學(xué)習(xí)培訓(xùn)心得體會(huì)【經(jīng)典】
當(dāng)我們心中積累了不少感想和見解時(shí)，常�？梢詫⑺鼈儗懗梢黄牡皿w會(huì)，這樣可以幫助我們總結(jié)以往思想、工作和學(xué)習(xí)。相信許多人會(huì)覺得心得體會(huì)很難寫吧，以下是小編整理的學(xué)習(xí)培訓(xùn)心得體會(huì)，希望能夠幫助到大家。
我在從事銷售工作時(shí)，積累了很多客戶朋友，并建立了自己獨(dú)特的樓盤銷售客戶網(wǎng)絡(luò)。每當(dāng)我進(jìn)入一個(gè)新的樓盤，都會(huì)有許多老客戶自己或通過介紹帶來他們的朋友來購買房產(chǎn)。很多同行都會(huì)問我，你究竟有什么竅門，能夠讓這些客戶一次又一次地跟隨著你購買新的樓盤呢？其實(shí)，在銷售工作中，并沒有所謂的“絕招”，也沒有太多技巧性的東西可言。人與人之間的交往是多樣化的，每個(gè)人都有不同的個(gè)性和處理問題的方式。對(duì)于一個(gè)剛踏入地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只能作為參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法之外，更重要的是在與客戶打交道的過程中，總結(jié)出適合自己的商談方式和方法，形成個(gè)人獨(dú)特的銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷售技巧，擁有自己的“絕招”。因此，銷售技巧更多地是通過用心學(xué)習(xí)、用心體會(huì)和用心行事來培養(yǎng)的。
[用心學(xué)習(xí)]
房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該致力于個(gè)人和職業(yè)的成長，因?yàn)樯钍请S著我們自身的改變而改變的，只有不斷學(xué)習(xí)才能在社會(huì)上立足。為了成為一位頂尖的銷售人員，首先要學(xué)會(huì)如何保持積極向上的心態(tài)。
[學(xué)習(xí)積極的心態(tài)]
在進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之前，我曾在一家棉紡廠做了六年的擋車女工。后來，我通過成人高考考入了廣西大學(xué)，進(jìn)行了為期兩年的脫產(chǎn)學(xué)習(xí)。記得1992年我大學(xué)畢業(yè)時(shí)，我去廣西萬通房地產(chǎn)公司應(yīng)聘。當(dāng)時(shí)，廣西萬通地產(chǎn)剛剛組建，他們在招聘廣告上寫明只招聘一名本科以上學(xué)歷、26歲以下的營銷人員。而我當(dāng)時(shí)已經(jīng)28歲，并且只有專科畢業(yè)的文憑，不符合這兩個(gè)條件。但是我非常自信，我相信自己能勝任這個(gè)工作，所以決定先應(yīng)聘再說。進(jìn)入萬通公司后，當(dāng)時(shí)面試我的房地產(chǎn)公司老總告訴我，當(dāng)時(shí)有很多人的基礎(chǔ)條件比我好，但因?yàn)槲冶憩F(xiàn)得自信而自然，所以他們決定錄取我一個(gè)人。很多人都以為我是幸運(yùn)的，但我個(gè)人認(rèn)為，機(jī)會(huì)是靠自己爭取的，對(duì)每個(gè)人都是公平的，關(guān)鍵在于是否有足夠的自信去抓住它。
在工作的過程中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)行業(yè)的范圍非常廣泛，充滿了挑戰(zhàn)。因此，我為自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo)：用5年的時(shí)間打好基礎(chǔ)，然后不再從事銷售工作。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我決定參加成人高考，報(bào)讀了為期3年的房地產(chǎn)經(jīng)營管理函授班，以加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和理論水平。
