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      2. 房地產(chǎn)項目建議書

        時間:2021-10-04 09:02:37 建議書 我要投稿

        房地產(chǎn)項目建議書范文合集6篇

          隨著社會一步步向前發(fā)展,建議書對我們的作用越來越大,我們在寫建議書時要分條列出建議的具體內(nèi)容。那么,怎么去寫建議書呢?下面是小編整理的房地產(chǎn)項目建議書6篇,僅供參考,大家一起來看看吧。

        房地產(chǎn)項目建議書范文合集6篇

        房地產(chǎn)項目建議書 篇1

          營銷,從本質(zhì)上講,是產(chǎn)品個性化的最大張揚(yáng)。

          實(shí)踐證明,抓住產(chǎn)品獨(dú)有的特征,進(jìn)行最強(qiáng)有力的差異性宣傳,是實(shí)現(xiàn)銷售利潤最大化的根本法寶。

          該項目獨(dú)有的特征是:

          1、緊鄰在北京人心目中無可替代的國安主場——工人體育場,這是一個市中心的、大型的、綜合型的、有著特殊定義的集體育運(yùn)動、休閑娛樂、大型演出于一體的場館;此外,還有一個綜合性的室內(nèi)工人體育館。

          2、緊鄰生活在北京這樣一個內(nèi)陸城市中的年輕父母及兒童心目中的第一個海洋生活縮影的水晶宮——富國海底世界。這兩個所在是全北京崇尚健康生活,維護(hù)京城尊嚴(yán)的成年人和渴望大海、渴望自由的少年兒童的心靈圣殿。

          緊緊抓住這一其他項目所不及的差異性特征,喊出“運(yùn)動就在家門口,健康生活每一天”的響亮口號,進(jìn)行主題概念的演繹升華,提出“泛會所”的概念:“成人會所在工體,兒童會所在海底”,把“足球運(yùn)動與國安主場”的熱點(diǎn)以軟性文章、各種出其不意又合情合理的推廣活動結(jié)合起來進(jìn)行操作,擴(kuò)大項目的影響度和美譽(yù)度;通過金牌的物業(yè)管理服務(wù),把健康居住和家居辦公、投資理財有機(jī)結(jié)合在一起,定能取得最快速的、最有效的市場轟動效應(yīng)。不足400套住房在1000多萬人的關(guān)注下消化掉應(yīng)該不成其為太大的問題。

          總之,“運(yùn)動·健康”是該項目唯一可以在最短時間內(nèi)形成影響力的著眼點(diǎn)和發(fā)力點(diǎn),也是最容易演繹的時代話題。產(chǎn)品的風(fēng)格應(yīng)是內(nèi)部使用功能的便利實(shí)惠和外部形象的現(xiàn)代相統(tǒng)一。

        房地產(chǎn)項目建議書 篇2

          專家普遍認(rèn)為,北京的房地產(chǎn)市場已逐步走出了概念競爭的怪圈,伴隨著市場成熟的腳步,已經(jīng)步入了產(chǎn)品競爭時代。產(chǎn)品的優(yōu)劣直接影響銷售的最終結(jié)果。

          一、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析

          本案位于朝陽區(qū)工體東路8號、10號院,地處東二環(huán)與東三環(huán)之間、平安大街延長線與朝外大街之內(nèi),距東二環(huán)1.7公里、距東三環(huán)0.8公里;項目地塊西隔工體東路為工人體育場游泳館,東隔東大橋斜街為三里屯普通居民住宅區(qū),南臨北空干休所,北鄰北京警備司令部武警辦公大樓。項目占地1.21公頃,屬典型的“插空”項目;規(guī)劃總建筑面積8.12萬平方米,建筑密度31%,容積率5.37。

          從建筑形式上屬于圍合型高板和塔連板形式,規(guī)劃方案難度較大。針對本地塊周邊的市政設(shè)施、交通道路狀況、配套設(shè)施等諸多因素綜合考慮,對該規(guī)劃項目作如下分析:

          1、項目優(yōu)勢分析

          (1)、地處東二、三環(huán)之間,是公認(rèn)的的高地價區(qū)位,土地使用權(quán)的獲取來之不易,絕對區(qū)位上乘。

          (2)、位于三大商務(wù)、商業(yè)核心及使館區(qū)的邊緣,商業(yè)氣氛濃厚,同時可分流四大核心區(qū)域的客戶,區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶大多具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和相應(yīng)的消費(fèi)能力。

         。3)、緊鄰工人體育場館和富國海底世界兩個具有代表性的消費(fèi)場所;綜合考慮,有一定的投資空間,經(jīng)概念提升、整體包裝策劃后,除純居住功能外存有一定的投資租賃市場。

         。4)、所處區(qū)域市政道路狀況良好、周邊配套設(shè)施齊全,特別是商業(yè)配套、健身、餐飲、娛樂場所多,并且整體區(qū)域內(nèi)遠(yuǎn)景規(guī)劃較好,對客戶心理影響會較大。

          (5)、與本區(qū)域內(nèi)其他競爭項目相比,周邊現(xiàn)狀綠化較好、樹齡長、污染小且與大型公園相隔不遠(yuǎn),在某種程度上來講不失為典型的繁華街區(qū)中“鬧中取靜”的項目;

          2、項目劣勢

         。1)、相對區(qū)位一般,東離國貿(mào)商圈,西距朝外商業(yè)大街都有一定距離,屬于“都沿邊,卻又不全是”邊緣地帶,商務(wù)氣氛不濃。

         。2)、四鄰小環(huán)境較差,處于北京舊有居民區(qū)的包圍之中,紛亂嘈雜,居民素質(zhì)不高,文化氣息不夠理想,對業(yè)主的日后生活會有一定的影響,不適宜建高尚純居住區(qū)。

         。3)、項目規(guī)劃方案受地塊形狀、四至狀況制約嚴(yán)重,人口密度大、建筑密度大、容積率較高、樓體布局難度大,狹小的中央庭院也不利于園林景觀環(huán)境規(guī)劃設(shè)計,會給銷售帶來較大壓力,特別是進(jìn)入后期銷售階段隨著工程形象的拔高,視覺效果會越來越差。

          (4)、項目地處朝外及平安大街延長線之間,交通狀況在上下班高峰期擁堵嚴(yán)重,若遇工體有大型演出、比賽,則更加不理想。

          (5)、板樓中東西朝向的戶型所占比例大于南北向戶型的比例,不利于銷售利潤的實(shí)現(xiàn)及項目檔次的提升,并且與項目整體定位于高檔相矛盾;且部分戶型套內(nèi)面積分配相對不合理,即相對于套內(nèi)戶型總面積,次臥、廚房的面積過小不符合目標(biāo)客戶的舒適生活習(xí)慣;

         。6)、區(qū)域內(nèi)可替代產(chǎn)品較多,與區(qū)域內(nèi)各競爭項目相比,本案建筑規(guī)模、工期及入住時間存在較大劣勢,地下車位數(shù)量也不足,客戶容易被分流。

          二、規(guī)劃研究及產(chǎn)品定位

          通過產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析可以得出如下結(jié)論:該地塊既有先天的不足也有鮮明的優(yōu)勢,不菲的地價決定了它只能做中高檔產(chǎn)品,

