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      2. 飲水機的調研報告

        時間:2023-12-13 08:42:48 報告 我要投稿
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        飲水機的調研報告

          在不斷進步的時代,報告的使用頻率呈上升趨勢,報告具有成文事后性的特點。我們應當如何寫報告呢?下面是小編幫大家整理的飲水機的調研報告,歡迎大家分享。

        飲水機的調研報告

        飲水機的調研報告1

          隨著人們生活水品的逐漸提高,飲水機已經(jīng)成為現(xiàn)當代人們的一種新的健康的生活態(tài)度和方式。

          對當前的飲水機市場做一個調查,不僅能夠正確的為后面的飲水機設計做指導。也可以為后面的方案設計提供重要的數(shù)據(jù)與信息。本次調查采取問卷法、現(xiàn)場調查和網(wǎng)絡調查收集資料。主要詢問了售貨員,購買選擇飲水機時考慮的因素,主要的選購對象,以及所能接受的價格等。

          一、市場特征

          經(jīng)調查:如今,飲水機市場基本上已經(jīng)形成群雄混戰(zhàn)的局面,尤其是 “珠三角”與“長三角”兩大兵團。我國的飲水機生產(chǎn)發(fā)源并揚名于長三角的浙江,20世紀90年代,中國第一臺飲水機就在此誕生,為今天“長三角”飲水機行業(yè)打拼天下奠定了深厚的根基。以美的、安吉爾等品牌為代表的“珠三角”飲水機兵團也逐漸形成。盡管“珠三角”水兵團有著先發(fā)優(yōu)勢,但“長三角”水兵團卻憑借區(qū)域競爭優(yōu)勢厚積薄發(fā)、后發(fā)制人,大有趕超“珠三角”水兵團之勢。資料顯示,“珠三角”水兵團已占據(jù)了行業(yè)68%的市場份額,其主要產(chǎn)品和產(chǎn)值,更是以年20%的速度飛速增長,已大大超過了“長三角”水兵團。

          飲水機經(jīng)過數(shù)十載的發(fā)展,浙粵兩派在技術發(fā)展的趨勢上也有所不同:浙江水兵團注重發(fā)展具有市場發(fā)展?jié)摿Φ母呖萍己慨a(chǎn)品,如直飲機、凈水設備等等,他們瞄準這些在國內市場上還未形成一定規(guī)模飲水產(chǎn)品進行研發(fā),代表企業(yè)有沁園、浪木、先鋒等;而廣東企業(yè)與浙江企業(yè)不同,他們則注重傳統(tǒng)飲水機產(chǎn)品功

          能上的更新?lián)Q代,節(jié)能、環(huán)保等概念被賦予到飲水機產(chǎn)品上,代表企業(yè)有美的、安吉爾等。

          廣東品牌明顯占據(jù)上風。在品牌競爭中,浙江企業(yè)的劣勢相當?shù)拿黠@。廣東的美的、科龍等一些行業(yè)領軍企業(yè)雖非“科班”出身。然而其在空調、冰箱等家電領域的品牌影響力早已深入人心了。他們一旦進入其他家電行業(yè),相對于那些中小企業(yè)來說,他們的品牌優(yōu)勢就相當?shù)拿黠@了。傳統(tǒng)的浙江企業(yè)品牌建設對弱些除沁園、浪木等品牌外大都知名度較低。

          據(jù)權威部門的數(shù)據(jù)顯示:廣東的飲水機產(chǎn)量占據(jù)了全國市場的70%左右,而美的等企業(yè)以44.86%的市場占有率,又占據(jù)著絕對的優(yōu)勢。

          目前,我國水家電產(chǎn)品的市場營銷,特別是浙江一些飲水機企業(yè)受到資金和競爭力的局限,大多采取的是代理商模式,廠家基本上沒有建立直營辦事處或者銷售隊伍,直接將產(chǎn)品賣給代理商,由代理商操作終端市場。這種模式雖節(jié)省銷售費用,卻使得廠家在市場營銷上出現(xiàn)真空,由于無法及時把握市場發(fā)展趨勢和動態(tài)信息,最終導致企業(yè)無法制定貼近市場的營銷策略和產(chǎn)品定位。

          可以說,如今的飲水機行業(yè)廣東企業(yè)占據(jù)著絕對的主導地位,在品牌和市場營銷上均占據(jù)優(yōu)勢,然而,浙江企業(yè)的實力卻也不容忽視。廣東飲水機企業(yè)如果想繼續(xù)引領市場,就必須認真學習浙江企業(yè)對產(chǎn)品制造工藝質量的重視。一旦浙江企業(yè)加強了自身的品牌營銷,廣東企業(yè)就有可能逐漸喪失現(xiàn)有的市場份額。

          另外,從市場消費情況來看,調研結果顯示,中低檔價格的飲水機最具吸引力,75%的潛在購買者未來打算購買的飲水機的價格在101元~300元之間,而500元以上的產(chǎn)品吸引的是一小部分高端用戶。不打算購買飲水機的消費者中,有將近一半的消費者是因為消費觀念的原因而不購買飲水機,飲水機本身的質量、價格等客觀原因對消費者的消費行為并不起主導作用。目前,國內消費者的強勢群體還未明顯呈現(xiàn)出來,消費者對于飲水機的價格取向仍以中低端為主。

          飲水機已經(jīng)從成長期進入成熟期,隨著買方市場的形成及消費者對飲水機消費觀念的轉變,飲水機行業(yè)已經(jīng)進入價格、外觀造型、質量、性能、功能、服務等全方位的競爭。但社會上有關節(jié)能方面的宣傳少之又少,消費者不了解也不關注飲水機的耗電情況。節(jié)能飲水機比一般的飲水機價格高,而節(jié)能產(chǎn)品對消費者的回報是在長期的使用過程中體現(xiàn)的,這一回饋過程比較漫長。對于消費者來說,他們更看中的是眼前的購買費用,對于使用費用則考慮得較少。由于市場沒有對節(jié)能產(chǎn)品的需求,生產(chǎn)廠家的研發(fā)動力就不會很大,使得行業(yè)的節(jié)能意識也非常薄弱,僅有幾家知名品牌推出了節(jié)能產(chǎn)品,節(jié)能飲水機在整個行業(yè)里還是比較少的。

