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      2. 酒店?duì)I銷策劃書

        時(shí)間:2022-12-16 12:42:46 營銷策劃書 我要投稿

        酒店?duì)I銷策劃書(合集15篇)

          時(shí)光匆匆,一段時(shí)間的工作已經(jīng)結(jié)束了,我們的工作又迎來了一個(gè)新層面,當(dāng)然也要定下新目標(biāo),這時(shí)候,最關(guān)鍵的策劃書怎么能落下!策劃書要寫哪些內(nèi)容呢?下面是小編為大家整理的酒店?duì)I銷策劃書,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。

        酒店?duì)I銷策劃書(合集15篇)

        酒店?duì)I銷策劃書1

          1、選擇正確的目標(biāo)市場

          酒店不可能占領(lǐng)和滿足每一個(gè)客源市場,例如:我們簡單將客源市場分成A、B、C分別代表高、中、低三個(gè)檔次的客源,假設(shè)本酒店是接待B檔客源能力的酒店,這表示酒店的硬件和服務(wù)都是滿足中檔客源需求的。如果我們接待A檔客源的情況會(huì)怎樣?由于A檔客源對(duì)高檔次酒店的情況熟知,他們對(duì)服務(wù)的預(yù)期較高。如此,酒店就較難滿足他們的需求,就需要付出額外的精力去迎合他們,而酒店的接待能力、硬件標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)內(nèi)容與A檔客源的要求是不可能相吻合的,出于種種原因A檔客源還會(huì)出現(xiàn)不滿意的情況。酒店若接待C檔客源又會(huì)出現(xiàn)怎樣的情況呢?因?yàn)镃檔客源對(duì)價(jià)格敏感,他們同樣難以被滿足,而且還會(huì)破壞本身B檔客源的滿意感,破壞酒店的氣氛。筆者曾經(jīng)工作過的一家酒店,由于當(dāng)時(shí)有兩個(gè)銷售部,一個(gè)是負(fù)責(zé)客房的銷售部,另一個(gè)是負(fù)責(zé)宴會(huì)的銷售部。有一次宴會(huì)銷售部為完成餐飲指標(biāo)招徠了一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的訂貨宴會(huì),那天下雨,大批郊縣農(nóng)民腳穿雨鞋大聲吵嚷地步入酒店,不僅弄臟了酒店光鑒照人的地面,而且在電梯里與一個(gè)剛抵達(dá)的日本旅游團(tuán)擁擠在一起。事后,造成日本旅行社強(qiáng)烈投訴,認(rèn)為酒店的檔次太低,與原先銷售人員登門宣傳的完全不相符。結(jié)果是,酒店因?yàn)榻哟艘粋(gè)價(jià)值僅三萬元的宴會(huì),卻失去了一個(gè)可以預(yù)計(jì)帶來年?duì)I業(yè)收入三十多為萬元的日本系列團(tuán)。而該鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在結(jié)帳時(shí)卻還認(rèn)為宴會(huì)價(jià)格太高,菜肴過于精雕細(xì)琢,一點(diǎn)都不實(shí)惠。

          所以,酒店?duì)I銷管理者必須明確酒店的市場定位,盡量避免接待與自身定位不相稱的客源。倘若需要同時(shí)接待不同類型或檔次的客源,就應(yīng)預(yù)先規(guī)范好不同客源的行進(jìn)路線,通過開設(shè)專梯,專人引導(dǎo),區(qū)分排房樓層等方法,盡量避免造成兩類客源的沖突。如:一些大型酒店,針對(duì)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)特點(diǎn),轉(zhuǎn)門設(shè)立團(tuán)隊(duì)入住登記處,這樣不僅方便和加快了入住登記的速度,而且避免了不同客源的服務(wù)矛盾。酒店只有根據(jù)自身?xiàng)l件,明確市場定位,才能更好地為每一個(gè)目標(biāo)市場的客源制定適當(dāng)?shù)臓I銷方案,提供規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),提高顧客的滿意度。

          顧客的需要是多樣化的、是較難理解的,因?yàn)轭櫩筒⒎菚?huì)將他的需要明確告訴酒店,這可能是顧客缺乏消費(fèi)經(jīng)驗(yàn),不善或不便表述。如:顧客向旅行社表明需要預(yù)訂一間五星級(jí)酒店的客房,這是他用語言表明的需要,而他真正的需要是因?yàn)樗心芰χЦ段逍羌?jí)酒店的房間費(fèi)用,選擇五星級(jí)是其身份的象征。顧客往往有未表明的需要,此例中他期望入住五星級(jí)酒店必然可以得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù),這可以減少他的時(shí)間花費(fèi)、精力消耗和購買風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)顧客還希望得到令人愉悅的感官享受,如:酒店里有室內(nèi)游泳池可以休閑晚上可以在酒吧和善解人意的服務(wù)員聊天等。顧客還可能有一些不愿言明的需要,如:入住酒店可以獲取積分獎(jiǎng)勵(lì),方便與某人約會(huì)等。所以,酒店?duì)I銷應(yīng)當(dāng)著力于不斷研究顧客的需要,開發(fā)能夠滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù),創(chuàng)造特色,要設(shè)法做得比同檔競爭對(duì)手更加出色,這樣才能長久吸引顧客。

          2、顧客的滿意度

          對(duì)酒店?duì)I銷管理來講獲得顧客滿意是十分重要的,設(shè)想營銷人員通過各種方式不斷招徠顧客,而酒店卻因?yàn)榉⻊?wù)問題造成顧客的不斷流失。一錘子買賣必將使酒店走向衰退,因?yàn)檎袕祁櫩驮蕉,流失也越快?/p>

          有研究表明:吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本。要使顧客不流失,關(guān)鍵是顧客滿意,因?yàn)橐晃粷M意的顧客會(huì):

          1)光臨次數(shù)更多,對(duì)酒店忠誠度高;

          2)愿意購買酒店推薦的新產(chǎn)品;

          3)主動(dòng)向周圍的人說酒店的好話,幫助酒店介紹其他客人;

          4)忽視競爭酒店的廣告、對(duì)價(jià)格不敏感;

          5)像老朋友一樣樂意給酒店一些好的建議;

          6)與新顧客相比,降低了營銷費(fèi)用和服務(wù)成本。

          顧客是最好的老師,酒店?duì)I銷者要不斷地主動(dòng)收集顧客的意見或建議,因?yàn)橐话闱闆r下,顧客是不會(huì)主動(dòng)訴說的,顧客往往只有在十分滿意或十分氣憤的情況下,才會(huì)表揚(yáng)或投訴酒店。所以,營銷管理者要設(shè)法通過多種渠道,調(diào)查和預(yù)測顧客的需求,獲取顧客的反饋。如:在顧客辦理退房手續(xù)時(shí),請(qǐng)顧客填寫意見表;可以設(shè)立互動(dòng)式的網(wǎng)站與顧客進(jìn)行交流;賓客關(guān)系經(jīng)理主動(dòng)拜訪住店顧客;銷售人員跟蹤服務(wù)等。

          顧客滿意是酒店賴以生存的基礎(chǔ),營銷管理者要統(tǒng)計(jì)顧客滿意情況,測算顧客滿意率,同時(shí)要將本酒店的顧客滿意率與競爭對(duì)手相比較。只有保持較高的顧客滿意率,酒店才能獲得滿意的收益,才能保持長期發(fā)展的后勁。

          3、加強(qiáng)協(xié)調(diào),創(chuàng)造良好的營銷氛圍

          酒店產(chǎn)品是一個(gè)整體,顧客從入住到離店接受的是來自于各個(gè)部門的共同服務(wù),在對(duì)客服務(wù)中,任何一個(gè)部門都十分重要。但往往每一個(gè)部門都在不同程度上有著本位主義的觀念。工程部為節(jié)約能源,會(huì)對(duì)空調(diào)的開關(guān)時(shí)間刻意控制,直到出現(xiàn)客人投訴時(shí),酒店才知空調(diào)不足;財(cái)務(wù)部為控制資金的回籠,不愿放寬信貸政策等等。因此:

          1)首先,營銷部門作為酒店和顧客的紐帶,必須時(shí)常和酒店各部門溝通、協(xié)調(diào),將顧客需求信息準(zhǔn)確無誤地傳達(dá)給相關(guān)部門;

          2)酒店從上到下要樹立正確的服務(wù)意識(shí),要視同事為內(nèi)部顧客,營造人人都為下一道工序服務(wù)的氛圍;

          3)酒店各個(gè)部門間必須充分溝通,解決問題要站在滿足顧客需求的角度來進(jìn)行協(xié)調(diào);

          4)招聘和雇傭合適的員工,員工的對(duì)客服務(wù)意識(shí),激勵(lì)員工用正確的服務(wù)方式,大膽有效授權(quán),并通過事前、事中、事后的檢查來控制服務(wù)差錯(cuò)的出現(xiàn);

          5)從總經(jīng)理到員工都要與顧客廣泛接觸,聽取顧客意見,并將顧客需求傳遞到相關(guān)部門,快捷響應(yīng),努力使顧客100%的滿意。

          4、獲取滿意的盈利率

          營銷人員不僅要通過各種方法創(chuàng)造顧客滿意,而且要關(guān)注酒店的盈利率,兼顧平均房價(jià)和住房率,不能偏面追求其一,要追求盈利最大化。目前,一些酒店的營銷部不做市場調(diào)研,沒有公關(guān)策劃,不進(jìn)行營業(yè)預(yù)算,營銷部僅充當(dāng)接待部、打折部的職能,酒店若一味通過簡單的削價(jià)來贏得顧客的忠誠,這是很危險(xiǎn)的,因?yàn)橥ㄟ^削價(jià)競爭只能贏得顧客短暫的忠誠。只有酒店有了盈利,才能為顧客提供更好的服務(wù)。營銷管理不僅要考慮顧客的滿意,同時(shí)要兼顧酒店的滿意(盈利),業(yè)主的滿意(回報(bào))。這是當(dāng)代營銷人所必須具備的素質(zhì)和能力。

        酒店?duì)I銷策劃書2

          促銷活動(dòng)方案一--中秋同歡喜,好禮送不停

          一、活動(dòng)目的

          中秋佳節(jié)歷來是餐廳酒店做促銷的大好時(shí)節(jié),也是刺激消費(fèi)者,拉動(dòng)消費(fèi)的最好機(jī)會(huì),此次活動(dòng)一是為了獲得更好的利潤,另一方面也是為了加強(qiáng)餐廳外在形象,加深餐廳在消費(fèi)者心目中的印象。

          二、活動(dòng)主題:"中秋同歡喜,好禮送不停"

          三、活動(dòng)對(duì)象:針對(duì)高中低不同的人群進(jìn)行不同的中秋促銷活動(dòng),有效的照應(yīng)不同的人群。

          四、活動(dòng)時(shí)間:9月12日--9月21日

          五、活動(dòng)形式:打折;贈(zèng)送;抽獎(jiǎng)

          六、活動(dòng)具體內(nèi)容

          1、促銷期間凡在本店用餐,百元以上均可享受九折優(yōu)惠。并隨桌贈(zèng)送中秋特別加菜。

          2、促銷期間凡在本店指定系列套餐,即可獲得相應(yīng)中秋禮盒。

          3、活動(dòng)期間,凡在本店用餐,均可以參加中秋燈迷有獎(jiǎng)競猜活動(dòng)。同時(shí)可以免費(fèi)得到快照一張。

          七、活動(dòng)廣告宣傳

          1、人流量集中的地方,火車站,公交車站等,做戶外廣告。

          2、報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)也要進(jìn)行宣傳。

          3、并進(jìn)行傳單發(fā)放。

          八、其它相關(guān)策略

          人員調(diào)動(dòng)、酒店布置等都要事前做好分配安排,并起動(dòng)應(yīng)急措施,同時(shí)要做好相關(guān)記錄總結(jié),為促銷評(píng)估做準(zhǔn)備

          促銷活動(dòng)方案二--周年慶典--美食節(jié)

          活動(dòng)時(shí)間:xx年9月6日--xx年9月10日

          目的:不僅可以讓消費(fèi)者花少錢吃百樣菜,還可以使消費(fèi)者知道餐廳的特色。促進(jìn)該餐廳的消費(fèi)(增加人氣),獲得更多的剩余價(jià)值(利潤)。

