有關市場營銷論文
在各領域中，大家都有寫論文的經歷，對論文很是熟悉吧，論文可以推廣經驗，交流認識。相信寫論文是一個讓許多人都頭痛的問題，以下是小編幫大家整理的有關市場營銷論文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
有關市場營銷論文1
一、當前市場營銷實踐教學存在的主要問題分析
我國市場營銷學已經有了三十多年的教學經驗，在人才的培訓、實踐的練習等方面已經有了獨特的教育指導方針，但是由于主觀認識和客觀認識的條件有各方面的限制，所以現在造成的情況就是在思想觀念上對微環(huán)境下的認識和重視程度不夠，而且我國現在的教育體制最大的缺憾就是過于重視理論的教學而忽視了最重要的實踐過程，造成在如今這個巨大的經濟市場下學無用武之地的情況。再有就是在我們這個重視書面成績的教學制度下絕大部分人不會對實踐產生很大的興趣。另外是在客觀條件上，學校或企業(yè)內部的硬件設施條件不能達到實踐所需要的標準，或者部件過于陳舊，無法達到標準需求。最后一個是因為“實習難”，各大公司對實習生的管理要求不夠嚴格，學生對企業(yè)、市場的了解不夠透徹，社會經驗較少，對實習的人員沒有形成緊密的管理標準使得實踐教學的效果難以得到保證。對于網絡這個新興事物沒有較好的前景認識，導致無法引導學生在以后的生活生中保持好的認識，沒有及時跟進當今微營銷環(huán)境開展教學。
二、微營銷環(huán)境在營銷實踐教學中的應用
(一)重視微信、微博、QQ等媒介與課程的銜接
要充分地重視微信、微博、QQ等傳播工具對于當前市場營銷的影響，在實際的市場營銷教學過程中要善于將這些傳媒手段與課程相結合，以達到學生認識和了解的目的。微博微信等信息支持各種平臺，包括手機，電腦與其他傳統(tǒng)媒體。同時傳播的方式有多樣性，轉發(fā)非常方便。利用名人效應能夠使事件的傳播量呈幾何級放大。在具體的實踐教學過程中，老師可以有意識地選取企業(yè)使用微信、微博等工具實現企業(yè)成長的案例，引導學生思考，這樣就讓學生對此有更深刻的了解。
(二)實踐與操作并行，提高教學效率
微營銷環(huán)境下的市場營銷是一種實踐性較強的營銷手段，對于日常的教學過程來說，要從理論和實踐兩方面對此進行充分地認識，實踐與操作并行，提高教學的效率。對于微環(huán)境首先要有充分地認識，在這個基礎之上，老師可以有目的地帶領學生到相關的實習企業(yè)進行實踐性學習，讓他們在企業(yè)環(huán)境中成長，不斷地去了解微環(huán)境對于企業(yè)市場營銷的重要性和意義，實踐能夠加速學生對于課堂理論的認識，并將所學的知識成功地運用到實際中去，提高個人的素質和能力。在營銷課程期間，我校就安排學生輪流到校企合作單位中山網網上商城進行一周頂崗體驗，學習如何運用微信、QQ、微博進行商品的推廣，做到邊學邊練。
(三)小組學習、搜集素材，促進素質教學
對于微營銷環(huán)境在市場營銷課程中的教學實踐，首先要從根本上保證教學的實踐性。在具體的教學實踐中，可以讓學生結成小組來學習，尋找適合學生認知水平的素材和元素，來進一步地證實微營銷環(huán)境下的市場營銷效果，這樣就可以在很大程度上促進教學質量的改善。借助中山網上商城828服務中心，教學中分組安排學生分別代理不同的產品，如普洱茶、螺旋藻、干衣機等，采用微信方式開展營銷實踐，老師從中指導，做到與市場無縫銜接。微營銷環(huán)境下的市場營銷霰實踐教學的本質就是為了提高學生的實踐性，讓他們在以后的職業(yè)生涯中使用最先進的技術手段來制造并使用，提高基本的實戰(zhàn)能力和推廣能力，這是對于市場營銷人才的基本要求，也是素質教學的根本保證。
三、實踐教學過程應該注意的問題及技巧
(一)明確教學目標，微營銷環(huán)境是媒介而非目的
在微營銷環(huán)境下的市場營銷教學實踐過程中，首先要認識到的問題是，微營銷作為一種營銷手段，在教學實踐及企業(yè)的發(fā)展過程中有著很重要的意義，但是任何的企業(yè)運作模式都應該是將微營銷環(huán)境當作必備的技術化的手段，而不是最終的目的所在，這就要求在教學過程中，既要突出微營銷的作用和意義，但是不能夠過分地強調，否則很可能會讓學生對營銷本身產生一種錯位的認識，一味地追求微營銷的實現，會讓市場營銷的實踐性過于盲目性，不利于企業(yè)的發(fā)展。
(二)不能盲目地追求收聽的數量
微營銷作為市場營銷的一種重要的媒介，微營銷的影響力、拓展性越強，就越能夠說明企業(yè)發(fā)展和經營的強大優(yōu)勢。從很大程度上講，微營銷環(huán)境就是衡量企業(yè)發(fā)展強弱的綜合指標。但是，不能夠為了微營銷而微營銷，就是將微營銷形式化，一味地追求收聽的數量，卻得不到任何的收益。這樣就會將微營銷的意義與企業(yè)的發(fā)展本末倒置，即使微營銷的影響力達到了很高的水平，也不會讓自己的企業(yè)真正實現經濟的收益，因此在微營銷環(huán)境下的市場營銷教學過程中，要讓學生認識到這一問題。
(三)抓住流行元素，拓寬營銷的平臺和題材
市場營銷的教學從本質上說，就是充分地把握當前社會的發(fā)展趨勢，尋找到產品與大眾消費的結合點，來促進產品的銷售。在具體的實踐教學過程中，要抓住流行元素，努力地拓寬營銷的平臺。流行不一定是好的，但一定是最利于傳播的。通過微博、微信等媒介手段來把握當前的流行趨勢，實現經營目標。但是，微博微信上的流行是有時效性的，最好是在流行剛剛成勢的時機進入，抓住當前社會的最流行的元素，當作營銷的題材，不斷地促進經營效率的提高。在這些信息的萌芽階段就加以控制，不能等到成熟期才開始著手看，否則會很快地面臨衰退期，不利于企業(yè)經營發(fā)展。
(四)注重人為的推動作用和運作
微營銷環(huán)境盡管在很大程度上是有著自己的發(fā)展規(guī)律的，但是這一過程不能忽視人為的推動作用，要尋找到目標市場中有影響力的事件與產品的結合點來營銷。例如我們通過中山網每年舉辦的書展、車展、房等展會，讓學生利用微信、微博平臺對產品進行推廣，達到借力營銷效果。就具體的微營銷來說，根據產品內容選擇合適的表達方式，或沉穩(wěn)、活潑、有力等等，可以配上經銷產品的標語、口號、圖片、標志等等，讓微博、微信體現出產品的特色，也只有這樣才能夠得到良好的收益效果，不斷地擴大品牌的影響力，提高核心競爭力，實現企業(yè)的高速運作。
四、結語
微營銷環(huán)境下的市場營銷是隨著社會的進步和媒介發(fā)展的成熟實現的新型營銷策略，它在人們未來的社會生活中會產生更大的作用，是企業(yè)運作的最有力的手段。在微營銷環(huán)境下的市場營銷實踐教學中，要充分地認識到它的重要性，在平時的實踐教學中要重視微信、微博、QQ等媒介與課程的銜接、注重學生實踐性的提高，另外要認識到微營銷只是營銷的手段而非最終目的，注重人為的運作和推廣，善于抓住流行元素，拓寬營銷的平臺。在實際的教學中要充分地把握微營銷的發(fā)展趨勢，讓微營銷在市場營銷中發(fā)揮更大的作用。
有關市場營銷論文2
淺談船舶重工企業(yè)市場營銷策略
在我國加入WTO之后，隨著國際船舶市場的日益放開，我國船舶企業(yè)目前正面臨著前所未有的嚴峻挑戰(zhàn)。那么，為了提高我國船舶重工企業(yè)的國際競爭力，促進我國造船能力以及船舶出口產量的不斷提升，船舶重工企業(yè)就必須嚴格依據現代市場營銷理論，以“企業(yè)與客戶的關系”為核心內容來科學整合營銷要素，在充分結合營銷策略的基礎上，制定出具有科學性、針對性、可行性的市場營銷策略，從而在逆境中尋求生存之道，謀求更大的發(fā)展。
一、船舶重工企業(yè)市場營銷管理中存在的問題
(一)營銷方式陳舊落伍
首先，形象營銷意識的缺乏。形象塑造是現代企業(yè)十分注重的營銷環(huán)節(jié)[1]，但以目前的實際情況來看，部分船舶重工企業(yè)并沒有將企業(yè)形象與營銷工作充分結合起來，沒有建立起企業(yè)與客戶以及其他利益相關人之間的相互信任關系。其次，整體營銷意識的缺乏。作為一個系統(tǒng)工程，現代營銷需要各個方面的協(xié)同作戰(zhàn)，需要服務商、供應商、財務公司、船東、職員、競爭者、同盟者、新聞傳媒、政府以及廣大民眾的合作，但目前我國部分船舶重工企業(yè)，不僅沒有樹立起合作營銷的理念，公共關系方面的工作也不夠到位，這就使得船舶重工企業(yè)在營銷工作上難以形成合力。
(二)營銷渠道比較單一
首先，長度結構單一。部分船舶重工企業(yè)在實際的營銷過程中過于注重零級渠道，沒有依據不同的服務來采取具有針對性的營銷策略，直接導致船舶重工企業(yè)銷售人員壓力過大的現狀，銷售效率與質量偏低。其次，寬度結構單一。部分船舶重工企業(yè)在實際的營銷中過分注重感情關系較牢靠的渠道，并沒有嚴格依據企業(yè)的分銷戰(zhàn)略、產品的特質、市場的特征、服務的性質以及用戶的分布等因素來拓寬分銷渠道，導致銷售覆蓋面不廣，業(yè)績難以突出。再次，廣度結構單一。船舶重工企業(yè)的銷售，不僅沒有進行多元化選擇，同時也沒有嚴格按照企業(yè)混合渠道模式(即多種渠道的組合)來進行銷售。
(三)營銷團隊水平較差
目前，很多船舶重工企業(yè)的營銷團隊之所以缺乏戰(zhàn)斗力，其根本的原因，即在于這些船舶重工企業(yè)在招聘營銷人員的過程中，并沒有注重人才年齡、性別、知識結構以及氣質等方面的互補與搭配。與此同時，部分船舶重工企業(yè)長期存在不健康的用人機制，如一些領導任人唯情，吸收了眾多能力不強且缺乏工作熱情的人員，并且對于能力較強的優(yōu)秀銷售人員的利用也缺乏合理性，加之缺乏健全的考核激勵機制，過分重視船舶配套設備方面的研發(fā)投入，對營銷資金的投入嚴重不足，直接促使這些優(yōu)秀銷售人員的積極性受到打擊，最終導致營銷業(yè)績不斷下降。
二、船舶重工企業(yè)市場營銷管理策略
(一)開辟新的營銷渠道
作為實現企業(yè)營銷目標的關鍵因素，營銷渠道無疑將直接關系到企業(yè)營銷策略是否能夠順利實施以及實施的效果。因此，對于船舶重工企業(yè)而言，在前期市場調研進行營銷渠道的選擇時，就應該充分考慮到客戶需求的因素，依據不同目標客戶群體獲得信息的方式、習慣來進行營銷渠道的選擇與設計。然而，縱觀我國船舶重工企業(yè)，基本上都還采用者直接營銷的方式，營銷渠道相對較少，能夠影響到的客戶群體也十分有限�；诖耍爸毓て髽I(yè)理應在充分利用自身優(yōu)勢(如聯盟企業(yè)、修船代理)的基礎上，充分利用現代信息技術(如微博、微信等)來開辟新的營銷渠道，進一步加大營銷力度，從而有效地擴大對目標客戶群體的影響面，吸引更多的目標客戶。
(二)建立科學的營銷管理機制
具體來說，理應建立起將營銷業(yè)績與營銷人員實際薪資直接掛鉤的績效考核方案，因為這種具有公平性、科學性的機制不僅能夠讓員工的價值得到充分體現，滿足員工的成就感與榮譽感，讓員工在經濟利益需求得以滿足的基礎上享受到精神方面的利益，同時還能夠讓員工挑戰(zhàn)高薪的斗志得以激發(fā)。因此，在營銷策略的實施過程中，及時地反饋營銷效果是十分有必要的，只有這樣才能夠及時調整與完善營銷策略的問題與漏洞�；诖�，對于船舶重工企業(yè)來說，無論是市場人員、營銷人員，還是其他相關部門的人員，都應該及時地了解營銷策略實施的效果，然后將了解到的實際情況第一時間反饋到企業(yè)經營管理層，再由經營管理層進行深入分析與研究，最終及時地制定出具有科學性、針對性、可行性的營銷策略調整方案，有效地完善營銷策略，最終提升營銷效果。
(三)加強營銷團隊的管理
1.制定科學的銷售計劃制度。船舶重工企業(yè)首先就應該準確了解船舶市場狀況以及船東公司的相關信息，在全面掌握這些信息的基礎上來制定出銷售目標。這里需要注意的是，銷售目標的制定不僅要注重具體化、量化以及可操作性，同時還要嚴格依據國內外市場、標題船工程以及船東公司規(guī)模等來進行分解，將具體的工程與指標落實到特定的部門和人員上。當然，除了布置目標數字之外，還應該與銷售人員制定實施方案，要擁有明確的市場開發(fā)計劃，保證船舶及配件報價、市場開發(fā)、生產安排、經營與售后服務有條不紊地進行。
2.建立銷售過程管理制度。毫無疑問，“只注重結果，嚴重忽視過程”是當下很多船舶重工企業(yè)的通病，但是要想將營銷策略的實效性得以充分體現，對銷售過程的管理無疑將起到決定性的作用[2]�；诖耍爸毓て髽I(yè)理應建立起銷售過程的管理制度，如“3E-PRC”制度，通過工作日志，構建自動反饋機制，以此來讓營銷人員主動將自己的工作狀況進行及時反饋，而相關管理層則對根據營銷人員的工作日志來對他們的每一次進步與成績進行實時反饋，嚴格依據營銷人員每天的工作飽滿度來調配任務。同時，工作日志的存在也有利于管理層對每件事情執(zhí)行狀況的實時掌握，能夠幫助管理層及時發(fā)現問題并解決問題。
3.建立科學合理的業(yè)績考核制度。上述提到，目前我國部分船舶重工企業(yè)在日常生產經營的過程中，明顯缺乏具有較強合理性的業(yè)績考核制度，這種問題的存在不僅會影響到員工的工作積極性，還更會直接關系到企業(yè)最終的營銷效果。那么，要想改變這樣的狀況，船舶重工企業(yè)就必須盡快建立起能夠對營銷人員銷售業(yè)績定期進行定性與定量考核的制度，其中考核指標主要包含了工作熱情、合作精神、國內外市場占有率、報價數、利潤率、單船總產值、新客戶開發(fā)數、船東評價、總銷售額中推銷員費用的所占比重、季度平均拜訪次數以及對工作的責任感以及對公司的忠誠度等。
三、結語
市場營銷直接決定了企業(yè)未來的生存與發(fā)展。因此，國內船舶重工業(yè)企業(yè)必須要充分認識到市場營銷活動的重要性，制定科學合理的市場營銷策略。目前國內還有部分新成立的船舶重工業(yè)企業(yè)因為近年來受到外部經濟條件的制約，存在訂單量降低、產值下滑以及企業(yè)競爭力下降等問題，所以我們又必須要對市場實施全方位的調查研究，同時展開深入分析，然后結合本企業(yè)的具體情況來實現各類資源的優(yōu)化配置，借助于制定科學完善的市場營銷策略，最終確保企業(yè)經營目標的實現。
有關市場營銷論文3
摘要：高職院校市場營銷專業(yè)群的建設是必不可少的，完善市場營銷專業(yè)群很有必要。市場營銷專業(yè)群的主要內容包括程序和方法，思想和理念成為高職院校市場營銷專業(yè)群建設需要思考和探究的主要問題。
關鍵詞：高職院校;市場營銷專業(yè)群;建設;思想理念