          二、產(chǎn)品格局

          企業(yè)提高產(chǎn)品售價的辦法是為飲水機增加附加功能,使飲水機不僅具有普通的加熱功能,更通過增加裝置改進技術為飲水機增加了水處理、殺菌消毒、抗菌免洗等健康飲水功能,此外,還增加了外加熱、溫開水等人性化設計。

          在發(fā)生的一系列“公共健康危機事件”,消費者意識到飲水健康的重要性,也讓企業(yè)在飲水健康方面下足了功夫,美的“沸騰膽”技術,安吉爾新推出的“袋裝水”系列飲水機產(chǎn)品,以及奇貴推出的反滲透取水原理,都在從飲水技術和飲水操作環(huán)節(jié)進行著改善水質的努力。目前慈溪諸多飲水機企業(yè)推廣的“麥飯石”技術,引領飲水機向更天然健康的方向發(fā)展。

          對于商家在飲水機上所花的這些心思和創(chuàng)新,有些消費者覺得很實用,但也有不少消費者認為,類似的新功能看著新鮮,是否實用關鍵還要看市場的檢驗。也有飲水機經(jīng)銷商表示,增加附加功能是不少廠家都喜歡采用的策略,有些新功能增加的研發(fā)費用不一定高,但價格確可以提高不少。

          從賣場方面的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看,飲水機價位在400——500元產(chǎn)品最受歡迎,國美電器每周發(fā)布的飲水機銷售排行榜前十位中,200元以下產(chǎn)品只占到1/5不

          到,其余大部分售價在500元上下。但賣場中的飲水機一般售價大多在八九百塊錢,千萬以上產(chǎn)品更是不乏其列。

          冷熱型的飲水機中,立式占90.4%,臺式9.5%;單冷型的飲水機中,立式占據(jù)全部份額;單熱型的`飲水機中,立式占74.2%,臺式占25.8%;電子制冷型的飲水機中,立式占88.2%,臺式占11.8%?傮w來說,在各類型的飲水機中,以立式產(chǎn)品為主,超過了86%的市場份額,臺式產(chǎn)品所占份額相對較少。

          三、市場調查表

         。1)、問卷

          飲水機市場調查問卷表

          1、您的性別:( )

          A、男 B、女

          2您對家用的飲水機要求是:( )

          A、冷熱雙用B、溫熱雙用C、冷溫熱三用

          3、您覺得您的飲水機只安放一個接水位置,冷、熱、溫水共用一個出水口方便嗎?( )

          A、很合適 B、不合適 C、無所謂

          4、您喜歡這樣( )的飲水機嗎?

          A、傳統(tǒng)無門式 B、有門樣式 C、無所謂

          5、您喜歡什么風格的飲水機:( )

          A、現(xiàn)代時尚 B、簡潔大方 C、豪華氣派 D、精致小巧

          6、您覺得飲水機的顏色這樣( )更適合您?

          A、冷色(綠、藍、紫) B、暖色(紅、橙、黃)

          C、黑白 D、其他

          7、您能接受的飲水機的價格在:( )

          A、100元以下 B、100—300元 C、300—800元 D、800元以上

          8、您家中的飲水機平時怎么放置的?( )

          A、平放于桌面 B、立于客廳墻角 C、立于臥室床頭 D、其他

          9、您覺得飲水機的接水按鈕怎么更合適您的使用習慣:( )

          A、可向下壓并彈起 B、帶弧度用杯子頂開即可接水

          C、隱藏式的和機身融為一體 D、其他想法

          10、您覺得飲水機用于杯子存放和消毒的消毒柜對您來說用處大嗎?( )

          A、很大B、一般C、沒必要浪費地方

          11、您覺得飲水機安裝杯底溢水槽有沒有必要,溢水槽清洗方便嗎?( )

          A、有必要,方便清理 B、有必要,不方便清理 C、沒必要

          12、您在對飲水機的使用過程中最想解決的問題是?( )

          A、清洗問題 B、放置問題 C、安全問題 D、其他

          13、假如您家中有10歲以下的小孩,您會擔心小孩觸碰熱水開關而被燙到嗎?( )

          A、不會,因為現(xiàn)有開關涉及很好

          B、會,小孩可能擺弄開關把它當玩具

          14、假如您的飲水機需要加水或換桶是有什么想法:( )

          A、飲水機太高,水桶很難裝上去

          B、水桶太重,很難裝上

          C、這桶裝水太少,更換太勤,能不能換種大的

          D、其他

         。2)、調查結果

          (時間有限,仍在統(tǒng)計中)

          四、品牌格局

          以沁園、美的、安吉爾等企業(yè)為代表的飲水機企業(yè)占據(jù)了國內飲水機市場主要份額。目前,市場上的飲水機大品牌主要是安吉爾、美的、沁園三家。雖然飲水機市場前景廣闊,但現(xiàn)有大品牌不多,市場競爭主要表現(xiàn)為前三品牌同其他品牌之間的競爭。

          根據(jù)數(shù)據(jù)顯示,20xx年第一季度,我國飲水機市場上安吉爾占據(jù)第一的位置,擁有43.2%的占有率,美的以33.4%的占有率位居第二位,沁園的品牌占有率較去年同期有所下降,以7.6%的占有量位居第三,浪木以6.1%的占有率排在第四位,格力、奔騰、耐德、華裕、康寶、奇迪緊隨其后。

          安吉爾

          為適應新的市場競爭環(huán)境把新的利潤增長點定位于“創(chuàng)新”,細分市場并開發(fā)出了一系列適應不同消費者、場合的飲水機產(chǎn)品。安吉爾在華南、華東擁有兩大生產(chǎn)基地。華南基地設在西麗、石巖,圍繞基地,那里已經(jīng)形成了包括塑膠模具企業(yè)在內的產(chǎn)業(yè)集群;寧波的基地附近也形成了由上百家供應商組成的產(chǎn)業(yè)鏈。

        飲水機的調研報告2

          調研時間:

          調研地點:

          調研內容:

          調研方式:實地調研,網(wǎng)絡調研

          隨著人們生活水品的逐漸提高,飲水機已經(jīng)成為現(xiàn)當代人們的一種新的健康的生活態(tài)度和方式。

          對當前的飲水機市場做一個調查,不僅能夠正確的為后面的飲水機設計做指導。也可以為后面的方案設計提供重要的數(shù)據(jù)與信息。本次調查采取問卷法、現(xiàn)場調查和網(wǎng)絡調查收集資料。主要詢問了售貨員,購買選擇飲水機時考慮的因素,主要的選購對象,以及所能接受的價格等。