        酒店?duì)I銷策劃書3

          市場營銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)得職能部,是酒店提高聲譽(yù),樹立良好公眾形象得一個(gè)重要窗口,它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營決策,制訂營銷方案起到參謀和助手得作用,它對(duì)酒店疏通營銷渠道,開拓市場,提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。

          針對(duì)營銷部得工作職能,我們制訂了市場營銷部××年工作思路,現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào):

          一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

          今年重點(diǎn)工作之一建立完善得客戶檔案,對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶,會(huì)議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ每蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,詳細(xì)記錄客戶得所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,全年消費(fèi)金額及給該單位得折扣等,建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,各企事業(yè)單位,商人知名人士,企業(yè)家等重要客戶得業(yè)務(wù)聯(lián)系,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外,在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶得生日,通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們得祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),以加強(qiáng)與客戶得感情交流,聽取客戶意見。

          二、開拓創(chuàng)新,建立靈活得激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場,爭取客源

          今年?duì)I銷部將配合酒店整體新得營銷體制,重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則,提高營銷代表得工資待遇,激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員得積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話得

          二、三、四工作步驟,以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表,通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議,反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

          強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,將部門經(jīng)理及營銷代表得工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,強(qiáng)調(diào)互相合作,互相幫助,營造一個(gè)和諧、積極得工作團(tuán)體。

          三、熱情接待,服務(wù)周到

          接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶,要做到全程跟蹤服務(wù),“全天侯”服務(wù),注意服務(wù)形象和儀表,熱情周到,針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù),最大限度滿足賓客得精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,向客戶征求意見,了解客戶得需求,及時(shí)調(diào)整營銷方案。

          四、做好市場調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

          經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應(yīng)行業(yè)得信息,掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向,為酒店總經(jīng)理室提供全面,真實(shí),及時(shí)得信息,以便制定營銷決策和靈活得推銷方案。

          五、密切合作,主動(dòng)協(xié)調(diào)

          與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,密切配合,根據(jù)賓客得需求,主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,創(chuàng)造最佳效益。

          加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位得關(guān)系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭取這些公眾單位對(duì)酒店工作得支持和合作。

          ×年,營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)得正確領(lǐng)導(dǎo)下,努力完成全年銷售任務(wù),開拓創(chuàng)新,團(tuán)結(jié)拼搏,創(chuàng)造營銷部得新形象、新境界。

        酒店?duì)I銷策劃書4

          根據(jù)目前酒店情況,首先樹立“以市場為先導(dǎo),以銷售為龍頭”的思想;為了更好的開展銷售工作,制定營銷方案、市場推廣計(jì)劃,并在工作中逐步實(shí)施。

          第一章 目標(biāo)任務(wù)

          一、 客房目標(biāo)任務(wù): 萬元/年。

          二、 餐飲目標(biāo)任務(wù): 萬元/年。

          三、 起止時(shí)間:自某年某月—某年某月。

          第二章 形勢分析

          一、市場形勢

          1、20xx年全市酒店客房10000余間,預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加1~2個(gè)酒店相繼開業(yè)。

          2、競爭形勢會(huì)相當(dāng)激烈,“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善,削價(jià)競爭仍會(huì)持續(xù)。

          3、今年與本店競爭團(tuán)隊(duì)市場的酒店有:

          4、與本店競爭散客市場的有:

          5、預(yù)測:新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競爭更加激烈;散客市場仍保持平衡;會(huì)議市場潛力很大。

          二、競爭優(yōu)、劣勢

          1、三星級(jí)酒店地理位置好。

          2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

          3、 餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。

          4、 四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新,但與周圍酒店相比還是有差距。

          第三章 市場定位

          作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店,充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢,餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢,瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體:(1)國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。(2)境外旅游團(tuán)隊(duì)。(3)中檔的的商務(wù)散客。(4)各型會(huì)議。

          一、客源市場分為:

         。1)團(tuán)隊(duì) -------本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)

         。2)散客 -------首先海口及周邊地區(qū),再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。

         。3)會(huì)議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

          以上為商務(wù)酒店?duì)I銷策劃書的部分內(nèi)容,更多內(nèi)容請(qǐng)下載后查看。如果您對(duì)我們的資料感到滿意,請(qǐng)關(guān)注,謝謝支持!

        酒店?duì)I銷策劃書5

          為順利進(jìn)行淡季營銷工作,堅(jiān)定樹立“以市場為先導(dǎo),以銷售為龍頭”的經(jīng)營思想,根據(jù)大廈實(shí)際狀況,市場管理部特制定淡季營銷計(jì)劃,現(xiàn)將方案細(xì)則匯報(bào)如下。

          一、問題界定

          xx季將至,酒店服務(wù)業(yè)迎來了一年中淡季的第一階段。作為xx市的高端酒店之一,xx大廈即將面臨一次機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存的市場變化,市場管理部亦面臨著整合新建后的第一次“大考”,如何在淡季提高客房與會(huì)場出租率成為淡季營銷工作首先要思考的問題。

          二、環(huán)境分析

          1、市場狀況。

          近幾年來,隨著xx市城市擴(kuò)容和市政建設(shè)的節(jié)奏加快,以及xx酒店及其他酒店餐飲企業(yè)陸續(xù)建成和投入使用,區(qū)域內(nèi)酒店餐飲市場的格局正在發(fā)生深刻的變化,新老酒店之間的市場競爭角力愈發(fā)激烈。另一方面,隨著城市的發(fā)展,本區(qū)域商業(yè)活躍,經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,酒店餐飲業(yè)的發(fā)展?jié)摿春茫袌龅娘L(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存。

          目前的境況是,在xx市xx廣場附近高檔次的酒店較少,只有xx大廈一家xx酒店,其余為三類別的中檔酒店餐飲企業(yè)。其中xx大廈主要的競爭對(duì)手有xx酒店、xx酒店、xx酒店和鄂爾多斯酒店。從市場角度分析,此刻中檔酒店的市場日趨飽和,高級(jí)酒店在未來兩、三年內(nèi)競爭不算激烈,但在目前全球經(jīng)濟(jì)迷局未解的狀況下下,各行各業(yè)都在收縮開支,高級(jí)酒店的市場需求實(shí)際上是被壓縮了。xx酒店服務(wù)業(yè)市場本身的容量較小,高級(jí)酒店可能最后被迫也參與到價(jià)格競爭中來,從而構(gòu)成連鎖反應(yīng),對(duì)整個(gè)市場的格局產(chǎn)生巨大的影響。

          2、競爭狀況。

          對(duì)于酒店餐飲服務(wù)業(yè)來說,每個(gè)同等級(jí)的酒店(如虹橋、太陽神賓館等)都是大廈的競爭對(duì)手,某些不屬于同一等級(jí)的酒店也是潛在的競爭對(duì)手。

          從目前的狀況看,xx市稱得上是大廈的直接競爭對(duì)手的并非屈指可數(shù)的其他幾家高酒店,而是xx廣場附近xx年xx月、xx月新開業(yè)的xx酒店和xx酒店,以及周邊幾家定位相同、服務(wù)類似的綜合性酒店(主要指xx酒店),其中尤以xx酒店對(duì)xx大廈的威脅。雖然目前xx大廈是xx廣場附近檔次的酒店,硬件和服務(wù)上都具有本區(qū)域的性,但xx酒店作為一家準(zhǔn)xx星標(biāo)準(zhǔn)的酒店,在正式營業(yè)后將很可能改變這一格局。尤其在大廈綜合配套設(shè)施還不甚完善的狀況下,xx酒店將會(huì)對(duì)大廈的穩(wěn)健經(jīng)營帶來必須的沖擊。而像xx酒店和xx酒店這樣與大廈基本同類同質(zhì)的酒店,雖然不及大廈高,但對(duì)一些特定需求的市場(例如綜合性會(huì)議),尤其是整個(gè)xx市場勢必會(huì)構(gòu)成分流格局,從長期來講,此類酒店對(duì)xx大廈的影響將是深遠(yuǎn)的。

          3、分銷狀況。

          目前,xx大廈的分銷渠道分為兩種結(jié)構(gòu)類型,即直接渠道和間接渠道。所謂直接渠道,即市場管理部營銷員直接面向客戶,透過陌生拜訪、機(jī)場柜臺(tái)推銷、電話營銷等多種方式直接宣傳大廈,繼而進(jìn)行客房、會(huì)場、餐飲的銷售,也包括前廳部和餐飲部直接接待上門住宿和預(yù)訂的散客;所謂間接渠道,即前廳部透過與xx等網(wǎng)站運(yùn)營商合作,透過網(wǎng)絡(luò)宣傳和電子預(yù)訂的方式,進(jìn)行大廈客房的預(yù)售。總結(jié)目前大廈的分銷渠道現(xiàn)狀,不難發(fā)現(xiàn)我們的分銷渠道相對(duì)較少、分銷項(xiàng)目單一(僅客房住宿部分可透過網(wǎng)絡(luò)訂房)、銷售過程仍不夠順暢(經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)取消預(yù)訂的狀況發(fā)生)、交易成本仍有壓縮的空間(網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商傭金較高),因此交易效率仍有提高的空間。

          4、問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)。

          (1)分析問題。

         、賦x大廈以往主要依附航線勢力優(yōu)先接待機(jī)組入;

         、诘鼐壩恢玫奶厥庑允勾髲B成為受季節(jié)及節(jié)假日影響較大的假日型酒店;

         、圩吒叨说氖袌龆ㄎ皇沟枚鄶(shù)散客和中低檔集團(tuán)客戶對(duì)大廈有一種畏懼心理而不敢進(jìn)入消費(fèi)或淺嘗即止;

         、艽髲B的綜合配套設(shè)施尤其是客房及會(huì)議的接待潛力不盡如人意,酒店因此流失了一些的經(jīng)營機(jī)會(huì);

         、菽壳八軒Ыo商務(wù)活動(dòng)的娛樂休閑項(xiàng)目比較少(如ktv、足療、洗浴等),致使酒店商務(wù)活動(dòng)接待的空間不足,不能高質(zhì)量的滿足市場需求。

          ⑥大廈的菜肴有兩個(gè)顯著的“特點(diǎn)”:其一是價(jià)格較高,其二是缺乏特色;

         、卟蛷d服務(wù)的跟進(jìn)不足也一向是顧客抱怨的中心話題,成為阻礙餐飲收入增長的短板;

         、嘣谄放仆茝V上缺少計(jì)劃性及節(jié)奏感,時(shí)至如今一些客戶甚至仍不了解xx大廈的性質(zhì)和功能;

          以上種種劣勢導(dǎo)致xx大廈在與其他酒店的競爭中,在幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上處于劣勢,實(shí)現(xiàn)經(jīng)營效益增長實(shí)屬不易。

          xx年xx月底,由于部分機(jī)組將撤銷住房,大廈和機(jī)場賓館的可出租客房量會(huì)到達(dá)xx間左右,而來自旅游市場的團(tuán)隊(duì)客流將季節(jié)性萎縮,營銷任務(wù)加重。

         。2)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。

         、俅髲B是xx廣場區(qū)域的航空酒店,在品牌和檔次上有必須的獨(dú)特性和排他性,擁有高級(jí)豪華的客房、會(huì)場和餐廳,周邊交通環(huán)境十分便捷,能夠招攬到社會(huì)商界、政界、文化界等各界宴請(qǐng)活動(dòng)和高端消費(fèi)的客人。此外,大廈營造的xx文化這種特色氛圍已經(jīng)獲得社會(huì)各界消費(fèi)者的認(rèn)同。

         、诖髲B位于機(jī)場大巴車的終點(diǎn)站,離市中心1公里,離飛機(jī)場25公里,我們所能帶給的特色服務(wù)即一站式乘機(jī)服務(wù)其他酒店暫時(shí)無法復(fù)制。

          三、淡季營銷目標(biāo)

          在旅游業(yè)進(jìn)入淡季團(tuán)隊(duì)入住率降低和機(jī)組撤房的雙重壓力下,我們的營銷目標(biāo)有三:其一,降低客房的空房率,保證客房的入住率不下滑;其二,想方設(shè)法增加會(huì)議接待的機(jī)會(huì),提高會(huì)場出租率;其三,增加餐飲接待的多樣性,保證餐飲收入不下滑。