          為了挖出其潛質(zhì)來我們必須對項目的產(chǎn)品定位進(jìn)行細(xì)分,而只有對目標(biāo)客戶的需求做細(xì)致研究,才能有針對性地做產(chǎn)品細(xì)分。

          1、產(chǎn)品規(guī)劃研究

          從本宗地地塊形狀來看呈楔形,不十分規(guī)則,屬東西向長、南北向短的不好利用地塊,體現(xiàn)在規(guī)劃上就是東西向房屋必然多于南北向房屋;加上地塊北側(cè)為北京警備司令部辦公用房,直接導(dǎo)致地塊南側(cè)的使用受到限制;再加上地塊整體為近方形,只有做出圍合才能提高土地利用率,這就不可避免地出現(xiàn)多處拐角結(jié)合部的“死角”房屋;這些在規(guī)劃上不可逾越的障礙直接影響到銷售價格的提升及銷售利潤的實(shí)現(xiàn)。很難想象出,這里能夠規(guī)劃成純居住高尚品質(zhì)社區(qū),恐怕也難塑造成高尚的辦公環(huán)境。假如僅從本項目目前的戶型面積設(shè)計及所處區(qū)域地段來看似乎有這種可能,但辦公商住的必要條件是便捷的交通和足夠的停車位,而這兩點(diǎn)又恰恰是為本項目不可逾越的障礙;另外,向西的朝外大街,向東的三環(huán)沿線及國貿(mào)商圈可供選擇的純辦公樓較多,因此作為純辦公用房也不太現(xiàn)實(shí)。

          2、目標(biāo)客戶研究

         。1)、因故不能或不愿離開該區(qū)域的成功人士,追求一定的舒適生活,向往擁有朝向好、面積適中偏大的戶型。

         。2)、向往便利的運(yùn)動、健康,追求時尚,工作單位十分接近的年輕的準(zhǔn)成功人士(包括一些運(yùn)動員)。

         。3)、中小規(guī)模個體經(jīng)貿(mào)公司,業(yè)務(wù)便利,商住兩用的需求者。

         。4)、看準(zhǔn)獨(dú)特的位置、商機(jī)和產(chǎn)品的個性,用于投資的成功人士。

          理由是:

         。1)、規(guī)劃方案可以做到一定數(shù)量的好朝向較舒適性的房子。

          (2)、工體、海底世界對一些年輕、追求健康、快樂生活一族有無窮的魅力,有一些運(yùn)動員希望就近有一處住所,有一些富裕的鐵桿國安球迷希望在工體旁邊有一處不大的“第二居所”。

         。3)、本塊宗地處于周邊三大商業(yè)、商務(wù)核心邊緣的市中心地帶,可滿足一些中小個體經(jīng)營者居家辦(4)、本塊宗地位于第一、第三使館區(qū)和幾大商務(wù)、商業(yè)區(qū)的邊緣,只要戶型面積合理,便具有一定的投資概念。

         。5)、居家辦公和投資型客戶對戶型朝向的要求并不十分敏感,可以解決本項目東西向房屋過多的劣勢,推出板式辦公樓的優(yōu)勢。

          3、項目定位

          商住兩用+投資概念

          4、建筑規(guī)劃的調(diào)整

         。1)、保留正向大面積的居住功能為主的偏大套型設(shè)計。

          (2)、把兩個樓座的銜接處設(shè)計成投資或商業(yè)用房戶型,面積不宜大,拐角可適當(dāng)進(jìn)行功能修改。

         。3)、建議將樓體結(jié)構(gòu)確定為框架結(jié)構(gòu),以增加室內(nèi)外空間的可變性,從而增加部分房間的開間程度。

         。4)、裝修標(biāo)準(zhǔn)選用菜單式精裝修方式。

         。5)、在立面的表現(xiàn)上應(yīng)與東部城市的整體相和諧并有適當(dāng)突出、夸張的表現(xiàn),既要有現(xiàn)代感,又與投資人心態(tài)相吻合,色彩選用上應(yīng)冷暖色對比較為明顯,在二者間又要有適當(dāng)?shù)倪^渡。

          (6)、在陽臺和窗體的表現(xiàn)上,應(yīng)從整體上考慮細(xì)節(jié),局部采用變化,力求新穎、實(shí)用,使客戶從效果圖上就有一種是成功人士居住地方的感覺;另外,在充分控制成本的前提下,盡量注重新材料、新工藝的運(yùn)用,盡量避免市場上產(chǎn)品相似化、趨同化的弊病,尋求獨(dú)到將是我產(chǎn)品設(shè)計的第一原則。

        房地產(chǎn)項目建議書 篇3

          一、區(qū)域市場

          近兩年,隨著亞洲金融風(fēng)暴影響的逐漸減弱、國家產(chǎn)業(yè)政策的部分傾斜、人們思想形態(tài)的轉(zhuǎn)變及各種利好消息的出臺等諸多因素的作用,使得北京房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)出建國以來最為活躍的一面。來自市房地局的消息稱,僅20xx年批租出讓的地塊就達(dá)700多塊,平均每天2塊以上,創(chuàng)歷史新高。另具本公司企劃部不完全統(tǒng)計,20xx年北京僅新開樓盤就達(dá)200余個,平均每40小時即出現(xiàn)一個新樓盤,大大超過了99年125個新盤上市的數(shù)量,再一次沖破歷史記錄。進(jìn)入20xx年后,第一季度新開盤的項目就達(dá)90個,平均每天一個新樓盤出現(xiàn),市場呈現(xiàn)出一派繁榮景象,同時又孕育著激烈競爭的端倪。

          **花園位于朝陽區(qū)工體東路,朝外大街與工體北路之間,隸屬于CBD商圈、朝外大街商務(wù)區(qū)、東二環(huán)商務(wù)區(qū)、使館區(qū)的邊緣地帶。由于二環(huán)周邊的土地資源越來越少,故目前其項目周邊在售競爭項目并不很多,但是,諸如“陽光都市”、“金菲國際公寓”“華普公寓”“吉慶里二期”等競爭項目體量相對較大、銷售周期較長、售價較高,還是會對本項目的的銷售形成階段性影響。并且,結(jié)合該區(qū)域目標(biāo)客戶特點(diǎn)等因素,我們認(rèn)為在考慮產(chǎn)品競爭對手的區(qū)域時應(yīng)擴(kuò)展到整體CBD核心區(qū)及輻射區(qū),該區(qū)域內(nèi)今后一兩年仍是全北京的開發(fā)熱點(diǎn)地區(qū),待開樓盤較多,體量較大,其中主要項目有:

          1、北京世界科貿(mào)中心:

          開發(fā)商為香江國際集團(tuán),曾在北京成功開發(fā)北京國際友誼花園和北京科技會展中心,該項目位于京廣中心以南,嘉里中心以北,原3501廠址,總建筑面積70萬平方米,是集辦公、住宅、酒店為一體的大型綜合性商貿(mào)社區(qū)。

          2、金地國際花園:

          開發(fā)商為深圳金牌上市公司金地集團(tuán),該項目東至北京施工機(jī)械廠,西至北京儀表廠,北至陽光100國際公寓,南至建國門外大街,總占地面積7萬平米,預(yù)計建設(shè)規(guī)模為40萬平方米。

          3、建外SOHO:

          開發(fā)商為北京紅石企業(yè)——中鴻天房地產(chǎn)開發(fā)公司,位于建外大街第一機(jī)床廠,占地18公頃,總建筑面積55萬平方米。由日本建筑師山本理顯設(shè)計,計劃于20xx年6月開始內(nèi)部認(rèn)購,樣板間將在20xx年5月底完工,項目未推出,已是喊殺一片。

          4、新城國際(理想世界)

          開發(fā)商為北京萬通實(shí)業(yè)有限公司,設(shè)計方案通過國際招標(biāo),在10多個方案中優(yōu)選出由香港王董設(shè)計事務(wù)所設(shè)計的弧形板式高層圍合建筑,立面新穎。它位于原北京開關(guān)廠廠址,京廣中心以南,漢威大廈以北,占地面積12公頃,總建筑面積53萬平方米。新城國際由CBD國際中心和CBD國際公寓兩部分組成。CBD國際中心緊鄰朝陽路,位于整個項目的北部,占地1.33公頃,總建筑面積12萬平方米,由一棟33層寫字樓和一棟酒店式公寓以及商業(yè)裙房組成。CBD國際公寓位于整個項目的北部,東臨東大橋東路,西接關(guān)東店南街,北依中央商務(wù)區(qū)3號路,南到小區(qū)中心商務(wù)區(qū)東西街,占地面積10.5公頃,總建筑面積38萬平方米。該項目已于4月5日國貿(mào)展會亮相,均價9400元/平,展會期間認(rèn)購火爆,目前正呈小步攀升之勢,均價有望突破1萬元。

          5、建華大廈

          開發(fā)商為首創(chuàng)陽光房地產(chǎn)股份有限公司,位于藍(lán)島大廈東南角,一期即將開工,近10萬平方米,近期在國貿(mào)展會正式推出。

          6、大連萬達(dá)項目

          大連萬達(dá)本年度將在北京開發(fā)兩個項目,一個位于CBD商圈,現(xiàn)代城對面,金地國際花園西側(cè),總建筑面積40萬平方米,屬綜合性高檔公寓;另外一個位于燕莎商圈,欲打造成為標(biāo)準(zhǔn)的高爾夫社區(qū),預(yù)計本年度6、7月份亮相。大連萬達(dá)和深圳金地

          今年同時在國貿(mào)商圈出手,被業(yè)內(nèi)稱為“南狼北虎”夾擊CBD,其品牌優(yōu)勢和價格優(yōu)勢不可低估。

          7、城中大廈

          由成功開發(fā)中關(guān)村地區(qū)怡美家園(我公司代理)的宏大興業(yè)房地產(chǎn)股份有限公司開發(fā),預(yù)計于下半年開工,地處華彬大廈西側(cè),建筑面積7萬平方米。

          上述項目或占據(jù)良好位置或由經(jīng)驗(yàn)豐富的大型開發(fā)商所控制,將成為我們項目最大的競爭對手;并且,在我方產(chǎn)品性質(zhì)已基本定性的情況下,表現(xiàn)在銷售上會形成一定沖擊,對整體實(shí)現(xiàn)11000~120xx元/平米的銷售均價及預(yù)期利潤會有一定困難。

          詳細(xì)調(diào)研資料見下表:

          附表1:部分在售項目戶型、面積市場調(diào)查統(tǒng)計

          單位:平方米

          項目名稱 一居 二居 三居 四居 備注

          二、結(jié)論

          通過以上數(shù)據(jù)對比20xx年度中房指數(shù)北京市本區(qū)域內(nèi)各季度的市場在售項目平均面積及平均價格可清晰顯示出:項目均價體系系數(shù)及戶型面積體系系數(shù)隨著市場競爭激烈程度的加劇,呈現(xiàn)明顯下降的趨勢;至于今年一季度北京市住宅均價與去年同期相比,上升5%左右,專家認(rèn)為這是短暫現(xiàn)象,有些表現(xiàn)為區(qū)域特征,不足為憑。我們預(yù)見今后一兩年內(nèi)北京市此區(qū)域房地產(chǎn)市場仍會按照此規(guī)律發(fā)展,房屋總價款的進(jìn)一步下調(diào)不可避免;換言之,市場房屋的整體性價比會越來越好。

        房地產(chǎn)項目建議書 篇4

          一、工作目標(biāo)

          1、銷售目標(biāo)

          計劃一年之內(nèi)完成銷售總額的60~70%,達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。

          2、廣告目標(biāo)

          通過全方位、立體式的促銷,整體包裝、集中轟炸,達(dá)到向目標(biāo)客戶和潛在客戶推薦**花園的目的,實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。

          3、廣告訴求

          目標(biāo)客戶:(1)、第一客戶:CBD商圈及附近區(qū)域的高層白領(lǐng)人士、周邊私營業(yè)主

          (2)、潛在客戶:投資者

          主要運(yùn)用工具:(1)、東二環(huán)、東三環(huán)、朝外大街、工體、富國海底世界等周邊的廣告路牌及其它方式傳達(dá)信息;

         。2)、大中型活動;

         。3)、報紙廣告;

          (4)、高尚直投雜志;

         。5)、電臺(103.9兆赫);

          二、入市總體安排

          一般而言,樓盤項目入市操作分為四個階段:認(rèn)購期、公開期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期;從項目的進(jìn)展來看,現(xiàn)階段**花園的上市銷售工作主要為兩個最重要的時期:20xx年8月8日(暫定為“**花園父親節(jié)”)的內(nèi)部認(rèn)購期和20xx年9月9日(暫定為“**重陽健康節(jié)”)的公開發(fā)售日,我們的工作將圍繞著這兩個階段來準(zhǔn)備。

          為此,我們將這兩個階段,劃分為5個時間段來進(jìn)行準(zhǔn)備工作:

          1、 前期準(zhǔn)備期:20xx.5.~20xx.7

          2、 形象導(dǎo)入期:20xx.7.1~20xx.7.29

          3、 預(yù)探市場期:20xx.7.30~20xx.8.7

          4、 內(nèi)部認(rèn)購期:20xx.8.8~20xx.9.9

          5、 正式開盤日:20xx.9.9

          備注:形象導(dǎo)入期與預(yù)探市場期可部分結(jié)合進(jìn)行

          附表3:入市總體時間安排表:

          20xx年5月~9月

          工作內(nèi)容 時間安排

          5月 6月 7月 8月 9月

          廣告的宣傳設(shè)計及制作 ●●

          宣傳計劃的實(shí)施 ●●

          銷售人員的招聘、培訓(xùn)、市調(diào) ●●

          推廣方案的確定及定價 ●●

          內(nèi)部登記、咨詢及認(rèn)購 ●●

          策略的微調(diào) ●●

          正式發(fā)售 ●

          三、推廣策略

          1、推廣分析

          本項目的客戶定位為高級白領(lǐng)和私企老板;相對而言,私營老板可以理解,但白領(lǐng)這個詞匯的目標(biāo)太大,范圍太廣,容易產(chǎn)生混淆;為此,我們將這個層面繼續(xù)細(xì)分。