          一、市場特征

          經(jīng)調查:如今,飲水機市場基本上已經(jīng)形成群雄混戰(zhàn)的局面,尤其是 “珠三角”與“長三角”兩大兵團。我國的飲水機生產(chǎn)發(fā)源并揚名于長三角的浙江,20世紀90年代,中國第一臺飲水機就在此誕生,為今天“長三角”飲水機行業(yè)打拼天下奠定了深厚的根基。以美的、安吉爾等品牌為代表的“珠三角”飲水機兵團也逐漸形成。盡管“珠三角”水兵團有著先發(fā)優(yōu)勢,但“長三角”水兵團卻憑借區(qū)域競爭優(yōu)勢厚積薄發(fā)、后發(fā)制人,大有趕超“珠三角”水兵團之勢。資料顯示,“珠三角”水兵團已占據(jù)了行業(yè)68%的市場份額,其主要產(chǎn)品和產(chǎn)值,更是以年20%的速度飛速增長,已大大超過了“長三角”水兵團。

          飲水機經(jīng)過數(shù)十載的發(fā)展,浙粵兩派在技術發(fā)展的趨勢上也有所不同:浙江水兵團注重發(fā)展具有市場發(fā)展?jié)摿Φ母呖萍己慨a(chǎn)品,如直飲機、凈水設備等等,他們瞄準這些在國內市場上還未形成一定規(guī)模飲水產(chǎn)品進行研發(fā),代表企業(yè)有沁園、浪木、先鋒等;而廣東企業(yè)與浙江企業(yè)不同,他們則注重傳統(tǒng)飲水機產(chǎn)品功

          能上的更新?lián)Q代,節(jié)能、環(huán)保等概念被賦予到飲水機產(chǎn)品上,代表企業(yè)有美的、安吉爾等。

          廣東品牌明顯占據(jù)上風。在品牌競爭中,浙江企業(yè)的劣勢相當?shù)拿黠@。廣東的美的、科龍等一些行業(yè)領軍企業(yè)雖非“科班”出身。然而其在空調、冰箱等家電領域的品牌影響力早已深入人心了。他們一旦進入其他家電行業(yè),相對于那些中小企業(yè)來說,他們的品牌優(yōu)勢就相當?shù)拿黠@了。傳統(tǒng)的浙江企業(yè)品牌建設對弱些除沁園、浪木等品牌外大都知名度較低。

          據(jù)權威部門的數(shù)據(jù)顯示:廣東的飲水機產(chǎn)量占據(jù)了全國市場的70%左右,而美的等企業(yè)以44.86%的市場占有率,又占據(jù)著絕對的優(yōu)勢。

          目前,我國水家電產(chǎn)品的市場營銷,特別是浙江一些飲水機企業(yè)受到資金和競爭力的局限,大多采取的是代理商模式,廠家基本上沒有建立直營辦事處或者銷售隊伍,直接將產(chǎn)品賣給代理商,由代理商操作終端市場。這種模式雖節(jié)省銷售費用,卻使得廠家在市場營銷上出現(xiàn)真空,由于無法及時把握市場發(fā)展趨勢和動態(tài)信息,最終導致企業(yè)無法制定貼近市場的營銷策略和產(chǎn)品定位。

          可以說,如今的飲水機行業(yè)廣東企業(yè)占據(jù)著絕對的主導地位,在品牌和市場營銷上均占據(jù)優(yōu)勢,然而,浙江企業(yè)的實力卻也不容忽視。廣東飲水機企業(yè)如果想繼續(xù)引領市場,就必須認真學習浙江企業(yè)對產(chǎn)品制造工藝質量的重視。一旦浙江企業(yè)加強了自身的品牌營銷,廣東企業(yè)就有可能逐漸喪失現(xiàn)有的市場份額。

          另外,從市場消費情況來看,調研結果顯示,中低檔價格的飲水機最具吸引力,75%的潛在購買者未來打算購買的飲水機的價格在101元~300元之間,而500元以上的產(chǎn)品吸引的是一小部分高端用戶。不打算購買飲水機的消費者中,有將近一半的消費者是因為消費觀念的原因而不購買飲水機,飲水機本身的質量、價格等客觀原因對消費者的消費行為并不起主導作用。目前,國內消費者的強勢群體還未明顯呈現(xiàn)出來,消費者對于飲水機的價格取向仍以中低端為主。

          飲水機已經(jīng)從成長期進入成熟期,隨著買方市場的形成及消費者對飲水機消費觀念的轉變,飲水機行業(yè)已經(jīng)進入價格、外觀造型、質量、性能、功能、服務等全方位的競爭。但社會上有關節(jié)能方面的宣傳少之又少,消費者不了解也不關注飲水機的耗電情況。節(jié)能飲水機比一般的飲水機價格高,而節(jié)能產(chǎn)品對消費者的回報是在長期的使用過程中體現(xiàn)的,這一回饋過程比較漫長。對于消費者來說,他們更看中的是眼前的購買費用,對于使用費用則考慮得較少。由于市場沒有對節(jié)能產(chǎn)品的需求,生產(chǎn)廠家的研發(fā)動力就不會很大,使得行業(yè)的節(jié)能意識也非常薄弱,僅有幾家知名品牌推出了節(jié)能產(chǎn)品,節(jié)能飲水機在整個行業(yè)里還是比較少的。

          二、產(chǎn)品格局

          企業(yè)提高產(chǎn)品售價的辦法是為飲水機增加附加功能,使飲水機不僅具有普通的加熱功能,更通過增加裝置改進技術為飲水機增加了水處理、殺菌消毒、抗菌免洗等健康飲水功能,此外,還增加了外加熱、溫開水等人性化設計。

          在發(fā)生的一系列“公共健康危機事件”,消費者意識到飲水健康的重要性,也讓企業(yè)在飲水健康方面下足了功夫,美的“沸騰膽”技術,安吉爾新推出的“袋裝水”系列飲水機產(chǎn)品,以及奇貴推出的反滲透取水原理,都在從飲水技術和飲水操作環(huán)節(jié)進行著改善水質的努力。目前慈溪諸多飲水機企業(yè)推廣的“麥飯石”技術,引領飲水機向更天然健康的`方向發(fā)展。