我銷售的第一個(gè)樓盤“瑞景花園”項(xiàng)目位于南寧市的舊城區(qū)，這個(gè)區(qū)域是南寧市三教九流最為集中的地方。在這個(gè)地方建住宅小區(qū)，很多業(yè)內(nèi)人士都不看好。為了更準(zhǔn)確地給項(xiàng)目定位，我們進(jìn)行了大量的市場調(diào)查，包括競爭對(duì)手調(diào)查和客戶調(diào)查。當(dāng)時(shí)，公司老總要求我去做競爭對(duì)手調(diào)查，但并沒有告訴我具體的做法。與今天叫銷售人員去采盤不同，他們有固定的調(diào)查表格，并且知道要了解什么內(nèi)容。在采盤前還會(huì)給他們培訓(xùn)講解。而我當(dāng)時(shí)是公司唯一的銷售人員，沒有人能指導(dǎo)我。兩天過去了，我還不知道如何下手，實(shí)在是急得快哭了。于是我找了我的朋友，請(qǐng)他教我。但是他也不懂，并建議我每天到別的樓盤的售樓部去觀察學(xué)習(xí)。我想誰都幫不了我，哭了也沒用。第三天，我就去了一個(gè)叫做“鴻景大廈”的項(xiàng)目的售樓部，整整呆了一天。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還觀察到了購房者的特點(diǎn)，也了解到了該樓盤的戶型、價(jià)格、規(guī)模等資料，收獲頗豐。通過與售樓人員的交流，我還結(jié)識(shí)了一些同行朋友，受益匪淺。實(shí)際上，采盤并不僅僅是去每個(gè)樓盤拿一些售樓資料那么簡單，更重要的是用心去觀察。只有這樣，你才能真正了解每個(gè)樓盤的優(yōu)勢、劣勢，并對(duì)競爭對(duì)手有一個(gè)深入的了解。在做客戶調(diào)查的過程中，我逐戶拜訪，積極地與客戶溝通。對(duì)于有意向購房的客戶，我會(huì)將其記錄下來，并每個(gè)月與他們保持聯(lián)系�？蛻粽{(diào)查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。因?yàn)槲业膫�(gè)人銷售業(yè)績占整個(gè)項(xiàng)目總銷售額的2/3，并且只用了三年的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了我的目標(biāo)，我得到了晉升，成為了瑞景房地產(chǎn)公司的銷售部經(jīng)理和物業(yè)部經(jīng)理。
所以，一個(gè)積極的心態(tài)，是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和 評(píng)價(jià) 你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要。比如像我，我認(rèn)為自己是一個(gè)積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個(gè)人。這就是自我的形象。
一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對(duì)自己說�！敖裉煳倚那楹芎�，我很高興，今天會(huì)跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會(huì)成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的”；這就是他對(duì)自己的一種肯定。
[培養(yǎng)你的親和力]
所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實(shí)現(xiàn)。
在樓盤銷售的過程中，語言是有效溝通的關(guān)鍵。對(duì)于銷售人員來說，語言應(yīng)該被視為一門社交和交流的藝術(shù)。除了注意表情、態(tài)度和用詞外，還需要注重方式和方法，并遵守語言禮儀。這樣才能成為成功交流的“潤滑劑”，幫助我們達(dá)到預(yù)期的交往效果。
在人際交往中，大約有80%以上的信息是通過無聲的“第二語言”——舉止來傳遞的。行為舉止被認(rèn)為是一種不需要用言語表達(dá)的“語言”，包括一個(gè)人的站立姿勢、坐姿、面部表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢和體態(tài)都可以傳遞出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止可以反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信賴程度。在人際關(guān)系中，行為舉止是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，而更重要的是它同時(shí)也展示了作為一個(gè)組織或公司的文化精神。
語言的禮儀和優(yōu)美的舉止都不是與生俱來的，它們需要經(jīng)過長期的正規(guī)訓(xùn)練才能掌握。每天花五分鐘進(jìn)行自我練習(xí)，就可以逐漸養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)的習(xí)慣，并自然而然地使用禮貌用語和表達(dá)情感。只有經(jīng)過這樣的訓(xùn)練，銷售人員才能具備親和力。
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