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建材電話銷售的話術(shù)
銷售是一個(gè)極具挑戰(zhàn)力、競爭性的事業(yè)，是需要我們從推銷員做起，付出艱苦努力才能有所收獲的事業(yè)。但是我們很多人否認(rèn)自己是推銷員，而用高級(jí)營銷代表、行銷顧問等冠冕堂皇的頭銜來遮蓋內(nèi)心的不安。接下來小編為你帶來建材電話銷售的話術(shù)，希望對(duì)你有幫助。
蹲得越低，跳得越高
21世紀(jì)是一個(gè)行銷的世紀(jì)，我們要把自己的智慧、經(jīng)驗(yàn)、力量傳遞給他人，最好的方法就是推銷。領(lǐng)導(dǎo)要推銷自己的決策，員工要推銷自己的能力，作為一名銷售人員，需要向客戶推銷自己能為其帶來什么。從事銷售工作首先必須從推銷員做起，經(jīng)過鍛煉才能夠成為經(jīng)理、總監(jiān)。所以從事銷售工作，對(duì)自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。
你想爬多高，你的功夫就得下多深
成功的銷售沒有捷徑，它是一個(gè)艱難跋涉的過程，只有真正經(jīng)歷過痛苦，經(jīng)歷過快樂，經(jīng)歷過人生的磨練，你才能做得很好。成功的銷售惟一的秘訣就是：你有沒有花5年以上的時(shí)間從事你現(xiàn)在所從事的銷售工作？
經(jīng)過5年以上的時(shí)間，你是否感覺“我的銷售事業(yè)已經(jīng)獲得騰飛”？如果你對(duì)今天所從事的銷售工作沒有熱情，只是為了養(yǎng)家糊口，那么你永遠(yuǎn)不可能獲得銷售事業(yè)的騰飛，這是因?yàn)槟悴环Q職，你沒有告訴你自己就是一個(gè)推銷員。你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每一個(gè)銷售人員都要思考一個(gè)問題，你愿不愿意花5年的時(shí)間，讓自己感受：“我是一個(gè)營銷人員”。
建材銷售技巧與話術(shù)
做營銷也是一樣，如果你想在5年以后成為一名出色的銷售人員，那么從現(xiàn)在開始，你就應(yīng)該思考用什么樣的訓(xùn)練、什么樣的心境、什么樣的力度來支持你的成功。推銷界偉大的大師喬治·吉拉德在35歲以前窮困潦倒、一事無成，甚至有嚴(yán)重的口吃。就是這樣一個(gè)屢遭失敗的人，能夠在35歲以后一舉成為世界上最偉大的推銷員，除了用心，除了努力，除了執(zhí)著，沒有第二條路。喬治·吉拉德的成功告訴我們，成功是需要付出汗水、付出努力的，沒有經(jīng)過訓(xùn)練，你不可能達(dá)到事業(yè)的巔峰。要想成為一名出色的銷售人員，你一定要付出比常人更多的艱辛和努力。
電話前準(zhǔn)備：
1、明確電話的目的（你的目的和客戶的目的）
2、明確電話的目標(biāo)（你的目標(biāo)和客戶的目標(biāo)）
3、為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題
4、設(shè)想電話可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備
5、設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備
6、所需資料的準(zhǔn)備：產(chǎn)品詳細(xì)資料、記錄本、至少2支可用筆最后，一定要把對(duì)方當(dāng)成你的朋友！
電話禁忌
禁忌1、不關(guān)注客戶的需求：顧客只對(duì)他們需要的產(chǎn)品感興趣；滿足顧客需求比推銷產(chǎn)品更能打動(dòng)顧客
禁忌2、不了解客戶的需求：了解顧客和了解產(chǎn)品一樣重要；請(qǐng)教客戶對(duì)產(chǎn)品的意見；了解客戶更多、更具體的需求；及時(shí)向客戶提供產(chǎn)品信息
禁忌3、不會(huì)為顧客贏得最大的利益：抓住客戶的利益，抓住客戶的心；帶著有益于客戶的構(gòu)想跟客戶溝通客戶；幫助客戶實(shí)現(xiàn)利益最大化
禁忌4、對(duì)所有客戶都“一視同仁”：真心的對(duì)待客戶，發(fā)現(xiàn)每個(gè)人的不同之處！不同的人要用不同的方式去區(qū)別對(duì)待，才能達(dá)到你想要的效果
禁忌5、慢待自認(rèn)為“不重要的客戶”：沒有“不重要”的客戶；小客戶是未來的大客戶；怠慢客戶是銷售員之大忌
禁忌6、傷害客戶的自尊心：客戶需要理解和尊重；幫助客戶圓場；對(duì)于客戶的無知，不要冷嘲熱諷；不要目中無人；不要讓客戶感到難堪；不要讓自己的壞情緒傷害客戶
禁忌7、忘記或叫錯(cuò)客戶的姓名