          對于商家在飲水機上所花的這些心思和創(chuàng)新,有些消費者覺得很實用,但也有不少消費者認為,類似的新功能看著新鮮,是否實用關鍵還要看市場的檢驗。也有飲水機經(jīng)銷商表示,增加附加功能是不少廠家都喜歡采用的策略,有些新功能增加的研發(fā)費用不一定高,但價格確可以提高不少。

          從賣場方面的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看,飲水機價位在400——500元產(chǎn)品最受歡迎,國美電器每周發(fā)布的飲水機銷售排行榜前十位中,200元以下產(chǎn)品只占到1/5不到,其余大部分售價在500元上下。但賣場中的飲水機一般售價大多在八九百塊錢,千萬以上產(chǎn)品更是不乏其列。

          冷熱型的飲水機中,立式占90.4%,臺式9.5%;單冷型的飲水機中,立式占據(jù)全部份額;單熱型的飲水機中,立式占74.2%,臺式占25.8%;電子制冷型的飲水機中,立式占88.2%,臺式占11.8%?傮w來說,在各類型的飲水機中,以立式產(chǎn)品為主,超過了86%的市場份額,臺式產(chǎn)品所占份額相對較少。

          三、市場調查表

         。1)、問卷

          飲水機市場調查問卷表

          1、您的性別:( )

          A、男 B、女

          2您對家用的飲水機要求是:( )

          A、冷熱雙用B、溫熱雙用C、冷溫熱三用

          3、您覺得您的飲水機只安放一個接水位置,冷、熱、溫水共用一個出水口方便嗎?( )

          A、很合適 B、不合適 C、無所謂

          4、您喜歡這樣( )的飲水機嗎?

          A、傳統(tǒng)無門式 B、有門樣式 C、無所謂

          5、您喜歡什么風格的飲水機:( )

          A、現(xiàn)代時尚 B、簡潔大方 C、豪華氣派 D、精致小巧

          6、您覺得飲水機的顏色這樣( )更適合您?

          A、冷色(綠、藍、紫) B、暖色(紅、橙、黃)

          C、黑白 D、其他

          7、您能接受的飲水機的價格在:( )

          A、100元以下 B、100—300元 C、300—800元 D、800元以上

          8、您家中的飲水機平時怎么放置的?( )

          A、平放于桌面 B、立于客廳墻角 C、立于臥室床頭 D、其他

          9、您覺得飲水機的接水按鈕怎么更合適您的使用習慣:( )

          A、可向下壓并彈起 B、帶弧度用杯子頂開即可接水

          C、隱藏式的和機身融為一體 D、其他想法

          10、您覺得飲水機用于杯子存放和消毒的消毒柜對您來說用處大嗎?( )

          A、很大B、一般C、沒必要浪費地方

          11、您覺得飲水機安裝杯底溢水槽有沒有必要,溢水槽清洗方便嗎?( )

          A、有必要,方便清理 B、有必要,不方便清理 C、沒必要

          12、您在對飲水機的使用過程中最想解決的問題是?( )

          A、清洗問題 B、放置問題 C、安全問題 D、其他

          13、假如您家中有10歲以下的小孩,您會擔心小孩觸碰熱水開關而被燙到嗎?( )

          A、不會,因為現(xiàn)有開關涉及很好

          B、會,小孩可能擺弄開關把它當玩具

          14、假如您的飲水機需要加水或換桶是有什么想法:( )

          A、飲水機太高,水桶很難裝上去

          B、水桶太重,很難裝上

          C、這桶裝水太少,更換太勤,能不能換種大的

          D、其他

          (2)、調查結果

          四、品牌格局

          以沁園、美的、安吉爾等企業(yè)為代表的飲水機企業(yè)占據(jù)了國內飲水機市場主要份額。目前,市場上的飲水機大品牌主要是安吉爾、美的、沁園三家。雖然飲水機市場前景廣闊,但現(xiàn)有大品牌不多,市場競爭主要表現(xiàn)為前三品牌同其他品牌之間的競爭。

          根據(jù)數(shù)據(jù)顯示,20xx年第一季度,我國飲水機市場上安吉爾占據(jù)第一的位置,擁有43.2%的占有率,美的以33.4%的占有率位居第二位,沁園的品牌占有率較去年同期有所下降,以7.6%的占有量位居第三,浪木以6.1%的占有率排在第四位,格力、奔騰、耐德、華裕、康寶、奇迪緊隨其后。

          安吉爾

          為適應新的市場競爭環(huán)境把新的利潤增長點定位于“創(chuàng)新”,細分市場并開發(fā)出了一系列適應不同消費者、場合的飲水機產(chǎn)品。安吉爾在華南、華東擁有兩大生產(chǎn)基地。華南基地設在西麗、石巖,圍繞基地,那里已經(jīng)形成了包括塑膠模具企業(yè)在內的產(chǎn)業(yè)集群;寧波的基地附近也形成了由上百家供應商組成的產(chǎn)業(yè)鏈。

        飲水機的調研報告3

          大陸飲水機市場的誕生雖然只有十幾年的歷史,但行業(yè)發(fā)展迅速,目前全國市場總容量已達20xx-3000萬臺,從消費趨勢看,已開始由辦公場所轉向家庭,由城市轉向農(nóng)村,城市趨于飽和,農(nóng)村市場理論空間巨大,F(xiàn)有的消費需求格局催生行業(yè)向兩極化發(fā)展即:

          一以高檔消費為主的城市市場中,趨向節(jié)能,環(huán)保,新潮時尚等功能提升,行業(yè)領導品牌如安吉爾、美的、沁園等都開始將重心轉向這一部分,推出了具有相應功能特點的系列產(chǎn)品,強調了增值服務;

