電話銷售的話術(shù)
電話是如今商業(yè)活動(dòng)中不可缺少的工具，但在公司里"電話過(guò)濾"的現(xiàn)象越來(lái)越普遍。以下是電話銷售的話術(shù)，歡迎閱讀。
電話銷售的話術(shù) 篇1
一、準(zhǔn)備工作
知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝么！所以打電話之前準(zhǔn)備工作必不可少。
首先要明確電話的目的，是為了拓客、顧客經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約、還是轉(zhuǎn)介紹等等。
其次就是對(duì)準(zhǔn)顧客進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的了解，并且做好自身的心態(tài)、情緒方面的調(diào)節(jié)，同時(shí)注意說(shuō)話的語(yǔ)速和情感態(tài)度！
二、開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
1直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)小王，打擾你工作/休息，能否幫我們做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查呢？
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
—---顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓王。您叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)巧妙電話營(yíng)銷技巧縮短與顧客距離感。
2自報(bào)家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)小王。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧!
顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!
(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營(yíng)銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
營(yíng)銷員：是這樣的。
3他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)小王，您的好友李四是我們的忠實(shí)用戶，他覺(jué)得您也非常適合這樣的保障，所以就把您介紹給我了
顧客朱：李四?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
營(yíng)銷員：是嗎?真不好意思，估計(jì)李先生最近因?yàn)槠渌颍�沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
4故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)投資顧問(wèn)小王，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
營(yíng)銷員：是這樣的，半年前我們給您打過(guò)電話，推薦給您一款產(chǎn)品，您當(dāng)時(shí)說(shuō)考慮一下，現(xiàn)在我們這款產(chǎn)品進(jìn)行了升級(jí)，更加符合您的需求，您要不要再聽(tīng)一下呢？
三、異議處理
異議處理是必不可少，也是最難的部分！常見(jiàn)的異議處理有哪些呢？
1顧客：我沒(méi)時(shí)間，你有什么事情
這點(diǎn)我當(dāng)然理解。正是因?yàn)槟愫苊�，所以我才特地打電話�?lái)和你預(yù)約，以免浪費(fèi)你的時(shí)間。請(qǐng)問(wèn)禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劇?/p>
記得采用二選一的法則，而不要直接問(wèn)顧客“您什么時(shí)候有空呢？”這樣你得到的回答幾乎都會(huì)是：沒(méi)空！
2顧客：我已經(jīng)有社保和醫(yī)保了
1、你也知道中國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)。社會(huì)保障體系的特點(diǎn)呢就是廣覆蓋，低保障，保而不包，如果真得了個(gè)大病的話，這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。況且現(xiàn)在很多好點(diǎn)的或者說(shuō)進(jìn)口藥品都是自費(fèi)藥物醫(yī)保是不報(bào)銷的，所以這一塊的缺口需要商業(yè)保險(xiǎn)做一個(gè)很好的補(bǔ)充，讓我們更加生活無(wú)憂。
2、對(duì)，社保和醫(yī)保都挺好的，是咱們最起碼的人生保障，不過(guò)也有一個(gè)漏洞，就是我們發(fā)生意外身故或全殘的時(shí)候是不被保障的，何況還有我們的家人，也不會(huì)幫我們照顧的，這一塊的缺口就需要用咱們這個(gè)計(jì)劃來(lái)做一個(gè)很好的補(bǔ)充。這樣人身保障才能更加完備。才能讓你沒(méi)有后顧之憂。
3顧客：我有親戚朋友在保險(xiǎn)公司
嗯，雖然你有朋友在保險(xiǎn)公司上班，這并不重要，重要的是你擁有保障了沒(méi)有。我相信你也有朋友在賣(mài)房子，賣(mài)車子，賣(mài)衣服，但是我相信你所有的東西并不完全都是向你朋友購(gòu)買(mǎi)的吧？
你一定會(huì)選擇適合自己的房子，性能好的車子，自己喜歡的衣服，是嗎？買(mǎi)保險(xiǎn)也是同樣的道理。重要的是選擇適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并選擇一個(gè)專業(yè)的銷售人員為你服務(wù)，你是我的顧客，我是銷售人員，你有什么問(wèn)題盡管問(wèn)我，千萬(wàn)別客氣。
4顧客：沒(méi)有錢(qián)
1、我能夠體諒你的立場(chǎng)，我相信每個(gè)月為自己存儲(chǔ)蓄幾百塊也不會(huì)影響到你的生活品質(zhì)吧，再說(shuō)這個(gè)錢(qián)也不是讓你消費(fèi)掉。也不是拿不回去的。讓自己養(yǎng)成一個(gè)節(jié)約錢(qián)的好習(xí)慣的同時(shí)，還額外多了一份高額保障，是兩全其美的事情，我們通知到的顧客都參加進(jìn)來(lái)了的。
2、你真會(huì)開(kāi)玩笑。如果我們現(xiàn)在真沒(méi)有錢(qián)，我想你也不希望自己將來(lái)也沒(méi)有錢(qián)吧。所以從現(xiàn)在開(kāi)始，每天為自己節(jié)約一點(diǎn)點(diǎn)零花錢(qián)。想想當(dāng)時(shí)發(fā)行股票認(rèn)購(gòu)的時(shí)候大部分人都說(shuō)沒(méi)錢(qián)。現(xiàn)在看。當(dāng)時(shí)買(mǎi)的人全部發(fā)財(cái)了。如果大家那時(shí)就有先見(jiàn)之明，當(dāng)時(shí)借錢(qián)也要買(mǎi)。
3、你太客氣了。不過(guò)我可以理解你的問(wèn)題和擔(dān)憂，我們領(lǐng)一般固定薪水，每個(gè)月也有一定的支出。例如，房貸，車貸，生活費(fèi)，現(xiàn)代人真實(shí)蠻幸苦的。但是我們必須正視沒(méi)有錢(qián)這個(gè)問(wèn)題，正是因?yàn)闆](méi)有錢(qián)。我們才更需要保障。因?yàn)樽约汉图胰烁荒艹惺芡蝗缙鋪?lái)的大病而造成的龐大的損失啊。
5顧客：我公司福利好，已經(jīng)幫我買(mǎi)了各種保險(xiǎn)
1、那還是非常不錯(cuò)的哈，你指的是單位的社保醫(yī)保還是基本的意外險(xiǎn)呢？我們辦理過(guò)的顧客當(dāng)中也有很多是國(guó)家公務(wù)員啊。他們反應(yīng)福利待遇雖然不錯(cuò)，可是一旦出現(xiàn)什么事情，營(yíng)養(yǎng)費(fèi)，誤工費(fèi)，都是自己掏，費(fèi)用也是蠻高的，能有一份返本的保險(xiǎn)做一個(gè)補(bǔ)充也是不錯(cuò)的。反正錢(qián)存那里都是存么！
2、首先恭喜你擁有一份基本的保障，不過(guò)就目前來(lái)說(shuō)，社保醫(yī)�；蚴枪咎峁┑母＠Ｕ�，他們都是屬于基本保障，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，萬(wàn)一生了個(gè)大病，我們都希望得到最好的治療，而不僅是一般的普通治療，所以應(yīng)該為自己多買(mǎi)一份保險(xiǎn)，況且現(xiàn)在社會(huì)變化快，說(shuō)不定哪天，你會(huì)離開(kāi)現(xiàn)在的公司有更好的發(fā)展，有一份屬于自己的保障，你會(huì)走得更輕松。
電話銷售的話術(shù) 篇2
話術(shù)一:"我要考慮一下"成交法
當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)?