高職院校專業(yè)設置方向隨著社會經濟發(fā)展需要和人才市場就業(yè)的需要，市場營銷專業(yè)在原有的專業(yè)上增加了市場開發(fā)與營銷、營銷與策劃、醫(yī)藥營銷、電子商務等相關專業(yè)，或者是有市場營銷方向的市場營銷連鎖經營方向、市場營銷酒店方向、市場營銷醫(yī)藥方向、商務英語營銷方向等。對于高職院校設置的市場營銷專業(yè)進行整合成為非常緊迫的一件事，因此，高職院校市場營銷專業(yè)群建設的工作成為重要任務。
一、建設市場營銷專業(yè)群的必要
高職院校根據社會市場和認識需求并結合本校的辦學理念來建設市場營銷專業(yè)群成為刻不容緩的工作，這樣可以帶動市場營銷相關專業(yè)水平的提升。市場營銷專業(yè)涉及的相關專業(yè)包括物流管理、電子商務、廣告管理等專業(yè)，每個看似沒有關聯的專業(yè)之間在具體理論學習、訓練課程、學校設備、師資力量等方面相互聯系。市場營銷專業(yè)群將面向社會需要、面向相關單位企業(yè)，考察社會和企業(yè)，根據考察的結果運用到市場營銷專業(yè)群的建設中，設計相關的教學重難點和實訓重難點，加深學生對學習知識的理解和社會實際的聯系；當然，高職院校市場營銷專業(yè)群的建設是可以當作公共的資源在各大高校之間相互學習、共同利用，長此以往對培養(yǎng)優(yōu)秀人才和師資團隊的建設有重要的作用。市場營銷專業(yè)群的建設在很大程度上節(jié)省了專業(yè)建設的大量資本。市場營銷專業(yè)群的建設除了資源共享、共同進步之外，可以利用品牌優(yōu)勢，提升專業(yè)群的有用價值。因為市場營銷專業(yè)本來是一個相對比較老的專業(yè)，可以利用品牌優(yōu)勢讓市場營銷成為品牌專業(yè)，這樣可以節(jié)省在建設品牌時的資金費用。隨著現代信息技術的發(fā)展和不斷革新，建設市場營銷專業(yè)群讓專業(yè)管理走上時代的前列，這是眾多高職院校建設市場營銷專業(yè)群的一個重要原因。如果高校里其他專業(yè)都順應信息發(fā)展，走上現代管理的道理，那么市場營銷專業(yè)群的建設已刻不容緩。
二、市場營銷專業(yè)群的主要內容
1.營銷服務對象
高職院校市場營銷專業(yè)群的建設必然與社會和企業(yè)的營銷大方向相聯系，那么對高校培養(yǎng)營銷人才的針對性和實用性有一定的方向把握。當然社會和企業(yè)對營銷人才的需要不是一成不變的，這樣就要最大限度地發(fā)揮市場營銷專業(yè)群的作用，根據不同的情況進行及時調整應對。市場營銷專業(yè)群建設的意義在于培養(yǎng)出一批社會和企業(yè)需要的高素質的服務型人才。
2.營銷建設思路
高職院校的市場營銷專業(yè)群不是簡單的服務于幾個相關的專業(yè)之間的組合，市場營銷專業(yè)群的建設必須遵循一定的規(guī)律，因此，建設思路是非常重要的一部分。首先要實地區(qū)進行調查和考核，人情社會和企業(yè)對市場營銷崗位內容和人才結構的需要，認清企業(yè)和人才之間的聯系變化。其次是要在市場營銷專業(yè)群中要能夠分清主次，要清楚市場營銷的核心專業(yè)和相關課程設置。最后要明確市場營銷專業(yè)方向。清楚認識到市場營銷各個專業(yè)之間的相關性，搭建一個實用的資源共享平臺，實現專業(yè)共同進步。
3.專業(yè)內容建設
假設高職院校職場營銷專業(yè)群建設的相關專業(yè)有市場營銷、電子商務、廣告管理等，那么結合專業(yè)的課程內容建設應該包括《創(chuàng)業(yè)管理》《營銷實務》《網絡營銷》《廣告策劃與管理》等。這些基本的課程內容設置同樣是根據企業(yè)的現實需求來培養(yǎng)高素質的人才，當然同高校學生的實際情況合理安排課程進度和課程實踐內容，努力明確市場營銷專業(yè)群的內容建設，突出實踐能力。
三、高職院校市場營銷專業(yè)群建設問題探討
通過對企業(yè)和高校實際情況的研究及高職院校近幾年來的市場營銷專業(yè)群建設得知，高職院校營銷專業(yè)群的建設是必不可少的。市場營銷專業(yè)群受到了教育部和高職院校的重視，并且讓市場營銷專業(yè)群的建設達到一個熱度。但是高職院校市場營銷專業(yè)群被跟風建設，其效果可想而知。這樣不根據實際情況而效仿反而會適得其反。從高職院校市場營銷專業(yè)群建設的內容來說，要考慮本校市場營銷專業(yè)的課程設置內容，需要考慮本校的市場營銷專業(yè)群的能力培養(yǎng)方向和人才目標建設。如果不全面考慮，那只是學習表象，未涉及根本內容。高職院校市場營銷專業(yè)群建設包含的專業(yè)不是多而好的，更不是簡單的相關專業(yè)融合，在專業(yè)群建設中一定要體現集群思想。集群思想是在同一集合中的不同部分對集體貢獻出有用力量。集群思想體現出在市場營銷專業(yè)群建設的資源共享和最優(yōu)化的思想建設，抓住市場營銷專業(yè)群的核心力量，并且最大限度地避免專業(yè)群帶來的弱點。高職院校市場營銷專業(yè)群建設不是因為幾個相關專業(yè)的結合而互相分離，市場營銷群建設應該是無界限的，無論是電子商務、廣告管理、市場營銷等相關專業(yè)都是有一定的內部聯系，內部聯系是不以人的意志為轉移的。我們在市場營銷專業(yè)群建設的聯系之間尋找突破，積極運用無界限思想創(chuàng)造事物之間的新聯系。我們沒有因為專業(yè)之間的聯系被束縛，可以一分為二看待，也可以看作整體來考慮。綜上所述，關于高職院校市場營銷專業(yè)群建設的研究，筆者了解到隨著現代信息技術的不斷更新，市場營銷專業(yè)群建設必須跟隨現實的變化及時調整更新，要重點意識到市場營銷專業(yè)群建設的必要性，這是建設成功的市場營銷專業(yè)群的理念觀點。對于相關內容的建設，集群思想和無界思想的正確認知并合理運用，促使市場營銷專業(yè)群建設的作用日益凸顯。
參考文獻：
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一、市場營銷專業(yè)應用型人才培養(yǎng)模式改革的背景
1.激烈的市場競爭需要對市場專業(yè)的學生進行應用能力的培養(yǎng)
全球市場一體化、企業(yè)生存數字化、市場競爭國際化已經成為當前經濟發(fā)展的主要趨勢,市場競爭越發(fā)激烈,市場營銷的內容和手段也在不斷地豐富并發(fā)展變化,舊的營銷方式也將被新的營銷方式所取代,如電話營銷、直郵和網絡營銷等。因此,在教育教學中要增加新的培養(yǎng)內容,以提升市場營銷專業(yè)學生的綜合能力。市場營銷專業(yè)的教學要體現“實際、實用、實踐”的原則,并強調理論和實踐的緊密結合,要積極探索應用性人才的培養(yǎng)規(guī)律。這就要求市場營銷專業(yè)的教學除采用傳統(tǒng)的教學方法之外,還要采取論文寫作、市場調研、撰寫調研報告、召開研討會等方式,以提高學生的自我學習能力、社會實踐能力、合作共事能力。
2.企業(yè)對市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生要求越來越高。從當前經濟形勢、就業(yè)形勢來看,市場營銷、計算機和企業(yè)管理這兩年一直高居人才需求榜之首的“鐵三角”,社會需要大量的市場營銷人員。但與此同時,企業(yè)對市場營銷人才也提出了越來越高的要求,不僅需要精通市場營銷理論、掌握市場營銷規(guī)律,而且需要豐富的實際操作能力,能夠面對錯綜復雜的市場競爭環(huán)境,采取有效的市場營銷方法,卓有成效地完成本職工作。這種對市場營銷人才的高要求對市場營銷專業(yè)的就業(yè)提出嚴峻的挑戰(zhàn),從而要求市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式進行改革,以培養(yǎng)出適應社會需要的市場營銷人才,達到提高就業(yè)率的辦學目的。
為此,應該積極探索市場營銷專業(yè)應用型人才培養(yǎng)模式的改革和創(chuàng)新,努力培養(yǎng)基礎知識扎實、綜合能力強的應用型人才。
二、市場營銷專業(yè)應用型人才培養(yǎng)模式改革的途徑
1.分段培養(yǎng)
將市場營銷專業(yè)的學生分成兩個培養(yǎng)階段,基礎知識學習階段和應用能力培養(yǎng)階段�；A知識學習階段,要求學生在掌握教材基本理論的同時,激勵學生閱讀經典名著,不斷豐富自己。同時,結合教學內容,開展相應的社會實踐及市場營銷模擬活動。應用能力培養(yǎng)階段主要是在專業(yè)知識學習之外,培養(yǎng)學生生存發(fā)展能力、自我學習能力、實踐創(chuàng)造能力與合作共事能力。激烈的市場競爭已經使各個企業(yè)必須重視產品的營銷,這就要求市場營銷人才既要具備良好的心理素質,又要具有可持續(xù)發(fā)展的潛力。自我學習能力就是著力培養(yǎng)大學生的學習方法和追求新知識的欲望,從而使市場營銷人才能在今后的營銷活動中自覺地學習新知識。實踐創(chuàng)造能力就是在培養(yǎng)市場營銷人才的過程中注重培養(yǎng)實際運作能力。現代商戰(zhàn),有效溝通已經成為商業(yè)活動中必需解決的一個問題,既要與顧客進行有效溝通,又要與競爭對手進行有效的溝通,唯有這樣,才能形成合作的基礎,這就要求市場營銷專業(yè)的學生必須具備合作共事能力。通過對上述市場營銷人才素質結構的分析,要求我們必須從灌輸型教育模式向素質開發(fā)型教育模式轉變,從靜止平面知識教育觀念向動態(tài)多維的素質教育觀念轉變。
2.模塊培養(yǎng)
在市場營銷系組建研究團隊,由教師和學生共同組成。根據遼寧科技大學所在地鞍山的具體情況、學校的辦學特色(立足冶金)和學校的具體情況以及市場營銷專業(yè)教師的研究方向,將市場營銷專業(yè)的學生劃成三個模塊,即三個研究方向三個研究團隊。三個模塊是:鋼鐵企業(yè)營銷策略研究;零售企業(yè)營銷策略研究;中小企業(yè)營銷策略研究。學生一入學便根據自己的興趣和愛好選擇自己的研究方向,并與自己的研究團隊結合在一起,與各團隊的指導教師緊密聯系,使學生參與到教師的科研中來,從而鍛煉學生的各種實踐能力。
3.推行導師制
推行導師制,主旨是幫助學生完成學業(yè),并根據學生自身特點,給予個性化指導,培養(yǎng)學生的創(chuàng)新能力�；痉椒ㄊ�:使學生一進入專業(yè)學習后便與確定的研究團隊結合起來,即與導師結合起來。導師的職責是:要全面介入學生的專業(yè)學習及課外實踐環(huán)節(jié);指導學生的畢業(yè)設計;按照學生的個性和經歷幫助學生設計職業(yè)生涯,達到全面發(fā)展。導師制在市場營銷專業(yè)的推行,將會促進學生學習能力、動手能力的提高,培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神和團隊合作意識,提高學生的綜合素質;而每個導師通過個性化的教育方式,依靠日常的言談舉止、身體力行、思想交流、答疑解惑,潛移默化地影響和塑造學生,有利于形成全方位育人的環(huán)境,使學生在導師指導下,獲得學習和實踐的方法,養(yǎng)成對專業(yè)的濃厚興趣,提高解決問題的能力,促進他們全面成才。4.畢業(yè)論文(設計)先期介入
學生在自己的研究團隊中按照人才培養(yǎng)模式的要求選擇研究方向,并在研究方向下選擇兩個實體企業(yè)開展研究工作,以做到理論與實踐的有機結合。在研究的過程中,學生要完成以下幾項工作:查找資料(包括理論與實體企業(yè)),建立各自的資料庫;按照研究的順序撰寫論文,即研究方向的理論性論文(如鋼鐵企業(yè)營銷策略研究)、研究方向的實體企業(yè)論文(如鞍鋼營銷策略分析與研究、鞍鋼產品策略分析與研究、鞍鋼價格策略分析與研究、鞍鋼營銷渠道分析與研究、鞍鋼促銷策略分析與研究、鞍鋼營銷新理念研究等),全部學生都要撰寫,上交后由教師組成員批閱檢查,出版論文集,每一篇論文出版一集;學生按照自己的研究方向分組進行實體企業(yè)的市場調研,并撰寫調研報告,出版調研報告專輯。在這個基礎上將自己的研究成果進行總結就是自己的畢業(yè)論文。教師組成員在此基礎上撰寫行業(yè)發(fā)展報告。通過這樣的方式可以有效提高學生分析解決問題的能力、信息處理能力、寫作能力、自我學習的能力、實踐創(chuàng)造的能力、團結合作的能力。相關的研究可以提供給各企業(yè),實現校企對接。
5.通過有效途徑提升學生實踐能力
首先,在市場營銷專業(yè)的學生中開展營銷人員應該具備的能力與素質的大討論(以研討會的形式進行),使每個學生對營銷專業(yè)的學生應該具備的能力與素質有一個充分的認識;其次,在營銷專業(yè)的學生組建營銷沙龍,開展市場調研、組建模擬公司、召開研討會、舉辦模擬招聘會、模擬營銷與實戰(zhàn)營銷、舉辦營銷策劃大賽、編輯《營銷動態(tài)》雜志等各種實踐活動,全面提升學生的生存發(fā)展能力、實踐創(chuàng)造能力、合作共事的能力。
三、市場營銷專業(yè)應用型人才培養(yǎng)模式改革的效果評價
經過不到兩年的實踐,該項目已經取得了階段性的研究成果,有力地提高了營銷專業(yè)學生的綜合能力。主要表現在:
1.學生畢業(yè)論文的先期介入,使學生在平時學習和寫作的過程中先期介入畢業(yè)論文,提高了學生畢業(yè)論文的質量,也提高了大學生信息處理能力和寫作能力。在學生所撰寫的全部論文結束后,將自己的研究成果匯總,既可以完成畢業(yè)論文,有效杜絕學生在寫論文過程中上網抄襲的現象,也有效解決了學生畢業(yè)設計與找工作、畢業(yè)實習的矛盾。
2.科研促教學。教師組成員按照自己的研究方向指導學生,并將自己的研究成果匯報給學生,每周召開一次專題報告會,使學生全面了解各個行業(yè)的發(fā)展概況、營銷理念、市場環(huán)境、營銷策略等內容,使學生不僅能夠掌握營銷基本理論,也能了解各個實體企業(yè)的營銷策略,對培養(yǎng)應用型人才起到一定的促進作用。3.學生組成員和教師組成員共同參與,促進學生參與教師科研。學生組成員在教師組的指導下撰寫科研論文和調研報告,督促學生多讀書、勤思考,實現目前學生“聽大學”到“讀大學”的轉變。
4.實現校企對接。課題組在調研的基礎上撰寫行業(yè)調研報告、發(fā)展報告和科研論文,可以將研究成果提供給相關企業(yè),實現校企對接。
5.綜合提高學生能力。學生通過查閱資料、撰寫科研論文和調研報告、組建模擬公司、撰寫營銷策劃書等途徑,提高學生分析問題、解決問題的能力,綜合運用知識的能力、寫作與邏輯分析能力、溝通與語言表達能力、社會實踐與團結協(xié)作能力。
參考文獻:
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關鍵詞:市場營銷;應用型人才;培養(yǎng)模式