          二以低價低檔消費為主的廣大農(nóng)村市場中,價格仍然是主導因素,價格競爭加劇,并日趨白熱化。

          于是,市場形成了兩極分化,安吉爾,美的,沁園,浪木等領導品牌牢牢占據(jù)著以城市為主的高端市場,他們非常強勢,幾乎壟斷了城市核心賣場,其它品牌難以進入,而在以農(nóng)村為主的低端市場中,則是群雄逐鹿,不計其數(shù)的品牌在細分市場蛋糕,他們競相斗價,把行業(yè)代入惡性競爭的環(huán)中,生存狀況每況愈下,這些低價雜牌機幾乎清一色產(chǎn)自浙江慈溪。從行業(yè)外部環(huán)境看,普通桶裝水飲水機受到直飲機(即直接接自來水)的威脅,加上飲水機在流通環(huán)節(jié)中的配送問題以及行業(yè)的無序競爭,惡性斗價,行業(yè)本身形勢嚴峻,廠商面臨著極大的生存壓力。從我近期在重慶,四川兩地走訪的實際情況看,感受頗深,現(xiàn)把所了解到的情況、搜集到的市場信息以及市場開拓所面臨的問題總結出來,向公司作一次匯總反饋,我想無論是對今后公司銷售策略的制定還是目標市場的重新定位,都會有積極的意義。

          一、重慶、四川地區(qū)概況

          x地區(qū)概況:重慶位于我國西南地區(qū)東部,長江上游,1997劃為中央直轄市,現(xiàn)共轄40個縣市,面積萬平方公里,人口3100萬。屬中亞熱帶溫潤季風氣候,冬暖夏熱,夏季因地形郁悶,氣候悶熱,為全國三大“火爐”之一。城市依山而建,高低不平,故又稱山城。重慶是一座古老的工業(yè)城市。20xx年全市GDP總量xx億元,列全國24位,人均GDP9761元,列全國24位,GDP總量與人均GDP均位于全國下游。

          四川地區(qū)概況:四川位于我國西南,長江上游,面積萬平方公里,人口8700萬,轄18個地級市,3個自治州,181個縣。地貌以多山和高原為特色,西部為高原山地,東部為盆地。屬亞熱帶氣候,東西差異較大,呈現(xiàn)西冷東熱的特點。20xx年全省GDP總量8634億元,列全國第9,人均8465元,列全國29位,處在下游。四川整體工業(yè)化、城鎮(zhèn)化水平較低,經(jīng)濟重心在東部盆地,西部的阿壩、甘孜、涼山等地區(qū)為高原地貌,少數(shù)民族地區(qū),人煙稀少,經(jīng)濟落后。

          總得來說,四川,重慶地區(qū)屬我國西部欠發(fā)達地區(qū),除重慶市城區(qū)、成都及周邊縣市、綿陽市以外,其它的廣大地區(qū)工業(yè)化、城鎮(zhèn)化水平較低,經(jīng)濟相對落后,人民收入不高,消費能力偏低。

          二、兩地區(qū)飲水機市場總容量及區(qū)域布局

          在高端市場,美的、安吉爾、沁園等行業(yè)主導品牌由于銷售網(wǎng)絡成熟穩(wěn)定,且以城區(qū)大型賣場為主,銷量較易估算,而在低端市場,由于品牌眾多,形成螞蟻爭食的局面,銷量不好估算。從我近期在重慶、四川各主流賣場走訪調查以及與許多批發(fā)商、中小零售商交流的情況看,在四川、重慶兩地飲水機市場,高端品牌機與低價雜牌機的市場份額基本上是四六分成,即安吉爾、美的、沁園、浪木、司邁特等品牌機約占40%,以浙江慈溪機為主的低價機約占60%。安吉爾、美的兩強優(yōu)勢明顯,大大高于其它品牌,沁園跟隨其后。

          在重慶地區(qū)安吉爾銷量略大于美的,在四川地區(qū)則兩者基本持平。安吉爾在重慶地區(qū)一年的年銷量為1500萬左右,美的約為1000萬,其它高端品牌合計約800萬左右,高端品牌機在重慶地區(qū)的總量約為3000萬——3500萬,則低價雜牌機的銷量約為5000萬左右,照此估算,重慶地區(qū)飲水機市場總容量在8000萬——9000萬之間。四川地區(qū)由于受浙江低價機以及成都本地組裝機沖擊更大,加上幅員廣闊,市場狀況較為復雜,總量較難估算。

          以成都、綿陽兩地為參照,估算安吉爾在四川地區(qū)的總銷量為20xx-2500左右,美的銷量與安吉爾相當,沁園略少,約1000萬——1500萬左右,其它浪木、司邁特等高端品牌合計約800萬左右,則高端品牌機在四川地區(qū)的總量約為7000萬,浙江低價機以及成都本地組裝機總量約1億左右,照此估算,全川飲水機市場總量約2億左右。考慮高端品牌機與低價機的價格差,以廠供價平均200元/臺計算(浙江慈溪機價格很低,冰箱款廠供價平均在170元左右,成都的組裝機價格更低),全川飲水機市場總容量約100萬臺左右。

          (注:以上數(shù)據(jù)只是本人根據(jù)走訪調查的情況估算出來的,并未經(jīng)具體統(tǒng)計證實)

          從區(qū)域布局來看,由于地區(qū)間發(fā)展不平衡,產(chǎn)品銷量集中于發(fā)達地區(qū)及區(qū)域性中心城市,因此,成熟品牌廠商在區(qū)域劃分時都會綜合考慮地理位置及區(qū)域輻射能力,一般由區(qū)域性中心城市向周邊輻射。重慶地區(qū)由于地域較小,基本是一家代理商進行輻射(安吉爾在重慶有兩家代理,是個例外)。四川地區(qū)由于地域較廣,一般劃成2——3個區(qū),安吉爾、美的、浪木等品牌在四川的市場規(guī)劃是:

          一、以成都為中心輻射成都、川東、川南片區(qū);

          二、以綿陽為中心輻射德陽、廣元等川北片區(qū);

          三、以攀枝花為中心輻射西昌川西片區(qū)。

          整體上銷量集中于四川東部盆地地區(qū),即成德綿經(jīng)濟圈、南充以及川南地區(qū)。

          三、市場格局及銷售渠道分析

          1、品牌結構及產(chǎn)品分布

          目前四川、重慶地區(qū)飲水機市場品牌分高、低兩個檔次,中檔及中高檔層次產(chǎn)品幾乎沒有,呈現(xiàn)兩極分化,涇渭分明的特點。高檔機全是經(jīng)營多年的成熟品牌。目前美的、安吉爾、沁園三強占據(jù)著高端市場的統(tǒng)治地位,遙遙領先,其后是浪木、司邁特,它們只占有高端機的小部份市場份額,在部分國美、蘇寧店以及地方性一類賣場有售。品牌機銷量主要集中于大中型城市城區(qū),美的、安吉爾作為行業(yè)領導品牌,享有很高的知名度,品牌已被消費者認可,在農(nóng)村市場有一些客戶群,占據(jù)一部份市場份額,這很正常,但城市仍占大部份,而大廣大的農(nóng)村市場,更多的是產(chǎn)自浙江慈溪的低價雜牌機。

