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篇一：沖貨
上節(jié)主要內(nèi)容回顧
在上個(gè)小節(jié)里我們主要學(xué)習(xí)了打沖貨的基本原則和幾種簡(jiǎn)單沖貨類型的應(yīng)對(duì)技巧。包括：
1、打沖貨24字口訣：“信息靈敏，聞風(fēng)而動(dòng)，迎頭痛擊，手段強(qiáng)硬，屢禁屢沖，屢沖屢禁”；
2、沖貨內(nèi)功心法：“夠狠”；
3、打沖貨先溯源：九種沖貨類型；
4、對(duì)良性沖貨、仇家沖貨、經(jīng)銷商庫(kù)存量太大沖貨、市場(chǎng)空白片區(qū)造成沖貨這四種類型沖貨的治理方法和具體動(dòng)作。
本節(jié)節(jié)目預(yù)告：
帶貨沖貨是最普遍的一種類型，危害也很大，本節(jié)專門學(xué)習(xí)帶貨沖貨的治理方法。
一、預(yù)防帶貨沖貨的三個(gè)方法八個(gè)招術(shù)
二、打擊帶貨沖貨的4個(gè)“江湖招術(shù)”：
第五種: 帶貨沖貨
帶貨沖貨（經(jīng)銷商把名牌產(chǎn)品壓低價(jià)格打開(kāi)通路,然后順著通路賣雜牌產(chǎn)品賺錢）是最普遍的沖貨方式，危害也比較大，對(duì)這種沖貨的治理方法比較復(fù)雜，要從預(yù)防、取證、治理幾個(gè)環(huán)節(jié)全面講解。
一、預(yù)防帶貨沖貨
大體上可從三個(gè)方向預(yù)防帶貨沖貨。
第一，建立預(yù)警系統(tǒng)，信息靈敏，及時(shí)掌握沖貨信息。
我給匯源果汁做培訓(xùn)，培訓(xùn)前打電話跟匯源果汁內(nèi)部的經(jīng)理做訪談（了解企業(yè)內(nèi)部的問(wèn)題），其中一個(gè)經(jīng)理做自我介紹時(shí)告訴我，他是“打竄（沖）辦”的，我當(dāng)時(shí)沒(méi)聽(tīng)懂，后來(lái)追問(wèn)才知道匯源果汁為了打竄貨專門成立一個(gè)“打擊竄（沖）貨辦公室”。由此可見(jiàn)匯源果汁這個(gè)企業(yè)對(duì)打擊沖貨的重視程度，公司對(duì)沖貨有沒(méi)有足夠關(guān)注，從他的機(jī)構(gòu)設(shè)置上可以看出來(lái)。
舉例：
我給一個(gè)很大的日用品企業(yè)做培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)企業(yè)內(nèi)部有一套自己管理方法很獨(dú)特，你翻哪本管理書(shū)都翻不出來(lái)。這個(gè)企業(yè)總部有一個(gè)叫監(jiān)察部，監(jiān)察部里面有幾十個(gè)人，清一色的剛畢業(yè)的學(xué)生，在公司沒(méi)有任何人際關(guān)系背景，監(jiān)察部職員的工作任務(wù)只有一個(gè)，你們猜是干嗎？罰款！每個(gè)月開(kāi)完月會(huì)，監(jiān)察部40
個(gè)人做鳥(niǎo)獸散——有的留總部，有的下市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)員工上班沒(méi)穿工作服，罰！有個(gè)經(jīng)銷商沖貨被抓住了，罰！業(yè)務(wù)員帶老婆一起出差，罰！業(yè)務(wù)主任住130塊錢的賓館，報(bào)銷280塊錢的發(fā)票，罰！開(kāi)會(huì)打瞌睡，罰！????
更戲劇性的是，新品種上市期間，因?yàn)槿珖?guó)各地有比較大的促銷費(fèi)用投入，監(jiān)察部罰款競(jìng)?cè)粠蝿?wù)量，啥意思？這個(gè)月給我罰2萬(wàn)，罰不夠從你工資里扣��！你們想象一下這些孩子背著罰款任務(wù)量下去，怎么罰款？可能瞪大眼睛到處找：“怎么還不出事呢？，趕緊出事，我沒(méi)罰夠兩萬(wàn)呢”。
更可笑的是這個(gè)監(jiān)察部最后成為一個(gè)“創(chuàng)收部門”——每個(gè)月罰的款，比他們這40個(gè)人的工資高的多，年底一核算，監(jiān)察部利潤(rùn)率比銷售部還高。
這些招外企是想死都想不出來(lái)的，想出來(lái)也不敢用，但是中國(guó)企業(yè)敢用，往往能夠出奇制勝。我不知道大家覺(jué)得這40個(gè)人的監(jiān)察部，有沒(méi)有必要設(shè)立？我的看法是這個(gè)招數(shù)值得所有的中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)，中國(guó)企業(yè)最缺的就是稽核、督辦、復(fù)命意識(shí)，雖然殘酷了點(diǎn)，但絕對(duì)有用！
想預(yù)防沖貨，首先你有沒(méi)有設(shè)立打竄辦公室？你有沒(méi)有設(shè)立監(jiān)察部？從組織機(jī)構(gòu)上，有沒(méi)有對(duì)這件事情足夠重視。
第二，注重網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性。
什么叫網(wǎng)絡(luò)均勻性？如果你的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不足以覆蓋你管轄的市場(chǎng)就叫網(wǎng)絡(luò)不均勻，如果你有50個(gè)經(jīng)銷商，月底一看銷量其中三大經(jīng)銷商的銷量占了整個(gè)銷量的一半，那也叫網(wǎng)絡(luò)不均勻。銷量過(guò)分集中在大客戶身上，往往就是沖貨砸價(jià)造成的。
怎樣監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)均勻性？你是個(gè)區(qū)域經(jīng)理，你管的經(jīng)銷商只要超過(guò)五個(gè)，最好每個(gè)月作客戶月度銷量排名，隨時(shí)監(jiān)控銷量異常變化，防止個(gè)別經(jīng)銷商通過(guò)沖貨做大不好“收拾”。
舉例：
某區(qū)域經(jīng)理管了20個(gè)經(jīng)銷商，每個(gè)月把這20個(gè)經(jīng)銷商按銷量從大到小做排名，如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商張三上個(gè)月在20個(gè)經(jīng)銷商里面銷量排名是第18名，第二個(gè)月突然上升到第二名，其中必有端倪！可能就是竄貨，那么接下來(lái)立刻要查，公司上個(gè)月是否有給張三做促銷（因?yàn)槿绻蟼�(gè)月給他做買十贈(zèng)一促銷了，他的銷量增加，那是正�，F(xiàn)象），如果公司上個(gè)月沒(méi)有給他做促銷，但是他的銷量增加了，就要問(wèn)張三原因是什么：“老張，怎么上個(gè)月銷量賣這么好”，如果他能回答出來(lái)：“上個(gè)月為什么銷量好，因?yàn)樯蟼�(gè)月我新開(kāi)了兩個(gè)縣城客戶，因?yàn)樯蟼�(gè)月我做了一個(gè)新品種的鋪貨，因?yàn)樯蟼�(gè)月我新進(jìn)了兩家超市??”，如果他能給你一個(gè)比較合理的理由就好，反之他沒(méi)有合理原因卻銷量增加，說(shuō)明他可能就是沖貨砸價(jià)的教父！接下來(lái)就要明查暗訪，開(kāi)始“摧殘他、折磨他、蹂躪他”（斷旺銷品種的貨、減少促銷支持、找到他沖貨的證據(jù)進(jìn)行處罰等等）。
如果你稀里糊涂的只看區(qū)域總?cè)蝿?wù)量有沒(méi)有完成，不去監(jiān)控每個(gè)經(jīng)銷商每月的銷量，往往等到你發(fā)現(xiàn)的時(shí)候?yàn)闀r(shí)已晚（一個(gè)大戶通過(guò)沖貨做起來(lái)的時(shí)候，雖然別的戶銷量在下降，但他的銷量上升，所以暫時(shí)整體銷量不會(huì)反映出來(lái)明顯下降），最后就會(huì)出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)不均勻，一旦大戶銷量寡占現(xiàn)象形成，這個(gè)時(shí)候你再想動(dòng)他，就動(dòng)不了了，他已經(jīng)占你比例太大了，在老虎變成大老虎之前把他干掉，這就是網(wǎng)絡(luò)均勻性監(jiān)控的目的，是一種預(yù)警機(jī)制。
網(wǎng)絡(luò)有效性又是什么意思呢？
