房地產(chǎn)項目建議書集合6篇
在生活中，需要使用建議書的場合越來越多，建議書是就某項工作提出某種建議時使用的一種常用書信，要求具體明確，有針對性。相信很多朋友都對寫建議書感到非常苦惱吧，下面是小編收集整理的房地產(chǎn)項目建議書6篇，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
房地產(chǎn)項目建議書 篇1
一、營銷組織
為確保**花園項目的入市成功和銷售目標(biāo)，本公司將以獨(dú)家代理及全程跟蹤的方式為本項目服務(wù)，針對本案成立專案小組，幫助發(fā)展商組織營銷工作，包括：市場分析、產(chǎn)品調(diào)整、產(chǎn)品包裝、營銷推廣及銷售組織等工作。
近期，本專案小組將圍繞著20xx年8月上旬展開的產(chǎn)品包裝、營銷推廣、銷售組織中的內(nèi)部認(rèn)購登記和9月中旬的正式發(fā)售（具體時間根據(jù)銷售證取得進(jìn)行調(diào)整）兩個時期開展各項工作。此時期我方的工作重點為：配合發(fā)展商協(xié)調(diào)廣告公司、模型公司和裝飾公司的各項工作進(jìn)度，配合策劃部、銷售部提出策劃方案的具體實施，協(xié)助設(shè)計院進(jìn)行產(chǎn)品的最終優(yōu)化調(diào)整，為各項工作的有效進(jìn)展創(chuàng)造條件。
我方的營銷組織框架和工作流程如下：
1、營銷組織架構(gòu)
2、工作流程
為保證本案的成功營銷，各相關(guān)單位應(yīng)遵循“一切為了銷售”的原則，分工不分家地展開工作，有關(guān)流程如下：
二、市場營銷中可能遇到的不利局面的調(diào)整措施
在入市銷售過程中會發(fā)生許多變化，為確保各時期銷售的成功，我們有必要組織和動員各方力量，提前做好應(yīng)變準(zhǔn)備�，F(xiàn)階段，除加強(qiáng)營銷組織力量外，還應(yīng)增設(shè)1~2名有一定市場經(jīng)驗和營銷經(jīng)驗的骨干力量，集中統(tǒng)一管理，分工責(zé)任，對以下方面有所準(zhǔn)備：
1、競爭對手較有壓力的入市策略
由于本項目的潛在競爭對手較多，他們的開盤會對我們的銷售形成較大沖擊，致使客戶分流；那么，整體實現(xiàn)11000元/平米的銷售均價及絕對利潤就會變得較為困難，為此我方建議如下：
�。�1）、在參考開發(fā)商的價格底限要求基礎(chǔ)上，建議采取以9500~9600元/平米（精裝修）的均價入市，確保優(yōu)質(zhì)又優(yōu)價，與其它競爭對手處于同一起跑線上，價格制定靈活又有彈性。
（2）、確保于20xx年8月上旬可以開始進(jìn)行入市推廣的工作計劃，以先期搶占市場份額。
�。�3）、確保于20xx年5月下旬可以開工，以早期樹立項目形象，展示開發(fā)商實力，增強(qiáng)客戶信心。
（4）、隨時關(guān)注CBD內(nèi)其他新盤的一切變化，提前預(yù)測其可
能采用的方式、方法，做好針對性的準(zhǔn)備；如果其采用低價入市的方法來配合銷控，建議本案采用隨行就市的態(tài)度——以某個階段所推出某些房型折扣點和優(yōu)惠方式不同的方法進(jìn)行銷控，采用增加折扣，價格明升暗降的方法來變相吸引客戶；但不到萬不得以決不可降價，降價會打擊客戶購房可保值、升值的信心，使其觀望度增加，并且會對先期已完成的銷售帶來許多不必要的麻煩。
2、根據(jù)工期進(jìn)程進(jìn)行的策略調(diào)整
以上的計劃是在樣板間、賣場包裝、工地整妝等一切跟進(jìn)、配合順利的條件下進(jìn)行的，假若其中某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，如工期拖延等的情況下，我們認(rèn)為倉促進(jìn)入認(rèn)購期也是有必要的；前期進(jìn)入市場、探測市場將有利于開盤前銷售策略，還可在旺銷期眾多項目一起開盤來臨之前吸引市場目光；因此我們認(rèn)為應(yīng)按照計劃于20xx年9月上旬（或中上旬，初定）開盤認(rèn)購，8月30日打出第一期廣告。
3、對可能形成“有價無市”的調(diào)整
就目前而言，價格仍是客戶所最關(guān)注的因素，也是一個項目能否達(dá)到銷售目的的決定性因素之一。就本項目所定開盤9500~9600元/平米的平均價格而言，仍存在著一定的市場空間，但我們的定價能否達(dá)到預(yù)期目的，能否完成預(yù)期的銷售，還有待市場的檢驗。從價格來說我們能否完成，面臨著兩種壓力：第一，在廣告力度、廣告投放有保證的前提下，市場認(rèn)為價格偏高，無法達(dá)到預(yù)期的目的，我們應(yīng)在維持廣告投放的前提下，加大優(yōu)惠折扣點，公平的講較低價位的銷售實現(xiàn)更現(xiàn)實，高價位的銷售則會較為痛苦；第二，認(rèn)購期內(nèi)，市場競爭情況發(fā)生變化，本區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)較低價位、較大規(guī)模社區(qū)投放進(jìn)入市場，建議在其公開發(fā)售進(jìn)入市場時我們銷售價格也相應(yīng)調(diào)低，并加大廣告投放力度。
4、廣告沒有達(dá)到預(yù)期銷售目的的調(diào)整
廣告能夠有效的傳遞信息，是有效促銷手段，也是本階段達(dá)到既定銷售目標(biāo)的重要手段之一。廣告的投入必須與銷售掛鉤。
現(xiàn)階段廣告的效果有三個，一是能否很好地傳達(dá)本產(chǎn)品的主題概念，包括：主要創(chuàng)意、設(shè)計主題、方案、表現(xiàn)手法、發(fā)布版面等；二是能否將客戶對本產(chǎn)品主題概念的關(guān)注，有效地轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注“**花園”；
三、實現(xiàn)產(chǎn)品主題賣點有效傳達(dá)的保證措施
1、與較有創(chuàng)意和發(fā)布能力較強(qiáng)的經(jīng)開發(fā)商認(rèn)可的廣告公司保持聯(lián)系，進(jìn)行概念方面的有效溝通。
2、與有組織能力的曾舉辦過各種營銷活動的專業(yè)公司進(jìn)行有效溝通（也可以與廣告公司合二為一）。
3、由于本樓盤規(guī)模較小，廣告?zhèn)鬟f的長期作用將以成本較低的路牌廣告和導(dǎo)向路牌廣告，針對客戶習(xí)慣的報紙DM插頁和千人成本較低的廣播電臺—北京交通臺為主，在推廣的各階段附以高檔直投雜志。
4、在報刊廣告的投放上，應(yīng)適當(dāng)集中廣告投放資金，廣告媒體不宜太多、時間不宜過長。
5、圍繞“健康·運(yùn)動”為主題推廣活動應(yīng)貫穿于銷售過程始末。
