把感覺(jué)賣給顧客美文摘抄
中國(guó)銷售專家、曼陀羅銷售訓(xùn)練創(chuàng)辦人林偉賢在紐約留學(xué)的時(shí)候，時(shí)常去街頭打工，在貼補(bǔ)生活開(kāi)銷的同時(shí)，還可以用實(shí)踐來(lái)積累經(jīng)驗(yàn)。
有一次，林偉賢來(lái)到布魯克林西大街的一家雜貨店，他一走進(jìn)去就覺(jué)得這家店鋪特別冷清，但他還是抱著試試看的態(tài)度問(wèn)老板需不需要招聘幫手，老板苦笑了一下聳聳肩說(shuō)：“你看我這里，生意并不好，根本不需要招聘幫手！”
林偉賢微笑著點(diǎn)點(diǎn)頭，他覺(jué)得無(wú)論生意好壞都是有原因的，于是決定找出這家店生意不好的原因。就在這時(shí)，一位顧客走進(jìn)了商店說(shuō)：“給我一瓶Headshoulder洗發(fā)水！”
“太遺憾了，先生！”老板愧疚地說(shuō)，“我這里沒(méi)有Headshoulder洗發(fā)水！”
那位顧客遲疑了一下，離開(kāi)了商店。幾分鐘后，又有一位中年人來(lái)到店里要買一瓶雪梨白蘭地，老板再次既無(wú)奈又愧疚地說(shuō)：“真對(duì)不起，這段時(shí)間雪梨白蘭地供貨很緊張，暫時(shí)我還沒(méi)有準(zhǔn)備到！”
那位顧客一聽(tīng)，掃興地走了。這時(shí)，林偉賢走到老板身邊說(shuō)：“老板，你認(rèn)為你的商店里是把什么東西賣給顧客？”
“那還用問(wèn)嗎？當(dāng)然是商品！”老板嘆了一口氣，說(shuō)，“就因?yàn)槲业膫湄浧贩N不齊全，導(dǎo)致許多生意都做不成，所以我將儲(chǔ)備更多品種的貨物！”
林偉賢用半開(kāi)玩笑的口氣說(shuō)：“假如我想買一雙中國(guó)的圓口布鞋，你是不是想因?yàn)槲叶街袊?guó)去批發(fā)一些圓口布鞋來(lái)呢？”
“這……”老板不禁語(yǔ)塞了，“那我只能對(duì)你說(shuō)抱歉了，我這里根本沒(méi)有你們中國(guó)人愛(ài)穿的圓口布鞋！”
“是的，你無(wú)法提供中國(guó)的圓口布鞋，但我的.腳卻不能不穿鞋子，而事實(shí)上，我想買布鞋只是希望找到那種寬松舒適的感覺(jué)，所以你雖然沒(méi)有布鞋，但你完全可以介紹其他寬松舒適的鞋子給我，因?yàn)槲乙I的其實(shí)并不是布鞋本身，而是要買一種能讓腳覺(jué)得舒適的感覺(jué)！”林偉賢停了一下繼續(xù)說(shuō)，“所以你并不是要把商品賣給顧客，而是把‘感覺(jué)’賣給顧客！”
“把‘感覺(jué)’賣給顧客？”老板若有所思地喃喃重復(fù)了一句，林偉賢則接著對(duì)他說(shuō)，“任何一位顧客所要買的都是一種感覺(jué)上的需要，就像剛才這兩位顧客來(lái)說(shuō)，第一位實(shí)際上是買一種讓頭發(fā)干凈的感覺(jué)，第二位實(shí)際上要買一種品酒的樂(lè)趣，你雖然不能滿足他們，但你完全可以推薦他們購(gòu)買其他牌子的洗發(fā)水和水果白蘭地，并且盡一切能力讓他們知道你推薦的商品比他們?cè)认胭I的商品更好，更適合他們。要知道，顧客一旦從你的商店里空手離開(kāi)，以后接著再來(lái)的可能性就很小了，這樣，你的生意又怎么好得起來(lái)呢？”
這一番話，終于使老板認(rèn)識(shí)到原來(lái)所有問(wèn)題都出在自己身上，從那以后，一有顧客上門，他就開(kāi)始琢磨顧客想要的“感覺(jué)”是什么，遇到店里沒(méi)有的商品再也不僅僅說(shuō)抱歉了，而是根據(jù)顧客想要的“感覺(jué)”來(lái)推薦其他商品，這樣一來(lái)，不僅很少有顧客空手離開(kāi)，更讓顧客覺(jué)得他的服務(wù)熱情周到，老顧客越來(lái)越多，生意也越做越紅火，二十多年以后的今天，當(dāng)初的這位老板已經(jīng)是美國(guó)一家大型連鎖超市的企業(yè)主！
特別值得一提的是，林偉賢也在當(dāng)天被那位老板聘請(qǐng)幫忙打理商店，并且在那里度過(guò)了整整兩年的時(shí)間，為他之后的成才積累了更多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
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