銷售員話術(shù):
××先生(小姐)，很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎?
我的意思是:你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開(kāi)我，是嗎?
因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎?可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐)，老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題呢?
話術(shù)二:"鮑威爾"成交法
當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，我們?cè)趺崔k?
推銷員話術(shù):
美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大。
現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎?
假如你說(shuō)"是那會(huì)如何?
假如你說(shuō)"不是沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。
假如你今天說(shuō)"是這是你即將得到的好處:1、……2、……3、……
顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎?
話術(shù)三:"不景氣"成交法
當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，你怎么辦?
銷售員:
××先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買(mǎi)時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出。
最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎?
因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。
他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。
所以他們做出購(gòu)買(mǎi)決策而成功了。
當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。
××先生(小姐)，你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎?
話術(shù)四:"不在預(yù)算內(nèi)"成交法
當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦?
推銷員:
××經(jīng)理，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。
預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎?
假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算?
話術(shù)五:"殺價(jià)顧客"成交法
當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦?
銷售員:
××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事:
1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價(jià)格。
但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。
也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣。
所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?
所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎?(我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢?)
話術(shù)六:"NOCLOSE"成交法
當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩?wèn)題，對(duì)你習(xí)慣說(shuō):"NOCLOSE"你該怎么辦?
推銷員:
××先生(小姐)，在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。
當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷員說(shuō)"不"。
在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì)向我說(shuō)"不"當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)"不"的時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè)說(shuō)"不"。
今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯?wèn)題而找任何的理由和借口而對(duì)你說(shuō)"不"呢?
所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)"不"!
話術(shù)七:不可抗拒成交法
當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺(jué)價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦?
銷售員:上了這個(gè)課你感覺(jué)可以持續(xù)用多久，你覺(jué)得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢(qián)?
顧客:1000萬(wàn)!
銷售員:未來(lái)5年多賺1000萬(wàn)，那你愿意出多少錢(qián)來(lái)提高這些能力呢?
顧客:××?(10萬(wàn))
銷售員:假如不用10萬(wàn)，我們只要5萬(wàn)呢?假如不用5萬(wàn)，只需1萬(wàn)?不需1萬(wàn)，只需4000元?如果現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢?可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。
0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒(méi)有辦法投資，你就更應(yīng)該來(lái)上課了，您同意嗎?
話術(shù)八:"經(jīng)濟(jì)的真理"成交法
當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦?
銷售員:
××先生(小姐)，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買(mǎi)的決策是不完全正確的，對(duì)嗎?沒(méi)有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢(qián)，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問(wèn)題。
投資太多，最多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I(mǎi)的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。
這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎?
假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢?畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿足的。
當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說(shuō)是不是呢?
話術(shù)九:"十倍測(cè)試"成交法
當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。
銷售員:××先生(小姐)，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。
比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來(lái)快樂(lè)的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問(wèn)題:你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過(guò)去多10倍的價(jià)錢(qián)呢?
就象今天你上了一個(gè)課程，幫助你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。
在我們?nèi)粘Ｉ钪�，有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來(lái)的好處之后，我們?cè)敢飧端?0倍價(jià)錢(qián)?你說(shuō)是嗎?
話術(shù)十:絕對(duì)成交心法
自我暗示:我可以在任何時(shí)間銷售任何產(chǎn)品給任何人!
吸引注意力的電話銷售開(kāi)篇當(dāng)你主動(dòng)打電話給陌生客戶時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶能購(gòu)買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。
然而，大多數(shù)時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個(gè)開(kāi)頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。
現(xiàn)在，就讓我們來(lái)看一下，怎樣有效組織開(kāi)篇，來(lái)提高電話銷售的成功率。
一般來(lái)說(shuō)，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。
你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的有效開(kāi)篇，這其中包括:
1.介紹你和你的公司
2.說(shuō)明打電話的原因
