關(guān)于營(yíng)銷人員培訓(xùn)模式的分析論文
如今，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，我國(guó)企業(yè)面臨著前所未有的艱巨挑戰(zhàn)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槿瞬诺母?jìng)爭(zhēng)。哪個(gè)企業(yè)擁有的人才多，便在市場(chǎng)中掌握了主動(dòng)權(quán)。企業(yè)要想在市場(chǎng)份額中分得一塊蛋糕，除了獲取各種資源外，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行科學(xué)有效的培訓(xùn)也是提升營(yíng)銷人員價(jià)值的“利器”，更是使企業(yè)具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的“法寶”。
家電零售行業(yè)屬于朝陽行業(yè)，在未來的十幾年還會(huì)持續(xù)發(fā)展。營(yíng)銷人員受教育水平較高，可以快速的提高和培養(yǎng)員工的工作素質(zhì)水平。從年齡結(jié)構(gòu)上看，我國(guó)家電行業(yè)營(yíng)銷人員年齡在20～40歲的人數(shù)占大多數(shù)，人員年齡普遍較年輕，在認(rèn)知上存在的差異小，對(duì)新事物、新知識(shí)的接受能力較強(qiáng)。而優(yōu)秀的家電零售營(yíng)銷人員應(yīng)具備三類知識(shí)，即專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)。但在實(shí)際經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中，在學(xué)習(xí)生涯階段系統(tǒng)的接觸和了解過系統(tǒng)化的營(yíng)銷知識(shí)，對(duì)于專門研究過家電零售企業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)的營(yíng)銷人員數(shù)量卻很少。由此可知，當(dāng)代社會(huì)知識(shí)結(jié)構(gòu)更新速度快，市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬變，這就要求家電零售營(yíng)銷人員具備較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，不斷的`更新自己的知識(shí)和技能，跟上時(shí)代的步伐，以便更好的服務(wù)客戶，為企業(yè)和自身創(chuàng)造更多的價(jià)值。
營(yíng)銷是一門科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的具有人文性質(zhì)的經(jīng)濟(jì)管理學(xué)科，只有熱愛營(yíng)銷工作的人，才會(huì)心甘情愿的全身心投入營(yíng)銷工作，才會(huì)帶著對(duì)未來的憧憬，去奮斗、付出、享受營(yíng)銷工作的過程。在家電行業(yè)中，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員除了為業(yè)績(jī)而戰(zhàn)，還應(yīng)為公司的發(fā)展前景而奮斗，這就表明在營(yíng)銷人員的培訓(xùn)中對(duì)員工的態(tài)度加以引導(dǎo)和規(guī)范，使其把更多的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到滿足顧客需求中來，以維系家電企業(yè)與顧客的長(zhǎng)期合作關(guān)系，并以人性關(guān)懷的方式刺激顧客對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期忠誠(chéng)度。
如果在營(yíng)銷人員入職后，只對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單的上崗培訓(xùn)，之后就很少對(duì)其進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。在工作中遇到問題多是員工自己解決與放置不管，則會(huì)致使?fàn)I銷方案長(zhǎng)期無新意，營(yíng)銷策略換湯不換藥。特別是對(duì)于家電行業(yè)這種在促銷力度上具有較大彈性并受季節(jié)變化和消費(fèi)觀念影響較大的行業(yè)來說，加大對(duì)營(yíng)銷人員的長(zhǎng)期培訓(xùn)更具意義。同樣地，對(duì)于營(yíng)銷人員的培訓(xùn)效果顯示也是一個(gè)長(zhǎng)期體現(xiàn)過程�？梢源騻�(gè)比方，制式培訓(xùn)是飯，臨時(shí)培訓(xùn)是點(diǎn)心，不吃飯只吃點(diǎn)心的人身體早晚會(huì)垮掉。最合理的培訓(xùn)應(yīng)該是以制式培訓(xùn)為基礎(chǔ)，偶爾根據(jù)節(jié)假日活動(dòng)進(jìn)行臨時(shí)性培訓(xùn)，這樣企業(yè)才能健康發(fā)展。