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      2. 銷售人員培訓(xùn)方案

        時間:2023-12-21 08:54:09 培訓(xùn)方案 我要投稿

        銷售人員培訓(xùn)方案

          為了確保事情或工作有效開展,時常需要預(yù)先開展方案準(zhǔn)備工作,方案具有可操作性和可行性的特點。制定方案需要注意哪些問題呢?以下是小編收集整理的銷售人員培訓(xùn)方案,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。

        銷售人員培訓(xùn)方案

        銷售人員培訓(xùn)方案1

          1、幫助新進(jìn)銷售人員了解和熟悉新的工作環(huán)境,盡快適應(yīng)新的工作環(huán)境。

          2、通過充分地講解公司文化,使新進(jìn)銷售人員盡快地融入到企業(yè)文化之中。

          3、加強(qiáng)新進(jìn)銷售人員的認(rèn)同感,提高員工的保留率。

          4、為公司的人員配置和員工職業(yè)發(fā)展提供信息和經(jīng)驗積累。

          新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括4個方面:公司基本情況及相關(guān)制度和政策、基本禮儀、產(chǎn)品性能的了解及使用、銷售素質(zhì)的培訓(xùn),銷售的技能及方法。

          1、公司的基本情況。

          1)公司的創(chuàng)業(yè)、成長和發(fā)展過程,公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和目標(biāo)、經(jīng)營范圍,公司的性質(zhì),公司的優(yōu)勢和面臨的挑戰(zhàn)。

          2)公司的組織結(jié)構(gòu)和部門職責(zé)。

          3)公司的產(chǎn)品及市場。主要包括公司產(chǎn)品或服務(wù)的種類及性能市場銷售情況,市場上同類產(chǎn)品及廠家。

          4)公司的經(jīng)營理念、企業(yè)文化和價值觀、行為規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn),也包括公司的優(yōu)秀傳統(tǒng)、創(chuàng)始人的`故事、公司標(biāo)志的意義等。

          2、公司相關(guān)政策和制度。主要指公司人事制度和政策。它們與員工的利益密切相關(guān),因此應(yīng)詳細(xì)介紹并確認(rèn)新進(jìn)銷售人員全部理解。主要內(nèi)容有:工資、福利、績效考核辦法與系統(tǒng)、晉升制度,員工培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展政策,此外還有詳細(xì)的勞動紀(jì)律、上下班時間、請假規(guī)定、報銷制度、保密制度等。

          這部分的內(nèi)容對企業(yè)特有氛圍的養(yǎng)成與維護(hù)有著特別的意義。新進(jìn)銷售人員了解并運用以后,也能夠較快地融入企業(yè)的氛圍之中。主要包括:

          1)問候與措詞;

          2)著裝與化妝;

          3)電話禮儀;

        銷售人員培訓(xùn)方案2

          一、酒店銷售人員培訓(xùn)體系設(shè)計

          本酒店對銷售人員的培訓(xùn),公司實施三級培訓(xùn)體系,由酒店人力資源部制定詳細(xì)的培訓(xùn)安排并組織實施,相關(guān)部門予以幫助。

          培訓(xùn)重點具有共性的培訓(xùn)對分公司或本部門所涉及的專業(yè)技術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)重點是針對操作性較強(qiáng)的崗位進(jìn)行培訓(xùn)(本酒店銷售人員短暫沒有進(jìn)行這一環(huán)節(jié)的培訓(xùn)支配) 實施者酒店人力資源部各分公司、各部門各分公司、各部門。

          1、公司級培訓(xùn)

          公司級培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下四個方面。

         。1)酒店概況。主要包括:歷史背景、發(fā)展特點與發(fā)展規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)、主要管理狀況等。

          (2)酒店的規(guī)章制度。主要包括:員工紀(jì)律、培訓(xùn)制度、工作日程、進(jìn)餐時間、超時工作等制度。

         。3)員工的職業(yè)說明。詳細(xì)包括:員工的工作職責(zé)、如何協(xié)作酒店的`整體運作、行為標(biāo)準(zhǔn)、酒店對員工的期望、所在部門的職責(zé)等。

          (4)酒店的文化和管理理念。主要包括團(tuán)隊精神、酒店經(jīng)營理念等。

         。5)了解酒店信息:按客人參觀線路對酒店各經(jīng)營場所進(jìn)行參觀并了解各經(jīng)營場所的詳細(xì)位置、裝飾特點、營業(yè)時間、電話號碼、經(jīng)營特色,最終能為客人供應(yīng)參觀服務(wù)和有吸引力的推介。

          (6)了解工作內(nèi)容:了解營銷人員的崗位職責(zé)、素養(yǎng)要求、作息支配、工作內(nèi)容、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、所處位置、組織架構(gòu)、匯報渠道及協(xié)調(diào)留意事項。

         。7)了解服務(wù)項目:通過學(xué)習(xí)服務(wù)信息手冊、酒店宣揚資料,熟記酒店應(yīng)知應(yīng)會基礎(chǔ)學(xué)問,能完整地、生動地向來賓進(jìn)行酒店內(nèi)部各點的介紹;