3.了解客戶的需求
4. 說(shuō)明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽(tīng)你說(shuō)下去。
引起電話另一端客戶的注意
主動(dòng)打出最重要的事莫過(guò)于喚起客戶的注意力與興趣。
對(duì)于素不相識(shí)的人來(lái)說(shuō)，一般人都不會(huì)準(zhǔn)備繼續(xù)談話，隨時(shí)會(huì)擱下話筒。
你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過(guò)你的語(yǔ)言、聲音的魅力引起對(duì)方的注意。
電話銷售的話術(shù) 篇3
話術(shù)，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。有關(guān)建材電話銷售話術(shù)，歡迎大家一起來(lái)借鑒一下！
一、電話營(yíng)銷人員的強(qiáng)大心理構(gòu)建
電話營(yíng)銷的難度比和陌生人見(jiàn)面的難度更大，因?yàn)殡娫挔I(yíng)銷的時(shí)候，你不知道談話的對(duì)方是什么樣的人，他當(dāng)時(shí)的心理狀態(tài)如何。因此，電話營(yíng)銷人員需要備以下特質(zhì)：1）內(nèi)心強(qiáng)大，抗挫折能力強(qiáng)；2）聲音甜美，具有磁性；3）能從對(duì)方說(shuō)話中或者呼吸中感受客戶想法。
在實(shí)際的電話營(yíng)銷中，電話營(yíng)銷人員會(huì)面對(duì)客戶的無(wú)理刁難、謾罵或者追根究底你的電話從何處而來(lái)，這個(gè)時(shí)候作為電話營(yíng)銷人員，必須要把電話營(yíng)銷這件事情當(dāng)成幫助客戶的心理，許多電話營(yíng)銷的失敗就是在于電話營(yíng)銷者沒(méi)有強(qiáng)大的心理構(gòu)建。
二、 電話營(yíng)銷前期準(zhǔn)備工作要充分
電話營(yíng)銷人員在實(shí)施電話營(yíng)銷前必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作，檢查自己的電話信號(hào)是否清晰，音量是否合適，打電話的環(huán)境是否安靜，準(zhǔn)備好需要打電話的客戶資料。除此之外，電話營(yíng)銷人員要了解并熟悉活動(dòng)方案，包括活動(dòng)DM單，小區(qū)VIP卡，如果是聯(lián)盟，還需要熟悉聯(lián)盟品牌活動(dòng)方案、品牌特點(diǎn)、產(chǎn)品價(jià)值等，另外提前編列好客戶可能預(yù)計(jì)問(wèn)到的問(wèn)題清單，只有把準(zhǔn)備工作做在前面，在電話營(yíng)銷過(guò)程中，才不會(huì)手忙腳亂，做到井然有序。
三、 電話營(yíng)銷必須遵循的步驟
要想實(shí)現(xiàn)較好的電話營(yíng)銷效果，在電話營(yíng)銷過(guò)程中，需要遵循以下步驟：
第一步：調(diào)整好心態(tài)，電話營(yíng)銷人員在準(zhǔn)備階段對(duì)準(zhǔn)鏡子深呼吸，微笑5分鐘，使自己進(jìn)入良好電話營(yíng)銷前狀態(tài)，保持自己愉悅的心情。第二步：檢查自己的手機(jī)、座機(jī)信號(hào)是否好，音量是否合適，自己和朋友測(cè)試一下。
第三步：按準(zhǔn)備階段收集好的樓盤(pán)資料，并把樓盤(pán)客戶資料進(jìn)行ABC分級(jí)，根據(jù)自己的特點(diǎn)，選擇好自己的第一個(gè)客戶，以提高自己的情緒和心情。第四步：先發(fā)短信，一次發(fā)5條，下次5條短信稍微做修正，避免電話停機(jī)。
第五步：在短信發(fā)出1分鐘后開(kāi)始撥打電話，首先確認(rèn)對(duì)方是否收到短信，在實(shí)際的短信發(fā)放中，被攔截的概率高達(dá)80%以上，確認(rèn)的目的是希望對(duì)方有所回應(yīng)，便于電話營(yíng)銷人員可以和客戶有對(duì)話的機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候可能有3中情況，一種回答你已經(jīng)買(mǎi)了，這個(gè)時(shí)候我們可以告訴他，你可以過(guò)來(lái)或者帶朋友過(guò)來(lái)比較比較，在實(shí)際的電話營(yíng)銷中，回答已經(jīng)買(mǎi)了的客戶起碼還有30-50%實(shí)際上是沒(méi)有買(mǎi)的；第二種情況就是說(shuō)我很忙，這個(gè)時(shí)候切忌不要死打爛纏，而是很有禮貌的說(shuō)明打擾他了，回頭在發(fā)給信息給他，同時(shí)說(shuō)明方便的時(shí)候再給他去電；第三種就是愿意聽(tīng)你說(shuō)明，有的客戶可能還問(wèn)你一些問(wèn)題，這些客戶就是A重點(diǎn)客戶，可以持續(xù)跟進(jìn)。
四、 電話營(yíng)銷的后續(xù)跟進(jìn)
在實(shí)際電話營(yíng)銷中，靠一次電話溝通很難打動(dòng)消費(fèi)者去現(xiàn)場(chǎng)看你的產(chǎn)品，往往需要持續(xù)的跟進(jìn)，跟進(jìn)的方法可以是短信問(wèn)候、電話提醒、上門(mén)拜訪等多種手段，目的是增加消費(fèi)者的抱歉感，從而驅(qū)動(dòng)他愿意來(lái)到促銷現(xiàn)場(chǎng)，也可利用提前賣(mài)卡，到現(xiàn)場(chǎng)有特殊優(yōu)惠等手段，讓消費(fèi)者付出一定成本，這樣消費(fèi)者到達(dá)率自然就增高了。
總之，電話營(yíng)銷對(duì)于目前的建材行業(yè)，仍然是一種極其有效的營(yíng)銷手段，作為建材經(jīng)銷商，需要及時(shí)創(chuàng)新電話營(yíng)銷手段并結(jié)合其他營(yíng)銷方法，打出營(yíng)銷組合拳，是很容易感染消費(fèi)者，在筆者多次的實(shí)際終端輔導(dǎo)中，電話營(yíng)銷甚至可以創(chuàng)造30-40%的有效率，這取決于客戶資料的精準(zhǔn)度、電話營(yíng)銷人員的素質(zhì)和有效的電話營(yíng)銷話術(shù)，通過(guò)這些組合，就能起到很好的電話營(yíng)銷效果。
【挽留話術(shù)】
因?yàn)槲覀冞@次活動(dòng)優(yōu)惠真的非常大，這是我們XX省年底最后一次，也是全國(guó)的年前最后一次，公司是不計(jì)成本，為了做口碑，我們工廠總裁也會(huì)過(guò)來(lái)，我們承諾差價(jià)雙倍返還！
我們真的也不希望你錯(cuò)失這個(gè)機(jī)會(huì)，買(mǎi)不買(mǎi)您都可以來(lái)比較一下，相信您一定可以買(mǎi)到稱心如意的產(chǎn)品。你要詳細(xì)了解，你發(fā)郵箱或微信，我們工作人員會(huì)發(fā)最新的產(chǎn)品及產(chǎn)品風(fēng)格搭配、產(chǎn)品保養(yǎng)知識(shí)、裝修知識(shí)等發(fā)到你郵箱或微信。
不過(guò)由于很多優(yōu)惠都是先到先得，來(lái)晚了就沒(méi)有名額了。而且最近幾天到我們店里可以到店內(nèi)來(lái)看，還可以免費(fèi)領(lǐng)取一份精美的禮品，同時(shí)我們還有專業(yè)的設(shè)計(jì)師可以幫您免費(fèi)設(shè)計(jì)廚房。
不知你這兩天有沒(méi)有時(shí)間過(guò)來(lái)一下；或看您這幾天什么時(shí)候有空，我可以上門(mén)來(lái)為您量下尺寸，把產(chǎn)品資料給您送過(guò)去，順便給您帶份工廠送的小禮品。
1、當(dāng)客戶問(wèn)到發(fā)短信等時(shí)，一定要詢問(wèn)客戶的郵箱和微信。
2、當(dāng)客戶拒絕時(shí)，我們只是發(fā)一些產(chǎn)品方面的信息和裝修方面的知識(shí)，讓你多了解，讓你多個(gè)比較和選擇，對(duì)你也沒(méi)有什么損失。
3、客戶問(wèn)及地址的時(shí)候，我們會(huì)短信告之我們的客戶，我們店面！
結(jié)束語(yǔ)：祝您生活愉快！
電話銷售的話術(shù) 篇4
1.好奇心利用法
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性。神秘奧妙的事物，往往是大家所關(guān)心的對(duì)象�！蹦切┛蛻舨皇煜�、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意。電話營(yíng)銷員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起客戶的注意。
【示例】
電話銷售人員對(duì)客戶說(shuō)：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶感到迷惑，但也很好奇。這位電話銷售人員繼續(xù)說(shuō)：“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購(gòu)買(mǎi)我們的空調(diào)。讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天。”
電話銷售人員對(duì)客戶說(shuō)：“每天只花0.16元就可以使您的臥室鋪上地毯。”客戶對(duì)此感到驚奇。電話銷售人員接著道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣總共需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有0.16元�！�
電話銷售人員通過(guò)制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇。然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶。
2.激起興趣法
這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的。
【示例】
約翰·沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書(shū)《高感度行銷》的作者，她曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。
有一次，她打電話給美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生，其開(kāi)場(chǎng)白如下：
“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一個(gè)比喻，她把做學(xué)問(wèn)的人按其運(yùn)用材料的差異分為三類，比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，她的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于哪種學(xué)問(wèn)家呢?”
