電話(huà)銷(xiāo)售技巧總結(jié)
總結(jié)的釋義
1.總地歸結(jié)。
2. 對(duì)某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況進(jìn)行分析研究，做出帶有規(guī)律性的結(jié)論。
3. 指概括出來(lái)的結(jié)論。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧總結(jié)（精選22篇）
總結(jié)是把一定階段內(nèi)的有關(guān)情況分析研究，做出有指導(dǎo)性的經(jīng)驗(yàn)方法以及結(jié)論的書(shū)面材料，寫(xiě)總結(jié)有利于我們學(xué)習(xí)和工作能力的提高，因此好好準(zhǔn)備一份總結(jié)吧�？偨Y(jié)怎么寫(xiě)才不會(huì)千篇一律呢？下面是小編為大家整理的電話(huà)銷(xiāo)售技巧總結(jié)（精選22篇），歡迎大家分享。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧總結(jié)1
一、開(kāi)場(chǎng)白的重要性：
1、首次接觸開(kāi)場(chǎng)白就像人與人之間的第一印象，電話(huà)銷(xiāo)售是以聲音和語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)來(lái)判斷的，不受相貌的影響，第一印象感受度好了，才會(huì)贏的銷(xiāo)售時(shí)間。
2、要咨詢(xún)客戶(hù)接聽(tīng)電話(huà)是否方便，在客戶(hù)注意力不集中的時(shí)候溝通是沒(méi)有效果的，如果客戶(hù)態(tài)度不好就要為下次接觸埋下伏筆。
3、要不卑不亢，不是求著客戶(hù)了解這個(gè)產(chǎn)品，二十用規(guī)范語(yǔ)言吸引住客戶(hù)讓其產(chǎn)生了解的欲望。
二、語(yǔ)言簡(jiǎn)單明了，提高工作效率
1、與客戶(hù)溝通過(guò)程中，能一句話(huà)就可以說(shuō)清楚的就不要說(shuō)兩句話(huà)，因?yàn)槲覀兊目蛻?hù)時(shí)間很寶貴，我們的時(shí)間也是很寶貴，當(dāng)然并不是說(shuō)直接“赤裸裸”的產(chǎn)品介紹，太直接會(huì)嚇跑客戶(hù)，在語(yǔ)言包裝運(yùn)用同理性溝通達(dá)到同鳴的效果即可，簡(jiǎn)化規(guī)范語(yǔ)言中的二次確認(rèn)環(huán)節(jié)很有必要
2、銷(xiāo)售思路
接洽（利益演示）產(chǎn)品介紹（明確利益）保險(xiǎn)的意義與功用（可以通過(guò)體味了解客戶(hù)是否有保險(xiǎn)意識(shí)）產(chǎn)品對(duì)比與賣(mài)點(diǎn)試探式促成異議處理促成+需求分析或賣(mài)點(diǎn)成交
銷(xiāo)售思路是一個(gè)循環(huán)漸進(jìn)的過(guò)程，應(yīng)該處理好每一個(gè)環(huán)節(jié)才能達(dá)成最終的成交，如：客戶(hù)沒(méi)什么保險(xiǎn)意識(shí)，就應(yīng)該把錢(qián)可以退換以及保險(xiǎn)的意義與功用作為重點(diǎn)強(qiáng)化，如果此時(shí)還一致強(qiáng)調(diào)市面上以外向多數(shù)都是消費(fèi)的，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為消費(fèi)型意外險(xiǎn)跟我有什么關(guān)系反正我自己也不會(huì)買(mǎi)。
三、銷(xiāo)售就是思想的交換
同樣一版演講稿，不同的人去演講，有的人可以讓人潸然淚下沒(méi)有的人卻可以讓人鼾聲四起。原因在于非常語(yǔ)言因素導(dǎo)致的，非語(yǔ)言因素包括：語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)，聲音條件、語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫等。銷(xiāo)售就是思想的交換，用自己的語(yǔ)言和非語(yǔ)言方式并用來(lái)表達(dá)產(chǎn)品可以帶來(lái)給客戶(hù)的利益以及沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的損失，讓客戶(hù)可以100%理解自己所表達(dá)的意思及感受才算是有效的溝通。如果我們所講的信息客戶(hù)不能完全理解則溝通是無(wú)效的。語(yǔ)言色彩的重要性
同樣的規(guī)范語(yǔ)言不同人去運(yùn)用效果是不一樣的，有的人在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)客戶(hù)就掛機(jī)了而同樣的客戶(hù)也有人可以與客戶(hù)侃侃而談，這里面就是存在一個(gè)語(yǔ)言色彩的問(wèn)題，客戶(hù)是什么的語(yǔ)調(diào)自己也應(yīng)該調(diào)整成什么樣的語(yǔ)調(diào)，這樣更容易與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，人以群分就是這個(gè)道理。
四、報(bào)價(jià)的技巧
每個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì)遇到這樣的客戶(hù)，產(chǎn)品介紹完了以后就問(wèn)一個(gè)月交多少錢(qián)，如果直接報(bào)價(jià)他就說(shuō)不需要了，其實(shí)客戶(hù)沒(méi)購(gòu)買(mǎi)一樣商品時(shí)的心里都會(huì)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，人人都愿意買(mǎi)到自己認(rèn)為物有所值的產(chǎn)品，如果他們芮乃偉商品的價(jià)格已經(jīng)超出自己認(rèn)為的價(jià)值就會(huì)出現(xiàn)拒絕，所以產(chǎn)品介紹完了以后客戶(hù)如果問(wèn)價(jià)格，就說(shuō)多少錢(qián)要根據(jù)自己的實(shí)際開(kāi)支情況來(lái)自由選擇但不論是多少錢(qián)都是自己的只不過(guò)說(shuō)是在積攢這錢(qián)的過(guò)程當(dāng)中還可以多享受一份保障。接下來(lái)再做一些需求分析當(dāng)出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)再報(bào)價(jià)效果會(huì)更好。
五、自信樂(lè)觀的重要性
與自信的人打交道心里會(huì)更踏實(shí)，自信來(lái)源于實(shí)力，所以自信才會(huì)被別人信任，一個(gè)不自信的人所給出的建議一般不會(huì)被別人所采納，同樣在撥打電話(huà)的過(guò)程中銷(xiāo)售人員是否專(zhuān)業(yè)是否自信直接影響到客戶(hù)是否接受自己的購(gòu)買(mǎi)建議從而關(guān)系到交易的成敗，一個(gè)成功的推銷(xiāo)員是一個(gè)健忘的人，忘記了客戶(hù)的拒絕忘了失望，心里永遠(yuǎn)都是希望，所以成功的人呢都是享受工作！
六、話(huà)術(shù)技巧
1、創(chuàng)造輕松的氛圍
2、有比較的標(biāo)準(zhǔn)：銀行給利息不給保險(xiǎn)/市面上意外險(xiǎn)多數(shù)是消費(fèi)型的
3、不要連續(xù)的問(wèn)2個(gè)問(wèn)題，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候問(wèn)一個(gè)
4、與客戶(hù)互動(dòng)不能局限于保險(xiǎn)，如：談服務(wù)，談工作等
5、介紹產(chǎn)品不要急于和客戶(hù)互動(dòng)看情況
6、在賣(mài)保險(xiǎn)時(shí)，理性訴求與感性訴求都要做（理性訴求達(dá)不成時(shí)用感性訴求，感性歲去成功后，力量無(wú)限大）
7、表達(dá)的方式比表達(dá)的內(nèi)容更重要
8、處理反對(duì)問(wèn)題的原則：先認(rèn)同或接受準(zhǔn)客戶(hù)9、對(duì)產(chǎn)品適時(shí)、適度制造熱銷(xiāo)氣氛
10、試探促成，借用促成激發(fā)他的真實(shí)想法然后有針對(duì)性的處理。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧總結(jié)2
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì)收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：
(1)擺正好心態(tài)。作銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話(huà)之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前,把你想要表達(dá)給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而語(yǔ)無(wú)倫次, 電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶(hù)，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。
三、客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。
選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢(xún)業(yè)、娛樂(lè)圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門(mén)工會(huì)采購(gòu)人員的信息。
四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通
資料收集好了，就是電話(huà)聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話(huà)是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話(huà)的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話(huà)術(shù)：1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。 2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。 3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)(不按0 轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。 4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話(huà)多少?
7. 別把你的名字跟電話(huà)號(hào)碼留給接電話(huà)的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打?這樣接電話(huà)的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶(hù)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有什么用途?開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶(hù)，維護(hù)好您的客戶(hù)關(guān)系。注：不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫助客戶(hù)決定，引導(dǎo)客戶(hù)的思維; 面對(duì)客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶(hù)面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)：
1、配送優(yōu)勢(shì) 我們是以會(huì)員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶(hù)，既方便又實(shí)用，客戶(hù)只要一個(gè)電話(huà)，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶(hù)外出購(gòu)物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。
2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無(wú)農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見(jiàn)，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶(hù)，客戶(hù)關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說(shuō)嗎!!
3、禮盒優(yōu)勢(shì) 我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級(jí)禮品贈(zèng)送客戶(hù)，又能夠用來(lái)走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶(hù)、員工，給您帶來(lái)了方便，免去了您采購(gòu)麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。
七、處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話(huà)術(shù)�？蛻�(hù)的反對(duì)意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種：1、客戶(hù)的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶(hù)就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶(hù)情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。
3、客戶(hù)好為人師的反對(duì)，客戶(hù)指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶(hù)的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N(xiāo)售的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同：恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達(dá)到了自己銷(xiāo)售的目的。
真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式
(1)暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話(huà)給你的這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調(diào)整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶(hù)也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶(hù)禮品能夠增進(jìn)客戶(hù)合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。
(2)你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。
(3)我還要考慮考慮/再商量商量這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)考慮的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。
(4)我們已經(jīng)有合作伙伴了這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶(hù)，結(jié)果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。
(5)我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話(huà)，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶(hù)面談
我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對(duì)其上門(mén)拜訪。任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟, 哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間 好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話(huà)。
約見(jiàn)成功，你打電話(huà)的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門(mén)拜訪了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗(yàn)。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧總結(jié)3
一、在電話(huà)溝通時(shí)也需注意兩點(diǎn)：
1、注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠(chéng)；
2、言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦的感覺(jué)。
A．時(shí)機(jī)
打電話(huà)時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯或客戶(hù)休息的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話(huà)打過(guò)去了，也要禮貌的征詢(xún)顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。如“您好，我是xxx，在這個(gè)時(shí)候打電話(huà)給您，希望沒(méi)有打攪您！……”，如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與他預(yù)約下次通話(huà)的時(shí)間，然后再掛上電話(huà)。 如果所要找的人不在的話(huà)，需向接電話(huà)的人索要聯(lián)系方法：“請(qǐng)問(wèn)xxx先生/女士的手機(jī)是多少？他/她上次打電話(huà)/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話(huà)，謝謝您的幫助”。
B．接通電話(huà)
撥打邀約電話(huà)，在電話(huà)接通后，針對(duì)不熟悉的準(zhǔn)客戶(hù)，直銷(xiāo)商要先問(wèn)好，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)隆＠纾骸澳�，我是xxx，請(qǐng)問(wèn)xx先生/女士在嗎？xx先生/女士，您好，很高興與您通話(huà)，我是xxx公司的xxx，關(guān)于...