          這些機整體用料差,做工粗糙,外觀外俏,花樣多,基本上是打名牌家電品牌的擦邊球,如美的新世紀,格力水源等各種各樣的品名,數(shù)不勝數(shù),它們有一個共同特點,就是價格很低,走農(nóng)村市場,迎合了農(nóng)村人消費意識簡單落后,消費能力低下的現(xiàn)狀。在低端市場的上限,即低端市場的上游部分,有一些用料做工較好、價格稍高的品牌,如容聲,海信,深安,美菱,金正、上菱、榮事達,藍白領,航迪、富士寶、博強等,其中容聲、美菱、金正、榮事達與相關知名家電品牌商標完全一致,并非冒牌或擦邊球,有的是租用,這些機雖外殼塑料不及我們產(chǎn)品,但做工不錯,款式新穎多樣,系列齊全,價格也很低,整體比我們產(chǎn)品低30元左右,與美的、安吉爾等名牌價差很遠。

          而在低端市場的下限,則是不計其數(shù)的雜牌低價機,還有重慶、成都地區(qū)的本地組裝機(配件發(fā)自浙江慈溪),價格極低,整體單價比們產(chǎn)品便宜40元以上。它們對市場沖擊極大,現(xiàn)在已經(jīng)成為市場主流,它們大大地封殺了價格空間,并且還在相互惡性斗價,把飲水機市場價格重心不斷拉低,把飲水機行業(yè)帶入一種混亂、無序、低價低利的惡性競爭當中,把行業(yè)往死里做。

          2、競爭格局

          美的,安吉爾,沁園等一線名牌以消費能力較高的城市市場為基地,牢牢地占據(jù)著高端市場的絕大部分,它們用幾十億上百億資金打造品牌,有多渠道、多層次的立體廣告宣傳,經(jīng)過多年的經(jīng)營,品牌影響力、信譽度已深入人心,已經(jīng)為業(yè)內經(jīng)銷商和廣大老百姓消費者認可,它們已經(jīng)取得了巨大的領先優(yōu)勢,成為了行業(yè)的領導品牌,非常強勢,地位幾乎無法動搖。一線品牌中形成三強鼎立的局面,美的,安吉爾齊鼓相當,沁園稍次。

          浪木、司邁特等二線名牌遠不及前三者強勢,但在行業(yè)內有較高的知名度,在各大型電器賣場仍有自己的一席之地,可以從高端高價市場中分到較小的一杯羹,除此以外,其它品牌很難進入。這些高檔品牌機品牌知名度很高,產(chǎn)品做工用料都很好,款式新潮時尚多樣,型號齊全,多系列,其它新品牌很難在以賣場為主的高端市場中和它們競爭。而在低端市場,則是產(chǎn)自浙江慈溪的低檔低價機的天下,估計起碼有幾百家品牌,作為全國最大的飲水機生產(chǎn)基地,慈溪機進入市場較早,在當?shù)匾呀?jīng)形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈,配件批量采購,集約化生產(chǎn),具有很大的成本優(yōu)勢,這為不計其數(shù)的廠商OEM貼牌提供了溫床,他們的價格極低,純粹走低價路線,面向低檔消費群,主打水商和農(nóng)村市場,加上他們進入行業(yè)早,已經(jīng)主宰了飲水機的低端市場,并且?guī)缀鯇⑿袠I(yè)做穿。

          它們對美的、安吉爾、沁園等成熟的知名品牌影響不太大,因為這些知名品牌始終有自己固定的客戶群,但對新進入市場的品牌尤其是價格偏高的新品牌沖擊就很大。這些品牌單個來說競爭力并不強,或許兩三年就會消失,但由于飲水機行業(yè)進入門檻低,投資成本不高,加上當?shù)丶瘸傻腛EM產(chǎn)業(yè)規(guī)模,即便每年有一些品牌在消失,但仍有一些新品牌源源不斷地進入,這些魚目混珠的低價雜牌作為一個群體就很強大,廣東機目前在價格上還無法與浙江機競爭,而在以價格為主導的低端市場,價格又是最主要的因素。

          這種OEM的產(chǎn)業(yè)模式,把飲水機行業(yè)引向低價格、低利潤、混亂無序的競爭環(huán)境當中。重慶,四川地區(qū)由于經(jīng)濟相對落后,人民消費水平不高,所以這些低價機在這個市場很適合,它們已經(jīng)主宰了這個市場,特別是低端市場。所以在這里飲水機市場呈現(xiàn)兩極分化的特征,要么是以美的、安吉爾、沁園等為主導的名牌產(chǎn)品,要么是以浙江機為主導的低價產(chǎn)品。

          3、兩地區(qū)飲水機產(chǎn)品銷售渠道及模式

          品牌機和雜牌機都采取代理模式,廠家直供給一級代理,一級代理負責所授權區(qū)域的產(chǎn)品銷售,由一級代理去操作、配送,廠家配合代理商進行市場開發(fā)。代理商在選擇銷售渠道時有兩個方向:

          一是直供賣場,廠家和代理商共擔賣場的進場費用,促銷支持、廣告宣傳一般由廠家負責;

          二是走下級網(wǎng)絡,通過下面的市、縣的二級代理商、批發(fā)商去做中小型終端零售商,或者自己直供中小零售商。

          安吉爾、美的、司邁特等名牌機兩條通路都走,但更側重于大型賣場零售,沁園、浪木則主要集中于城市核心賣場銷售。品牌機由于品牌知名度高,產(chǎn)品檔次高,款式漂亮時尚多樣,系列多,型號齊全,所以特別適合在大型電器賣場銷售,比如國美、蘇寧,還有本地的知名的一類電器賣場(如成商、成百、重百、重慶商社、綿陽家福來)。而低價雜牌機則根本不可能做賣場,完全是走渠道,通過下級代理商網(wǎng)絡去輻射縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端,或自己直發(fā)終端,有一些是水商采購。配送方式一般通過貨運公司配送,由于飲水機在運輸中極易造成破損,現(xiàn)有的批發(fā)商自己做配送,但輻射范圍有限,一般都是周邊地區(qū)。這些低價機在西南農(nóng)村市場還是很適合的,因為它們的絕對價格很低,有空間,即使代理商在保證了自己的利潤同時,還可往下發(fā)