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一、跨國公司在華子公司戰(zhàn)略角色的演變
跨國公司在海外設立企業(yè)時，會依據不同的市場特點，確立不同的投資動機，進而賦予海外企業(yè)不同角色。在很長一段時間里，跨國公司在我國設立企業(yè)主要是為了建立生產基地，利用中國低廉的人力成本和土地成本，降低其生產成本，進而提高其產品的市場競爭力。比如，廣東、浙江大量港臺企業(yè)以及日本企業(yè)，無不都是看重當地低廉的設廠成本。在這種情況下，我國境內的跨國公司對市場營銷基本上沒有要求，也無需投入力量。進入新世紀以來，隨著我國經濟社會的快速發(fā)展，特別是隨著我國成長為世界第一大進出口貿易國，中國市場已成為任何一家跨國公司都無法回避的市場，甚至成為眾多跨國公司主要的利潤增長來源。中國日益龐大的市場規(guī)模和消費能力，讓跨國公司紛紛增加對中國市場的投入，特別是對中國市場的開拓力度。如此一來，我國境內跨國公司的市場營銷就不可或缺，市場營銷甚至會逐步成為在華跨國公司企業(yè)管理的重中之重。
(一)我國境內跨國公司市場營銷的劣勢(W)分析
1.跨國公司母國與東道國的文化差異
毫無疑問，跨國公司經營中遇到的一個明顯問題就是投資國與東道國之間的文化差異。除了日本、韓國之外，目前在我國境內投資設廠的跨國公司，大多來自發(fā)達國家，他們的文化與東方文化有著本質區(qū)別。對于市場營銷人員而言，由于需要直接面向中國用戶，他們需要更加了解中國消費者的消費習慣。事實上，東西方文化的巨大差異，使跨國公司在中國市場的營銷存在較大劣勢。比如，中國作為一個有著悠久歷史的國家，產品往往會被賦予深厚的文化氣息，而不是像西方發(fā)達國家那樣直接明了闡述產品的用途或使用方法。很多跨國公司的市場營銷都奉行母國導向或全球導向，直接套用在國際市場上通行的市場營銷方式，很難被中國消費者所接受。如果跨國企業(yè)無法快速完成營銷策略的轉變，在中國市場的營銷將難以奏效，與其國際化大品牌和全球市場的地位不相匹配。
2.跨國公司組織角色的弱勢
在華跨國公司的市場營銷將處于明顯劣勢。一方面，由于一直以來不被重視，從組織結構的構建，到人員的引入，再到營銷費用的投入，跨國公司在華子公司都無法達到獨立公司的水準。在看到中國市場越來越重要的時候，開始重視中國市場營銷，很難在短時間內獲得成功。這種組織角色的弱勢，往往更容易在消費者心目中形成生產基地的角色定位，對其市場營銷不利。比如，全球最大的顯示器代工廠冠捷，雖然推出了自己的AOC品牌顯示器，但一直得不到消費者的認可，其品牌形象也被消費者定位為便宜貨。另一方面，由于在華子公司往往承擔非核心環(huán)節(jié)的生產，從整體上來講，跨國公司更愿意倚重公司本身的市場營銷體系，通過品牌優(yōu)勢和資金優(yōu)勢開展市場營銷。在其他市場的營銷經驗和在華生產的成功，往往會讓其忽略對中國市場的研究，忽略從生產到品牌的差距，得不到中國消費者的認可。當跨國公司在華子公司已成為東道國市場的一部分時，市場營銷發(fā)布命令的人卻還在國外，這種不適應東道國政府、消費者的市場營銷管理方式，將使其處于市場營銷的劣勢地位。
(二)新時期我國境內跨國公司營銷的機遇(O)分析
中國加入WTO以來，融入經濟全球化的步伐明顯加快，一方面，政府對外國投資的領域與管制逐步放開，越來越多的國外企業(yè)進入中國，中國外向型經濟的特征更加明顯。另一方面，越來越多的中國企業(yè)走出國門，在外投資設廠。國外先進的管理理念與手段加速進入中國，一定程度上也在改變中國消費者的理念�？梢韵胂�，在不遠的將來，中國消費者將會越來越多地接觸到國際通行的營銷方法與手段。如此一來，對于面臨著本土化與不適應的跨國公司而言，其市場營銷的適應性將越來越強。更為重要的是，中國經濟的長期快速發(fā)展，培養(yǎng)了具有更高消費能力的消費群體，有助于降低跨國公司因其產品價格高昂而在營銷活動中處于下風的局面，為跨國公司的營銷活動提供更加有利的環(huán)境。
(三)我國境內跨國公司營銷面臨的威脅(T)分析
1.東道國內部的環(huán)境差異
在全球一體化進程的背景下，跨國公司越來越重視東道國市場與其母國市場的差異。雖然跨國公司擁有豐富的國際市場營銷經驗，但應該看到，大中華文化下的中國市場依然有著巨大的環(huán)境差異。一方面是中國市場與國際市場的差異，有時大到一些跨國公司的營銷人員難以適應，用國外通行的市場營銷經驗很難指導在中國市場的營銷活動;另一方面是中國中東西部、農村與城市市場的差異。在過去幾十年間，中國經濟快速發(fā)展的同時，內部不同區(qū)域、行業(yè)間產生了巨大差距，東部最發(fā)達地區(qū)和西部最不發(fā)達地區(qū)的這種差距甚至可以達到20年以上。如何在市場營銷活動中兼顧不同地區(qū)、行業(yè)的差距，成為跨國公司市場營銷必須解決的問題。雖然近年來跨國公司加大了本土化進程，但無論是營銷理念還是營銷管理框架，大多數跨國公司還是奉行“拿來主意”，這無疑將在很大程度上影響跨國公司的營銷成功率。
2.我國境內跨國公司CSR行為的負面影響
由于思維慣性和文化差異，一些跨國公司在對待消費者時，還存在不同程度的歧視政策。一些跨國公司在華承擔社會責任遠比不上在本國的水平，引發(fā)中國消費者的極大不滿，給其市場營銷帶來了麻煩。如蘋果公司雖然也承認中國市場是其最重要的海外市場，但在售后服務上，采取不更換機殼而規(guī)避服務條款等一系列歧視政策，使蘋果公司讓人又愛又恨，給其市場營銷蒙上了陰影;富士康公司由于生產工作強度大，20xx年發(fā)生了“十三跳”事件，使其很難摘掉“血汗工廠”的帽子，企業(yè)品牌大受影響。應該看到，跨國公司在全球市場上有著巨大的影響力，應該承擔起與其自身實力相匹配的社會責任，但當前很多在華跨國企業(yè)普遍存在雙重標準、污染物排放標準低以及甚至是使用童工等問題，面對著越來越成熟的中國消費者，要在這樣的情況下開展市場營銷，顯然是一個巨大威脅。
二、境內跨國公司市場營銷戰(zhàn)略的調整趨勢
(一)逐步成為亞洲營銷中心
中國經濟的發(fā)展和市場的日益壯大，讓跨國公司越來越重視中國市場的導向作用。對于很多跨國公司而言，如果能夠占領中國市場，其在亞洲市場的營銷戰(zhàn)略也就成功了一大半。越來越多的跨國公司在調整其營銷布局時，都在中國設立了與歐美同級的地區(qū)營銷總部，以協(xié)調中國市場和亞洲市場的營銷活動。
(二)同步化成為中國營銷的主要特點
中國市場的日益重要和消費者的日益成熟，讓中國市場在跨國公司全球布局的地位越來越重要。跨國公司逐步將亞洲研發(fā)中心乃至全球研發(fā)中心設在中國，實行全球產品同步化戰(zhàn)略。意圖通過全球統(tǒng)一的、同步的產品戰(zhàn)略，為其中國子公司的市場營銷提供強力支撐，以期在中國市場上有更好的表現。
(三)尋找合作成為中國營銷的突破點
面對日益激烈的中國市場競爭，為提高其在華子公司的競爭優(yōu)勢，更多的跨國公司開始在中國尋求合作，一方面，將更多的中國企業(yè)納入其供應鏈，以降低競爭成本;另一方面，開展與中國企業(yè)的合作，更深層次地借助中國本土公司的渠道進行本土化化營銷，以提高市場營銷水平。
(四)深度拓展成為中國營銷的方向
城市市場一直是跨國公司市場營銷的主攻方向，但近年來成熟的城市市場競爭空前激烈，加之中國農村生活水平的提高和消費能力的增強，越來越多跨國公司希望在農村市場中有所作為，以不斷增加市場份額。比如，寶潔公司很早就開始布局農村市場，并取得較好的成效。向“處女市場”的農村轉移，可以有效避免跨國公司在飽和的城市市場相互廝殺。
三、新時期我國境內跨國公司營銷戰(zhàn)略
(一)確立服務為核心的營銷戰(zhàn)略
面對與以往不同的中國市場和消費者，境內跨國公司的營銷戰(zhàn)略必須進行調整，但這種營銷戰(zhàn)略的調整應該是在滿足消費者需求的基礎上，盡可能地放大自身優(yōu)勢，以獲得更大市場份額。相對于本土企業(yè)，雖然近年來跨國公司在資金、技術上的優(yōu)勢地位逐步縮小，但跨國公司的服務優(yōu)勢十分明顯。因此，應該確立以服務為核心的營銷戰(zhàn)略。境內跨國公司應該看到中國市場區(qū)域間的巨大差距，抓住不少本土企業(yè)不重視售后服務和服務力量不強的問題，進一步放大服務優(yōu)勢，通過提供優(yōu)質服務來建立和維持與顧客的良好關系。事實上，不少跨國公司出售產品的利潤已經讓位于服務利潤，如IBM公司，其服務收入占據全部營銷額的30%以上。
(二)確立注重協(xié)同效應的營銷戰(zhàn)略
中國市場的日益重要，使中國子公司在跨國公司全球營銷戰(zhàn)略中的地位顯得更加重要。作為跨國公司全球網絡的一個重要支點，其營銷戰(zhàn)略應該注重與母公司和其他地區(qū)中心的協(xié)同效應。一般而言，子公司的獨立性與有效控制，是一個跨國公司海外協(xié)同戰(zhàn)略的核心。要實現這一目標，在華子公司要圍繞承擔協(xié)調戰(zhàn)略的高度，對市場的公司層戰(zhàn)略、業(yè)務層戰(zhàn)略以及職能層戰(zhàn)略進行調整，以配合母公司的全球營銷戰(zhàn)略。具體而言，要從與母公司的全球營銷戰(zhàn)略保持協(xié)同、與其他海外子公司的戰(zhàn)略使命和戰(zhàn)略目標保持協(xié)同、不同層面營銷戰(zhàn)略之間的相互協(xié)同、同一層面營銷戰(zhàn)略的相互協(xié)同等4個方面進行調整。在此基礎上，再對境內跨國公司的營銷目標、營銷渠道、營銷理念等各個方面進行調整，在兼顧中國市場開拓與耕耘的同時，逐步使在華子公司承擔更多營銷任務，真正在日益重要的中國市場上發(fā)揮更大作用。
(三)確立規(guī)模、速度統(tǒng)一的營銷戰(zhàn)略
目前在中國進行投資的跨國公司中，除了近兩年來為開拓中國市場而進行投資的企業(yè)外，大多數中國子公司主要承擔的是生產職能，被當作生產基地。與其本國母公司相比，轉移到中國等發(fā)展中國家的生產產能，也多為落后或半落后產能，從整個企業(yè)生命周期來看，處于企業(yè)生命周期的后半程。在此情況下，可以看到，近年來跨國公司在華子公司的營銷戰(zhàn)略調整很大，一些跨國公司甚至出現以資金、人員大投入提升市場份額的急功近利做法。事實上，在中國加入WTO后，越來越多的跨國公司希望從中國市場上獲得更大份額，以抵消其他市場不景氣帶來的損失。但應該注意到，在中國市場投資的高速擴張，應該堅持規(guī)模與速度相統(tǒng)一的營銷戰(zhàn)略。一方面，堅持“質量第一”的規(guī)模擴張。一直以來，跨國公司面對中國本土企業(yè)的競爭，在品牌、市場口碑等方面還具有相當優(yōu)勢，如果一味強求市場份額的提升，必然要借助其他本土企業(yè)的渠道。一旦渠道管理不善，給中國消費者帶來傷害，將會給企業(yè)的品牌帶來不利影響。堅守質量第一的基礎上再進行擴張，加強營銷各個環(huán)節(jié)的管理，可以有效避免這些問題。另一方面，避免對市場份額提升速度的非正常追求。營銷發(fā)力的基礎是大量投入，一些境內跨國公司往往會提出更高的市場份額要求，當速度過快后，不可避免地會出現急功近利的做法。
(四)確立品牌優(yōu)先的營銷戰(zhàn)略
進入新時期，越來越多的跨國公司希望通過本土化的營銷策略在中國市場有更大作為，一些曾經為跨國公司看不上的諸如價格戰(zhàn)甚至開始出現在跨國公司營銷戰(zhàn)略中。顯然，這是一種舍本逐末的做法，應該確立品牌優(yōu)先的營銷戰(zhàn)略。一方面，以品牌為中心制定營銷戰(zhàn)略。要按照中國消費者的思維方式，對品牌進行包裝，提高消費者的認可度。另一方面，增加產品體驗活動的開展，通過提高消費者的體驗感受獲得消費者口碑。比如百事可樂、可口可樂抓住年輕人喜歡音樂的特點，經常在全國各大城市舉辦音樂節(jié)等賽事，使其在年輕人的日常生活中占據著重要地位;耐克通過贊助中學生、大學生體育賽事，同樣獲得了很大的成功。
(五)改進CSR管理戰(zhàn)略
雖然跨國公司品牌一直代表著質量與技術的領先，但近年來一些跨國公司的歧視政策和社會責任承擔不力，嚴重傷害了消費者的感情，雖然事后這些在華跨國公司都采取了不同的補救措施，但就像混入了“韭菜”的“香水”，已不再是“香水”。在華跨國公司應該正視中國市場的日益正規(guī)和中國消費者的日益成熟，一方面，在市場營銷上對中國消費者采取與其他地區(qū)市場一致的策略，無論是產品質量，還是售后服務，用無差別的標準取得中國消費者認同。另一方面，敢于承擔跨國企業(yè)應該承擔的社會責任。當發(fā)生了公共事件后，誠懇道歉，積極補救，而不是一味推諉，戲弄消費者。隨著中國市場開放度的增加，國內消費者可選擇的余地將越來越大，境內跨國公司如果做不好CSR管理，無疑將會被消費者所拋棄。
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一、我國人壽保險市場發(fā)展現狀
(一)人壽保險險種單一，遠不能滿足社會各方需求
人壽保險、個體營銷人壽保險以及代理人壽保險是國內壽險最基本的三種表現形式。近幾年來，國內個人營銷壽險發(fā)展很快。中國人壽、平安保險、太保、新華人壽、泰康人壽保險業(yè)都推出了個人壽險營銷業(yè)務。但是推銷形式相對比較單一，主要表現在個人養(yǎng)老、個人長壽、重大疾病和少兒等相對簡單集中的險種。我國人口十幾億，占全世界的十四分之一，這種形式單一、過于集中的險種很難滿足國內民眾的需求。
(二)壽險公司內部管理不到位，制約壽險進一步發(fā)展
我國保險機構設置方面還存一些漏洞。雖然對總機構設置問題不能及時獲取，但下屬公司一直處在積極和推動環(huán)節(jié)。特別是有些保險公司專業(yè)部門人員配備和財務核算制度不健全，有其在管理方法上運用不當。在壽險管理中約束力不夠，內部工作人員從簽單到歸檔一系列手續(xù)存在弊端很大。對客戶資料證件、付費問題差異性較大。
(三)資金流動和使用上存在很大問題
雖然有些人壽保險投入期限比較長，但是人壽保險的給付性也較強。壽險公司在保障金增值監(jiān)管方面存在很多問題。投保人一生的有效投保得到回報期限很長，一般不愿意選擇這種方式。這就導致人壽保險公司收益率低下。還有一個原因就是表現在資金使用方面，由于國內保險金融投資方面的人才奇缺，專業(yè)性不夠強，這也是我國當前保險行業(yè)的注意重心。
二、機遇與挑戰(zhàn)并存
(一)從宏觀形勢上分析