          所謂白領(lǐng)階層即為中等收入者即個人基本月薪在5000元以上或雙人家庭月薪在8000元以上者,而白領(lǐng)的高層收入者無疑就會將這個收入再提升一個檔次(個人基本月薪在10000元以上或雙人家庭月薪在16000元以上者);通過我們對周邊市場和工作人群的了解及分析,我們認(rèn)為以下人士極有可能是我們的第一客戶對象:

          CBD內(nèi)外企工作在5年以上的,占具高層職位者

          公司老板

          小型私營業(yè)主

          高級技術(shù)人員

          高級管理人員

          此部分人士絕大部分擁有共同的特征:35歲以上、素質(zhì)較高、生活富裕、工作壓力較大、強(qiáng)調(diào)身份、強(qiáng)調(diào)個性與品牌、崇尚自然與健康等等。為此,我們的一切推廣銷售計劃要結(jié)合項目自身的情況圍繞著他們的這些行為偏好來進(jìn)行。

          由于本項目體量不大,銷售總額不高,這就意味著如果按正常比例的情況下提取廣告費(fèi)用則不能滿足本項目實(shí)際操作需要;為此,我們應(yīng)本著少花錢,多辦事的原則,充分分析客戶行為,以期花最少的錢,達(dá)到最大的邊際效用。

         。1)、從目標(biāo)客戶的出行方面考慮;此部分客戶基本為:自己開車和出門打車,因此我們的推廣投入主要以此兩種方式進(jìn)行:

          A、對于自己開車的客戶,我們建議在東三環(huán),國貿(mào)橋的北側(cè)或朝外大街兩旁各豎立一塊廣告牌;目前急需進(jìn)行的是廣告牌的尋找、確定;總體費(fèi)用約為200~250萬元/年,計劃從20xx年8月起采用一年,費(fèi)用控制在250萬元。

          B、對于出行的交通工具為出租車的客戶,我們建議除采用“A”方案外,還應(yīng)取用北青報、晨報的DM的形式;現(xiàn)在此兩家報社對出租汽車免費(fèi)發(fā)送報紙,因此,目標(biāo)客戶在車上的時間我們可以充分運(yùn)用;DM應(yīng)富于變化;費(fèi)用:除印刷費(fèi)外,所需費(fèi)用較低,每次投放的總體費(fèi)用約在5萬份,5萬元之內(nèi),計劃采用6次,發(fā)行時間待定,推廣費(fèi)用約30萬元。

          C、相對于自己開車和開出租汽車的司機(jī)來說,收聽交通廣播無疑是打發(fā)無聊時間的方法之一,而目前在北京收聽率比較高、相對傳播成本較低的是“北京交通臺”和“北京音樂臺”,此種推廣方式也應(yīng)是我們傳遞信息的途徑之一;我們可選擇時段30秒套播,總體計劃進(jìn)行5個月,時間分別為開盤期20xx年9月、11月及20xx年4月、5月、7月,費(fèi)用預(yù)計50萬元。

          D、另外,從交通中的視野角度來講,公共汽車的車身廣告及道路周邊的“公益”廣告也會給人留下較深的印象;因此,我

          們建議在公共汽車28路、康恩專線選取5—8輛汽車進(jìn)行公交車身廣告,在公益廣告方面可制作精美的印有**花園廣告標(biāo)識及電話的垃圾桶贈送市政部門安放于豐聯(lián)附近,另外看房班車車身上的視覺廣告也是可利用的另一選擇;總體費(fèi)用控制在60萬元。

          (2)、從客戶的工作及交際習(xí)慣來考慮;針對于客戶回家較晚的實(shí)際情況,我們認(rèn)為:采用21:00~22:00時間段的電視媒體,比較適宜;一方面,是由客戶的生活習(xí)慣決定,另一方面,此時間段的某些欄目的費(fèi)用并不貴;建議采用某些聯(lián)帶地產(chǎn)的綜合類節(jié)目(例如“生活速遞”),此些節(jié)目的費(fèi)用僅為800~1000元/分鐘,廣告主題為主推**花園的健康工作、健康生活,投資空間,計劃在20xx年9月推出兩周費(fèi)用約6萬元。

         。3)、從目標(biāo)受眾的閱覽媒體方面考慮:就目標(biāo)客戶的閱覽習(xí)慣而言,我們建議主要采用“職業(yè)經(jīng)理人”、“今日民航”、“生活速遞”、“目標(biāo)”等白領(lǐng)雜志,報刊運(yùn)用則首選“北京青年報”、第二媒體選用“北京晨報”。

          2、推廣策略

          通過項目的自身特點(diǎn)及市場對物業(yè)的接受態(tài)度,我們認(rèn)為整體上應(yīng)把握“推廣商住兩用房為主,投資小戶型為輔”的推廣原則;為此我們建議在各個時間段進(jìn)行以下詳細(xì)計劃:

         。1)、形象導(dǎo)入期

          在客戶的分期選取上,此時期首先應(yīng)把握區(qū)域內(nèi)有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力、對該區(qū)域有一定認(rèn)同感的客戶(工作、居住在周邊的人),他們是項目投入市場前期最有可能第一時間達(dá)成購買意向的人,也是我們該時間段的主抓客戶群,因此售樓處上方的廣告牌一定在7月中下旬—賣場建成的同時落實(shí)、安裝,廣告牌應(yīng)由案名、LOGO及小區(qū)的鳥瞰圖等組成,傳達(dá)出在本地點(diǎn)有本項目這樣一條資訊,并且朝外大街及東三環(huán)的廣告牌應(yīng)盡早尋找。

          在20xx年8月份中旬分別導(dǎo)入軟廣告評論性文章,表達(dá)的主題為:藍(lán)島商務(wù)中心區(qū)將成為CBD商務(wù)區(qū)及朝外大街商務(wù)區(qū)的直接紐帶、健康在工作和生活都不可缺。

         。2)、內(nèi)部認(rèn)購期

          此時期,我們的工作重點(diǎn)是在銷售人員在與客戶的交談過程中,通過側(cè)面了解客戶對本案的興趣程度及滿意與不滿意之處、利用模糊價格來揣摩初定的定價格體系在客戶心中的作用及認(rèn)知程度;此也是我們市場初探,進(jìn)行項目側(cè)重點(diǎn)調(diào)整所需獲得信息的重要來源之一。此時應(yīng)將朝外大街、東三環(huán)路牌廣告到位。

          (3)、銷售期

          每年的9~10月份是房地產(chǎn)消費(fèi)市場的黃金季節(jié),多年的統(tǒng)計數(shù)字表明,此時間段各樓盤的銷售量在全年中占較大的份額,此段時機(jī)我們應(yīng)緊緊抓住。參加展會的目的并不是要求銷售出去多少套房,而是項目展示自身形象的良 轉(zhuǎn)貼于.com