          四、營銷組合策略

          淡季的主要目標(biāo)市場應(yīng)變更為商務(wù)市場為主導(dǎo)(包括政府接待、集團(tuán)消費(fèi)、商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議、各類宴會(huì)等),旅游市場為輔。商務(wù)市場和旅游市場的開發(fā),我們務(wù)必著力拓展商務(wù)會(huì)議及客房接待,不僅僅只是本地區(qū)的,而且要把營銷的觸角發(fā)展到周邊城市,提高xx大廈的知名度和美譽(yù)度,把大廈打造成為知名的高端商務(wù)酒店品牌。努力持續(xù)并擴(kuò)大現(xiàn)有的政府客戶、企業(yè)客戶、商務(wù)會(huì)議客戶等等各協(xié)議單位的規(guī)模,持續(xù)老顧客的忠誠度,提高新客戶的滿意度,為酒店應(yīng)對(duì)中長期的市場競爭打下扎實(shí)的客源基礎(chǔ)。

          1、產(chǎn)品策略。

         、倬频甑漠a(chǎn)品即是客房、會(huì)場、餐飲及其相關(guān)的各項(xiàng)服務(wù)。我們?cè)谝延袀鹘y(tǒng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上已經(jīng)增加了新的特色服務(wù)項(xiàng)目,如一站式乘機(jī)服務(wù),這是xx大廈的特色優(yōu)勢,就應(yīng)持續(xù)強(qiáng)化這種創(chuàng)新優(yōu)勢,抓緊招聘和培訓(xùn)大巴導(dǎo)乘員,連貫中間環(huán)節(jié),促進(jìn)客房順暢銷售。

          ②對(duì)入住客人的惠顧可酌情改變,如在已有歡迎果盤和歡迎茶的基礎(chǔ)上增加晚安熱牛奶,多次入住的客人能夠酌情贈(zèng)送航空紀(jì)念品等方式“抓心”。

         、鄄惋嫹矫,完善現(xiàn)有菜譜,增加特色菜譜,提高菜品質(zhì)量、服務(wù)過程中增強(qiáng)跟進(jìn)意識(shí),主動(dòng)推薦。

         、軙(huì)場出租方面,透過電話營銷的方式主動(dòng)詢問各協(xié)議單位有無年終尾牙或團(tuán)拜會(huì)等活動(dòng),及時(shí)通知新老客戶大廈最新的營銷政策了解市場需求。

          2、價(jià)格策略。

          大廈可根據(jù)淡旺季不一樣月份、各黃金周制定不一樣的價(jià)格策略,構(gòu)成系統(tǒng)的合理的價(jià)格方案并嚴(yán)格執(zhí)行,同時(shí)對(duì)酒店全年的銷售活動(dòng)實(shí)行全程管控,確保各項(xiàng)銷售指標(biāo)能夠順利完成。目前的當(dāng)務(wù)之急是確定合理的淡季價(jià)格,配合有效的促銷策略,同時(shí)完善傭金返現(xiàn)制度為提高散客入住率和會(huì)議出租率增加吸引力,提高外援的主動(dòng)合作意識(shí)。

          3、渠道策略。

          鑒于目前大廈的分銷渠道少、分銷項(xiàng)目單一、銷售過程不暢、交易效率仍有提高的空間等問題,市場管理部策劃增加透過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂會(huì)場的服務(wù)項(xiàng)目:透過發(fā)貼、電子郵件、電話聯(lián)絡(luò)、傳真宣傳資料等方式,更新、增加大廈的網(wǎng)宣資料,F(xiàn)已在聯(lián)系洽談中的有xx公司及各大旅行社網(wǎng)站等。

          繼續(xù)執(zhí)行出租車司機(jī)推薦入住即可計(jì)提成的營銷方式,提成的類型可靈活掌握,這樣有助于拓寬營銷渠道,增加營銷機(jī)會(huì)。

          4、促銷策略。

         、賦x年xx月、xx月間,重點(diǎn)做好新客戶挖掘工作:在完善新的宣傳冊(cè)信息,制定合理的淡季房價(jià)的基礎(chǔ)上,加強(qiáng)對(duì)xx市xx以及五個(gè)百貨公司的推介宣傳,開發(fā)潛在客戶。

         、诩訌(qiáng)與各協(xié)議單位的聯(lián)系與合作,本地市場中已簽訂協(xié)議的客戶要選取適宜的時(shí)光逐一登門回訪,穩(wěn)定現(xiàn)有客戶。

         、坩槍(duì)新的上門散客進(jìn)行捆綁銷售,顧客在酒店住房,可同時(shí)在餐飲、會(huì)議、娛樂方面享受不一樣程度的優(yōu)惠。

        酒店?duì)I銷策劃書6

          背景分析:

          優(yōu)勢:

          1.本酒店位于眉山市三蘇大道,前至火車站,后至市中心。交通便利,周邊中高檔住宿小區(qū)多;

          2.周邊酒店少,競爭力強(qiáng);

          劣勢

          1.周邊高收入人群不多,人氣不足;

          2.知名度不高,目標(biāo)群體對(duì)酒店了解不夠;

          營銷目的

          樹立酒店知名度,提升人氣,建立相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)群體,穩(wěn)定增加收入。立足于本土,打造當(dāng)?shù)匾涣鞯木频晷蜗蟆?/p>

          鎖定目標(biāo)群

          當(dāng)?shù)馗呤杖肴巳海非笮迈r刺激的夜游人士,各企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)團(tuán)體,各大旅行社團(tuán)體,外地來眉人士。

          項(xiàng)目分析

          酒店作為一件特殊的商品,區(qū)別于其他商品的營銷。關(guān)鍵在于如何正確的制造消費(fèi)者的`需求。

          具體營銷策略

          1.提前向目標(biāo)消費(fèi)群體發(fā)布開業(yè)活動(dòng)信息及具體活動(dòng)內(nèi)容;

          2.提倡會(huì)員制,增加會(huì)員辦理;

          3.營銷人員推銷,通過電話、上門等方式直接面對(duì)客戶。

          4.宣傳:

          1、活動(dòng)的前期預(yù)熱[新聞、軟文、廣告的宣傳,DM、POP等的發(fā)放到位]。

          2、報(bào)紙媒體的選擇。

          3、電視媒體的選擇。

          4、網(wǎng)絡(luò)媒體的選擇。

          5、戶外媒體的選擇。

          6、廣播電臺(tái)的選擇。

        酒店?duì)I銷策劃書7

          一、代金券的贈(zèng)送方案。

         。1)、開業(yè)前由公關(guān)銷售部負(fù)責(zé),針對(duì)酒店簽約商務(wù)客戶和有潛力的商務(wù)客源進(jìn)行發(fā) 放。發(fā)放數(shù)量不超過300張。(其中50元面值200張,100元面值100張)

         。2)、總經(jīng)辦領(lǐng)用代金券數(shù)量不限。前廳部可經(jīng)總經(jīng)辦批準(zhǔn),申領(lǐng)不超過50張的代金券,用做開業(yè)推廣以及西餐酬賓使用。(其中50元面值30張,100元面值20張)。

          (3)、贈(zèng)送期間:20xx年3月至4月15日。

         。4)、有效日期:自發(fā)出日起45天內(nèi)有效。

          (5)、此券的領(lǐng)取、發(fā)放、使用、登記、回饋等程序由財(cái)務(wù)部頒布。

          (6)、此券不可與酒店發(fā)行的其它贈(zèng)券同時(shí)使用;

          (7)、此券一位客人每次消費(fèi)限用一張。

          二、設(shè)立抽券方案。

          酒店的高級(jí)、豪華、行政高級(jí)、行政豪華四種房型在酒店開業(yè)15天內(nèi),每日每種房型開設(shè)一間為幸運(yùn)房。以抽券形式對(duì)來店客人實(shí)施,抽券細(xì)則由財(cái)務(wù)部制定。

          三、設(shè)立試住方案。

          由公關(guān)銷售部及各部門經(jīng)理、業(yè)主提供客人名單,在開業(yè)的三周內(nèi)實(shí)施請(qǐng)客試住的活動(dòng)。主要邀請(qǐng)地域內(nèi)知名公司和酒店消費(fèi)大戶及各商會(huì)官員前來,請(qǐng)其試住后多提意見,可提高酒店知名度,即可為運(yùn)營提供實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。(建議活動(dòng)期間不超過50間房量)

          ※ 桑拿

          一、xx凈桑拿券贈(zèng)送方案:

          1、 凈桑拿券贈(zèng)送數(shù)量為400張贈(zèng)送明細(xì)如下:

         。1)、在開業(yè)前由酒店公關(guān)銷售部針對(duì)協(xié)議客戶贈(zèng)送,協(xié)議客戶贈(zèng)送具體方法,由公關(guān)銷售部提案。(公關(guān)銷售部領(lǐng)用限量:不超過200張)

         。2)、開業(yè)前酒店總經(jīng)辦贈(zèng)送給總經(jīng)辦的客戶數(shù)量不與限制。

          (3)、在酒店開業(yè)前由酒店桑拿部管理人員領(lǐng)用贈(zèng)送給客戶的不超過50張。

          2、 贈(zèng)送時(shí)間:20xx年3月至4月15日前完成。

          3、 贈(zèng)券有效日期:贈(zèng)出日起45日內(nèi)有效。

          4、 贈(zèng)送操作規(guī)程:贈(zèng)券的領(lǐng)取、發(fā)放、使用、登記、回饋等程序由財(cái)務(wù)部頒布。

          5、 使用規(guī)定:

         。1)、凈桑拿券可于20xx年5月31日前使用,過期無效;

          (2)、此券不設(shè)找贖、不可兌換現(xiàn)金;

          (3)、持凈桑拿券的客人可享有桑拿標(biāo)準(zhǔn)房凈桑拿及相應(yīng)的免費(fèi)服務(wù)和配套設(shè)施;

         。4)、此券一位客人每次限用一張;

          (5)、本次活動(dòng)成本由酒店桑拿部承擔(dān)。

          二、xx現(xiàn)金消費(fèi)券贈(zèng)送方案:

          1、 xx開業(yè)后,向買單客人進(jìn)行現(xiàn)金消費(fèi)券的贈(zèng)送,每張消費(fèi)券的面值為人民幣50 元,預(yù)計(jì)贈(zèng)送數(shù)量為1000張;

          2、 贈(zèng)送日期:從4月16日至5月15日;

          3、 贈(zèng)券有效日期:贈(zèng)出日起45日內(nèi)有效;

          4、 贈(zèng)送操作規(guī)程:贈(zèng)券的領(lǐng)取、發(fā)放、使用、登記、回饋等程序由財(cái)務(wù)部頒布。

          5、 贈(zèng)送部門、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)定

         。1)、房務(wù)部、前廳部

          凡入住酒店的男賓客人,按實(shí)際入住人數(shù)每人贈(zèng)送兩張現(xiàn)金券。(由前廳部負(fù)責(zé)發(fā)放)

         。2)、金鳳凰夜總會(huì)

          凡在金鳳凰夜總會(huì)消費(fèi),一次性結(jié)帳金額滿¥1000元,贈(zèng)送xx現(xiàn)金券二張,結(jié)帳金額每增加¥500元,在原有的贈(zèng)送基礎(chǔ)上加送一張,依此類推,5000元封頂(即無論消費(fèi)多少,至多贈(zèng)送10張現(xiàn)金券)。

         。3)、xx

          凡在xx消費(fèi)的客人,一次性結(jié)帳金額滿¥250元,贈(zèng)送xx現(xiàn)金券一張,結(jié)帳金額每增加¥100元,在原有的贈(zèng)送基礎(chǔ)上加送一張,依此類推。

          6、 現(xiàn)金券的使用規(guī)定

         。1)、現(xiàn)金券消費(fèi)只限在酒店xx桑拿使用,使用時(shí)仍可享有原有折扣;

          (2)、每位貴賓房客人消費(fèi)雙鐘可使用兩張現(xiàn)金消費(fèi)券,每多加一個(gè)鐘可在原有的基礎(chǔ)上多使用一張,以此類推;