網(wǎng)絡(luò)有效性我們是要監(jiān)控客戶別的月進(jìn)貨次數(shù)，（每個(gè)月不但做銷量排名， 還記錄每一個(gè)客戶這個(gè)月進(jìn)了幾次貨，防止出現(xiàn)死客戶現(xiàn)象——號(hào)稱100個(gè)經(jīng)銷商，一到淡季88個(gè)客戶不進(jìn)貨，只有12個(gè)客戶進(jìn)貨）， 盯每一個(gè)客戶的進(jìn)貨次數(shù)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，某個(gè)客戶上個(gè)月進(jìn)貨兩次，這個(gè)月進(jìn)貨九次，往往這個(gè)客戶的進(jìn)貨次數(shù)增加的同時(shí)，他周圍客戶的進(jìn)貨次數(shù)在減少——這家伙一定是沖貨的嫌疑犯，然后“摧殘他、琢磨他、蹂躪他”斷他的貨、斷他的促銷品、斷他的人員支持、減少他的廣告、旺銷品給他少發(fā)貨??直到他收斂行為。
第三，是注重經(jīng)銷商選擇和管理的質(zhì)量。
1、注重經(jīng)銷商選擇質(zhì)量。
復(fù)習(xí)一下在第二篇經(jīng)銷商選擇里面我們學(xué)過(guò)的知識(shí)：
有個(gè)經(jīng)銷商跟你講：“你放心，北八省賣方便面的，沒(méi)有不認(rèn)識(shí)我老魏的，我八輛八噸車”。你說(shuō)這個(gè)經(jīng)銷商你用不用？——如果你是小企業(yè)剛開(kāi)始做市場(chǎng)，希望戰(zhàn)略輻射半徑大，盡快的把貨灑開(kāi)，這樣的經(jīng)銷商就是首選。
如果是成熟企業(yè)要做終端這個(gè)經(jīng)銷商堅(jiān)決不能用。為什么？很簡(jiǎn)單——八噸車不能進(jìn)城，你要是做終端零售店、做超市，八噸車不能滿足配送要求。
選擇經(jīng)銷商質(zhì)量很重要，也�？吹揭恍┙�(jīng)銷商，在大廠家面前賭咒發(fā)誓（因?yàn)樗麄兿胱龃笃放�，他也知道大廠家不要他是因?yàn)樗前藝嵻嚕鷱S家說(shuō)：“我們以前是主要靠做外埠市場(chǎng)，我跟你合作，我改！”你信不信他能改？絕對(duì)別相信，一個(gè)經(jīng)銷商不會(huì)因?yàn)楦粋�(gè)廠家的合作，而改變他的生存模式。
2、提前洗腦。
在新經(jīng)銷商談判的章節(jié)里面也曾經(jīng)講過(guò)這個(gè)知識(shí)，這里簡(jiǎn)單回顧一下，找一個(gè)新經(jīng)銷商，在你還沒(méi)簽合同之前，跟他說(shuō)一句話：“張哥，你跟我合作，咱們?nèi)f事好商量，只有一事不商量——萬(wàn)事好商量什么意思，要廣告、我回公司給你要，要促銷品、我?guī)湍闵暾?qǐng)要暢銷產(chǎn)品，我讓公司給你發(fā)貨，要獨(dú)家競(jìng)銷權(quán)，我跟公司談，總之你要什么都可以商量，只有一件事不能商量，什么事？——沖貨，我們公司打沖貨兩句話，第一句話，攘外必先安內(nèi)。第二句話，殺無(wú)赦，斬立絕！什么意思？在公司把我殺無(wú)赦之前，我先把你斬立絕。”你說(shuō)這個(gè)經(jīng)銷商聽(tīng)完以后，會(huì)不會(huì)生氣，說(shuō)：“還沒(méi)合作就敢嚇我！”不會(huì)，經(jīng)銷商不但不會(huì)生氣，反而會(huì)覺(jué)得有安全感，因?yàn)樗械竭@個(gè)公司打沖貨打得狠，將來(lái)我做他的產(chǎn)品不全被別人沖貨，我的利潤(rùn)有保障。
3、收押金，簽協(xié)議，團(tuán)隊(duì)制裁。
做銷售一定要庸人自擾，要學(xué)會(huì)自己給自己找事做，做工作凡事要往前多走一步。
舉例：
記得我在可口可樂(lè)一個(gè)縣市級(jí)辦事處做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，可口可樂(lè)經(jīng)常做一個(gè)促銷——買幾箱可樂(lè)，送一把太陽(yáng)傘。這個(gè)促銷不是對(duì)所有商店，而是對(duì)十字路口的位置好的商店，目的是為了把可樂(lè)的廣告?zhèn)悴迤饋?lái)（在一些大城市里插太陽(yáng)傘還得倒給商店錢）。
這個(gè)政策到我手里，我就跟公司申請(qǐng)不這樣執(zhí)行（我要想起銷量，有的是方法，不必用廣告?zhèn)銇?lái)做贈(zèng)品），我要達(dá)到目的——把廣告?zhèn)悴迤饋?lái)。于是這個(gè)政策變成了讓客戶先交交一百塊錢押金，我就免費(fèi)送你一把傘，然后你要跟我簽協(xié)議——保證這個(gè)夏天每天把我的傘插在商店門口，廠家會(huì)不停的派人來(lái)檢查，如果發(fā)現(xiàn)有一次傘沒(méi)插，扣你五塊錢，發(fā)現(xiàn)20次傘沒(méi)插，這個(gè)傘的押金就不退了。
這個(gè)方法其實(shí)是我自己給自己找罪受，比起買可樂(lè)送傘的方法，工作量有大又得罪人，要搞上幾百份協(xié)議，然后派人裝模作樣去查一查，碰見(jiàn)不插傘的客戶就嚇一嚇、勸一勸，雖然客戶不會(huì)每一個(gè)都真的天天把傘插出來(lái)，但效果一定會(huì)相對(duì)變好。
結(jié)果，在別的辦事處，可能發(fā)了一百把傘，街上一把也找不到，但到魏慶這個(gè)辦事處，發(fā)了一百把傘，一走出去鶯歌燕舞，一片都是紅太陽(yáng)（可樂(lè)雨傘是紅色的）。
做銷售你必須往前多走一步，必須學(xué)會(huì)庸人自擾，“收押金，簽協(xié)議，團(tuán)隊(duì)制裁”就是一個(gè)典型：每年到了旺季前，我會(huì)再做一件事，把我的經(jīng)銷商，全部召集起來(lái)開(kāi)個(gè)會(huì)，在開(kāi)會(huì)的時(shí)候我給經(jīng)銷商講，“各位，咱們?nèi)ツ暝覂r(jià)砸的都沒(méi)錢掙，今年能不能不砸價(jià)了”。他們口頭上當(dāng)然答應(yīng)：“能，絕對(duì)不砸價(jià)”。我就趁熱打鐵：“好，大家同不同意，咱們今年在這里簽一個(gè)君子協(xié)議，我們聯(lián)手承諾絕不砸價(jià)”，他們當(dāng)然也樂(lè)得順?biāo)饲�，同時(shí)也標(biāo)榜自己是沒(méi)砸價(jià)的良民，都同意簽協(xié)議。但是一看協(xié)議上講要交“砸價(jià)保證金”，立刻不愿意了，然后我就給他們做思想工作：“保證金不要交給我，交給廠家你不放心，咱們這群經(jīng)銷商成立個(gè)協(xié)會(huì)，協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)就讓經(jīng)銷商老周來(lái)當(dāng)，周大哥德高望重在當(dāng)?shù)卮蠹叶夹诺眠^(guò)，你們把錢交給他，我們廠家做公證人、交這個(gè)錢給會(huì)長(zhǎng)什么意思呢—— 意思就是保證各位不砸價(jià)，我相信你們誰(shuí)都不想砸價(jià)，你們每個(gè)人都是“怕別人砸價(jià)，所以還不如我先砸價(jià)”，你們把錢交給周會(huì)長(zhǎng)， 然后咱們簽君子協(xié)議，今年這個(gè)旺季，我們?cè)谧慕?jīng)銷商，絕不砸價(jià)，如果發(fā)現(xiàn)哪個(gè)人砸價(jià)，一旦確認(rèn)，老周直接扣他的保證金。而且咱們君子協(xié)議上簽清楚，有人膽敢?guī)ь^砸價(jià)， 其他經(jīng)銷商聯(lián)手一起‘砸死’他”。
保證金數(shù)目不大，又有廠家做擔(dān)保，沒(méi)有砸價(jià)企圖的經(jīng)銷商立刻就響應(yīng)表示愿意，個(gè)別不交錢的可能就是“犯罪分子”，至少也是“嫌疑犯”。我就當(dāng)場(chǎng)就拿話擠兌他：“怎么啦，張老板，別人都交，你不交，你這不是給自己臉上抹黑嘛，你跳進(jìn)黃河也洗不清了�！薄f(shuō)實(shí)話，交了保證金他也未必絕對(duì)不沖貨、不砸價(jià)，只是我又給沖貨者制造了障礙和成本，讓事情逐漸好轉(zhuǎn)。
還有一個(gè)更狠的方法，就是團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金，什么意思，這是逼得沒(méi)辦法我想出來(lái)的 “陰招”，打沖貨打得太累了，最后想了一招 “團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金”。
舉例：
