藥企發(fā)展關鍵得看資源的論文
近些年來，制藥企業(yè)風云際會，不斷有企業(yè)高速發(fā)展，也不斷有企業(yè)江河日下，還有的企業(yè)時而前進、時而倒退，前進和倒退不斷交織，百思而不得其解？筆者通過對內資和外資、國有和民營、大型和中小型、百年老店和新興勢力等眾多類型企業(yè)的長期跟蹤調查、觀察，進行梳理和分析后認為：資源是醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展第一要素，而在競爭形勢發(fā)生變化后，優(yōu)勢又可能成為瓶頸，再不斷突破瓶頸、不斷形成新的優(yōu)勢的過程！
制藥企業(yè)的資源包括產(chǎn)品、資金、人力、社會關系等。為什么那么多的企業(yè)投入大量的資金研發(fā)產(chǎn)品？說明產(chǎn)品資源在整個企業(yè)運行體系中是非常重要的。并不像有的“營銷專家”說的：有能力的營銷團隊什么產(chǎn)品都能贏得市場競爭，這種話不適合與人的生命緊密相關的制藥行業(yè)，這種話可以用作淡化自身產(chǎn)品資源缺陷的安慰劑和麻醉劑，但在真正的企業(yè)運行層面，絕不能有這樣的想法。
理想的產(chǎn)品資源是有數(shù)個黃金單品和數(shù)量適宜的產(chǎn)品群�？v觀近年發(fā)展期勢頭良好的制藥企業(yè)，大部分是通過一、兩個黃金單品讓企業(yè)獲得高速發(fā)展的契機：濟民可信藥業(yè)依托的是金水寶和醒腦靜，廣藥集團白云山中一藥業(yè)依托的是消渴丸，青峰藥業(yè)依托的是喜炎平，匯仁藥業(yè)依托的是匯仁腎寶，修正藥業(yè)依托的是斯達舒。這些企業(yè)在推出這些產(chǎn)品之前，企業(yè)已經(jīng)運行了多年，業(yè)績很普通，行業(yè)排名也不高，是這些產(chǎn)品資源到位后，才真正提升了這些企業(yè)的江湖地位！
這里面我們要注意兩個問題：一是黃金單品可以是新特藥，也可以是老藥新做：像消渴丸、金水寶、醒腦靜、喜炎平這些是新特藥，因為他們所在企業(yè)做的是醫(yī)院市場，受招標、醫(yī)保等政策性因素影響比較大；而修正藥業(yè)的斯達舒和匯仁藥業(yè)的匯仁腎寶都是老藥新做，做的是完全競爭的'非處方藥市場，是這兩企業(yè)發(fā)現(xiàn)了這兩產(chǎn)品巨大的市場潛力，并采取了積極有力的推廣行動，才讓這些埋在地下的金子產(chǎn)品開始發(fā)光。二是在通過黃金單品獲得實際利益和江湖地位后，要適時推出新的黃金單品或者順勢構建產(chǎn)品群：濟民可信藥業(yè)先是推出金水寶、過幾年推出醒腦靜、近年又推出康萊特，企業(yè)得了持續(xù)的高速發(fā)展；修正藥業(yè)在斯達舒之后不斷加入大量的產(chǎn)品，如消糜栓、益氣養(yǎng)血等等，形成一、兩個明星產(chǎn)品加數(shù)十個左右的產(chǎn)品群的事業(yè)部運行機制，現(xiàn)在其有十多個事業(yè)部在為企業(yè)創(chuàng)造效益；而匯仁藥業(yè)在匯仁腎寶獲得巨大成功后，因為多種原因，沒有成功推出第二個黃金單品，也沒有適時發(fā)揮產(chǎn)品群的作用，進入十年左右時間的低迷期，現(xiàn)在大力推出腎寶片，打造第二個黃金單品，如不出意外，很有可能再次輝煌，甚至超過當年的鼎盛時期�？赡且坏兔跃褪鞘�，多么痛的領悟呀！
那么產(chǎn)品資源要如何獲得？不能一概而論，要依據(jù)企業(yè)的自身狀況，采取適合本企業(yè)的方法：有的可以自主研發(fā)為主，有的可以購買現(xiàn)成的產(chǎn)品批文為主，有的可以通過并購企業(yè)獲得。像以嶺藥業(yè)，其董事長吳以嶺先生是中國工程院院士，搞藥品研發(fā)見長，學術界泰斗級人物，對藥品研發(fā)方向的把握和審批過關的把握是相當強的，他們的主力產(chǎn)品：通心絡、蓮花清瘟等一系列產(chǎn)品都是自主研發(fā)的。類似這種企業(yè)肯定是以自主研發(fā)為主；