C．講話(huà)時(shí)要簡(jiǎn)潔明了
由于電話(huà)具有收費(fèi)、容易占線(xiàn)等特性，因此，無(wú)論是打出電話(huà)或是接聽(tīng)電話(huà)，交談都要長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄與客套之外，一定要少說(shuō)與邀約無(wú)關(guān)的話(huà)題，杜絕電話(huà)長(zhǎng)時(shí)間占線(xiàn)的現(xiàn)象存在。
D．掛斷前的禮貌
打完電話(huà)之后，直銷(xiāo)商一定要記住向顧客再次確認(rèn)：“那么我們明天下午三點(diǎn)xxxx地方見(jiàn)。謝謝！再見(jiàn)！”，另外，一定要顧客先掛斷電話(huà)，直銷(xiāo)商才能輕輕掛下電話(huà)，以示對(duì)顧客的尊重。 如果對(duì)方很不禮貌的拒絕甚至惡語(yǔ)相向，一定要在掛電話(huà)時(shí)記住說(shuō)一句話(huà)：“祝你工作愉快！”因?yàn)檫@句話(huà)也許他能聽(tīng)到，更重要的是說(shuō)給自己！
二、巧用電話(huà)邀約
成功的電話(huà)邀約最關(guān)鍵的一步就是直銷(xiāo)商打電話(huà)的數(shù)量。然而，并不是每個(gè)直銷(xiāo)商都能清楚如何有效的進(jìn)行電話(huà)邀約，以下4條直銷(xiāo)商電話(huà)邀約守則是進(jìn)行成功邀約和開(kāi)發(fā)客戶(hù)的法則，實(shí)踐證明它們是行之有效的。
A．每天安排一小時(shí)
邀約，就像其它任何一件事情一樣，需要紀(jì)律的自我約束。他們需要我的幫助，他們現(xiàn)在不知道，是因?yàn)樗麄儾涣私馕覀兊漠a(chǎn)品、我們的服務(wù)，所以，我們需要更努力的通過(guò)電話(huà)去邀約準(zhǔn)客戶(hù)，讓他們了解之后能得到更多的幫助。那么，每天安排一小時(shí)的電話(huà)邀約還算多嗎？答案是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，
B．盡可能多打電話(huà)
在尋找客戶(hù)之前，永遠(yuǎn)不要去幫客戶(hù)算命，否則，你認(rèn)為他沒(méi)興趣的，結(jié)果你沒(méi)打電話(huà)，或是你認(rèn)為有興趣的，在電話(huà)中你會(huì)與他交流的時(shí)間會(huì)越多，但往往你在電話(huà)中講的越多效果越差!另外，你在一小時(shí)打兩通電話(huà)與打10通電話(huà)效果也是完全不同的，因此，在這一小時(shí)中盡可能多打電話(huà)，由于每一個(gè)電話(huà)都是你認(rèn)真、高質(zhì)量、高效率所打出的，多打總比少打好。
C．打電話(huà)前準(zhǔn)備一個(gè)名單
如果不事先準(zhǔn)備名單的話(huà)，你的大部分時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的客戶(hù)名字，你會(huì)一直忙個(gè)不停，總感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打幾個(gè)電話(huà)。因此，要在手頭上隨時(shí)準(zhǔn)備一個(gè)可以供一個(gè)月開(kāi)發(fā)的人員名單。
D．專(zhuān)注工作
在電話(huà)邀約的時(shí)間里不要接其它無(wú)關(guān)的電話(huà)或接待客人，充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)，正像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。電話(huà)邀約也不例外，你的第二個(gè)電話(huà)會(huì)比第一個(gè)好、第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依此類(lèi)推；“漸入最佳狀態(tài)”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的電話(huà)邀約技巧會(huì)隨著時(shí)間的增加而不斷進(jìn)步。
三、電話(huà)邀約一要、二不要
一、電話(huà)要簡(jiǎn)短
打電話(huà)做邀約的目的是獲得一個(gè)約會(huì)，你不可能在電話(huà)上講解一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話(huà)中與客戶(hù)為一個(gè)論點(diǎn)爭(zhēng)論。利用簡(jiǎn)短的電話(huà)，明確地表達(dá)出“在何時(shí)、何地”就可以了，等見(jiàn)面后再仔細(xì)講解。電話(huà)邀約成功后，應(yīng)立即掛上電話(huà)，給對(duì)方一個(gè)遐想的空間，電話(huà)做邀約應(yīng)該不超過(guò)3分鐘，而且應(yīng)該專(zhuān)注于與對(duì)方確認(rèn)約會(huì)的時(shí)間及地點(diǎn)，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。另外，電話(huà)邀約的目的要明確，如果是邀約，那就是邀約；如果是聯(lián)系感情，那就是聯(lián)系感情。不要又聯(lián)系感情又想邀約，這樣會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得很奇怪，因?yàn)槿绻娫?huà)時(shí)間拖得太久，聊了很多到最后才進(jìn)行邀約，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得：“不是都已經(jīng)講過(guò)了，干嘛還要再見(jiàn)面？”、或“就是這些事，都知道了”、“以后有時(shí)間再聚吧…”等，這樣，你就無(wú)法邀約成功。
二、不要說(shuō)“拜托”之類(lèi)的話(huà)
這是很微妙的心理變化，請(qǐng)仔細(xì)想想，當(dāng)我們被“拜托”時(shí)，一般會(huì)產(chǎn)生：“好吧，就當(dāng)作是給個(gè)人情吧”這樣的心情，于是拜托的人便處于一個(gè)弱勢(shì)的立場(chǎng)，失去了主動(dòng)的姿態(tài)。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，處于弱勢(shì)立場(chǎng)的人很難讓別人真誠(chéng)地接收任何信息。
想想看，我們要提供給對(duì)方的是一個(gè)成功的機(jī)會(huì)，也許是對(duì)方期待已久的產(chǎn)品，更可能是他人生的一大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，那么，我們?yōu)槭裁匆妥藨B(tài)呢？相反的，我們要理直氣壯，請(qǐng)各位精明的直銷(xiāo)商們?cè)谂c準(zhǔn)客戶(hù)溝通時(shí)刪除掉“多余的禮貌”用語(yǔ)，不但邀約效率高，還可以省下不少無(wú)謂的開(kāi)銷(xiāo)喔。
三、不要談得太多
在你的行程表上，跟對(duì)方只要做個(gè)單純“見(jiàn)面”的約定即可，對(duì)原先已十分熟識(shí)的朋友，也應(yīng)該這樣做，無(wú)論何時(shí)都不要違背這個(gè)基本原則。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧總結(jié)4
1. 電話(huà)銷(xiāo)售技巧第1要點(diǎn)：必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯(cuò)，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認(rèn)為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
2. 電話(huà)銷(xiāo)售技巧第2要點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà)，報(bào)不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽(tīng)完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的注意。
3.電話(huà)銷(xiāo)售技巧第3要點(diǎn)：電話(huà)目的明確。
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話(huà)之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話(huà)才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà)，我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷(xiāo)售目的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
4.電話(huà)銷(xiāo)售技巧第4要點(diǎn)：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話(huà)銷(xiāo)售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà)，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話(huà)來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
5.電話(huà)銷(xiāo)售技巧第5要點(diǎn)：做好電話(huà)登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話(huà)回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話(huà)，看他有沒(méi)有需求。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧總結(jié)5
保險(xiǎn)行業(yè)采用電話(huà)銷(xiāo)售方式可以大范圍的節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)成本，但同時(shí)也對(duì)銷(xiāo)售人員的電話(huà)銷(xiāo)售技巧有所要求，在這里為大家介紹一下汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧，希望對(duì)大家在所幫助。汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的快速壯大，使汽車(chē)保險(xiǎn)行業(yè)得到了發(fā)展，市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大，使得各個(gè)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)了汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的力度，如何提高汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧就是其中主要的一塊內(nèi)容。
汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員第一個(gè)技巧就是要讓自己先明白汽車(chē)保險(xiǎn)可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷(xiāo)售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員要與電話(huà)那頭的人溝通討論的問(wèn)題。
接下來(lái)我們來(lái)看一下汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售的基本技能：
1、充分的準(zhǔn)備工作
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶(hù)、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō)，作為保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打電話(huà)前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。
因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售人員是利用電話(huà)與客戶(hù)進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話(huà)銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話(huà)之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
2、了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)
多數(shù)情況下，客戶(hù)聽(tīng)到汽車(chē)保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要電話(huà)銷(xiāo)售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶(hù)的信任。
3、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車(chē)保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車(chē)保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象，也是客戶(hù)引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶(hù)拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)，更會(huì)打消客戶(hù)的疑問(wèn)，從而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意愿。
4、具備不斷學(xué)習(xí)的能力
所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話(huà)叫活到老學(xué)到老。作為汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書(shū)本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比如：如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等；第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。
單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí)；第三，從客戶(hù)處學(xué)習(xí)�？蛻�(hù)是我們很好的老師，客戶(hù)的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶(hù)處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶(hù)交流的機(jī)會(huì)，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識(shí)。
5、認(rèn)真傾聽(tīng)
當(dāng)向客戶(hù)推薦汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì)談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例；另外，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要；再有，認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。
6、正確認(rèn)識(shí)失敗
保險(xiǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對(duì)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的拒絕屬于正常現(xiàn)象，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷(xiāo)售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對(duì)于大環(huán)境——國(guó)內(nèi)誠(chéng)信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問(wèn)題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員，應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種失敗，同時(shí)站在客戶(hù)的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。
7、分析事實(shí)的能力
按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶(hù)中，有大約一半是客戶(hù)在電話(huà)中一表示出拒絕，銷(xiāo)售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話(huà)變成一個(gè)切實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，克服電話(huà)拒絕，提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。
保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢(qián)、已經(jīng)買(mǎi)過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等。
但是客戶(hù)說(shuō)的不一定都是實(shí)話(huà)，他們往往不會(huì)在一開(kāi)始就告訴銷(xiāo)售人員拒絕的真正理由，銷(xiāo)售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，客戶(hù)的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻?hù)的決定，例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等，這時(shí)需要電話(huà)銷(xiāo)售人員要有一定的敏銳度，具備對(duì)于事實(shí)的分析能力，從客戶(hù)的言談中分析出客戶(hù)是否存在需求和購(gòu)買(mǎi)能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
８、及時(shí)總結(jié)的能力
因?yàn)楸ｋU(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售結(jié)果的失敗屬于正�，F(xiàn)象，相反，成功銷(xiāo)售的幾率相對(duì)較少。電話(huà)銷(xiāo)售人員要對(duì)每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié)，找出成功銷(xiāo)售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧、話(huà)語(yǔ)、真誠(chéng)度等方面打動(dòng)的客戶(hù)。保證在以后的銷(xiāo)售之中，避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧總結(jié)6
一、就是電話(huà)名錄的價(jià)值。
具體說(shuō)來(lái)，要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒(méi)有效率的。使用舊名錄打電話(huà)，可能更多聽(tīng)到的是“某人已經(jīng)卸任了”“總經(jīng)理去年過(guò)世了”“您撥的號(hào)碼錯(cuò)誤”之類(lèi)的回復(fù)。接下來(lái)，要把有產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)需求的客戶(hù)整理到名錄里。 如果要賣(mài)的產(chǎn)品會(huì)像企業(yè)保險(xiǎn)那樣對(duì)稅務(wù)決算(節(jié)稅)起作用，或者對(duì)盈利企業(yè)的成本控制起作用的話(huà)，還要將相關(guān)的目標(biāo)企業(yè)也放進(jìn)名錄里。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷(xiāo)售企業(yè)名錄的大型名錄公司提供的數(shù)據(jù)，看了以后，確定M先生的名錄完美無(wú)缺。如果想快速的集合到有價(jià)值的客戶(hù)名錄迅速開(kāi)展電話(huà)銷(xiāo)售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)。