把廣東一分為四，粵東，粵西，粵南，粵北，粵東區(qū)可能是十個(gè)經(jīng)銷商，你們十個(gè)經(jīng)銷商組成一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，今年一年下來(lái)，如果粵東區(qū)沒(méi)有發(fā)生惡性砸價(jià)，你們十個(gè)經(jīng)銷商，每人5000塊錢和平獎(jiǎng)。反之如果你們十個(gè)經(jīng)銷商中間有一個(gè)人砸價(jià)，結(jié)果十個(gè)經(jīng)銷商的和平獎(jiǎng)全部取消。
我發(fā)現(xiàn)這一招效果太好了，為什么：“寧犯天條，不犯眾怒”，經(jīng)銷商寧可跟廠家“掰了”：“大不了我不做了，我做另外一個(gè)廠家。”也不敢惹惱周圍一片同行。因?yàn)槿绻車畟�(gè)經(jīng)銷商真的恨他，都要‘砸’他，他絕沒(méi)有活路。
4、合理的經(jīng)銷商壓貨量和利潤(rùn)額。
上節(jié)已經(jīng)講過(guò)，決定一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷量的是終端啟動(dòng)，經(jīng)銷商完成的只不過(guò)是進(jìn)貨量和庫(kù)存轉(zhuǎn)移，給經(jīng)銷商過(guò)多壓貨有沒(méi)有好處？有，唯一的好處是搶資金，旺季前搶資金、在競(jìng)品的新品上市前搶資金，只有這一個(gè)好處。
但壞處無(wú)窮：積壓過(guò)期、經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)率下降產(chǎn)生抱怨、貨款無(wú)法回收、因?yàn)榭蛻魩?kù)房里有太多貨造成廠家不敢剁他、等等等等，經(jīng)銷商壓貨量一定要合適，他自己的貨剛好夠賣甚至不夠賣，哪里會(huì)沖貨。
另外，要給經(jīng)銷商創(chuàng)造合理的利潤(rùn)空間，大多數(shù)情況下，當(dāng)經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品無(wú)利可圖的時(shí)候，他才會(huì)考慮通過(guò)沖貨來(lái)賺取額外利潤(rùn)。如果經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品有比較合適的利潤(rùn)，他的沖貨動(dòng)機(jī)就會(huì)減小。 怎樣幫經(jīng)銷商創(chuàng)造更多利潤(rùn)額？除了鼓勵(lì)經(jīng)銷商做高毛利渠道（如團(tuán)購(gòu)、餐飲）以及對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行促銷支持市場(chǎng)推廣支持之外，我給大家一個(gè)方法，就是一定要幫經(jīng)銷商完成全品銷售，很多經(jīng)銷商是暈頭暈?zāi)X做生意的——你問(wèn)他這個(gè)月賺了還是賠了，他不知道！他一定要到年底盤帳才能知道。你要幫他算帳，教他品相銷售觀念：“老張，你目前的狀況，賣我們產(chǎn)品‘小康100’，一個(gè)月大概能掙四千塊，你現(xiàn)在不要急著把這個(gè)已經(jīng)利潤(rùn)很低的老品種使勁沖量，你再把高利潤(rùn)品種再推一個(gè)，比如你推‘小康120’的第二個(gè)口味（原來(lái)賣的是牛肉味，現(xiàn)在再推一個(gè)排骨味、同品種第二口味推廣難度比較�。�，你賣‘小康120’一箱的利潤(rùn)比‘小康100’要高四倍，你多推一個(gè)排骨口味的‘小康120’假如賣到100箱一個(gè)月，你看看算算你的利潤(rùn)增加了多少多少 ??
5、市場(chǎng)精耕細(xì)作。
對(duì)于一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)講，的確是“沖貨可恥，被沖無(wú)能！”各位也不要以為批發(fā)商都愿意從外地接沖貨，有頭發(fā)沒(méi)人愿意做禿子！從外地接沖貨，其實(shí)是有很多成本的：運(yùn)費(fèi)的成本、貨物有質(zhì)量問(wèn)題對(duì)方不給退換的成本、跟當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商反目為仇的成本??，實(shí)際上只要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商能夠精耕細(xì)作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，而且維護(hù)好價(jià)格秩序，讓大家層層有錢賺， 服務(wù)夠細(xì)致，市場(chǎng)做得夠完整。二批大多數(shù)不愿意從外地接沖貨——市場(chǎng)精耕細(xì)作，提高自己服務(wù)力度，這也是預(yù)防沖貨的最好方法。
回顧一下：預(yù)防帶貨沖貨三個(gè)方向：建立稽查部門、監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)均勻性有效性、日常工作中選好管好經(jīng)銷商。
——摘自《經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解》·魏慶
篇二：沖貨管理
哈藥集團(tuán)制藥總廠沖貨管理說(shuō)明
一、沖貨
1、沖貨概念及治理沖貨的'必要性
沖貨也稱作竄貨或倒貨。是指產(chǎn)品的越區(qū)銷售。越區(qū)銷售不但沖擊銷售渠道，也伴隨著降價(jià)銷售，使正常的渠道秩序和價(jià)格體系受到?jīng)_擊，嚴(yán)重影響銷售秩序。
沖貨是擾亂我廠銷售秩序的嚴(yán)重違規(guī)行為，必須對(duì)這種行為進(jìn)行預(yù)防、警示、處罰。鑒于市場(chǎng)狀況以及跨區(qū)域沖貨可能帶來(lái)的惡劣影響，工廠需從重、從快、從嚴(yán)處理跨地區(qū)的沖貨問(wèn)題，維護(hù)銷售渠道的合理秩序和我廠品種穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格體系。
2、沖貨的主要表現(xiàn)形式
按照沖貨在不同市場(chǎng)的出現(xiàn)，可以把沖貨分為同一市場(chǎng)內(nèi)沖貨和不同市場(chǎng)間的沖貨。同一省域市場(chǎng)中，因一級(jí)經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷往其他一級(jí)經(jīng)銷商的渠道中的現(xiàn)象，為同一市場(chǎng)內(nèi)的沖貨。一個(gè)省域的經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷往其他省域的現(xiàn)象，為不同市場(chǎng)間的沖貨。 3沖貨的種類
按沖貨的不同動(dòng)機(jī)和沖貨對(duì)市場(chǎng)不同的影響，可以分為惡意沖貨、良性沖貨和自然性沖貨。
惡意沖貨是指經(jīng)銷商為了獲得非正常利潤(rùn)或獲取獎(jiǎng)勵(lì)政策，蓄意向非自己管轄的區(qū)域傾銷產(chǎn)品的行為。常用的方法有降價(jià)銷售，低于廠家的正常價(jià)格，給企業(yè)造成的危害是巨大的。容易引起價(jià)格戰(zhàn)，降低銷售渠道的利潤(rùn)，使經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)失去信心，進(jìn)而丟失市場(chǎng)份額。
良性沖貨是指經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷往其他區(qū)域的產(chǎn)品空白地區(qū)，給企業(yè)開(kāi)辟市場(chǎng)帶來(lái)良機(jī)，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)可以逐步進(jìn)行市場(chǎng)整合。
自然性沖貨是指非經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，采購(gòu)其他產(chǎn)品時(shí)順帶把其他區(qū)域經(jīng)銷的產(chǎn)品帶回本區(qū)域銷售。這種情況很難避免，但是如果量大，容易對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商帶來(lái)影響。
二、我廠對(duì)沖貨的管理