        房地產(chǎn)項目建議書 篇5

          “北京交通臺”和“北京音樂臺”,此種推廣方式也應(yīng)是我們傳遞信息的途徑之一;我們可選擇時段30秒套播,總體計劃進(jìn)行5個月,時間分別為開盤期20xx年9月、11月及20xx年4月、5月、7月,費(fèi)用預(yù)計50萬元。

         。1)從交通中的視野角度來講,公共汽車的車身廣告及道路周邊的“公益”廣告也會給人留下較深的印象;因此,我們建議在公共汽車28路、康恩專線選取5—8輛汽車進(jìn)行公交車身廣告,在公益廣告方面可制作精美的印有**花園廣告標(biāo)識及電話的垃圾桶贈送市政部門安放于豐聯(lián)附近,另外看房班車車身上的視覺廣告也是可利用的另一選擇;總體費(fèi)用控制在60萬元。

         。2)、從客戶的工作及交際習(xí)慣來考慮;針對于客戶回家較晚的實(shí)際情況,我們認(rèn)為:采用21:00~22:00時間段的電視媒體,比較適宜;一方面,是由客戶的生活習(xí)慣決定,另一方面,此時間段的某些欄目的費(fèi)用并不貴;建議采用某些聯(lián)帶地產(chǎn)的綜合類節(jié)目(例如“生活速遞”),此些節(jié)目的費(fèi)用僅為800~1000元/分鐘,廣告主題為主推**花園的健康工作、健康生活,投資空間,計劃在20xx年9月推出兩周費(fèi)用約6萬元。

         。3)、從目標(biāo)受眾的閱覽媒體方面考慮:就目標(biāo)客戶的閱覽習(xí)慣而言,我們建議主要采用“職業(yè)經(jīng)理人”、“今日民航”、“生活速遞”、“目標(biāo)”等白領(lǐng)雜志,報刊運(yùn)用則首選“北京青年報”、第二媒體選用“北京晨報”。

          2、推廣策略

          通過項目的自身特點(diǎn)及市場對物業(yè)的接受態(tài)度,我們認(rèn)為整體上應(yīng)把握“推廣商住兩用房為主,投資小戶型為輔”的推廣原則;為此我們建議在各個時間段進(jìn)行以下詳細(xì)計劃:

          (1)、形象導(dǎo)入期

          在客戶的分期選取上,此時期首先應(yīng)把握區(qū)域內(nèi)有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力、對該區(qū)域有一定認(rèn)同感的客戶(工作、居住在周邊的人),他們是項目投入市場前期最有可能第一時間達(dá)成購買意向的人,也是我們該時間段的主抓客戶群,因此售樓處上方的廣告牌一定在7月中下旬—賣場建成的同時落實(shí)、安裝,廣告牌應(yīng)由案名、LOGO及小區(qū)的鳥瞰圖等組成,傳達(dá)出在本地點(diǎn)有本項目這樣一條資訊,并且朝外大街及東三環(huán)的廣告牌應(yīng)盡早尋找。

          在20xx年8月份中旬分別導(dǎo)入軟廣告評論性文章,表達(dá)的主題為:藍(lán)島商務(wù)中心區(qū)將成為CBD商務(wù)區(qū)及朝外大街商務(wù)區(qū)的直接紐帶、健康在工作和生活都不可缺。

         。2)、內(nèi)部認(rèn)購期

          此時期,我們的工作重點(diǎn)是在銷售人員在與客戶的交談過程中,通過側(cè)面了解客戶對本案的興趣程度及滿意與不滿意之處、利用模糊價格來揣摩初定的定價格體系在客戶心中的作用及認(rèn)知程度;此也是我們市場初探,進(jìn)行項目側(cè)重點(diǎn)調(diào)整所需獲得信息的重要來源之一。此時應(yīng)將朝外大街、東三環(huán)路牌廣告到位。

         。3)、銷售期

          每年的9~10月份是房地產(chǎn)消費(fèi)市場的黃金季節(jié),多年的統(tǒng)計數(shù)字表明,此時間段各樓盤的銷售量在全年中占較大的份額,此段時機(jī)我們應(yīng)緊緊抓住。參加展會的目的并不是要求銷售出去多少套房,而是項目展示自身形象的良好機(jī)會,借以進(jìn)行形象推廣。我們計劃以較好形象參加20xx年9月的秋季展會、20xx年第一次春季展會及20xx年夏季房展會,但參加展會需要注意以下幾點(diǎn):

          A、參加的展會一定要選在“國貿(mào)”,在國貿(mào)展會展位已訂滿的情況下,別處舉辦的展會寧肯不參加。

          B、展位數(shù)不應(yīng)低于5個。

          C、展位一定要做特裝,體現(xiàn)出產(chǎn)品的現(xiàn)代時尚風(fēng)格,避免俗套,吸引參展觀眾的注意力。

          三次展會總體費(fèi)用控制在140萬元(展位費(fèi)+特裝費(fèi))

          3、媒介廣告計劃安排

          當(dāng)項目開始推介的時候,為了本案聲勢的營造及形象傳播的迅速推廣,我們認(rèn)為在項目的內(nèi)部認(rèn)購期及開盤初期采用報刊廣告營造聲勢,在媒介的選取上,我們建議以選取“北京青年報”為主,“北京晨報”為輔;當(dāng)項目開盤一個月后適當(dāng)減少刊登頻率;針對客戶群的變化轉(zhuǎn)而選用例如“民航報”、“機(jī)票套封”、“職業(yè)經(jīng)理人”、“生活速遞”、“目標(biāo)”等高收入者閱讀率較高的媒體加大投放力度。

          4、海報、DM宣傳單的投放

          投放地點(diǎn):CBD商圈內(nèi)寫字樓及運(yùn)動場館、東二環(huán)偏北處的

          寫字樓、公寓、雅寶路地區(qū)、朝外大街周邊寫字樓等等(應(yīng)注意與晨報的DM投放不相重復(fù))

          按照以上策略推廣,總體費(fèi)用可控制在總體銷售額的1.5%——即1100萬元(整體銷售周期內(nèi));

          四、價格策略

          由于本項目自身體量較小,房屋總套數(shù)較少,原則上不適合現(xiàn)在市場上眾多項目均采用的低開高走的銷售策略;因此在定價上,我們認(rèn)為針對本案及市場情況應(yīng)當(dāng)把握“銷售為第一目的”的原則,制定一個合理的價格,力求短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售,原則采用“小步快跑”的戰(zhàn)略思想,平穩(wěn)提價,但期間的變故還可根據(jù)銷售的變化靈活調(diào)整。

          按照項目自身的條件,理想的均價應(yīng)在11000/平方米水平,但北京高檔住宅及公寓市場供過于求,現(xiàn)時認(rèn)為應(yīng)該在9000~10000/平方米定位的物業(yè)都非常難銷,大部分賣了50%就停下,資金出現(xiàn)極大超出預(yù)計的缺口,若前期資金貸款也有很大壓力,交付使用期肯定受影響;而8000元/平方米的定價又給客戶以高不成低不就的感覺,因此,我們應(yīng)在開盤時迅速拔高認(rèn)購期時的公開價;經(jīng)過市場綜合比較及成本估算我們認(rèn)為開盤階段9600元/平(精裝修)的均價比較合理,也容易被市場所接受;在這個價位上也堅持采用菜單式精裝修。

