85后總經(jīng)理羅健勵志路
銷售員到經(jīng)銷商，85后總經(jīng)理羅健勵志路
他20歲入行，從一名默默無聞的銷售員做起，短短十年間，他成為了黑龍江地區(qū)最年輕的重卡經(jīng)銷商。他僅用了兩年時間，將大運重卡在黑龍江地區(qū)年銷量30臺提高到年銷量500余臺的業(yè)績，一躍成為2015年大運重卡全國銷量第一。他，今年三十而立，不忘初心，帶著他的團隊讓大運重卡盡情馳騁在這片黑土地。
初識黑龍江盛乾銷售服務有限公司總經(jīng)理羅健是在大運重卡的新車上市會上，年輕有為、穩(wěn)重成熟是羅健留給筆者的最初印象，直到通過這次采訪的時候才了解到，筆者與出生于1986年的總經(jīng)理羅健年紀相仿，年紀輕輕就已經(jīng)成為一個重卡品牌的經(jīng)銷商，不僅讓筆者迫切的想知道究竟他是如何取得這樣的業(yè)績？這背后又有什么樣的精彩故事等待大家知曉？讓我們一起走近羅健，來聽聽他的那些不為人知的往事。
未雨綢繆 從普通銷售員到經(jīng)銷商
1986年出生在山西的羅健，從小就有一股子不服輸?shù)捻g勁，對于他來說挑戰(zhàn)就是機遇，越是困難的事情他越愿意去做�；蛟S正是因為他自小養(yǎng)成的堅韌不拔的性格，18歲那年在同齡人都選擇讀書上大學的時候，他選擇進入社會開始工作。
在他20歲那年，他才算真正踏入了卡車這行，在機緣巧合下他結識了現(xiàn)在的合作伙伴，養(yǎng)車對于羅健來說是陌生但又富有挑戰(zhàn)，就像他說的2006年那幾年物流行業(yè)剛興起，他們抓住了這個機遇，開始做起了運輸?shù)馁I賣，那幾年物流運輸行業(yè)利潤大，一個月能掙到七、八萬，他們嘗到了養(yǎng)大車的甜頭。
但那時候，國內的物流行業(yè)發(fā)展并不成熟，很多地方都還是幾臺到十幾臺的車隊，可以說那個時候養(yǎng)車是“粗獷型”養(yǎng)車。那時的羅健在網(wǎng)上看到國外很多大型的物流公司，擁有上千臺車、包括物流運輸、配件中心、保險業(yè)務等，國外物流行業(yè)非常的發(fā)達成熟。深深觸動了羅健，于是一個想法在羅健的心里開始深根發(fā)芽，他想要開展卡車一站式服務，從買車到修車再到二手車，從內飾、配件再到掛車都可以一站式完成。他將他不算成熟的想法告訴了他的伙伴，倆人一拍即合，羅健從此開始了他的宏偉藍圖。
所謂初生牛犢不怕虎，由于羅健他們車隊經(jīng)常跑壽光到黑龍江線路，黑龍江地區(qū)也是東北物流重要中心，而且是重卡重點銷售區(qū)域。為此，羅健只身一人來到了哈爾濱，開始了他的勵志之路。
初到哈爾濱，羅健先是找到了一家歐曼4S店從銷售員開始做起。在陌生的城市、陌生的環(huán)境、陌生的工作，一切都要重新開始，由于羅健是外地人，當時公司給的底薪只有800，照其他本地人少了200元，但這并沒有打消羅健的積極性。他反而覺得這是個機會，離他的夢想又進了一步。
工欲善其事必先利其器，羅健在走訪市場前，總是先做好準備工作，他知道他不了解黑龍江市場，這是他的短板。于是只要跟卡車有關系的方面，他都去接觸去了解。
從銷售潤滑油的公司他了解到，什么品牌潤滑油是卡車需要的，哪個品牌的潤滑油做的比較好；去修理廠找修理工聊過天，卡車什么地方容易壞，哪個品牌的哪個部件容易壞；到過物流貨站咨詢過，哪條線路貨源比較多，什么季節(jié)什么貨多，裝什么貨大概什么價格；甚至是糧站、飼料廠、化肥廠的銷售員也都和羅健聊過天。