�。ㄒ唬┕S嚴(yán)格執(zhí)行集團(tuán)公司制定的效能問(wèn)責(zé)制度，對(duì)于發(fā)現(xiàn)提供虛假流向數(shù)據(jù)、跨區(qū)域沖貨、截留政策的違規(guī)行為，將問(wèn)責(zé)處理。
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A、新藥公司的沖貨界定
1．工廠要求與新藥公司簽定《銷售合作協(xié)議書(shū)》的商業(yè)客戶，在協(xié)議書(shū)上簽署界定的銷售區(qū)域，客戶只能界定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷售，如客戶向簽定的區(qū)域外任何地區(qū)推銷、銷售或經(jīng)銷新藥產(chǎn)品及授意其他的分銷商向界定的區(qū)域外銷售，則認(rèn)定商業(yè)客戶屬于沖貨行為。
2．根據(jù)新藥公司產(chǎn)品銷售的特殊性，規(guī)定所有品種必須在醫(yī)院銷售，原則上不允許在醫(yī)藥批發(fā)零售企業(yè)銷售（特殊情況除外），一經(jīng)發(fā)現(xiàn)既可認(rèn)定商業(yè)客戶或業(yè)務(wù)員的此銷售行為屬于沖貨行為。
B、新藥公司沖貨的管理措施
1．辦事處發(fā)現(xiàn)有上述沖貨行為，可根據(jù)公司要求購(gòu)買一定數(shù)量的沖貨藥品，以備查詢沖貨來(lái)源。
2．對(duì)于商業(yè)客戶發(fā)生的沖貨行為，原則上雙方協(xié)商處理，對(duì)于未能妥善解決，需被沖貨客戶提供40支（盒）以上同一流水號(hào)的樣品，以及正規(guī)的購(gòu)藥票據(jù)（或能夠提供直接的證明，如照片等），經(jīng)查詢流水號(hào)確認(rèn)后，既認(rèn)定為一件貨并按照國(guó)家規(guī)定零售價(jià)的50%對(duì)發(fā)生沖貨的客戶進(jìn)行罰款。新藥公司將罰款通知下發(fā)到發(fā)生沖貨客戶的辦事處，辦事處負(fù)責(zé)對(duì)沖貨客戶罰款的追繳，罰款上繳工廠財(cái)務(wù)管理部直接從公司獎(jiǎng)金中扣除，對(duì)拒絕繳納商業(yè)客戶，應(yīng)停止供貨。
3．對(duì)于業(yè)務(wù)員發(fā)生的沖貨行為，如雙方協(xié)商未能妥善解決，在被沖貨方提供40支（盒）以上同一流水號(hào)的樣品，以及正規(guī)的購(gòu)藥票據(jù)（或能夠提供直接的證明，如照片等）后，視為一件貨并按照國(guó)
家規(guī)定零售價(jià)的50%對(duì)發(fā)生沖貨的業(yè)務(wù)員進(jìn)行罰款。如業(yè)務(wù)員拒絕交付罰款，新藥公司將追繳發(fā)放的獎(jiǎng)金以沖抵罰款，如果業(yè)務(wù)員拒絕上交獎(jiǎng)金，則將業(yè)務(wù)員自愿上交的風(fēng)險(xiǎn)抵押金將沖抵，并調(diào)離銷售隊(duì)伍。該罰款上繳工廠財(cái)務(wù)管理部或直接從公司獎(jiǎng)金中扣除。
�。ㄈ� 普藥公司、招商部沖貨管理
A、普藥公司、招商部沖貨的認(rèn)定
1．被沖貨辦事處或地區(qū)需向市場(chǎng)管理部提供非本辦事處或地區(qū)產(chǎn)品的品種、批號(hào)、數(shù)量，或能夠說(shuō)明以上項(xiàng)目的照片、錄像等影像，以及發(fā)票或者流水號(hào)等證明材料，由市場(chǎng)監(jiān)察核實(shí)認(rèn)定。
2．市場(chǎng)管理部公布沖貨舉報(bào)電話和地址，商業(yè)客戶可以通過(guò)電話或郵寄證據(jù)的方式，向市場(chǎng)管理部直接舉報(bào)，由市場(chǎng)監(jiān)察進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，情況屬實(shí)則認(rèn)定為沖貨。
3．市場(chǎng)監(jiān)察隨時(shí)對(duì)商業(yè)客戶進(jìn)行抽查，如發(fā)現(xiàn)有沖貨情況，經(jīng)調(diào)查取證核實(shí)，情況屬實(shí)則認(rèn)定為沖貨。
B、普藥公司、招商部沖貨的管理
1.嚴(yán)格規(guī)范促銷會(huì)議管理，監(jiān)察并跟蹤促銷會(huì)議的召開(kāi)，及時(shí)評(píng)價(jià)會(huì)議效果，杜絕促銷政策成為沖貨的動(dòng)因。
2.發(fā)現(xiàn)沖貨須向市場(chǎng)管理部舉報(bào)，普藥公司、招商部不得內(nèi)部自行處理跨區(qū)域沖貨，防止既是運(yùn)動(dòng)員，又是裁判員的情況出現(xiàn)。
3.工廠根據(jù)與一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷商簽訂協(xié)議中關(guān)于跨區(qū)銷售的條款規(guī)定，對(duì)經(jīng)銷商沖貨的按約定條款執(zhí)行。
C、普藥公司、招商部沖貨的處罰
1．對(duì)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)監(jiān)察認(rèn)定為沖貨的區(qū)域經(jīng)理及責(zé)任業(yè)務(wù)員，市場(chǎng)管理部將對(duì)其進(jìn)行警告或者罰款。罰款上繳工廠財(cái)務(wù)管理部，市場(chǎng)監(jiān)察負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行。
2．對(duì)于客戶有多次反映并有確鑿證據(jù)，但辦事處不予上報(bào)的區(qū)域經(jīng)理及責(zé)任業(yè)務(wù)員，普藥公司、招商部和市場(chǎng)管理部將對(duì)其進(jìn)行誡勉談話，警告或者罰款。罰款上繳工廠財(cái)務(wù)管理部，市場(chǎng)監(jiān)察負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行。
3．對(duì)誡勉談話、警告或者罰款后仍然沖貨的區(qū)域經(jīng)理及責(zé)任業(yè)務(wù)員，將處以免去主任職務(wù)或調(diào)離銷售隊(duì)伍。
4．對(duì)包庇、縱容以及與其他辦事處共同謀劃沖貨并從中獲取經(jīng)
濟(jì)利益的的區(qū)域經(jīng)理及相關(guān)責(zé)任人，除處以開(kāi)除銷售隊(duì)伍外，還將追究其相關(guān)責(zé)任。
5．針對(duì)申請(qǐng)?zhí)厥鈨r(jià)格的商業(yè)客戶，如發(fā)生沖貨現(xiàn)象一經(jīng)查實(shí)，將取消特殊價(jià)格政策，情節(jié)嚴(yán)重的還將取消當(dāng)月或當(dāng)年的返利政策以及相關(guān)的所有促銷政策。
6.沖貨的價(jià)值要加到被侵入地區(qū)經(jīng)銷商的銷售額中，做為獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)。同時(shí)，從沖貨地區(qū)的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商已完成的銷售額中扣除等價(jià)值的銷售額。相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策也要同時(shí)增減，嚴(yán)重的沖貨要取消全年獎(jiǎng)勵(lì)政策。
三、管理機(jī)構(gòu)
上述所有涉及處罰的具體措施將由市場(chǎng)管理部上報(bào)工廠事故處理委員會(huì)確定。
四、工作流程（附圖）
市場(chǎng)管理部
篇三：沖貨管理規(guī)定
**商貿(mào)有限公司
沖貨管理規(guī)定
編制:
審核:
批準(zhǔn):
200X年X月X日發(fā)布 200X年X月X日實(shí)施
**商 貿(mào) 有 限 公 司 發(fā) 布
**商貿(mào)有限公司
沖貨管理規(guī)定
1.目的
為了杜絕惡性沖貨等危害市場(chǎng)的違規(guī)行為，進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)銷售管理，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管和維護(hù)，維持正常健康的市場(chǎng)秩序，確保經(jīng)銷客戶的利益從而保證我公司可持續(xù)發(fā)展的良好局面和最終的根本利益。特制定本規(guī)定。