          從整體均價來考慮,項目開盤以較低的價格取得市場的認(rèn)同是必要的;如果各方面均按照我們的預(yù)計進(jìn)行,整體均價應(yīng)為11000元/平米左右——其中第一階段計劃銷售社區(qū)B座南北向8層部分(約0.36萬平米),均價為9600元/平米;第二階段計劃銷售社區(qū)的B座東西向11、12層部分(約2.14萬平米),均價為10300元/平米;第三階段計劃銷售社區(qū)A座東西向20層部分(約1.8萬平米),均價為11000元/平米;第四階段計劃銷售社區(qū)A座南北向(約2萬平米)21層部分,均價為12000元/平米。

          建議產(chǎn)品的整體計價單位無論內(nèi)、外銷均采用美金來計價。

          根據(jù)本項目的自身情況,我們建議:塔樓南北與東西朝向差價12~13%,樓層差價上采用傳統(tǒng)意義上嚴(yán)格的'差價,樓層差價暫定為80元/平米左右。

          一、營銷組織

          為確保**花園項目的入市成功和銷售目標(biāo),本公司將以獨(dú)家代理及全程跟蹤的方式為本項目服務(wù),針對本案成立專案小組,幫助發(fā)展商組織營銷工作,包括:市場分析、產(chǎn)品調(diào)整、產(chǎn)品包裝、營銷推廣及銷售組織等工作。

          近期,本專案小組將圍繞著20xx年8月上旬展開的產(chǎn)品包裝、營銷推廣、銷售組織中的內(nèi)部認(rèn)購登記和9月中旬的正式發(fā)售(具體時間根據(jù)銷售證取得進(jìn)行調(diào)整)兩個時期開展各項工作。此時期我方的工作重點(diǎn)為:配合發(fā)展商協(xié)調(diào)廣告公司、模型公司和裝飾公司的各項工作進(jìn)度,配合策劃部、銷售部提出策劃方案的具體實(shí)施,協(xié)助設(shè)計院進(jìn)行產(chǎn)品的最終優(yōu)化調(diào)整,為各項工作的有效進(jìn)展創(chuàng)造條件。

          我方的營銷組織框架和工作流程如下:

          1、營銷組織架構(gòu)

          2、工作流程

          為保證本案的成功營銷,各相關(guān)單位應(yīng)遵循“一切為了銷售”的原則,分工不分家地展開工作,有關(guān)流程如下:

          二、市場營銷中可能遇到的不利局面的調(diào)整措施

          在入市銷售過程中會發(fā)生許多變化,為確保各時期銷售的成功,我們有必要組織和動員各方力量,提前做好應(yīng)變準(zhǔn)備,F(xiàn)階段,除加強(qiáng)營銷組織力量外,還應(yīng)增設(shè)1~2名有一定市場經(jīng)驗(yàn)和營銷經(jīng)驗(yàn)的骨干力量,集中統(tǒng)一管理,分工責(zé)任,對以下方面有所準(zhǔn)備:

          1、競爭對手較有壓力的入市策略

          由于本項目的潛在競爭對手較多,他們的開盤會對我們的銷售形成較大沖擊,致使客戶分流;那么,整體實(shí)現(xiàn)11000元/平米的銷售均價及絕對利潤就會變得較為困難,為此我方建議如下:

         。1)、在參考開發(fā)商的價格底限要求基礎(chǔ)上,建議采取以9500~9600元/平米(精裝修)的均價入市,確保優(yōu)質(zhì)又優(yōu)價,與其它競爭對手處于同一起跑線上,價格制定靈活又有彈性。

         。2)、確保于20xx年8月上旬可以開始進(jìn)行入市推廣的工作計劃,以先期搶占市場份額。

          (3)、確保于20xx年5月下旬可以開工,以早期樹立項目形象,展示開發(fā)商實(shí)力,增強(qiáng)客戶信心。

         。4)、隨時關(guān)注CBD內(nèi)其他新盤的一切變化,提前預(yù)測其可

          能采用的方式、方法,做好針對性的準(zhǔn)備;如果其采用低價入市的方法來配合銷控,建議本案采用隨行就市的態(tài)度——以某個階段所推出某些房型折扣點(diǎn)和優(yōu)惠方式不同的方法進(jìn)行銷控,采用增加折扣,價格明升暗降的方法來變相吸引客戶;但不到萬不得以決不可降價,降價會打擊客戶購房可保值、升值的信心,使其觀望度增加,并且會對先期已完成的銷售帶來許多不必要的麻煩。

          2、根據(jù)工期進(jìn)程進(jìn)行的策略調(diào)整

          以上的計劃是在樣板間、賣場包裝、工地整妝等一切跟進(jìn)、配合順利的條件下進(jìn)行的,假若其中某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,如工期拖延等的情況下,我們認(rèn)為倉促進(jìn)入認(rèn)購期也是有必要的;前期進(jìn)入市場、探測市場將有利于開盤前銷售策略,還可在旺銷期眾多項目一起開盤來臨之前吸引市場目光;因此我們認(rèn)為應(yīng)按照計劃于20xx年9月上旬(或中上旬,初定)開盤認(rèn)購,8月30日打出第一期廣告。

          3、對可能形成“有價無市”的調(diào)整

          就目前而言,價格仍是客戶所最關(guān)注的因素,也是一個項目能否達(dá)到銷售目的的決定性因素之一。就本項目所定開盤9500~9600元/平米的平均價格而言,仍存在著一定的市場空間,但我們的定價能否達(dá)到預(yù)期目的,能否完成預(yù)期的銷售,還有待市場的檢驗(yàn)。從價格來說我們能否完成,面臨著兩種壓力:第一,在廣告力度、廣告投放有保證的前提下,市場認(rèn)為價格偏高,無法達(dá)到預(yù)期的目的,我們應(yīng)在維持廣告投放的前提下,加大優(yōu)惠折扣點(diǎn),公平的講較低價位的銷售實(shí)現(xiàn)更現(xiàn)實(shí),高價位的銷售則會較為痛苦;第二,認(rèn)購期內(nèi),市場競爭情況發(fā)生變化,本區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)較低價位、較大規(guī)模社區(qū)投放進(jìn)入市場,建議在其公開發(fā)售進(jìn)入市場時我們銷售價格也相應(yīng)調(diào)低,并加大廣告投放力度。

          4、廣告沒有達(dá)到預(yù)期銷售目的的調(diào)整

          廣告能夠有效的傳遞信息,是有效促銷手段,也是本階段達(dá)到既定銷售目標(biāo)的重要手段之一。廣告的投入必須與銷售掛鉤。

          現(xiàn)階段廣告的效果有三個,一是能否很好地傳達(dá)本產(chǎn)品的主題概念,包括:主要創(chuàng)意、設(shè)計主題、方案、表現(xiàn)手法、發(fā)布版面等;二是能否將客戶對本產(chǎn)品主題概念的關(guān)注,有效地轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注“**花園”;

