鬼谷子的談判
第一招
與人辯論,要先抑制一下對方的勢頭,誘使對手反駁,以試探對方實(shí)力。有時(shí)也可以信口開河,以讓對方放松警惕,傾吐衷腸;有時(shí)專聽對方陳說,以考察其誠意。要反駁別人就要抓牢證據(jù),要不讓人抓到證據(jù),就要滴水不漏。對付對手有時(shí)要開放,有時(shí)要封鎖,能把放開與封鎖靈活運(yùn)用就可以滔滔不絕,變化多端。只有這樣才可以說人,可以說家,可以說國,可以說天下。
第二招
與人辯論,要運(yùn)用反復(fù)的手法。反過去可以知其過去,復(fù)回來可知其現(xiàn)今。如果反反復(fù)復(fù)地試探,沒有摸不到的底細(xì)。有時(shí)可以運(yùn)用反辭來試探對手,要想聽到聲音就先沉默,要想張開,就先關(guān)閉;要想升高,就先下降;要想奪取,就先給予。
第三招
要掌握進(jìn)退的訣竅,這訣竅就是抓住君主的愛好,只要抓住了就可以隨心所欲,獨(dú)往獨(dú)來。如能順著君主的情緒去引導(dǎo)或提出建議,就能隨機(jī)應(yīng)變,說服君主。
第四招
凡事都不是鐵板一塊,都是有裂痕的。在辯論中要能利用別人的裂痕,同時(shí),還要防止自己一方的裂痕。秋毫一樣的裂痕,可以發(fā)展為泰山那樣大。所以當(dāng)裂痕小時(shí)要補(bǔ)住,大點(diǎn)時(shí)要切斷裂縫,當(dāng)大到不可收拾時(shí)就干脆將其打破,裂痕也就消滅了。
第五招
與人雄辯要設(shè)法鉤出對方的意圖,用飛揚(yáng)之法套出對方的`真話,再用鉗子鉗住,使其不得縮回,只好被牽著走。這樣就可縱可橫,可南可北,可東可西,可反可復(fù)。
第六招
要想說服他人,必先衡量一下自己的才能長短,比較優(yōu)劣,自身才質(zhì)不如他人,就不可能戰(zhàn)勝他人。
第七招
要游說天下人君,必須會揣測諸侯真情,當(dāng)人極度興奮時(shí),就無法隱瞞真情,當(dāng)人極度恐懼時(shí)也無法隱瞞真情。在這時(shí)才能有效地游說和說服人。
第八招
善于摩意的人就象釣魚一樣不動聲色,讓魚自動上鉤,“摩”的目的就是刺激對方,讓他不由自主地上你的鉤。把事情辦成功,使人不知不覺。
第九招
要游說入主,就要量天下之權(quán),要比較各諸侯國的地形、謀略、財(cái)貨、賓客、天時(shí)、安危,然后才能去游說。
第十招
要做大事,就要有一個向?qū),就像指南針一樣,游說的向?qū)侵\略,要先策劃好,再按著策劃的目的去游說。
第十一招
游說要先解疑,解疑的好辦法是讓對方道出實(shí)情。
第十二招
耳朵要善于聽,眼睛要善于看,用天下之耳聽,則無不聞;以天下之目看,則無不明;以天下之心慮,則無不知,只有對事情了如指掌,才能言無不驗(yàn),言無不聽。
鬼谷子還告訴游說者要見什么人說什么話:“跟智慧的人說話,要靠淵博;跟笨拙的人說話,要靠詳辯;跟善辯的人說話,要靠扼要;跟高貴的人說話,要靠氣勢;跟富有的人說話,要靠高雅;與貧賤的人說話,要靠謙敬;跟勇敢的人說話,要靠勇敢;跟負(fù)過的人說話,要靠鼓勵。”所有這些都是談判要注意的方法。
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