǎn)品相對(duì)較少。價(jià)格在500—1000元區(qū)間的產(chǎn)品較多，超過了70%的份額。
美的
走中高端路線是美的飲水機(jī)的方向，美的公司采用分公司+代理制。近年來，美的加快新品的研發(fā)速度，無論在資源的投放還是市場操作上都有著較強(qiáng)的優(yōu)勢。在20xx年第一季度，美的擁有%的品牌占有率，產(chǎn)品以冷熱型以及單熱型為主，立式機(jī)型占到了79%的份額。
沁園
沁園飲水機(jī)雖然不像美的、安吉爾等品牌那樣為大多數(shù)消費(fèi)者所熟悉，但其市場地位不容忽視。根據(jù)對(duì)全國重點(diǎn)大型零售商場的統(tǒng)計(jì)資料顯示，沁園飲水機(jī)市場銷量為全國第三，其中在華東地區(qū)排名第二，華北地區(qū)排名第四，東北地區(qū)排名第五。依靠技術(shù)創(chuàng)新的利劍。沁園在上海市場以分公司+代理商的操作模式。在這種模式操作下，市場占有率高，銷量大，但利潤相對(duì)較低。其對(duì)市場信息的反饋比較靈活，迅速。對(duì)終端的掌控能力較強(qiáng)。
浪木
浪木飲水機(jī)在全國的銷售一直保持在行業(yè)前六名。與其他飲水機(jī)品牌不同的是，浪木更著重國際市場。其中絕大多數(shù)的產(chǎn)品都用于出口，產(chǎn)品覆蓋世界80多個(gè)國家和地區(qū)，在國際市場上的占有率達(dá)25%，企業(yè)與北美、拉丁美洲各國、中東、歐洲、非洲、東南亞等近100多個(gè)國家和地區(qū)建立了業(yè)務(wù)往來。在國際市場中，浪木飲水機(jī)率先進(jìn)入東南亞市場。目前作為產(chǎn)品大量出口國外市場的飲水機(jī)企業(yè)。
另外，浪木的特價(jià)機(jī)相對(duì)較多。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前市場銷售的飲水機(jī)有30%~40%為特價(jià)機(jī)，其中有50%左右的特價(jià)機(jī)為浪木品牌。
耐德
耐德定位于高端，其產(chǎn)品無論從款式還是質(zhì)量都走在市場的前沿，研發(fā)上較具實(shí)力，由于其自身實(shí)力和產(chǎn)能的原因，市場操作缺乏主動(dòng)性，終端掌控能力不強(qiáng)。采用代理制，基本依靠代理商來運(yùn)做市場，市場操作的好壞，主要依賴于代理商的優(yōu)劣。代理商思路好，市場操作也比較好。其進(jìn)入上海市場較早，依靠其良好的品質(zhì)占據(jù)著一定的市場份額。國美系統(tǒng)一個(gè)代理商，蘇寧和永樂系統(tǒng)一個(gè)代理商。
綜合各品牌的產(chǎn)品價(jià)格情況來看，目前市場上主要以200—500元價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品為主，主要是由于當(dāng)前飲水機(jī)已深入至居民家庭生活，城市居民的飲水機(jī)擁有量較之往年有了大幅度的增加，相比起20xx年城市居民飲水機(jī)擁有量只有10%來說，當(dāng)前居民飲水機(jī)擁有量已達(dá)到了每百戶家庭68%的擁有率。
五、市場趨勢
水家電市場上活躍著凈水器、水處理器、飲水機(jī)等產(chǎn)品，而凈水器、純水機(jī)、軟水機(jī)等水家電產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)鏈的不完善以及推廣的欠缺，一直沒有得到太多的認(rèn)可，水家電目前還僅僅是飲水機(jī)獨(dú)霸天下的格局。純水機(jī)、凈水器、軟水機(jī)目前的銷售數(shù)據(jù)還很難統(tǒng)計(jì)，市場規(guī)模尚未成型，雖然消費(fèi)者日益飲水質(zhì)量，企業(yè)對(duì)這一市場的前景也比較看好，可普及起來尚需時(shí)日。