         。3)、每位標(biāo)準(zhǔn)房的客人消費(fèi)雙鐘可使用一張現(xiàn)金消費(fèi)券,每加多一個(gè)鐘,在原有的基礎(chǔ)上可多使用一張,以此類推;

         。4)、現(xiàn)金消費(fèi)券不設(shè)找贖、不可兌換現(xiàn)金、不可作代支小費(fèi);

          (5)、現(xiàn)金消費(fèi)券不可與酒店發(fā)行的其它贈(zèng)券同時(shí)使用;

         。6)、本次活動(dòng)成本由酒店桑拿部承擔(dān)。

          三、宣傳與推廣

         。1)、大堂、客用電梯口、擺放宣傳水牌;

         。2)、各客用電梯內(nèi)做宣傳圖片;

          (3)、酒店懸掛宣傳橫幅;

         。4)、在《深圳晶報(bào)》刊登有關(guān)的試業(yè)、優(yōu)惠等宣傳;

         。5)、在寶安綜合頻道新聞宣傳有關(guān)的試業(yè)、優(yōu)惠宣傳。

          四、對(duì)外開業(yè)期間一律九折。

          五、變凈桑券方案。

          1、 雙鐘試鐘券贈(zèng)送數(shù)量為600張贈(zèng)送明細(xì)如下:

         。1)、在開業(yè)前由酒店公關(guān)銷售部針對(duì)協(xié)議客戶贈(zèng)送,協(xié)議客戶贈(zèng)送具體方法,由公關(guān)銷售部提案。(公關(guān)銷售部領(lǐng)用限量:不超過400張)

         。2)、開業(yè)前酒店總經(jīng)辦贈(zèng)送給總經(jīng)辦的客戶數(shù)量不與限制。

          (3)、在酒店開業(yè)前由酒店桑拿部管理人員領(lǐng)用贈(zèng)送給客戶的不超過50張。

          2、 贈(zèng)送時(shí)間:20xx年3月至4月15日前完成。

          3、 贈(zèng)券有效日期:贈(zèng)出日起45日內(nèi)有效。

          4、 贈(zèng)送操作規(guī)程:贈(zèng)券的領(lǐng)取、發(fā)放、使用、登記、回饋等程序由財(cái)務(wù)部頒布。

          5、 使用規(guī)定:

          (1)、桑拿雙鐘試鐘券可于20xx年5月31日前使用,過期無效;

         。2)、此券不設(shè)找贖、不可兌換現(xiàn)金;

         。3)、持桑拿雙鐘試鐘券的客人可享有桑拿貴賓房或標(biāo)準(zhǔn)房按摩雙鐘及相應(yīng)的免費(fèi)服務(wù)和配套設(shè)施,但不包含代支小費(fèi);

         。4)、此券一位客人每次限用一張;

         。5)、本次活動(dòng)成本由酒店桑拿部承擔(dān)。

          ※ KTV

         。1)、建議在開業(yè)的7—15天內(nèi)以全免最低消費(fèi)的方式來操作,以達(dá)到在開業(yè)的最短時(shí)間內(nèi)吸引最多的消費(fèi)客人,在業(yè)界形成良好的生意口碑。

         。2)、在全免最低消費(fèi)活動(dòng)結(jié)束后推出5000元、8000元二種酒卡,使消費(fèi)客人購買酒卡后成為酒店的固定消費(fèi)群體,從而帶支整體消費(fèi)。

         。3)、開業(yè)一個(gè)月主場促銷的啤酒買一送一,其它啤酒買三送二;紅酒、白酒、洋酒全部買二送一。

         。4)、開業(yè)一個(gè)月全場消費(fèi)9折。

          (5)、協(xié)助酒店桑拿部、客房部的催銷推廣。

          (6)、KTV開業(yè)短信息群發(fā)廣告。(建議區(qū)域內(nèi)范圍十萬條短信)

         。7)、酒店內(nèi)擺放、設(shè)置宣傳海報(bào)。

         。8)、酒店外懸掛宣傳橫幅。

          ※推廣方案

          *電視廣告:以酒店實(shí)景拍攝,在寶安電視臺(tái)覆蓋的鳳凰衛(wèi)視、翡翠臺(tái)、寶安二套等臺(tái)做開業(yè)宣傳廣告,開業(yè)前兩周開始,每周做五天,每天做兩次;具體時(shí)間安排由總經(jīng)辦決定。

          *媒體廣告:在日文雜志刊登酒店廣告。

          *軟性廣告:邀請(qǐng)各種媒體人員參加開業(yè)慶典,派出禮品,搞好關(guān)系,請(qǐng)其為酒店刊登軟性廣告文章。

          *地圖、電話局等的登記:在旅游地圖、飲食文化等地圖上刊登酒店名稱。在114局登記酒店電話地址。

          *廣告牌、指示牌廣告:在107國道選擇良好位置,做酒店名稱指示廣告。在新橋立交、高速出入口等地做酒店地點(diǎn)的指示牌。在新橋立交兩側(cè)做酒店開業(yè)宣傳橫幅。

          *派專人參加旅游局舉辦的各種業(yè)界推廣會(huì)。

          *周邊客戶拜訪的銷售推廣。

          *酒店自身網(wǎng)絡(luò)主頁的建立和宣傳推廣。

          *郵局遞送酒店資料。

          *郵局專樣酒店介紹廣告投遞3000-5000份。

          *由公關(guān)銷售部提供商務(wù)客戶名單,經(jīng)總經(jīng)辦審批后舉辦200-250人左右的客戶聯(lián)誼冷餐會(huì)。大約時(shí)間為開業(yè)后半個(gè)月左右舉行,意在向外直觀的介紹推廣酒店。

        酒店?duì)I銷策劃書8

          現(xiàn)階段,酒店業(yè)競爭日益激烈,消費(fèi)者也變的越來越成熟,這就對(duì)我們酒店經(jīng)營者提出了更高的要求。在今年淡季我們計(jì)劃對(duì)市場部銷售工作作出一系列的調(diào)整,吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi),提高我店經(jīng)營效益。

          一、市場環(huán)境分析

          1.我酒店經(jīng)營中存在的問題。

         。1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,過于狹窄。

          總體看來我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營狀況普遍不好,主要原因是酒店過多,供大于求,而且經(jīng)營方式雷同,沒有自己的特色,或者定位過高,消費(fèi)者難以接納,另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。

          我酒店在經(jīng)營中也存在一些問題,我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理,這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我酒店所在的城東區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的城區(qū),居民大部分都是普通職工。但我酒店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,我們以中高檔酒店定位于市場,面向中高檔消費(fèi)群體,對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

         。2)廣告宣傳力度不夠,市場知名度較小。

          我酒店雖然隸屬于xx集團(tuán)但社會(huì)上對(duì)我酒店卻不甚了解,我酒店也沒有做過廣告,這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

          2.周圍環(huán)境分析。

          盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高,但我酒店的位置有特色,我酒店緊鄰xx路客運(yùn)站,機(jī)場大巴終點(diǎn)也在本酒店門口。其位置優(yōu)越,交通極為方便,車程xx-xx分鐘可達(dá)xx火車站、xx汽車站,距離xx機(jī)場xx公里,乘坐出租車約xx分鐘。地處xx市主要交通要道,是所有進(jìn)入xx市車輛必經(jīng)之路,所以過往的車輛很多,商務(wù)散客是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。低價(jià)位吸引他們來我酒店消費(fèi),這可謂一個(gè)巨大的市場。

          3.競爭對(duì)手分析。

          我酒店淡季最大競爭對(duì)手是位于酒店對(duì)面xx大酒店,xx大酒店開業(yè)于xx年是一家集住宿、餐飲、休閑、娛樂為一體的涉外四星級(jí)酒店,總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯(cuò)的。但因營業(yè)已經(jīng)四年設(shè)施和裝修比較陳舊,而我酒店的設(shè)施和裝修比其截然一新,客房種類比其具有特色,而且我酒店大量的客房加之三個(gè)會(huì)議室可接待其無法接待的大型會(huì)議。酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務(wù)酒店在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實(shí)力。

          4.我店優(yōu)勢分析。

         。1)我酒店隸屬xx公司,xx公司是我市的著名企業(yè),其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的,因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí),也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn),讓消費(fèi)者對(duì)我們酒店不產(chǎn)生懷疑,充分相信我們提供的是質(zhì)量高的產(chǎn)品,在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。

         。2)我酒店硬件設(shè)施良好,資金雄厚,而且有自己的停車場和即將開業(yè)的xx路客運(yùn)站。這可以用來吸引過往司機(jī)和一些過往周邊縣市的客戶。

          機(jī)會(huì)點(diǎn):

         、俦酒髽I(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件;

         、诒憷慕煌ê途薮蟮臐撛陬櫩腿海

         、哿己玫挠布䴙槲覀兊恼{(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

          二、目標(biāo)市場分析

          目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費(fèi),也可以使廣告有其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

          目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn):既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者,也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場,對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì),以便使顧客更加滿意,最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉,而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測,服務(wù)成本較低,對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感,同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠度,使得競爭對(duì)手無法爭奪這部分市場份額,同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此,融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處:

          1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù),忠誠顧客的消費(fèi),其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍,而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長,其需求量也將進(jìn)一步增長。

          2、減少銷售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等,但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會(huì)對(duì)酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題,需要酒店進(jìn)行一定的投入,但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,顧客對(duì)酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉,酒店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

          3、贏得口碑宣傳。對(duì)于酒店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn),這時(shí)他們往往會(huì)咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,又增加了銷售收入,從而酒店利潤又有了提高。

          4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個(gè)酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,也會(huì)使酒店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中,員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn),而員工滿意度的提高導(dǎo)致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿意度進(jìn)一步提升,形成一個(gè)良性循環(huán)。

          根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于周邊一些企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、汽車4S店,商務(wù)散客在次基

          礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性:

          1.收入水平或消費(fèi)能力較高,講究服務(wù)上乘,到酒店消費(fèi)一般是商務(wù)宴請(qǐng)接待客戶。

          2.具有高消費(fèi)能力但對(duì)酒店各方面要求高。

          3.關(guān)注酒店檔次,需要酒店對(duì)其VIP接待服務(wù)。

          三、市場營銷總策略

          1.進(jìn)行立體化宣傳,突出本酒店的特性,讓消費(fèi)者從感性上對(duì)酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方?梢栽趫(bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境,所處的位置,吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

          2.采用強(qiáng)勢廣告,如報(bào)紙,以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售,從而吸引大量的消費(fèi)者注意,建立知名度。

          四、淡季行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案

          1.規(guī)定銷售區(qū)域和范圍。市場部經(jīng)理配合銷售人員規(guī)定銷售的區(qū)域和范圍,一包干的方式,積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面,銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)?拖M(fèi)潛力,客戶的地理位置和類別加以分配。銷售人員的銷售區(qū)域和范圍的分配如下:

          xx主要負(fù)責(zé)xx市各政府機(jī)關(guān)及各大會(huì)議公司、旅行社。

          xx主要負(fù)責(zé)xx市各大企事業(yè)、各汽車4S店。

          xx因人際關(guān)系主要負(fù)責(zé)xx各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。

          xx主要負(fù)責(zé)內(nèi)勤工作,做好登記接待工作。

          2.規(guī)定銷售指標(biāo),市場部經(jīng)理根據(jù)酒店的銷售目標(biāo)和政策制定銷售目標(biāo)。

        酒店?duì)I銷策劃書9

          一、前言

          中國辛勤的勞動(dòng)人民,在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中,逐漸形成了風(fēng)格各異的xx等個(gè)大菜系和具有屬地方特色的食品。xx,是xx名食,它以色澤紅艷,肉質(zhì)細(xì)嫩,味道醇厚,肥而不膩的特色,被譽(yù)為“天下美味”而馳名中外。xx是現(xiàn)代xx師秉承傳統(tǒng)xx工藝研發(fā)出的新派xx,xx表面色澤金黃油亮,外酥香而里肉嫩,別有一種特殊的鮮美味道,是xx中的極品。