          能剛好為客人供應(yīng)店外信息詢問服務(wù)。

         。8)了解溝通方法:通過學(xué)習(xí)管理人員通訊錄及各部人事分工、內(nèi)部常用電話等,熟記并駕馭主要常用電話等。

         。9)了解電話禮儀:嫻熟駕馭電話撥打、接聽、轉(zhuǎn)接、等候、掛機(jī)等功能,運用電話的禮節(jié)禮貌及留意事項等。

          (10)熟識客戶檔案管理,要能精確、剛好地將客戶檔案進(jìn)行整理。

          2、分公司或部門級培訓(xùn)

          分公司或部門級培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容如下表所示。 酒店在職銷售人員培訓(xùn)安排表 培訓(xùn)項目詳細(xì)內(nèi)容

          市場環(huán)境分析:

          1、酒店周邊經(jīng)營環(huán)境分析

          2、競爭對手狀況摸底分析

          3、酒店優(yōu)劣式分析

          4、銷售目標(biāo)分析

          訂單跟進(jìn)工作:

          1、訂單跟進(jìn)的意義

          2、訂單跟進(jìn)的程序

          3、異樣訂單跟進(jìn)程序

          客戶溝通技巧

          1、溝通類型分析

          2、溝通技巧分析

          酒店業(yè)務(wù)推廣:

          1、市場調(diào)查

          3、宣揚推廣工作實施

          4、銷售陳述技巧

          5、促銷活動的效果分析

          銷售談判技巧:傾聽技巧、提問技巧、應(yīng)答技巧、拒絕技巧、客戶異議處理等

          客人需求管理:

          1、需求分析

          2、供應(yīng)分析

          3、供需管理的基本手段

          二、培訓(xùn)實施部門

          1、公司級培訓(xùn)由人力資源部統(tǒng)一組織,培訓(xùn)經(jīng)理詳細(xì)負(fù)責(zé),在規(guī)定的時間內(nèi)完成規(guī)定的培訓(xùn)內(nèi)容,并進(jìn)行書面考核

          2、公司級培訓(xùn)結(jié)束后,營銷部根據(jù)本部門制定的培訓(xùn)安排,進(jìn)行崗前專業(yè)培訓(xùn),由本部門組織實施,人力資源部予以幫助。

          3、崗前培訓(xùn)結(jié)束后,各部門根據(jù)崗位服務(wù)項目接著對新員工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)。

          4、在職人員的培訓(xùn)以人力資源部為主導(dǎo),可實行派員實地培訓(xùn)、返回總部參與培訓(xùn)、視頻培訓(xùn)、資料學(xué)習(xí)等多種方式進(jìn)行。

          三、培訓(xùn)的實施

          1、分公司或部門的培訓(xùn)實施時間,視酒店的實際經(jīng)營須要而定,以不影響酒店的實際運營為限。

          2、培訓(xùn)主辦部門應(yīng)依據(jù)在職培訓(xùn)實施安排表按時實施培訓(xùn),并負(fù)責(zé)該培訓(xùn)的全部事宜;如培訓(xùn)場地的選擇、教材分發(fā)等。

          3、各項在職培訓(xùn)實施時,參與培訓(xùn)的學(xué)員應(yīng)簽到,教化培訓(xùn)部應(yīng)切實了解上課、出席狀況。

          4、參與培訓(xùn)的人員應(yīng)準(zhǔn)時上課,因故不能參與者須辦理請假手續(xù)。對于曠課、遲到、早退、不用心培訓(xùn)的學(xué)員,參照平常的獎懲規(guī)定懲罰。

          5、培訓(xùn)考試的成果、成果報告,作為考績和升遷的參考。

          四、培訓(xùn)的評估

          1、每期培訓(xùn)結(jié)束后,主辦部門應(yīng)讓學(xué)員填寫在職培訓(xùn)學(xué)員看法調(diào)查表,同考試答卷一并收回,送講師轉(zhuǎn)人事部審核,為今后再舉辦類似培訓(xùn)供應(yīng)參考。

          2、為評估各部門培訓(xùn)成效,各單位主管應(yīng)填寫培訓(xùn)成效調(diào)查表,由教化培訓(xùn)部匯總,并參考銷售績效的變動,分析、評估培訓(xùn)成效,之后做成書面報告,經(jīng)上報審核后分送各部門及有關(guān)人員,為下次培訓(xùn)供應(yīng)參考。

        銷售人員培訓(xùn)方案3

          一、培訓(xùn)目的:。

          二、培訓(xùn)內(nèi)容:

          1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn):一般包括推銷能力(推銷中的聆聽技能、表達(dá)技能、時間管理等)、談判技巧,如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準(zhǔn)備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。

          2、產(chǎn)品知識:是汽車銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶,汽車銷售人員必須對汽車知識十分熟悉,尤其是對自己所銷售的汽車產(chǎn)品。

          3、市場與產(chǎn)業(yè)知識:了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系,如經(jīng)濟(jì)波動對顧客購買行為的影響,客戶在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購買模式和特征,以及隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。

          4、競爭知識:通過與同業(yè)者和競爭者的比較,發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢,提高企業(yè)的競爭力。具體包括:了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況,比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。

          5、企業(yè)知識:通過對本企業(yè)的充分了解,增強(qiáng)銷售人員對企業(yè)的忠誠,使汽車銷售人員融合在本企業(yè)文化之中,從而有效的開展對顧客的'服務(wù)工作,培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。

          三、培訓(xùn)方法:。

          1、演講法:應(yīng)用最廣。非常適合口語信息的傳授?赏瑫r培訓(xùn)多位員工,培訓(xùn)成本較低。缺點是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會。

          2、個案研討法:提供實例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀,從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