這一番問(wèn)話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
3.真誠(chéng)贊美法
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。贊美客戶必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，并且讓客戶知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。贊美要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選好既定的目標(biāo)。
【示例】
電話銷售人員：“方經(jīng)理，我聽(tīng)東方科技的林總說(shuō)您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過(guò)了。她剛剛跟我訂購(gòu)了十臺(tái)顯示器，據(jù)說(shuō)您最近也需要購(gòu)買(mǎi)顯示器?”
4.第三人介紹法
告訴客戶，是第三者(如客戶的親友)要你來(lái)找她的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總�(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的電話銷售人員都比較客氣。
【示例】
電話銷售人員：“您好，是李經(jīng)理嗎?”
客戶：“是的�！�
電話銷售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮，是她介紹我認(rèn)識(shí)您的。前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中她說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，她一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，她叮囑我務(wù)必要向您問(wèn)好�！�
客戶：“謝謝，她客氣了。”
電話銷售人員：“實(shí)際上我和立平既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系。一年前她使用了我們的產(chǎn)品之后。公司業(yè)績(jī)提高了20%。在驗(yàn)證效果之后，她第一個(gè)想到的就是您，所以她讓我今天務(wù)必給您打電話向您介紹這個(gè)產(chǎn)品�！�
通過(guò)第三人介紹，更容易打開(kāi)話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形地解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系。但是，對(duì)于這種打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，盡管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。要不然，客戶一旦查對(duì)起來(lái)，就會(huì)對(duì)你的這種欺騙行為感到很生氣。
5.牛群效應(yīng)法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂跑一氣。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂的�！芭Ｈ盒�(yīng)”法。它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法
【示例】
電話銷售人員：“您好，李先生，我是東方公司的常亮，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的。我打電話給您的原因是，目前國(guó)內(nèi)的很多IT公司，如戴爾、用友、金蝶等，都是采用電話銷售的方式來(lái)銷售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話銷售呢?
電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的幾家主要企業(yè)都在使用自己的產(chǎn)品，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)幾家主要企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品的事實(shí)，可以刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。
6.巧借東風(fēng)法
三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁之戰(zhàn)中一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果。
【示例】
Linda是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡。如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶資料，我們看看她是怎樣切入話題的。
Linda：“您好，請(qǐng)問(wèn)張經(jīng)理在嗎?”
客戶：“我就是，你哪位?”
Linda：“您好，張經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，哉叫Linda。今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您!”
客戶：“這沒(méi)什么，不客氣�！�
Linda：“為答謝老客戶對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝。這份禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣。這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行。在此，請(qǐng)問(wèn)張經(jīng)理您的詳細(xì)地址是什么。我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)去。”
客戶：“成都市……”
7.與人為師法
有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。電話銷售人員可有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向客戶請(qǐng)教。一般客戶是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的。電話銷售人員就可利用向客戶請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起客戶注意。
【示例】
“王總，在電腦方面您可是專家。您也看過(guò)我公司研制的新型電腦的相關(guān)資料，請(qǐng)您指導(dǎo)一下，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對(duì)方肯定會(huì)認(rèn)真地看看你們預(yù)先送過(guò)來(lái)的相關(guān)資料。一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，就會(huì)促成銷售。
8.老客戶回訪
老客戶就像老朋友，給她們打電話往往會(huì)有一種很親切的感覺(jué)，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。
【示例】
電話銷售人員：“王總您好，我是東方旅行公司的小舒。您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持。另外，有件事情想麻煩一下王總。根據(jù)我們系統(tǒng)顯示，您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它。我想請(qǐng)問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?”
王總：“上一次不小心丟了�！�
電話銷售人員：“原來(lái)是這樣子，真抱歉沒(méi)有及時(shí)給您電話了解這一情況。那我再給您重辦一張，本周之內(nèi)給您寄過(guò)來(lái)。還有，最近我公司又推出了一項(xiàng)旅游優(yōu)惠活動(dòng)……”
從事銷售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間起碼多3倍。據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下，客戶的流失率將會(huì)在30%左右。為了減少客戶的流失率，我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的欲望。通常在做客戶回訪時(shí)，電話銷售人員可以采取交叉銷售，給客戶介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。
電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意以下幾點(diǎn)。
1、在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝。
2、咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果。
3、咨詢老客戶現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因。
4、如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉。
5、讓老客戶提一些建議。
6、向老客戶介紹新的產(chǎn)品以及公司的新動(dòng)向。
9.其她別開(kāi)生面的開(kāi)場(chǎng)白
1、提及客戶目前最關(guān)心的事情。
“李總您好，聽(tīng)您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎?”
2、提及客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
“我們剛與安聯(lián)公司(目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)合作過(guò)，她們認(rèn)為我們的產(chǎn)品對(duì)打開(kāi)高端市場(chǎng)起到了非凡的作用，所以我今天決定給您打一個(gè)電話�！�
3、提及客戶最近的活動(dòng)。
“在貴公司最近參加的業(yè)界研討會(huì)上，張海工程師提到XX觀點(diǎn)，我認(rèn)為我們公司最新推出的產(chǎn)品正好符合張工所說(shuō)的……”
4、引起她的擔(dān)心和憂慮。
“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情�！�
“不少客戶提到，她們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對(duì)，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情的?
5、提到你曾寄出的樣品。
“前幾天曾給您寄過(guò)我們公司的產(chǎn)品樣品……”
“我寄給您的樣品，你試用過(guò)后感覺(jué)效果怎么樣?
6、提及促銷活動(dòng)。
“我公司推出春節(jié)‘合家歡’活動(dòng)才十天，就有兩萬(wàn)名客戶參加了該項(xiàng)活動(dòng)。你只要每月多交5元，就可以在春節(jié)期間任打市內(nèi)電話……”
7、提出問(wèn)題。
電話銷售人員直接向客戶提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起客戶的注意和興趣。
“張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”
8、向客戶提供信息。
電話銷售人員向客戶提供一些對(duì)客戶有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起客戶的注意。這就要求電話銷售人員能站到客戶的立場(chǎng)上，為客戶著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為這一行業(yè)的專家�？蛻艨赡軙�(huì)對(duì)電話銷售人員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。
比如，你對(duì)客戶說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對(duì)貴廠很有用�！�
9、用數(shù)據(jù)說(shuō)話。
電話銷售人員為客戶提供信息，用具體的數(shù)字說(shuō)明問(wèn)題，關(guān)心客戶的利益，也能獲得客戶的尊敬與好感。
“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績(jī)提高30%，您一定有興趣聽(tīng)，是嗎?”
“如果我們韻服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬(wàn)元開(kāi)支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎?”