6、項目專案組應(yīng)在每期廣告推出后，及時在銷售現(xiàn)場進(jìn)行銷售的數(shù)據(jù)統(tǒng)計、整理分析，以了解客戶的需要和客戶關(guān)注的內(nèi)容，了解各種促銷手段的成效性，便于銷售調(diào)整，必要時進(jìn)行項目拾遺或產(chǎn)品的重新包裝。
7、銷售進(jìn)程的調(diào)整
按照計劃，我方打算在北京的秋季旺銷期來臨之前，即20xx年9月上中旬開盤銷售，8~9月間進(jìn)行約28天的推廣周期，我們預(yù)計開盤后2個~3個月內(nèi)因為季節(jié)和新樓盤的上市、項目的主體即將封頂?shù)戎T多因素的作用會形成一個旺銷期（即20xx年9月中旬至12月），然后關(guān)注的新鮮點會逐漸減弱，銷售會漸入平淡；進(jìn)入20xx年3月中旬，由于季節(jié)的原因和項目的現(xiàn)房在即，經(jīng)過市場炒作本項目將進(jìn)入第二個旺銷期，在兩個旺銷期內(nèi)，我們
計劃完成銷售總額的50~60%。當(dāng)然，這還需要根據(jù)市場競爭的改變隨時調(diào)整。為加強(qiáng)淡銷階段的銷售進(jìn)程，完成銷售目標(biāo)，我們建議：
1、適當(dāng)加大發(fā)展商主管銷售經(jīng)理的折扣點（如加大1~2%），用靈活的、彈性的價格掌握主動，吸引客戶成交；
2、制定階段內(nèi)定房的優(yōu)惠措施；
3、適當(dāng)加大報刊廣告的投放力度；
4、為保證均衡出貨，調(diào)節(jié)供求，制造搶購氣氛，提高銷售速度，把握銷售控制，執(zhí)行分批限量銷售是非常關(guān)鍵的；
5、在本案的銷售過程中我們會自始至終執(zhí)行本套推廣組合策略，整合資源完成銷售目標(biāo)。
四、銷售現(xiàn)場管理
1、 銷售現(xiàn)場實行銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制
2、 售樓處位置選擇
建議在南側(cè)加油站位置搭建臨時售樓處，售樓處裝修要與產(chǎn)品定位風(fēng)格相一致，色彩要有沖擊力，最好能有1~2套樣板間，樣板間裝修要體現(xiàn)高檔、尊貴、現(xiàn)代、細(xì)膩的風(fēng)格；總之，售樓處一定要有品位，它是產(chǎn)品品位、開發(fā)商品位的縮影，正如古語所云：“窺一斑而是全豹”。
3、工地包裝要與產(chǎn)品定位相吻合
4、各種銷售工具要實行統(tǒng)一設(shè)計與制作，確保按時、保質(zhì)、保量完成
附：建議合作方式
一、獨(dú)家代理，代理費(fèi)以2.3%為基本標(biāo)準(zhǔn)。
二、代理期限可根據(jù)開發(fā)銷售進(jìn)程確定。
三、具體事項將在合同中詳細(xì)約定。
房地產(chǎn)項目建議書 篇2
一、工作目標(biāo)
1、銷售目標(biāo)
計劃一年之內(nèi)完成銷售總額的60~70%，達(dá)到盈虧平衡點。
2、廣告目標(biāo)
通過全方位、立體式的促銷，整體包裝、集中轟炸，達(dá)到向目標(biāo)客戶和潛在客戶推薦**花園的目的，實現(xiàn)預(yù)期效果。
3、廣告訴求
目標(biāo)客戶：（1）、第一客戶：CBD商圈及附近區(qū)域的高層白領(lǐng)人士、周邊私營業(yè)主
�。�2）、潛在客戶：投資者
主要運(yùn)用工具：（1）、東二環(huán)、東三環(huán)、朝外大街、工體、富國海底世界等周邊的廣告路牌及其它方式傳達(dá)信息；
�。�2）、大中型活動；
�。�3）、報紙廣告；
（4）、高尚直投雜志；
�。�5）、電臺（103.9兆赫）；
二、入市總體安排
一般而言，樓盤項目入市操作分為四個階段：認(rèn)購期、公開期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期；從項目的進(jìn)展來看，現(xiàn)階段**花園的上市銷售工作主要為兩個最重要的時期：20xx年8月8日（暫定為“**花園父親節(jié)”）的內(nèi)部認(rèn)購期和20xx年9月9日（暫定為“**重陽健康節(jié)”）的公開發(fā)售日，我們的工作將圍繞著這兩個階段來準(zhǔn)備。
為此，我們將這兩個階段，劃分為5個時間段來進(jìn)行準(zhǔn)備工作：
1、 前期準(zhǔn)備期：20xx.5.~20xx.7
2、 形象導(dǎo)入期：20xx.7.1~20xx.7.29
3、 預(yù)探市場期：20xx.7.30~20xx.8.7
4、 內(nèi)部認(rèn)購期：20xx.8.8~20xx.9.9
5、 正式開盤日：20xx.9.9
備注：形象導(dǎo)入期與預(yù)探市場期可部分結(jié)合進(jìn)行
附表3：入市總體時間安排表：
20xx年5月~9月
工作內(nèi)容 時間安排
5月 6月 7月 8月 9月
廣告的宣傳設(shè)計及制作 ●●
宣傳計劃的實施 ●●
銷售人員的招聘、培訓(xùn)、市調(diào) ●●
推廣方案的確定及定價 ●●
內(nèi)部登記、咨詢及認(rèn)購 ●●
策略的微調(diào) ●●
正式發(fā)售 ●
三、推廣策略
1、推廣分析
本項目的客戶定位為高級白領(lǐng)和私企老板；相對而言，私營老板可以理解，但白領(lǐng)這個詞匯的目標(biāo)太大，范圍太廣，容易產(chǎn)生混淆；為此，我們將這個層面繼續(xù)細(xì)分。
所謂白領(lǐng)階層即為中等收入者即個人基本月薪在5000元以上或雙人家庭月薪在8000元以上者，而白領(lǐng)的高層收入者無疑就會將這個收入再提升一個檔次（個人基本月薪在10000元以上或雙人家庭月薪在16000元以上者）；通過我們對周邊市場和工作人群的了解及分析，我們認(rèn)為以下人士極有可能是我們的第一客戶對象：
CBD內(nèi)外企工作在5年以上的，占具高層職位者
公司老板
小型私營業(yè)主
高級技術(shù)人員
高級管理人員
此部分人士絕大部分擁有共同的特征：35歲以上、素質(zhì)較高、生活富裕、工作壓力較大、強(qiáng)調(diào)身份、強(qiáng)調(diào)個性與品牌、崇尚自然與健康等等。為此，我們的一切推廣銷售計劃要結(jié)合項目自身的情況圍繞著他們的這些行為偏好來進(jìn)行。
由于本項目體量不大，銷售總額不高，這就意味著如果按正常比例的情況下提取廣告費(fèi)用則不能滿足本項目實際操作需要；為此，我們應(yīng)本著少花錢，多辦事的原則，充分分析客戶行為，以期花最少的錢，達(dá)到最大的邊際效用。
�。�1）、從目標(biāo)客戶的出行方面考慮；此部分客戶基本為：自己開車和出門打車，因此我們的推廣投入主要以此兩種方式進(jìn)行：
A、對于自己開車的客戶，我們建議在東三環(huán)，國貿(mào)橋的北側(cè)或朝外大街兩旁各豎立一塊廣告牌；目前急需進(jìn)行的是廣告牌的尋找、確定；總體費(fèi)用約為200~250萬元/年，計劃從20xx年8月起采用一年，費(fèi)用控制在250萬元。