像濟民可信藥業(yè)，以營銷和管理見長，企業(yè)又有足夠多的資金可供使用，那就是看中哪個產(chǎn)品，能買產(chǎn)品批文的就直接買產(chǎn)品批文，需要買下企業(yè)才能獲得產(chǎn)品批文的，就連企業(yè)一起買。因為他只要一買下產(chǎn)品，依靠自身強大的營銷和管理能力，馬上就能產(chǎn)生巨大的效益。2004年濟民可信藥業(yè)收購金水寶制藥時，他并不是資金和綜合實力最強的收購意向方，但是他使出了別人不敢接招的殺手锏：金水寶產(chǎn)品之前最高的年銷售額約為7500萬元，濟民可信藥業(yè)承諾在收購后的365天內銷售額達到3億元，以正規(guī)稅票為準。也就是要在一年內讓銷量達到原最高紀錄的4倍，收購價格1億元左右，如果達不到，由江西政府以1元錢收回。結果是提前了若干時間完成了銷售3億的承諾。試問這樣的企業(yè)如果用自主研發(fā)的方法去獲得優(yōu)質批文，國家好幾年都批不下來一個，這樣要讓濟民可信浪費多少寶貴的時間？要減少他們多少企業(yè)利益？這幾年金水寶的年銷售額在10億元左右，并且還有較大上升空間，因為還沒怎么在OTC市場用力。后來濟民可信藥業(yè)又通過收購無錫山禾藥業(yè)獲得了醒腦靜產(chǎn)品，包括再后來收購浙江企業(yè)獲得康萊特產(chǎn)品，都給本企業(yè)帶來很好的經(jīng)濟和社會效益。
如果企業(yè)有一定的營銷、管理、資金優(yōu)勢，但沒強到濟民可信那個份上，可以考慮部分參股方式，然后將自身的優(yōu)勢導入進去；也可以只買產(chǎn)品批文，甚至還可以買下若干年的產(chǎn)品經(jīng)營權，只要你的企業(yè)在營銷和管理方面承載得起買下應負的責任以及與企業(yè)戰(zhàn)略相符。
資金也是制藥企業(yè)資源的重要方面，沒有充足的資金，企業(yè)的發(fā)展將處處受限。中國現(xiàn)有的制藥企業(yè)有4800家左右，從國家對本行業(yè)的戰(zhàn)略布局上來說是嫌多的，國家不能強制砍掉哪家或保留哪家，一定是通過各種政策、法規(guī)來達到戰(zhàn)略目標，比如說新版GMP就讓一些企業(yè)淘汰掉或被收購掉了。只有具備一定市場地位或特色的企業(yè)才會獲得國家政策上的支持傾斜，一旦獲得了國家或明或喑的支持傾斜，前途一片光明，而那些未獲支持、甚至成為淘汰目標的企業(yè)將難以維繼。為了避免成為國家戰(zhàn)略層面的淘汰目標，制藥企業(yè)應當盡早取得相應市場地位或形成特色。常言道：手里有糧，心中不慌。有錢好辦事，如果受資金所困呢？可以有很多個方法。比如：出售部分股份給員工獲得一些資金，還可以引進社會資本，包括自然人、普通企業(yè)、風險投資公司等等。很多企業(yè)資金再緊張，也不愿意出售股份，這是很落后的思想，主要是兩點誤區(qū)：習慣了一言堂不愿意有人分權、認為別人得了股份是分走了他的現(xiàn)實利益。想想看：企業(yè)都發(fā)展不下去了，你要那么大權又有什么用？引進的資本是來發(fā)揮作用、打開局面的，雖然股份比例小了，但在大多數(shù)情況下，只會讓原來股東的實際利益更大化。更何況競爭環(huán)境不是由著自己的想法來的，不利的局面隨時可能帶給劣勢企業(yè)難以招架的沉重打擊。所以，如果制藥企業(yè)的發(fā)展受困于資金時，應當果斷引進，否則，企業(yè)虧損或垮臺了，股東手上的股份就不是利益、而是債務了！這點一定要想到。
人力資源和社會關系等企業(yè)所需資源，也是很關鍵的，不再累述。廣藥集團旗下有一個副總曾對筆者說：我企業(yè)的資源是足夠了。其實他說得不全對。他企業(yè)有充足的資金，但他的產(chǎn)品資源不好，沒有黃金單品，也沒有形成有特色、成體系的產(chǎn)品群，但他那些充足的資金可以較快的獲得黃金單品和有特色、成體系的產(chǎn)品群，可是他企業(yè)目前還沒意識到這個問題或不知道怎樣置換資源。還有一類企業(yè)，有足夠好、足夠多的產(chǎn)品資源，但受困于營銷和管理能力的不足，或者其資金有但并不足于讓企業(yè)去冒一定的風險去做大的投入，企業(yè)發(fā)展過穩(wěn)、過慢。個人認為這也是一種資源浪費。就好比營養(yǎng)不足和營養(yǎng)過剩都屬于營養(yǎng)不良是一個道理。此類企業(yè)完全可以讓渡一小部分優(yōu)質產(chǎn)品資源換取營銷、管理能力的提升或獲得更大發(fā)展所需的流動資金。比如拿出一兩個優(yōu)質產(chǎn)品與一支優(yōu)秀的銷售團隊合股經(jīng)營，當然，這支團隊要足夠的優(yōu)秀和可靠，而且也確定這能幫助企業(yè)獲得實實在在的營銷和管理能力的提升，可為企業(yè)培養(yǎng)出一批營銷和管理人才。再比如有目的性的出售產(chǎn)品資源，從而獲得可用在刀刃上的資金或市場操作資源等。
制藥企業(yè)的各種資源可以有一定的儲備，但過份儲備就可能是一種浪費，資金多了放在那里只吃銀行利息也是一種浪費，不是嗎？這里面有個度的問題，要擅于進行資源的置換和整合。
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