第二、構(gòu)想完美的電話(huà)銷(xiāo)售臺(tái)詞后再開(kāi)始打電話(huà)。
社會(huì)上很多人都討厭跟別人預(yù)約或者打電話(huà)銷(xiāo)售。還有人說(shuō)害怕打電話(huà)。但是我已經(jīng)不害怕了，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)了使打電話(huà)不再恐怖的唯一方法。那就是預(yù)先構(gòu)想完美的電話(huà)臺(tái)詞，然后邊照著念邊打電話(huà)。為什么人們都討厭打電話(huà)、害怕打電話(huà)呢?原因只有一個(gè)，那就是突然聽(tīng)到未知的事情，難于快速反應(yīng)，就會(huì)緊張和不安。所以，“自己如何引出話(huà)題”“被別人反問(wèn)時(shí)如何回答，如何變被動(dòng)為主動(dòng)”像這樣先把預(yù)想到的問(wèn)答題寫(xiě)成談話(huà)手冊(cè)，再打電話(huà)，這可是非常重要的寫(xiě)不出來(lái)的東西也說(shuō)不出來(lái)，人類(lèi)原本就是這樣的。而且只要能說(shuō)出來(lái)就能寫(xiě)出來(lái)。所以，打電話(huà)之前，必須要把自己要說(shuō)的寫(xiě)在紙上，好好整理，這個(gè)過(guò)程不可或缺。接下來(lái)，把寫(xiě)在紙上的東西用心的誦讀練習(xí)，才可能取得約見(jiàn)的成功。這是不可或缺電話(huà)銷(xiāo)售技巧。所以建議您：“這次也先寫(xiě)下一個(gè)簡(jiǎn)單的電話(huà)臺(tái)詞，然后再通過(guò)打電話(huà)找出不足、慢慢地完善它。”所謂完善“電話(huà)臺(tái)詞”就是先要制作一個(gè)基礎(chǔ)性的腳本，在這個(gè)腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質(zhì)量的東西。為了達(dá)到、句句完美的效果，有些電話(huà)銷(xiāo)售大人花兩個(gè)月時(shí)間修改15次臺(tái)詞，都是極平常的事。
第三、步使命感。
“當(dāng)我們有了銷(xiāo)售客戶(hù)名錄和電話(huà)銷(xiāo)售臺(tái)詞，其實(shí)就可以立即打電話(huà)了。可是我們介紹的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢?有多優(yōu)質(zhì)呢?怎樣給對(duì)方帶來(lái)好處呢?”“如果不清楚這些，不能為自己的產(chǎn)品‘陶醉’其中，說(shuō)話(huà)就沒(méi)有底氣哦，語(yǔ)言就沒(méi)有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司產(chǎn)品，并且用自己的語(yǔ)言給組織起來(lái)，構(gòu)想完美臺(tái)詞。
學(xué)習(xí)這些產(chǎn)品知識(shí)，在您解釋給客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話(huà)時(shí)心里想著“這產(chǎn)品太棒了…‘一定能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求”。只有帶著這樣的心理打電話(huà)才能精神飽滿(mǎn)、狂熱積極地向客戶(hù)灌輸你的想法，從而成功獲得約見(jiàn)機(jī)會(huì)。
所以，打電話(huà)前就要先了解產(chǎn)品直到“迷戀”自己的產(chǎn)品為止。我一直堅(jiān)信，這個(gè)過(guò)程絕對(duì)不容忽略。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧總結(jié)7
一、 “望”—聽(tīng)的技巧
這其中包括專(zhuān)心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí)，一定要專(zhuān)心而認(rèn)真地聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶(hù)有意或無(wú)意流露出的對(duì)銷(xiāo)售有利的信息。
在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達(dá)了對(duì)客戶(hù)的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶(hù)所要表達(dá)的意思。確保銷(xiāo)售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。
二、 “聞”—觀察的技巧
觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶(hù)建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，客戶(hù)的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，客戶(hù)周?chē)沫h(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶(hù)的行為模式，為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售人員自己的理解可以幫助銷(xiāo)售人員建立與客戶(hù)的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。
三、 “問(wèn)”—提問(wèn)的技巧
在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以幫助銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)的需要、客戶(hù)的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶(hù)感興趣的問(wèn)題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。
時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導(dǎo)性的問(wèn)題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶(hù)的迫切需求。比如，如果不及時(shí)購(gòu)置該產(chǎn)品，很可能會(huì)造成不必要的損失，而購(gòu)置了該產(chǎn)品，一切問(wèn)題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問(wèn)最終要達(dá)到的效果。這時(shí)作為銷(xiāo)售人員就需要從客戶(hù)那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問(wèn)一些結(jié)論性的問(wèn)題，以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。
在與客戶(hù)溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶(hù)的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶(hù)反感，前功盡棄；也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。
四、 “切”—解釋的技巧
解釋在銷(xiāo)售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)而對(duì)自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購(gòu)目的。在談判過(guò)程中，即銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來(lái)化解。
所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開(kāi)的一定要展開(kāi)，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶(hù)推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。
成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)不清楚的。只有你的客戶(hù)明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂�，避免不必要的差錯(cuò)。
五、交談的技巧
談話(huà)的表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。說(shuō)話(huà)時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話(huà)時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話(huà)要先打招呼，別人在個(gè)別談話(huà)，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話(huà)，應(yīng)待別人說(shuō)完。第三者參與談話(huà)，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。
談話(huà)中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應(yīng)向談話(huà)對(duì)方打招呼，表示歉意。
一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽(tīng)聞、黃色淫穢的事情。客戶(hù)為女性的，一般不要詢(xún)問(wèn)她們年齡、婚否，不徑直詢(xún)問(wèn)對(duì)方履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)、衣飾價(jià)格等私人生活方面的問(wèn)題；與女性顧客談話(huà)最好不要說(shuō)對(duì)方長(zhǎng)的胖、身體壯、保養(yǎng)的好之類(lèi)的話(huà)；對(duì)方反映比較反感的問(wèn)題應(yīng)保持歉意。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧總結(jié)8
房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)一：
對(duì)善于利用電話(huà)的銷(xiāo)售人員而言，電話(huà)是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫?huà)沒(méi)有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)比面對(duì)面直接營(yíng)銷(xiāo)在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶(hù)。
電話(huà)一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用：
預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間。
直接信函的跟進(jìn)。
直接信函前的提示。
如果您熟悉電話(huà)接近客戶(hù)的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來(lái)的工作有莫大的幫助。
專(zhuān)業(yè)電話(huà)接近技巧，可分為五個(gè)步驟：
1、準(zhǔn)備的技巧
打電話(huà)前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：
潛在客戶(hù)的姓名職稱(chēng);
企業(yè)名稱(chēng)及營(yíng)業(yè)性質(zhì);
想好打電話(huà)給潛在客戶(hù)的理由;
準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容
想好潛在客戶(hù)可能會(huì)提出的問(wèn)題;
想好如何應(yīng)付客戶(hù)的拒絕房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。
以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙上。
2、電話(huà)接通后的技巧
接下來(lái)，我們來(lái)看看電話(huà)接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話(huà)的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找的潛在客戶(hù)的名稱(chēng);接下來(lái)接聽(tīng)電話(huà)的是秘書(shū)，秘書(shū)多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)――回絕老板們認(rèn)為不必要的電話(huà)，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書(shū)感覺(jué)您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾�，記住不要說(shuō)太多。
3、引起興趣的技巧
當(dāng)潛在客戶(hù)接上電話(huà)時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶(hù)的興趣。
4、訴說(shuō)電話(huà)拜訪理由的技巧
依據(jù)您對(duì)潛在客戶(hù)事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶(hù)應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話(huà)的目的是要和潛在客戶(hù)約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話(huà)談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷(xiāo)售的內(nèi)容。
5、結(jié)束電話(huà)的技巧
電話(huà)不適合銷(xiāo)售、說(shuō)明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶(hù)的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話(huà)的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話(huà)的交談.
電話(huà)銷(xiāo)售技巧總結(jié)9
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一種低成本的營(yíng)銷(xiāo)手段，隨著電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的增加，要想通過(guò)電話(huà)達(dá)到比較好的營(yíng)銷(xiāo)效果，現(xiàn)在這里給大家提出一個(gè)忠告，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)聽(tīng)要比說(shuō)重要。有效的傾聽(tīng)是我們邁向電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功的第一步。在每一個(gè)通話(huà)過(guò)程中，組織聆聽(tīng)的技術(shù)，是非常關(guān)鍵的，多聽(tīng)多看，多聽(tīng)少說(shuō)就能讓我們或者更多有價(jià)值的信息量。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)要做到如下十二點(diǎn)：
一，真誠(chéng)，熱情的回應(yīng)顧客。
假如我們?cè)诖螂娫?huà)的過(guò)程中，沒(méi)有得到顧客的回應(yīng)，打了這么久的電話(huà)，沒(méi)有得到顧客的一點(diǎn)消息，沒(méi)有得到任何的結(jié)果，不太好。所以，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，你要真誠(chéng)的熱情的回應(yīng)對(duì)方�？梢杂谩昂�，非常好，是的，太棒了，是的，就這樣”等等，將一些順其自然，很自然回應(yīng)的話(huà)語(yǔ)說(shuō)出來(lái)，熱情的回應(yīng)顧客，就能夠更好的得到顧客的認(rèn)同，顧客就更愿意和你交流。
二，不要打斷顧客講話(huà)。
在顧客講話(huà)沒(méi)有結(jié)束之前，沒(méi)有講到重點(diǎn)之前，沒(méi)有講到完整的意思之前，通常狀況下按照溝通的禮節(jié)，在溝通的模式流程當(dāng)中不要打斷顧客講話(huà)。讓顧客把話(huà)說(shuō)完，畢竟打斷別人說(shuō)話(huà)是不太禮貌了，何況對(duì)方還是你的顧客。除非發(fā)生十萬(wàn)火急的事情。認(rèn)真傾聽(tīng)的態(tài)度是你走向成功傾聽(tīng)的重要的第一步。
三，自己不要開(kāi)小車(chē)。
有些人容易思緒偏離，容易轉(zhuǎn)方向。在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不要讓自己的思緒偏離，要集中注意力，聚精會(huì)神，讓自己的思緒集中在自己當(dāng)前的電話(huà)溝通上，要忘記自己，注重電話(huà)當(dāng)中顧客所說(shuō)的每一句話(huà)。
四，聽(tīng)話(huà)不僅要聽(tīng)內(nèi)容，也要聽(tīng)音。
準(zhǔn)確地聽(tīng)出對(duì)方講話(huà)的語(yǔ)氣，講話(huà)的語(yǔ)調(diào)，才可以幫助自己第一時(shí)間掌握顧客的需求。所以，聽(tīng)話(huà)的時(shí)候，我們要聽(tīng)出細(xì)節(jié)。一個(gè)頂尖的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的聆聽(tīng)者，能夠聽(tīng)出對(duì)方的心境，也就是對(duì)方心靈的狀態(tài)，即心情。所以，要做一個(gè)頂尖的電話(huà)?cǎi)雎?tīng)高手，要仔細(xì)聆聽(tīng)對(duì)方講話(huà)的語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)感。
五，把你的真誠(chéng)從電話(huà)筒傳過(guò)去。
好多人都說(shuō)：“喂，我好認(rèn)真的在聽(tīng)。我很專(zhuān)注，我很投入，我很傾心�！笨墒沁@只是你在說(shuō)說(shuō)而已，重點(diǎn)是你有沒(méi)有讓顧客感覺(jué)到你在認(rèn)真聽(tīng)。可是，你讓顧客感覺(jué)到你在認(rèn)真聽(tīng)，無(wú)論在神態(tài)，儀表，動(dòng)作，表情，從所有的動(dòng)作里面，甚至有時(shí)候你的微笑都可以表示出你在專(zhuān)注認(rèn)真的聆聽(tīng)，對(duì)方會(huì)覺(jué)得“喂，跟他講有價(jià)值�！邦櫩途蜁�(huì)不停的講下去。其實(shí)你的真誠(chéng)是可以通過(guò)電話(huà)線(xiàn)來(lái)傳播的，所以就算顧客沒(méi)有在你面前，記住你從表情上，動(dòng)作上，語(yǔ)氣上等都要表現(xiàn)出在認(rèn)真的聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)。
六，對(duì)顧客的話(huà)表示出興趣。
假如你今天跟顧客通電話(huà)的過(guò)程中，你滔滔不絕的講了半天，顧客也不回應(yīng)你，他沒(méi)有半點(diǎn)的給你回話(huà)和溝通，你會(huì)不會(huì)覺(jué)得很沮喪？假如對(duì)方講的過(guò)程中，雖然沒(méi)有很重點(diǎn)的話(huà)，但你非常認(rèn)真的看著，聆聽(tīng)著，表現(xiàn)出你很感興趣，對(duì)方講得會(huì)很有精神。所以做業(yè)務(wù)的人士在跟顧客聯(lián)系的時(shí)候，一定要表示出對(duì)顧客的需求和愛(ài)好非常感興趣。