B、對于出行的交通工具為出租車的客戶，我們建議除采用“A”方案外，還應(yīng)取用北青報、晨報的DM的形式；現(xiàn)在此兩家報社對出租汽車免費(fèi)發(fā)送報紙，因此，目標(biāo)客戶在車上的時間我們可以充分運(yùn)用；DM應(yīng)富于變化；費(fèi)用：除印刷費(fèi)外，所需費(fèi)用較低，每次投放的總體費(fèi)用約在5萬份，5萬元之內(nèi)，計劃采用6次，發(fā)行時間待定，推廣費(fèi)用約30萬元。
C、相對于自己開車和開出租汽車的司機(jī)來說，收聽交通廣播無疑是打發(fā)無聊時間的方法之一，而目前在北京收聽率比較高、相對傳播成本較低的是“北京交通臺”和“北京音樂臺”，此種推廣方式也應(yīng)是我們傳遞信息的途徑之一；我們可選擇時段30秒套播，總體計劃進(jìn)行5個月，時間分別為開盤期20xx年9月、11月及20xx年4月、5月、7月，費(fèi)用預(yù)計50萬元。
D、另外，從交通中的視野角度來講，公共汽車的車身廣告及道路周邊的“公益”廣告也會給人留下較深的印象；因此，我
們建議在公共汽車28路、康恩專線選取5—8輛汽車進(jìn)行公交車身廣告，在公益廣告方面可制作精美的印有**花園廣告標(biāo)識及電話的垃圾桶贈送市政部門安放于豐聯(lián)附近，另外看房班車車身上的視覺廣告也是可利用的另一選擇；總體費(fèi)用控制在60萬元。
（2）、從客戶的工作及交際習(xí)慣來考慮；針對于客戶回家較晚的實際情況，我們認(rèn)為：采用21：00~22：00時間段的電視媒體，比較適宜；一方面，是由客戶的生活習(xí)慣決定，另一方面，此時間段的某些欄目的費(fèi)用并不貴；建議采用某些聯(lián)帶地產(chǎn)的綜合類節(jié)目（例如“生活速遞”），此些節(jié)目的費(fèi)用僅為800~1000元/分鐘，廣告主題為主推**花園的健康工作、健康生活，投資空間，計劃在20xx年9月推出兩周費(fèi)用約6萬元。
�。�3）、從目標(biāo)受眾的閱覽媒體方面考慮：就目標(biāo)客戶的閱覽習(xí)慣而言，我們建議主要采用“職業(yè)經(jīng)理人”、“今日民航”、“生活速遞”、“目標(biāo)”等白領(lǐng)雜志，報刊運(yùn)用則首選“北京青年報”、第二媒體選用“北京晨報”。
2、推廣策略
通過項目的自身特點及市場對物業(yè)的接受態(tài)度，我們認(rèn)為整體上應(yīng)把握“推廣商住兩用房為主，投資小戶型為輔”的推廣原則；為此我們建議在各個時間段進(jìn)行以下詳細(xì)計劃：
�。�1）、形象導(dǎo)入期
在客戶的分期選取上，此時期首先應(yīng)把握區(qū)域內(nèi)有一定經(jīng)濟(jì)實力、對該區(qū)域有一定認(rèn)同感的客戶（工作、居住在周邊的人），他們是項目投入市場前期最有可能第一時間達(dá)成購買意向的人，也是我們該時間段的主抓客戶群，因此售樓處上方的廣告牌一定在7月中下旬—賣場建成的同時落實、安裝，廣告牌應(yīng)由案名、LOGO及小區(qū)的鳥瞰圖等組成，傳達(dá)出在本地點有本項目這樣一條資訊，并且朝外大街及東三環(huán)的廣告牌應(yīng)盡早尋找。
在20xx年8月份中旬分別導(dǎo)入軟廣告評論性文章，表達(dá)的主題為：藍(lán)島商務(wù)中心區(qū)將成為CBD商務(wù)區(qū)及朝外大街商務(wù)區(qū)的直接紐帶、健康在工作和生活都不可缺。
（2）、內(nèi)部認(rèn)購期
此時期，我們的工作重點是在銷售人員在與客戶的交談過程中，通過側(cè)面了解客戶對本案的興趣程度及滿意與不滿意之處、利用模糊價格來揣摩初定的定價格體系在客戶心中的作用及認(rèn)知程度；此也是我們市場初探，進(jìn)行項目側(cè)重點調(diào)整所需獲得信息的重要來源之一。此時應(yīng)將朝外大街、東三環(huán)路牌廣告到位。
（3）、銷售期
每年的9~10月份是房地產(chǎn)消費(fèi)市場的黃金季節(jié)，多年的統(tǒng)計數(shù)字表明，此時間段各樓盤的銷售量在全年中占較大的份額，此段時機(jī)我們應(yīng)緊緊抓住。參加展會的目的并不是要求銷售出去多少套房，而是項目展示自身形象的良 轉(zhuǎn)貼于.com
房地產(chǎn)項目建議書 篇3
營銷，從本質(zhì)上講，是產(chǎn)品個性化的最大張揚(yáng)。
實踐證明，抓住產(chǎn)品獨(dú)有的特征，進(jìn)行最強(qiáng)有力的差異性宣傳，是實現(xiàn)銷售利潤最大化的根本法寶。
該項目獨(dú)有的特征是：
1、緊鄰在北京人心目中無可替代的國安主場——工人體育場，這是一個市中心的、大型的、綜合型的、有著特殊定義的集體育運(yùn)動、休閑娛樂、大型演出于一體的場館；此外，還有一個綜合性的室內(nèi)工人體育館。
2、緊鄰生活在北京這樣一個內(nèi)陸城市中的年輕父母及兒童心目中的第一個海洋生活縮影的水晶宮——富國海底世界。這兩個所在是全北京崇尚健康生活，維護(hù)京城尊嚴(yán)的成年人和渴望大海、渴望自由的少年兒童的心靈圣殿。
緊緊抓住這一其他項目所不及的差異性特征，喊出“運(yùn)動就在家門口，健康生活每一天”的響亮口號，進(jìn)行主題概念的演繹升華，提出“泛會所”的概念：“成人會所在工體，兒童會所在海底”，把“足球運(yùn)動與國安主場”的熱點以軟性文章、各種出其不意又合情合理的推廣活動結(jié)合起來進(jìn)行操作，擴(kuò)大項目的影響度和美譽(yù)度；通過金牌的物業(yè)管理服務(wù)，把健康居住和家居辦公、投資理財有機(jī)結(jié)合在一起，定能取得最快速的、最有效的市場轟動效應(yīng)。不足400套住房在1000多萬人的關(guān)注下消化掉應(yīng)該不成其為太大的問題。
總之，“運(yùn)動·健康”是該項目唯一可以在最短時間內(nèi)形成影響力的著眼點和發(fā)力點，也是最容易演繹的時代話題。產(chǎn)品的風(fēng)格應(yīng)是內(nèi)部使用功能的便利實惠和外部形象的現(xiàn)代相統(tǒng)一。
房地產(chǎn)項目建議書 篇4
一、區(qū)域市場
近兩年，隨著亞洲金融風(fēng)暴影響的逐漸減弱、國家產(chǎn)業(yè)政策的部分傾斜、人們思想形態(tài)的轉(zhuǎn)變及各種利好消息的出臺等諸多因素的作用，使得北京房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)出建國以來最為活躍的一面。來自市房地局的消息稱，僅20xx年批租出讓的地塊就達(dá)700多塊，平均每天2塊以上，創(chuàng)歷史新高。另具本公司企劃部不完全統(tǒng)計，20xx年北京僅新開樓盤就達(dá)200余個，平均每40小時即出現(xiàn)一個新樓盤，大大超過了99年125個新盤上市的數(shù)量，再一次沖破歷史記錄。進(jìn)入20xx年后，第一季度新開盤的項目就達(dá)90個，平均每天一個新樓盤出現(xiàn)，市場呈現(xiàn)出一派繁榮景象，同時又孕育著激烈競爭的端倪。