就是這樣一天天出去跑，一個月下來羅健對黑龍江市場有了更深入的了解，和一些當?shù)氐目蛻粢灿辛撕芏嗟墓餐掝}。一個月下來，雖然一臺車沒有銷售出去，但是結交了四、五個朋友。而和他一同進公司的'銷售員，不僅一臺車沒銷售出去，連客戶的電話都沒有問到。羅健認真工作的態(tài)度與其他銷售員拉開了距離，并為公司老板留下了深刻的印象。
羅健每次出門走訪客戶都會做客戶檔案，這就是羅健與其他人不同的地方，走訪之前也都會做很多準備工作，了解客戶現(xiàn)在用什么車？將來打算換哪個品牌？競爭車型是什么？等等。
羅健通過自己的努力和認真工作的態(tài)度，他用了半年的時間就成為了當時公司的銷售經(jīng)理，兩年多之后便升為了總經(jīng)理，公司也從年銷售幾十臺達到了銷售900多臺，其中有700多臺車是羅健銷售出去，也成為了當時公司銷售的神話。
羅健的銷售業(yè)績有目共睹，當時一個做二級歐曼的經(jīng)銷商想做一級，于是找到了羅健想讓其做公司總經(jīng)理管理公司。當時這第二家歐曼4S店是歐曼經(jīng)銷商網(wǎng)絡里銷售實力最弱的一家，每年銷售不過100多臺，羅健剛到的時候，店內的銷售部、市場部、信貸部都沒有，店內員工就是幾名修理工。但是這并沒有難道他，羅健不忘初衷，通過自己的人脈與資源，慢慢的將公司帶上了軌道，第二年公司的銷量就已經(jīng)在當時國內歐曼經(jīng)銷商里排名第一。
多管齊下 從銷量倒數(shù)到排名第一
通過這幾年的摸索學習，羅健慢慢的掌握了公司管理的模式，并積累了很多的資源和人脈，羅健認為是時候開始實現(xiàn)自己的目標了。成功永遠留給有準備的人，在成為大運經(jīng)銷商前，羅健先是為他和合伙人的物流公司在山東大運經(jīng)銷商處陸續(xù)購進了100臺大運重卡，通過半年多的考察，大運重卡的品質、油耗、自重、荷載方面得到了大家的認可。
羅健看到黑龍江市場還沒有大運品牌入駐，又了解到大運是唯一一家民營企業(yè)，其老板跟他有著相同的經(jīng)歷，都是從銷售人員做起憑借自己努力一步步走到現(xiàn)在，這點也讓羅健有所觸動，再通過大運生產(chǎn)基地的實際考察，更堅定了羅健成為大運黑龍江經(jīng)銷商的信心。
2013年10月，黑龍江地區(qū)第一家大運重卡經(jīng)銷商終于在哈爾濱正式營業(yè)——黑龍江盛乾汽車銷售服務有限公司。通過多年的打拼，從無到有的羅健終于看到自己離夢想又進了一大步。以前大運重卡在黑龍江地區(qū)一年銷售僅有30臺，羅健經(jīng)過前期的籌備和后期的宣傳推廣，2013年四季度大運銷售200余臺，成為了當年大運全國四季度經(jīng)銷商銷售冠軍。
俗話說創(chuàng)業(yè)容易，守業(yè)難。如何將大運重卡在東北做強做大，贏得更大市場份額成為了羅健的一塊心頭大石。盡管大運重卡4S店已經(jīng)進駐哈爾濱，但是大運在競爭激烈的卡車市場里還是屬于“新生力量”，其品牌的影響力依然不夠，面對重重困難，羅健并沒有當縮頭兵。
羅健以他對市場的了解，現(xiàn)在的卡車市場已不可同日而語，他認為銷售僅僅是4S店的一個環(huán)節(jié)，服務才是留住客戶的標準。他從售后服務、金融貸款、保險業(yè)務等多管齊下，為客戶提供更便捷的購車政策，他首先從貨運貸款政策著手，卡車貸款普遍存在收擔�；蛘呓鹑诜⻊召M這項，為吸引更多客戶，羅健在貸款方面推出零擔保、零服務費、零首付等一系列政策，對于這個政策為客戶減輕了不少負擔，并吸引了一些想購車但是資金緊張的客戶。