          3、視聽技術(shù)法:運用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行。

          4、角色扮演法:給受訓(xùn)人員一個故事讓其演練。讓其有機(jī)會從對方的角度看事情,體會不同感受,并從中修正自己的態(tài)度和行為。

          5、行為模仿法:通過專家示范正確行為,并提供機(jī)會讓受訓(xùn)人員通過角色扮演進(jìn)行行為演練。適合于態(tài)度與行為(如人際關(guān)系技巧)方面的培訓(xùn)課程。

          6、模擬法:創(chuàng)造一個真實的情境讓受訓(xùn)者做一些決策或表現(xiàn)出一些行為?蓽p少培訓(xùn)成本。但要求受訓(xùn)者不能抱有玩樂的心態(tài)。

          7、戶外活動訓(xùn)練法:利用戶外活動來發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧,增進(jìn)團(tuán)體有效配合。但需注意某些課程的安全問題,另外培訓(xùn)費用也較高。

          8、電子學(xué)習(xí)法:受訓(xùn)者通過電腦、互聯(lián)網(wǎng)、光盤等信息技術(shù)分散學(xué)習(xí)。

          四、培訓(xùn)時間計劃及地點:。

          本次培訓(xùn)每天時間大致在上午的9:00開始。每課時為80分鐘,上午2課時,下午安排人員市調(diào)。地點是上海大眾有限公司。

          五、培訓(xùn)費用:。

          六、師資配備:。

          1、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專家:企業(yè)內(nèi)部專職的培訓(xùn)人員,他們負(fù)責(zé)管理和協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售管理部門以及建立銷售機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)和開發(fā)計劃。

          2、企業(yè)銷售人員:一般選擇企業(yè)高級銷售代表。銷售經(jīng)理:了解汽車銷售人員的弱點并非常了解行業(yè)和產(chǎn)品特點,效果較好。

          3、外部培訓(xùn)專家:可以是銷售培訓(xùn)的專業(yè)顧問,也可以是著名商學(xué)院銷售學(xué)科方面的資深講師。

        銷售人員培訓(xùn)方案4

          一、培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作

          1.培訓(xùn)需求分析。綜合運用訪談法、觀察法、小組工作法和問卷調(diào)查法對服裝銷售人員的培訓(xùn)需求進(jìn)行調(diào)查分析,確定服裝銷售人員的培訓(xùn)需求。

          2.確定培訓(xùn)目標(biāo)。根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展需求,結(jié)合服裝銷售人員的培訓(xùn)需求,確定本次培訓(xùn)的目標(biāo)。

          (1)提高服裝銷售人員的綜合素質(zhì)。

          (2)豐富服裝銷售人員的專業(yè)知識。

          (3)提升服裝銷售人員的市場開發(fā)能力和銷售能力。

          3.制訂培訓(xùn)計劃

          本次培訓(xùn)計劃如下表所示。

          培訓(xùn)計劃表

          培訓(xùn)課程

          培訓(xùn)時間

          培訓(xùn)地點

          培訓(xùn)方式

          培訓(xùn)講師

          培訓(xùn)內(nèi)容

          形象規(guī)范

          ____日____時~____時

          公司培訓(xùn)室

          集中講授

          現(xiàn)場演示

          公司培訓(xùn)講師

          服飾規(guī)范、修飾規(guī)范、舉止規(guī)范、語言規(guī)范等

          服裝基本知識

          ____日____時~____時

          公司培訓(xùn)室

          集中講授

          一線生產(chǎn)

          專業(yè)技術(shù)人員

          1.服裝的色彩、型號與搭配

          2.服裝面料知識

          3.服裝的洗滌與保養(yǎng)

          市場開發(fā)

          ____日____時~____時

          公司培訓(xùn)室

          集中講授

          銷售部經(jīng)理

          1.如何選定市場

          2.如何明確定位目標(biāo)客戶

          3.初步接觸客戶的技巧

          4.正式洽談的`技巧

          促成銷售的技巧

          ____日____時~____時

          公司培訓(xùn)室

          小組討論

          案例研討

          集中講授

          公司培訓(xùn)專員

          1.了解顧客的購買心理

          2.及時抓住成交信號

          3.促成銷售的方法

          4.促成銷售的技巧

          5.做好附加銷售

          陳列技巧

          ____日____時~____時

          公司培訓(xùn)室

          集中講授

          小組討論

          銷售部經(jīng)理

          1.服裝陳列的主要方法

          2.陳列中常見的問題及注意事項

          如何引導(dǎo)客戶補(bǔ)貨

          ____日____時~____時

          公司培訓(xùn)室

          集中授課

          現(xiàn)場演練

          銷售部經(jīng)理

          1.幫客戶分析產(chǎn)品銷售的四個周期

          2.讓客戶了解產(chǎn)品的生產(chǎn)周期

          3.引導(dǎo)顧客系列化銷售、系列化補(bǔ)貨

          4.及時告知客戶的暢銷款,指導(dǎo)其推廣備貨

          5.幫客戶合理分析補(bǔ)貨需要考慮的問題

          處理客戶異議

          ____日____時~____時

          公司培訓(xùn)室

          集中授課

          情景模擬

          培訓(xùn)部講師、銷售骨干

          1.異議產(chǎn)生的原因

          2.正確面對顧客異議

          3.處理顧客異議的方法

          售后服務(wù)