現代科技快速發(fā)展，經濟全球化日新月異，國際貿易風靡全球，國際投資行業(yè)更是活躍異常。從國際形勢來分析，世界經濟依然保持著繼續(xù)增長的勢頭。從國內形勢發(fā)展來看，我國經濟發(fā)展迅速，讓國家有更多的財力投到基礎建設、教育、醫(yī)療等社會事業(yè)。保險行業(yè)也要順應社會經濟的發(fā)展形勢。正因為國際、國內市場經濟都處于良好的發(fā)展勢頭，這就有了保險行業(yè)發(fā)展的機遇，相對而言，也就有了更加廣闊的發(fā)展市場。
(二)從國民方面來分析
我國近幾年，逐漸步入老齡化階段。這就是市場，人壽保險的市場。老齡化加劇更是為人壽保險開拓了市場。還有一方面就是體現在國民流動狀況上。國內城市人口過于聚集，農村人口開始萎縮，城市化進程在不斷加快。這也就加快了國民的素質教育，也就快速提升了居民的商業(yè)保險意識。對于我國這樣的情況來解析，選擇壽險也是國民的普遍選擇，具有不可替代性。
(三)國民的存儲額度和壽險的發(fā)展成正比
據調查，20xx年末，我國居民存儲余額已升為260772萬億元。從國民的存款方式來分析，有44.5%的儲存目的是為了養(yǎng)老、教育等。而這塊市場在保險公司那里也只是作為觀察，卻無法實施到位。而保險公司也不能退縮，國民的存儲與保險公司發(fā)展相輔相成。國民的存儲利益增大，也就有更多的國民最大化去購買保險。
三、我國人壽保險市場營銷戰(zhàn)略策略
(一)開發(fā)多種存儲方式的壽險
國民有一半的存款用在養(yǎng)老、教育等方面。所以，即便現在保險公司有能力、有辦法應用這方面情況，能切實讓民眾感覺到這對于他們是有利的，才可能有機會得到這塊市場，讓保險公司市場和利益共同擴大化。其實民眾的想法很簡單，就是“付出與回報”，既然付出了就應該得到回報。如果在投保期間沒有發(fā)生危險，一般人就會認為這就是“無用功”，只買不賺的買賣誰都不愿意做。而他們一般都不考慮什么“大數法則”。如果保險公司能相對改變發(fā)展策略，能讓居民普遍接受，這樣才能有開發(fā)發(fā)展這塊市場的機會。
(二)開發(fā)“給付性”險種的可實施性
“通貨膨脹”是近幾年經濟發(fā)展的噩夢�！敖o付性”險種的開發(fā)一般與投資活動綜合在一起。為了安定人們那顆恐慌的心，壽險公司對投保人有最低的保障制約。壽險公司一般不得低于簽單時約定給付標準。投保金額有一定標準，如果能讓投保人在一定期限內得到應得的那份“利息”和“利潤”，這就足以說明保險公司可以被投保人所接受和推廣了。
(三)醫(yī)療保險險種的開發(fā)
我國人口眾多，近期調查表明，國內居民最關心的事情就是醫(yī)療保障問題。這就對當今社會來說，也是一種經濟發(fā)展有利性的體現。相對于保險行業(yè)來說，這是業(yè)務推廣利好機會。
(四)建立健全保障壽險功能
從舊中國發(fā)展到今天，我國保險市場一直處于在摸索經驗的發(fā)展中。從前的壽險公司在國內并不多，服務體系不完善，業(yè)務范圍也很小，更沒有能力去開發(fā)新市場，大部分國民都不知道或并不了解壽險存在的價值和意義。但現在由于人們不斷對投保的了解和認識，在中國市場上出現了多種不同形式的壽險。競爭力急劇加大，有競爭就有淘汰，同時也會有所發(fā)展。有位成功商業(yè)家曾經說過，“今天商業(yè)的成功理念就是接軌全球的售后服務”，這樣的趨勢才是發(fā)展的重點。所以，壽險公司應該更好的完善服務體系，更好的適應社會經濟體系的發(fā)展，才能引導保險公司不斷走向成功。
(五)標準化，制度化壽險內部管理機制
標準化，制度化壽險內部管理機制這是我國壽險公司發(fā)展的客觀要求。我國應該借鑒國外壽險公司管理方法，根據國內國情，研制出適合我國壽險公司發(fā)展的一套管理方法。能有效的管理公司的內部運轉，使我國壽險公司保險業(yè)務能夠標準化，一切依法行事，有理可循。同時，需要強化對從業(yè)人員的培訓學習，提升從業(yè)者的素質。
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【摘要】通過市場營銷管理中統(tǒng)計學理論及方法的運用，為企業(yè)市場營銷管理工作奠定基礎、為企業(yè)的市場營銷工作提供準確翔實的市場信息。針對市場營銷管理中對統(tǒng)計學應用的需求，現代企業(yè)市場營銷管理中應加強對統(tǒng)計學理論及內容的關注。對數據的分析現代企業(yè)運用最多的手段就是統(tǒng)計學，統(tǒng)計學中的數理統(tǒng)計、多元統(tǒng)計分析，抽樣調查都為企業(yè)的數據分析提供了最科學和可靠的方法。
【關鍵詞】市場營銷 統(tǒng)計原理 公司定位
運用市場營銷管理中統(tǒng)計學理論及方法，為企業(yè)市場營銷管理工作奠定基礎、為企業(yè)的市場營銷工作提供準確翔實的市場信息。針對市場營銷管理中對統(tǒng)計學應用的需求，現代企業(yè)市場營銷管理中應加強對統(tǒng)計學理論及內容的關注。運用統(tǒng)計學方法解決企業(yè)營銷管理中的實際問題，提高企業(yè)綜合市場競爭力。
一、數據進行統(tǒng)計分析特點和管理方法
數理統(tǒng)計中統(tǒng)計分析的特征是定量和定性分析進行結合；把處理的數據作為依據，以統(tǒng)計的數據作為結果；分析方法具有特殊性；分析的范圍具有廣泛性。要緊緊依靠這些統(tǒng)計數據的特點，同時，充分把握好企業(yè)市場營銷這一行業(yè)的特殊性，才能真正做好市場營銷統(tǒng)計學分析的工作。正常來講，企業(yè)市場營銷管理的步驟可分為：分析市場所具備的機會、選擇合適的目標市場、確立正確的營銷組合策略、市場營銷的決策和決策的實施與控制。這四個步驟與相應的統(tǒng)計學分析方法相配合，才能更好地為企業(yè)贏得更多的市場機遇，同時使企業(yè)的市場競爭力不斷提升。
二、市場營銷中的統(tǒng)計學分析方法
針對所屬行業(yè)銷售特點選擇統(tǒng)計學方法的應用。針對不同行業(yè)的銷售特點，企業(yè)市場營銷管理中的統(tǒng)計學應用也存在著差異。根據行業(yè)銷售特點，統(tǒng)計學方法的運用也有著一定的規(guī)律。在飲料、日用化工等快消品的銷售中，描述統(tǒng)計、推斷統(tǒng)計、順序變量等方法的應用能夠為快消品行業(yè)的市場營銷管理提供翔實準確的市場信息，為快消品企業(yè)的市場營銷策劃方案提供科學的數據。通過統(tǒng)計學方法的運用使企業(yè)的快消品營銷策劃工作更加符合市場規(guī)律、符合市場銷售特點，進而滿足現代快消品企業(yè)銷售目標需求、滿足市場銷售需求。在現代社會里，企業(yè)如果要獲得長遠的競爭優(yōu)勢，一定離不開目標群體的滿意度和支持度。目標群體，一般就是指顧客，當他們的需求被滿足之后會產生心理的愉悅感。從統(tǒng)計學來分析，這個滿意度就是指顧客的期望值與實際感知效果之間的差異函數，如果顧客實際感知的效果小于期望值，顧客就不會感到滿意，反之，就會表現出滿足。通常，顧客過去的購買經歷，競爭者與銷售者對自身產品的宣傳與承諾，身邊朋友的評論等，都會影響到顧客的期望值。因此，企業(yè)非常有必要通過統(tǒng)計學，對顧客滿意度進行分析、測量，給企業(yè)的營銷和決策提供更加可靠的依據。
三、以數據為依托分析
當前市場狀況通過對統(tǒng)計學知識的運用，以當近期市場的數據反饋為依托，對當前的市場行情進行分析與比對。在當今市場經濟的營銷管理中，對市場的動態(tài)信息進行科學合理的分析，能夠幫助企業(yè)的決策者們及時修改營銷方案，滿足市場變化對企業(yè)營銷管理的需求。這一現狀要求企業(yè)的市場營銷管理部門能夠及時掌握市場動態(tài)，運用統(tǒng)計學知識及統(tǒng)計學理論中的調研、整理、分子技巧為企業(yè)的市場營銷管理工作提供準去的市場信息，確保企業(yè)市場營銷管理工作能夠符合市場銷售的實際需求。針對現代企業(yè)市場營銷現狀及營銷管理工作的需求，現代企業(yè)的市場營銷管理工作中應強化對市場銷售信息的收集與整理。利用統(tǒng)計學原理及要知道市場銷售信息收集與管理工作，以此使企業(yè)的市場營銷信息收集、整理、分析以及方案制定在統(tǒng)計學理論指導下得到有效開展，滿足現代市場經濟發(fā)展過程中企業(yè)的營銷管理需求。
四、從市場的定價角度看統(tǒng)計分析的重要性
通常來說，企業(yè)的市場定價會受到多種因素的綜合影響。成本導向、需求導向、競爭導向是企業(yè)市場定價的三種方法，這三種方法都是對于企業(yè)自身在市場上的競爭力而言，是企業(yè)為了讓自己的產品或服務在如今激烈的市場競爭中更好的定位，贏得更多更大的市場份額而制定出的價格策略。這種定價策略要分析人為訂立的利潤與企業(yè)成本之間的比例，要充分研究競爭對手等各方面的定價因素，并認真分析消費者的有效需求，以尋求各個價格變量之間存在的近似的線性關系，從而準確進行營銷策劃。因子分析方法是市場定價中的統(tǒng)計學分析較多采用一種方法，根據幾個不同因子的比較而獲得多個值，并對這些值進行平均值的計算，從而確定產品的基準價格。本質上看，就是把統(tǒng)計模型的運算和決策問題運用到市場定價問題中，不同利潤下的標準差和期望值制定出不同的市場定價方案。所以，在市場定價中準確的統(tǒng)計決策模型，不僅有利于提高資金周轉速度，節(jié)約企業(yè)成本，還有利于提高企業(yè)的市場競爭力。在現代企業(yè)市場營銷管理工作中，科學的市場調研是掌握市場動態(tài)、保障市場銷售信息有效傳達的關鍵。因此，在企業(yè)的市場營銷管理工作中，應科學運用統(tǒng)計學調研方法對企業(yè)所屬行業(yè)市場信息進行收集與整理。以基礎數據、變量、統(tǒng)計邏輯學、管理統(tǒng)計學等內容及基礎，對銷售人員的調研信息進行統(tǒng)計與分析，對信息的科學性進行甄別。以翔實準確為中心進行市場信息的收集與調研、以科學性為重點進行信息的統(tǒng)計與分析，以此保障現代企業(yè)市場營銷管理方案制定基礎滿足市場需求。統(tǒng)計學分析方法在市場調查過程中，無論是最初的信息收集階段，還是信息處理階段的分析過程和數據辨別，都發(fā)揮著無可辯駁的關鍵作用。
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有關市場營銷論文8
市場營銷專業(yè)是一門實踐性很強的教學學科，在教學的過程中構件實踐教學體系，對提高市場營銷專業(yè)教學的教學質量具有重要意義。本文將對“互聯網+”時代院校市場營銷專業(yè)的教學中如何構件實踐教學體系進行探索，為“互聯網+”時代院校培養(yǎng)市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)提供幫助。
根據有關研究表明，企業(yè)對市場營銷人才的需求量一直居高不下，同時市場營銷專業(yè)的學生在就業(yè)之后很容易出現離職的現象。造成這種現象的的根源在于院校的市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的模式上存在問題，沒有滿足企業(yè)對市場營銷人才培養(yǎng)的要求。為了改變這種現象，院校在培養(yǎng)市場營銷人才的時候要構件實踐教學體系。企業(yè)對市場營銷人才的培養(yǎng)要求主要有兩個方面，一個方面是院校要增加營銷實戰(zhàn)案例課程，另一個要求是學生要多與企業(yè)接觸。在“互聯網+”時代，院校要根據企業(yè)的要求進行實踐教學體系的構建，以培養(yǎng)出新型的市場營銷人才。在實踐教學體系構建的過程中，院校要與“互聯網+”時代結合，構建線上和線下結合的市場營銷專業(yè)實踐教學體系。
一、院校市場營銷專業(yè)實踐教學體系的現狀
目前，我國院校在構建市場營銷專業(yè)實踐教學體系上存在很多的問題，導致院校的市場營銷實踐教學體系不能培養(yǎng)出高端技能型市場營銷人才。我國院校市場營銷實踐教學體系構建上存在的問題主要表現在5個方面。
(1)實踐教學體系缺乏系統(tǒng)性和完整性。這個方面的問題主要是指我國現階段的市場營銷專業(yè)實踐教學體系的構建中只重視實踐教學中的某個環(huán)節(jié)，沒有在整體上形成對實踐教學體系的重視。
(2)實踐教學形式單一。在院校現階段的市場營銷專業(yè)的實踐教學體系中只是簡單的把實踐教學劃分為實驗教學、實習實訓、畢業(yè)設計，沒有涉及大對學生需要的職業(yè)能力的培訓。
(3)理論教學和實踐教學脫節(jié)。院校現階段的市場營銷實踐教學體系中，理論教學和基低訓練實踐技能教學是分來的，在這種教學模式中學生很難把理論知識和實踐技能結合在一起。
(4)實踐教學內容沒有體現行業(yè)特點。院校現階段的市場營銷實踐教學體系中沒有根據各種營銷的特點，對不同需求的市場營銷教學進行區(qū)分，容易導致學生缺乏行業(yè)知識和解決行業(yè)實際能力的問題出現。
(5)校外實踐基地流于形式。在構建市場營銷專業(yè)實踐教學體系的過程中，很多院校沒有建立相應的校外實踐基地。也有一些學校雖然建設的有校外實踐基地，卻沒有把校外實踐基地用于教學，導致學生在學習的過程中不能把校內的知識和校外的知識有機的結合在一起。
二、“互聯網+”時代院校市場營銷專業(yè)實踐教學體系構建
(一)教學目標
在“互聯網+”時代，院校在建立市場營銷專業(yè)實踐教學體系的時候要根據企業(yè)對市場營銷專業(yè)人才的要求，對本院校的人才培養(yǎng)方案和市場營銷專業(yè)實踐教學計劃、教學大綱進行調整和修改。在之后的市場營銷專業(yè)實踐教學中，院校要以重新修訂的人才培養(yǎng)方案，制定實踐教學內容、目的要求、課時安排、教學形式等方面的市場營銷專業(yè)實踐教學的課程標準。
(二)教學內容
在“互聯網+”時代，院校要實現市場營銷專業(yè)實踐教學體系的人才培養(yǎng)目標，就必須根據“互聯網+”的時代需求制定科學的教學內容。在“互聯網+”時代，院校的市場營銷專業(yè)實踐教學體系的教學內容可以包含以下方面的內容。
(1)平臺建設。在“互聯網+”時代，院校市場營銷專業(yè)實踐教學體系在內容上應該注重網絡平臺的建設。在構建實踐教學體系的過程中，院校應該開發(fā)出市場營銷專業(yè)實踐網絡教學平臺，使教師和學生可以隨時隨地的通過網絡教學平臺溝通實踐教學的內容。
(2)課程建設。在“互聯網+”時代院校在建設市場營銷專業(yè)實踐教學課程的時候應該開放在線課程，比如可以在課程建設中開展教學資源共享課。通過在線課程，學生和教師可以實現教學資源共享。在開展在線課程的過程中，學校還應該根據市場營銷專業(yè)不同課程的特點編寫相應的實訓指導書或者案例指導書。