**花園位于朝陽區(qū)工體東路，朝外大街與工體北路之間，隸屬于CBD商圈、朝外大街商務(wù)區(qū)、東二環(huán)商務(wù)區(qū)、使館區(qū)的邊緣地帶。由于二環(huán)周邊的土地資源越來越少，故目前其項目周邊在售競爭項目并不很多，但是，諸如“陽光都市”、“金菲國際公寓”“華普公寓”“吉慶里二期”等競爭項目體量相對較大、銷售周期較長、售價較高，還是會對本項目的的銷售形成階段性影響。并且，結(jié)合該區(qū)域目標(biāo)客戶特點等因素，我們認(rèn)為在考慮產(chǎn)品競爭對手的區(qū)域時應(yīng)擴(kuò)展到整體CBD核心區(qū)及輻射區(qū)，該區(qū)域內(nèi)今后一兩年仍是全北京的開發(fā)熱點地區(qū)，待開樓盤較多，體量較大，其中主要項目有：
1、北京世界科貿(mào)中心：
開發(fā)商為香江國際集團(tuán)，曾在北京成功開發(fā)北京國際友誼花園和北京科技會展中心，該項目位于京廣中心以南，嘉里中心以北，原3501廠址，總建筑面積70萬平方米，是集辦公、住宅、酒店為一體的大型綜合性商貿(mào)社區(qū)。
2、金地國際花園：
開發(fā)商為深圳金牌上市公司金地集團(tuán)，該項目東至北京施工機(jī)械廠，西至北京儀表廠，北至陽光100國際公寓，南至建國門外大街，總占地面積7萬平米，預(yù)計建設(shè)規(guī)模為40萬平方米。
3、建外SOHO：
開發(fā)商為北京紅石企業(yè)——中鴻天房地產(chǎn)開發(fā)公司，位于建外大街第一機(jī)床廠，占地18公頃，總建筑面積55萬平方米。由日本建筑師山本理顯設(shè)計，計劃于20xx年6月開始內(nèi)部認(rèn)購，樣板間將在20xx年5月底完工，項目未推出，已是喊殺一片。
4、新城國際（理想世界）
開發(fā)商為北京萬通實業(yè)有限公司，設(shè)計方案通過國際招標(biāo)，在10多個方案中優(yōu)選出由香港王董設(shè)計事務(wù)所設(shè)計的弧形板式高層圍合建筑，立面新穎。它位于原北京開關(guān)廠廠址，京廣中心以南，漢威大廈以北，占地面積12公頃，總建筑面積53萬平方米。新城國際由CBD國際中心和CBD國際公寓兩部分組成。CBD國際中心緊鄰朝陽路，位于整個項目的北部，占地1.33公頃，總建筑面積12萬平方米，由一棟33層寫字樓和一棟酒店式公寓以及商業(yè)裙房組成。CBD國際公寓位于整個項目的北部，東臨東大橋東路，西接關(guān)東店南街，北依中央商務(wù)區(qū)3號路，南到小區(qū)中心商務(wù)區(qū)東西街，占地面積10.5公頃，總建筑面積38萬平方米。該項目已于4月5日國貿(mào)展會亮相，均價9400元/平，展會期間認(rèn)購火爆，目前正呈小步攀升之勢，均價有望突破1萬元。
5、建華大廈
開發(fā)商為首創(chuàng)陽光房地產(chǎn)股份有限公司，位于藍(lán)島大廈東南角，一期即將開工，近10萬平方米，近期在國貿(mào)展會正式推出。
6、大連萬達(dá)項目
大連萬達(dá)本年度將在北京開發(fā)兩個項目，一個位于CBD商圈，現(xiàn)代城對面，金地國際花園西側(cè)，總建筑面積40萬平方米，屬綜合性高檔公寓；另外一個位于燕莎商圈，欲打造成為標(biāo)準(zhǔn)的高爾夫社區(qū)，預(yù)計本年度6、7月份亮相。大連萬達(dá)和深圳金地
今年同時在國貿(mào)商圈出手，被業(yè)內(nèi)稱為“南狼北虎”夾擊CBD，其品牌優(yōu)勢和價格優(yōu)勢不可低估。
7、城中大廈
由成功開發(fā)中關(guān)村地區(qū)怡美家園（我公司代理）的宏大興業(yè)房地產(chǎn)股份有限公司開發(fā)，預(yù)計于下半年開工，地處華彬大廈西側(cè)，建筑面積7萬平方米。
上述項目或占據(jù)良好位置或由經(jīng)驗豐富的大型開發(fā)商所控制，將成為我們項目最大的競爭對手；并且，在我方產(chǎn)品性質(zhì)已基本定性的情況下，表現(xiàn)在銷售上會形成一定沖擊，對整體實現(xiàn)11000~120xx元/平米的銷售均價及預(yù)期利潤會有一定困難。
詳細(xì)調(diào)研資料見下表：
附表1：部分在售項目戶型、面積市場調(diào)查統(tǒng)計
單位：平方米
項目名稱 一居 二居 三居 四居 備注
二、結(jié)論
通過以上數(shù)據(jù)對比20xx年度中房指數(shù)北京市本區(qū)域內(nèi)各季度的市場在售項目平均面積及平均價格可清晰顯示出：項目均價體系系數(shù)及戶型面積體系系數(shù)隨著市場競爭激烈程度的加劇，呈現(xiàn)明顯下降的趨勢；至于今年一季度北京市住宅均價與去年同期相比，上升5%左右，專家認(rèn)為這是短暫現(xiàn)象，有些表現(xiàn)為區(qū)域特征，不足為憑。我們預(yù)見今后一兩年內(nèi)北京市此區(qū)域房地產(chǎn)市場仍會按照此規(guī)律發(fā)展，房屋總價款的進(jìn)一步下調(diào)不可避免；換言之，市場房屋的整體性價比會越來越好。
房地產(chǎn)項目建議書 篇5
“北京交通臺”和“北京音樂臺”，此種推廣方式也應(yīng)是我們傳遞信息的途徑之一；我們可選擇時段30秒套播，總體計劃進(jìn)行5個月，時間分別為開盤期20xx年9月、11月及20xx年4月、5月、7月，費(fèi)用預(yù)計50萬元。
�。�1）從交通中的視野角度來講，公共汽車的車身廣告及道路周邊的“公益”廣告也會給人留下較深的印象；因此，我們建議在公共汽車28路、康恩專線選取5—8輛汽車進(jìn)行公交車身廣告，在公益廣告方面可制作精美的印有**花園廣告標(biāo)識及電話的垃圾桶贈送市政部門安放于豐聯(lián)附近，另外看房班車車身上的視覺廣告也是可利用的另一選擇；總體費(fèi)用控制在60萬元。
�。�2）、從客戶的工作及交際習(xí)慣來考慮；針對于客戶回家較晚的實際情況，我們認(rèn)為：采用21：00~22：00時間段的電視媒體，比較適宜；一方面，是由客戶的生活習(xí)慣決定，另一方面，此時間段的某些欄目的費(fèi)用并不貴；建議采用某些聯(lián)帶地產(chǎn)的綜合類節(jié)目（例如“生活速遞”），此些節(jié)目的費(fèi)用僅為800~1000元/分鐘，廣告主題為主推**花園的健康工作、健康生活，投資空間，計劃在20xx年9月推出兩周費(fèi)用約6萬元。