電話銷售的話術(shù) 篇5
一、接聽(tīng)電話
接聽(tīng)電話應(yīng)達(dá)到的目的是：留下客戶的姓名、電話、了解客戶的購(gòu)房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計(jì)出該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對(duì)話中對(duì)業(yè)務(wù)員留下較深的印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場(chǎng)約他來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。
電話接聽(tīng)最重要的是留下對(duì)方的聯(lián)系方式，在留住宅和手機(jī)電話時(shí)，有以下幾種方法：
1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法：上來(lái)打過(guò)招呼后就直接問(wèn)對(duì)方電話號(hào)碼。說(shuō)法可為：“某先生或某小姐，您看留個(gè)電話好嗎？”或者“某先生或某小姐請(qǐng)您留個(gè)電話，我們要做一下登記�！�
2、中途打斷法：來(lái)了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問(wèn)，使客戶沒(méi)有多考慮，自然電話號(hào)碼脫口而出。
3、最后追問(wèn)便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時(shí)，當(dāng)他最想了解的東西你還沒(méi)介紹之前發(fā)問(wèn)，他為了想了解情況而告訴你 電話。
還有一些特殊的方法：
1、假裝電話聽(tīng)不清，讓對(duì)方留下電話再打過(guò)去。
2、故意說(shuō)某個(gè)問(wèn)題不清楚，要查詢，或要詢問(wèn)經(jīng)理，請(qǐng)留下電話再聯(lián)系。
3、說(shuō)自己不是業(yè)務(wù)員，說(shuō)業(yè)務(wù)員很忙，留下電話再聯(lián)系(讓業(yè)務(wù)員打過(guò)去)。
電話接聽(tīng)的注意事項(xiàng)：
1、不要一味的回答客戶的問(wèn)題，不要被客戶牽著走，要學(xué)會(huì)去引導(dǎo)客戶。最佳方法是客戶提出問(wèn)題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問(wèn)， 然后等其回答你所提問(wèn)題后，再回答他的問(wèn)題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。
2、不要過(guò)分夸大贊揚(yáng)自己樓盤(pán)，要不瘟不火。
3、 由于開(kāi)盤(pán)時(shí)來(lái)電量大，不要接聽(tīng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，一般1~2分鐘為宜，詢問(wèn)情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。
4、要用簡(jiǎn)短而具有吸引力的語(yǔ)言，給客戶 良好印象。
5、不要把樓盤(pán)所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對(duì)他才更具有吸引力，想要進(jìn)一步了解嗎？請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。
6、 要分辨其是否真有意愿買(mǎi)房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答�？烧f(shuō)：“你看，開(kāi)盤(pán)電話很忙，而我們這線路不多，你看想了解更多，不 妨約個(gè)時(shí)間請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)�！币恍┟舾袉�(wèn)題不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等�？赏普f(shuō)自己是初來(lái)業(yè)務(wù)員，不是很清楚。記�。悍矆�(bào)上公開(kāi)的都 可以介紹，而其它請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。
7、在電話接聽(tīng)中，可留下伏筆，如不回答問(wèn)題，說(shuō)去詢問(wèn)過(guò)兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤，這樣今后就有借口打電話給他。
約客戶到現(xiàn)場(chǎng)
約客戶到現(xiàn)場(chǎng)的基礎(chǔ)在于：給客戶留下好的印象，在約客戶到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)要注意的事項(xiàng)：不要用提問(wèn)式的方法，而要用選擇式的方法提問(wèn)。
例：不要問(wèn)：“你看，先生什么時(shí)候過(guò)來(lái)(到現(xiàn)場(chǎng))？”
他會(huì)回答你：”我有空就來(lái)�！�
而要問(wèn)：“先生(小姐)你看，你星期六過(guò)來(lái)還是星期天過(guò)來(lái)？”(給他限定)。
他會(huì)回答：“我星期天吧�！保阏f(shuō)：“那好，星期天我等你。”
電話接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言例舉：
“鬃(案名)，您好！”
“先生或小姐，再見(jiàn)�！�
“歡迎到樓盤(pán)參觀�！�
二、電話追蹤及邀約
1、電話追蹤、拜訪的意義
客戶初次到售樓現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解，在一般情況下 不會(huì)輕易下定或購(gòu)買(mǎi)，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現(xiàn)場(chǎng)氣氛運(yùn)做得相當(dāng)完善，促其成交，否則的話，客戶都會(huì)回去再考慮。比較一下，此時(shí)追蹤客戶，甚至上 門(mén)拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會(huì)主動(dòng)，再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)送上門(mén)，當(dāng)然這種情況亦有。電話追蹤及上門(mén)拜訪的目的均是重新喚起客戶購(gòu)買(mǎi)我處產(chǎn)品的意識(shí)，并約其再至現(xiàn)場(chǎng)參觀，從而達(dá)成交易。
2、客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式
電話追蹤，約客戶到售樓處洽談，若客戶沒(méi)時(shí)間或表示誠(chéng)意，直接上門(mén)拜訪。一般來(lái)說(shuō)，采用第一種方式較多。在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說(shuō)應(yīng)事先了解該客戶記錄(來(lái)電表、來(lái)人表、銷售人員A、B表)上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問(wèn)重點(diǎn)等。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)(借口)，如：解答客戶的提問(wèn);結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn);合理的托辭，關(guān)心近況;讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感，一般指那些已經(jīng)約過(guò)，但沒(méi)有來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的客戶。