(3)建設雙師型教師隊伍。在“互聯網+”時代，學�？梢酝ㄟ^要去現有的教師到企業(yè)中掛職鍛煉，來提高教師的雙師素質，也可以通過從相關的事業(yè)單位引進具有實踐工作經驗的技術人員擔任教師的職位，來建設雙師型教師隊伍。
(4)建設實驗室。實驗室是市場營銷專業(yè)實踐教學體系的重要組成部分。在“互聯網+”時代，院校構建市場營銷專業(yè)實踐教學體系的時候要建設配套的實驗室，同時還要加強對實驗室規(guī)范化的管理。在實驗室建設完成之后，院校要及時把實驗室對師生開放，滿足學生創(chuàng)新活動和課外實踐的需要。
(三)實踐教學管理
“互聯網+”時代，院校的市場營銷專業(yè)實踐教學管理主要包括組織管理、運行管理、制度管理三方面的管理。組織管理主要是指市場營銷專業(yè)實踐教學工作的組織和實施的管理。運行管理主要是指實踐教學體系運行中的管理工作，在運行管理中學校要根據市場營銷專業(yè)實踐教學計劃和人才培養(yǎng)方案對實踐教學實行規(guī)范化管理。在運行管理的過程中，學校還可以根據學生的學習情況，安排學生進行市場營銷專業(yè)的論文設計。制度管理是指在實踐教學體系運行的過程中，學校要制定一整套市場營銷專業(yè)在實驗教學、實習實訓、畢業(yè)論文撰寫等當面的實踐教學管理制度。制度管理能夠為實踐教學的開展提供制度的保障。
(四)實踐教學保障
為了完成市場營銷專業(yè)實踐教學的人才培養(yǎng)目標，院校要從三個方面做好實踐教學的保障工作。首先，院校建設一支雙師型師資隊伍。教師是院校教學工作開展的重要保障，在實踐教學體系中，院校要根據實踐教學的目標建設雙師型教師隊伍。其次，院校要建立和完善校內和校外兩個實訓基地。在校實訓基地的建設上，院校要充分利用校內的模擬實驗室。在校外實訓基地的建設上，院校要與企業(yè)合作，建立比較穩(wěn)定的市場營銷專業(yè)的校外實踐基地。再次，院校要建設符合實踐教學需要的實踐教學教材。在教材的建設的過程中，院校可以成立專門的小組，對市場營銷專業(yè)的實踐教學教材進行規(guī)劃和指導。最后，院校要為實踐教學的看著提供充足的經費保障。教學經費是教學工作開展的首要保障。院校市場營銷實踐教學體系的構建和開展離不開院校經費的支持。在教學經費上，院�？梢愿鶕袌鰻I銷專業(yè)實踐教學每個學期的教學技術撥發(fā)教育經費，保障實踐教學每個學期的教學計劃都能夠保質保量的完成。
(五)實踐教學評價體系
建立實踐教學評價體系能夠有效的檢測院校市場營銷專業(yè)實踐教學體系的教學成果，從評價中院校不僅可以總結實踐教學的效果，還可以發(fā)現實踐教學中的不足。在實踐教學評價體系中，院校要及時針對實踐教學體系表現出來的不足之處，對實踐教學體系進行科學的調整。
1.學生評價體系。在建設學生評價體系的過程中院校要加強市場營銷專業(yè)的校內、校外的實踐教學的指導和管理，對每一次的市場營銷專業(yè)實訓和實驗活動都要詳細記錄，根據實訓和實驗的教學過程和教學結果制作實訓報告和實驗報告。此外，在學生評價體系中還要對學生的.平時成績和期末成績做好記錄。
2.教師評價體系。在建設教師評價體系的過程中，院校要根據市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的要求制定教學不同教學環(huán)節(jié)的質量標準，在實踐教學的開展中要嚴格執(zhí)行教學質量標準。在教師評價的過程中，院校要參考市場營銷專業(yè)學生對教師做的其中評教結果和其他評教結果，對教師進行評價，評價的結果應該計入院校的人事考核之中。
3.專項獎勵基金。在市場營銷專業(yè)實踐教學體系中，院校應該建立專項獎勵基金。專項獎勵基金的主要作用是用來獎勵在市場營銷專業(yè)實踐教學工作中有突出貢獻的教師、實踐教學管理人員、實驗室管理人員。
4.實踐教學督導體系。在建立實踐教學評價體系的建設過程中，院校還要重視實踐教學督導的建設。實踐教學督導的作用是對實踐教學的開展過程進行檢查，確保實踐教學的每個環(huán)節(jié)都能夠保質保量的完成。
三、結論
在“互聯網+”時代，院校自構建市場營銷專業(yè)實踐教學體系的時候，要重視總結傳統(tǒng)的實踐教學體系中存在的問題，在“互聯網+”時代的實踐教學體系中應該避免再次出現同樣的問題。同時，“互聯網+”時代，院校要以企業(yè)和市場的人才需求為出發(fā)點進行實踐教學體系構建。這樣才能使院校的實踐教學能夠培養(yǎng)出符合企業(yè)和市場要求的人才，實現院校的人才培養(yǎng)目標。
有關市場營銷論文9
建省辦經濟特區(qū)20年的實踐證明，旅游業(yè)是海南最具優(yōu)勢、最具特色、最具潛力和競爭力的產業(yè)。但目前海南旅游業(yè)國際化程度還不高，2007年，全省旅游總收入171.37億元，其中，境外旅游收入21.74億元，占12.7%;國內旅游收入149.63億元，占87.3%。接待旅游過夜人數1845.51萬人次，其中，接待海外旅游者75.31萬人次，占4.1%;接待國內旅游者1770.2萬人次，占95.9%①。應當說，這與建設海南國際旅游島的目標還存在很大差距。建設國際旅游島，根本在于旅游的國際化，而旅游國際化的突破口在于宣傳促銷。因此，要把實施旅游業(yè)國際市場營銷戰(zhàn)略作為海南旅游業(yè)國際化的突破口。
一、旅游業(yè)國際市場營銷的現狀
近年來，海南旅游的國際影響力逐漸提高，政府對國際市場營銷的重視程度日益提高，不斷加大對旅游國際市場營銷的投入力度，采取切實有效的營銷措施宣傳推廣海南旅游，取得了較為明顯的效果。
1.政府對國際市場營銷的重視程度逐步提高。
(1)加大旅游促銷經費投入。2005年，海南省旅游局的促銷經費只有95萬元，到2006年，省委、政府就投入1000萬元，大手筆向海內外推進海南島整體旅游品牌的宣傳，實現海南旅游促銷“10級跳”。海南將重點開拓俄羅斯市場、歐洲市場、日韓市場、東南亞市場、美加和澳新市場等六大國際旅游市場。2007年，海南省旅游局宣傳促銷經費超過1000萬元，海口市旅游局宣傳促銷經費超過2000萬元，三亞市旅游局也在1500萬元以上。
(2)制定旅游營銷總體規(guī)劃。海南省2007年經濟工作會議確定“2007：海南旅游促銷年”。政府加大了對旅游宣傳促銷資金投入，省旅游局主持編制了《海南旅游宣傳促銷年2007旅游營銷總體計劃》，在行政資源、財力資源運用上對企業(yè)的照顧既有“陽光普照”，更有“重點支持”。
2.采取多種有效措施加大營銷。
(1)整體形象推廣策略效果最佳。充分利用國際旅游展銷會進行直接宣傳促銷、邀請國外旅游媒體和旅游行業(yè)代表進行商務考察等形式取得了較好的宣傳促銷效果。2007年，海南省委、政府分別組團赴俄羅斯、德國、馬來西亞、新加坡、日本、香港等國家和地區(qū)參加國際旅游交易會，如參加俄羅斯旅游展、柏林旅游展、日本DATA展等。2008年6月，俄羅斯旅行商考察團就下半年組團來三亞旅游的有關事宜與三亞市政府進行磋商。這些營銷活動取得了很好的效果，俄羅斯一躍成為海南的主要客源市場，2008年第一季度共有6.2萬多人次的俄羅斯游客到三亞旅游度假。有關方面預計，在未來兩三年內，俄羅斯到三亞的游客每年將會增致20～30萬人左右。
(2)大型節(jié)慶活動宣傳旅游效果明顯。2000年，海南為了促進旅游業(yè)發(fā)展，舉辦了第一屆“海南島歡樂節(jié)”。2006年，舉辦方提出了“政府主導、專業(yè)策劃、市場運作、市縣申辦”的全新模式，并突出體現歡樂節(jié)的國際性、歡樂性、民族性，并邀請世界小組、海南世界青年大會等部分代表、世界先生以及海南的國際友城的代表參加，臺灣東森臺、香港鳳凰衛(wèi)視等知名媒體都現場直播，使歡樂節(jié)在國際上的宣傳廣度大大提升，成為對世界宣傳海南旅游的又一窗口。
(3)會展經濟吸引了海外游客。自從2000年博鰲亞洲論壇落戶海南后，海南省的會展經濟日益發(fā)展成熟，成為帶動海南旅游業(yè)蓬勃發(fā)展的重要推動力之一。博鰲亞洲論壇設立后，數千個大小會議落戶海南，各種年會、交流會、研討會也紛紛選擇在海南召開，海南已成為具有一定影響的國際會議中心。會議旅游已成為海南旅游業(yè)發(fā)展新的增長點。
(4)重大賽事的舉行在旅游宣傳促銷方面效果最顯著。世界小姐選美大賽、世界先生、國際鐵人三項、國際高爾夫球賽、環(huán)島自行車賽等大型國際賽事頻頻在海南舉辦，致使世界各界名流紛紛跨入海南島，也使得境外諸多媒體開始把目光投到海南，營造出一個又一個吸引各界眼球的“焦點”，大大提高了海南的知名度，把海南國際旅游的美好形象展現給全世界。
二、旅游業(yè)國際市場營銷存在的突出問題
1.旅游產品體系不健全。
(1)優(yōu)質旅游產品不足，結構不合理。海南一統(tǒng)江湖的環(huán)島觀光游老化陳舊，特色越來越不鮮明，主要客源市場如東南亞地區(qū)和我國港澳臺地區(qū)出現了萎縮的趨勢。休閑度假游近年來所占比重逐年上升，但由于深度開發(fā)不夠，軟硬件設施不健全，仍然屬于淺層次的“資源和產品共生型”產品，發(fā)展空間受到很大的限制。商務(會展)游和高爾夫游在博鰲亞洲論壇、世界小姐大賽等國內外大型賽事活動和區(qū)域經濟日趨活躍的帶動下，開始得到市場的追捧，但市場競爭力還不強，其它種類的旅游產品市場份額更小。島內已經老化的經過東線、中線公路的環(huán)島三日游觀光產品的主導地位卻十年不變，并且有退化到連中線也不去的傾向。
(2)產品檔次較低，缺乏文化內涵。海南歷史悠久，文化資源豐富，但潛在的文化價值并沒有轉化到旅游產品中來。游客來到海南除了享受陽光、海浪、沙灘外，沒有更豐富的旅游項目可以參與，即使有也不盡如人意。如黎苗村寨里的歌舞表演與泰國芭提雅東芭文化村里的歌舞表演相比，就差之甚遠。
2.旅游營銷資源整合不夠。
(1)區(qū)域間整合營銷不夠。海南地處亞洲中心，北聯“泛珠三角”和港澳臺，南比鄰東南亞，有著良好的區(qū)域合作平臺，加之當前旅游產品難以滿足海外游客需求的形勢，區(qū)域旅游合作，實行捆綁式營銷應是最佳的戰(zhàn)略選擇，但目前海南參與區(qū)域旅游合作較少，旅游業(yè)國際市場營銷仍是“單打獨斗”，自身優(yōu)勢沒能充分發(fā)揮。
(2)旅游服務業(yè)整合營銷不夠。海南很多景區(qū)、酒店重開發(fā)、輕營銷，有的甚至孤軍作戰(zhàn)，缺乏大市場、大營銷的意識。在傳統(tǒng)思維中，他們往往把寶押在地接社、導游身上，以高額回扣吸引他們攬客，忽視了主動面向客源地、組團社和終端游客的有效營銷，沒有整合旅游行業(yè)的營銷力量。在旅游營銷上顯得勢單力薄，特別是在國際旅游市場營銷上，容易造成營銷與服務的脫節(jié)，如酒店業(yè)、航空業(yè)的營銷能力都沒有發(fā)揮出來。旅游服務行業(yè)和旅游業(yè)一樣，要形成大市場、大營銷的意識。
3.現代營銷策略組合尚未形成。
(1)國際市場營銷以政府為主導。海南旅游海外促銷是以政府主導，沒有充分發(fā)揮旅游企業(yè)和旅游組織的力量。旅游作為產品，銷售需要企業(yè)去營銷，政府可以牽線搭橋，但營銷主體應該是旅游企業(yè)。另外，海南省旅游協(xié)會的作用沒有很好地發(fā)揮出來，這與旅游管理部門管理過寬、過死不無關系。根據國際經驗，要加快海南旅游業(yè)的國際化進程，就必須充分發(fā)揮行業(yè)組織的作用。
(2)網絡市場營銷平臺尚未建立。海南從事旅游信息和電子商務的企業(yè)約8家，涉及旅游信息服務的網絡企業(yè)約5家，海南本地的旅游網站或綜合網站的旅游頻道共有20家。但在這些從事旅游信息企業(yè)中，沒有一家有專門的國際市場營銷頻道，沒有一家多國語言版的營銷網站，制約了海南旅游業(yè)開拓國際市場的步伐。
三、旅游業(yè)國際市場營銷的戰(zhàn)略措施
1.創(chuàng)新旅游產品策略。
(1)創(chuàng)新旅游產品滿足國際市場需求。做大做強“休閑度假游”這個核心產品。瞄準國際一流休閑度假目的地的標準，從產品研發(fā)、項目規(guī)劃、宣傳促銷、服務配套設施等諸多方面給予重點扶持，積極推進現有項目建設和新產品的開發(fā)，培育新的市場增長點。順應旅游業(yè)轉型升級的大趨勢，實現低端旅游產品向高端旅游產品的升級和轉型。針對日本、韓國、港澳臺、東南亞、歐美等境外市場，大力開發(fā)高爾夫旅游;以俄羅斯、東歐和亞洲其它氣候帶的國家為重點，大力開發(fā)熱帶濱海度假游，并將目的地向三亞以外地區(qū)拓展;瞄準國際大行業(yè)、大企業(yè)和國際區(qū)域組織，大力開發(fā)商務(會展)旅游，等等。
(2)挖掘旅游產品的文化內涵。對現有景區(qū)產品的文化內涵進行深度挖掘。如：給天涯海角景區(qū)賦予“浪漫、婚慶、誓言、見證”等文化元素;給南山佛教苑賦予“不老松、重陽節(jié)、長壽、孝老敬老、祈福祈壽”等文化元素。注重海南與客源市場的史緣、血緣、文緣、地緣、俗緣的挖掘，在旅游產品開發(fā)和宣傳促銷中進行多層次、多角度的展示和表達。同時也要注意文化的原真性、本土性和高雅性，對于那些粗俗的、歪曲的文化和娛樂演出要堅決取締。注意與主要客源國文化的交融，讓境外游客在海南能夠找到更多的文化共鳴，感覺到親切和被尊重。
(3)引進一批國際化的旅游產品。開發(fā)具有國際化的旅游產品，一方面可以通過自身開發(fā)，另一方面通過引進國際上已有的旅游產品。結合海南的實際情況，可以針對兒童旅游市場引進“迪斯尼”樂園，針對球迷市場可以引進“NBA中國明星周”“歐洲杯中國周”“世界沙排巡回賽”等國際性體育賽事。
2.旅游合作營銷策略。
(1)區(qū)域聯合營銷。打破行政區(qū)劃的限制，充分利用“9+2”泛珠三角合作論壇和“東盟”自由貿易區(qū)等區(qū)域合作的平臺，與境內外異質旅游精品進行跨地域組合，相互開放市場、消除障礙、取長補短、優(yōu)勢互補，形成公平競爭的聯合體參與全球競爭，實現共贏。比如與“購物天堂”香港、“東方拉斯維加斯”澳門組合成港澳瓊游;北京—西安(南京)—海南文化休閑游;“廣深珠瓊”商務游等，讓境外游客在一次旅游中獲得集文化、經濟、休閑娛樂等多重體驗和滿足。
(2)產品鏈聯合營銷———航空營銷。航空作為國際旅游中最重要的交通工具，它在旅游業(yè)的促銷中起著至關重要的作用。建議海南政府與經停海南的國際航空公司合作，給予其優(yōu)惠政策，聯合促銷海南旅游業(yè)。如果這樣的國際航班一旦成型，必將吸引大批來自亞洲、歐洲的游客到海南觀光旅游，更快帶動海南旅游業(yè)的進一步發(fā)展。