�。�3）、從目標(biāo)受眾的閱覽媒體方面考慮：就目標(biāo)客戶的閱覽習(xí)慣而言，我們建議主要采用“職業(yè)經(jīng)理人”、“今日民航”、“生活速遞”、“目標(biāo)”等白領(lǐng)雜志，報刊運(yùn)用則首選“北京青年報”、第二媒體選用“北京晨報”。
2、推廣策略
通過項目的自身特點及市場對物業(yè)的接受態(tài)度，我們認(rèn)為整體上應(yīng)把握“推廣商住兩用房為主，投資小戶型為輔”的推廣原則；為此我們建議在各個時間段進(jìn)行以下詳細(xì)計劃：
�。�1）、形象導(dǎo)入期
在客戶的分期選取上，此時期首先應(yīng)把握區(qū)域內(nèi)有一定經(jīng)濟(jì)實力、對該區(qū)域有一定認(rèn)同感的客戶（工作、居住在周邊的人），他們是項目投入市場前期最有可能第一時間達(dá)成購買意向的人，也是我們該時間段的主抓客戶群，因此售樓處上方的廣告牌一定在7月中下旬—賣場建成的同時落實、安裝，廣告牌應(yīng)由案名、LOGO及小區(qū)的鳥瞰圖等組成，傳達(dá)出在本地點有本項目這樣一條資訊，并且朝外大街及東三環(huán)的廣告牌應(yīng)盡早尋找。
在20xx年8月份中旬分別導(dǎo)入軟廣告評論性文章，表達(dá)的主題為：藍(lán)島商務(wù)中心區(qū)將成為CBD商務(wù)區(qū)及朝外大街商務(wù)區(qū)的直接紐帶、健康在工作和生活都不可缺。
�。�2）、內(nèi)部認(rèn)購期
此時期，我們的工作重點是在銷售人員在與客戶的交談過程中，通過側(cè)面了解客戶對本案的興趣程度及滿意與不滿意之處、利用模糊價格來揣摩初定的定價格體系在客戶心中的作用及認(rèn)知程度；此也是我們市場初探，進(jìn)行項目側(cè)重點調(diào)整所需獲得信息的重要來源之一。此時應(yīng)將朝外大街、東三環(huán)路牌廣告到位。
�。�3）、銷售期
每年的9~10月份是房地產(chǎn)消費(fèi)市場的黃金季節(jié)，多年的統(tǒng)計數(shù)字表明，此時間段各樓盤的銷售量在全年中占較大的份額，此段時機(jī)我們應(yīng)緊緊抓住。參加展會的目的并不是要求銷售出去多少套房，而是項目展示自身形象的良好機(jī)會，借以進(jìn)行形象推廣。我們計劃以較好形象參加20xx年9月的秋季展會、20xx年第一次春季展會及20xx年夏季房展會，但參加展會需要注意以下幾點：
A、參加的展會一定要選在“國貿(mào)”，在國貿(mào)展會展位已訂滿的情況下，別處舉辦的展會寧肯不參加。
B、展位數(shù)不應(yīng)低于5個。
C、展位一定要做特裝，體現(xiàn)出產(chǎn)品的現(xiàn)代時尚風(fēng)格，避免俗套，吸引參展觀眾的注意力。
三次展會總體費(fèi)用控制在140萬元（展位費(fèi)+特裝費(fèi)）
3、媒介廣告計劃安排
當(dāng)項目開始推介的時候，為了本案聲勢的營造及形象傳播的迅速推廣，我們認(rèn)為在項目的內(nèi)部認(rèn)購期及開盤初期采用報刊廣告營造聲勢，在媒介的選取上，我們建議以選取“北京青年報”為主，“北京晨報”為輔；當(dāng)項目開盤一個月后適當(dāng)減少刊登頻率；針對客戶群的變化轉(zhuǎn)而選用例如“民航報”、“機(jī)票套封”、“職業(yè)經(jīng)理人”、“生活速遞”、“目標(biāo)”等高收入者閱讀率較高的媒體加大投放力度。
4、海報、DM宣傳單的投放
投放地點：CBD商圈內(nèi)寫字樓及運(yùn)動場館、東二環(huán)偏北處的
寫字樓、公寓、雅寶路地區(qū)、朝外大街周邊寫字樓等等（應(yīng)注意與晨報的DM投放不相重復(fù)）
按照以上策略推廣，總體費(fèi)用可控制在總體銷售額的1.5%——即1100萬元（整體銷售周期內(nèi)）；
四、價格策略
由于本項目自身體量較小，房屋總套數(shù)較少，原則上不適合現(xiàn)在市場上眾多項目均采用的低開高走的銷售策略；因此在定價上，我們認(rèn)為針對本案及市場情況應(yīng)當(dāng)把握“銷售為第一目的”的原則，制定一個合理的價格，力求短期內(nèi)實現(xiàn)銷售，原則采用“小步快跑”的戰(zhàn)略思想，平穩(wěn)提價，但期間的變故還可根據(jù)銷售的變化靈活調(diào)整。
按照項目自身的條件，理想的均價應(yīng)在11000/平方米水平，但北京高檔住宅及公寓市場供過于求，現(xiàn)時認(rèn)為應(yīng)該在9000~10000/平方米定位的物業(yè)都非常難銷，大部分賣了50%就停下，資金出現(xiàn)極大超出預(yù)計的缺口，若前期資金貸款也有很大壓力，交付使用期肯定受影響；而8000元/平方米的定價又給客戶以高不成低不就的感覺，因此，我們應(yīng)在開盤時迅速拔高認(rèn)購期時的公開價；經(jīng)過市場綜合比較及成本估算我們認(rèn)為開盤階段9600元/平（精裝修）的均價比較合理，也容易被市場所接受；在這個價位上也堅持采用菜單式精裝修。
從整體均價來考慮，項目開盤以較低的價格取得市場的認(rèn)同是必要的；如果各方面均按照我們的預(yù)計進(jìn)行，整體均價應(yīng)為11000元/平米左右——其中第一階段計劃銷售社區(qū)B座南北向8層部分（約0.36萬平米），均價為9600元/平米；第二階段計劃銷售社區(qū)的B座東西向11、12層部分（約2.14萬平米），均價為10300元/平米；第三階段計劃銷售社區(qū)A座東西向20層部分（約1.8萬平米），均價為11000元/平米；第四階段計劃銷售社區(qū)A座南北向（約2萬平米）21層部分，均價為12000元/平米。
建議產(chǎn)品的整體計價單位無論內(nèi)、外銷均采用美金來計價。
根據(jù)本項目的自身情況，我們建議：塔樓南北與東西朝向差價12~13%，樓層差價上采用傳統(tǒng)意義上嚴(yán)格的差價，樓層差價暫定為80元/平米左右。
一、營銷組織
為確保**花園項目的入市成功和銷售目標(biāo)，本公司將以獨(dú)家代理及全程跟蹤的方式為本項目服務(wù)，針對本案成立專案小組，幫助發(fā)展商組織營銷工作，包括：市場分析、產(chǎn)品調(diào)整、產(chǎn)品包裝、營銷推廣及銷售組織等工作。
近期，本專案小組將圍繞著20xx年8月上旬展開的產(chǎn)品包裝、營銷推廣、銷售組織中的內(nèi)部認(rèn)購登記和9月中旬的正式發(fā)售（具體時間根據(jù)銷售證取得進(jìn)行調(diào)整）兩個時期開展各項工作。此時期我方的工作重點為：配合發(fā)展商協(xié)調(diào)廣告公司、模型公司和裝飾公司的各項工作進(jìn)度，配合策劃部、銷售部提出策劃方案的具體實施，協(xié)助設(shè)計院進(jìn)行產(chǎn)品的最終優(yōu)化調(diào)整，為各項工作的有效進(jìn)展創(chuàng)造條件。