          當(dāng)今的宣化餐飲業(yè),發(fā)展趨勢可概括為:發(fā)展十分迅速,規(guī)模不斷擴(kuò)大,市場不斷繁榮。然而,繁榮的同時(shí)意味著競爭的加劇,總有餐飲店鋪倒下,又有新的店鋪站起來,但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為xx新派xx在宣化餐飲業(yè)的代表,“xxxx”應(yīng)成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>

          二、市場/企業(yè)分析

          宣化餐飲市場同樣存在著激烈的競爭,各式各樣的大小酒店、飯店,爭奪著宣化有限的餐飲資源,沖擊著食客的味覺、視覺。

          一個(gè)酒店要獲得成功,必須具備以下條件:

         。1)、擁有自己的特色;

          (2)、全面的(質(zhì)量)管理;

         。3)、足夠的市場運(yùn)營資金;

          (4)、創(chuàng)新,不斷推陳出新。這些條件缺一不可,否則,就是曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。

          xx酒樓,是在xx的基礎(chǔ)上新生的飯店。xx經(jīng)過多年的宣傳與運(yùn)營,已在xx地區(qū)有了一定的知名度,在xx更是家喻戶曉。如能利用xx在xx的知名度延續(xù)宣傳xx酒樓,提高菜品質(zhì)量(行家點(diǎn)評(píng)稍差),將能夠有效提高酒樓的知名度。

          三、營銷策劃

          餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意,只有顧客滿意了,酒店才能獲得利潤;要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù),離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力;內(nèi)部員工營銷的成功又以全面的(質(zhì)量)管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。

          xx酒樓開業(yè)兩月,現(xiàn)正在舉辦“回報(bào)消費(fèi)者關(guān)愛”優(yōu)惠活動(dòng)。借此機(jī)會(huì),應(yīng)以顧客滿意營銷、內(nèi)部員工營銷和文化營銷三者結(jié)合,作為本次活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。

          1、本次活動(dòng)的目的:增加“xx酒樓”品牌的影響力,提升知名度和美譽(yù)度;提升“xx”形象,增強(qiáng)競爭力;加強(qiáng)員工的企業(yè)忠誠度和向心力;提高員工服務(wù)意識(shí)、工作積極性;進(jìn)一步提升“xx”的企業(yè)文化;提升銷售額,增加利潤;為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

          2、活動(dòng)時(shí)間:xx月xx日-xx日,共計(jì)xx天。

          3、參與人數(shù):xx的所有員工、就餐的顧客等。

          4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創(chuàng)新。

          四、具體方案策劃

         。ㄒ唬㏒P方案。

          1、“微笑服務(wù)”。

          在活動(dòng)期間,所以員工一律微笑服務(wù),細(xì)致耐心,讓顧客乘興而來滿意而歸,提高顧客的感覺消費(fèi)價(jià)值。具體實(shí)施如下:

          xx月xx日前召開動(dòng)員大會(huì),xx日-xx日服務(wù)員之間開展“服務(wù)大比武”,在大廳設(shè)一個(gè)專門的版面,每日評(píng)出“當(dāng)日服務(wù)之星”,并給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

          2、特價(jià)。

         。1)每日推出一道特價(jià)菜,日不重樣。

         。2)隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品,如消費(fèi)100元送兩份小菜;200元以上,加贈(zèng)2道涼菜;500元以上,加贈(zèng)4道涼菜等。

          (3)打折,這是一個(gè)迅速提高消費(fèi)的法寶,建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。

         。ǘ﹥(nèi)部營銷方案。

          內(nèi)部營銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略,核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí),再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場前,現(xiàn)對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息,利用有效的激勵(lì)手段。

          1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理,要求每一個(gè)員工將所面對(duì)的其他員工視為自己的顧客,像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中,將內(nèi)部員工營銷固定下來。

          2、征文比賽。

          內(nèi)部員工征文:《我的選擇——xx》(所有員工都寫,洗浴、餐飲各寫個(gè)的。目的是培育員工熱愛“xx”的情感,讓大家同心合力,共同創(chuàng)造“新xx”。

          要求:

          (1)題材圍繞xx酒樓、xx洗浴所發(fā)生的事情,可以是工作經(jīng)歷、感想、寄語等。

          (2)體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。

         。3)截止日期為xx月xx日。

          鼓勵(lì)全體員工積極投稿。本次征文活動(dòng)評(píng)出一等獎(jiǎng)1名,獎(jiǎng)金xx元;二等獎(jiǎng)2名,獎(jiǎng)金xx元;三等獎(jiǎng)5名,獎(jiǎng)金xx元。并進(jìn)行集中展出。

          3、成本節(jié)約比賽。

          通過系列活動(dòng),對(duì)內(nèi)部員工再教育,提供其的積極性。

         。ㄈ┊a(chǎn)品營銷方案。

          1、在推特色餐飲的同時(shí),推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如:情侶套餐可推出38元、48元、58元等(對(duì)餐飲不明,僅供參考)。

          2、綠色家宴:隨著生活水平的提高,人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽,而是吃“綠色”,吃“健康”。綠色家宴的推出,無疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上,力推生鮮類綠色食品;烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚,使菜肴風(fēng)味化、營養(yǎng)化;在家宴的菜譜上,注重菜肴的營養(yǎng)搭配,平衡膳食,滿足人們的健康要求。強(qiáng)烈建議廚房推出!

         。ㄋ模┪幕癄I銷方案。

          向消費(fèi)者宣傳“xx”的企業(yè)文化,增強(qiáng)xx企業(yè)在目標(biāo)消費(fèi)群中的影響力。

          在公交車身制作xx酒樓的環(huán)境圖片,xx的制作流程圖和酒店的精神口號(hào)(xx酒樓提醒您:關(guān)注飲食健康),讓顧客把“吃”當(dāng)作一種享受,使顧客樂而忘返。

          五、廣告營銷方案

          在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì),媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介?筛鶕(jù)不同的媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn),合理的進(jìn)行市場定位和目標(biāo)顧客的定位,合理的選擇媒體投放廣告,不可片面追求覆蓋率,造成廣告的浪費(fèi)。

          硬廣告和軟廣告相結(jié)合,軟硬兼施,已取得更好的效果。利用媒體整合,實(shí)現(xiàn)小投入,大產(chǎn)出。

          六、效果分析

          1、宣傳造勢,讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感,引起良好的口碑宣傳,提高知名度和美譽(yù)度。

          2、店內(nèi)富有人情味,服務(wù)周到,能提升目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠信度。

          3、通過服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽,能極大的增強(qiáng)員工的企業(yè)歸屬感和向心力,提高工作積極性。

          4、通過促銷,提升營業(yè)額。

        酒店?duì)I銷策劃書10

          酒店?duì)I銷中,是酒店經(jīng)營活動(dòng)的重要組成部分,它始于飯店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前,研究賓客的需要和促進(jìn)酒店客源的增長,開發(fā)酒店市場的潛力,增進(jìn)酒店的收益,市場營銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動(dòng),最終使酒店實(shí)現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營目標(biāo)。

          市場營銷不僅僅是單一的推銷模式,它涉及的面廣而深,包含了市場營銷的調(diào)查,飯店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)和定價(jià),產(chǎn)品推銷,產(chǎn)品流通等等方面的內(nèi)容。

          酒店的營銷關(guān)系著酒店的發(fā)展和前景,那么如何才能使酒店?duì)I銷發(fā)揮較佳優(yōu)勢呢?這在整個(gè)飯店經(jīng)營中時(shí)時(shí)要考慮,就我看來,做好市場營銷,首先要制定最佳的營銷導(dǎo)向,選擇較好的目標(biāo)市場,積極運(yùn)用和開發(fā)各種營銷策略,以達(dá)到優(yōu)質(zhì)營銷的最終目的。

          組織營銷

          市場營銷在組織開展時(shí),要做到以下幾項(xiàng):

          1、劃定銷售區(qū)域和范圍。營銷部經(jīng)理配合銷售人員劃定銷售的區(qū)域和范圍,以包干的方式,積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面,銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)?偷匿N售潛力,客戶的地理位置和類別來加以分配。

          2、規(guī)定銷售指標(biāo)。營銷部經(jīng)理根據(jù)飯店的銷售目標(biāo)和政策制定銷售指標(biāo)。銷售指標(biāo)分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)。數(shù)量指標(biāo)有:

          (1)銷售數(shù)量,如客房銷售的天數(shù),餐飲銷售額,平均房價(jià),銷售收入等。

         。2)銷售次數(shù),每天或每月應(yīng)進(jìn)行的銷售訪問次數(shù)。

         。3)銷售費(fèi)用的指標(biāo)與控制,每月銷售人員所涉及的銷售費(fèi)用,如交通費(fèi)和招待費(fèi)用。

          由于各銷售人員分管的客戶需求潛力不同,在規(guī)定銷售人員達(dá)到銷售數(shù)量的同時(shí),要確定銷售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知識(shí),銷售訪問的效果,銷售人員的工作態(tài)度,工作能力以及與客戶的關(guān)系等。

          3、銷售人員的成績?cè)u(píng)估。銷售管理人員應(yīng)采取合適的途徑了解和獲取銷售人員工作的成績信息,制訂銷售人員每月上報(bào)"銷售報(bào)告"規(guī)則,了解銷售情況,及時(shí)反饋銷售信息。

          4、編排合理的組織機(jī)構(gòu)。營銷部根據(jù)酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮,組織銷售人員按地理位置分工銷售,減少路途時(shí)間,提高工作效率。根據(jù)當(dāng)前酒店的發(fā)展?fàn)顩r,酒店?duì)I銷要積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力,增加產(chǎn)品的吸引力,吸引賓客消費(fèi),招徠生意。

          產(chǎn)品組合

          酒店?duì)I銷可根據(jù)企業(yè)的銷售要求,針對(duì)賓客的不同需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品,吸引客源,可開設(shè)的組合產(chǎn)品方式有:

         。1)公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對(duì)公務(wù)客人的特殊服務(wù),為公務(wù)客人提供優(yōu)惠:如免費(fèi)在客房供應(yīng)一籃水果,免費(fèi)提供歡迎飲料,免費(fèi)使用康樂中心的設(shè)施和器材,免費(fèi)參加酒吧,歌舞娛樂活動(dòng)。

         。2)會(huì)議組合產(chǎn)品。會(huì)議組合產(chǎn)品包括使用會(huì)議廳,會(huì)議休息時(shí)間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡,會(huì)議期間工作餐,按每人一個(gè)包價(jià)優(yōu)惠提供。

         。3)家庭住宿組合產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿,小孩與父母同住免費(fèi)加床,提供看管小孩服務(wù),小孩免費(fèi)使用康樂設(shè)施,餐廳提供兒童菜單。

         。4)蜜月度假產(chǎn)品。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供,一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務(wù),如一間布置漂亮的洞房,免費(fèi)床前美式早餐,免費(fèi)奉贈(zèng)香檳酒,客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。

         。5)婚禮組合產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對(duì)當(dāng)?shù)鼐用袷袌,結(jié)合婚禮消費(fèi)的形式,適應(yīng)消費(fèi)的心理,強(qiáng)調(diào)喜慶的氣氛,吸引消費(fèi):該產(chǎn)品組合內(nèi)容有豪華級(jí)京式或廣式筵席,免費(fèi)提供全場軟飲料,四層精美婚禮蛋糕一座,以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳,根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛,播放婚禮進(jìn)行曲,洞房花燭夜免費(fèi)提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒,免費(fèi)美式早餐送到客房。

         。6)周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余,來休息和娛樂一下,因而需策劃組織一些娛樂體育活動(dòng):如舉辦周末晚會(huì)、周末雜技演出等等,將娛樂性活動(dòng)加上飯店的食宿服務(wù)組合成價(jià)格便宜的包價(jià)產(chǎn)品。

          (7)淡季度假產(chǎn)品。在營業(yè)淡季時(shí)以一周、十天住宿加膳食以包價(jià)提供給客人。同時(shí),為了吸引賓客,還要策劃組織賓客免費(fèi)享受娛樂活動(dòng)。

          (8)特殊活動(dòng)組合產(chǎn)品。這類組合產(chǎn)品的開發(fā)需要營銷人員具有創(chuàng)造性及事實(shí)思維,設(shè)計(jì)出既新穎又在經(jīng)濟(jì)和銷售上可行的產(chǎn)品,可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織,如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動(dòng),提高酒店的聲譽(yù)及形象。