3、追蹤客戶時(shí)要注意幾個(gè)方面：
�。�1）時(shí)間的選擇，在記錄客戶的 電話時(shí)要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。
（2）實(shí)效性。要注意追蹤不能時(shí)間間隔太長(zhǎng)。
�。�3）打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時(shí)語(yǔ)氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。
�。�4）銷售人員要充分自信，要有耐心。
電話銷售的話術(shù) 篇6
1、“新基金”便宜實(shí)惠
新基金一元一份，便宜，未來(lái)更容易上漲。
專家解密：不少投資者喜歡購(gòu)買(mǎi)新發(fā)的基金，主要是新發(fā)基金在認(rèn)購(gòu)期的宣傳力度很大，容易給投資者帶來(lái)視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)上的沖擊，加上銀行、券商等基金代銷網(wǎng)點(diǎn)的主動(dòng)性推銷，致使投資者在看待新基金和老基金的關(guān)系上有所偏頗。其實(shí)，從理財(cái)?shù)慕嵌瓤矗禄鸷屠匣鸨举|(zhì)上并沒(méi)有差異，完全是同質(zhì)性的產(chǎn)品。
首先，新基金并不能像新股票一樣在上市后大漲甚至一日翻番，新基金募集完成后需要在規(guī)定期限內(nèi)建倉(cāng)，買(mǎi)入股票、債券等，它們的未來(lái)是漲是跌完全取決于這些股票的走勢(shì)，老基金也一樣。其次，老基金更容易判斷和優(yōu)選，我們買(mǎi)基金產(chǎn)品，就是希望基金凈值能夠上漲，而且漲得比別的基金要多一些。老基金由于面世已久，以往的業(yè)績(jī)能體現(xiàn)管理人的投資管理能力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力，投資者更容易根據(jù)它歷史記錄來(lái)判斷其發(fā)展趨勢(shì)。
2、凈值太高，上漲空間已不大
患有基金“恐高癥”的基民不在少數(shù)，認(rèn)為那些凈值已經(jīng)漲到2、3塊錢(qián)的基金實(shí)在太貴，已經(jīng)沒(méi)有什么上漲空間了，而凈值低的基金不但劃算，而且安全，不會(huì)往下掉多少，價(jià)格越便宜風(fēng)險(xiǎn)就越低，買(mǎi)到更多份額能賺更多錢(qián)。
專家解密：只要基金成長(zhǎng)性好，凈值高低沒(méi)什么區(qū)別。不同基金，就像不同的股票一樣，不能僅憑價(jià)格來(lái)決定買(mǎi)賣(mài)，永遠(yuǎn)都不能買(mǎi)價(jià)格最低的股票。為什么基金的價(jià)格會(huì)有差異？由于開(kāi)放式基金的申購(gòu)贖回價(jià)格主要由基金凈值決定，影響基金凈值高低的因素主要有三個(gè)：一是基金運(yùn)作時(shí)間的長(zhǎng)短，二是基金的投資運(yùn)作水平，即基金凈值的增長(zhǎng)率，三是該基金是否近期有分拆或分紅導(dǎo)致凈值降低。凈值高低不是選擇基金的標(biāo)準(zhǔn)，凈值只決定你買(mǎi)到多少份額，只要挑到一只有發(fā)展前途的就可以，凈值不能代表什么，對(duì)投資沒(méi)有太多的參考價(jià)值。
3、這只基金分紅多
分紅多，證明基金經(jīng)理的投資實(shí)力強(qiáng)，基金業(yè)績(jī)成長(zhǎng)好，能使投資者獲得更多的實(shí)惠和回報(bào)。
專家解密：分紅與基金本身沒(méi)有任何關(guān)系，分紅只是營(yíng)銷手段，如果你認(rèn)同這支基金，分紅或不分紅沒(méi)有關(guān)系。很多基金投資者把分紅當(dāng)作獲取收益的唯一途徑，實(shí)際上分紅也不是額外的收益，也是從基金凈值里出，分紅后基金的單位凈值會(huì)下降，基金的累積凈值不會(huì)改變�；鸬睦鄯e凈值才能真正反映基金的管理水平，同期成立的同類型基金累計(jì)凈值越高管理水平越高。采用連續(xù)分紅策略的基金管理公司容易遭遇到大規(guī)模的贖回，引人注目的是，基金分紅比例和贖回比例之間還存在一定的關(guān)系，即分紅越多，贖回規(guī)模越大。于是基金就會(huì)認(rèn)識(shí)到，分紅只是一個(gè)結(jié)果，不斷增長(zhǎng)的投資人在享有了一次分紅之后，是否能相信還會(huì)有下一次分紅�？磥�(lái)，吸引和穩(wěn)定投資人還需要進(jìn)一步說(shuō)明自己在遴選投資品種方面的過(guò)人之處。
4、這只基金追求“絕對(duì)報(bào)酬”
持保守態(tài)度買(mǎi)基金的投資者，更希望保護(hù)資產(chǎn)免于虧損，獲得利潤(rùn)同等重要，致使理財(cái)專員摒棄以往追求“相當(dāng)績(jī)效”的客觀評(píng)論，改“絕對(duì)報(bào)酬”為基金銷售的目標(biāo)。
專家解密：以往在股市走多頭時(shí)，投資人對(duì)基金的最大期待就是打敗大盤(pán)指數(shù)，績(jī)效優(yōu)于大盤(pán)，這代表經(jīng)理人的操作能力值得肯定，可以為投資人帶來(lái)比投資大盤(pán)更好的報(bào)酬率。但是，當(dāng)大盤(pán)走向空頭時(shí)，如2000年的全球股市大跌，基金績(jī)效雖戰(zhàn)勝大盤(pán)指數(shù)，卻仍是負(fù)報(bào)酬，對(duì)投資者而言，是贏了指數(shù)、賠了鈔票。面對(duì)這樣的窘境，投資者更希望基金能給他們帶來(lái)“絕對(duì)報(bào)酬”。但投資在追求絕對(duì)報(bào)酬的基金，就真的可以讓投資者賺到錢(qián)嗎？其實(shí)沒(méi)有那么容易，因?yàn)樵趪?guó)外，所謂追求絕對(duì)報(bào)酬的基金，通常是指避險(xiǎn)型基金。這類基金可以用放空投資標(biāo)的、運(yùn)用財(cái)務(wù)杠桿及買(mǎi)賣(mài)衍生性金融商品等非傳統(tǒng)的技術(shù)及工具，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)并增加收益，較不受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的影響，故容易達(dá)成絕對(duì)報(bào)酬的.目標(biāo)。但國(guó)內(nèi)的基金由于在投資標(biāo)的和工具上受限較多，加上操作廣度又不如海外的避險(xiǎn)基金，因此不存在所謂真正意義上的追求“絕對(duì)報(bào)酬”的基金。
5、買(mǎi)股票型基金賺得最多
身邊的人全年買(mǎi)股票基金的都賺了，基金的風(fēng)險(xiǎn)不大，基金經(jīng)理在給我們的投資控制風(fēng)險(xiǎn)。