(3)品牌聯合促銷。把具有共性的旅游地作為一個聯盟推出旅游市場的做法已經有很多案例，如“五岳聯盟”“六大名樓”，等等。楊銘鐸等提出中國“四級”旅游構想，即指南級—海南三亞、北極—黑龍江漠河、西極—新疆喀什、東極—黑龍江扶遠②。將四級進行聯合，共同推出“四極”的旅游品牌，這種合作營銷的模式并不是區(qū)域的合作，而是更大意義上的一種品牌的聯合，是一種營銷上的聯盟。海南要與其它幾極一起，互動互助、互惠互利、強化形象、共鑄國際旅游品牌。
(4)開展廣泛的國際旅游合作�？梢猿浞纸梃b日本國際旅游合作的經驗，加強與主要客源市場的旅游合作。通過簽署《海南圣彼得堡旅游領域合作計劃》《海南柏林旅游合作備忘錄》，舉辦海南紐約觀光交流活動等合作形式，加強對主要客源市場的宣傳促銷，不斷拓展國際旅游市場。
3.旅游電子商務與網絡營銷策略。
(1)建立國際旅游電子商務服務平臺。制定相關優(yōu)惠政策，整合現有的旅游電子商務資源，組建2～3家大型旅游電子商務服務企業(yè)，集中優(yōu)勢資源構建具有國際影響力的旅游電子商務服務平臺，采用多國語言版，使不同國家的居民隨時可以瀏覽海南島旅游信息，使其在海南省旅游產業(yè)上真正發(fā)揮帶動作用，進而加快旅游產業(yè)的升級。島內其它旅游企業(yè)可加入這個電子商務平臺進行產品的信息發(fā)布、網上促銷、網上交易，開展BtoB和BtoC電子商務。
(2)利用已有的旅游電子商務平臺。2001年初我國旅游業(yè)信息化工程開始啟動的“金旅工程”，建設目標包括電子政務和電子商務。海南旅游企業(yè)也可以利用“金旅工程”為其信息化提供的專業(yè)技術支持和成套的解決方案，建設與公共商務網相連接的海南旅游企業(yè)網站。
(3)通過手機短信進行國際市場營銷。海南大型旅游企業(yè)可先嘗試與主要客源國手機運營商合作，建立海南國際旅游短信營銷平臺，定期向手機用戶發(fā)送海南旅游信息，逐步向全球市場推廣，以吸引更多的國際游客來海南旅游。
(4)采用數據庫營銷吸引更多游客。海南旅游企業(yè)可以共同組建國際游客數據庫，在旅游的過程中，盡可能收集游客的眾多信息，如年齡、職業(yè)、收入、學歷、愛好、email等等，根據信息建立國際游客信息檔案;在此基礎上深入分析數據庫，尋找出不同價值觀、不同度假需求為特征的游客群;最后根據數據分析進行營銷推廣，吸引更多的國際回頭客和潛在游客。
4.注意力營銷。
(1)通過申報世界非物質文化遺產吸引國外游客。精選海南一批國家級非物質文化遺產申報世界非物質文化遺產，再通過媒體大力宣傳，如果申報成功，將吸引更多慕名而來的國外游客。即便申報不成功，通過輿論造勢，從而引起游客注意，間接地為海南國際旅游起到宣傳促銷作用。
(2)通過建立三亞天體浴場吸引國外游客。充分尊重國際游客的生活習慣及權利，政府針對國外游客有規(guī)劃地開辟專門的“天體浴場”，完善管理，通過國內外知名媒體進行正面宣傳報道，最大程度地吸引游客眼球，在吸引更多國外游客的同時充分尊重游客的生活習慣。
(3)通過發(fā)展旅游購物吸引國際游客。2008年3月，國務院批準在�？凇⑷齺�、瓊海、萬寧四市各開辦一家市內免稅店。海南要充分借鑒沖繩島、濟州島和香港地區(qū)的旅游購物經驗，更好地開發(fā)購物旅游資源，把購物與吃、住、行、游、娛、樂等要素有機結合起來，以此作為吸引國際游客的一項重要方式，全面整合旅游資源，塑造國際旅游島形象。
(4)利用重大事件宣傳。利用重大事件宣傳海南是一種高效促銷，對促進海南旅游國際化進程發(fā)揮著獨特的作用。建議海南在重大事件的宣傳報道上統(tǒng)籌規(guī)劃，以最大限度吸引國際游客為目標，爭取最佳的宣傳效果，讓全世界聚焦海南。
5.廣告宣傳策略
(1)通過大眾傳播媒介對海南旅游進行國際宣傳。政府和旅游企業(yè)應首選公益廣告作為旅游宣傳的良好載體，同時注重旅游廣告的連續(xù)性和時效性。還可以在一些有良好旅游受眾的媒體發(fā)布廣告信息，如國內外著名的旅游指南、旅游宣傳書籍、畫報、海報等媒體，也可以通過創(chuàng)辦或主辦一些高品位的旅游文化活動、音樂節(jié)等的開幕式開展廣告宣傳，在目標市場開展廣告攻勢。
(2)把2010年上海世博會作為海南旅游國際市場營銷的宣傳平臺。海南可以借助2010年上海世博會這一宣傳平臺，充分發(fā)揮自身的生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢，結合現代城市特征，打造國際旅游島形象，通過展示多語言版的海南國際旅游宣傳專區(qū)，制作并現場發(fā)放國際旅游島手冊和海南特色文化手冊等平面廣告，向世界展示海南國際旅游島形象，宣傳促銷海南旅游。
(3)加大宣傳海南的出入境政策。建設海南國際旅游島，對海南旅游進行國際市場營銷，首先要讓國際航空公司和國際游客了解海南的航權政策和出入境政策，可在主要客源市場國的知名電視臺、電臺、報紙等媒體廣告宣傳海南的出入境政策、航權政策等。
(4)將“旅游促銷大篷車”開赴國際市場。將“旅游促銷大篷車”宣傳促銷活動開赴國際市場，首先考慮一級市場。由政府旅游主管部門牽頭組織，帶領本地旅游企業(yè)赴客源國舉辦業(yè)內旅游推介會，邀請客源地旅游部門、旅行社代表和媒體參加，以形象展示和產品交流為主，但表現形式可多樣化，讓參會者有機會在直觀了解的基礎上進一步溝通交流。也可根據客源國實際情況，在人群聚集的公眾場所以海南特色文化節(jié)目表演、派發(fā)海南國際旅游宣傳品的形式進行宣傳，同時邀請媒體參加，以便讓海南的文化和產品最大限度地得到報道。
(5)借《印象·海南島》平臺拍攝國際旅游宣傳片。海南可以充分利用《印象·海南島》這一宣傳平臺，爭取與劇組積極合作，拍攝《印象·海南島》———國際旅游島”，并制作成多國語言版，通過知名媒體進行宣傳放映、如BBC、CNN等，宣傳打造“國際旅游島”這一品牌。
參考文獻：
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有關市場營銷論文10
1、營銷觀念。市場營銷觀念從產品觀念、生產觀念、推銷觀念、營銷觀念到 社會營銷觀念的逐步演進是基于當時的市場環(huán)境發(fā)展和變化的，每一種營銷觀念都深刻地烙上了那個 時代 的印記。如今新經濟的迅猛發(fā)展正改變著整個營銷環(huán)境。但是，現行的營銷觀念還存在諸多與新經濟不相適應的方面，應該看到當前一個時期以至未來，營銷觀念的發(fā)展著重體現在“四個更加重視”：
�、僦匾晳�(zhàn)略。傳統(tǒng)計劃經濟下誕生的國有 企業(yè) ，甚至包括一些知名的民營企業(yè)，大都沒有明確的經營目標和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，不注重維護、創(chuàng)造企業(yè)的經營特色，在生產經營設施和技術開發(fā)上不愿進行大的投資，浮躁和急功近利的特征明顯。未來企業(yè)營銷將更強調可持續(xù)發(fā)展，要求企業(yè)營銷必須重視戰(zhàn)略的制訂、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的協(xié)調以確保市場營銷作用的充分發(fā)揮。
�、谥匾暫献鳌！吧虉鋈鐟�(zhàn)場”，競爭的成功建立在對手失敗的基礎上的，這是傳統(tǒng)的競爭觀念。這種觀念在我國企業(yè)的市場營銷上表現得尤為突出。這種傳統(tǒng)的營銷競爭觀念顯然落伍了，客觀上要求實行資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏的戰(zhàn)略聯盟、企業(yè)間合作已是大勢所趨。
�、壑匾暋爸尽薄Ｒ郧捌髽I(yè)營銷活動中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營銷活動就難以開展。而知識經濟時代企業(yè)要重視資本更要重視“知本”即營銷人才的作用，沒有資本但如果有“知本”，企業(yè)營銷同樣可以開展。 “知本”，是未來營銷致勝的核心資本。
�、苤匾曨櫩�。從營銷觀念的發(fā)展進程中就可看出，每一次營銷觀念的重大變革，無不是向重視顧客方向更進一步發(fā)展的結果。未來營銷觀念的演進也是如此，不過，更加重視的是顧客的個性化需求、差別化需求亦或更加細化、深化的需求。
2、營銷策略。提到營銷策略大家 自然 會想到營銷4P，那么首先我們還是分別來看看4P的發(fā)展趨勢吧。一是在產品方面。隨著市場由以“產品技術為中心”向以“客戶為中心”的轉變，服務正成為企業(yè)競爭的焦點。有這樣一個算式：產品+服務=1+3=4，也就是說，1元的產品加上服務后可以賣到4元，這充分體現了服務的價值。二是在價格方面，價格構成因素發(fā)生變化，知識因素、創(chuàng)新成本等計入價格之中；價格導向發(fā)生轉變，即由傳統(tǒng)的以生產成本為導向的定價策略轉為真正以需求為導向的產品定價策略；定價方式也發(fā)生變化，通過 網絡 技術運用價格策略的方式出現。三是渠道方面。渠道結構由金字塔式向扁平化轉變。如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設立配送中心，直接面向經銷商、零售商提供服務。這種扁平化結構的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業(yè)和消費者的利益，增加了品質保證；同時也有利于企業(yè)把握消費者需求。渠道方式實施Ｅ化分銷�；ヂ摼W技術和 電子 商務的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道Ｅ化提供了廣闊的空間。Ｅ化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應新經濟時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。四是在促銷方面，網絡廣告、網絡公共關系興起。網絡使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過網絡進行雙向互式溝通，站點宣傳、網上新聞發(fā)布、欄目贊助、參與或主持網上會議、發(fā)送電子推銷信、在網絡論壇和新聞組發(fā)送信息傳單等等網絡公共關系出現。與此同時，電子郵件廣告、電子公告牌廣告、Ｕｓｅｎｅｔ廣告和Ｗｅｂ廣告等新型網絡廣告形式將成為未來廣告的重要組成部分。其實從營銷策略的發(fā)展趨勢，營銷策略并不一定就是4P，營銷組合的變革趨勢明顯�！�4P”是產品（Production）、價格（Price）、地點（Place）、促銷手段（Promotion）為代表的以生產為中心的營銷四要素組合的總稱。在整個20世紀80代與90年代，企業(yè)的營銷更多的運用“4P”策略，后來在“4P”營銷觀的基礎上，加上了“權力（Power）與關系（Publicrelation）”形成6P營銷策略組合。近年來，營銷學者從顧客的角度又提出了新的營銷觀念與 理論 ，即“4C”組合理論，包括Customer（顧客的需求和期望）、Cost（顧客的費用）、Convenience（顧客購買的方便性）以及Communication（顧客與企業(yè)的溝通）。最近隨著高 科技 產業(yè)的迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術產品與服務不斷涌現，營銷新組合出現，即“4V”營銷組合。所謂“4V”是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營銷組合理論。它強調的是顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業(yè)達到共鳴。如今美國營銷學教授舒爾茨提出了4R營銷組合，即與顧客建立關聯(relance)、提高市場反應速度(response)、運用關系營銷（relationship）、回報是營銷的源泉(reward)。4R營銷組合的最大特點是以競爭為導向，在新的層次上概括了營銷的新框架。它根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的態(tài)勢，著眼于企業(yè)與客戶的互動與雙贏。
3、營銷組織。營銷組織的 發(fā)展 趨勢主要朝三個方向發(fā)展：
�、� 學習 型營銷組織�！秾W習型組織?第五項修煉》是彼得?圣吉博士提出的一種新的管理 科學 理論 。它是在 總結 以往理論的基礎上，并通過對4000多家 企業(yè) 的調研而創(chuàng)立的一種具有巨大創(chuàng)新意義的理論，如今愈來愈引起理論界及企業(yè)的濃厚興趣，并被喻為“21世紀的管理圣經”。建立學習型組織前提是進行五項修煉：第一項修煉，自我超越。第二項修煉，改善心智模式。第三項修煉，建立共同愿景。第四項修煉，團隊學習。第五項修煉，系統(tǒng)思考。
�、� 網絡 型營銷組織。隨著競爭的激化和復雜、顧客需求的多樣化，很多企業(yè)已逐漸認識到要保持競爭優(yōu)勢必須改變組織結構，沒有任何一個企業(yè)可以靠單干保持競爭優(yōu)勢，越來越多的企業(yè)走上了戰(zhàn)略聯盟的道路，營銷的重點從交易轉至關系，采用關系營銷戰(zhàn)略，進而又不斷地轉移到管理獨立組織間的戰(zhàn)略聯盟，企業(yè)從交易型營銷向網絡組織型營銷模式轉變，企業(yè)及其市場環(huán)境間的傳統(tǒng)外部界線變得日益模糊不清，企業(yè)不斷開發(fā)與供應商、分銷商、顧客的戰(zhàn)略營銷伙伴關系，以取代傳統(tǒng)的競爭模式。西方國家已出現了營銷交流公司、營銷聯合公司、虛擬公司等網絡組織形式，通過網絡的開發(fā)，網絡成員都提供了一種其他成員所缺乏的核心能力，網絡成員通過高度復雜的信息和決策支持系統(tǒng)互相連接在一起形成一個價值增值系統(tǒng)，為企業(yè)帶來優(yōu)勢。
③虛擬營銷組織。所謂虛擬組織，是指為實現對某種市場機會的快速反應，通過互聯網技術將擁有相關資源的若干獨立企業(yè)集結以及時地開發(fā)、生產、銷售多樣化、用戶化的產品或服務而形成的一種網絡化的戰(zhàn)略聯盟 經濟 共同體。在這個經濟共同體之中，在有限的資源背景下，為了取得競爭中的最大優(yōu)勢，合作各方僅保留自身最關鍵的功能，而將其他功能通過各種形式借助外力進行整合彌補，以最大效率地發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，構造強有力的戰(zhàn)略競爭聯盟。
4、營銷管理。營銷管理的趨勢主要體現為“三個轉變”：