          策劃宣傳

          市場營銷除開發(fā)新產(chǎn)品、新活動(dòng)項(xiàng)目外,更要推出獨(dú)特的宣傳方式來吸引客源,這就要在廣告策劃推銷上多做文章。

         。1)可選擇電視、電臺(tái)、報(bào)刊等媒體,經(jīng)常性地報(bào)道酒店新近推出的特色菜肴、客房環(huán)境、活動(dòng)項(xiàng)目等,提高賓客對(duì)酒店的感官印象。

         。2)運(yùn)用行業(yè)性雜志、報(bào)紙、旅行線路小冊(cè)子、指南、廣告?zhèn)鲉巍⒅苯有藕确绞綄?duì)酒店產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。

          (3)以邀請(qǐng)知名演出的方式壯大聲勢,增強(qiáng)影響面,營造酒店的消費(fèi)熱點(diǎn),如邀請(qǐng)舉辦省市模特大賽,時(shí)裝秀;大型歌舞器樂演奏等促銷方式。

          (4)設(shè)計(jì)推出啤酒節(jié),菜肴賞品的方式提高酒店消費(fèi),增加效益。

          酒店?duì)I銷不應(yīng)局限在一個(gè)階段,拘泥于一種模式,沉迷于一種狀態(tài),它必須以最敏銳、最超前、最獨(dú)到的嗅覺感官去創(chuàng)造和設(shè)計(jì)適宜于酒店經(jīng)營發(fā)展的最佳經(jīng)營模式,使酒店經(jīng)營更趨完善,先進(jìn)及獨(dú)特,不致于在激烈的酒店業(yè)競爭中敗下陣來。

          酒店?duì)I銷五忌

          一忌主觀判定消費(fèi)單位的信譽(yù)程度。

          在一次部門經(jīng)理例會(huì)上,銷售經(jīng)理匯報(bào)說有家外地企業(yè)來店消費(fèi)希望能掛賬。老總便問經(jīng)理:是國有還是民營?回答說是民營;又問額度多大?回答說近千萬;于是老總告誡說類似這種小規(guī)模的私營企業(yè)不便掛賬。僅此一句話,該企業(yè)所希望的方便之門就被堵住了,而與此同時(shí),酒店在不知不覺中就失去了一位也可能是最忠誠的客戶。

          目前,在酒店所有消費(fèi)群體中,特別是一些內(nèi)地酒店,掛賬消費(fèi)占相當(dāng)比重。酒店在衡量掛賬單位的消費(fèi)資證時(shí),自然會(huì)根據(jù)該單位的實(shí)力、信譽(yù)程度來確定能否掛賬,以免發(fā)生呆賬、壞賬、死賬的現(xiàn)象。時(shí)間一長,本地區(qū)的老客戶和比較知名的企業(yè)容易掌握,而對(duì)于類似新增的消費(fèi)客戶就不能只憑企業(yè)屬性和現(xiàn)有實(shí)力來確定他的信譽(yù)程度了,更不能厚“公”簿“私”,重“大”輕“小”。

          在交往的客戶中,積極穩(wěn)妥的做法是一方面笑臉相迎,一方面用堅(jiān)強(qiáng)有力的監(jiān)管措施來不讓酒店利益受損。如本文開頭那位老板提出的要求便可采取訂立詳細(xì)合約、縮短結(jié)賬時(shí)間、安排專人監(jiān)察等措施來開方便之門達(dá)到新增客源之目的,一旦發(fā)現(xiàn)問題苗頭再取消掛賬資格不遲。

          二忌老總很少登門拜訪。

          酒店老總適時(shí)登門拜訪客戶是增進(jìn)了解、加強(qiáng)友誼、鞏固客源的有效手段,這已被廣大同行所認(rèn)識(shí),但在具體實(shí)施中就相去甚遠(yuǎn)了。有的要么沒時(shí)間,忘了去;有的根本沒打算去讓手下走走了事;有的甚至連營銷總監(jiān)、經(jīng)理都很少下去,關(guān)起門來造車。這里面可能有幾個(gè)方面的原因:與自己同級(jí)別的還好說,去拜訪比自己低的客戶臉面上過不去;一天到晚陷在酒店的雜務(wù)里,事必躬親,大包大攬,結(jié)果累得無從顧及;責(zé)任心不強(qiáng)或工作不得要領(lǐng);大凡有這些原因的經(jīng)理們,只在乎自己的感受和實(shí)情,而忽略了賴以生存的客戶們的想法。

          三忌走馬燈似拜訪。

          銷售經(jīng)理在制定銷售員的量化指標(biāo)時(shí),切不可用拜訪次數(shù)的多少來衡量一個(gè)銷售員的業(yè)績,這種看似科學(xué)實(shí)則有悖常情的做法會(huì)產(chǎn)生消極影響。銷售員與客戶的關(guān)系只是工作關(guān)系,經(jīng)常的因?yàn)楣ぷ魅ゼs見、打擾顯然不受客戶歡迎,于是就有明明在辦公室辦公而謊稱在開會(huì)的說法。次數(shù)多了,銷售員也意識(shí)到客戶的反感情緒,希望經(jīng)常有優(yōu)惠、打折、贈(zèng)送、免費(fèi)等好消息帶給客戶,活躍氣氛,增添談話內(nèi)容,也加重自身的砝碼,但這是很有限的。營銷部除了因客而異制定拜訪計(jì)劃外,多渠道、多手段達(dá)到目的才是第一位要考慮的。

          四忌策劃只是營銷部的事。

          某知名酒店有一個(gè)很好的傳統(tǒng),每逢節(jié)日來臨之前,老總都要牽頭組織全店領(lǐng)班以上的骨干召開諸葛亮?xí),?qǐng)大家出點(diǎn)子想辦法。這是一個(gè)值得提倡的好做法。營銷部的人再專業(yè),也是數(shù)量有限;點(diǎn)子再多,也是勢單力;三個(gè)臭皮匠和成一個(gè)諸葛亮,多人的參與會(huì)對(duì)活動(dòng)圓滿成功提供幫助。他們還在各個(gè)部門的主管中設(shè)立兼職營銷員,在對(duì)客戶信息收集、關(guān)系溝通上以填補(bǔ)銷售人員的不足,基本上形成了對(duì)外營銷的立體網(wǎng)絡(luò),很具實(shí)用性。

          五忌各自為政搞促銷。

          曾聽到一個(gè)笑話,說一個(gè)老板在春節(jié)期間收到了來自同一家酒店的十多張賀年卡,有酒店的、有各個(gè)部門經(jīng)理的、有主管的、甚至還有員工的。大體都是一個(gè)意思:希望來年繼續(xù)給予關(guān)照。老板在收到賀卡時(shí)的反應(yīng)是:有這個(gè)必要嗎?這說明各自為政搞促銷浪費(fèi)人力物力不說,還得不到客人的首肯。眼下不少酒店對(duì)各經(jīng)營部門收入進(jìn)行量化管理,有效提高了他們的積極性,管理者和員工各自使出渾身解數(shù)來保額增收。出發(fā)點(diǎn)無可厚非,但往往滋生一些負(fù)面影響。酒店有酒店的風(fēng)范和品位,不可以被一些低級(jí)庸俗的手法將其破壞掉。這就要求酒店管理層采取有效措施避免這種各自為政的促銷現(xiàn)象,以維護(hù)酒店對(duì)外營銷的整體性。

        酒店?duì)I銷策劃書11

          一、重陽節(jié)活動(dòng)主題

          菊品為尚,情濃重陽,禮敬老人送上溫馨送上健康

          二、重陽節(jié)活動(dòng)時(shí)間

          xxxx年10月16

          三、重陽節(jié)餐廳氛圍

          1、為配合重陽節(jié)的氣氛,在正門外擺放大型菊華華壇,并在門外的兩棵立柱之間懸掛“菊品為尚,情濃重陽—XX餐廳賞菊會(huì)”的主題橫幅。

          2、在正門入口處堆放九層的大型“重陽糕”,配放小裝飾“燈”,取“步步登高”之意。

          3、餐廳內(nèi)張貼重陽節(jié)主題吊旗。

          4、在各樓層顯著位置擺放不同品種的名貴菊華,供人賞聞。

          四、重陽節(jié)活動(dòng)背景

          重陽節(jié),也是中國的“老人節(jié)”。近年的重陽節(jié),逐漸掀起了一股“團(tuán)圓風(fēng)”;丶腋謰屨f說知心話,陪辛勞了一輩子的父母出門走走,逛逛,漸漸成了重陽節(jié)里兒女們送給父母最特別的禮物。因此,本方案主要從兒女孝順、合饑宥樂的角度進(jìn)行活動(dòng)策劃的。

          五、重陽節(jié)活動(dòng)內(nèi)容

          活動(dòng)一:“情暖金秋”老年點(diǎn)餐特賣

          活動(dòng)期間,餐廳準(zhǔn)備好適合老人的套餐,點(diǎn)套餐可進(jìn)行折扣優(yōu)惠。

          活動(dòng)二:

          重陽節(jié)推出適合老年人口味的菜點(diǎn),時(shí)逢秋季養(yǎng)生的好時(shí)機(jī),老店推出了養(yǎng)生佳品,及各色重陽套餐。

          活動(dòng)三:

          1、重陽節(jié)當(dāng)天向60歲以上用餐的老人贈(zèng)送養(yǎng)身滋補(bǔ)湯一份。

          2、當(dāng)天過生日的賓客憑生日蛋糕或本人有效證件可獲贈(zèng)長壽面一份。

          活動(dòng)四:

          舉辦“百叟宴”。凡年滿60歲以上(憑有效證件)的老年人可享受每位99元的“九九重陽優(yōu)惠套餐”(僅限100人),額滿為止。席間,有民樂、變臉、舞獅子等表演助興。

          活動(dòng)五:

          “重陽節(jié)”特價(jià)酬賓

          保健酒類、保健品類、保健食品類

          其它老年用品等

          六、重陽節(jié)媒體計(jì)劃

          1、硬廣:、晚報(bào)周三10半彩,快報(bào)周四半版彩

          2、軟廣:特別企劃活動(dòng)邀請(qǐng)媒體參與,發(fā)布軟文

        酒店?duì)I銷策劃書12

          一、市場環(huán)境分析:

          我店經(jīng)營中存在的問題

          1、目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,過于狹窄。

          總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好,主要原因是酒店過多,供大于求,而且我們經(jīng)營方式雷同,沒有自己的特色,或者定位過高,消費(fèi)者難以接納,另外就是酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。

          2、我店在經(jīng)營中也存在一些問題,去年的經(jīng)營狀況不佳,我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理,這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的的東都是一個(gè)消費(fèi)水平較低的鎮(zhèn),居民大部分都是個(gè)體戶,多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在東都鎮(zhèn)都是上乘的,我們一貫以中檔酒店定位于市場,面向中低檔消費(fèi)群體,對(duì)東都鎮(zhèn)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

          3、新聞宣傳力度不夠,沒能在市場上引起較大的轟動(dòng),市場知名度較小。

          4、我店雖然屬于三和化工有限公司(三和化工是我市著名的企業(yè))但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解,我店除在開業(yè)時(shí)做過短期的新聞宣傳外再也沒有做過大型廣告,這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

          二、周圍環(huán)境分析

          我鎮(zhèn)的整體消費(fèi)水平不高,我店的位置也比較偏僻、而且路不好走、沒有明確指示牌客人很難找到我店位置,過往車輛不多,流動(dòng)客人甚少。

          三、競爭對(duì)手分析

          我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店,只有不少的小餐館,雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實(shí)力,但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的司機(jī)和本廠員工的就餐?傮w上看他們的經(jīng)營情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò),但由于市場定位的錯(cuò)誤,實(shí)際的經(jīng)營狀況并不理想,在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

          而且在七月中旬有5家酒店相繼開業(yè)。

          1、全國連鎖盛世蓮花餐飲、住宿、洗浴一體化服務(wù),市場定位中高檔,市場競爭力很強(qiáng)