          三、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品主題賣點(diǎn)有效傳達(dá)的保證措施

          1、與較有創(chuàng)意和發(fā)布能力較強(qiáng)的經(jīng)開發(fā)商認(rèn)可的廣告公司保持聯(lián)系,進(jìn)行概念方面的有效溝通。

          2、與有組織能力的曾舉辦過各種營銷活動的專業(yè)公司進(jìn)行有效溝通(也可以與廣告公司合二為一)。

          3、由于本樓盤規(guī)模較小,廣告?zhèn)鬟f的長期作用將以成本較低的路牌廣告和導(dǎo)向路牌廣告,針對客戶習(xí)慣的報紙DM插頁和千人成本較低的廣播電臺—北京交通臺為主,在推廣的各階段附以高檔直投雜志。

          4、在報刊廣告的投放上,應(yīng)適當(dāng)集中廣告投放資金,廣告媒體不宜太多、時間不宜過長。

          5、圍繞“健康·運(yùn)動”為主題推廣活動應(yīng)貫穿于銷售過程始末。

          6、項目專案組應(yīng)在每期廣告推出后,及時在銷售現(xiàn)場進(jìn)行銷售的數(shù)據(jù)統(tǒng)計、整理分析,以了解客戶的需要和客戶關(guān)注的內(nèi)容,了解各種促銷手段的成效性,便于銷售調(diào)整,必要時進(jìn)行項目拾遺或產(chǎn)品的重新包裝。

          7、銷售進(jìn)程的調(diào)整

          按照計劃,我方打算在北京的秋季旺銷期來臨之前,即20xx年9月上中旬開盤銷售,8~9月間進(jìn)行約28天的推廣周期,我們預(yù)計開盤后2個~3個月內(nèi)因?yàn)榧竟?jié)和新樓盤的上市、項目的主體即將封頂?shù)戎T多因素的作用會形成一個旺銷期(即20xx年9月中旬至12月),然后關(guān)注的新鮮點(diǎn)會逐漸減弱,銷售會漸入平淡;進(jìn)入20xx年3月中旬,由于季節(jié)的原因和項目的現(xiàn)房在即,經(jīng)過市場炒作本項目將進(jìn)入第二個旺銷期,在兩個旺銷期內(nèi),我們

          計劃完成銷售總額的50~60%。當(dāng)然,這還需要根據(jù)市場競爭的改變隨時調(diào)整。為加強(qiáng)淡銷階段的銷售進(jìn)程,完成銷售目標(biāo),我們建議:

          適當(dāng)加大發(fā)展商主管銷售經(jīng)理的折扣點(diǎn)(如加大1~2%),用靈活的、彈性的價格掌握主動,吸引客戶成交;

          制定階段內(nèi)定房的優(yōu)惠措施

          適當(dāng)加大報刊廣告的投放力度;

          為保證均衡出貨,調(diào)節(jié)供求,制造搶購氣氛,提高銷售速度,把握銷售控制,執(zhí)行分批限量銷售是非常關(guān)鍵的;在本案的銷售過程中我們會自始至終執(zhí)行本套推廣組合策略,整合資源完成銷售目標(biāo)。

          四、銷售現(xiàn)場管理

          1、 銷售現(xiàn)場實(shí)行銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制

          2、 售樓處位置選擇

          建議在南側(cè)加油站位置搭建臨時售樓處,售樓處裝修要與產(chǎn)品定位風(fēng)格相一致,色彩要有沖擊力,最好能有1~2套樣板間,樣板間裝修要體現(xiàn)高檔、尊貴、現(xiàn)代、細(xì)膩的風(fēng)格;總之,售樓處一定要有品位,它是產(chǎn)品品位、開發(fā)商品位的縮影,正如古語所云:“窺一斑而是全豹”。

          3、工地包裝要與產(chǎn)品定位相吻合

          4、各種銷售工具要實(shí)行統(tǒng)一設(shè)計與制作,確保按時、保質(zhì)、保量完成

          附:

          建議合作方式

          一、獨(dú)家代理,代理費(fèi)以2.3%為基本標(biāo)準(zhǔn)。

          二、代理期限可根據(jù)開發(fā)銷售進(jìn)程確定。

          三、具體事項將在合同中詳細(xì)約定。

        房地產(chǎn)項目建議書 篇6

          一、營銷組織

          為確保**花園項目的入市成功和銷售目標(biāo),本公司將以獨(dú)家代理及全程跟蹤的方式為本項目服務(wù),針對本案成立專案小組,幫助發(fā)展商組織營銷工作,包括:市場分析、產(chǎn)品調(diào)整、產(chǎn)品包裝、營銷推廣及銷售組織等工作。

          近期,本專案小組將圍繞著20xx年8月上旬展開的產(chǎn)品包裝、營銷推廣、銷售組織中的內(nèi)部認(rèn)購登記和9月中旬的正式發(fā)售(具體時間根據(jù)銷售證取得進(jìn)行調(diào)整)兩個時期開展各項工作。此時期我方的工作重點(diǎn)為:配合發(fā)展商協(xié)調(diào)廣告公司、模型公司和裝飾公司的各項工作進(jìn)度,配合策劃部、銷售部提出策劃方案的具體實(shí)施,協(xié)助設(shè)計院進(jìn)行產(chǎn)品的最終優(yōu)化調(diào)整,為各項工作的有效進(jìn)展創(chuàng)造條件。

          我方的營銷組織框架和工作流程如下:

          1、營銷組織架構(gòu)

          2、工作流程

          為保證本案的成功營銷,各相關(guān)單位應(yīng)遵循“一切為了銷售”的原則,分工不分家地展開工作,有關(guān)流程如下:

          二、市場營銷中可能遇到的不利局面的調(diào)整措施

          在入市銷售過程中會發(fā)生許多變化,為確保各時期銷售的成功,我們有必要組織和動員各方力量,提前做好應(yīng)變準(zhǔn)備,F(xiàn)階段,除加強(qiáng)營銷組織力量外,還應(yīng)增設(shè)1~2名有一定市場經(jīng)驗(yàn)和營銷經(jīng)驗(yàn)的骨干力量,集中統(tǒng)一管理,分工責(zé)任,對以下方面有所準(zhǔn)備:

          1、競爭對手較有壓力的入市策略

          由于本項目的潛在競爭對手較多,他們的開盤會對我們的銷售形成較大沖擊,致使客戶分流;那么,整體實(shí)現(xiàn)11000元/平米的銷售均價及絕對利潤就會變得較為困難,為此我方建議如下:

          (1)、在參考開發(fā)商的價格底限要求基礎(chǔ)上,建議采取以9500~9600元/平米(精裝修)的均價入市,確保優(yōu)質(zhì)又優(yōu)價,與其它競爭對手處于同一起跑線上,價格制定靈活又有彈性。

         。2)、確保于20xx年8月上旬可以開始進(jìn)行入市推廣的工作計劃,以先期搶占市場份額。

         。3)、確保于20xx年5月下旬可以開工,以早期樹立項目形象,展示開發(fā)商實(shí)力,增強(qiáng)客戶信心。

         。4)、隨時關(guān)注CBD內(nèi)其他新盤的一切變化,提前預(yù)測其可

          能采用的方式、方法,做好針對性的準(zhǔn)備;如果其采用低價入市的方法來配合銷控,建議本案采用隨行就市的態(tài)度——以某個階段所推出某些房型折扣點(diǎn)和優(yōu)惠方式不同的方法進(jìn)行銷控,采用增加折扣,價格明升暗降的方法來變相吸引客戶;但不到萬不得以決不可降價,降價會打擊客戶購房可保值、升值的信心,使其觀望度增加,并且會對先期已完成的銷售帶來許多不必要的麻煩。