          ____日____時~____時

          公司培訓(xùn)室

          集中講授

          公司人力資源部工作人員

          1.處理客戶投訴

          2.服裝的退換服務(wù)

          3.建立顧客檔案

          業(yè)務(wù)能力

          ____日____時~____時

          講授、角色扮演、情景模擬

          培訓(xùn)講師

          表達(dá)能力、交際能力、應(yīng)變能力等

          二、培訓(xùn)實施事項和準(zhǔn)備細(xì)則

          有關(guān)服裝銷售人員培訓(xùn)的具體培訓(xùn)實施事項和準(zhǔn)備細(xì)則見下表。

          培訓(xùn)實施準(zhǔn)備細(xì)則和注意事項

          事項

          準(zhǔn)備細(xì)則

          培訓(xùn)人員準(zhǔn)備

          1.受訓(xùn)者對培訓(xùn)安排和課程的了解

          2.培訓(xùn)講師的確定

          3.培訓(xùn)紀(jì)律和培訓(xùn)注意事項

          培訓(xùn)時間準(zhǔn)備

          1.培訓(xùn)的課程時間和每天的日程安排

          2.培訓(xùn)程序安排

          3.受訓(xùn)學(xué)員工作時間與培訓(xùn)時間的協(xié)調(diào)

          培訓(xùn)資料

          1.培訓(xùn)講義

          2.受訓(xùn)學(xué)員資料、培訓(xùn)需求、以往培訓(xùn)記錄的及時整理

          3.培訓(xùn)效果和評估問卷的準(zhǔn)備

          4.受訓(xùn)學(xué)員培訓(xùn)考勤簽到表

          培訓(xùn)場地

          1.培訓(xùn)場地準(zhǔn)備

          2.培訓(xùn)會場的布置與人員座次安排

          3.培訓(xùn)環(huán)境

          培訓(xùn)器材

          1.投影儀、麥克風(fēng)、電腦、白板、油筆、電源等

          2.培訓(xùn)道具及器材的購買與準(zhǔn)備

          三、培訓(xùn)效果考核與評估

          對本次培訓(xùn)效果的考核與評估采用定性分析與定量分析相結(jié)合的方式。

          1.定性分析。通過定性分析對培訓(xùn)的效果做出一個方向性的判斷。通常采用的方法有討論法、觀察法、比較法、問卷調(diào)查法等。

          2.定量分析。通過定量分析對培訓(xùn)作用的大小、受訓(xùn)者行為方式的改變程度及企業(yè)收益多少做出數(shù)據(jù)解釋,關(guān)注受訓(xùn)員工素質(zhì)能力的提高程度。通常采用的方法是成本―受益分析、假設(shè)檢驗分析等。

        銷售人員培訓(xùn)方案5

          一、培訓(xùn)流程

          新人入職,先接受公司入職培訓(xùn)、到旅游部學(xué)習(xí)旅游業(yè)務(wù)操作及相關(guān)技能、之后分配到簽證部由主管負(fù)責(zé)簽證業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)、再由證照部主管負(fù)責(zé)安排到證照部各崗位見習(xí)、最后進(jìn)行綜合考核、通過后,安排到銷售部進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)。

          之所以如上述流程培訓(xùn),是因為在了解了旅游部及簽證部的業(yè)務(wù)后,銷售人員到證照部崗位見習(xí)的時候可以處理一些簡單的客戶咨詢。

          二、培訓(xùn)對象

          熟悉公司理念及業(yè)務(wù)范圍后的銷售新人。

          三、培訓(xùn)內(nèi)容

          業(yè)務(wù)體系回顧——各操作部門業(yè)務(wù)范圍及職能概況證照、簽證、預(yù)訂、旅游,客戶延展的公司合作。

          銷售部門培訓(xùn)——銷售培訓(xùn)計劃。

          1.實習(xí)情況回顧,模擬銷售現(xiàn)場。

          指出銷售模擬中的不足,針對性調(diào)整。

          2.公司優(yōu)勢的認(rèn)知及對外宣傳:團(tuán)隊優(yōu)勢、專業(yè)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、獨有優(yōu)勢、合作雙贏前景宣傳。

          3.基礎(chǔ)銷售技巧:

          加強(qiáng)自身專業(yè)學(xué)習(xí),做到立體銷售。多聽少說,有的放矢;從客戶利益出發(fā)、杜絕功利,按需推廣。

          直客的溝通:以指導(dǎo)客人填表為突破口;溝通客戶去向,推簽證業(yè)務(wù)、機(jī)票、酒店;最后達(dá)成辦證服務(wù)為前提;后續(xù)維系,延展到后期公司業(yè)務(wù)合作。

          同行溝通:銷售要先了解同行反饋,傾聽同行意見,按需推薦;互利共贏。

          4.競爭銷售技巧:

          掌握自身優(yōu)勢:公司服務(wù)配套的周全性,大國簽證的過簽率反映出的專業(yè)度優(yōu)勢,公司專業(yè)證照給同行帶來的客戶安全,省廳業(yè)務(wù)的壟斷性。

          了解客戶需求:從客戶利益出發(fā),為客戶選擇適合自己的產(chǎn)品服務(wù),全程跟蹤后續(xù)跟進(jìn)。

          后臺團(tuán)隊支持:預(yù)訂部、旅游部提供后續(xù)支持。

          5.市場公關(guān):