從交易市場的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，飲水機(jī)的關(guān)注度在水家電中是最高的，在互聯(lián)網(wǎng)上的搜索結(jié)果次數(shù)也是水家電中最高的，是純水機(jī)的11倍，凈水器的18倍。從理念來市場供應(yīng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，每年水家電市場從4月起基本開始進(jìn)入飲水機(jī)買賣旺季，熱銷勢頭持續(xù)整個(gè)夏季。
隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)逐步集中在健康、節(jié)能、環(huán)保的飲水機(jī)產(chǎn)品上，各大生產(chǎn)企業(yè)也紛紛調(diào)整經(jīng)營策略。
縱觀整個(gè)飲水機(jī)市場，尚未出現(xiàn)在技術(shù)上完全強(qiáng)勢的主導(dǎo)品牌，各個(gè)品牌都擁有自己獨(dú)特的品牌運(yùn)作模式和產(chǎn)品宣傳重點(diǎn)，這也在一定程度上造成了市場衡量飲水機(jī)產(chǎn)品技術(shù)含量、質(zhì)量優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)不一致。預(yù)計(jì)20xx年，飲水機(jī)行業(yè)的品牌集中度將會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)，一線品牌的市場份額還會(huì)上升，二三線品牌的競爭會(huì)更加殘酷。飲水機(jī)國家標(biāo)準(zhǔn)的醞釀出臺(tái)，將引導(dǎo)整個(gè)飲水機(jī)行業(yè)沿著更為有序、良性的軌道發(fā)展。飲水機(jī)能效等級(jí)國標(biāo)已經(jīng)確立制定計(jì)劃，標(biāo)準(zhǔn)制定完成后，飲水機(jī)產(chǎn)品也將像空調(diào)、冰洗、電磁爐等家電產(chǎn)品一樣按能耗劃分能效等級(jí)。這項(xiàng)制定計(jì)劃是由國家標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)下達(dá)的20xx年第二批國家標(biāo)準(zhǔn)制修訂計(jì)劃中的一部分，制定工作將于20xx年完成。
極致過濾：
飲水機(jī)的誕生之初只是用來加熱或制冷水的，為的是方便。但是因?yàn)楝F(xiàn)在桶裝水的質(zhì)量沒能得到消費(fèi)者充分的信任，就給了飲水機(jī)另外一個(gè)發(fā)展的可能性：過濾。據(jù)專家介紹，事實(shí)上，高利潤的凈水桶產(chǎn)品已上市多年，但由于缺乏技術(shù)創(chuàng)新，始終未有本質(zhì)突破。這與飲水機(jī)的“二次污染”一起成為飲水機(jī)的核心頑疾。有專家表示，實(shí)現(xiàn)健康飲水，不光要有能加熱至100度的飲水機(jī)，還要有健康的凈水桶，兩者缺一不可。
殺菌抑菌：
“二次污染”一直是飲水機(jī)難以解決的痼疾。因此“殺菌抑菌”成為飲水機(jī)行業(yè)最為關(guān)注的技術(shù)。
在抗菌、節(jié)能導(dǎo)熱方面有優(yōu)勢的銅質(zhì)材料，也開始運(yùn)用到飲水機(jī)當(dāng)中。真空+銅內(nèi)膽抑菌節(jié)能飲水機(jī)、全銅管路飲水機(jī)以及即熱式全銅管路飲水機(jī)共三款新型銅內(nèi)膽抗菌節(jié)能飲水機(jī)公開亮相。據(jù)了解，銅材料的抑菌性能早已得到國際認(rèn)同，歐美國家使用銅制的供水管道已經(jīng)有幾十年的歷史，北京奧運(yùn)水立方所有的飲用水管道也是銅材質(zhì)的。而“全銅管路”飲水機(jī)內(nèi)，凡是與水接觸的部件全部使用銅質(zhì)材料，可以實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)水、出水的全過程抑菌。
節(jié)能環(huán)保：