2.范圍
適用于**商貿(mào)有限公司各銷售區(qū)域及所屬客戶。
3.職責(zé)
3.1商貿(mào)渠道管理部負(fù)責(zé)并接受銷售各環(huán)節(jié)的舉報(bào)，對(duì)沖貨等市場(chǎng)違規(guī)事件進(jìn)行稽查和查證；
3.2公司各職能管理部門、業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商有義務(wù)也必須無(wú)條件配合查證等工作的開(kāi)展和落實(shí)；
3.3在事件經(jīng)查實(shí)確認(rèn)后，由商貿(mào)渠道管理部撰寫報(bào)告、擬定處罰決定通報(bào)并上報(bào)及其監(jiān)督跟進(jìn)；
3.4執(zhí)行副總裁（國(guó)內(nèi)營(yíng)銷）負(fù)責(zé)對(duì)沖貨違規(guī)行為的處理決定的審批；
4.定義
4.1沖貨，又被稱為倒貨、竄貨，是指由于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級(jí)經(jīng)/分銷商客戶、分公司等受利益驅(qū)動(dòng)，不按與廠家協(xié)定的銷售區(qū)域及指定終端，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售產(chǎn)品的行為。根據(jù)沖貨的目的及影響的不同，可將其分為良性沖貨、自然性沖貨和惡性沖貨。
4.1.1良性沖貨
在市場(chǎng)開(kāi)拓初期，產(chǎn)品銷向非重要的經(jīng)營(yíng)區(qū)域或產(chǎn)品銷售的空白市場(chǎng)所構(gòu)成的沖貨，這種沖貨行為較為常見(jiàn)。在一定程度上，也對(duì)市場(chǎng)能起到一定促進(jìn)作用。
4.1.2自然性沖貨
多發(fā)生于經(jīng)銷商的銷售區(qū)域邊界，在經(jīng)銷商在獲得正常利潤(rùn)的同時(shí)無(wú)意的跨區(qū)銷售，一般不會(huì)對(duì)渠道效率產(chǎn)生太大影響，但不容易避免。
4.1.3惡性沖貨
經(jīng)銷商為獲得非正常利潤(rùn)而以低于廠家規(guī)定之售價(jià)蓄意跨區(qū)傾銷產(chǎn)品，構(gòu)成惡意沖貨。造成價(jià)格體系混亂，擾亂市場(chǎng)秩序，使經(jīng)/分銷商對(duì)產(chǎn)品、品牌失去信任和支持，甚至喪失經(jīng)銷積極性和信心，危及市場(chǎng)，危害廠家最根本的利益。
4.2惡性沖貨管理的界定
根據(jù)公司和市場(chǎng)實(shí)際情況，對(duì)以下惡性沖貨等違規(guī)市場(chǎng)行為界定如下：
4.2.1不按公司銷售管理規(guī)定異地沖貨，造成價(jià)格體系、擾亂當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商正常運(yùn)作，嚴(yán)重危及市
場(chǎng)秩序的行為；
4.2.2蓄意整車異地沖貨，騙取公司運(yùn)費(fèi)，擾亂當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商正常運(yùn)作的行為；
4.2.3以賣場(chǎng)或者商用的團(tuán)購(gòu)為由，欺瞞公司、騙取公司優(yōu)惠政策和返利等，而低于限價(jià)銷售倒灌是批發(fā)流通市場(chǎng)的，造成惡劣影響和后果的；
4.2.4利用公司特定區(qū)域市場(chǎng)政策差異，惡意沖貨到其他區(qū)域的損害公司利益的行為；
4.2.5其他有我公司業(yè)務(wù)人員參與的沖貨行為。
5.沖貨管理
5.1對(duì)惡性沖貨的舉報(bào)制度
5.1.1對(duì)于沖貨行為，采取銷售人員或當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商舉報(bào)制，商貿(mào)公司渠道管理部接受銷售公司所有業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商的舉報(bào)，對(duì)業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商所舉報(bào)的沖貨現(xiàn)象進(jìn)行檢查與核實(shí)，確認(rèn)后出具通報(bào)并進(jìn)行處罰執(zhí)行，渠道管理部負(fù)責(zé)向舉報(bào)人回饋調(diào)查處理結(jié)果；
5.1.2為提高查處效率，舉證及報(bào)告必須真實(shí)可靠，并保證舉報(bào)是否屬實(shí)，必要地界定產(chǎn)品銷售的區(qū)域歸屬、是否批量沖擊的性質(zhì)及程度等。
5.2沖貨認(rèn)定所需提供的證據(jù)
5.2.1必要證據(jù)：不按公司銷售規(guī)定而異地（最好現(xiàn)場(chǎng)）卸貨的送貨帶清晰車號(hào)車輛照片，要求要素齊全且必須是數(shù)碼源照；
5.2.2輔助證據(jù)：
a)能證明被沖貨的產(chǎn)品以及庫(kù)存照片；
b)送貨調(diào)撥單；
c)人證或其他物證；
d)其他可以證明沖貨行為的證據(jù)。
5.2.3對(duì)虛假舉報(bào)、捏造事實(shí)的處理
a)必須在查實(shí)沖貨事實(shí)后如實(shí)詳盡舉報(bào)，若舉報(bào)內(nèi)容與事實(shí)嚴(yán)重出入，公司將追究其相關(guān)責(zé)任，若純屬誣告的講處以1000元以上的罰款，情節(jié)嚴(yán)重的，將予以降職處理，直至開(kāi)除；
b)對(duì)惡意捏造事實(shí)，一經(jīng)查實(shí)，將對(duì)相關(guān)人員，如職員處以降職或開(kāi)除，如是經(jīng)銷商將處以取消相關(guān)的銷售優(yōu)惠政策或返利，情節(jié)特別嚴(yán)重的，將取消其經(jīng)營(yíng)權(quán)。并保留追究法律責(zé)任的權(quán)利。
沖貨舉報(bào)必須提供相關(guān)證據(jù)，舉報(bào)人必須對(duì)所提供證據(jù)的真實(shí)性負(fù)責(zé)，如弄虛作假或不實(shí)，公司有權(quán)收回所做出的處理并按有關(guān)規(guī)定對(duì)責(zé)任人進(jìn)行追究并處罰。
5.3沖貨的處理
公司根據(jù)相關(guān)制度并結(jié)合本規(guī)定，視查實(shí)情況依據(jù)下述處罰標(biāo)準(zhǔn)及辦法同時(shí)執(zhí)行
5.3.1經(jīng)銷商
a) 利用和騙取公司資源沖貨一次予以警告，貨源當(dāng)月減量并責(zé)令采取補(bǔ)救措施和無(wú)條件整改；再犯，停止當(dāng)月供貨直至處理完畢和整改收效；
b)經(jīng)銷商主導(dǎo)的整車沖貨按沖貨數(shù)量金額（貨值）一半處罰沖貨方；
c)取消相應(yīng)促銷優(yōu)惠政策，并處取消當(dāng)月所有市場(chǎng)費(fèi)用支持；
d)年累犯3次者，取消當(dāng)年返利或獎(jiǎng)勵(lì)；
e)情節(jié)、性質(zhì)嚴(yán)重者和屢犯不改者（年累犯超3次者），取消經(jīng)銷權(quán)。同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)舉報(bào)沖貨的經(jīng)銷商。
5.3.2物流商
a)整車沖貨者，對(duì)合約承運(yùn)商當(dāng)車次規(guī)定運(yùn)費(fèi)的3倍予以處罰；
b)并處以懲戒性罰款5000元，從合約保證金扣除。
5.3.3管理人員責(zé)任
分公司/辦事處業(yè)務(wù)人員必須盡忠職守，維護(hù)公司的根本利益，對(duì)玩忽職守，監(jiān)管不力等失職、瀆職行為，乃至“知法犯法”的參與行為，公司一經(jīng)查實(shí)，將予以嚴(yán)肅處理。
a)參與沖貨
凡經(jīng)查實(shí)有公司職員（經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)、文員）參與沖貨的，不論沖貨性質(zhì)，相關(guān)責(zé)任涉事者按5000元/次來(lái)賠償公司的損失，嚴(yán)重者并予以解聘。