七，不要臆測(cè)對(duì)方的談話(huà)，假設(shè)對(duì)方所說(shuō)的話(huà)是真的。
很多人，打電話(huà)不能產(chǎn)生很好的績(jī)效，是因?yàn)樗陔娫?huà)中經(jīng)常很主動(dòng)的臆測(cè)別人。有這幾種臆測(cè)：我有時(shí)間，所以你就有時(shí)間，我感興趣，所以你就感興趣;我這樣想，肯定你也這樣想，通常有這幾個(gè)主觀愿望。這樣對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一種很大的破壞。
八，努力了解對(duì)方語(yǔ)言的內(nèi)涵和外延。
很多人很善于講話(huà)，一句話(huà)一箭雙雕，或者一語(yǔ)雙關(guān)，或者一句話(huà)隱含著很多的觀點(diǎn)。我們?cè)谥v話(huà)的過(guò)程中，顧客如果一箭雙雕，一語(yǔ)雙關(guān)的表達(dá)他觀點(diǎn)的時(shí)候，我們就要努力的聽(tīng)出他話(huà)語(yǔ)的內(nèi)涵是什么，外延是什么？顧客真正的意義是什么？他說(shuō)：“我會(huì)來(lái)嗎？”你從不同的方面理解，意思可能完全不一樣。
九，全神貫注當(dāng)前的電話(huà)。
一個(gè)擅于聆聽(tīng)的人，總能全神貫注于當(dāng)前的電話(huà)。因?yàn)橹挥屑芯Γ艜?huì)有好的結(jié)果。所以，培養(yǎng)各自的專(zhuān)長(zhǎng)，發(fā)展自己的焦點(diǎn)，包括你的客戶(hù)群，都要找到焦點(diǎn)。你的客戶(hù)群是多層面的，你要找出對(duì)你最有價(jià)值的那個(gè)層面的焦點(diǎn)客戶(hù)，這樣你們的電話(huà)才能越打越好，聆聽(tīng)技術(shù)也能越來(lái)越高。
十，適當(dāng)提出引導(dǎo)性的問(wèn)題。
在跟顧客聯(lián)系的最后階段，我們需要很專(zhuān)業(yè)的，很得體的提出引導(dǎo)性的問(wèn)題，幫助顧客解決聆聽(tīng)過(guò)程中沒(méi)有能解決的問(wèn)題，同時(shí)幫助自己獲得更加詳細(xì)的顧客信息，最終鎖定顧客真正的需求，得到自己需要的結(jié)果。銷(xiāo)售的過(guò)程，就是不斷提出問(wèn)題的過(guò)程，提出合適性問(wèn)題的過(guò)程，只有多問(wèn)才能多得，才能取得對(duì)顧客的掌控性。所以，聆聽(tīng)完了就要問(wèn)問(wèn)題。
十一，要看回饋
了解回饋反應(yīng)，在聆聽(tīng)時(shí)，重點(diǎn)不在聽(tīng)而在回應(yīng)對(duì)方多少。很多時(shí)候，很多人講了一堆話(huà)，一席話(huà)，可是對(duì)方?jīng)]有回答，沒(méi)有回應(yīng)，沒(méi)有結(jié)果，所以我認(rèn)為他說(shuō)得再多也是沒(méi)有意義的。很多人只講道理不講效果。有些人比較講效果，未必講道理。效果達(dá)到了，沒(méi)有必要那樣繁文縟節(jié)引經(jīng)據(jù)典講很多道理。效果達(dá)到了，就是我們要的結(jié)果拿到了，只有拿到結(jié)果，才能達(dá)到我們想要的目標(biāo)。所以，溝通取決于對(duì)方的回應(yīng)。溝通過(guò)程中通常是有效果比有道理重要。很多人很善于演講，很善于溝通，他講了一大堆可是顧客沒(méi)有了解到真像，這樣就不太好。
在說(shuō)服力的最高境界，不是說(shuō)有多好的說(shuō)服技術(shù)，而是要言行一致。言行一致就是說(shuō)服力的最高境界，就是說(shuō)服力的秘訣。說(shuō)服力的秘訣是不在于你說(shuō)服別人，而是如何影響別人，讓別人自己說(shuō)服了自己。一個(gè)人是不可以被別人說(shuō)服的，他只能透過(guò)別人施加于他的影響，自己說(shuō)服自己。很多人說(shuō)，我把他說(shuō)服了，不是你說(shuō)服了他，而是你通過(guò)一些信息，提供的一些資訊，提供的一些方案，提供的一些見(jiàn)證，策略，而讓對(duì)方自己把自己說(shuō)服，把自己給解決了，所以，人不可能被別人說(shuō)服，只能自己說(shuō)服自己。所以說(shuō)，我們?cè)跍贤ㄟ^(guò)程中，不在于你講多少話(huà)，而在于對(duì)方的回應(yīng)。我們一定要看回饋，回饋很重要。
十二，做好重點(diǎn)記錄，并對(duì)重點(diǎn)記錄做好確認(rèn)。
因?yàn)橛械膬?nèi)容重要，有的內(nèi)容不重要。記錄有重點(diǎn)，有非重點(diǎn)，一定要記錄好，而且要把重點(diǎn)記錄確認(rèn)。哪些是真正重要的，非常重要的，最好用紅筆標(biāo)示出來(lái)。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧總結(jié)10
1.不說(shuō)批評(píng)性話(huà)語(yǔ)
這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時(shí)講話(huà)不經(jīng)過(guò)大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺(jué)得。常見(jiàn)的例子，見(jiàn)了客戶(hù)第一句話(huà)便說(shuō)，“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你。”“這個(gè)茶真難喝�！痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土!”“活著不如死了值錢(qián)!”這些脫口而出的話(huà)語(yǔ)里包含批評(píng)，雖然我們是無(wú)心去批評(píng)指責(zé)，只是想打一個(gè)圓場(chǎng)、有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，而在客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)，感覺(jué)就不太舒服了。
人們常說(shuō)，“好話(huà)一句作牛做馬都愿意”，也就是說(shuō)，人人都希望得到對(duì)方的肯定，人人都喜歡聽(tīng)好話(huà)。不然，怎么會(huì)有“贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才，批評(píng)與抱怨讓天才變白癡”，這一句話(huà)呢，在這個(gè)世界上，又有誰(shuí)愿意受人批評(píng)?業(yè)務(wù)人員從事推銷(xiāo)，每天都是與人打交道，贊美性話(huà)語(yǔ)應(yīng)多說(shuō)，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠(chéng)之感。與客戶(hù)交談中的贊美性用語(yǔ)，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達(dá)，更能獲取人心，讓人信服。
2、少用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)
李先生從事壽險(xiǎn)時(shí)間不足兩個(gè)月，一上陣，就一股腦地向客戶(hù)炫耀自己是保險(xiǎn)業(yè)的專(zhuān)家，電話(huà)中一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)塞向客戶(hù)，個(gè)個(gè)客戶(hù)聽(tīng)了都感到壓力很大。當(dāng)與客戶(hù)見(jiàn)面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專(zhuān)業(yè)，什么“豁免保費(fèi)”、“費(fèi)率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶(hù)如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對(duì)方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺(jué)中，誤了促成銷(xiāo)售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)覺(jué)，業(yè)務(wù)員把客戶(hù)當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿(mǎn)口都是專(zhuān)業(yè)，讓人怎么能接受?既然聽(tīng)不懂，還談何購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品呢?如果你能把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話(huà)語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽(tīng)后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷(xiāo)售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。
3、杜絕主觀性的議題
我們一些新人，涉及這個(gè)行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)不足，在與客戶(hù)的交往過(guò)程中，難免無(wú)法有主控客戶(hù)話(huà)題的能力，往往是跟隨客戶(hù)一起去議論一些主觀性的議題，最后意見(jiàn)便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問(wèn)題上爭(zhēng)得面紅脖子粗，而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢(shì)，但爭(zhēng)完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對(duì)這種主觀性的議題爭(zhēng)論，有何意義?然而，有經(jīng)驗(yàn)的老推銷(xiāo)員，在處理這類(lèi)主觀性的議題中，起先會(huì)隨著客戶(hù)的觀點(diǎn)，一起展開(kāi)一些議論，但爭(zhēng)論中適時(shí)立馬將話(huà)題引向推銷(xiāo)的產(chǎn)品上來(lái)�？傊�，我覺(jué)得，與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí)，無(wú)論你說(shuō)是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷(xiāo)都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。
4、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實(shí)的行為，客戶(hù)在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì)清楚你所說(shuō)的話(huà)是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢(shì)必會(huì)埋下一顆“定時(shí)XX”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。
任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷(xiāo)員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶(hù)分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢(shì)，幫助客戶(hù)“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶(hù)心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷(xiāo)售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷(xiāo)售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。
5、避談隱私問(wèn)題
與客戶(hù)打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是我們推銷(xiāo)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些推銷(xiāo)員會(huì)說(shuō)，我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系?就算你只談自己的隱私問(wèn)題，不去談?wù)搫e人，試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、財(cái)務(wù)等情況和盤(pán)托出，能對(duì)你的銷(xiāo)售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展?也許你還會(huì)說(shuō)，我們與客戶(hù)不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開(kāi)展，談?wù)劅o(wú)妨，其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō)，更浪費(fèi)你推銷(xiāo)商機(jī)。
6、禁用攻擊性話(huà)語(yǔ)
我們可以經(jīng)�？吹竭@樣的場(chǎng)面，同一業(yè)務(wù)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話(huà)語(yǔ)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說(shuō)得一錢(qián)不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷(xiāo)員在說(shuō)出這些攻擊性話(huà)題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶(hù)的反感，因?yàn)槟阏f(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問(wèn)題，不見(jiàn)得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，你表現(xiàn)得太過(guò)于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷(xiāo)售也只能是有害無(wú)益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時(shí)代的發(fā)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話(huà)語(yǔ)，絕不可能會(huì)大行其道的。
7、少問(wèn)質(zhì)疑性話(huà)題
業(yè)務(wù)過(guò)程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶(hù)聽(tīng)不懂你所說(shuō)的一切，而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方，“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”“這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題，你了解嗎?”，似乎一種長(zhǎng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話(huà)題。眾所周知，從銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)講，一直質(zhì)疑客戶(hù)的理解力，客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生不滿(mǎn)感，這種方式往往讓客戶(hù)感覺(jué)得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說(shuō)是銷(xiāo)售中的一大忌。
如果你實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶(hù)在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對(duì)方，“有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方?”也許這樣會(huì)比較讓人接受。說(shuō)不定，客戶(hù)真的不明白時(shí)，他也會(huì)主動(dòng)地對(duì)你說(shuō)，或是要求你再說(shuō)明之。在此，給推銷(xiāo)員一個(gè)忠告，客戶(hù)往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。
8、變通枯燥性話(huà)題
在銷(xiāo)售中有些枯燥性的話(huà)題，也許你不得不去講解給客戶(hù)聽(tīng)，但這些話(huà)題可以說(shuō)是人人都不愛(ài)聽(tīng)，甚至是聽(tīng)你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類(lèi)話(huà)語(yǔ)，講得簡(jiǎn)單一些，可用概括來(lái)一帶而過(guò)。這樣，客戶(hù)聽(tīng)了才不會(huì)產(chǎn)生倦意，讓你的銷(xiāo)售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話(huà)語(yǔ)，非要跟你的客戶(hù)講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過(guò)程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛(ài)聽(tīng)的小故事，小笑話(huà)來(lái)刺激一下，然后再回到正題上來(lái)，也許這樣的效果會(huì)更佳�？傊覀�(gè)人認(rèn)為，這類(lèi)的話(huà)題，由于枯燥無(wú)味，客戶(hù)對(duì)此又不愛(ài)聽(tīng)，那你最好是能保留就保留起來(lái)，束之高擱，有時(shí)比和盤(pán)托出要高明一籌。
9、回避不雅之言
每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷(xiāo)售中，不雅之言，對(duì)我們銷(xiāo)售產(chǎn)品，必將帶來(lái)負(fù)面影響。諸如，我們推銷(xiāo)壽險(xiǎn)時(shí)，你最好回避“死亡”、“沒(méi)命了”“完蛋了”，諸如此類(lèi)的詞藻。然而，有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員，往往在處理這些不雅之言時(shí)，都會(huì)以委婉的話(huà)來(lái)表達(dá)這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門(mén)不再回來(lái)”等替代這些人們不愛(ài)聽(tīng)的語(yǔ)術(shù)。不雅之言，對(duì)于個(gè)人形象會(huì)大打折扣，它也是銷(xiāo)售過(guò)程中必須避免的話(huà)。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧總結(jié)11
1.準(zhǔn)備的`技巧
以下幾點(diǎn)最好能重點(diǎn)寫(xiě)在便簽上：
(1)潛在客戶(hù)的姓名職稱(chēng)
(2)想好打電話(huà)給潛在客戶(hù)的理由
(3)準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容和客戶(hù)可能提出的問(wèn)題
(4)想好如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的拒絕
2.電話(huà)接通后的技巧
一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話(huà)的是總機(jī)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員要有禮貌的用堅(jiān)定的預(yù)期說(shuō)出要找的潛在客戶(hù)的名稱(chēng)，接下來(lái)接聽(tīng)電話(huà)的是秘書(shū)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員必須簡(jiǎn)短的介紹自己，要讓秘書(shū)感覺(jué)你要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾涀〔灰f(shuō)太多。