          四、價格分析

          1、名牌機特價機型對市場的打壓

          美的、安吉爾、沁園、浪木等知名品牌廠供價整體確實比我們產(chǎn)品高很多,這些知名品牌的品牌影響力我們無法去比,而且他們產(chǎn)品做工很好,款式新潮時尚多樣,同機型價格高出我們20-30%很正常。但其特價機便宜,在各大場零售價很低,以下是美的、安吉爾、沁園的部分型號在國美、蘇寧等賣場中的零售價格:美的715冰機,95厘米高,售398元;717冰機,80多厘米高,售328元;美的P28溫機,上箱體不帶防塵門,售298元;安吉爾5XG1冰箱款溫機售價399元,5LX-X上箱體不帶防塵門售398元;沁園5xB溫機,售298元,30B溫機售238元,此外還有其它特價機型和經(jīng)濟型小款,在此就不一一贅述。這些特價機型都有貨賣,還有禮品送,它們對市場吸引力還是很大的,尤其是對下游品牌的打壓,致使雜牌機不敢賣高價格,否則會沒有市場,無法生存。

          2、以浙江慈溪機為主流的低價機供價

          目前在低端市場,幾乎清一色的浙江慈溪機,廣東品牌屈指可數(shù),慈溪機完全主導了低端市場。這些低價機分兩個層次:

          一種是用料做工稍好,產(chǎn)品系列齊全,款式多樣的'機種,如容聲,海信,深安,美菱,金正、上菱、榮事達,藍白領,富士寶、博強等,其中容聲、美菱、金正、榮事達與相關知名家電品牌商標完全一致,榮事達是合肥榮事達小家電有限公司在慈溪OEM,容聲、美菱、金正是租用廠家品牌,借用了名牌家電吸引力力,這些低端市場中的上游產(chǎn)品,整體上廠供價平均比我們低30元左右,拿我們的特價713白色溫機作比較,它們的同類機型離岸價在120-130元/臺之間,最高不超過130元/臺,這里需要說明的是,它們的機身比我們高,機身尺寸都為35x35x98cm,比我們高近一公分;

          二種是用料做工都較差,外觀花俏的機種,整體上廠供價平均比我們低40——50元左右,與我們713白色溫機同機型的,廠供到岸價在110元左右,價差45元,其它機種價差稍大。目前就是這些機對市場沖擊最大,它們是市場的主流,已經(jīng)主導了西南地區(qū)飲水機市場的價格,整個市場的價格重心已被拉到極低位置,其它品牌要想以高價進入,難度極大,即便是機做得好,市場還是不接受價格。

          3、重慶、成都本地組裝機對市場的沖擊

          由于長期以來,以浙江慈溪機為主流的低價機競相比價,價格已被打到極低位置,廠商的利潤空間很低,生存狀況受到了挑戰(zhàn),加上長途貨運的費用,到岸價每臺多13——18元的運輸費,這使得廠商的價格成本更高,為爭奪市場帶來難度,同時飲水機在長途運輸和多次轉運裝卸中極易造成大量破損。于是,一些廠商想到了從浙江發(fā)配件到重慶、成都,由當?shù)厣碳遥ㄒ灿幸恍┱憬嗽谧觯┙M裝貼牌或貼上自己的品牌,貼牌后組裝商通過自己的車輛直接往二級市場或終端零售商配送,這樣一來降低了整機運輸成本,二來避免了貨運造成的破損,在這樣一種背景下,重慶、成都本地組裝機便應運而生。這些組裝機由于省去了大半的運輸成本及破損機維修費用,只需極少的組裝人工費,所以價格極低。

          以常規(guī)98厘米高冰箱款溫機(相當于我們的713)為例,他樣可以以110元/臺的價格往二級市場或終端配送,而普通從浙江機從浙江廠家的離岸價都是110,加上每臺13——18元的運輸費,到岸價約125——130元/臺,此外還有很高的破損機維修費,價格成本更高。這些組裝機雖然用料很差,手工粗糙,但由于價格很低,在終端零售商和偏好低價消費的西南農(nóng)村消費者眼里還是很受歡迎的。它們雖然不是市場的主流,但對市場的沖擊卻很大。從地域上看,重慶本地組裝機只有少數(shù)幾個品牌,影響不大,但四川成都至少有十幾個品牌,對市場沖擊更大,四川地區(qū)廣大的農(nóng)村,成了滋長這些低價組裝機的沃土。

          五、飲水機在流通環(huán)節(jié)中所面臨的配送問題

          飲水機到底屬于大家電?小家電?還是中家電?中家電,目前好象沒有這一說。雖然傳統(tǒng)意義上都把飲水機劃為小家電,但飲水機的個頭卻比電飯煲、電磁爐、壓力鍋、熱水器、灶具等大得多,遠不及它們小巧方便。飲水機不大不小,身材狹長,四周都是塑料或薄鋼板,顯得非得脆弱,不同于其它家電,極易在運輸過程中產(chǎn)生外塑料板破損或側板受壓變形。飲水機在銷售的終端商以及顧客手中不易產(chǎn)生破損,飲水機的破損主要渠道流通環(huán)節(jié):從廠家通過貨運發(fā)貨到代理商處易產(chǎn)生一次破損,目前浙江機的整車破損率在5%左右;從代理商處通過貨運轉發(fā)下級經(jīng)銷商則會產(chǎn)生更為嚴重的二次破損,因為很多都是發(fā)零擔,這一級破損率至少在5%以上,因此,產(chǎn)品從廠家流通到二級經(jīng)銷商手中破損率高達10%以上,在所有家電產(chǎn)品中,算是最高的。