          關(guān)系第一,真誠溝通;生意第二,安撫擔(dān)當(dāng);先做人,后談業(yè)務(wù);客戶關(guān)懷發(fā)自內(nèi)心,隨時隨地關(guān)懷維系,杜絕以業(yè)務(wù)為前提的功利主義。時刻牢記維護(hù)公司對外形象。

          6.網(wǎng)絡(luò)管理:

          從自身做起,帶領(lǐng)團(tuán)隊共同完善,達(dá)到良好的口碑宣傳;

          長期維系,開發(fā)客戶后續(xù)的'人脈網(wǎng)。

          公司優(yōu)勢介紹——證照優(yōu)勢帶來的同行口碑、可培養(yǎng)的同業(yè)市場的潛在商機(jī)市局直客市場的可開發(fā)性、延展性,壟斷性xx室的平臺優(yōu)勢、資源優(yōu)勢證照部優(yōu)勢帶來的客戶平臺和客戶資源對簽證及后續(xù)業(yè)務(wù)的影響從辦證開始,一條龍的需求

          市場分析——同行需求介紹、同行業(yè)態(tài)及對證照簽證的需求介紹、xx同行量及占比、二級城市業(yè)態(tài)及市場空間介紹

          未涉及的可開發(fā)領(lǐng)域——公司客戶、周邊單位;學(xué)校、留學(xué)機(jī)構(gòu)、中介公司的合作;翻譯公司的市場空間,翻譯業(yè)務(wù)的外接;外賓短期延期的市場、外賓的長期居留許可的市場。

          客戶資源的后續(xù)開發(fā)——客戶資料反應(yīng)出的客戶后期的業(yè)務(wù)開發(fā)空間:公司旅游會務(wù)量身定制、圈子……證照、簽證可引伸出的口碑,口碑帶來“賣方市場”的品牌效應(yīng)。(即未來安馨賣什么客戶就認(rèn)可并積極接受)。

          四、培訓(xùn)目的

          將公司和各部門的體系構(gòu)架介紹給新的銷售團(tuán)隊,以便達(dá)到對公司充分的認(rèn)識及認(rèn)可,從而發(fā)掘出優(yōu)秀的銷售管理人員并達(dá)到長期穩(wěn)定任職。同時綜合提升團(tuán)隊成員的認(rèn)知度及溝通能力。

          讓銷售人員更充分客觀掌握公司的產(chǎn)品體系,綜合培養(yǎng)業(yè)務(wù)水平。有利于銷售業(yè)務(wù)的立體開展。

        銷售人員培訓(xùn)方案6

          名稱銷售人員培訓(xùn)實施方案受控狀態(tài)

          編號

          執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

          一、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)

          1.培訓(xùn)目的

          使新進(jìn)公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法,幫助員工明確自己工作的職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn),并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等,從而幫助其順利地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位,提高工作績效。

          2.培訓(xùn)階段

          本企業(yè)對新進(jìn)員工的培訓(xùn)采取三階段培訓(xùn)的方法。下表給出了其各個階段培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

          不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容

          培訓(xùn)階段主要內(nèi)容

          公司培訓(xùn)讓公司新進(jìn)銷售人員對企業(yè)情況有一個初步的了解,主要包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等

          分支機(jī)構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)1.部門職能及員工所在崗位工作職責(zé)的了解

          2.相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識與工作技能的培訓(xùn)

          現(xiàn)場培訓(xùn)工作現(xiàn)場的指導(dǎo),幫助新進(jìn)人員提升其工作技能與工作業(yè)績

          3.培訓(xùn)時間及培訓(xùn)內(nèi)容的安排

          對新進(jìn)員工的培訓(xùn),人力資源部應(yīng)事先制訂日程,做好相應(yīng)的計劃安排,本企業(yè)對新員工培訓(xùn)計劃的安排見下表。

          第一階段培訓(xùn)計劃表

          培訓(xùn)內(nèi)容實施時間培訓(xùn)

          地點培訓(xùn)

          講師培訓(xùn)

          方式培訓(xùn)主要內(nèi)容

          企業(yè)概況____~____集團(tuán)學(xué)院企業(yè)培訓(xùn)中心講師集

          中

          授

          課1.企業(yè)基本情況:集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)、成長、發(fā)展趨勢、集團(tuán)的理念、傳統(tǒng)、習(xí)慣、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、集團(tuán)的主要產(chǎn)業(yè)和組織機(jī)構(gòu)、集團(tuán)高層管理人員的情況

          2.產(chǎn)品知識:品牌、性能、價格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的優(yōu)點等

          3.產(chǎn)品目標(biāo)市場與銷售渠道管理

          4.企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力狀況

          5.公司競爭對手情況介紹:競爭對手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場策略等

          企業(yè)管理制度____~____集團(tuán)學(xué)院企業(yè)培訓(xùn)中心講師或公司人力資源部工作人員集中

          授課培訓(xùn)制度、薪酬福利制度、獎懲制度、員工日常行為規(guī)范、員工考勤制度、勞動關(guān)系制度、相關(guān)財務(wù)制度等

          企業(yè)文化____~____集團(tuán)學(xué)院集中

          授課1.企業(yè)價值觀

          2.企業(yè)戰(zhàn)略

          3.企業(yè)道德規(guī)范

          職業(yè)生涯規(guī)劃____~____集團(tuán)學(xué)院集中

          授課1.職業(yè)目標(biāo)的設(shè)立

          2.目標(biāo)策略的實施

          3.內(nèi)外部環(huán)境分析

          4.自我評估

          人際溝通技巧____~____集團(tuán)學(xué)院集中

          授課溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、溝通的原則等

          職業(yè)禮儀____~____集團(tuán)學(xué)院集中

          授課1.銷售人員禮儀規(guī)范

          2.社交禮儀

          介紹交流____~____集團(tuán)學(xué)院人力資源部組織以討論會、交流會的形式展開企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工與學(xué)員進(jìn)行開放式的互動交流