禁忌8、不熟悉產(chǎn)品知識(shí)或不了解產(chǎn)品動(dòng)態(tài)信息或者介紹產(chǎn)品單調(diào)、生硬、抽象
禁忌9、故弄玄虛，使用一些客戶聽不懂的行話和術(shù)語或者夸張表述，無端夸大產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
禁忌10、不會(huì)傾聽，不讓客戶多講
禁忌11、不會(huì)贊美客戶
禁忌12、詆毀其他產(chǎn)品或品牌，特別是客戶已有的產(chǎn)品或品牌
禁忌13、缺乏足夠的自信心；缺乏熱情；害怕被客戶拒絕；不會(huì)應(yīng)對(duì)客戶的拒絕；不會(huì)應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見；
開場白
1.放松自己，整理心情，把產(chǎn)品從腦子里過一遍，集中精力，放松雙肩仰一下頭！再次放松雙肩面帶最親切最可愛的微笑。
2.撥號(hào)：【如果是女人接就直接稱呼X總，比較好溝通些，哪怕不是本人，這個(gè)女人也會(huì)態(tài)度比較不錯(cuò)的告訴你你要找的人的電話號(hào)碼】“您好！XX先生（經(jīng)理）是吧？我是（在XX會(huì)上與您認(rèn)識(shí)的）玫瑰夫人廠家的，呵呵，當(dāng)時(shí)和您談得不錯(cuò)，現(xiàn)在來個(gè)電話給您問候一下！另外就是想請(qǐng)問一下您，我們今年的產(chǎn)品選的怎么樣啦�！北３钟淇斓陌l(fā)自內(nèi)心的微笑！
基本問題的回答參考
如對(duì)方說：我要考慮一下可以應(yīng)對(duì)
1）可以笑嘻嘻的說：很明顯地你不會(huì)說你要考慮一下，除非對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對(duì)嗎？既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對(duì)嗎？
2）xx先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致你說你要考慮一下呢？是價(jià)格政策嗎？”【要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥】
3）因?yàn)槲覀兪桥c您在呼市會(huì)上認(rèn)識(shí)的，返點(diǎn)政策仍然按展會(huì)政策執(zhí)行，再過幾天，一個(gè)是您有可能失去這個(gè)市場，失去利用這個(gè)產(chǎn)品賺錢的機(jī)會(huì)，再一個(gè)就是返點(diǎn)政策會(huì)恢復(fù)成十返一！
如果對(duì)方說：價(jià)格高可以應(yīng)對(duì)
1）價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，我們是要把這款產(chǎn)品做成一款高端的，質(zhì)量穩(wěn)定的，能長期銷售有回頭客的產(chǎn)品！
2）目前針對(duì)一些偏遠(yuǎn)的或者購買力相對(duì)較弱的地區(qū)，我們?yōu)榱俗尳?jīng)銷商能盡快的用我們的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售來獲得最大的收益，我們會(huì)把返點(diǎn)攤平到拿貨價(jià)中，這樣應(yīng)該是20.8一套，公司再承擔(dān)一部分，給您20元每套的拿貨價(jià)，您也能算出來，這個(gè)是非常非常合算的一個(gè)價(jià)格了！過了這段時(shí)期，這個(gè)針對(duì)呼市會(huì)的優(yōu)惠政策就會(huì)取消了。
如果對(duì)方說：市場不景氣可以應(yīng)對(duì)，我們都知道聰明人的一個(gè)賺錢訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出�，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)�，F(xiàn)在我們正好可以趁著這個(gè)時(shí)機(jī)，我們合作把市場搞起來，那我們的成功都是不可復(fù)制的！
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這么好的產(chǎn)品這么專業(yè)的策劃，而且我們又有無效退款保證，您還顧慮什么呢，抓住這個(gè)機(jī)會(huì)吧。
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