從公司文化、營(yíng)銷知識(shí)，到將知識(shí)技能轉(zhuǎn)化為自身應(yīng)用能力從而為企業(yè)帶來收益，不是立竿見影的。家電企業(yè)不能因?yàn)槭找孢^程長(zhǎng)就因噎廢食，應(yīng)堅(jiān)持有效的培訓(xùn)。從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度考慮，營(yíng)銷人員是樹立企業(yè)形象，推廣企業(yè)知名度的關(guān)鍵人物。不經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)就進(jìn)入工作崗位，如同沒有經(jīng)過訓(xùn)練進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng)的士兵一樣可怕，最終彈盡人亡。
沒有評(píng)估的培訓(xùn)便失去了意義，眾多家電企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力與成果大部分都是可量化的，這就要求在對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，將評(píng)估作為培訓(xùn)的重要一環(huán)加以實(shí)施。評(píng)估包括受訓(xùn)者的反應(yīng)、學(xué)習(xí)程度、行為及績(jī)效來評(píng)定的。系統(tǒng)的培訓(xùn)效果評(píng)估是掌握實(shí)際營(yíng)銷培訓(xùn)效果的手段、是得到培訓(xùn)帶來效益和存在問題的調(diào)研、是培訓(xùn)工作持續(xù)改進(jìn)和發(fā)展的依據(jù)，僅僅是針對(duì)受訓(xùn)者的主觀感受來評(píng)估，就會(huì)忽視了為營(yíng)銷工作帶來的實(shí)際應(yīng)用。
對(duì)于家電行業(yè)來說，加大對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)力度并不應(yīng)成為企業(yè)的終極目的，使優(yōu)秀的營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)并為企業(yè)帶來持續(xù)效益才是企業(yè)維持生命力的關(guān)鍵。這也就是說，沒有相應(yīng)的激勵(lì)政策，在公司培訓(xùn)過程中，僅僅在培訓(xùn)伊始營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)勁頭很足，后期則會(huì)日漸松懈，甚至?xí)範(fàn)I銷人員對(duì)企業(yè)失去信任而離開，沒有制度化的培訓(xùn)工作不能給予營(yíng)銷人員的自我職業(yè)生涯規(guī)劃指導(dǎo)，營(yíng)銷人員看不到長(zhǎng)遠(yuǎn)的自我開發(fā)與發(fā)展，打擊了其工作的積極性。只有把營(yíng)銷人員與公司的發(fā)展有機(jī)的結(jié)合起來，形成完美的利益結(jié)合體，營(yíng)銷人員才會(huì)有歸屬感，企業(yè)才能留住人才。只有將營(yíng)銷人員的培訓(xùn)上升到一個(gè)綜合的、戰(zhàn)略性的教育培訓(xùn)體系，才能真正起到培訓(xùn)應(yīng)有的效果。
此外，由于家電零售企業(yè)在節(jié)假日屬于高盈利期，我國(guó)眾多家電企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的集中培訓(xùn)只限在重大節(jié)假日前，這種為了培訓(xùn)而進(jìn)行的培訓(xùn)，沒有充分地從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮公司的戰(zhàn)略發(fā)展。而家電零售企業(yè)的發(fā)展，需要這些專業(yè)知識(shí)過硬，專業(yè)技能嫻熟的人才，在家電零售市場(chǎng)上宣傳公司知名度、推廣公司產(chǎn)品，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司贏利、消費(fèi)者滿足需求、營(yíng)銷人員自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的共贏局面。
“性格決定命運(yùn)，思路決定出路”。加大對(duì)家電行業(yè)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，不是家電企業(yè)為營(yíng)銷人員提供的福利，更不是營(yíng)銷人員工作中的負(fù)擔(dān)，而是營(yíng)銷人員自身職業(yè)發(fā)展道路上的墊腳石，是家電企業(yè)在經(jīng)濟(jì)浪潮中爭(zhēng)做行業(yè)掌舵人的啟明星和方向標(biāo)。在以后的市場(chǎng)發(fā)展中，優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷人員培訓(xùn)將在企業(yè)的發(fā)展中發(fā)揮越來越重要的作用。