�、購挠彩焦芾硐蛉嵝怨芾淼霓D變。傳統(tǒng)寶塔式等級組織相對應的是，傳統(tǒng)營銷管理的特點主要為集中管理和硬性管理，通過大量硬性指標和規(guī)章制度強化對營銷人員的管理，營銷管理者與被管理者之間的雙向溝通缺乏，營銷管理效率不高，組織績效低下。這種滯后的營銷管理在新經濟的沖擊下不堪一擊。在傳統(tǒng) 工業(yè) 經濟 時代 ，生產和經營是通過龐大的規(guī)模和集中的管理來來獲得高效率的；但是在新經濟時代，知識型營銷人員增多，靠強制性的硬式管理不但不能見效相反只會起反作用。知識型員工更需要與管理者的溝通，過去你說我聽的指令型管理模式需要改變?yōu)殡p向溝通。知識和信息在營銷中的 應用 正成為 現代 營銷管理的發(fā)展方向，如以數字化管理為代表的柔性營銷管理。此外，知識經濟時代企業(yè)不再把傳統(tǒng)工業(yè)經濟時代沿襲下來的速度、數量、產值作為追求的目標，不再只注重以往的流水線、節(jié)拍等嚴密的分工組織形式和工藝流程，而是重視人的主觀能動性、獨立性和創(chuàng)造性。
�、趶暮鲆暺髽I(yè)內外部協(xié)調向運用客戶關系管理系統(tǒng)聯結內外部營銷管理轉變。傳統(tǒng)營銷管理觀念存在著明顯與新經濟不相適應的方面，即營銷管理缺乏內外部協(xié)調。傳統(tǒng)營銷管理要么是只重視內部的產品和人員的管理，要么只重視外部公共關系的開展，而沒有將內外部營銷管理有機地結合起來，新經濟強調的是持續(xù)發(fā)展，重外輕內或重內輕外都將妨礙企業(yè)的長期發(fā)展。營銷的目的是要滿足顧客的需求，因而企業(yè)要在重視企業(yè)內部營銷管理的同時，將重心轉移至外部顧客服務上來，特別注意通過加強內部的管理來實現外部的顧客滿意目標�？蛻絷P系管理（CRM），是一種倡導企業(yè)以客戶為中心的營銷管理思想和 方法 ，成為未來營銷管理的發(fā)展趨勢。
�、蹚暮鲆暊I銷管理的整合到大力實施整合營銷管理的轉變。市場營銷策略包括4P，營銷管理的整體效果取決于4P的整合程度。根據木桶原理，即木桶盛水的多少取決于木桶的最短邊而非最長邊。那么營銷效果的高低實際上是取決于4P中的最弱的方面，而非做得最好的方面。我們的企業(yè)在進行營銷活動時，非常重視促銷（尤其是廣告）和價格。這未免有失偏頗。可以預見未來在營銷管理中強化營銷組合的整合程度將是營銷管理成敗的關鍵。
有關市場營銷論文11
摘要：隨著經濟的發(fā)展和社會的進步，我國電力行業(yè)得到了巨大的進步，并且逐漸成為我國經濟發(fā)展的命脈，不僅影響經濟和社會的發(fā)展進步，還與人民群眾的生活息息相關�，F階段，電力企業(yè)的經營和運作的模式也有原先的我限制生產，到現在對電力進行合理有效的分配，滿足社會發(fā)展的需要，電力市場營銷是電力企業(yè)發(fā)展的重要方面，也是電力企業(yè)在新時期進行改革的需要。因此，就目前來看，電力企業(yè)要想良好的發(fā)展，需要不斷的對電力營銷進行改革，順應社會的發(fā)展潮流。本文就分析電力市場營銷的特點與組合策略進行簡要的分析，并提出一些建議，希望引起讀者的共鳴。
關鍵詞：電力市場;營銷特點;組合策略
現階段，信息技術和數字技術逐漸深入到社會生活的方方面看，并且改變了我國經濟的發(fā)展方式和社會運作模式。對于電力行業(yè)來講也是一次重要的進步，電力市場營銷是指電力企業(yè)通過對電力的生產而在電力市場進行營銷而創(chuàng)造價值的一種營銷方式。電力市場是一個固定的市場，但是其生產和運作的方式隨著時代的變化而變化，隨著電力市場的變化，傳統(tǒng)的電力企業(yè)電力營銷方式，已經不能滿足現階段社會發(fā)展的需要。因此，必須為對其進行相應的改革。電力營銷最為電力企業(yè)發(fā)展的核心方式，在進行營銷手段逆行創(chuàng)新的過程中，應該按照相應的規(guī)律進行改革，實現電力企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。下面筆者對其進行淺析，希望對電力行業(yè)的進步提供有效的幫助。
1電力市場營銷的作用和重要性
電力市場營銷部門是電力生產經營系統(tǒng)的重要組成部分，主要負責按照國家統(tǒng)一制定的銷售電價進行電能銷售，擔負著電費收取和線損管理的重要任務，電力市場營銷工作的效率及質量直接影響電力企業(yè)的經濟效益和市場占有率。同時，電力市場營銷策略還承擔著引導企業(yè)經營規(guī)劃的重要作用，電力市場營銷部分是與廣大電力用戶直接接觸的最前沿，是電力企業(yè)服務社會的窗口，直接反映電力企業(yè)的社會形象和服務質量。電力市場營銷所面臨的市場主體是千家萬戶，只有更好的為客戶服務，完善電力市場營銷策略，才能為電力企業(yè)獲取更多經濟效益和社會效益。
電力企業(yè)作為現階段我國經濟發(fā)展的重要支柱，對我國經濟的進步和社會的發(fā)展有重要的影響，電力營銷最為電力企業(yè)發(fā)展的重之重，應該加緊重視。電力企業(yè)發(fā)展的最終目的就是獲取經濟效益，電力營銷能夠很好的人促進電力企業(yè)的進步和發(fā)展，對企業(yè)進行實力推廣。一個企業(yè)電力營銷策略完善、健全，那么其發(fā)展的速度就快。相反，電力企業(yè)的電力營銷方式不健全，其發(fā)展的水平低，因此，完善電力營銷策略是目前我國電力行業(yè)進步的關鍵。隨著經濟全球化的深入發(fā)展，各國之間聯系也逐漸的密切，在提供更多發(fā)展機遇的同時，也面臨諸多的挑戰(zhàn)，為了再激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須對電力營銷方式進行改革，不斷地促進電力營銷的完善。
2電力市場營銷組合策略探討
電力市場營銷的組合策略是指電力企業(yè)在目標市場實現電力營銷目標的一系列營銷策略，包括電力產品策略、價格策略、分銷策略、價格策略等。產品策略是電力市場營銷組合策略中最為基本的要素，代表著電力企業(yè)向試產所提供的產品供給。價格策略是電力市場組合策略中較為關鍵的部分，是電力用戶為多消耗電能產品必須支付的金錢，電力企業(yè)產品價格的設定應遵循應遵循與預期價值相符的原則。分銷策略是指為使企業(yè)產品接近、適應顧客需求所開展的各種活動。促銷是指電力企業(yè)為促進產品打入目標市場所進行的各項活動。電力市場營銷在市場經濟體制的發(fā)展過程中，不能單純依賴用電市場的自然延伸，應該充分該發(fā)揮自身的市場主動性，推動和促進電力產業(yè)的全面發(fā)展。
2.1產品營銷策略
電力產品的整體概念是指有形實體與企業(yè)對用戶提供的售前、售中及售后服務。電力企業(yè)生產經營的電能是一種特殊商品，其特殊性質決定了生產、供應、銷售一體化瞬間完成。電能作為一種與社會生產生活密切聯系的單一商品，具有優(yōu)質、安全、便捷、價廉的特點，并且深入到社會的各個方面。在產品營銷的過程中應注意宣傳電能的優(yōu)點，引導用戶用電。同時加強電力市場的建設和電網系統(tǒng)的改造，確保電網布局合理。通過增設供電電源點，提高電能質量，提升營銷服務水平，不斷尋求和開拓市場。
2.2價格營銷策略
電力市場營銷中的價格策略的三大中心是成本、需求和競爭。我國電力企業(yè)目前依然是獨家生產經營、電網統(tǒng)一調度的管理模式，因此圍繞用戶側需求和降低電能使用成本，實施價格營銷是擴大電力市場的重要措施。為激發(fā)電力用戶用電積極性，在堅持用電價格規(guī)范標準的同時，可采取較為靈活的辦法對已經辦理增容的客戶閑置配變可依照產權界限在相同區(qū)域內調節(jié)使用。價格是電力市場營銷的關鍵要素，電力市場的開拓需要規(guī)范電價，避免人情電、權力電、關系電等現象挫傷用戶用電的積極性。
2.3分銷營銷策略
電力市場營銷應該盡量減少中間環(huán)節(jié)：①可有效避免資源的浪費;
②便于電力營銷管理。目前電力市場營銷中多種銷售體制，如直管式、代管式、躉售式等。針對我國電網建設相對滯后、電網建設成本過高等情況電力企業(yè)可采取靈活的電力分銷策略。如對于在公司電網所涉及范圍內的電力用戶可采取直接供電策略，對于企業(yè)電網難以涉及的偏遠地區(qū)可采取躉售式供電策略。在用電市場開放的條件下，電力企業(yè)可采用轉供方式向其他省市和地區(qū)的電力客戶供電，開拓電力企業(yè)省外市場，提高企業(yè)自身競爭實力和品牌價值。
結束語
綜上所述，電力營銷是電力企業(yè)發(fā)展的主體和重要的方面。在新時期的條件下，必須對其電力行業(yè)的營銷方式進行改革，滿足社會發(fā)展和人民群眾日常生活的需求。電力市場營銷是建立在現代化，信息化，技術化的基礎之上的，受社會大環(huán)境的影響大。在不斷推薦電力營銷改革的過程中，電力營銷網絡化和自動化的水平不斷提高。隨著經濟的不斷發(fā)展和人口的逐漸增多，以及人民群的生活發(fā)生改變，對電力的需求也與日俱增，因此，現階段，電力營銷應該建立健全以市場為導向的營銷策略，加大電力的高質量生產，滿足社會發(fā)展的需要。并且還要積極得引進和學習國外先進的技術和經驗，并結合自身發(fā)展的實際，制定科學合理的方案，促進我國心里行業(yè)的進步和健康發(fā)展。
參考文獻
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有關市場營銷論文12
【摘要】 品牌是生產者，經營者為了標識其產品，以區(qū)別于競爭對手，辨認消費者認識而采用的顯著的標記。品牌可以是一個名稱，一個術語，一種記號，一種象征或設計，也可以是上述若干因素的組合。換言之品牌是用以辨別不同企業(yè)，不同產品的文字，圖形或文字，圖形的有機組合等。
【關鍵詞】企業(yè)品牌 營銷戰(zhàn)略
一、企業(yè)品牌與品牌戰(zhàn)略
1、品牌的含義及作用
現在，品牌已不再僅僅是一個標記了。按照營銷學權威P·道爾的說法，品牌是"一個名稱、標志、圖形或它們的組合，用以區(qū)分不同企業(yè)的產品。" P·費爾德維克關于品牌的解釋是："品牌是由一種保證性徽章創(chuàng)造的無形資產。"費爾德維克是著名的廣告代理商BMP公司的執(zhí)行董事。在過去的大約20年里，該公司開創(chuàng)性地使用較完善的研究技術來了解消費者與品牌之間的關系。
應注意的是，費爾德維克所說的"品牌"已不再等同于"標記"，而是成為一個含義更廣、更抽象的概念。它是由一?"徽章"或標記創(chuàng)造的"無形資產"
換句話說，商標不是品牌的全部，而僅僅是品牌的一種標志或記號。
這一區(qū)分很重要，把品牌不再作為一個名稱、標識或圖形來考慮，而是作為一組"無形資產"來考慮，是一種更完善更有力度的思維方式。
從這個角度來理解品牌，是20世紀90年代營銷發(fā)展史上所取得的最重要的進步之一。它是用來解釋成功品牌與不成功品牌之間區(qū)別的一把鑰匙。
企業(yè)品牌的作用表現在以下幾個方面：
有利于產品參與市場競爭
首先是品牌具有識別商品的功能，為廣告宣傳等促銷活動提供了基礎，對消費者購買商品起著導向作用。其次，有法律保護 的商標專用權，將有力遏制不法競爭者對本企業(yè)產品市場的侵蝕 。第三，商譽好的商標，有利于新產品進入市場。第四，名牌商品對顧客具有更強的吸引力，有利于提高市場占有率。
有利于提高產品質量和企業(yè)形象
品牌是商品質量內涵和市場價值的評估系數和識別徽記，是企業(yè)參與競爭的無形資本。企業(yè)為了在競爭中取勝，必然要精心維護品牌的商譽。對產品質量不敢掉以輕心，害怕砸自己的牌子 。創(chuàng)名牌的過程必然是產品質量不斷提高和樹立良好企業(yè)形象的 過程。
有利于保護消費者利益
品牌是銷售過程中，產品品質和來源的保證，有助于消費者購買自己偏好的品牌，以得到最大的滿足。當產品質量出現問題時，有助于消費者的損失得到補償。
事實證明，一個享有盛譽的品牌，將是企業(yè)一筆巨大的財富 。在世界上，品牌價值雄踞榜首的Marllboro，其市場價值高達210億美元，第二位的Coca Cola為240億美元。我國著名品牌"紅塔山"以100億元人民幣奪冠。這固然是企業(yè)長期經營的成果，更是由于產品質地優(yōu)異和市場營銷組合的得當。經驗表明，品牌決策的正確、品牌設計的科學、品牌保護的得力對企業(yè)經營成功有十分積極的作用。
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一、體驗式學習的定義
在我們的日常生活中，眼睛可以捕捉到的信息，我們只能記住其中的10%；聽到的信息，我們只能記住20%；但如果綜合所有的感官經歷過的事情，我們一般都可以回想起其中80%的內容。在美國，有一家“雨林咖啡廳”，當消費者走進餐廳的時候就會聽到潺潺的流水聲，還會看到巖石中升起迷霧，皮膚會有酥麻的感覺，最終消費者還會聞到熱帶的氣息，口感清新、心中感動。“雨林咖啡廳”是用五種感官綜合刺激成功的案例。也就是說，越多感官參與的體驗，越是難忘。因此，體驗式學習就是讓學生改變以往僅僅使用手和耳的學習方式，改成用親身體驗的學習，這樣對所學的內容就難以忘記。
二、體驗式學習的特點
1.主動學習
傳統(tǒng)的教學方式是：教師是中心，學生只是在聽講、記筆記。但是，體驗式學習就要求學習者發(fā)揮主動性，讓他們對自己的學習負責，變成學習的主體。體驗式學習追求的是學習者的積極參與。如果沒有這種主動參與的精神，不能稱為一個完整的學習過程。
2.寓教于樂
寓教于樂是教育界孜孜追求的，它能夠最大程度的對學生學習興趣進行激發(fā)。寓教于樂的樂應有兩方面的意思，其一是指教師傳授知識的時候用一個載體，而這個載體是可以激發(fā)學生的興趣，也就意味著，在教學的過程中，盡可能用快樂的方式調動學生主動學習的積極性。其二是老師使用娛樂的教育方式，使被動學習轉化為主動學習。而“體驗式學習”的提出，為寓教于樂提供了可能。寓教于樂，“樂”不僅是教師提出的樂趣更是學生主動體驗到的樂趣。學生學得快樂，才是這種教育方式所追求的效果。
3.學以致用
傳統(tǒng)教育的最大難題是怎么樣學以致用，其中一個原因是，很少有學生對所學的知識進行實際問題的解決，同時也沒有給學生提供一個解決實際問題的平臺。所以，學習是一種實踐，這種思想是學習者需要逐漸認識到的。知識沒有應用的地方，也就變成了一個個僵硬的文字，并隨著時間的推移從腦海中慢慢的流失。體驗式學習的主要優(yōu)勢是，一個運用知識的平臺被提供給學生，使學生順利進入真實的環(huán)境中進行知識的交流和使用。
4.虛實結合