          企業(yè)參觀____~____企業(yè)

          內(nèi)部人力資源部工作人員現(xiàn)場

          參觀企業(yè)工作現(xiàn)場、生產(chǎn)車間參觀

          公司第二、三階段培訓(xùn)計劃表

          培訓(xùn)階段培訓(xùn)人培訓(xùn)時間培訓(xùn)主要內(nèi)容

          分支機(jī)構(gòu)

          或部門培訓(xùn)部門主要

          負(fù)責(zé)人公司培訓(xùn)結(jié)束后1.本部門介紹

         。1)介紹部門結(jié)構(gòu)、部門職責(zé)

         。2)新進(jìn)銷售人員所在崗位的主要職責(zé)、業(yè)務(wù)流程及公司對他的期望

         。3)新進(jìn)銷售人員所在部門的組織結(jié)構(gòu)、各部門之間的協(xié)調(diào)與配合

          2.相關(guān)部門介紹

         。1)相關(guān)部門人員介紹

         。2)相關(guān)部門主要職責(zé)

         。3)本部門與相關(guān)部門聯(lián)系事項

         。4)未來部門之間工作配合要求等

          崗位實

          地培訓(xùn)新員工的直接上級或資深員工前兩個階段的培訓(xùn)結(jié)束后至試用期結(jié)束培訓(xùn)負(fù)責(zé)人對新員工在實際工作崗位中給予銷售技巧、專業(yè)知識等方面的指導(dǎo)

          二、在職人員培訓(xùn)

          1.培訓(xùn)時機(jī)的選擇

         。1)有大批銷售人員加入企業(yè)時

         。2)銷售人員業(yè)績出現(xiàn)下滑時

         。3)新產(chǎn)品上市時

         。4)市場競爭激烈時

         。5)人員晉升時

          2.確定培訓(xùn)內(nèi)容

         。1)產(chǎn)品知識

          包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點及銷售說明等。

         。2)目標(biāo)顧客

          包括目標(biāo)顧客的類型、購買動機(jī)、購買習(xí)慣和行為等。

         。3)競爭對手分析

          包括競爭對手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策等。

         。4)銷售知識和技巧

          包括市場營銷基礎(chǔ)知識、銷售活動分析、公關(guān)知識、廣告與促銷、產(chǎn)品定價、現(xiàn)場銷售的程序和責(zé)任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。

          (5)客戶異議處理

         。6)基礎(chǔ)銷售理論:營銷戰(zhàn)略的實施方式、促銷策略和工具等

         。7)銷售流程:尋找和鑒別客戶、銷售準(zhǔn)備(銷售計劃的制訂、接近客戶的準(zhǔn)備、)、銷售拜訪(訪前準(zhǔn)備、銷售禮儀、)、銷售演示、客戶異議處理(異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、)、合同簽訂(合同的分類、合同的格式條款、)、貨款回收(回款方式和追款技巧、風(fēng)險防范)、建立穩(wěn)定的'商業(yè)聯(lián)系

         。8)專業(yè)銷售技巧:客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧

         。9)相關(guān)法律知識:合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。

         。10)培養(yǎng)成功銷售心態(tài):誠信、壓力管理、自我超越管理。

         。11)銷售人員必備的專業(yè)知識:產(chǎn)品知識、銷售技巧、談判技巧、團(tuán)隊建設(shè)。

          三、培訓(xùn)管理

          1.培訓(xùn)教材

          本公司培訓(xùn)以自編教材為主,適當(dāng)購買教材為輔,為提高培訓(xùn)質(zhì)量,凡培訓(xùn)涉及到相關(guān)部門需提供培訓(xùn)資料的,由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。

          2.培訓(xùn)講師的確定

          新員工入職培訓(xùn)的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員,因為企業(yè)內(nèi)部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請來就不同的內(nèi)容給新員工做入職培訓(xùn)。

          3.相關(guān)設(shè)備及設(shè)施的準(zhǔn)備

          在新員工培訓(xùn)實施過程中,會使用到投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備,在培訓(xùn)實施之前,要將這些設(shè)備的準(zhǔn)備工作落實到位,以保證培訓(xùn)工作的正常進(jìn)行。

          4.培訓(xùn)紀(jì)律

         。1)尊重講師和工作人員,團(tuán)結(jié)學(xué)員,相互交流,共同提高。

         。2)認(rèn)真填寫并上交各種調(diào)查表格。

         。3)遵守課堂紀(jì)律,上課期間認(rèn)真聽講,作好筆記,嚴(yán)禁大聲喧嘩、交頭接耳。

         。4)培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核。合格者,獲得結(jié)業(yè)證明;不合格者,重新培訓(xùn)。

