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狼性銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)心得
20XX年3月26日,我們銷售部的十多名業(yè)務(wù)來到四川大學(xué)紅瓦賓館參加了為期一天的虎口奪單,狼性銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。此次訓(xùn)練特邀實(shí)戰(zhàn)銷售與談判專家,暢銷書《虎口奪單—狼性銷售的實(shí)戰(zhàn)秘籍》的作者馬克老師主講。馬克老師的課激情澎湃,妙趣橫生,帶給了我們很多收獲。此次訓(xùn)練共分為三個(gè)單元:
第一單元:虎口奪單狼性銷售之全面認(rèn)識(shí)
在這個(gè)單元里,老師給我們帶來了兩個(gè)全新的詞語(yǔ)虎口奪單與“狼性銷售;⒖趭Z單是指在老虎口中奪訂單,而狼性銷售則是奪單的唯一出路。狼每天都在奔跑,目的是為了主動(dòng)出擊捕捉獵物,如風(fēng)的背影留給獵物們的是冷酷,是不寒而粟。狼知道大自然是公平的,物競(jìng)天擇,適者生存。只有每天保持強(qiáng)健的體魄,充足的精力才能在強(qiáng)者如林的環(huán)境中生存,反之就會(huì)成為老虎口中的美餐。反思我們的市場(chǎng)銷售,又何曾平靜過,眼下,我們正處在一個(gè)虎口環(huán)境中,上有國(guó)際強(qiáng)勢(shì)品牌的壓力,下有同類品牌激烈的價(jià)格戰(zhàn)以及各種公司的陰招怪招,每一次銷售都可以看做是虎口奪食。面對(duì)這樣的環(huán)境,唯有“狼性”才能求生。挑戰(zhàn)使我們斗志昂揚(yáng),百折不擾,快速、強(qiáng)勢(shì)的工作作風(fēng)使我們更加狂野。細(xì)節(jié)決定成敗,即使是一些簡(jiǎn)單的事情我們也要把它做到極致,因?yàn)槲覀冏龅氖瞧髽I(yè),一個(gè)讓社會(huì)尊敬的企業(yè),要做常青樹就要把團(tuán)隊(duì)打造成一群敢于在虎口奪食的狼。
第二單元:銷售溝通技巧
通過舉例和現(xiàn)場(chǎng)演示,馬克老師為我們形象的展示了銷售溝通的技巧。
例如:
如何解釋你的名字,讓你與眾不同?
每個(gè)銷售員都要學(xué)會(huì)非常個(gè)性化的解釋自己的名字,以便能夠在茫茫人海中讓客戶快速記住你,所以成功的銷售從成功的解釋自己的名字開始。
如何拜訪客戶?
正確的方法和錯(cuò)誤的方法現(xiàn)場(chǎng)演示?蛻粲袝r(shí)候,不在乎你說什么話,用什么措辭,措辭是否華麗,事實(shí)上,客戶更在乎你說話時(shí)候狀態(tài),所以銷售是信心的傳遞,狀態(tài)的轉(zhuǎn)移。
如何化解客戶的懷疑?
當(dāng)客戶對(duì)你的觀點(diǎn)有異議,當(dāng)客戶不相信你、你的產(chǎn)品、你的公司的時(shí)候,當(dāng)你想說服客戶接受你觀點(diǎn)的時(shí)候,最好的方法就是“講故事”,所以人人都要學(xué)會(huì)講故事,講自己的故事,講別人的故事。
……
一個(gè)個(gè)生動(dòng)的案例,形象的讓我們了解了該怎樣與不同性格的客戶溝通,這些銷售溝通的藝術(shù),回答問題的智慧,讓我們受益匪淺。
第三單元:成功銷售的五大步驟。
馬老師為我們總結(jié)了一個(gè)成功的銷售必備的五大步驟:
通過現(xiàn)場(chǎng)案例展示,集中傳達(dá)了兩個(gè)觀點(diǎn):
銷售=銷+售,即先銷自己的思想、理念,再售自己的產(chǎn)品、利益。
一流的銷售賣思想;二流的銷售買利益;三流的銷售賣產(chǎn)品。
總之銷售就是了解客戶的思想、需求、痛苦,然后用自己的產(chǎn)品幫助解決客戶的思想及需要,解決客戶的痛苦的一個(gè)過程。這使我想到了目前很多企業(yè)都還僅僅停留在第一個(gè)層次:賣產(chǎn)品,靠低價(jià)去吸引消費(fèi)者,在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天,產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越明顯,消費(fèi)者選擇商品的余地很大,這些企業(yè)為了在價(jià)格戰(zhàn)中勝出,降低成本,不惜損害消費(fèi)者的利益,這樣的做法只能是做一次性買賣,隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,這樣的企業(yè)早晚會(huì)被市場(chǎng)淘汰。
企業(yè)要真正的強(qiáng)大,做好市場(chǎng)營(yíng)銷,其最高的境界是賣思想。思想是一個(gè)企業(yè)的核心價(jià)值觀的體現(xiàn),是企業(yè)的靈魂。而產(chǎn)品則是它體現(xiàn)的載體。如今,在食品行業(yè),從三鹿到雙匯,食品安全問題日益突出,消費(fèi)者需要的是放心食品,我們要做好銷售就必須明確企業(yè)的靈魂,宗旨,以及我們的使命——做食品就是做良心!
很幸運(yùn),也很感謝公司給我們機(jī)會(huì)參加虎口奪單———狼性銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,在培訓(xùn)之后,我深受觸動(dòng),原來要真正做好銷售,整個(gè)過程中還有如此艱難的挑戰(zhàn),如此繁多的技巧,如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在培訓(xùn)之后,我們學(xué)到了很多重要的知識(shí)和技巧,期待一試身手。說到底,虎口奪單講究的是綜合實(shí)力,包括方方面面。訂單最后的取得與否與三方面有緊密聯(lián)系,那就是自己、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶。只有調(diào)整好三者的關(guān)系,先加強(qiáng)自己,再擊退競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,取得客戶的信任,最終才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存下來。
競(jìng)爭(zhēng)讓人不斷創(chuàng)新;挑戰(zhàn)使人更加成熟。同仁們,從今天起告訴自己:“我具有一往無前的精神,我要壓倒一切對(duì)手、客戶和自己,而決不被對(duì)手、客戶和自己所屈服,不論在任何艱難困苦的場(chǎng)合,只要還有一線機(jī)會(huì),我就會(huì)繼續(xù)戰(zhàn)斗下去!堅(jiān)持到底,決不放棄,直到成功!”
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