b)管理失職
1）對(duì)所轄經(jīng)/分銷商監(jiān)管不力，導(dǎo)致區(qū)域間惡性沖貨一次的，給予警告，并扣罰主管業(yè)務(wù)人當(dāng)月績(jī)效獎(jiǎng)金，主管經(jīng)理各1000元；
2）對(duì)于沖貨知情不報(bào)，視為參與沖貨，追究相關(guān)業(yè)務(wù)主管經(jīng)理連帶責(zé)任并扣罰當(dāng)月績(jī)效獎(jiǎng)金并做降職處理；
3）所轄區(qū)域內(nèi)發(fā)生整車沖貨，銷量歸被沖區(qū)域銷售業(yè)績(jī)，分公司/辦事處經(jīng)理(片區(qū)經(jīng)理）
連帶責(zé)任并按1000元/次來(lái)賠償公司的損失；一年內(nèi)分公司或辦事處累積惡性沖貨或
惡性沖貨數(shù)量累計(jì)數(shù)量達(dá)到30萬(wàn)元以上的案例三次以上，分公司/辦事處經(jīng)理(片區(qū)經(jīng)
理）扣罰年終獎(jiǎng)金或罰款5000元，情節(jié)嚴(yán)重者并予以解聘；
4）區(qū)域之間沖貨進(jìn)行銷量劃撥，即將沖貨方?jīng)_貨產(chǎn)生的銷售額全額劃撥到被沖貨方所在
區(qū)域；沖貨肇事的區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)罰款3000元，主管業(yè)務(wù)4000元。一年內(nèi)分公司或辦事處
累積惡性沖貨或惡性沖貨數(shù)量累計(jì)數(shù)量達(dá)到30萬(wàn)元以上的案例三次以上，分公司/辦
事處經(jīng)理(片區(qū)經(jīng)理）扣罰年終獎(jiǎng)金或罰款8000元，情節(jié)嚴(yán)重者并予以解聘；
6.沖貨處理流程
6.1客戶或者業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)本區(qū)域有沖貨情況應(yīng)及時(shí)向公司上級(jí)舉報(bào)（可書(shū)面舉報(bào)或短信反饋），公司在二個(gè)工作日內(nèi)派人進(jìn)行核查；
6.2渠道管理部收集并核實(shí)有關(guān)證據(jù)，分類并進(jìn)行處理：
a)在舉證清晰、完整，責(zé)任明了的情況下組織有關(guān)部門對(duì)沖貨事實(shí)進(jìn)行查實(shí)，則按規(guī)定進(jìn)
行處理。
b)對(duì)舉證不全的、責(zé)任模糊，由職能管理部門書(shū)面回復(fù)要求增補(bǔ)證據(jù)，并對(duì)舉報(bào)事實(shí)盡可能先進(jìn)行事實(shí)調(diào)查，待資料齊全時(shí)迅速予以處理。
c)舉報(bào)人應(yīng)準(zhǔn)確取證、及時(shí)舉報(bào)，由于舉報(bào)延誤導(dǎo)致公司無(wú)法查證的，公司視為無(wú)效舉報(bào)。
6.3經(jīng)確認(rèn)違規(guī)沖貨的，渠道管理部經(jīng)辦人根據(jù)規(guī)定進(jìn)行處理，填寫《沖貨處理表》，并將結(jié)果反饋給當(dāng)事雙方。
6.4當(dāng)事方對(duì)沖竄貨舉證及處理持有異議的，可以也應(yīng)該及時(shí)向渠道管理部申請(qǐng)復(fù)議，異議人須在三個(gè)工作日的限期內(nèi)就異議進(jìn)行舉證并提報(bào)，公司將對(duì)提交的證據(jù)及事實(shí)核實(shí)結(jié)果進(jìn)行判決或重新處理。
6.5《沖貨處理表》經(jīng)執(zhí)行副總裁（國(guó)內(nèi)營(yíng)銷）審批簽字后交渠道管理部經(jīng)辦人填寫處罰通知單、銷量劃撥單等，然后交由公司各職能管理部門（營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、物流等）執(zhí)行處理，并書(shū)面通知當(dāng)事人。
6.6處理步驟及進(jìn)程
商貿(mào)渠道管理部在收到詳實(shí)可靠的沖貨證據(jù)后，將展開(kāi)事件的稽查核實(shí)工作及跟進(jìn)。
a)在5個(gè)工作日內(nèi)將初步檢查結(jié)果知會(huì)或通報(bào)到銷售職能管理部門及檢舉方；
b)在連同關(guān)聯(lián)職能和管理部門進(jìn)一步核實(shí)確認(rèn)后，在5個(gè)工作日內(nèi)做出處罰決定通報(bào)； c)相關(guān)職能和管理部門在收到公司出具的處罰決定通報(bào)，必須在5個(gè)工作日內(nèi)貫徹落實(shí)處罰決定的具體執(zhí)行；
d) 執(zhí)行結(jié)案后，在5個(gè)工作日內(nèi)將罰金以及補(bǔ)償金獎(jiǎng)勵(lì)到個(gè)人，遇節(jié)假日順延。
7.獎(jiǎng)勵(lì)制度
7.1經(jīng)查實(shí)明確騙取公司配送直接整車惡性沖貨的舉報(bào)人 獎(jiǎng)勵(lì)5000元；
7.2對(duì)舉證中證明有公司主管業(yè)務(wù)人員涉及參與的舉報(bào)人 獎(jiǎng)勵(lì)2000元；
7.3分公司、區(qū)域辦事處和經(jīng)銷商有精心耕耘、管理、維護(hù)市場(chǎng)健康發(fā)展的義務(wù)。在維護(hù)市場(chǎng)中符合本規(guī)定的，按上述條款予以獎(jiǎng)勵(lì)。
本文件起草及修訂記錄
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篇四：沖 貨 管 理 協(xié) 議
沖 貨 管 理 協(xié) 議
甲方： （以下簡(jiǎn)稱甲方）
乙方： （以下簡(jiǎn)稱乙方）
甲乙雙方本著誠(chéng)信合作、維護(hù)市場(chǎng)、互惠互利、共同發(fā)展的原則，經(jīng)過(guò)友好協(xié)商，就甲方(□ 、 )相關(guān)產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售過(guò)程中可能出現(xiàn)的沖貨管理等事宜，達(dá)成如下協(xié)議：
一、沖貨管理原則
1、維護(hù)市場(chǎng)、穩(wěn)定價(jià)格是甲乙雙方應(yīng)該履行的共同職責(zé)。
2、對(duì)待沖貨處罰人人平等。
3、對(duì)待沖貨有違必究、究之必嚴(yán)。
二、沖貨處罰種類
1、罰款； 2、取消促銷支持；3、暫停發(fā)貨；4、取消代理（經(jīng)銷）資格。
三、沖貨認(rèn)定
1、低價(jià)銷售——不按甲方政策執(zhí)行，采取變賣贈(zèng)品、促銷品或透支返利等形式?jīng)_減價(jià)格。認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)甲方調(diào)查，乙方或其下屬分銷商的系列產(chǎn)品批發(fā)價(jià)低于廠價(jià)，不論原因，均認(rèn)定為沖貨。
2、跨區(qū)銷售——甲方及相關(guān)單位在乙方代理區(qū)域以外獲得以下各種實(shí)物證明，即認(rèn)定乙方為沖貨：直接截獲運(yùn)輸車輛并驗(yàn)明貨物拍下照片，或在托運(yùn)站現(xiàn)場(chǎng)截取貨物并拍下照片；取得出貨憑證；接貨方親口指證；收到貨物或其他可信證據(jù)；從同一賣貨方同一時(shí)間所收購(gòu)的貨物，如有撕標(biāo)，只要其中部分貨物能認(rèn)明來(lái)源，即整批貨物視為同一貨源。
四、沖貨處罰標(biāo)準(zhǔn)
※ 不論是何種沖貨形式，乙方和受沖貨方能夠互相諒解、協(xié)商自行解決的，甲方將不再處罰。協(xié)商不成的，甲方按如下處罰規(guī)定執(zhí)行：
1、沖貨處罰標(biāo)準(zhǔn)，確認(rèn)沖貨后，取消相關(guān)促銷支持，并按以下方式處理： 第一次：按100元/箱處罰，并加罰10000元，全國(guó)通報(bào)。
第二次：按100元/箱處罰，并加罰20000元，全國(guó)通報(bào)。情節(jié)嚴(yán)重的做停貨處理。
第三次：按100元/箱處罰，并加罰30000元，全國(guó)通報(bào)。取消代理權(quán)。
發(fā)現(xiàn)第一次撕毀防偽標(biāo)的加罰500元/箱；發(fā)現(xiàn)第二次撕毀防偽標(biāo)的無(wú)條件地取消代理權(quán)。