另一個(gè)必會(huì)的方法是切勿在半小時(shí)之內(nèi)，連續(xù)找同一個(gè)公司的職員。碰到同一公司的職員，最好分開(kāi)時(shí)間去聯(lián)絡(luò)，相隔一兩天再分別致電，要比連續(xù)不斷撥電話(huà)效果要好。
3.引起興趣的技巧
當(dāng)潛在客戶(hù)接電話(huà)時(shí)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在簡(jiǎn)短、又禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)引起潛在客戶(hù)的興趣。
4.電話(huà)拜訪的技巧
依據(jù)潛在客戶(hù)事前的準(zhǔn)備資料，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員針對(duì)不同的潛在客戶(hù)應(yīng)該有不同的說(shuō)辭。如果電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員打電話(huà)的目的是要和潛在客戶(hù)約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話(huà)談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷(xiāo)售樓盤(pán)的內(nèi)容。
5.結(jié)束電話(huà)技巧
電話(huà)不適合銷(xiāo)售、說(shuō)明任何復(fù)雜的物業(yè)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)法從客戶(hù)的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員必須要有效運(yùn)用結(jié)束電話(huà)的技巧，達(dá)到目的后立即結(jié)束電話(huà)交談。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧總結(jié)12
一、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶(hù)不作購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶(hù)成交。
如果你銷(xiāo)售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶(hù)都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買(mǎi)決定的話(huà))。
二、步步緊逼成交法
很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮�！薄拔以傧胂��！薄拔覀兩塘可塘俊！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧�！�
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)�！蹦銌�(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶(hù)成交法
許多客戶(hù)即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶(hù)挑選，一旦客戶(hù)選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
四、對(duì)比成交法
寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)的方法。銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買(mǎi)的理由，在銷(xiāo)售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶(hù)下決心作出購(gòu)買(mǎi)的決定。
五、小點(diǎn)成交法
先買(mǎi)一點(diǎn)試用。客戶(hù)想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶(hù)少買(mǎi)一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧總結(jié)13
電話(huà)銷(xiāo)售作為近幾年備受企業(yè)青睞的營(yíng)銷(xiāo)模式，是已經(jīng)被市場(chǎng)證明了的有效的營(yíng)銷(xiāo)模式。但是其中的苦痛也只有電話(huà)銷(xiāo)售一線(xiàn)人員才知道。消費(fèi)者越來(lái)越強(qiáng)的抗體使得溝通變得越來(lái)越困難。
你想要拒絕一件事情可以找到一萬(wàn)個(gè)理由，而如果你接受一件事情可能只需要一個(gè)理由。所以電話(huà)銷(xiāo)售的成功率一般不超過(guò)3%，這是很正常的事情。樹(shù)立這樣的信念之后我們來(lái)分析顧客拒絕的真正理由。
一、偶然因素
人們很容易受到自己情緒的影響，心情好時(shí)你會(huì)覺(jué)得推銷(xiāo)很容易;心情差時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)即使推銷(xiāo)他最需要的產(chǎn)品也會(huì)碰釘子。
二、習(xí)慣性拒絕
當(dāng)某人向我們推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，我們首先想到的就是拒絕，這是一個(gè)保險(xiǎn)的回答。因?yàn)榫芙^我們還可以回頭選擇購(gòu)買(mǎi)，而一旦接受在選擇拒絕就比較困難了。
三、需求不明確
每天都有新的產(chǎn)品面市，每天都由老產(chǎn)品推出。很多情況下消費(fèi)者不明確自己的需求，所以他們不知道該不該選購(gòu)該產(chǎn)品。比如說(shuō)外包呼叫中心，了解呼叫中心的人都知道他的靈活性和可利用性。他可以做電話(huà)銷(xiāo)售，數(shù)據(jù)清洗，電話(huà)調(diào)查，電話(huà)邀約，機(jī)會(huì)挖掘等等�？梢詾槠髽I(yè)提高效率，創(chuàng)造財(cái)富�？删褪沁@個(gè)具有強(qiáng)大功能的行業(yè)在國(guó)內(nèi)發(fā)展只有20xx年的歷史，很多企業(yè)都不曾接觸甚至聽(tīng)說(shuō)過(guò)呼叫中心。他們首先想到的是110、114、112等。而我們就應(yīng)該把類(lèi)似顧客作為潛在顧客看待。適當(dāng)?shù)丶右砸龑?dǎo)。
四、有過(guò)不愉快體驗(yàn)經(jīng)歷
一朝被蛇咬，十年怕井繩，這是人們普遍的心理。消費(fèi)者對(duì)某個(gè)品牌或某種購(gòu)物體驗(yàn)一旦產(chǎn)生抵觸心理，那在短期內(nèi)讓他扭轉(zhuǎn)是很困難的。我本人曾經(jīng)有過(guò)這樣一個(gè)經(jīng)歷。幾年前，我曾經(jīng)莫名的收到中國(guó)移動(dòng)的一封律師函，上面說(shuō)我使用過(guò)的某移動(dòng)號(hào)碼欠費(fèi)千余元，讓我立即去繳費(fèi)，而且上面有我的身份證號(hào)。這使我莫明其妙，因?yàn)槲覐膩?lái)沒(méi)有使用過(guò)移動(dòng)卡，我想可能是有人用我的身份證復(fù)印件開(kāi)通過(guò)此業(yè)務(wù)吧。但誰(shuí)能肯定自己的身份證復(fù)印件不流失呢?還一種可能就是有人施展欺詐行為。但不管怎么樣，自此以后我從來(lái)沒(méi)有辦理過(guò)移動(dòng)的電話(huà)卡。
五、沒(méi)有需求
當(dāng)然萬(wàn)是沒(méi)有絕對(duì)地，就像把梳子賣(mài)給和尚，男人推銷(xiāo)衛(wèi)生巾一樣。應(yīng)該說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是可以控制的，但有控制難度的問(wèn)題，作為營(yíng)銷(xiāo)人員，你應(yīng)該尋找最容易控制的營(yíng)銷(xiāo)方案。顧客拒絕你如果是因?yàn)闆](méi)有需求那你就沒(méi)有必要強(qiáng)求了，因?yàn)檫�有很多其他的潛在顧客等著你，如果你把時(shí)間和經(jīng)歷都耗在這名顧客身上，那你失去的可能會(huì)更多。我們的坐席代表銷(xiāo)售洗車(chē)卡是遇到過(guò)這類(lèi)客戶(hù)，他們有錢(qián)有車(chē)，可就是不需要洗車(chē)卡。因?yàn)樗麄兪菃挝坏念I(lǐng)導(dǎo)，有很多馬屁手心甘情愿的為領(lǐng)導(dǎo)洗車(chē)。當(dāng)然如果花些心思卡是可以銷(xiāo)售給這位顧客的，可我們還是拒絕了，因?yàn)闀?huì)得不償失。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧總結(jié)14
一、發(fā)音的清晰度
清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專(zhuān)業(yè)性。清晰跟語(yǔ)速有一定的關(guān)系，如果語(yǔ)速較慢相對(duì)就會(huì)清晰一些。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，寧可語(yǔ)速慢一些，講話(huà)時(shí)多費(fèi)一些時(shí)間，也要保持聲音的清晰。
二、幫助顧客作決定
“您訂一個(gè)吧，我這就給您開(kāi)訂單了”，“您買(mǎi)一個(gè)吧”。你可別小看這句話(huà)的作用目更別覺(jué)得不好意思，因?yàn)檫@就是我們做電話(huà)銷(xiāo)售的目的。很多人在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)都會(huì)征求別人的意見(jiàn)，而在做電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)出了面對(duì)你他不可能面對(duì)別人，所以這時(shí)你就要幫他作決定了。
三、熱情
一定要注意自己講話(huà)是否有熱情。想一下，跟客戶(hù)在電話(huà)里交流時(shí)，如果你板著臉不笑，講起話(huà)來(lái)相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語(yǔ)言有很大的關(guān)系。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來(lái)影響對(duì)方，你的面部表情就一定要豐富起來(lái)，要微笑。
四、語(yǔ)速
在增強(qiáng)聲音的感染力方面還有一個(gè)很重要的因素就是講話(huà)的語(yǔ)速。如果語(yǔ)速太快，對(duì)方可能還沒(méi)有聽(tīng)明白你在說(shuō)什么，你說(shuō)的話(huà)卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢(shì)必會(huì)影響你說(shuō)話(huà)的效果。當(dāng)然也不能太慢，你講話(huà)太慢，假如對(duì)方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話(huà)時(shí)的講話(huà)語(yǔ)速要正常，就像面對(duì)面地交流時(shí)一樣。
五、注意傾聽(tīng)
“聽(tīng)見(jiàn)”與“傾聽(tīng)”絕對(duì)是兩個(gè)概念。真正的傾聽(tīng)不僅要通過(guò)一些語(yǔ)氣詞給予客戶(hù)適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，表明你的思想并沒(méi)有開(kāi)小差，而且還要復(fù)述總結(jié)客戶(hù)說(shuō)過(guò)的話(huà)，并詢(xún)問(wèn)進(jìn)一步的問(wèn)題。如果想要做到這些，你必須對(duì)你的客戶(hù)有真正的興趣和耐心，而不是敷衍了事的心態(tài)。你與客戶(hù)之間是對(duì)話(huà)，而不是審訊。
六、放松心態(tài)，把顧客當(dāng)成熟人
每個(gè)人都愿意和自己熟悉的人交談，這里的熟人有的是經(jīng)驗(yàn)上的熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表親和力很強(qiáng)，說(shuō)話(huà)很有技巧，她每次給別人打電話(huà)對(duì)方都喜歡和她溝通，因?yàn)樗f(shuō)起話(huà)來(lái)就像在和朋友說(shuō)話(huà)，有時(shí)還會(huì)開(kāi)玩笑甚至笑出聲來(lái)，別人感覺(jué)和她說(shuō)話(huà)很輕松。心理上的距離近了，推銷(xiāo)起產(chǎn)品來(lái)自然就容易了。
七、不要事先做出假設(shè)
這也是一個(gè)被重復(fù)了無(wú)數(shù)次的問(wèn)題。但是仍有很多人認(rèn)為他們“知道”客戶(hù)要說(shuō)什么，而迫不及待地打斷、回應(yīng)或轉(zhuǎn)移話(huà)題。結(jié)果帶來(lái)的是客戶(hù)感到你不耐煩、不尊重他們，是在敷衍他們。于是他們會(huì)不高興、憤怒、甚至掛斷電話(huà)，這可不是你想要的結(jié)果。在任何情況下，如果你迫不及待地想替客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完，客戶(hù)就會(huì)對(duì)你開(kāi)始有戒備心理，這對(duì)銷(xiāo)售意向的達(dá)成起著相反的作用。
八、認(rèn)真對(duì)待每通電話(huà)
已經(jīng)快到下班時(shí)間了，你已經(jīng)打了60多個(gè)電話(huà)，重復(fù)了60多次腳本，試圖說(shuō)服60多位客戶(hù)了，好累呀!你的激情已經(jīng)消耗殆盡，你的聲音開(kāi)始疲倦不堪，你的耐心程度已經(jīng)在急劇下降。但是，電話(huà)還沒(méi)有打完。如果你是這種無(wú)精打采的狀況，對(duì)下面的客戶(hù)來(lái)講是非常不公平的。因?yàn)樗麄兛啥际且淮谓拥侥愕碾娫?huà)。想一想你的銷(xiāo)售目標(biāo)，算一算你的傭金，讓自己重新興奮起來(lái)吧!堅(jiān)持到底。
九、善于運(yùn)用停頓
在講話(huà)的過(guò)程中一定要善于運(yùn)用停頓。例如在你講了一分鐘時(shí)，你就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說(shuō)下去，直到談話(huà)結(jié)束。因?yàn)槟阒v了很長(zhǎng)時(shí)間，但是你不知道客戶(hù)是否在聽(tīng)，也不知道客戶(hù)聽(tīng)了你說(shuō)的話(huà)后究竟有什么樣的反應(yīng)。適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶(hù)的注意力�？蛻�(hù)示意你繼續(xù)說(shuō)，就能反映出他是在認(rèn)真地聽(tīng)你說(shuō)話(huà)。停頓還有另一個(gè)好處，就是客戶(hù)可能有問(wèn)題要問(wèn)你，你停頓下來(lái)，他才能借你停頓的機(jī)會(huì)向你提出問(wèn)題。
十、聲音自然
即使有腳本，也不要照念腳本。要花足夠的時(shí)間，使腳本語(yǔ)言變成你自己的語(yǔ)言，并把你的情感因素植入其中。要充分了解你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的相關(guān)信息和知識(shí)，并對(duì)客戶(hù)可能問(wèn)到的問(wèn)題以及如何應(yīng)答都熟記于心。一旦你做好了充分的準(zhǔn)備，并在腳本的基礎(chǔ)上加入了你自己的語(yǔ)氣和聲調(diào)，你就可以聽(tīng)上去更像一個(gè)自然的“活人”，而不是一臺(tái)照本宣科的“機(jī)器”，在跟客戶(hù)交流�？蛻�(hù)當(dāng)然希望能夠跟“人”進(jìn)行自然的溝通交流，而不是冷漠的“機(jī)器”。
十一、音量
你講話(huà)的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因?yàn)椋孩俅螂娫?huà)時(shí)說(shuō)話(huà)的聲音太小了容易使對(duì)方聽(tīng)不清或聽(tīng)不明白，甚至?xí)蚵?tīng)不太清話(huà)音而誤解了你的本意;②打電話(huà)時(shí)太大的聲音對(duì)于人腦的聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)來(lái)說(shuō)也是一種特殊的噪音，它會(huì)嚴(yán)重地?cái)_亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。小聲的說(shuō)話(huà)會(huì)給客戶(hù)一種不是很自信的感覺(jué)。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以請(qǐng)自己的同事幫忙，先打個(gè)電話(huà)給同事，讓他幫你聽(tīng)聽(tīng)，你的聲音大小是否合適，然后進(jìn)行調(diào)整。
十二、這也是最厲害的一招，問(wèn)問(wèn)題
我們做電話(huà)銷(xiāo)售一定要讓顧客開(kāi)始說(shuō)話(huà)，一旦顧客愿意和你說(shuō)話(huà)了，那你就成功一半了。讓別人說(shuō)話(huà)最好的辦法莫過(guò)于問(wèn)她問(wèn)題了，這樣才能達(dá)到共同的目的。當(dāng)然不能一直是你問(wèn)他答，你要想辦法讓顧客問(wèn)你問(wèn)題。如果他就是不問(wèn)，你就可以讓他問(wèn)“您看我這么介紹你是否清楚了，您還有什么問(wèn)題嗎?”。問(wèn)問(wèn)題時(shí)最好是選擇題，這樣可以增加互動(dòng)性，同時(shí)也可以幫助顧客作決定，“您是不是現(xiàn)在說(shuō)話(huà)不方便?那您看我是明天上午還是下午在給您打過(guò)去?”當(dāng)然問(wèn)問(wèn)題的方式和辦法還可以繼續(xù)研究和探索。
十三、充滿(mǎn)自信
在撥打外呼電話(huà)時(shí)，自信心是非常關(guān)鍵的。任何一個(gè)想要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)的人都希望，甚至是想當(dāng)然地認(rèn)為，你一定是對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)充滿(mǎn)了信心，最起碼也應(yīng)該表現(xiàn)的是。但很多時(shí)候，客戶(hù)還是可以從銷(xiāo)售人員的聲音中聽(tīng)出恐懼和猶豫，這會(huì)直接導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員本身、相關(guān)企業(yè)以及產(chǎn)品或服務(wù)留下不好的一印象。為了充滿(mǎn)自信，首先你應(yīng)該對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)信息了如指掌，然后才有可能在電話(huà)中表現(xiàn)的胸有成竹。否則，在客戶(hù)的懷疑與追問(wèn)下，你會(huì)逐漸喪失對(duì)話(huà)的控制權(quán)，甚至?xí)蛻?hù)的思路，對(duì)自己的產(chǎn)品信心也逐漸開(kāi)始喪失。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧總結(jié)15
1、電話(huà)銷(xiāo)售只靠聲音傳遞訊息
電話(huà)銷(xiāo)售人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客戶(hù)的所有反應(yīng)并判斷銷(xiāo)售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶(hù)在電話(huà)中也無(wú)法看到電話(huà)銷(xiāo)售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶(hù)只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷(xiāo)售人員，是否可以信賴(lài)這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話(huà)過(guò)程。
2、電話(huà)銷(xiāo)售人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣：