          2、百年順風(fēng)大酒店試營業(yè)期間,市場定位中檔,促銷方式每桌送鮑魚。

          3、新雅大酒店重新設(shè)計(jì)裝修,建立新泰第一家閣樓式生態(tài)園,市場定位中檔以上。

          4、煙臺(tái)海鮮坊重新裝修,市場本身很穩(wěn)固,新泰唯一一家主營海鮮酒店,市場定位中高檔。

          5、土家大院由新城賓館改造而成生態(tài)園性質(zhì),仿照泰安鄉(xiāng)下老家、國山家園設(shè)計(jì)

          在調(diào)查考察過程中發(fā)現(xiàn)大批客戶的流失,現(xiàn)榮峰國際、名田生態(tài)園、杞都賓館、匯豐大酒店他們一直在搶占東都鎮(zhèn)市場,具了解名田生態(tài)園每季度對(duì)東都鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)投入費(fèi)用達(dá)到8000多,榮峰國際投入更大。

          四、我店優(yōu)勢分析

         。1)我店是三和化工有限公司分公司,三和化工是我市的著名企業(yè),其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的,因此我們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí),也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn),讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑,充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品,在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。

         。2)我店硬件設(shè)施良好,資金雄厚,而且有自己的停車場和大型的健身場地。這可以用來吸引過往司機(jī)和用來開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引消費(fèi)者。

          五、目標(biāo)市場分析:

          位于大眾百姓和附近的的小企業(yè),及過往司機(jī),在此基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性:

          1)收入水平或消費(fèi)能力一般,講究實(shí)惠清潔,到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。

          2)不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

          六、市場營銷總策略:

         。薄ⅰ鞍傩盏母邫n酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶,我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位,雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的企業(yè),但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低,我們要提供給顧客物美價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù),決不可用低質(zhì)換取低價(jià),這樣也是對(duì)顧客的尊重

          2、進(jìn)行大力宣傳,突出本酒店的特色,讓消費(fèi)者從感性上對(duì)陽和生態(tài)園有一個(gè)新的認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方,吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

         。、采用強(qiáng)勢廣告,如墻貼,以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售,從而吸引大量的消費(fèi)者注意,建立知名度。

          七、20xx年行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案

          1、改變經(jīng)營的菜系。本年度我們可以“模糊”菜系的概念,只要顧客喜歡,我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜,這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜,其實(shí)不然,大眾菜并不等同于低檔菜,我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí),可以在各菜系中擇其“精華”,把其代表菜選入,并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整,有了這些“精華”,我們?cè)诩尤氪罅康拇蟊姴。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地,適應(yīng)了不同口味人的需要。

          2、降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降,某些高檔菜可以價(jià)高,大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià),菜價(jià)在整體上是低的,但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②、抽獎(jiǎng)及禮品贈(zèng)送優(yōu)惠。

          3、為普通百姓和司機(jī)提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次,但主要是根據(jù)人數(shù),如2人就餐、4人套餐、6人套餐、8人套餐,人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低,這樣可以吸引更多的人來消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。把酒店富余的停車場增加洗車設(shè)備,為客人免費(fèi)洗車。

        酒店?duì)I銷策劃書13

          飯店概況與任務(wù)

          東陽海天大酒店由浙江省百強(qiáng)企業(yè)之一的浙江海天建設(shè)集團(tuán)投資興建,杭州新香園酒店管理有限公司管理,集住宿、餐飲、娛樂、會(huì)議、商務(wù)為一體的豪華商務(wù)酒店,開業(yè)于xxxx年1月。東陽海天大酒店位于浙江東陽市江北新區(qū),毗鄰市政府大樓,與東陽江咫尺之遙,往義烏國際商貿(mào)城橫店影視城、世界貿(mào)易城只需短暫車程,盡得都市之便利與繁華。

          東陽海天大酒店占地面積15000平方米,總建筑面積40000平方米,樓高20層,建筑雄偉,格調(diào)豪華,設(shè)施完備。酒店擁有各式客房180間(套),溫馨舒適,尊貴典雅,國際國內(nèi)電話、衛(wèi)星電視節(jié)目、電視點(diǎn)播系統(tǒng)、3G網(wǎng)絡(luò)等功能齊全。餐飲方面擁有中餐廳、西餐廳、大堂酒吧,中餐廳設(shè)有各式包廂50個(gè),大型多功能宴會(huì)廳,可同時(shí)容納1000人就餐。酒店設(shè)備配套齊全,會(huì)議中心、KTV中心、桑拿中心、游泳館、購物中心等一應(yīng)俱全,生活、會(huì)議、購物、休閑娛樂享受盡在其中,是您商務(wù)、旅游的絕佳選擇。

          飯店設(shè)施介紹

          餐飲設(shè)施:中餐廳、西餐廳

          會(huì)議設(shè)施:會(huì)議廳

          休閑設(shè)施:健身房、網(wǎng)球、洗浴桑拿中心、棋牌麻將、室內(nèi)泳池、

          壁球、夜總會(huì)

          服務(wù)設(shè)施:商務(wù)中心、美容美發(fā)、送餐服務(wù)、洗衣服務(wù)、叫醒服務(wù)、禮賓司服務(wù)、旅游服務(wù)、擦鞋服務(wù)、外幣兌換、醫(yī)療支持、兒童看護(hù)、前臺(tái)貴重物品保險(xiǎn)柜

          信用卡:國際信用卡萬事達(dá)(Master)、國際信用卡威士(VISA)、國際信用卡運(yùn)通(AMEX)、國際信用卡大萊(DinersClub)、國際信用卡JCB、國內(nèi)發(fā)行銀聯(lián)卡

          周圍景觀:義烏國際商貿(mào)城、東陽世界貿(mào)易城、東陽橫店影視城上網(wǎng)情況:所有房間免費(fèi)寬帶上網(wǎng)

          一、市場形勢

          1、xxxx年全市有大中型酒店50家客房8000余間,春節(jié)平均出租率80%。

          2、競爭形勢會(huì)相當(dāng)激烈,削價(jià)競爭仍會(huì)持續(xù)。

          3、今年與本店競爭團(tuán)隊(duì)市場的酒店有:藍(lán)天白云會(huì)展中心

          4、與本店競爭散客市場的有:海德華美達(dá)、東陽賓館、嘉華大酒店

          5、預(yù)測:新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競爭更加激烈;散客市場仍保持平衡;會(huì)議市場潛力特別大。

          二、市場分析

          《全球及中國酒店市場景氣調(diào)查報(bào)告》顯示,全球各地酒店業(yè)者都表現(xiàn)出相對(duì)悲觀的態(tài)度,整體酒店市場的景氣指數(shù)僅為—34。2(景氣指數(shù)范圍從—150至+150),市場將在一段時(shí)期內(nèi)持續(xù)呈下行景氣趨勢,全球及中國酒店業(yè)人士預(yù)期xxxx年將是酒店業(yè)艱難的一年。全球性企業(yè)旅行服務(wù)公司豪格·羅賓遜集團(tuán)發(fā)布的xxxx年酒店行業(yè)調(diào)查報(bào)告則顯示,在全球經(jīng)濟(jì)不景氣的背景下,酒店業(yè)呈現(xiàn)多元化發(fā)展態(tài)勢。

          xxxx年,對(duì)于酒店行業(yè)是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的一年:金融危機(jī)的影響還將進(jìn)一步擴(kuò)大,對(duì)于酒店業(yè)是個(gè)大的挑戰(zhàn);由此引發(fā)的行業(yè)“洗牌期”卻也給無數(shù)酒店企業(yè)已發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)。對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店、旅游酒店、產(chǎn)權(quán)酒店,xxxx年的發(fā)展將呈現(xiàn)不同的局面。

          xxxx年酒店的競爭一定還是品牌的競爭、服務(wù)的競爭、運(yùn)營能力的競爭、成本控制的競爭,留下的就是好的。春節(jié)是我國一個(gè)古老的傳統(tǒng)節(jié)日,也是全年最重要的一個(gè)節(jié)日。春節(jié)期間,全國各地的人們都會(huì)紛紛涌回自己的家鄉(xiāng),而東陽市是建筑和經(jīng)商之鄉(xiāng),本地有很多的經(jīng)商者分布在全國各地在春節(jié)期間回家過節(jié)。因此,抓住這個(gè)機(jī)會(huì),推出一系列的促銷活動(dòng),吸引更多的顧客,將是一次獲利之舉。為此,我們也依據(jù)海天大酒店的具體環(huán)境,策劃了這次活動(dòng),希望通過這次活動(dòng),在穩(wěn)固老顧客的基礎(chǔ)上吸引更多的新顧客,以達(dá)到盈利的目的。讓個(gè)人感受到海天這個(gè)家?guī)Ыo他的溫暖。

          三、競爭分析

          餐飲方面:

          東陽市海天大酒店周圍人民路、望江路等上各類大小酒樓、飯店林立:規(guī)模較大的如五洲大酒店、萬家燈火、嘉華大酒店等;規(guī)模中等或較小的如玉玲瓏、錦繡人家、澳門豆撈等。這些酒家經(jīng)營的菜品

          也是五花八門,競爭很激烈。要想在這種環(huán)境下站穩(wěn)腳跟,在以質(zhì)取勝的基礎(chǔ)上還要注意廣告的宣傳,使自身在眾多的同行中脫穎而出。而此次春節(jié)促銷活動(dòng)的開展正可以擴(kuò)大其知名度,為以后的發(fā)展打下基礎(chǔ)。

          客房方面:

          東陽市雖然大小酒店賓館眾多價(jià)格也是參差不齊,海天大酒店客房價(jià)格優(yōu)惠,裝潢豪華,又干凈整潔。在競爭中占有極大的優(yōu)勢

          四、酒店優(yōu)劣分析、威脅分析

          優(yōu)勢:

          (1)東陽市五星標(biāo)準(zhǔn)酒店、,裝潢豪華檔次高設(shè)備齊全。酒店知名度高、客房品種全,地理位置優(yōu)越。四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新,但與周圍酒店相比仍然有差距。

         。2)菜品以東陽土菜和杭幫菜為主,降低價(jià)格,質(zhì)量高。其次還有粵菜川菜等品種多樣,根據(jù)顧客春節(jié)需求推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、年夜飯等。

         。3)客房面對(duì)東陽江環(huán)境優(yōu)美,市內(nèi)十分干凈整潔

          劣勢:

         。1)酒店開業(yè)不久各項(xiàng)體制還在成長運(yùn)轉(zhuǎn),各種服務(wù)質(zhì)量在努力提升

         。2)廣告宣傳力度不夠,知名度還在不斷提高

         。3)東陽市各種小酒店、賓館比較多價(jià)格便宜,價(jià)格競爭優(yōu)勢不明顯

          五、市場營銷目標(biāo)

          1、散客市場(主要)

          散客市場客源的開發(fā),是我們酒店客房追求的最主要的客源市場,要在有限的房數(shù)提高總量,散團(tuán)比例的改變是根本途徑。

          此次策劃主要針對(duì)各地回家過春假的經(jīng)商者。

          2、旅行社市場

         。1)把價(jià)格做杠桿,在春節(jié)期間追求利潤最大化,在節(jié)前節(jié)后追求高的出租率,吸引各社團(tuán)隊(duì)。

          (2)春節(jié)期間旅游人數(shù)有所增加,因此穩(wěn)住市內(nèi)的主要旅行社,力爭為指定酒店。主要是市內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源那就不能忽視,必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。

          (3)積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。

          3、政府行政辦公人員(固定市場):

          主要指東陽市各類行政教學(xué)、醫(yī)療、學(xué)者、科研人員,并且長期以來與酒店有合作。人員較熟悉有親切感,預(yù)定客房和用餐比較方便因?yàn)槭枪潭櫩退砸诨顒?dòng)期間穩(wěn)住。

          xxxx年海天大酒店客源統(tǒng)計(jì)表

          3—5月,6—8月,9—11月

          12—2月

          六、飯店?duì)I銷因素組合

          1、產(chǎn)品策略

          餐飲在飯店經(jīng)營中的的作業(yè)越來越重要。而在春節(jié)期間,餐飲的重要更是可想而知。但是,在春節(jié)期間,各個(gè)酒店對(duì)菜式的推銷和處理上都大同小異。海天大酒店在春節(jié)期間便推出了一系列極具新意的菜式套餐。春節(jié)作為一個(gè)團(tuán)圓的節(jié)日,菜品中除了傳統(tǒng)的菜式外,推出中西結(jié)合的理念,將國外圣誕節(jié)中鎖必備的菜肴也推上了中國年夜飯的餐桌。