※ 本協(xié)議所有罰金從乙方貨款或返利中直接扣除。
2、造偽證或虛報(bào)行為處罰標(biāo)準(zhǔn)：
按單次相應(yīng)處罰標(biāo)準(zhǔn)的雙倍處罰，情節(jié)嚴(yán)重的直接取消代理資格。
3、破壞產(chǎn)品區(qū)域識(shí)別標(biāo)識(shí)處罰標(biāo)準(zhǔn)：直接按假貨銷毀。甲方查處乙方故意撕毀防偽
標(biāo)簽，按銷售假貨處理，乙方必須賠償甲方一切損失�？蛻魶](méi)上報(bào)督察部專員或區(qū)域經(jīng)理自行收貨的甲方不予受理。
五、沖貨產(chǎn)品返還制度
※ 所有經(jīng)過(guò)甲方確認(rèn)過(guò)而相關(guān)單位收購(gòu)到的產(chǎn)品，沖貨方必須無(wú)條件收回！
1、回收價(jià)格：按收貨價(jià)，以甲方督察部確認(rèn)函為準(zhǔn)。
2、回收流程：甲方書(shū)面通知乙方→乙方按金額（含運(yùn)費(fèi)）匯款給受沖貨方→產(chǎn)品發(fā)還給乙方。
3、拒絕匯款處理：乙方收到通知3個(gè)工作日內(nèi)沒(méi)有按規(guī)定匯款給受沖貨方，甲方則直接從乙方貨款中扣除后轉(zhuǎn)帳給受沖貨方并書(shū)面通知乙方，另加罰1000元作為甲方處理協(xié)調(diào)費(fèi)用。同時(shí)安排受沖貨方將貨物發(fā)還給乙方，乙方拒收的則視為其自愿將產(chǎn)品贈(zèng)送給受沖貨方。
六、沖貨處理流程
受沖貨方發(fā)現(xiàn)有外區(qū)域產(chǎn)品向督察部專員或區(qū)域經(jīng)理報(bào)告→由督察部專員或區(qū)域經(jīng)理向其上級(jí)報(bào)告確認(rèn)購(gòu)貨 →收購(gòu)沖貨產(chǎn)品→產(chǎn)品回收后再按以下流程處理：
1、 雙方協(xié)調(diào)處理
銷售部或督察部判斷屬情節(jié)輕微、影響較小→雙方能夠相互諒解→協(xié)調(diào)友好解決
2、 無(wú)法協(xié)調(diào)處理
銷售部或督察部判斷情況較重、雙方無(wú)法協(xié)調(diào)→督察專員或區(qū)域經(jīng)理給沖貨方下傳《沖貨產(chǎn)品回收通知書(shū)》→執(zhí)行產(chǎn)品返還制度→向全國(guó)代理商下傳《沖貨處罰通知書(shū)》→交甲方結(jié)算部執(zhí)行。
沒(méi)有銷售部或督察部授權(quán)的收貨一律無(wú)效。
七、協(xié)議期限：2013年 1月1日至2014年11月30日
八、本協(xié)議作為《銷售合同》附件，一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，如有爭(zhēng)議雙方協(xié)商解決。
甲方（蓋章）： 乙方（蓋章）：
法人代表： 法人代表：
委托代理人：
簽訂日期：
委托代理人：
篇五：沖貨處理潛規(guī)則
沖貨處理潛規(guī)則
如果你做快速消費(fèi)品,有沒(méi)有受到?jīng)_貨而公司處理不了的情況?或者是處理了還是有沖貨?有沒(méi)有你沖擊別人不知道如何才能減免處罰的情況?對(duì)于老銷售員來(lái)講這些都是正常的.廠家的沖貨現(xiàn)象不能從根本上杜絕,沖貨處罰也因種種原因并不一定如廠家規(guī)定條文執(zhí)行,那么沖貨的后期處理變得非常有現(xiàn)實(shí)意義.
沖貨出現(xiàn)后并沒(méi)有按照規(guī)定執(zhí)行,其中原因大致有以下幾點(diǎn):1.公司沖貨條例有漏洞,這點(diǎn)許多公司都避免不了.就是讓個(gè)別經(jīng)銷商鉆了空子.例如規(guī)定50件以上算沖貨,那就沖30件.2.人情因素也要占一半,尤其同事之間.發(fā)現(xiàn)沖貨就要牽扯罰款,同事之間無(wú)法下此狠手(有些公司沒(méi)有處罰銷售員一項(xiàng)).3沖貨經(jīng)銷商為初犯,而且認(rèn)錯(cuò)態(tài)度較好,表示下次不再犯;4.因?yàn)楣緝?nèi)部管理不到位,產(chǎn)品收上來(lái),可惜仍無(wú)法查找出貨源.4.交界沖突不可避免,業(yè)務(wù)員之間睜眼閉眼.
處理沖貨問(wèn)題重在溝通和補(bǔ)償.以下是市場(chǎng)收集的沖貨解決的案例.區(qū)域用ABC代替,主管用趙錢孫代替.
一.抓到贓物后怎么辦?
1.對(duì)于首次沖貨,數(shù)量不大的情況下,業(yè)務(wù)之間都是比較留情面的,初犯從輕或從免,對(duì)于有些沖貨數(shù)量不大也是坦白從寬,抗拒從嚴(yán).大家都能有個(gè)公正清醒的認(rèn)識(shí)比什么處罰都好.市場(chǎng)難免流貨.同時(shí)約定再犯必究.A區(qū)小趙與B區(qū)經(jīng)理是鐵哥們,對(duì)于沖貨現(xiàn)象大家都不愿意發(fā)生,但是怕經(jīng)銷商總死性不改,于是雙方私下預(yù)定如果出現(xiàn)200件以上沖貨,雙方完全按照公司規(guī)定處罰.免得因人情無(wú)法解決問(wèn)題.
2.C區(qū)是某省的中心城市,有5家經(jīng)銷商,W公司已經(jīng)通過(guò)多年的運(yùn)作,對(duì)C區(qū)向外圍的沖貨管控已經(jīng)起到了明顯的效果,但A區(qū)有公司砍掉過(guò)3家老經(jīng)銷商,這3家老客戶都不買新經(jīng)銷商帳,產(chǎn)品持續(xù)不斷的從C區(qū)流進(jìn).因A區(qū)地處農(nóng)村,業(yè)務(wù)員拜訪都不是很及時(shí),也有部分客戶客情不是很好,導(dǎo)致發(fā)現(xiàn)貨源很難.剛到A區(qū)的客戶經(jīng)理小趙分析了3家大戶的銷量預(yù)計(jì)能達(dá)到現(xiàn)經(jīng)銷商的15%以上,所以覺(jué)得一定要封鎖周邊沖貨.但始終抓不到流進(jìn)來(lái)的產(chǎn)品.于是精心布下了一個(gè)局.:為了不讓產(chǎn)品大量流進(jìn)終端市場(chǎng),前期先做一輪低價(jià)促銷,讓終端吃進(jìn)一批產(chǎn)品,之后開(kāi)始提價(jià),這樣就留給倒貨二批明顯的價(jià)格空間,可以讓起露出狐貍尾巴.業(yè)務(wù)員留意有銷量但促銷時(shí)沒(méi)有庫(kù)存也沒(méi)有吃貨的終端客戶,倒貨二批的終端客戶也大部分盡就在掌握了.終于在5天之后市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)小批量貨源.小趙立刻上報(bào)公司市場(chǎng)督察,一下擒住4家倒貨源頭.不過(guò)可惜的是督察核實(shí)貨源漏掉了主要的一家,此家量及頻率應(yīng)該是比較兇的,而且這家在沒(méi)有被抓的情況下并沒(méi)有收斂,于是小趙在以后的抓堵沖貨中就盯住此家,不久就再次讓其浮出水面,抓個(gè)正招.本來(lái)小趙對(duì)第一次處罰希望能敲山震虎,不過(guò)此家聽(tīng)而不聞,那小趙也不能再講情面.后期此經(jīng)銷商叫囂要收拾小趙,包括C區(qū)經(jīng)理也很氣氛的說(shuō)小趙不講人情,怎么剛抓完還抓.小趙聽(tīng)后非常氣氛,告訴C區(qū)經(jīng)理,抓這個(gè)經(jīng)銷商用了2個(gè)月,持續(xù)不斷的沖貨還講歪理,而且這次C區(qū)有兩家經(jīng)銷商挨抓,而A區(qū)只上報(bào)一個(gè),你說(shuō)講不講人情!
3.D區(qū)在交界處與A區(qū)不時(shí)有沖突,主要是歷史形成D區(qū)的大部分廠家經(jīng)銷商都 到與A區(qū)交界的地區(qū)放貨.但實(shí)質(zhì)這些都不應(yīng)該是沖貨的理由,只是D區(qū)的小錢仗著與A區(qū)小趙的關(guān)系以為能多占些便宜.在小趙多次要求D區(qū)不要再送貨且拿經(jīng)銷商要上報(bào)威脅等都無(wú)效的情況下,A區(qū)經(jīng)銷商分兩次流過(guò)來(lái)600多件暢銷貨.立刻D區(qū)經(jīng)銷商受不了了.但是關(guān)系還是不錯(cuò)的,也不能上告,只能吃啞巴虧.保證以后也不沖擊A區(qū)了.這招用經(jīng)銷商話講:流血才知道疼,疼的忍不住了就會(huì)收手.當(dāng)然前提是有客戶經(jīng)理從中溝通斡旋,否則雙方可能因?yàn)槎窔舛^續(xù)互沖,.最終埋怨公司無(wú)能或
產(chǎn)品無(wú)利而放棄銷售.