體驗式學習的方式需要一個情境，是把學習的過程移植于一個虛擬的或真實的情形之中。最關鍵的是，一種發(fā)展的眼光和態(tài)度是教師在進行情景化教學中應該具有的，認識到情境學習不只是讓學生做一些死記硬背的表演。事實上，在學習的道路上模仿是非常重要的，但更重要的是，我們不能一味的模仿而忽略了創(chuàng)造。如果只是進行不斷地模仿，一旦學生遇到實際情況，就會不知道怎么樣去處理，這是因為他們在模仿的過程中對真正應該掌握的東西沒有掌握。
三、體驗式教學在市場營銷教學中的應用途徑
1.案例教學
案例教學是一種在體驗式教學的基礎上整合理論與實踐得出的，通過學生分析案例，來學習如何把營銷的理論應用到實際情況之中。在進行案例教學的時候，最重要的是要注意收集案例；其次，要對學生進行合理的引導；最后，要對案例學習的效果進行總結，以便發(fā)現其中的不足，在下一次教學中進行改正。
2.任務教學
所謂的任務教學，就是老師把所要掌握的知識點隱含在舊的知識點當中，學生在和老師進行積極交流的基礎上，對任務深入的分析，并在輕松的氛圍中完成任務。在市場營銷課程教學中，這種教學方法是一種比較好的選擇。
3.模擬教學
所謂的模擬教學就是在教學中設置一種情景，結合實際的角色扮演，進行一系列的營銷活動。體驗式教學所用的方法之一就是沙盤模擬教學，它具有很高的“模擬”性，讓學生進入一個營銷行業(yè)中，深入的進行市場研究、組織企業(yè)生產、進行企業(yè)管理，這樣能有效地激發(fā)學生學習的積極性，在這種模式中可以讓學生對所學的知識進行更深層次的領悟。
4.實踐教學
走出課堂是體驗式教學的主要特點，離開學校，走向社會，積極的進行企業(yè)實踐。在對市場營銷進行教授的時候，學生要到企業(yè)中進行實地的考察和進行實踐操作，通過現場觀察和對企業(yè)的市場營銷活動進行分析，讓學生更感性的認識市場營銷，這是結合理論和實踐的一種較好的教學模式。
四、結語
體驗式教學是比較符合如今學生性格的一種教育教學方式，通過體驗式教育教學的培養(yǎng)，學生可以對所學的知識進行深刻的理解和長久的記憶，不僅理論知識得到了加強，實際工作經驗也大大的增加。培養(yǎng)出來的人才是當下社會所緊缺的。
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摘要：
煙草市場營銷是行業(yè)發(fā)展的關鍵問題，因此對零售商的管理也十分關注。然而，由于零售商分布廣泛，管理起來難度較大，會出現網點布局不科學，對零售商的控制力度有限以及“訪銷配送”未達到真正的目的等問題。本文在研究營銷渠道中零售商管理問題的基礎上，提出了改進措施，以期對零售商進行科學、合理的管理。
關鍵詞:
煙草市場；營銷渠道；零售商
一、零售商的重要作用
在《煙草專賣法》中對零售商進行了規(guī)定，必須持證經營，且只能從當地的煙草公司相關機構進行批發(fā)，這就說明個人不能隨意銷售卷煙，在供貨體制也體現出了專賣，正因為如此，目前地方對零售商的管理一般是行政管理，而涉及到的經濟管理較少。因為零售商和煙草公司的利益并沒有太多的聯系，造成煙草公司對零售商的管理模式并不太重視。但是，最近幾年來，煙草公司的服務趨向于讓終端客戶滿意，對不同零售業(yè)態(tài)的管理也開展更加關注，并將零售環(huán)節(jié)作為營銷的延伸納入到整個營銷活動中來，加強了對零售商的管理，也給予了明確定位，對于煙草營銷渠道的建立和發(fā)展發(fā)揮了重要作用。
二、煙草市場營銷渠道中零售商的管理問題
1.零售網點布局不合理隨著煙草行業(yè)網絡建設的不斷發(fā)展，煙草公司也通過多種形式來控制終端市場，不僅具有加盟連鎖店，還有零售自營店，但是這樣的規(guī)劃和發(fā)展也出現新的問題。一是對零售戶的管理不到位，有些緊俏煙供應不足時，還是有零售商從系統(tǒng)外進貨來處理；二是對城鄉(xiāng)網點布局不平衡，重視對整個城市系統(tǒng)的零售網點布局，卻沒有關注農村日益增長的消費能力，卷煙供應不足，造成市場比較混亂，假煙橫行；第三，一些繁華地段的零售商過于集中，造成了過于激烈的競爭，為了銷售而采用降價處理的方法。這些現象的出現都是因為對零售商的管理不到位導致的，有些也是很難監(jiān)測的。
2.缺乏對零售商的管控目前煙草公司與零售商合作還處于一種合作共贏的狀態(tài)，沒有將兩者的利益真正聯系起來，所以在對零售商的控制上也表現的不足。對于加盟店，煙草公司在門面的裝修和標志上做了規(guī)劃，但沒有對其完全控制，對于加盟店違規(guī)的現象，也僅僅是取消其授權的處罰。因此，對煙草公司來說，取消加盟店不僅僅是懲罰了經營者，同時也對自己的資源造成了浪費，利益問題是煙草公司不得不思索的重要課題。
3.“訪銷配送”沒有達到真正的目的“訪銷配送”是一種新型的配送方式，通過電話訂貨、上門送貨等現代化的訂貨方式管理，達到有效控制零售終端的目的，但是這種是基于全國范圍的大物流的建設考慮的，行政管理的模式讓很多地區(qū)出現了地方保護主義，以至于目前“訪銷配送”僅僅是局限于電話訂貨和送貨的方式，無法與真正的目的相融合，嚴重影響了煙草行業(yè)大配送的進展。
三、加強零售商管理與控制的對策建議
1.加大對加盟店的控股比例在專賣體制下，我國煙草公司的零售商主要以三種形式出現，一種就是煙草公司注資成立的自營店，一種是與煙草公司采取合伙經營方式的加盟店，再一種就是取得煙草專賣許可證的社會網絡店。從三種零售商的發(fā)展來看，加盟店是今后網絡建設的主要方向，店鋪專營能夠有效的向最終消費者推送卷煙，資金回收的速度較快。因此，煙草公司要與加盟店形成利益與風險共享的機制，這樣避免培育多年的加盟店隨意轉行，降低煙草公司的經濟損失。另外，煙草公司對加盟店進行專門管理，設置專門的監(jiān)督人員，避免了銷售假煙的情形，同時可以在外樹立煙草公司規(guī)范管理的形象。
2.適當增加直營店的數量直營店就是煙草商業(yè)企業(yè)注資成立的直接經營的零售店，與加盟店有著很大的區(qū)別，但是都是作為零售終端出現在消費者面前。當然，建設網絡化的零售終端要遵循一定的規(guī)律，直營店運用的是連鎖的經營理念，目前來看，有一定的成效。煙草公司對直營店進行統(tǒng)一管理，不僅建立良好的企業(yè)形象，還對產品的穩(wěn)定銷售具有促進作用。另外，消費者可以到直營店獲得更準確的信息，為企業(yè)的進一步發(fā)展提供了思路。因此，在一些發(fā)展比較快速的城市，可以增加一些直營店的數量，以更加的提升卷煙產品的宣傳。
3.做好無證零售戶的清戶工作雖然實行許可證經營已經一段時間了，但是市場上仍然有無證經營的零售戶，這些零售戶的存在不僅打亂了市場營銷的規(guī)范，煙草公司在清戶過程中還需要不斷投入人力、物力。就是對已經獲得許可證的零售戶進行檢查和監(jiān)督，一旦發(fā)現不合規(guī)范的情形就需要根據實際情況進行處理。只有在不斷規(guī)范經營秩序，才能讓營銷環(huán)境變得更加科學。
四、結束語
綜上所述，煙草企業(yè)的營銷渠道目前主要表現在三種形式，加盟店、直營店和辦理許可證的零售戶，但是管理過程中也存在著不規(guī)范的現象，如何加強對零售商的管理是優(yōu)化營銷渠道的重要課題。因此，煙草企業(yè)不僅強化了加盟店的管理，也對直營店進行指引，還要及時對無證零售戶進行清戶處理，對不合格的零售戶及時檢查，從而更加規(guī)范營銷環(huán)境，促進企業(yè)健康有序發(fā)展。
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1、電力營銷
在電力市場中，供電企業(yè)以電力用戶的需求為中心，根據不斷變化的外部環(huán)境，調整服務，使電力用戶獲得可靠、持續(xù)、安全達標的電力產品和滿意的服務。
電力是國民經濟發(fā)展的根本，國民經濟的發(fā)展離不開電力。電力企業(yè)在市場經濟的條件下，如何重新認識自身價值，擺正自身的位置，對電力企業(yè)的發(fā)展非常重要。這就促使電力企業(yè)要堅持以市場需求為導向，積極引入市場營銷的觀念，來滿足社會生活中日益增長的民用電和工業(yè)用電，促進社會經濟的發(fā)展。
2、國外電力市場營銷現狀
國外的電力市場營銷理論較為成熟，可為我國的電力營銷工作提供寶貴的經驗：
（1）實施承諾機制。法國電力公司向社會公開九項用電承諾：接到客戶搶修電話，4小時內完成：搬家需用電，2天內完成接電；終止供電。2天內辦完合同手續(xù)：上門服務，保證1小時內完成：煤氣搶修保證4小時內完成；新建辦完合同手續(xù)；上門服務，保證1小時內完成：煤氣搶修保證4小時內完成；新建筑接線施工，8天內完成工程報價；客戶同意報價后，15天內完成施工；客戶來信8天內答復；如違背上述任一條，自愿賠償150法郎。
�。�2）以價格來引導用戶。法國電力公司的運作方式是讓客戶自覺參與其中以獲得最低廉的電力。他們實行了分時、分壓等多種措施，每天分48時段的電價，并提出了備選電價方案，使客戶努力響應電價信號，改變用電方式，減少電力費平均費用。一些大型企業(yè)也積極參與其中，通過調整生產計劃來對市場電價做出響應。
（3）營銷策略多樣化。美國電力供應市場已基本飽和，并展開了天然氣等能源爭奪戰(zhàn)，美國田納西流域管理局針對這種狀況，采取了進一步開拓電力市場，以較低成本為客戶提供可靠的輸電系統(tǒng)的策略，同時與設備制造商一起推廣節(jié)能設備，并提供免費咨詢和安裝的服務，對采用節(jié)能設備的客戶在電價上予以適當的優(yōu)惠。
（4）積極開展需求側管理。丹麥全國共配有150多名節(jié)電人員，其職責是幫助工業(yè)客戶進行節(jié)電計劃。1995年，由于實施了需求側管理，加拿大魁北克水電公司及其所屬客戶減少了近12億加元的成本；德國在實行需求側管理后，其電力公司及客戶都大大減少了成本費用，同時德國還通過其它輔助措施以避免電力需求急劇地變化。
3、我國電力營銷中存在的問題
�。�1）市場意識較為淡薄，競爭意識不夠強。我們必須清楚認識到電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務，電力企業(yè)的生產經營活動必須根據市場營銷的需求來變化，進而由以生產管理為主轉變?yōu)橐允袌鰻I銷為主，其一切行為要以市場需求為導向、以企業(yè)效益為中心。并主動去研究市場、努力開拓市場，從而樹立強烈的競爭意識。
�。�2）電力市場的發(fā)展具有很強的依賴性。我們都明白電力在國民經濟發(fā)展中的重要性，經濟要想發(fā)展，電力必須先行，沒有電力就無從談經濟發(fā)展。但不可否認在我國電力的銷售則嚴重依賴于整個社會經濟。
�。�3）在選擇目標市場上進入誤區(qū)。要想有效地促進電力銷售，首先應該對各類的用電市場進行細分，然后在其基礎上，及時捕捉市場商機，從而正確選擇與確定目標市場。但現實中一些供電企業(yè)目光往往過于淺顯，不經過科學分析，只抓住一些顯而易見的目標市場，導致忽視了許多不易發(fā)現的潛在的市場。
（4）我國很多地區(qū)存在嚴重的電費拖欠的問題，而電費的拖欠會對供電市場的進一步開拓構成一定的影響。供電企業(yè)營銷的最終目的是為了電費足額回收，而欠費停電會造成兩敗俱傷的局面，電費拖欠會導致限電、停電，而限電、停電的最終結果是銷售電力的劇減，電力市場的萎縮。
（5）對優(yōu)質服務與有償服務的區(qū)分過于模糊，我們有責任為客戶提供優(yōu)質、規(guī)范的服務，來獲得客戶的認可，這也是我們贏得市場的一種手段。但必須明白優(yōu)質服務并不等同于無償服務。
�。�6）法律意識不強，社會上對“電是商品”的這個概念的認識不夠。電就是一種商品，你買商品得付費，那么用電也必須繳費，竊電是不道德的，是違法的，必須依法于以處理，這個通俗的道理許多用戶并不是不知道，但就是不去執(zhí)行，這就是由于對電就是商品的意識不強，電力企業(yè)在這方面的宣傳力度也不夠。
（7）缺乏高素質的專業(yè)的營銷隊伍。在我國電力營銷管理上，首先缺乏的就是這方面的理論指導以及在市場上實踐經驗，但相比之下更缺乏這方面的管理人才，整體隊伍的素質都比較低。
4、對于營銷管理問題的解決策略
（1）建立新型的營銷管理體系。要將重心轉向以市場為導向，以客戶需求為中心，通過建立新型的營銷管理體系，為客戶提供既經濟又安全可靠的電力以及快捷優(yōu)質的服務，全年開展售前、售中、售后的一條龍服務，做好市場調查、策劃與開發(fā)，需求分析與企業(yè)管理，制定市場策略以及收取電費等工作。
�。�2）建立完善的電力營銷管理信息系統(tǒng)。首選需要深入開展調查研究，了解當前電力營銷管理信息系統(tǒng)各個環(huán)節(jié)的現狀以及存在的問題，然后進行風險判別，并制定相應的防范措施。建立完善的預警機制，提高抗風險能力，具體落實到各個部門和人員，要對安全進行不間斷的跟蹤與監(jiān)控，以便及時發(fā)現風險。平時也可進行實事模擬，來提高應變能力，增強應對突發(fā)事件的能力。
（3）提供優(yōu)質供電服務。一加強需求側管理，現在的大趨勢是提倡“低碳、綠色、節(jié)能”，我們要認清供電區(qū)域的經濟走向，從而準確預測電力需求狀況；二要規(guī)范化工作流程，提供多層次的、專業(yè)的、優(yōu)質的服務，例如用戶報裝可以選擇上門包裝，也可選擇電話包裝或網上包裝；三建立多種渠道的繳納電費方式，為客戶提供最大限度的便利，這也有利于供電企業(yè)電費的收取。例如可大力提倡銀行代收、電費儲蓄、網上支付等；四建立一支專業(yè)的營銷隊伍，提高業(yè)務技能，提供一流的管理。
�。�4）協(xié)調好市場營銷中的內外關系。電力企業(yè)要想發(fā)展的好，離不開與政府、客戶之間的協(xié)作，也離不開電力企業(yè)內部員工的通力合作，這就要求電力企業(yè)處理好與他們的關系。電力企業(yè)需要加強與當地政府的聯系，及時的與客戶進行溝通，關心員工的生活，用自已的優(yōu)質服務來征服客戶，并努力去積極改善當地的投資環(huán)境，協(xié)助征服推動當地經濟的發(fā)展，來增加自己客戶心中的地位。同時還可利用各種媒體進行輿論宣傳，為電力營銷營造強有力的社會氛圍，樹立良好的社會公眾形象。
5、結束語
總之，電力企業(yè)目前面臨著新的形勢，機遇與挑戰(zhàn)并存。要想營造出一個充滿活力的、不斷發(fā)展壯大的電力市場，我們只有認清形勢，轉變觀念，強化市場營銷管理，充分發(fā)揮職工群眾的積極性和創(chuàng)造力，才能帶動和刺激電力消費的增長，從而取得較好的經濟效益和社會效益。
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