我方的營銷組織框架和工作流程如下：
1、營銷組織架構(gòu)
2、工作流程
為保證本案的成功營銷，各相關(guān)單位應(yīng)遵循“一切為了銷售”的原則，分工不分家地展開工作，有關(guān)流程如下：
二、市場營銷中可能遇到的不利局面的調(diào)整措施
在入市銷售過程中會發(fā)生許多變化，為確保各時期銷售的成功，我們有必要組織和動員各方力量，提前做好應(yīng)變準(zhǔn)備�，F(xiàn)階段，除加強(qiáng)營銷組織力量外，還應(yīng)增設(shè)1~2名有一定市場經(jīng)驗和營銷經(jīng)驗的骨干力量，集中統(tǒng)一管理，分工責(zé)任，對以下方面有所準(zhǔn)備：
1、競爭對手較有壓力的入市策略
由于本項目的潛在競爭對手較多，他們的開盤會對我們的銷售形成較大沖擊，致使客戶分流；那么，整體實現(xiàn)11000元/平米的銷售均價及絕對利潤就會變得較為困難，為此我方建議如下：
（1）、在參考開發(fā)商的價格底限要求基礎(chǔ)上，建議采取以9500~9600元/平米（精裝修）的均價入市，確保優(yōu)質(zhì)又優(yōu)價，與其它競爭對手處于同一起跑線上，價格制定靈活又有彈性。
�。�2）、確保于20xx年8月上旬可以開始進(jìn)行入市推廣的工作計劃，以先期搶占市場份額。
�。�3）、確保于20xx年5月下旬可以開工，以早期樹立項目形象，展示開發(fā)商實力，增強(qiáng)客戶信心。
�。�4）、隨時關(guān)注CBD內(nèi)其他新盤的一切變化，提前預(yù)測其可
能采用的方式、方法，做好針對性的準(zhǔn)備；如果其采用低價入市的方法來配合銷控，建議本案采用隨行就市的態(tài)度——以某個階段所推出某些房型折扣點和優(yōu)惠方式不同的方法進(jìn)行銷控，采用增加折扣，價格明升暗降的方法來變相吸引客戶；但不到萬不得以決不可降價，降價會打擊客戶購房可保值、升值的信心，使其觀望度增加，并且會對先期已完成的銷售帶來許多不必要的麻煩。
2、根據(jù)工期進(jìn)程進(jìn)行的策略調(diào)整
以上的計劃是在樣板間、賣場包裝、工地整妝等一切跟進(jìn)、配合順利的條件下進(jìn)行的，假若其中某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，如工期拖延等的情況下，我們認(rèn)為倉促進(jìn)入認(rèn)購期也是有必要的；前期進(jìn)入市場、探測市場將有利于開盤前銷售策略，還可在旺銷期眾多項目一起開盤來臨之前吸引市場目光；因此我們認(rèn)為應(yīng)按照計劃于20xx年9月上旬（或中上旬，初定）開盤認(rèn)購，8月30日打出第一期廣告。
3、對可能形成“有價無市”的調(diào)整
就目前而言，價格仍是客戶所最關(guān)注的因素，也是一個項目能否達(dá)到銷售目的的決定性因素之一。就本項目所定開盤9500~9600元/平米的平均價格而言，仍存在著一定的市場空間，但我們的定價能否達(dá)到預(yù)期目的，能否完成預(yù)期的銷售，還有待市場的檢驗。從價格來說我們能否完成，面臨著兩種壓力：第一，在廣告力度、廣告投放有保證的前提下，市場認(rèn)為價格偏高，無法達(dá)到預(yù)期的目的，我們應(yīng)在維持廣告投放的前提下，加大優(yōu)惠折扣點，公平的講較低價位的銷售實現(xiàn)更現(xiàn)實，高價位的銷售則會較為痛苦；第二，認(rèn)購期內(nèi)，市場競爭情況發(fā)生變化，本區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)較低價位、較大規(guī)模社區(qū)投放進(jìn)入市場，建議在其公開發(fā)售進(jìn)入市場時我們銷售價格也相應(yīng)調(diào)低，并加大廣告投放力度。
4、廣告沒有達(dá)到預(yù)期銷售目的的調(diào)整
廣告能夠有效的傳遞信息，是有效促銷手段，也是本階段達(dá)到既定銷售目標(biāo)的重要手段之一。廣告的投入必須與銷售掛鉤。
現(xiàn)階段廣告的效果有三個，一是能否很好地傳達(dá)本產(chǎn)品的主題概念，包括：主要創(chuàng)意、設(shè)計主題、方案、表現(xiàn)手法、發(fā)布版面等；二是能否將客戶對本產(chǎn)品主題概念的關(guān)注，有效地轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注“**花園”；
三、實現(xiàn)產(chǎn)品主題賣點有效傳達(dá)的保證措施
1、與較有創(chuàng)意和發(fā)布能力較強(qiáng)的`經(jīng)開發(fā)商認(rèn)可的廣告公司保持聯(lián)系，進(jìn)行概念方面的有效溝通。
2、與有組織能力的曾舉辦過各種營銷活動的專業(yè)公司進(jìn)行有效溝通（也可以與廣告公司合二為一）。
3、由于本樓盤規(guī)模較小，廣告?zhèn)鬟f的長期作用將以成本較低的路牌廣告和導(dǎo)向路牌廣告，針對客戶習(xí)慣的報紙DM插頁和千人成本較低的廣播電臺—北京交通臺為主，在推廣的各階段附以高檔直投雜志。
4、在報刊廣告的投放上，應(yīng)適當(dāng)集中廣告投放資金，廣告媒體不宜太多、時間不宜過長。
5、圍繞“健康·運(yùn)動”為主題推廣活動應(yīng)貫穿于銷售過程始末。
6、項目專案組應(yīng)在每期廣告推出后，及時在銷售現(xiàn)場進(jìn)行銷售的數(shù)據(jù)統(tǒng)計、整理分析，以了解客戶的需要和客戶關(guān)注的內(nèi)容，了解各種促銷手段的成效性，便于銷售調(diào)整，必要時進(jìn)行項目拾遺或產(chǎn)品的重新包裝。
7、銷售進(jìn)程的調(diào)整
按照計劃，我方打算在北京的秋季旺銷期來臨之前，即20xx年9月上中旬開盤銷售，8~9月間進(jìn)行約28天的推廣周期，我們預(yù)計開盤后2個~3個月內(nèi)因為季節(jié)和新樓盤的上市、項目的主體即將封頂?shù)戎T多因素的作用會形成一個旺銷期（即20xx年9月中旬至12月），然后關(guān)注的新鮮點會逐漸減弱，銷售會漸入平淡；進(jìn)入20xx年3月中旬，由于季節(jié)的原因和項目的現(xiàn)房在即，經(jīng)過市場炒作本項目將進(jìn)入第二個旺銷期，在兩個旺銷期內(nèi)，我們
計劃完成銷售總額的50~60%。當(dāng)然，這還需要根據(jù)市場競爭的改變隨時調(diào)整。為加強(qiáng)淡銷階段的銷售進(jìn)程，完成銷售目標(biāo)，我們建議：
適當(dāng)加大發(fā)展商主管銷售經(jīng)理的折扣點（如加大1~2%），用靈活的、彈性的價格掌握主動，吸引客戶成交；