專家解密： 股票型基金因?yàn)榇蟛糠滞顿Y股票，特別是在股市單邊上揚(yáng)的行情里，倉(cāng)位越高越可能獲得高回報(bào)。但在分享股票市場(chǎng)成長(zhǎng)的成果時(shí)，同時(shí)也在分擔(dān)著股票市場(chǎng)的巨大風(fēng)險(xiǎn)。基金雖然是由專業(yè)人士操盤(pán)，但在目前市場(chǎng)狀況下，任何專業(yè)人士也難以完全避免股票市場(chǎng)機(jī)制不完善所帶來(lái)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。 在股市下跌的過(guò)程中，股票型基金的風(fēng)險(xiǎn)也是最高的，前幾年股票型基金虧損20%的也不在少數(shù)。在做出投資決策之前，都需要想清楚自己的投資目標(biāo)、投資周期和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，看看自己是否適合購(gòu)買(mǎi)股票型基金。
股票型基金不適合做短期投資，如果你的資金在幾個(gè)月后就要收回作他用，而期間市場(chǎng)波動(dòng)使得基金凈值下跌，那么你則沒(méi)有足夠長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)等待凈值回升而被迫贖回實(shí)現(xiàn)了虧損。對(duì)于一些重本金輕收益的風(fēng)險(xiǎn)厭惡型投資者，保本基金和債券基金未必不是最好的選擇，貨幣基金和短債基金是很好的現(xiàn)金管理工具。
6、保本基金一定保本
買(mǎi)保本基金，肯定只賺不賠。
專家解密：保本基金吸引了很多保守型的投資人，這種產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方式，是保留投資人的本金，將本金所衍生的利息拿去操作。保本基金保本是有條件的，它們都有期限限制，一般期限是3年。這就意味著在投資期限內(nèi)，你的這部分保本資金不能隨便流動(dòng)，如果提前贖回，只能按凈值贖回，再支付手續(xù)費(fèi)，可能就不能保本。
而且，保本基金只有在認(rèn)購(gòu)期或者在新的一個(gè)保本周期開(kāi)始前的集中申購(gòu)期內(nèi)購(gòu)買(mǎi)的份額，并且要持有到一個(gè)保本周期結(jié)束才能保本�！氨１尽毙再|(zhì)在一定程度上限制了基金收益的上升空間。保本基金的投資通常分為保本資產(chǎn)和收益資產(chǎn)兩部分，為實(shí)現(xiàn)到期日保證金額的保本資產(chǎn)部分會(huì)采取“消極投資”，通常投資于零息債券等政府債券、信用等級(jí)較高的債券或大額定期存單。收益資產(chǎn)部分則進(jìn)行“積極投資”，投向股票或期權(quán)、期貨等金融衍生工具。
因?yàn)楸１净鹬袀谋壤^高，其收益上升空間有一定限制。保本資產(chǎn)部分越大，積極投資部分比重越小，額外收益的空間也越小。最后，投資保本基金要看保證人信用，保本基金都引入了相關(guān)單位作為基金到期承諾保本的保證人，而這些單位就成為投資者保障的信心之一。
7、平衡型基金績(jī)效最穩(wěn)健
貨幣基金保本但賺的少，股票基金風(fēng)險(xiǎn)大，平衡型基金最穩(wěn)健。
專家解密：以往國(guó)內(nèi)的基金投資人幾乎只分為兩種，一類是積極型投資人，專門(mén)投資高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的股票型基金；另一群則是極端保守的投資人，只投資相當(dāng)于定存的貨幣、短債基金。但隨著投資理財(cái)、科學(xué)理財(cái)?shù)挠^念深入人心，平衡型基金越來(lái)越被老百姓看好，它的波動(dòng)率低于股票基金，但報(bào)酬率卻高于貨幣型基金，這樣的回報(bào)打動(dòng)了許多不能承受風(fēng)險(xiǎn)也不甘低回報(bào)的投資人。
然而很多人誤認(rèn)為只要是平衡型基金就等同于穩(wěn)健的績(jī)效，事實(shí)上，平衡型基金持股比重的彈性相當(dāng)大，依各基金契約的規(guī)定而不同。目前大多數(shù)平衡型基金的持股比重范圍為三成至七成，有些基金的持股水平長(zhǎng)期為七成左右，幾乎和股票型基金的倉(cāng)位相去不遠(yuǎn)，波動(dòng)率也相當(dāng)高，從報(bào)酬和風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)來(lái)看，其實(shí)屬于積極型操作。
因此投資人還是要定期視察平衡型基金的持股比重，才能確定手中的平衡型基金是否真的屬于穩(wěn)健型。
8、選時(shí)很重要，要定期調(diào)整
投資基金也要跟著市場(chǎng)走，關(guān)注單位凈值的變化，低買(mǎi)高賣(mài)做價(jià)差，定期做調(diào)整，爭(zhēng)取收益最大化。
專家解密：很多理財(cái)專員把基金當(dāng)作股票，建議客戶用市場(chǎng)時(shí)機(jī)投資法，甚至運(yùn)用技術(shù)分析等方式去買(mǎi)賣(mài)基金，其實(shí)，有時(shí)理財(cái)專員是為了賺取投資人在買(mǎi)賣(mài)之間的手續(xù)費(fèi)，才讓客戶不斷調(diào)整轉(zhuǎn)換。一只基金買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出手續(xù)費(fèi)就是4%左右，交易成本不低，過(guò)度操作直接吞噬了你的利潤(rùn)。部分投資者是想做價(jià)差，低買(mǎi)高賣(mài)，理論上這樣做能讓收益最大化。但誰(shuí)能做到每次買(mǎi)在最低，賣(mài)到最高，我們普通投資者往往是賣(mài)了基金后發(fā)現(xiàn)基金又創(chuàng)出了新高；趕緊追進(jìn)去發(fā)現(xiàn)基金又跌了。買(mǎi)基金不要要求基金短期就有很好的表現(xiàn)，基金是分散投資，其下跌速度會(huì)較股票慢，其上漲也是穩(wěn)步上升的。買(mǎi)進(jìn)一只基金后，投資者不必天天關(guān)注凈值變化，讓基金經(jīng)理們?nèi)槟愦蚶碣Y產(chǎn)好了，買(mǎi)基金就是買(mǎi)個(gè)省心。你買(mǎi)的基金短期內(nèi)表現(xiàn)不及其它基金，也不要急于脫手更換。
9、這只基金排名很靠前
對(duì)投資基金還不知道如何下手的投資者，看基金的排行榜，排名靠前的基金值得信賴。
專家解密：首先，每個(gè)基金都有自己風(fēng)險(xiǎn)收益特征，排名靠前基金所獲得高收益可能對(duì)應(yīng)的是高風(fēng)險(xiǎn)，也就是其回報(bào)不確定性會(huì)特別高，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型的投資者而言，收益最高的基金未必是最適合他的基金。其次，當(dāng)一個(gè)基金擠進(jìn)排行榜前列時(shí)，其所投資的股票債券可能早已漲了一大段，在這個(gè)時(shí)點(diǎn)進(jìn)去，自己不但不能享受到這些資產(chǎn)增值的收益，而凈值損失的可能比較大。最后，由于目前國(guó)內(nèi)基金排行榜分類比較粗略，而基金產(chǎn)品發(fā)展卻相對(duì)迅速，導(dǎo)致一些不同類基金被放在同一類內(nèi)比較，自然缺乏可比性，對(duì)投資者有一定的誤導(dǎo)。
10、多數(shù)基金可以跑贏大盤(pán)
買(mǎi)基金，就是找專家?guī)湍憷碡?cái)，要充分相信基金經(jīng)理的投資水平，多數(shù)基金是可以跑贏大盤(pán)指數(shù)的。