隨著飲水機(jī)競爭的日趨激烈和家電產(chǎn)品的“節(jié)能化”、“環(huán)保化”浪潮的風(fēng)起潮涌，很多飲水機(jī)企業(yè)也開始把“節(jié)能”、“環(huán)�！钡雀拍钜腼嬎畽C(jī)產(chǎn)品。在國外，美國、泰國及我國臺(tái)灣地區(qū)早已對(duì)飲水機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行了相關(guān)的節(jié)能認(rèn)證工作。美國通過財(cái)政激勵(lì)措施鼓勵(lì)廠家和用戶來實(shí)現(xiàn)更高的能源效率標(biāo)準(zhǔn)，最出名的就是“能源之星”項(xiàng)目。貼上“能源之星”標(biāo)志的產(chǎn)品，就表示它已經(jīng)達(dá)到了美國能源部和環(huán)保署認(rèn)可的能耗指標(biāo)。為鼓勵(lì)購買節(jié)能產(chǎn)品，一些購買了節(jié)能產(chǎn)品的用戶可以得到由公益基金提供的資金返還，減免有關(guān)消費(fèi)稅。我國飲水機(jī)行業(yè)專家介紹，一直以來我國飲水機(jī)技術(shù)一個(gè)最主要的矛盾就是沒有從根本上解決散熱和能耗的問題。而現(xiàn)在，節(jié)能已經(jīng)提到了小家電產(chǎn)業(yè)非常重要的議事日程。普通飲水機(jī)加熱后過了15分鐘就要重新加熱，不但形成“千滾水”，也造成了能量的浪費(fèi)。 20xx年我國共出產(chǎn)飲水機(jī)6000萬臺(tái)，占世界飲水機(jī)產(chǎn)量的60％。如果按每臺(tái)每天節(jié)約一度電來計(jì)算，每天就能節(jié)省6000萬度電。從我國整體可持續(xù)發(fā)展來看，飲水機(jī)的節(jié)能環(huán)保勢必成為其發(fā)展的主打旋律并將延續(xù)多年。
市場零售價(jià)格悄然上漲：
隨著飲水機(jī)市場銷售旺季的來臨，未來幾個(gè)月中飲水機(jī)的平均售價(jià)將有所上漲，各生產(chǎn)企業(yè)，特別是以水家電為主營業(yè)務(wù)的生產(chǎn)企業(yè)都在透過增加產(chǎn)品附加功能、應(yīng)用新材料、新技術(shù)等方式提高產(chǎn)品出廠價(jià)，以期擴(kuò)大利潤空間。當(dāng)然，近年來生產(chǎn)飲水機(jī)的主要原材料如不銹鋼、銅等價(jià)格的持續(xù)走高使得飲水機(jī)生產(chǎn)成本上升，毛利下降，這也是造成飲水機(jī)銷售價(jià)格上漲的主要原因。數(shù)據(jù)顯示，20xx第一季度傳統(tǒng)飲水機(jī)平均售價(jià)較20xx.第四季度上浮%，其余規(guī)格也有不同程度的上漲。整體飲水機(jī)市場價(jià)格上漲的態(tài)勢已經(jīng)顯現(xiàn)，并將在第二季度加速上漲。
目前，飲水機(jī)的主要銷售渠道是家電連鎖店、商場和大型超市、直銷、品牌專營店以及團(tuán)購。家電連鎖城是飲水機(jī)產(chǎn)品的一個(gè)重要銷售渠道。其銷售模式比較成熟和正規(guī)，有利于品牌的傳播和良好發(fā)展。產(chǎn)品扎堆，形成有效的競爭環(huán)境，同時(shí)能吸引消費(fèi)者眼球，有利于飲水機(jī)概念的推廣。受眾隨機(jī)性大。很多逛家電連鎖店的人并不是有一定的目的性，很可能都是閑逛。去家電連鎖店的人們分布在各個(gè)消費(fèi)層次，對(duì)于高端的飲水機(jī)產(chǎn)品需求力度不大。然而家電連鎖店的返點(diǎn)，交納商家費(fèi)用等要求直接影響到銷售商業(yè)利潤的多寡，是一般小品牌不敢企及的。品牌專營店優(yōu)點(diǎn)是形象統(tǒng)一，有利于吸引消費(fèi)者的關(guān)注。缺點(diǎn)可能是面臨入不敷出的狀況。在飲水機(jī)發(fā)展的現(xiàn)行階段，不適合開專賣店，投入與銷量不能成正比。當(dāng)行業(yè)發(fā)展到一定階段，專賣店是一個(gè)必然的渠道。
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