          四、培訓(xùn)方法

          傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等方式。

          五、培訓(xùn)效果評估

          在每期培訓(xùn)結(jié)束時,培訓(xùn)部門應(yīng)對培訓(xùn)效果進(jìn)行評估,作為以后培訓(xùn)工作的參考

          1.對培訓(xùn)講師的評估

          對培訓(xùn)講師的評估,主要是采用調(diào)查問卷的形式進(jìn)行,其調(diào)查表如下。

          培訓(xùn)講師評估調(diào)查表

          受訓(xùn)學(xué)員姓名職位所屬部門評估日期

          課程名稱培訓(xùn)講師

          培訓(xùn)目標(biāo)□非常明確□比較明確□不太明確

          培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度□非常吻合□比較吻合□聯(lián)系不大

          講師的風(fēng)格□很喜歡□喜歡□一般□不太喜歡

          課堂時間的安排□很合理□比較合理□一般□不太合理

          對今后工作的幫助□很有用□比較有用□作用不大□幾乎沒多大的用處

          對這堂課的總體評價□很滿意□滿意□一般□不滿意

          其他建議

          2.對受訓(xùn)學(xué)員的評估

          其評估主要采用筆試和實操演練兩種方式進(jìn)行,滿分為100分,75分及以上為合格。

          編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

          修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

        銷售人員培訓(xùn)方案7

          一、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)

          1.培訓(xùn)目的

          使新進(jìn)公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法,幫助員工明確自己工作的職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn),并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等,從而幫助其順利地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位,提高工作績效。

          2.培訓(xùn)階段

          本企業(yè)對新進(jìn)員工的培訓(xùn)采取三階段培訓(xùn)的方法。下表給出了其各個階段培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

          不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容

          培訓(xùn)階段

          主要內(nèi)容

          公司培訓(xùn)

          讓公司新進(jìn)銷售人員對企業(yè)情況有一個初步的了解,主要包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等

          分支機(jī)構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)

          1.部門職能及員工所在崗位工作職責(zé)的了解

          2.相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識與工作技能的培訓(xùn)

          現(xiàn)場培訓(xùn)

          工作現(xiàn)場的指導(dǎo),幫助新進(jìn)人員提升其工作技能與工作業(yè)績

          3.培訓(xùn)時間及培訓(xùn)內(nèi)容的安排

          對新進(jìn)員工的培訓(xùn),人力資源部應(yīng)事先制訂日程,做好相應(yīng)的計劃安排,本企業(yè)對新員工培訓(xùn)計劃的安排見下表。

          第一階段培訓(xùn)計劃表

          培訓(xùn)內(nèi)容

          實施時間

          培訓(xùn)地點

          培訓(xùn)講師

          培訓(xùn)方式

          培訓(xùn)主要內(nèi)容

          企業(yè)概況

          ____~____

          集團(tuán)學(xué)院企業(yè)培訓(xùn)中心講師

          集中授課

          1.企業(yè)基本情況:集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)、成長、發(fā)展趨勢、集團(tuán)的理念、傳統(tǒng)、習(xí)慣、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、集團(tuán)的主要產(chǎn)業(yè)和組織機(jī)構(gòu)、集團(tuán)高層管理人員的情況

          2.產(chǎn)品知識:品牌、性能、價格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的優(yōu)點等

          3.產(chǎn)品目標(biāo)市場與銷售渠道管理

          4.企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力狀況

          5.公司競爭對手情況介紹:競爭對手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場策略等

          企業(yè)管理制度

          ____~____

          集團(tuán)學(xué)院

          企業(yè)培訓(xùn)中心講師或公司人力資源部工作人員

          集中授課

          培訓(xùn)制度、薪酬福利制度、獎懲制度、員工日常行為規(guī)范、員工考勤制度、勞動關(guān)系制度、相關(guān)財務(wù)制度等

          企業(yè)文化

          ____~____

          集團(tuán)學(xué)院

          集中授課

          1.企業(yè)價值觀

          2.企業(yè)戰(zhàn)略

          3.企業(yè)道德規(guī)范

          職業(yè)生涯規(guī)劃

          ____~____

          集團(tuán)學(xué)院

          集中授課

          1.職業(yè)目標(biāo)的設(shè)立

          2.目標(biāo)策略的實施

          3.內(nèi)外部環(huán)境分析

          4.自我評估

          人際溝通技巧

          ____~____

          集團(tuán)學(xué)院

          集中授課

          溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、溝通的'原則等

          職業(yè)禮儀

          ____~____

          集團(tuán)學(xué)院

          集中授課

          1.銷售人員禮儀規(guī)范

          2.社交禮儀

          介紹交流

          ____~____

          集團(tuán)學(xué)院

          人力資源部組織

          以討論會、交流會的形式展開

          企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工與學(xué)員進(jìn)行開放式的互動交流

          企業(yè)參觀

          ____~____

          企業(yè)內(nèi)部

          人力資源部工作人員

          現(xiàn)場參觀

          企業(yè)工作現(xiàn)場、生產(chǎn)車間參觀

          公司第二、三階段培訓(xùn)計劃表

          培訓(xùn)階段

          培訓(xùn)人

          培訓(xùn)時間

          培訓(xùn)主要內(nèi)容

          分支機(jī)構(gòu)

          或部門培訓(xùn)

          部門主要

          負(fù)責(zé)人

          公司培訓(xùn)結(jié)束后

          1.本部門介紹

         。1)介紹部門結(jié)構(gòu)、部門職責(zé)