專家解密：基金經(jīng)理的投資判斷能力無(wú)疑會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出普通的投資者。但在全球的投資機(jī)構(gòu)中，90%的機(jī)構(gòu)跑不贏大盤(pán)，這個(gè)結(jié)果可能會(huì)讓你吃驚，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，去年全年上證綜指漲幅達(dá)到130%，同期凈值增長(zhǎng)超過(guò)這一數(shù)字的基金只有19只，僅占168只偏股型基金(成立一年以上)的11.3%。所有股票型基金的年平均收益率為109.83%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于指數(shù)漲幅。數(shù)據(jù)能說(shuō)明一切，在股市上，能一直賺到錢(qián)的，永遠(yuǎn)是少之又少的那一部分人。
11、投資要分散
雞蛋必須放在不同的籃子的主要目的是，使你的投資分布在彼此相關(guān)性低的資產(chǎn)類別上，以減少總體受益所面臨的風(fēng)險(xiǎn)。
專家解密：此話不假。但是過(guò)于分散的投資會(huì)造成持有基金數(shù)目太多，會(huì)使投資者眼花繚亂、不知所措，整體收益不怎么樣，管理基金的時(shí)間和費(fèi)用成本倒大大提高了。如果兩只基金在風(fēng)格、業(yè)績(jī)等方面都相似，不妨選擇費(fèi)用較低的那一只。
巴菲特認(rèn)為，在時(shí)間和資源有限的情況下，決策次數(shù)少的成功率自然比投資決策多的要高�！肮缮瘛鄙星艺J(rèn)為自己由于自身精力和知識(shí)的局限，很難對(duì)很多的投資對(duì)象有專業(yè)深入的研究，更何況是普通投資者呢？
其實(shí)，理財(cái)投資應(yīng)該是在相對(duì)分散的基礎(chǔ)上適度集中，針對(duì)每項(xiàng)投資目標(biāo)，應(yīng)選擇3-4只業(yè)績(jī)穩(wěn)定的基金構(gòu)成核心組合，其資產(chǎn)可以占到你整個(gè)組合的70-80%。核心組合外的非核心投資可增加你組合的收益，但同時(shí)也會(huì)給你的投資帶來(lái)較大的風(fēng)險(xiǎn)。
電話銷售的話術(shù) 篇7
第一步：大概要通過(guò)3-5通電話完成
第一步，陌客會(huì)有一個(gè)篩選的過(guò)程，而篩選是通過(guò)電話量來(lái)提高質(zhì)量，比如；300通電話→積累5-8個(gè)客戶→第二次篩選留下1-3個(gè)客戶 ，重點(diǎn)跟蹤第二次篩選留下來(lái)的客戶。然后在篩選的過(guò)程中了解客戶的8大資訊，然后對(duì)客戶分類，打有效電話，重點(diǎn)跟蹤有意向的客戶。
客戶八大資訊：以股票投資人舉例。
1．投資經(jīng)歷，理財(cái)產(chǎn)品種類
2．目前盈虧狀況（賺多少/虧多少，當(dāng)初多少資金入市？）-初步了解資金背景和收益情況
3．資金量（三只倉(cāng)位最重要的股票名稱、代碼、買(mǎi)入價(jià)位、股數(shù)、倉(cāng)位、現(xiàn)金狀況）
4．投資習(xí)慣（職業(yè)/業(yè)余 長(zhǎng)線、中線、短線）
5．決策依據(jù)，操作方式（自己/聽(tīng)朋友/看電視/報(bào)紙）
6．看哪個(gè)節(jié)目媒體？時(shí)間長(zhǎng)短？了解哪些理財(cái)方式？
7．白銀投資意向（有沒(méi)有想過(guò)投資白銀，了解黃金白銀的程度）
8．聯(lián)系方式（手機(jī)、家里電話、公司等電話，QQ）預(yù)約下次電話的時(shí)間和交談主題，貴姓
第二步：根據(jù)第一步了解到客戶的信息，跟客戶深聊，對(duì)比產(chǎn)品，突出我們的優(yōu)勢(shì)，解決客戶的問(wèn)題，引導(dǎo)開(kāi)戶，開(kāi)模擬。
一、開(kāi)場(chǎng)步驟
目的：引起注意、激發(fā)興趣
重點(diǎn)：強(qiáng)勢(shì)自信、親和力、感性為主
1．如做股票客戶，借助客戶投資虧損強(qiáng)勢(shì)打擊自信心。
2．舉例，講一個(gè)盈利的操作（數(shù)字化、細(xì)分化、具體形象化、滿懷自信提高沖動(dòng)度）短期和長(zhǎng)期盈利模式。非常具體，可以講和客戶相類似經(jīng)歷的故事，用客戶說(shuō)服客戶。
3．提出問(wèn)題（你的理財(cái)呢？你的收益呢？形成對(duì)比，產(chǎn)生落差）
4．詢問(wèn)客戶未來(lái)打算，順勢(shì)推出產(chǎn)品（引導(dǎo)為主），不能把產(chǎn)品說(shuō)的很復(fù)雜，開(kāi)始要讓客戶簡(jiǎn)單理解。列舉客戶熟悉或者能理解到的產(chǎn)品投資模式。
二、介紹產(chǎn)品
目的：了解產(chǎn)品
重點(diǎn)：理性訴求為主，耐心，互動(dòng)
步驟：
1．賣(mài)操作、公司、媒體、分析師（自信、生動(dòng)、具體感性化）、操作水平等
2．介紹操作理念（理性化）
3．服務(wù)方式（要細(xì)化、生動(dòng)、具體比擬、描繪）
4．報(bào)價(jià)（利益最大化，費(fèi)用極小化，物超所值）不要讓客戶過(guò)于糾結(jié)交易成本。
三、處理反對(duì)問(wèn)題（耐心）
目的：消除疑考慮，產(chǎn)生投資欲望
重點(diǎn)：
1．切勿辯論
2．解決主要問(wèn)題，不要解決所有問(wèn)題
3．不要問(wèn)客戶有沒(méi)有問(wèn)題
4．多舉實(shí)例，多講故事，多引導(dǎo)
5．處理問(wèn)題要到位（耐心、耐心、在耐心！）
技巧：
1．關(guān)懷、接納、贊美、認(rèn)同（之后用“同時(shí)”或者“只是有一點(diǎn)要提醒的是……”）
2．回避問(wèn)題
3．以退為進(jìn)
4．將“非A即B”轉(zhuǎn)為“資產(chǎn)配置”
5．化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)
客戶三大主要問(wèn)題：
1．擔(dān)心上當(dāng)受騙
2．擔(dān)心服務(wù)不好
3．擔(dān)心賺不到錢(qián)
問(wèn)題：
1．行情不好，等行情起來(lái)再說(shuō)
2．股票被套住了，等解套在說(shuō)或者
3．要和家人商量一下或家人不同意
4．考慮之后還要在考慮
5．合同的問(wèn)題
6．離的遠(yuǎn)，不放心
7．要先嘗甜頭，驗(yàn)證后再入會(huì)
8．自己做的還可以，過(guò)段時(shí)間再說(shuō)
怎樣激發(fā)投資者的投資欲望
目的：加強(qiáng)投資欲望
重點(diǎn)：
1．信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移
2．強(qiáng)勢(shì)自信，親和力
3．打擊自信心、提高沖動(dòng)度
技巧：
1．申請(qǐng)優(yōu)惠（越容易得到的東西越不懂得珍惜）
2．賣(mài)出一個(gè)身份地位更高的人出面（經(jīng)理，總監(jiān)或老師）
3．營(yíng)造熱銷氣氛
4．激發(fā)客戶的賭性
5．抓住客戶的弱點(diǎn)，進(jìn)行恐嚇
6．利用大盤(pán)指數(shù)，各股績(jī)數(shù)，獲利展望，堅(jiān)定信心
7．鎖定最后一個(gè)問(wèn)題
8．善用人性的弱點(diǎn)
第三步；抓住客戶的需求點(diǎn)，沒(méi)有需求創(chuàng)造需求，強(qiáng)勢(shì)替客戶做決定，促使客戶成交入金
目的：給客戶下決心，入金激活
重點(diǎn)：緊迫感，強(qiáng)勢(shì)成交，給客戶100％安全感，沉的住氣
技巧：
1．替客戶拿主意，做決定
2．二選一
3．造夢(mèng)
4．假設(shè)同意
5．善用客戶手中的股票或者其他投資產(chǎn)品
4、有了溝通思路之后，你還是得不斷的學(xué)習(xí)，不斷的改變。這樣你才能在這條道路上一直走下去。
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