在電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶(hù)在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶(hù)可能隨時(shí)終止通話(huà)，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話(huà)讓他們產(chǎn)生某種好處。
3、電話(huà)銷(xiāo)售是一種你來(lái)我往的過(guò)程：
最好的銷(xiāo)售過(guò)程是電話(huà)銷(xiāo)售人員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
4、電話(huà)銷(xiāo)售是感性的銷(xiāo)售而非全然的理性銷(xiāo)售
電話(huà)銷(xiāo)售是感性銷(xiāo)售的行業(yè)，銷(xiāo)售人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶(hù)的心在輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷(xiāo)售層面。
5、電話(huà)銷(xiāo)售的目標(biāo)訂定
一位專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售人員在打電話(huà)給客戶(hù)之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷(xiāo)售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。
通常電話(huà)銷(xiāo)售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：
主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話(huà)達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話(huà)達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。
許多電話(huà)銷(xiāo)售人員在打電話(huà)時(shí)，常常沒(méi)有訂下次要目標(biāo)，因此在沒(méi)有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話(huà)，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺(jué)得自己老是吃閉門(mén)羹。
6、常見(jiàn)的主要目標(biāo)有下列幾種：
根據(jù)你銷(xiāo)售商品的特性，確認(rèn)準(zhǔn)客戶(hù)是否未真正的潛在客戶(hù)
訂下約訪時(shí)間（為面訪業(yè)務(wù)人員訂約）
銷(xiāo)售出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或服務(wù)
確認(rèn)出準(zhǔn)客戶(hù)何時(shí)作最后決定
讓準(zhǔn)客戶(hù)同意接受商品/服務(wù)提案
7、常見(jiàn)的次要目標(biāo)有下列幾種：
取得準(zhǔn)客戶(hù)的相關(guān)資料
銷(xiāo)售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)
訂下未來(lái)再和準(zhǔn)客戶(hù)聯(lián)絡(luò)的時(shí)間
引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，
并讓準(zhǔn)客戶(hù)同意先看適合的商品/服務(wù)文宣資料
得到轉(zhuǎn)介紹
寫(xiě)出電話(huà)銷(xiāo)售主要目標(biāo)和次要目標(biāo)后才可以使電話(huà)銷(xiāo)售人員工作得更有效率，一般來(lái)說(shuō)，架設(shè)一位電話(huà)銷(xiāo)售人員每天打100通電話(huà)，其中90%的客戶(hù)會(huì)說(shuō)“no”，訂下次要電話(huà)銷(xiāo)售目標(biāo)并達(dá)成之后，可以使電話(huà)銷(xiāo)售人員即使在未達(dá)成主要設(shè)定目標(biāo)時(shí)仍然覺(jué)得自己不是失敗，而是朝主要目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。另外如果完成次要目標(biāo)，表示電話(huà)銷(xiāo)售人員收集了更多的相關(guān)資料，實(shí)質(zhì)上能協(xié)助電話(huà)銷(xiāo)售人員更了解客戶(hù)的需求及相關(guān)資料而更有助于未來(lái)主要目標(biāo)的達(dá)成。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧總結(jié)16
一，幫助顧客作決定。
“您訂一個(gè)吧，我這就給您開(kāi)訂單了”，“您買(mǎi)一個(gè)吧”。你可別小看這句話(huà)的作用目更別覺(jué)得不好意思，因?yàn)檫@就是我們做電話(huà)銷(xiāo)售的目的。很多人在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)都會(huì)征求別人的意見(jiàn)，而在做電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)出了面對(duì)你他不可能面對(duì)別人，所以這時(shí)你就要幫他作決定了。
二，這也是最厲害的一招，問(wèn)問(wèn)題。
我們做電話(huà)銷(xiāo)售一定要讓顧客開(kāi)始說(shuō)話(huà)，一旦顧客愿意和你說(shuō)話(huà)了，那你就成功一半了。讓別人說(shuō)話(huà)最好的辦法莫過(guò)于問(wèn)她問(wèn)題了，這樣才能達(dá)到共同的目的。當(dāng)然不能一直是你問(wèn)他答，你要想辦法讓顧客問(wèn)你問(wèn)題。如果他就是不問(wèn)，你就可以讓他問(wèn)“您看我這么介紹你是否清楚了，您還有什么問(wèn)題嗎？”。問(wèn)問(wèn)題時(shí)最好是選擇題，這樣可以增加互動(dòng)性，同時(shí)也可以幫助顧客作決定，“您是不是現(xiàn)在說(shuō)話(huà)不方便？那您看我是明天上午還是下午在給您打過(guò)去？”當(dāng)然問(wèn)問(wèn)題的方式和辦法還可以繼續(xù)研究和探索。
三，放松心態(tài)，把顧客當(dāng)成熟人。
每個(gè)人都愿意和自己熟悉的人交談，這里的熟人有的是經(jīng)驗(yàn)上的熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表親和力很強(qiáng)，說(shuō)話(huà)很有技巧，她每次給別人打電話(huà)對(duì)方都喜歡和她溝通，因?yàn)樗f(shuō)起話(huà)來(lái)就像在和朋友說(shuō)話(huà)，有時(shí)還會(huì)開(kāi)玩笑甚至笑出聲來(lái)，別人感覺(jué)和她說(shuō)話(huà)很輕松。心理上的距離近了，推銷(xiāo)起產(chǎn)品來(lái)自然就容易了。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧總結(jié)17
一、電話(huà)銷(xiāo)售特點(diǎn)
1、x聲音傳遞訊息：電話(huà)銷(xiāo)售人員只能x“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客戶(hù)的所有反應(yīng)并判斷銷(xiāo)售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶(hù)在電話(huà)中也無(wú)法看到電話(huà)銷(xiāo)售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶(hù)只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷(xiāo)售人員，是否可以信賴(lài)這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話(huà)過(guò)程。
2、極短的時(shí)間內(nèi)引起興趣：在電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法在20~30秒內(nèi)激發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，就可能隨時(shí)終止通話(huà)，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話(huà)讓他們產(chǎn)生某種好處。
3、雙項(xiàng)溝通的過(guò)程：最好的銷(xiāo)售過(guò)程是電話(huà)銷(xiāo)售人員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
4、感性的銷(xiāo)售：時(shí)刻記得“人是感性的動(dòng)物”，電話(huà)銷(xiāo)售就更加感性化，銷(xiāo)售人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶(hù)的心在輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷(xiāo)售層面。
二、電話(huà)銷(xiāo)售目標(biāo)
一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員在打電話(huà)給客戶(hù)之前一定要明確此次通話(huà)的目標(biāo)是什么。如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷(xiāo)售人員很容易偏離主題，完全失去方向，不但浪費(fèi)了時(shí)間，同時(shí)在心理上造成負(fù)面的影響。通常電話(huà)銷(xiāo)售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話(huà)達(dá)成的事情;而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話(huà)達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。
列出每次通話(huà)的主要目標(biāo)和次要目標(biāo)可以使電話(huà)銷(xiāo)售工作得更有效率。一般來(lái)說(shuō)，若一位商務(wù)代表每天打100通電話(huà)，其中90%的客戶(hù)會(huì)說(shuō)“NO”，訂下次要電話(huà)銷(xiāo)售目標(biāo)并達(dá)成之后，可以使電話(huà)銷(xiāo)售人員即使在未達(dá)成主要設(shè)定目標(biāo)時(shí)仍然覺(jué)得自己不是失敗，而是朝主要目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。另外如果完成次要目標(biāo)，表示電話(huà)銷(xiāo)售人員收集了更多的相關(guān)資料，實(shí)質(zhì)上能協(xié)助電話(huà)銷(xiāo)售人員更了解客戶(hù)的需求及相關(guān)資料而更有助于未來(lái)主要目標(biāo)的達(dá)成。
三、電話(huà)銷(xiāo)售作用
電話(huà)開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)是銷(xiāo)售流程中比較關(guān)鍵的一步，主體是商務(wù)代表與客戶(hù)方。要求商務(wù)代表盡量在3分鐘左右的時(shí)間，盡可能多的了解客戶(hù)的基本信息：如企業(yè)信息化現(xiàn)狀，現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)商，硬件網(wǎng)絡(luò)環(huán)境(計(jì)算機(jī)臺(tái)數(shù)、企業(yè)局域網(wǎng))，公司規(guī)模，員工人數(shù)，主要產(chǎn)品，負(fù)責(zé)人個(gè)人信息(公司或主要部門(mén)的負(fù)責(zé)人)…… 通過(guò)獲取的信息判斷客戶(hù)的需求，并爭(zhēng)取與直接負(fù)責(zé)人面談的機(jī)會(huì)。另外，準(zhǔn)確的回答客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)，如：公司、產(chǎn)品、服務(wù)、案例、價(jià)格等方面的問(wèn)題。在整個(gè)過(guò)程中你要隨時(shí)提醒自己：
1、電話(huà)是公司為你提供的免費(fèi)資源，是桌上的一座寶藏;
2、電話(huà)是公司的形象代言人，良好的電話(huà)溝通可以提升公司的正面形象;
3、讓每位客戶(hù)感到特殊的禮遇，因?yàn)樗械膩?lái)電都能創(chuàng)造價(jià)值;
4、打電話(huà)是最簡(jiǎn)單、有效的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的溝通方式，幫你降低銷(xiāo)售成本;
四、電話(huà)銷(xiāo)售流程
1、 通話(huà)前準(zhǔn)備
事前做好完善的規(guī)劃，可以避免事倍功半，以下四項(xiàng)是開(kāi)始通話(huà)前必須做好的重要準(zhǔn)備工作。
1) 獲取客戶(hù)基本信息
商務(wù)代表通常獲取客戶(hù)電話(huà)資料的途徑有電話(huà)黃頁(yè)、報(bào)紙雜志廣告、上網(wǎng)、其他行業(yè)搜集、介紹
等。并不是每個(gè)號(hào)碼都是有價(jià)值的，商務(wù)代表根據(jù)自己的需要按照行業(yè)、公司規(guī)模、地點(diǎn)、信息的準(zhǔn)確性等條件進(jìn)行塞選。
2) 研究客戶(hù)基本資料
在給客戶(hù)打電話(huà)之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶(hù)的相關(guān)資料。只有仔細(xì)研究過(guò)以上資料，
電話(huà)銷(xiāo)售人員才能確定這次銷(xiāo)售的重點(diǎn)，并投其所好。
3) 準(zhǔn)備完整產(chǎn)品資料
包括產(chǎn)品的價(jià)格表、宣傳資料、演示版地址、功能與應(yīng)用、賣(mài)點(diǎn)等，便于客戶(hù)想詳細(xì)了解時(shí)可以
及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞給客戶(hù)。
4) 了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
每一位客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的動(dòng)機(jī)可能都不一樣，但通常最終動(dòng)機(jī)可以歸納為兩大類(lèi)：一類(lèi)動(dòng)機(jī)是希
望獲得某種好處;另一類(lèi)動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)一種商品時(shí)，一定會(huì)想“這個(gè)商品對(duì)我有什么好處?”因此客戶(hù)買(mǎi)的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶(hù)的“需求”并非“期望”�！靶枨蟆笔欠且豢傻膭�(dòng)機(jī)，而“期望”是有最好，沒(méi)有也沒(méi)關(guān)系的部分。商務(wù)代表通過(guò)電話(huà)對(duì)客戶(hù)介紹商品功能/利益時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來(lái)加強(qiáng)銷(xiāo)售的效果，電話(huà)銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要本末倒置。
五、電話(huà)銷(xiāo)售技巧：
在銷(xiāo)售過(guò)程中的提問(wèn)能力跟你的銷(xiāo)售能力是成正比的。電話(huà)銷(xiāo)售也是銷(xiāo)售，所以這一點(diǎn)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)也是同樣適用的。因此，作為一名電話(huà)銷(xiāo)售人員，一定要盡力地提高自己在電話(huà)中向客戶(hù)提出關(guān)鍵問(wèn)題的能力。很多商務(wù)代表在電話(huà)中沒(méi)有意識(shí)去提問(wèn)題，原因是沒(méi)有幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的意識(shí)。他們滿(mǎn)腦子想的只是自己的產(chǎn)品，想的只是如何才能讓客戶(hù)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。所以他們也就不知道如何從幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的角度去提出問(wèn)題。作為一名優(yōu)秀的商務(wù)代表，應(yīng)該以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為導(dǎo)向，關(guān)注客戶(hù)目前面臨的問(wèn)題，從專(zhuān)業(yè)的角度給客戶(hù)提出合理化建議,卓有成效地幫助客戶(hù)解決這些問(wèn)題。如何全面地了解客戶(hù)存在的問(wèn)題,這就需要向客戶(hù)提問(wèn)各種關(guān)鍵的問(wèn)題了。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧總結(jié)18
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員新手，主要就是打電話(huà)去一些企業(yè)，向他們推銷(xiāo)培訓(xùn)。
(1)適可而止
撥通客戶(hù)電話(huà)后，如果沒(méi)有人接聽(tīng)，要及時(shí)放電下電話(huà)，或許你的客戶(hù)正在接聽(tīng)另外一個(gè)電話(huà)，或者客戶(hù)現(xiàn)在不方便接聽(tīng)，如果你的電話(huà)鈴聲固執(zhí)地響個(gè)不停，會(huì)增加客戶(hù)的反感。
與客戶(hù)第一次聯(lián)絡(luò)不要太過(guò)親密和隨意，時(shí)間不要太長(zhǎng)，一般只是問(wèn)候一下，告訴對(duì)方你是誰(shuí)就足夠了。
一定不要在第一次的電話(huà)里讓客戶(hù)感覺(jué)到你在推銷(xiāo)。甚至除了自我介紹之外，不要談及關(guān)于銀行的任何事情。
如果你想約對(duì)方見(jiàn)面，最好在第二次的電話(huà)里再提。可以先禮貌地詢(xún)問(wèn)對(duì)方什么時(shí)間有空，如果方便的話(huà)，是否可以約下午茶(或其他清淡的項(xiàng)目)。
電話(huà)聯(lián)絡(luò)是第一次與客戶(hù)溝通的最好辦法，既可以有聲，使客戶(hù)感到客戶(hù)經(jīng)理實(shí)實(shí)在在的存在，又可以避免客戶(hù)拒絕溝通產(chǎn)生的尷尬。
(2)表述清晰
在電話(huà)里，自我介紹或表述一定要簡(jiǎn)短清晰，突出主要問(wèn)題。讓對(duì)方在最短的時(shí)間，很輕松地理解你的話(huà)。有效的客戶(hù)大都日理萬(wàn)機(jī)，惜時(shí)如金，他對(duì)外部的事物是有選擇的，而且這種選擇常常通過(guò)他們的直覺(jué)在極短的時(shí)間判斷出來(lái)。如果你拖泥帶水，表述不清，會(huì)給對(duì)方造成思維不條理的感覺(jué)，他們就會(huì)從心理上產(chǎn)生排斥心理，會(huì)給進(jìn)一步的溝通帶來(lái)障礙。
在拿起電話(huà)撥號(hào)前，養(yǎng)成簡(jiǎn)單整理一下思維的習(xí)慣，說(shuō)什么，怎樣說(shuō)，要做到心中有數(shù)。
(3)心態(tài)從容
在與客戶(hù)第一次通話(huà)時(shí)，要有充分的心理準(zhǔn)備,要從與客戶(hù)交朋友的角度出發(fā)，保持心態(tài)平和，既考慮到對(duì)方可能作出積極的反應(yīng)，也要考慮到對(duì)方可能出現(xiàn)的冷淡。這種良好的心態(tài)會(huì)在你的語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)中表露出來(lái)，雖未謀面，對(duì)方也會(huì)感到你的自信和坦然，從而留下好的印象。
(1)打電話(huà)給客戶(hù)之前，首先要了解這個(gè)客戶(hù)的公司規(guī)模，客戶(hù)現(xiàn)在缺的是什么?有什么?困難在哪里?需求之處又在哪里?溝通的思路清楚否?