          2、根據(jù)工期進(jìn)程進(jìn)行的策略調(diào)整

          以上的計劃是在樣板間、賣場包裝、工地整妝等一切跟進(jìn)、配合順利的條件下進(jìn)行的,假若其中某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,如工期拖延等的情況下,我們認(rèn)為倉促進(jìn)入認(rèn)購期也是有必要的;前期進(jìn)入市場、探測市場將有利于開盤前銷售策略,還可在旺銷期眾多項目一起開盤來臨之前吸引市場目光;因此我們認(rèn)為應(yīng)按照計劃于20xx年9月上旬(或中上旬,初定)開盤認(rèn)購,8月30日打出第一期廣告。

          3、對可能形成“有價無市”的調(diào)整

          就目前而言,價格仍是客戶所最關(guān)注的因素,也是一個項目能否達(dá)到銷售目的的決定性因素之一。就本項目所定開盤9500~9600元/平米的平均價格而言,仍存在著一定的市場空間,但我們的定價能否達(dá)到預(yù)期目的,能否完成預(yù)期的銷售,還有待市場的檢驗(yàn)。從價格來說我們能否完成,面臨著兩種壓力:第一,在廣告力度、廣告投放有保證的前提下,市場認(rèn)為價格偏高,無法達(dá)到預(yù)期的目的,我們應(yīng)在維持廣告投放的前提下,加大優(yōu)惠折扣點(diǎn),公平的講較低價位的銷售實(shí)現(xiàn)更現(xiàn)實(shí),高價位的銷售則會較為痛苦;第二,認(rèn)購期內(nèi),市場競爭情況發(fā)生變化,本區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)較低價位、較大規(guī)模社區(qū)投放進(jìn)入市場,建議在其公開發(fā)售進(jìn)入市場時我們銷售價格也相應(yīng)調(diào)低,并加大廣告投放力度。

          4、廣告沒有達(dá)到預(yù)期銷售目的的調(diào)整

          廣告能夠有效的傳遞信息,是有效促銷手段,也是本階段達(dá)到既定銷售目標(biāo)的重要手段之一。廣告的投入必須與銷售掛鉤。

          現(xiàn)階段廣告的效果有三個,一是能否很好地傳達(dá)本產(chǎn)品的主題概念,包括:主要創(chuàng)意、設(shè)計主題、方案、表現(xiàn)手法、發(fā)布版面等;二是能否將客戶對本產(chǎn)品主題概念的關(guān)注,有效地轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注“**花園”;

          三、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品主題賣點(diǎn)有效傳達(dá)的保證措施

          1、與較有創(chuàng)意和發(fā)布能力較強(qiáng)的經(jīng)開發(fā)商認(rèn)可的廣告公司保持聯(lián)系,進(jìn)行概念方面的有效溝通。

          2、與有組織能力的曾舉辦過各種營銷活動的專業(yè)公司進(jìn)行有效溝通(也可以與廣告公司合二為一)。

          3、由于本樓盤規(guī)模較小,廣告?zhèn)鬟f的長期作用將以成本較低的路牌廣告和導(dǎo)向路牌廣告,針對客戶習(xí)慣的報紙DM插頁和千人成本較低的廣播電臺—北京交通臺為主,在推廣的各階段附以高檔直投雜志。

          4、在報刊廣告的投放上,應(yīng)適當(dāng)集中廣告投放資金,廣告媒體不宜太多、時間不宜過長。

          5、圍繞“健康·運(yùn)動”為主題推廣活動應(yīng)貫穿于銷售過程始末。

          6、項目專案組應(yīng)在每期廣告推出后,及時在銷售現(xiàn)場進(jìn)行銷售的數(shù)據(jù)統(tǒng)計、整理分析,以了解客戶的需要和客戶關(guān)注的內(nèi)容,了解各種促銷手段的成效性,便于銷售調(diào)整,必要時進(jìn)行項目拾遺或產(chǎn)品的重新包裝。

          7、銷售進(jìn)程的調(diào)整

          按照計劃,我方打算在北京的秋季旺銷期來臨之前,即20xx年9月上中旬開盤銷售,8~9月間進(jìn)行約28天的推廣周期,我們預(yù)計開盤后2個~3個月內(nèi)因?yàn)榧竟?jié)和新樓盤的上市、項目的主體即將封頂?shù)戎T多因素的作用會形成一個旺銷期(即20xx年9月中旬至12月),然后關(guān)注的新鮮點(diǎn)會逐漸減弱,銷售會漸入平淡;進(jìn)入20xx年3月中旬,由于季節(jié)的原因和項目的現(xiàn)房在即,經(jīng)過市場炒作本項目將進(jìn)入第二個旺銷期,在兩個旺銷期內(nèi),我們

          計劃完成銷售總額的50~60%。當(dāng)然,這還需要根據(jù)市場競爭的改變隨時調(diào)整。為加強(qiáng)淡銷階段的銷售進(jìn)程,完成銷售目標(biāo),我們建議:

          1、適當(dāng)加大發(fā)展商主管銷售經(jīng)理的折扣點(diǎn)(如加大1~2%),用靈活的、彈性的價格掌握主動,吸引客戶成交;

          2、制定階段內(nèi)定房的優(yōu)惠措施;

          3、適當(dāng)加大報刊廣告的投放力度;

          4、為保證均衡出貨,調(diào)節(jié)供求,制造搶購氣氛,提高銷售速度,把握銷售控制,執(zhí)行分批限量銷售是非常關(guān)鍵的;

          5、在本案的銷售過程中我們會自始至終執(zhí)行本套推廣組合策略,整合資源完成銷售目標(biāo)。

          四、銷售現(xiàn)場管理

          1、 銷售現(xiàn)場實(shí)行銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制

          2、 售樓處位置選擇

          建議在南側(cè)加油站位置搭建臨時售樓處,售樓處裝修要與產(chǎn)品定位風(fēng)格相一致,色彩要有沖擊力,最好能有1~2套樣板間,樣板間裝修要體現(xiàn)高檔、尊貴、現(xiàn)代、細(xì)膩的風(fēng)格;總之,售樓處一定要有品位,它是產(chǎn)品品位、開發(fā)商品位的縮影,正如古語所云:“窺一斑而是全豹”。

          3、工地包裝要與產(chǎn)品定位相吻合

          4、各種銷售工具要實(shí)行統(tǒng)一設(shè)計與制作,確保按時、保質(zhì)、保量完成

          附:建議合作方式

          一、獨(dú)家代理,代理費(fèi)以2.3%為基本標(biāo)準(zhǔn)。

          二、代理期限可根據(jù)開發(fā)銷售進(jìn)程確定。

          三、具體事項將在合同中詳細(xì)約定。

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