制定階段內(nèi)定房的優(yōu)惠措施
適當(dāng)加大報刊廣告的投放力度；
為保證均衡出貨，調(diào)節(jié)供求，制造搶購氣氛，提高銷售速度，把握銷售控制，執(zhí)行分批限量銷售是非常關(guān)鍵的；在本案的銷售過程中我們會自始至終執(zhí)行本套推廣組合策略，整合資源完成銷售目標(biāo)。
四、銷售現(xiàn)場管理
1、 銷售現(xiàn)場實行銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制
2、 售樓處位置選擇
建議在南側(cè)加油站位置搭建臨時售樓處，售樓處裝修要與產(chǎn)品定位風(fēng)格相一致，色彩要有沖擊力，最好能有1~2套樣板間，樣板間裝修要體現(xiàn)高檔、尊貴、現(xiàn)代、細(xì)膩的風(fēng)格；總之，售樓處一定要有品位，它是產(chǎn)品品位、開發(fā)商品位的縮影，正如古語所云：“窺一斑而是全豹”。
3、工地包裝要與產(chǎn)品定位相吻合
4、各種銷售工具要實行統(tǒng)一設(shè)計與制作，確保按時、保質(zhì)、保量完成
附：
建議合作方式
一、獨(dú)家代理，代理費(fèi)以2.3%為基本標(biāo)準(zhǔn)。
二、代理期限可根據(jù)開發(fā)銷售進(jìn)程確定。
三、具體事項將在合同中詳細(xì)約定。
房地產(chǎn)項目建議書 篇6
一、工作目標(biāo)
1、銷售目標(biāo)
計劃一年之內(nèi)完成銷售總額的60~70%，達(dá)到盈虧平衡點。
2、廣告目標(biāo)
通過全方位、立體式的促銷，整體包裝、集中轟炸，達(dá)到向目標(biāo)客戶和潛在客戶推薦**花園的目的，實現(xiàn)預(yù)期效果。
3、廣告訴求
目標(biāo)客戶：
�。�1）、第一客戶：CBD商圈及附近區(qū)域的高層白領(lǐng)人士、周邊私營業(yè)主
（2）、潛在客戶：投資者
主要運(yùn)用工具：
（1）、東二環(huán)、東三環(huán)、朝外大街、工體、富國海底世界等周邊的廣告路牌及其它方式傳達(dá)信息；
�。�2）、大中型活動；
（3）、報紙廣告；
（4）、高尚直投雜志；
（5）、電臺（103.9兆赫）；
二、入市總體安排
一般而言，樓盤項目入市操作分為四個階段：認(rèn)購期、公開期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期；從項目的進(jìn)展來看，現(xiàn)階段**花園的上市銷售工作主要為兩個最重要的時期：20xx年8月8日（暫定為“**花園父親節(jié)”）的內(nèi)部認(rèn)購期和20xx年9月9日（暫定為“**重陽健康節(jié)”）的公開發(fā)售日，我們的工作將圍繞著這兩個階段來準(zhǔn)備。
為此，我們將這兩個階段，劃分為5個時間段來進(jìn)行準(zhǔn)備工作：
1、 前期準(zhǔn)備期：20xx.5.~20xx.7
2、 形象導(dǎo)入期：20xx.7.1~20xx.7.29
3、 預(yù)探市場期：20xx.7.30~20xx.8.7
4、 內(nèi)部認(rèn)購期：20xx.8.8~20xx.9.9
5、 正式開盤日：20xx.9.9
備注：形象導(dǎo)入期與預(yù)探市場期可部分結(jié)合進(jìn)行
附表3：入市總體時間安排表：
20xx年5月~9月
工作內(nèi)容 時間安排
5月 6月 7月 8月 9月
廣告的宣傳設(shè)計及制作 ●●
宣傳計劃的實施 ●●
銷售人員的招聘、培訓(xùn)、市調(diào) ●●
推廣方案的確定及定價 ●●
內(nèi)部登記、咨詢及認(rèn)購 ●●
策略的微調(diào) ●●
正式發(fā)售 ●
三、推廣策略
1、推廣分析
本項目的客戶定位為高級白領(lǐng)和私企老板；相對而言，私營老板可以理解，但白領(lǐng)這個詞匯的目標(biāo)太大，范圍太廣，容易產(chǎn)生混淆；為此，我們將這個層面繼續(xù)細(xì)分。
所謂白領(lǐng)階層即為中等收入者即個人基本月薪在5000元以上或雙人家庭月薪在8000元以上者，而白領(lǐng)的高層收入者無疑就會將這個收入再提升一個檔次（個人基本月薪在10000元以上或雙人家庭月薪在16000元以上者）；通過我們對周邊市場和工作人群的了解及分析，我們認(rèn)為以下人士極有可能是我們的第一客戶對象：
CBD內(nèi)外企工作在5年以上的，占具高層職位者
公司老板
小型私營業(yè)主
高級技術(shù)人員
高級管理人員
此部分人士絕大部分擁有共同的特征：35歲以上、素質(zhì)較高、生活富裕、工作壓力較大、強(qiáng)調(diào)身份、強(qiáng)調(diào)個性與品牌、崇尚自然與健康等等。為此，我們的一切推廣銷售計劃要結(jié)合項目自身的情況圍繞著他們的這些行為偏好來進(jìn)行。
由于本項目體量不大，銷售總額不高，這就意味著如果按正常比例的情況下提取廣告費(fèi)用則不能滿足本項目實際操作需要；為此，我們應(yīng)本著少花錢，多辦事的原則，充分分析客戶行為，以期花最少的錢，達(dá)到最大的邊際效用。
�。�1）、從目標(biāo)客戶的出行方面考慮；此部分客戶基本為：自己開車和出門打車，因此我們的推廣投入主要以此兩種方式進(jìn)行：
A、對于自己開車的客戶，我們建議在東三環(huán)，國貿(mào)橋的北側(cè)或朝外大街兩旁各豎立一塊廣告牌；目前急需進(jìn)行的是廣告牌的尋找、確定；總體費(fèi)用約為200~250萬元/年，計劃從20xx年8月起采用一年，費(fèi)用控制在250萬元。
B、對于出行的交通工具為出租車的客戶，我們建議除采用“A”方案外，還應(yīng)取用北青報、晨報的DM的形式；現(xiàn)在此兩家報社對出租汽車免費(fèi)發(fā)送報紙，因此，目標(biāo)客戶在車上的時間我們可以充分運(yùn)用；DM應(yīng)富于變化；費(fèi)用：除印刷費(fèi)外，所需費(fèi)用較低，每次投放的總體費(fèi)用約在5萬份，5萬元之內(nèi)，計劃采用6次，發(fā)行時間待定，推廣費(fèi)用約30萬元。
C、相對于自己開車和開出租汽車的司機(jī)來說，收聽交通廣播無疑是打發(fā)無聊時間的方法之一，而目前在北京收聽率比較高、相對傳播成本較低的是“北京交通臺”和“北京音樂臺”，此種推廣方式也應(yīng)是我們傳遞信息的途徑之一；我們可選擇時段30秒套播，總體計劃進(jìn)行5個月，時間分別為開盤期20xx年9月、11月及20xx年4月、5月、7月，費(fèi)用預(yù)計50萬元。
D、另外，從交通中的視野角度來講，公共汽車的車身廣告及道路周邊的“公益”廣告也會給人留下較深的印象；因此，我