(2)了解自己的產(chǎn)品，俗話(huà)說(shuō)得好，買(mǎi)產(chǎn)品首先得買(mǎi)自己，把自己都推銷(xiāo)出去了，沒(méi)有什么樣的產(chǎn)品是買(mǎi)不出去的，還有就是要記住，只要是項(xiàng)目，就沒(méi)有做不成的;只要是產(chǎn)品就沒(méi)有買(mǎi)不出去的。堅(jiān)信這點(diǎn)，你肯定能做好業(yè)務(wù)
(3)了解客戶(hù)的性格是很重要的，當(dāng)電話(huà)聲響了的時(shí)候，我們要特別的留意，且一定要聽(tīng)清楚嘍。這時(shí)是決定客戶(hù)性格的最關(guān)鍵時(shí)刻。知道了客戶(hù)的性格可以決定你是否可以跟客戶(hù)聊下去的可能性，并且第一次電話(huà)就可以把產(chǎn)品很清楚的介紹到客戶(hù)，最起碼可以讓客戶(hù)記住你是干嘛的，這樣以來(lái)你下次的進(jìn)攻率就容易多了。
(4)問(wèn)候語(yǔ)一定要有，無(wú)論您什么時(shí)候打電話(huà)給到客戶(hù)，問(wèn)候語(yǔ)是決對(duì)不能少的。這表示到你是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員。
(5)語(yǔ)氣，親切，親和的語(yǔ)氣可以讓客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)非常的舒服，而且越聽(tīng)越想聽(tīng)，越來(lái)越想跟你溝通，我們做業(yè)務(wù)的在跟客戶(hù)打電話(huà)的時(shí)候，要讓客戶(hù)感受到他是在跟我們聊天，而且是非常享受的聊天，偶爾開(kāi)下玩笑這樣可以增添一下說(shuō)話(huà)的氣份。有了氣份就有場(chǎng)合，就可以大聊特聊，想說(shuō)什么就直接跟他(她)說(shuō)吧，這會(huì)他(她)已經(jīng)完全跟著你的感覺(jué)走了。
電話(huà)銷(xiāo)售的具體應(yīng)用技巧
(一)讓你在客戶(hù)心中占有一席之地
創(chuàng)造“常駐心房”的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，銷(xiāo)售人員要掌握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)周期及時(shí)間表。銷(xiāo)售人員應(yīng)建立并運(yùn)用一個(gè)溝通計(jì)劃，向你的客戶(hù)適時(shí)提醒各類(lèi)重要事件，以便你的客戶(hù)在感到你關(guān)心他的同時(shí)加強(qiáng)對(duì)你的印象;在提醒客戶(hù)重要活動(dòng)的同時(shí)，不要忘記抓住每一個(gè)可能的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
(二)如何使你留在客戶(hù)心中——與客戶(hù)溝通的方式
“常駐心房”營(yíng)銷(xiāo)法以客戶(hù)好感溝通計(jì)劃為中心，并且通過(guò)各種不同的媒體來(lái)建構(gòu)。讓客戶(hù)在與你完成交易后想著你，你可以贊助各種與你的業(yè)務(wù)有關(guān)的活動(dòng);你還可以邀請(qǐng)你的客戶(hù)及他的家人到你家中舉辦一個(gè)小型的家庭聯(lián)誼活動(dòng);組織一次郊游，使你和客戶(hù)更接近也是一個(gè)不錯(cuò)的辦法。
(三)“常駐心房”營(yíng)銷(xiāo)要注意時(shí)效性
“時(shí)機(jī)重于一切”這句古老諺語(yǔ)同樣適用在與客戶(hù)建立好感這件事上。如果你已經(jīng)找出關(guān)鍵的客戶(hù)接觸點(diǎn)，你也可以找出哪些時(shí)候是收集客戶(hù)資料的好機(jī)會(huì)。你要盡可能地將你與客戶(hù)的溝通內(nèi)容與他生命中的重要事件發(fā)生時(shí)點(diǎn)聯(lián)系在一起。這樣才能給客戶(hù)以更深的印象。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧總結(jié)19
“問(wèn)”—提問(wèn)的技巧
在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以幫助銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)的需要、客戶(hù)的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶(hù)感興趣的問(wèn)題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。
時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導(dǎo)性的問(wèn)題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶(hù)的迫切需求。比如，如果不及時(shí)購(gòu)置該產(chǎn)品，很可能會(huì)造成不必要的損失，而購(gòu)置了該產(chǎn)品，一切問(wèn)題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。
這就是引導(dǎo)性提問(wèn)最終要達(dá)到的效果。這時(shí)作為銷(xiāo)售人員就需要從客戶(hù)那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問(wèn)一些結(jié)論性的問(wèn)題，以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。
在與客戶(hù)溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶(hù)的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶(hù)反感，前功盡棄;也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。
“望”—聽(tīng)的技巧
這其中包括專(zhuān)心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí)，一定要專(zhuān)心而認(rèn)真地聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶(hù)有意或無(wú)意流露出的對(duì)銷(xiāo)售有利的信息。
在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達(dá)了對(duì)客戶(hù)的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶(hù)所要表達(dá)的意思。確保銷(xiāo)售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。
“聞”—觀察的技巧
觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶(hù)建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，客戶(hù)的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。
同樣，客戶(hù)周?chē)沫h(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶(hù)的行為模式，為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售人員自己的理解可以幫助銷(xiāo)售人員建立與客戶(hù)的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。
“切”—解釋的技巧
解釋在銷(xiāo)售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)而對(duì)自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購(gòu)目的。在談判過(guò)程中，即銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來(lái)化解。
所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開(kāi)的一定要展開(kāi)，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶(hù)推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。
成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)不清楚的。只有你的客戶(hù)明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂�，避免不必要的差錯(cuò)。
交談的技巧
談話(huà)的表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。說(shuō)話(huà)時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話(huà)時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話(huà)要先打招呼，別人在個(gè)別談話(huà)，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話(huà)，應(yīng)待別人說(shuō)完。第三者參與談話(huà)，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。
談話(huà)中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應(yīng)向談話(huà)對(duì)方打招呼，表示歉意。
一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽(tīng)聞、黃色淫穢的事情�？蛻�(hù)為女性的，一般不要詢(xún)問(wèn)她們年齡、婚否，不徑直詢(xún)問(wèn)對(duì)方履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)、衣飾價(jià)格等私人生活方面的問(wèn)題;與女性顧客談話(huà)最好不要說(shuō)對(duì)方長(zhǎng)的胖、身體壯、保養(yǎng)的好之類(lèi)的話(huà);對(duì)方反映比較反感的問(wèn)題應(yīng)保持歉意。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧總結(jié)20
1.電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白：轉(zhuǎn)介紹法也叫同行介紹法。
這個(gè)轉(zhuǎn)介紹法，在我的電話(huà)銷(xiāo)售中，我見(jiàn)一個(gè)同事用的非常的好。
開(kāi)場(chǎng)白是：某某您好我是哪個(gè)公司或者是哪個(gè)單位的哪個(gè)老板領(lǐng)導(dǎo)介紹的找您的什么總，是老總本人就是找您，他們用了這個(gè)產(chǎn)品很好，然后就是推薦了您。你今天下午有時(shí)間嗎?或者是明天有時(shí)間嗎?約見(jiàn)面，客戶(hù)不管怎么問(wèn)就是要約見(jiàn)面。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧點(diǎn)評(píng)
這樣的方式就是會(huì)很快的約見(jiàn)客戶(hù)見(jiàn)面，因?yàn)榭蛻?hù)覺(jué)得是同行或是這領(lǐng)導(dǎo)介紹也就 可以了解下，但是缺點(diǎn)是這個(gè)客戶(hù)也許真的沒(méi)有這個(gè)需求，然后見(jiàn)面了也就會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間。、
2.電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白：直接法
這個(gè)就開(kāi)場(chǎng)白直接的介紹我是什么公司，是做什么的，然后您這邊有這個(gè)需求嗎?這也是用的最多的，效果也非常不錯(cuò)的 ，一個(gè)是可以快速的刷選客戶(hù)，有沒(méi)有需求，沒(méi)有就算了，有就直接約見(jiàn)面。
在這里我覺(jué)得電話(huà)一定要帶熟悉的感情去進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，還有要減少您好這樣的字，能說(shuō)上午好下午好就不要說(shuō)您好。
電話(huà)技巧就是要多打打，打多了也就好了。
3.電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白：好消息法
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白式樣
銷(xiāo)售員：“王小姐，我知道您很喜歡手機(jī)，我告訴你一個(gè)好消息，我們公司新上市一款全新的手機(jī)，很多功能市場(chǎng)其他手機(jī)都沒(méi)有!”
王小姐：“用郭德綱的話(huà)說(shuō)，我很欣慰，什么手機(jī)?”
電話(huà)銷(xiāo)售技巧點(diǎn)評(píng)
這種電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用銷(xiāo)售心理學(xué)中客戶(hù)的興趣點(diǎn)，激發(fā)客戶(hù)的好奇心，越過(guò)拒絕點(diǎn)聽(tīng)你講。這種電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白比較適合新產(chǎn)品或新服務(wù)上市，或者你確實(shí)能講出產(chǎn)品或服務(wù)新奇的地方，否則，最后客戶(hù)會(huì)形成不過(guò)如此的想法，對(duì)產(chǎn)品特別是對(duì)你有一種言過(guò)其實(shí)的感覺(jué)，這就不好了。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧總結(jié)21
職場(chǎng)電話(huà)銷(xiāo)售準(zhǔn)備禮儀與技巧
第一，要對(duì)自己的產(chǎn)品/服務(wù)有透徹的認(rèn)識(shí)。
拔打電話(huà)前要理順自己的思路;對(duì)企業(yè)自身的產(chǎn)品一定有充分的了解。所謂充分的了解，就是包括對(duì)產(chǎn)品的基本性能，獨(dú)特之處，與同類(lèi)產(chǎn)品的先進(jìn)之處，都必須了如指掌。如果連你對(duì)自己的產(chǎn)品都認(rèn)識(shí)不清，那么試問(wèn)你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶(hù)的呢?