          如果希望過個(gè)純正的新年,酒店還推出半自助模式。酒店提供一定條件,讓顧客自己動(dòng)手包餃子。讓顧客體驗(yàn)一種濃烈的新年氣氛。并且酒店還推出“大錢餃子”等特色菜系。

          2、價(jià)格策略

          對(duì)于酒店所推出的特色套餐,給予合理的價(jià)格定位至關(guān)重要。根據(jù)酒店提供服務(wù)所需成本,使用成本加成定價(jià)法產(chǎn)品單價(jià)=單位產(chǎn)品總成*(1+加成率),基于中國大部分人對(duì)8這個(gè)數(shù)字的喜愛,在海天大酒店吃年夜飯的,可享受8、8折優(yōu)惠。另外,對(duì)與同時(shí)在酒店住宿的顧客,還可以提供免費(fèi)的夜宵。

          3、銷售渠道策略

          直接銷售:飯店的銷售人員直接與客戶接觸進(jìn)行宣傳。一級(jí)銷售:對(duì)以前有過合作的企事業(yè)單位進(jìn)行宣傳。

          另外,建立網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行宣傳。接受網(wǎng)絡(luò)預(yù)定。

          4、廣告策劃

          1、在酒店的門口附近、義烏火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主,條幅相結(jié)合的形式)。

          2、電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。

          3、可以嘗試一下移動(dòng)手機(jī)短消息廣告,群發(fā)的重點(diǎn)是原來飯店的老顧客,注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z言,主要推薦酒店的最新活動(dòng)。

          4、網(wǎng)站上做個(gè)彈除框廣告或者比較大的FLASH動(dòng)畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁動(dòng)畫和圖片的解決必須要和營銷的內(nèi)容相符合。

          5、也可采用傳單廣告,但傳單的質(zhì)量必須要高。

          注意:以上的廣告可同時(shí)選擇幾種,推廣的重點(diǎn)在市區(qū),也可向周邊的縣市推廣。

          七、銷售預(yù)算

          宣傳形式:報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)

          活動(dòng)預(yù)算:媒體購買4萬元,SP經(jīng)費(fèi)(獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金、SP項(xiàng)目制作)1萬元,媒介人員軟性廣告費(fèi)用1萬元,紀(jì)念品費(fèi)用1萬元,禮儀和場地布置、剪彩儀式項(xiàng)目費(fèi)用4萬元

          合共11萬元。

          八、實(shí)施和控制

          實(shí)施:營銷計(jì)劃的需要海天大酒店的各個(gè)部門(生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售、人事等)的協(xié)調(diào)和配合。

          為了鼓勵(lì)前臺(tái)接待人員和餐飲銷售人員的主動(dòng)促銷,建議給予門市價(jià)8。8折的優(yōu)惠權(quán);各生產(chǎn)部門按照產(chǎn)品策略的意見,設(shè)計(jì)、生產(chǎn)好產(chǎn)品,并及時(shí)了解顧客的想法。

          控制:

          1、年度計(jì)劃控制:由總經(jīng)理負(fù)責(zé),其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn),通過進(jìn)行銷售分析、市場占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。

          2、獲利性控制:由營銷控制員負(fù)責(zé),通過對(duì)產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制,檢查飯店贏利或虧損情況。

          3、戰(zhàn)略性控制:由營銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé),通過核對(duì)營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機(jī)會(huì),檢查產(chǎn)品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動(dòng)情況。

        酒店?duì)I銷策劃書14

          重陽節(jié)是在農(nóng)歷九月初九,二九相重,故也稱“重九”;“九九”與“久久”諧音,所以在重陽節(jié)也是祭祖敬老、祈福長壽的節(jié)日,當(dāng)然這也是子女們表達(dá)對(duì)父母的孝順、合家團(tuán)聚的節(jié)日。今年的重陽節(jié)即公歷xxxx年10月16日,中秋國慶雙節(jié)剛過,餐廳酒店的打折促銷優(yōu)惠活動(dòng)剛剛結(jié)束,大部分的餐飲消費(fèi)者也剛剛在雙節(jié)期間好好的過了一把“節(jié)假日餐飲優(yōu)惠活動(dòng)”的癮,而重陽節(jié)又緊隨雙節(jié)之后,要讓餐飲消費(fèi)者繼續(xù)對(duì)餐廳酒店的營銷活動(dòng)產(chǎn)生興趣,的確是一件很難的事情:“美女看多了也會(huì)成白骨”,何況是餐廳酒店的打折促銷活動(dòng)呢?那么,我們餐廳酒店要如何開展實(shí)施重陽節(jié)營銷活動(dòng),才能勾起餐飲消費(fèi)者的興趣和消費(fèi)欲望呢?下面我們就來一起分享餐廳酒店的“親情團(tuán)圓”營銷策劃活動(dòng)方案吧!

          重陽節(jié),也叫“老人節(jié)”,是繼“中秋節(jié)”之后的另一大中國傳統(tǒng)節(jié)日。近年的重陽節(jié),逐漸掀起了一股“團(tuán)圓風(fēng)”;丶腋謰屨f說知心話,陪辛勞了一輩子的父母出門走走,逛逛,漸漸成了重陽節(jié)里兒女們送給父母最特別的禮物。因此,本方案主要從兒女孝順、合家歡樂的角度進(jìn)行活動(dòng)策劃的。今年的重陽節(jié)在10月16日,正處“十一”黃金周和十二月份兩個(gè)旺季中間,餐廳酒店以此進(jìn)行主題促銷,不僅可以有效避免旺季前后的影響,還可以有效帶動(dòng)淡季的銷售額。同時(shí),本著“旺季做強(qiáng),淡季做大”的原則,還可以借此加強(qiáng)餐飲企業(yè)形象力的提升。

          一、重陽節(jié)營銷活動(dòng)主題

          菊品為尚,情濃重陽;禮敬老人,溫馨健康。

          二、重陽節(jié)營銷活動(dòng)時(shí)間

          xxxx年10月15至xxxx年10月18日

          三、重陽節(jié)營銷活動(dòng)餐廳準(zhǔn)備

          1、為配合重陽節(jié)的氣氛,在餐廳正門外擺放大型菊花花壇,并在門外的兩棵立柱之間懸掛“菊品為尚,情濃重陽—XX餐廳賞菊會(huì)”的主題橫幅;

          2、在餐廳正門入口處堆放九層的大型“重陽糕”,配放小裝飾“燈”,取“步步登高”之意;

          3、在餐廳內(nèi)懸掛張貼重陽節(jié)主題旗幟、畫冊(cè)等;

          4、在餐廳各樓層顯眼位置擺放不同品種的名貴菊花,供餐廳顧客觀賞。

          四、重陽節(jié)營銷活動(dòng)內(nèi)容

          活動(dòng)一

          餐廳在重陽節(jié)營銷活動(dòng)期間,推出適合老年人口味的菜點(diǎn),時(shí)逢秋季養(yǎng)生的好時(shí)機(jī),餐廳推出了養(yǎng)生佳品及各色重陽套餐。

          活動(dòng)二

          1、重陽節(jié)當(dāng)天向60歲以上用餐的老人贈(zèng)送養(yǎng)身滋補(bǔ)湯一份。

          2、當(dāng)天過生日的賓客憑生日蛋糕或本人有效證件可獲贈(zèng)長壽面一份。

          活動(dòng)三

          舉辦“百叟宴”。凡年滿60歲以上(憑有效證件)的老年人可享受每位99元的“九九重陽優(yōu)惠套餐”(僅限100人),額滿為止。席間,有民樂、變臉、舞獅子等表演助興。

          活動(dòng)四重陽節(jié)特價(jià)酬賓

          保健酒類

          保健品類

          保健食品類

          其它老年用品等

          五、重陽節(jié)營銷活動(dòng)宣傳計(jì)劃

          1、報(bào)紙廣告:在重陽節(jié)前的周四《XX晚報(bào)》發(fā)表重陽節(jié)營銷活動(dòng)內(nèi)容,以彩板見報(bào);

          2、網(wǎng)絡(luò)廣告:在大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、飯統(tǒng)網(wǎng)、中國吃網(wǎng)等餐飲網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)布重陽節(jié)營銷活動(dòng)信息。

          母親節(jié)的時(shí)候,打電話回家遙祝母親“身體健康、開心快樂”;父親節(jié)的時(shí)候,又打了一個(gè)電話回去“爸,在家要多注意身體,我有時(shí)間就回去陪您和媽”、、、、、、在這些屬于父母的節(jié)日里,在這些應(yīng)當(dāng)是子女為雙親過的節(jié)日里,我們都以工作忙、沒時(shí)間等借口,推脫了為父母過節(jié)(哪怕只是陪陪他們)的機(jī)會(huì),我們只是簡單的打了一個(gè)電話回家,以此來排解我們心中的不安和愧疚——即使我們知道家中的父母對(duì)我們充滿了期待!

          重陽節(jié)馬上就要到了,又是一個(gè)我們這些做子女的為父母過的節(jié)日,在這樣一個(gè)“登高賞菊、祈福安康”的日子里,我們千萬不能錯(cuò)過身為子女表達(dá)孝心和愛心,合家團(tuán)聚、共享歡樂的時(shí)機(jī)了,即使我們只是拉上父母到餐廳里一起去吃吃飯,聊聊天!

        酒店?duì)I銷策劃書15

          宣傳目的:

         、偻ㄟ^宣傳推廣,為酒店吸引到人潮/制造最大曝光率,

         、跒榫频赕i定其目標(biāo)客戶,進(jìn)一步提升酒店在西安的影響力

         、鄣於ň频旰陚ナ聵I(yè)的輝煌起點(diǎn),形成在傳媒業(yè)的公關(guān)體系。

          媒體規(guī)模:報(bào)刊媒體、電臺(tái)廣播媒體、戶外媒體

          投放方式:省級(jí)媒體+區(qū)域強(qiáng)勢媒體

          報(bào)刊媒體推廣:

          媒體選擇:

          《西安日?qǐng)?bào)》是西安地區(qū)最具權(quán)威性、最具公信力的平面媒體。

          《xx日?qǐng)?bào)》是中共xx市委機(jī)關(guān)報(bào),也是xx市內(nèi)影響力最大的綜合性報(bào)紙。

          《陜西日?qǐng)?bào)》是中共陜西省委機(jī)關(guān)報(bào),全國創(chuàng)刊最早的省級(jí)黨報(bào)之一

          《xx周刊》被評(píng)為20xx年最大的平面媒體

          方案步驟:

          在9月15日之前投入《西安日?qǐng)?bào)》《xx日?qǐng)?bào)》各一期1/2廣告

          在9月30日投入《陜西日?qǐng)?bào)》《xx周刊》各一期1/2廣告

          電臺(tái)廣播媒體推廣:

          媒體選擇:

          《xx電視臺(tái) 》是客戶宣傳的最佳合作媒介,x地區(qū)廣播轉(zhuǎn)播臺(tái) 是xx市最具影響力的廣播電臺(tái)。

          方案步驟:

          在10月31日之前投入《xx電視臺(tái)》30秒插播廣告

          10月1日—10月31日 xx地區(qū)廣播轉(zhuǎn)播臺(tái)每天插播10次30秒廣告

          廣告播出時(shí)段每天7:30 8:00 9:00 12:00 14:00 19:00 20:00 21:00 22:00

          戶外廣告媒體推廣:

          媒體選擇:

          戶外廣告牌發(fā)布

          橫幅宣傳

          方案步驟:

          在10月1日—10月31日發(fā)布戶外廣告牌,沿繁華路段掛橫幅 延期一個(gè)月開業(yè)之日,西安日?qǐng)?bào)、xx日?qǐng)?bào)、陜西日?qǐng)?bào)、xx周刊、xx電視臺(tái)、xx地區(qū)廣播轉(zhuǎn)播臺(tái)、記者邀請(qǐng)對(duì)當(dāng)天活動(dòng)進(jìn)行采訪報(bào)道。

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