們建議在公共汽車28路、康恩專線選取5—8輛汽車進(jìn)行公交車身廣告，在公益廣告方面可制作精美的印有**花園廣告標(biāo)識及電話的垃圾桶贈送市政部門安放于豐聯(lián)附近，另外看房班車車身上的視覺廣告也是可利用的另一選擇；總體費(fèi)用控制在60萬元。
�。�2）、從客戶的工作及交際習(xí)慣來考慮；針對于客戶回家較晚的實際情況，我們認(rèn)為：采用21：00~22：00時間段的電視媒體，比較適宜；一方面，是由客戶的生活習(xí)慣決定，另一方面，此時間段的某些欄目的費(fèi)用并不貴；建議采用某些聯(lián)帶地產(chǎn)的綜合類節(jié)目（例如“生活速遞”），此些節(jié)目的費(fèi)用僅為800~1000元/分鐘，廣告主題為主推**花園的健康工作、健康生活，投資空間，計劃在20xx年9月推出兩周費(fèi)用約6萬元。
�。�3）、從目標(biāo)受眾的閱覽媒體方面考慮：就目標(biāo)客戶的閱覽習(xí)慣而言，我們建議主要采用“職業(yè)經(jīng)理人”、“今日民航”、“生活速遞”、“目標(biāo)”等白領(lǐng)雜志，報刊運(yùn)用則首選“北京青年報”、第二媒體選用“北京晨報”。
2、推廣策略
通過項目的自身特點及市場對物業(yè)的接受態(tài)度，我們認(rèn)為整體上應(yīng)把握“推廣商住兩用房為主，投資小戶型為輔”的推廣原則；為此我們建議在各個時間段進(jìn)行以下詳細(xì)計劃：
（1）、形象導(dǎo)入期
在客戶的分期選取上，此時期首先應(yīng)把握區(qū)域內(nèi)有一定經(jīng)濟(jì)實力、對該區(qū)域有一定認(rèn)同感的客戶（工作、居住在周邊的人），他們是項目投入市場前期最有可能第一時間達(dá)成購買意向的人，也是我們該時間段的主抓客戶群，因此售樓處上方的廣告牌一定在7月中下旬—賣場建成的同時落實、安裝，廣告牌應(yīng)由案名、LOGO及小區(qū)的鳥瞰圖等組成，傳達(dá)出在本地點有本項目這樣一條資訊，并且朝外大街及東三環(huán)的廣告牌應(yīng)盡早尋找。
在20xx年8月份中旬分別導(dǎo)入軟廣告評論性文章，表達(dá)的主題為：藍(lán)島商務(wù)中心區(qū)將成為CBD商務(wù)區(qū)及朝外大街商務(wù)區(qū)的直接紐帶、健康在工作和生活都不可缺。
（2）、內(nèi)部認(rèn)購期
此時期，我們的工作重點是在銷售人員在與客戶的交談過程中，通過側(cè)面了解客戶對本案的興趣程度及滿意與不滿意之處、利用模糊價格來揣摩初定的定價格體系在客戶心中的作用及認(rèn)知程度；此也是我們市場初探，進(jìn)行項目側(cè)重點調(diào)整所需獲得信息的重要來源之一。此時應(yīng)將朝外大街、東三環(huán)路牌廣告到位。
�。�3）、銷售期
每年的9~10月份是房地產(chǎn)消費(fèi)市場的黃金季節(jié)，多年的統(tǒng)計數(shù)字表明，此時間段各樓盤的銷售量在全年中占較大的份額，此段時機(jī)我們應(yīng)緊緊抓住。參加展會的目的并不是要求銷售出去多少套房，而是項目展示自身形象的良好機(jī)會，借以進(jìn)行形象推廣。我們計劃以較好形象參加20xx年9月的秋季展會、20xx年第一次春季展會及20xx年夏季房展會，但參加展會需要注意以下幾點：
A、參加的展會一定要選在“國貿(mào)”，在國貿(mào)展會展位已訂滿的情況下，別處舉辦的展會寧肯不參加。
B、展位數(shù)不應(yīng)低于5個。
C、展位一定要做特裝，體現(xiàn)出產(chǎn)品的現(xiàn)代時尚風(fēng)格，避免俗套，吸引參展觀眾的注意力。
三次展會總體費(fèi)用控制在140萬元（展位費(fèi)+特裝費(fèi)）
3、媒介廣告計劃安排
當(dāng)項目開始推介的時候，為了本案聲勢的營造及形象傳播的迅速推廣，我們認(rèn)為在項目的內(nèi)部認(rèn)購期及開盤初期采用報刊廣告營造聲勢，在媒介的選取上，我們建議以選取“北京青年報”為主，“北京晨報”為輔；當(dāng)項目開盤一個月后適當(dāng)減少刊登頻率；針對客戶群的變化轉(zhuǎn)而選用例如“民航報”、“機(jī)票套封”、“職業(yè)經(jīng)理人”、“生活速遞”、“目標(biāo)”等高收入者閱讀率較高的媒體加大投放力度。
4、海報、DM宣傳單的投放
投放地點：CBD商圈內(nèi)寫字樓及運(yùn)動場館、東二環(huán)偏北處的
寫字樓、公寓、雅寶路地區(qū)、朝外大街周邊寫字樓等等（應(yīng)注意與晨報的DM投放不相重復(fù)）
按照以上策略推廣，總體費(fèi)用可控制在總體銷售額的1.5%——即1100萬元（整體銷售周期內(nèi)）；
四、價格策略
由于本項目自身體量較小，房屋總套數(shù)較少，原則上不適合現(xiàn)在市場上眾多項目均采用的低開高走的銷售策略；因此在定價上，我們認(rèn)為針對本案及市場情況應(yīng)當(dāng)把握“銷售為第一目的”的原則，制定一個合理的價格，力求短期內(nèi)實現(xiàn)銷售，原則采用“小步快跑”的戰(zhàn)略思想，平穩(wěn)提價，但期間的變故還可根據(jù)銷售的變化靈活調(diào)整。
按照項目自身的條件，理想的均價應(yīng)在11000/平方米水平，但北京高檔住宅及公寓市場供過于求，現(xiàn)時認(rèn)為應(yīng)該在9000~10000/平方米定位的物業(yè)都非常難銷，大部分賣了50%就停下，資金出現(xiàn)極大超出預(yù)計的缺口，若前期資金貸款也有很大壓力，交付使用期肯定受影響；而8000元/平方米的定價又給客戶以高不成低不就的感覺，因此，我們應(yīng)在開盤時迅速拔高認(rèn)購期時的公開價；經(jīng)過市場綜合比較及成本估算我們認(rèn)為開盤階段9600元/平（精裝修）的均價比較合理，也容易被市場所接受；在這個價位上也堅持采用菜單式精裝修。
從整體均價來考慮，項目開盤以較低的價格取得市場的認(rèn)同是必要的；如果各方面均按照我們的預(yù)計進(jìn)行，整體均價應(yīng)為11000元/平米左右——其中第一階段計劃銷售社區(qū)B座南北向8層部分（約0.36萬平米），均價為9600元/平米；第二階段計劃銷售社區(qū)的B座東西向11、12層部分（約2.14萬平米），均價為10300元/平米；第三階段計劃銷售社區(qū)A座東西向20層部分（約1.8萬平米），均價為11000元/平米；第四階段計劃銷售社區(qū)A座南北向（約2萬平米）21層部分，均價為120xx元/平米。
建議產(chǎn)品的整體計價單位無論內(nèi)、外銷均采用美金來計價。
根據(jù)本項目的自身情況，我們建議：塔樓南北與東西朝向差價12~13%，樓層差價上采用傳統(tǒng)意義上嚴(yán)格的差價，樓層差價暫定為80元/平米左右。
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