          (2)新進(jìn)銷售人員所在崗位的主要職責(zé)、業(yè)務(wù)流程及公司對他的期望

         。3)新進(jìn)銷售人員所在部門的組織結(jié)構(gòu)、各部門之間的協(xié)調(diào)與配合

          2.相關(guān)部門介紹

         。1)相關(guān)部門人員介紹

         。2)相關(guān)部門主要職責(zé)

         。3)本部門與相關(guān)部門聯(lián)系事項

          (4)未來部門之間工作配合要求等

          崗位實地培訓(xùn)

          新員工的直接上級或資深員工

          前兩個階段的培訓(xùn)結(jié)束后至試用期結(jié)束

          培訓(xùn)負(fù)責(zé)人對新員工在實際工作崗位中給予銷售技巧、專業(yè)知識等方面的指導(dǎo)

          二、在職人員培訓(xùn)

          1.培訓(xùn)時機(jī)的選擇

         。1)有大批銷售人員加入企業(yè)時

         。2)銷售人員業(yè)績出現(xiàn)下滑時

          (3)新產(chǎn)品上市時

         。4)市場競爭激烈時

         。5)人員晉升時

          2.確定培訓(xùn)內(nèi)容

         。1)產(chǎn)品知識

          包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點及銷售說明等。

         。2)目標(biāo)顧客

          包括目標(biāo)顧客的類型、購買動機(jī)、購買習(xí)慣和行為等。

          (3)競爭對手分析

          包括競爭對手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策等。

         。4)銷售知識和技巧

          包括市場營銷基礎(chǔ)知識、銷售活動分析、公關(guān)知識、廣告與促銷、產(chǎn)品定價、現(xiàn)場銷售的程序和責(zé)任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。

         。5)客戶異議處理

         。6)基礎(chǔ)銷售理論:營銷戰(zhàn)略的實施方式、促銷策略和工具等

         。7)銷售流程:尋找和鑒別客戶、銷售準(zhǔn)備(銷售計劃的制訂、接近客戶的準(zhǔn)備、)、銷售拜訪(訪前準(zhǔn)備、銷售禮儀、)、銷售演示、客戶異議處理(異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、)、合同簽訂(合同的分類、合同的格式條款、)、貨款回收(回款方式和追款技巧、風(fēng)險防范)、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系

         。8)專業(yè)銷售技巧:客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧

         。9)相關(guān)法律知識:合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。

          (10)培養(yǎng)成功銷售心態(tài):誠信、壓力管理、自我超越管理。

         。11)銷售人員必備的專業(yè)知識:產(chǎn)品知識、銷售技巧、談判技巧、團(tuán)隊建設(shè)。

          三、培訓(xùn)管理

          1.培訓(xùn)教材

          本公司培訓(xùn)以自編教材為主,適當(dāng)購買教材為輔,為提高培訓(xùn)質(zhì)量,凡培訓(xùn)涉及到相關(guān)部門需提供培訓(xùn)資料的,由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。

          2.培訓(xùn)講師的確定

          新員工入職培訓(xùn)的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員,因為企業(yè)內(nèi)部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請來就不同的內(nèi)容給新員工做入職培訓(xùn)。

          3.相關(guān)設(shè)備及設(shè)施的準(zhǔn)備

          在新員工培訓(xùn)實施過程中,會使用到投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備,在培訓(xùn)實施之前,要將這些設(shè)備的準(zhǔn)備工作落實到位,以保證培訓(xùn)工作的正常進(jìn)行。

          4.培訓(xùn)紀(jì)律

         。1)尊重講師和工作人員,團(tuán)結(jié)學(xué)員,相互交流,共同提高。

          (2)認(rèn)真填寫并上交各種調(diào)查表格。

          (3)遵守課堂紀(jì)律,上課期間認(rèn)真聽講,作好筆記,嚴(yán)禁大聲喧嘩、交頭接耳。

          (4)培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核。合格者,獲得結(jié)業(yè)證明;不合格者,重新培訓(xùn)。

          四、培訓(xùn)方法

          傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等方式。

          五、培訓(xùn)效果評估

          在每期培訓(xùn)結(jié)束時,培訓(xùn)部門應(yīng)對培訓(xùn)效果進(jìn)行評估,作為以后培訓(xùn)工作的參考

          1.對培訓(xùn)講師的評估

          對培訓(xùn)講師的評估,主要是采用調(diào)查問卷的形式進(jìn)行,其調(diào)查表如下。

          培訓(xùn)講師評估調(diào)查表

          受訓(xùn)學(xué)員姓名

          職位

          所屬部門

          評估日期

          課程名稱

          培訓(xùn)講師

          培訓(xùn)目標(biāo)

          □非常明確

          □比較明確

          □不太明確

          培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度

          □非常吻合

          □比較吻合

          □聯(lián)系不大

          講師的風(fēng)格

          □很喜歡

          □喜歡

          □一般

          □不太喜歡

          課堂時間的安排

          □很合理

          □比較合理

          □一般

          □不太合理

          對今后工作的幫助

          □很有用

          □比較有用

          □作用不大

          □幾乎沒多大的用處

          對這堂課的總體評價

          □很滿意

          □滿意

          □一般

          □不滿意

          其他建議

          2.對受訓(xùn)學(xué)員的評估

          其評估主要采用筆試和實操演練兩種方式進(jìn)行,滿分為100分,75分及以上為合格。

          編制日期

          審核日期

          批準(zhǔn)日期

          修改標(biāo)記

          修改處數(shù)

          修改日期

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