第二，掌握一套自己非常熟悉的交談模式。
也就是，一開(kāi)始應(yīng)該說(shuō)什么，接下來(lái)應(yīng)該說(shuō)什么，如果客戶(hù)問(wèn)不同的問(wèn)題，你應(yīng)該怎么樣回答。客戶(hù)有可能會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題，怎么樣把客戶(hù)引導(dǎo)到產(chǎn)品的興趣點(diǎn)上來(lái)。作為電話(huà)銷(xiāo)售人員，在拔打電話(huà)前一定要充分準(zhǔn)備好。拔響電話(huà)后，就應(yīng)該將精力放在與客戶(hù)的溝通之中了。當(dāng)然，上述過(guò)程應(yīng)該一氣呵成。不要讓對(duì)方等了大半天都沒(méi)反應(yīng)，如果是這樣，對(duì)方會(huì)毫不猶豫的把對(duì)方給掛掉了。一個(gè)潛在的客戶(hù)，就會(huì)因?yàn)槟懵掏痰姆磻?yīng)而浪費(fèi)掉了。
第三，要學(xué)會(huì)尊稱(chēng)。
得體的稱(chēng)呼可以提高作為電話(huà)銷(xiāo)售人員的你的品位和素質(zhì)。一般對(duì)男性尊稱(chēng)先生，對(duì)女性尊稱(chēng)小姐或女士。如果您知道客戶(hù)的具體職位或職務(wù)的，可稱(chēng)呼其職位，并在前面冠以客戶(hù)姓氏，如楊經(jīng)理、陳部長(zhǎng)、李總等。除此之外，以下的一些常用語(yǔ)言，電話(huà)銷(xiāo)售人員也要掌握。敬語(yǔ)：勞駕，費(fèi)心了! 、對(duì)不起，打擾了。、非常感謝!、對(duì)不起、耽誤、妨礙、打擾、請(qǐng)、請(qǐng)賜教。請(qǐng)支持。、幫助、理解、支持、請(qǐng)教、借光、勞駕、久仰、幸會(huì)、拜托、告辭。
第四，要學(xué)會(huì)做溝通記錄。
電話(huà)銷(xiāo)售人員在開(kāi)始電話(huà)溝通之后，要學(xué)會(huì)做電話(huà)記錄。如果沒(méi)有對(duì)電話(huà)作好記錄，以后根本沒(méi)辦法對(duì)這些已經(jīng)打過(guò)電話(huà)的客戶(hù)進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。對(duì)一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，記錄詳細(xì)的通話(huà)內(nèi)容，是一個(gè)非常良好的習(xí)慣。電話(huà)跟進(jìn)時(shí)，一手拿話(huà)筒，一手拿筆，隨時(shí)記錄您所聽(tīng)到的有用的、重點(diǎn)的信息。如果您沒(méi)有聽(tīng)清楚，而不得不要求對(duì)方重復(fù)時(shí)，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你在應(yīng)付工作，沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)，這會(huì)讓客戶(hù)有一種不被尊重的感覺(jué)。
第五，要學(xué)會(huì)巧妙地自報(bào)家門(mén)，讓對(duì)方聽(tīng)完以后可以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進(jìn)時(shí)，就會(huì)節(jié)省很多的時(shí)間成本。
對(duì)方在拿起電話(huà)時(shí)，你應(yīng)該禮貌的問(wèn)好，隨后報(bào)上自己的家門(mén)。說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速不應(yīng)該過(guò)快，也不應(yīng)該過(guò)慢。較為理想的語(yǔ)速為240字節(jié)/分鐘。說(shuō)話(huà)時(shí)咬字要清晰，發(fā)音要有中氣十足。如果你覺(jué)得你說(shuō)話(huà)中氣不足，那平時(shí)一定不要再熬夜了，多泡點(diǎn)高麗參水來(lái)喝，或者多點(diǎn)進(jìn)行長(zhǎng)跑、游泳這樣的體育運(yùn)動(dòng)，這對(duì)增加你的肺活量有很大的幫助。如果對(duì)方也報(bào)上了自己的名字，您一定要記下來(lái)，在接下來(lái)你們的交談當(dāng)中，你可以不時(shí)的稱(chēng)呼對(duì)方的名字，這會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶(hù)之間的距離。
第六，快速地進(jìn)入交談的主題。
在自報(bào)家門(mén)后，就可以快速地進(jìn)入交談的主題了。時(shí)間對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)很寶貴，同樣，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)也很寶貴。沒(méi)有人有時(shí)間或有興趣聽(tīng)一個(gè)陌生人在那里不著邊際的胡扯的。您要第一時(shí)間把公司的產(chǎn)品或服務(wù)告之給客戶(hù)。特別要注意的是，一定要在第一時(shí)間就把您的產(chǎn)品/服務(wù)的先進(jìn)之外、優(yōu)異之處告之給客戶(hù)。換身思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。您給別人電話(huà)，是為別人提供優(yōu)異的產(chǎn)品/服務(wù)的，而不是來(lái)賺人家的錢(qián)的。很多電話(huà)銷(xiāo)售人員在溝通中，往往會(huì)遇到這樣的心理障礙，導(dǎo)致在溝通中放不開(kāi)，帶著負(fù)罪感來(lái)工作，這是一種非常消極的情緒來(lái)的。
第七，要學(xué)會(huì)提問(wèn)。
提問(wèn)有什么用?提問(wèn)的作用就是挖掘客戶(hù)的潛在需求�？蛻�(hù)不會(huì)一打通電話(huà)后，就會(huì)馬上告訴你，他需要什么什么的產(chǎn)品或服務(wù)。要根據(jù)您的產(chǎn)品的功能、性能，由淺到深的向客戶(hù)提問(wèn)。在回答客戶(hù)提問(wèn)的過(guò)程當(dāng)中，把客戶(hù)的關(guān)注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)中來(lái)，激起其購(gòu)買(mǎi)的興趣。
第八，要學(xué)會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)。
如果一個(gè)銷(xiāo)售電話(huà)，是在客戶(hù)的一味提問(wèn)中完成的，這肯定不是一個(gè)成功的溝通記錄。電話(huà)銷(xiāo)售人員在提問(wèn)，回答問(wèn)題之外，更要學(xué)會(huì)要掌握主動(dòng)權(quán)，運(yùn)用情景營(yíng)銷(xiāo)，逐步將客戶(hù)帶入到你的銷(xiāo)售氣氛中。不要讓對(duì)方覺(jué)得這是騷擾電話(huà)。但同時(shí)也要注意真實(shí)，不要讓客戶(hù)覺(jué)得你在運(yùn)用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧。
第九，學(xué)會(huì)控制通話(huà)的時(shí)間。
通話(huà)時(shí)間不宜過(guò)短，同樣也不宜過(guò)長(zhǎng)。具體每次通話(huà)幾分鐘為宜，業(yè)內(nèi)沒(méi)有一個(gè)通用的標(biāo)準(zhǔn)。要根據(jù)您的產(chǎn)品，客戶(hù)來(lái)定，也就是因產(chǎn)品而異，因人而異。但是有一個(gè)可以參考的標(biāo)準(zhǔn)，那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務(wù)以后，客戶(hù)也沒(méi)其它問(wèn)題可問(wèn)了，那基本上這個(gè)通話(huà)就可以結(jié)束了。通話(huà)的過(guò)程中，千萬(wàn)不要出現(xiàn)冷場(chǎng)，無(wú)話(huà)可說(shuō)的情況。您應(yīng)該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話(huà)。
第十，學(xué)會(huì)跟客戶(hù)預(yù)約時(shí)間。
如果這個(gè)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品有意向，在結(jié)束本次通話(huà)前，你就要不失時(shí)機(jī)地與跟預(yù)約下次給他電話(huà)或上門(mén)拜訪的時(shí)間。這是一種重視客戶(hù)的表現(xiàn)。而不是下次你有空或突然想起人家的時(shí)間，順手給人家打電話(huà)。一切以客戶(hù)為中心，時(shí)間也是要以客戶(hù)為中心。
職場(chǎng)電話(huà)銷(xiāo)售禮儀技巧
千萬(wàn)別問(wèn)客戶(hù)是否看了樣品或相關(guān)資料
有意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、但不急于看資料的客戶(hù)多的是，所以業(yè)務(wù)員打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，如果直接問(wèn)對(duì)方看過(guò)樣品了嗎，聽(tīng)過(guò)產(chǎn)品嗎，很容易就會(huì)得到?jīng)]有的答案，并因此推斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿低落，甚至失去了潛在客戶(hù)還不自知。
由此可見(jiàn)，諸如您看過(guò)我們的資料了嗎這類(lèi)問(wèn)句是很多余的，若對(duì)方回答還沒(méi)看，就無(wú)法進(jìn)一步告知對(duì)方其他訊息或繼續(xù)對(duì)話(huà);若客戶(hù)根本沒(méi)看過(guò)資料卻不好意思說(shuō)，于是便假裝看過(guò)，還以「我看啦，東西不怎么樣嘛」敷衍回答，反而會(huì)讓業(yè)務(wù)員提早遭到拒絕、被判出局。
千萬(wàn)別問(wèn)可以去拜訪您嗎?
人們?cè)诹私鈫?wèn)題真正的意圖前，通常會(huì)先集中思考如何回答問(wèn)題。所以，打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，最好以誘導(dǎo)的方式提問(wèn)，比較容易得到Y(jié)es的答案。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧總結(jié)22
一、規(guī)劃好打電話(huà)時(shí)間
在你自己方便的時(shí)間打電話(huà)要揣測(cè)電話(huà)那頭素未謀面的客戶(hù)什么時(shí)間方便或心情好，是很困難的，所以最好運(yùn)用同理心去推論：自己方便接電話(huà)的時(shí)間，可能就是客戶(hù)方便接電話(huà)的時(shí)間。
以上班族來(lái)說(shuō)，下午外出的機(jī)率比較大，上午通常會(huì)待在位子上，所以上午打電話(huà)就比較容易接通。不過(guò)，即使選在上午去電，卻碰巧遇上對(duì)方忙得要命，也很容易被掛電話(huà)，這時(shí)就不如等到下午5點(diǎn)以后、通常是上班族比較鬆懈的時(shí)間再打去。
二、巧利用跟風(fēng)心理
用大家都在做吸引客戶(hù)注意以心理學(xué)的角度來(lái)看，一般人多半會(huì)認(rèn)為大多數(shù)人都在做的事，一定是正確無(wú)誤的，所以在銷(xiāo)售時(shí)，如果運(yùn)用「大家都這樣喔這樣的話(huà)術(shù)，將有助于增加說(shuō)服力。
三、職場(chǎng)電話(huà)禮儀介紹
打電話(huà)的具體方法，人們一學(xué)就會(huì)，一點(diǎn)都不困難。困難的是，有一些公關(guān)人員對(duì)于自己乃至本單位、本部門(mén)的電話(huà)形象卻一無(wú)所知，甚至不自覺(jué)地對(duì)其有所損害，這樣會(huì)影響個(gè)人或單位的電話(huà)形象。
所謂電話(huà)形象，是指人們?cè)谕娫?huà)的整個(gè)過(guò)程之中的語(yǔ)音、聲調(diào)、內(nèi)容、表情、態(tài)度、時(shí)間等的集合。它能夠真實(shí)地體現(xiàn)出個(gè)人的素質(zhì)、待人接物的態(tài)度以及通話(huà)者所在單位的整體水平。
正是因?yàn)殡娫?huà)形象在現(xiàn)代社會(huì)中無(wú)處不在，而商務(wù)交往又與電話(huà)難解難分，因此凡是重視維護(hù)自身形象的單位，無(wú)不對(duì)電話(huà)的使用給予高度的關(guān)注。在國(guó)內(nèi)外，許多單位給剛剛進(jìn)入商界的人所上的第一課，通常就是教給他們?nèi)绾魏虾醵Y儀規(guī)范地打電話(huà)、接電話(huà)，以及如何得體地在公共場(chǎng)合使用各種各樣的與電話(huà)有關(guān)的通訊工具，甚至連打電話(huà)、接電話(huà)時(shí)開(kāi)口發(fā)言的第一句話(huà)，許多商業(yè)單位都有各自統(tǒng)一的規(guī)定。由于電話(huà)形象在人際交往中發(fā)揮著重要的作用，商務(wù)人員有必要在使用電話(huà)時(shí)注意維護(hù)自身的電話(huà)形象，維護(hù)公司的電話(huà)形象。為了正確地使用電話(huà)，樹(shù)立良好的電話(huà)形象，無(wú)論是發(fā)話(huà)人還是受話(huà)人，都應(yīng)遵循接打電話(huà)的一般要求。
(一)態(tài)度禮貌友善
不管你的另一方是什么人，你在通電話(huà)時(shí)都要注意態(tài)度友善、語(yǔ)調(diào)溫和、講究禮貌。不管是在公司還是在家里，從電話(huà)里講話(huà)的方式，就可以基本判斷出其教養(yǎng)水準(zhǔn)。
(二)傳遞信息簡(jiǎn)潔
由于現(xiàn)代社會(huì)中信息量大，人們的時(shí)間概念強(qiáng)，因此，商務(wù)活動(dòng)中的電話(huà)內(nèi)容要簡(jiǎn)潔而準(zhǔn)確，忌海闊天空地閑聊和不著邊際地交談。
(三)控制語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)
由于主叫和受話(huà)雙方語(yǔ)言上可能存在差異，因此，要控制好自己的語(yǔ)速，以保證通話(huà)效果;語(yǔ)調(diào)應(yīng)盡可能平緩，忌過(guò)于低沉或高亢。善于運(yùn)用、控制語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)是打電話(huà)的一項(xiàng)基本功。要語(yǔ)調(diào)溫和、音量適中、咬字要清楚、吐字比平時(shí)略慢一點(diǎn)。為讓對(duì)方容易聽(tīng)明白，必要時(shí)可以把重要的話(huà)重復(fù)一遍。
(四)使用禮貌用語(yǔ)
對(duì)話(huà)雙方都應(yīng)該使用常規(guī)禮貌用語(yǔ)，忌出言粗魯或通話(huà)過(guò)程中夾帶不文明的口頭禪。
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