          產(chǎn)品在運輸過程發(fā)生破損,雖然從理論上可以追究貨運公司的責任,但在實際操作中,權利和責任通常很難劃定,索賠難上加難。通過本人走訪的情況看,很多批發(fā)商對飲水機的配送問題感到頭痛,加上飲水機市場目前利潤很低,行業(yè)混亂無序,生存壓力大,導致商家怨聲載道,許多以前很有實力的批發(fā)商都退出了飲水機行業(yè),本人所接觸過的就有好幾位。

          其實在某種程度上,正是飲水機在配送中出現(xiàn)極高破損率的特定現(xiàn)象,才催生了成渝兩地組裝機的出現(xiàn)。這里需要說明的是,由于美的、安吉爾等名牌飲水機代理商實力強,都自己有車輛配送,經(jīng)銷商要貨量也大,都是整車配送,所以運輸破損的問題不突出。由于目前中國貨運狀況都是野蠻裝卸,飲水機貨運及中轉過程中出現(xiàn)破損不可避免,這是每一個飲水機廠家必須面對的問題,必須做好包裝保護措施,以盡量降低貨運破損,如整機用塑料膜包裹,四角加豎泡沫保護等等。

          六、重慶、四川地區(qū)普通百姓消費需求能力及消費習慣

          四川地區(qū)地處西南,經(jīng)濟相對落后,人民收入水平偏下,消費能力較低。長期以來,這里的老百姓在購買家電產(chǎn)品時形成了貨比三家的消費習慣,通常買一件家電,要到市內各大小電器商場轉幾圈,比產(chǎn)品,比價格,挑毛病,反復比較,來回斟酌,決策謹慎?偟脕碚f,這里的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村消費者更偏好低價產(chǎn)品,他們在賺買一件家電產(chǎn)品通常會以鄰居為參照,即鄰居買得價低,自己也要買得價格低。這一點本人深有體會,前不久在四川蒲江縣跑市場時就曾碰到一個百姓,原本看上我們的713溫機,但報價后他覺得太高,稱有鄰居購買的其它品牌價格低很多,故未購買(當時零售報288元)。農(nóng)村人消費意識觀念落后,對家電產(chǎn)品本身不甚了解,他們在購買高檔產(chǎn)品時,一般認定名牌貨,心里踏實信得過;要么買低價產(chǎn)品,劃得來,中檔及中高檔產(chǎn)品顯得有些尷尬,老百姓長期以來形成的消費習慣不是一個廠家?guī)讉人所能改變得了的,市場引導任重而道遠。

          七、兩地飲水機批發(fā)商普遍的經(jīng)營思路及模式

          我在前面已經(jīng)分析過,四川、重慶地區(qū)的飲水機市場呈現(xiàn)兩極分化的特點,高端部分只有美的、安吉爾、沁園等為數(shù)極少的幾個知名老品牌,這些品牌由當?shù)刈钣袑嵙Φ呐l(fā)商代理,賣場和渠道兩條通路都走,但更側重于大型終端賣場。這些實力批發(fā)商屈指可數(shù),除此以外,絕大部分是在經(jīng)營浙江低價機,他們是市場的主流。

          有浙江的上游低價貨源,還有下游西南地區(qū)百姓偏好低價消費的習慣,現(xiàn)有的市場格局很大程度上決定了當?shù)仫嬎畽C批發(fā)商的經(jīng)營思路,即低價經(jīng)營,做便宜貨。從浙江發(fā)過來的機,他們在廠供價的基礎上加上13-18元/臺的運費再加上15——25元/臺的利潤,再往下級經(jīng)銷商發(fā)貨,有的可由二級經(jīng)銷轉手,有的直發(fā)終端零售,但流通層級不超過二級,因為那樣會失去價格優(yōu)勢。另外,也有相當部分的浙商在成渝兩地做批發(fā),他們利用與浙江當?shù)氐年P系,價格更有優(yōu)勢。批發(fā)商現(xiàn)有的這種低價經(jīng)營思路和模式促使行業(yè)向更低層次發(fā)展,市場價格被逐漸拉低,而市場狀況又反過來固化批發(fā)商的低價經(jīng)營思路及模式,長此以往,飲水機行業(yè)特別是中低端市場不免進入死胡同,除美的、安吉爾、沁園等少數(shù)幾個知名品牌外,其它品牌將面臨更大生存壓力。

          八、我司產(chǎn)品與競爭者的比較

          1、我司產(chǎn)品與名牌機的比較

          美的、安吉爾、沁園、浪木等名牌常規(guī)機平均供價比我司產(chǎn)品高20——30%,但其品牌強勢,在業(yè)內及消費者心中享有很高的知名度,已經(jīng)深入人心,享有30%左右的溢價很正常,市場是完全接受的。從用料來看,名牌機的整機用料基本都是采用頂級用料(個別特價機型除外),工藝非常好,款式上比較時尚,漂亮,氣派,就產(chǎn)品本身而言,必須承認,我司產(chǎn)品在整體上還遠無法與其相比。還有很重要的一點,就是名牌機型號多,系列齊全,很適合在大型電器賣場出樣銷售,我司產(chǎn)品線太短,冰箱款目前實際就3個版式:713版;710板,711、712與710類同;7x板,718與7x類同,型號太少,根本不適合在大型賣場擺版銷售,在中型商場以專柜形式展示亦不太適合。

          2、我司產(chǎn)品與雜牌機的比較

          低價雜牌機已經(jīng)主導了西南市場,它們是我們最主要的競爭對手。前面的章節(jié)已經(jīng)提到,在低端市場的上限部分,有一些用料做工稍好的產(chǎn)品,大約有十幾個品牌,如容聲,海信,深安,美菱,金正、上菱、榮事達,藍白領,富士寶、博強、航迪等,這些機有的是名牌廠商的OEM,有的是租用,有的則純是自己的品牌。下面拿我司產(chǎn)品與其作一比較:

         。1)外部組件上:它們部分外殼用ABS回料,部分用ABS,有的是全塑,深安有的機型用全新ABS料。側板一般為,外部組件上我們有優(yōu)勢;

         。2)內部組件上:冰機相差不大,熱膽它們采用大膽,外用發(fā)泡料包裹,我司產(chǎn)品為小膽,外用泡沫包裹,遜于它們;

         。3)機上頂蓋我們與分水槽整體成形,它們大多是分開,這一點我們優(yōu)勢明顯。

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