在售后服務方面，大運推出的“終身質�！闭呓o予經(jīng)銷商大力支持。羅健自己也非�？粗厥酆蠓⻊者@塊市場，為此他成立了大運重卡東北最大的配件中心，并且擁有自己的維修站，維修人員達到近四十人，提出24小時不間斷上門免費服務。一次，有位客戶的自卸車后橋在佳木斯建三江同江出現(xiàn)了問題，盛乾維修站接到電話后立刻連夜出發(fā)，不到十個小時將車修好圓滿交給了客戶，客戶運輸業(yè)務沒有耽誤一刻。
在創(chuàng)業(yè)之初，大運品牌不為當?shù)厝怂畷r；在市場形勢嚴峻，卡車銷售整體下滑情況之下。羅健并沒有打退堂鼓，也沒有打價格戰(zhàn)。而是冷靜的分析市場形勢，敢于創(chuàng)新變革。
通過兩年多的努力，大運重卡的銷量從最初的年銷量30臺達到年銷量500多臺的成績，2015年成為大運重卡全國經(jīng)銷商銷量第一。而盛乾的業(yè)務也從單一的銷售模式，拓展到貸款、維修、配件供應、保險定損、落戶、檢車、二手車銷售、掛車制作、車輛內飾等一系列業(yè)務。羅健的想法是除了開展這些業(yè)務外，想創(chuàng)建一個汽車園區(qū)，加油、配貨、倉儲物流等凡是跟卡車有關系的業(yè)務都要多方面展開，讓卡友們真正體驗一站式服務。
以誠相待 用服務打動客戶
羅健對員工時常說的一句話是“客戶不是上帝是朋友，銷售的不是產(chǎn)品是人品�！�先學會做人再學會做事，在他眼里做事情一定要有規(guī)劃有準備，而且跟蹤客戶應該是從新車的銷售直到卡車報廢，不能遺漏每一個環(huán)節(jié)，對待每一位客戶就像對待朋友，真正幫客戶解決問題，有困難的時候幫幫他，有好事的時候想著他，認真負責的服務態(tài)度才能贏得客戶認可。
服務團隊
一次，一位客戶在廣州肇事，撞壞了當?shù)氐墓苍O施，車的駕駛室變形破損，而且車輛被扣押無法開走，這位客戶撥通了羅健的電話。了解事情后，經(jīng)過跟保險公司的溝通，羅健派人將賠款額先墊付三十萬給對方，然后將車拖回了店內，為客戶的車換了駕駛室并進行了維修，修完車后就讓客戶去繼續(xù)拉活，節(jié)省了客戶的時間，最后由盛乾4S店跟保險公司進行了結算。
羅健在第一時間保證了客戶的利益，先墊款解決了客戶的難題，通過這次事件，客戶與羅健建立了深厚的交情，后來這位客戶和他的朋友又購進了大運的N9 480馬力車型。在羅健的眼里，客戶就是朋友，朋友有難能幫的盡量幫忙解決，客戶掙到錢了對他們百利而無一害，何樂而不為呢？
羅健知道大運在黑龍江的保有量低，二手車保值率也不太高，他考慮到有些客戶想換車手里沒有資金，二手車還銷售不出去等問題。為此，羅健經(jīng)過深思熟慮在今年推出了“以舊換新”業(yè)務，不限年限品牌、車型，以舊換新，通過評估師的免費評估，以略高于市場價格回收換新車，換的車型多以N8E 375馬力、N9 480馬力兩款車型為主。這樣既解決了客戶的后顧之憂，又增加了大運重卡的市場份額，對于羅健和客戶來說都是雙贏。
天道酬勤，每個人的成功都不是偶然，他們成功的背后付出了多少辛酸我們看不到也想象不到，只有自己努力了、嘗試了、拼搏了才能抓住每一次成功的機遇。作為85后的羅健給筆者留下最深印象的不是他那些驕人的業(yè)績，而是他成功后的不忘初心，做事前的未雨綢繆，先做人后做事的認真態(tài)度。
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