4.A區(qū)有個(gè)二批經(jīng)常倒貨,經(jīng)銷商和小趙與其多次協(xié)商無(wú)效,而公司因?yàn)樨浽礊槿淼谝淮髴?前期已經(jīng)多次對(duì)其處罰,所以再出現(xiàn)沖貨似乎有些讓總經(jīng)理不忍下手了.經(jīng)銷商終于無(wú)法忍受,帶著一群人等直接沖進(jìn)倒貨二批庫(kù)房,見(jiàn)人就打.發(fā)生了流血事件,但此后此二批再?zèng)]有到貨.一年到頭價(jià)格平穩(wěn),經(jīng)銷商算算利潤(rùn)也賺回了當(dāng)時(shí)賠償?shù)?萬(wàn)醫(yī)藥費(fèi).
二.如果你被抓了怎么辦?
1.經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),老業(yè)務(wù)都認(rèn)同一點(diǎn):數(shù)量較大的沖貨沒(méi)有經(jīng)銷商不知道
的,盡管經(jīng)銷商一再遮掩或者抵賴你都不用憐憫他.但也要注意因?yàn)槿饲殛P(guān)系,首次協(xié)調(diào)不要因?yàn)榍О税僭难a(bǔ)償就傷了和氣.小趙最開(kāi)始做業(yè)務(wù)時(shí)曾經(jīng)因?yàn)樨?fù)責(zé)的經(jīng)銷商對(duì)沖貨死不認(rèn)帳而自己掏了2000元補(bǔ)償給被沖經(jīng)銷商,現(xiàn)在他還對(duì)那個(gè)被沖的經(jīng)銷商的肚量持鄙視態(tài)度.同時(shí)也對(duì)自己受經(jīng)銷商蒙蔽感到幼稚,希望新入的同行們千萬(wàn)不要再掉進(jìn)經(jīng)銷商”無(wú)賴”的陷阱.應(yīng)該經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的絕對(duì)不能自己擔(dān)著,否則他就會(huì)變相的覺(jué)得你可以”利用”!.經(jīng)銷商是會(huì)因你處理問(wèn)題的方法而改變對(duì)你的態(tài)度,同時(shí)他們?cè)谂c廠家合作的同時(shí)也總是在與業(yè)務(wù)員斗智斗勇.
2.小趙接到E區(qū)告發(fā),沖貨產(chǎn)品200件以上,回收產(chǎn)品80件已經(jīng)入E區(qū)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù).按公司規(guī)定100件以上算沖貨,但80件和100件相差不大,小趙不會(huì)因?yàn)?0件差額抵賴.但是小趙打算盡量去保證只有80件貨,這樣可以增加自己的談判力度.小趙行動(dòng)前考慮首先盡量讓倒貨二批消化現(xiàn)有庫(kù)存,于是小趙給E區(qū)經(jīng)理打電話,推脫有重要事情處理,緩到后天去E區(qū).這樣可以先讓到貨二批再消化一天庫(kù)存(有些市場(chǎng)”無(wú)賴”一托就是3-4天),后天小趙帶個(gè)業(yè)務(wù)先按沖貨舉報(bào)直接殺奔到倒貨二批處,因?yàn)椴徽J(rèn)識(shí)就先按不認(rèn)識(shí)的打法,讓業(yè)務(wù)去買貨,看到店內(nèi)有10件,就要30件說(shuō)是企業(yè)發(fā)福利,到倉(cāng)庫(kù)摸清到底二批還有多少庫(kù)存.比較幸運(yùn)的是倒貨二批沒(méi)有庫(kù)存了.這時(shí)小趙給E區(qū)經(jīng)理打電話碰面.之后小趙同E區(qū)經(jīng)理一起到倒貨二批處查看確實(shí)無(wú)貨了(注意前期是小趙帶的業(yè)務(wù)去收貨,防止二批認(rèn)出露馬腳).不過(guò)那次小趙還是沒(méi)有逃脫責(zé)任,因?yàn)镋區(qū)已經(jīng)收上80件產(chǎn)品, E區(qū)經(jīng)理也出了一招:以沒(méi)有到場(chǎng)的經(jīng)銷商作為借口,非得要1200元賠償.此次小趙逼著心知肚明卻死不認(rèn)帳的經(jīng)銷商掏了此筆費(fèi)用.
3.有次A區(qū)業(yè)務(wù)員將產(chǎn)品沖到了F區(qū),F區(qū)的經(jīng)理是小趙的鐵哥們,本來(lái)事情可以含糊過(guò)去,但是F區(qū)的經(jīng)銷商咬住前期B區(qū)沖貨還沒(méi)有處理,又來(lái)了A區(qū)的貨,一定要有個(gè)說(shuō)法.小趙知道自己理虧,業(yè)務(wù)員惹的禍就讓業(yè)務(wù)去承擔(dān).小趙親自到F區(qū)賠禮道歉.同時(shí)主動(dòng)讓F區(qū)經(jīng)銷商看到自己到他市場(chǎng)看貨,同時(shí)深入倒貨二批庫(kù)房暗訪等,主動(dòng)去跟F區(qū)經(jīng)理去勸說(shuō)倒貨二批接F區(qū)經(jīng)銷商的貨.同時(shí)F區(qū)經(jīng)銷商請(qǐng)吃飯卻是小趙付款等一些列公關(guān)活動(dòng)熄滅了此次沖貨.但此經(jīng)銷商有些不依不饒,來(lái)時(shí)小趙也與底下業(yè)務(wù)打好招呼罰款500元,只好用上補(bǔ)償經(jīng)銷商的小心眼.但我規(guī)勸其它經(jīng)銷商不要因?yàn)檫@點(diǎn)小錢讓業(yè)務(wù)員記住你.
4.G區(qū)也受到A區(qū)產(chǎn)品沖擊,但經(jīng)了解產(chǎn)品經(jīng)過(guò)了三手才到了G區(qū).小趙到G區(qū)才了解才真相:G區(qū)經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐腪廠家經(jīng)銷商在互相砸價(jià),前期G區(qū)經(jīng)銷商也做Z廠家代理,不過(guò)因?yàn)閆廠家沒(méi)有兌現(xiàn)6000元費(fèi)用問(wèn)題,導(dǎo)致G區(qū)經(jīng)銷商不再做反倒開(kāi)始砸Z廠家產(chǎn)品價(jià)格,Z廠家新代理對(duì)其勸阻無(wú)效,于是開(kāi)始砸G區(qū)經(jīng)銷商代理的W公司產(chǎn)品.了解情況之后A區(qū)經(jīng)銷商以個(gè)人名義主動(dòng)邀請(qǐng)這兩個(gè)經(jīng)銷商吃飯協(xié)調(diào),擺明了厲害關(guān)系,兩家經(jīng)銷商酒桌上終于和解.但過(guò)后G區(qū)經(jīng)銷商不僅因?yàn)?000元耿耿于懷,還因?yàn)閬G了Z廠家代理還想弄回來(lái),又出爾反爾開(kāi)始砸Z廠家貨.此時(shí)W公司總經(jīng)理和Z廠家總經(jīng)理同時(shí)出面,W公司威脅要砍他,Z公司答應(yīng)補(bǔ)償6000元,G
區(qū)經(jīng)銷商才偃旗息鼓.經(jīng)此風(fēng)波, B區(qū)經(jīng)銷商免受處罰.只要道理講清楚了, 象這種絕對(duì)沒(méi)有惡意的沖貨大家都能互相理解.
三.內(nèi)部沖貨怎么處理才合理呢?
1. 有些事情很有意思:它可能發(fā)生,又不應(yīng)該發(fā)生,那么它一定會(huì)發(fā)生!業(yè)務(wù)員之間的內(nèi)部沖貨就是這樣.總有些業(yè)務(wù)員敢觸碰高壓線!小趙對(duì)于此類業(yè)務(wù)員絕對(duì)是嚴(yán)懲,一次警告罰款,二次開(kāi)除.但還有某些國(guó)際性公司對(duì)此內(nèi)部沖貨態(tài)度曖昧.例如某廠家在大賣場(chǎng)投放特價(jià)促銷,業(yè)務(wù)員將此批產(chǎn)品直接放到批發(fā)市場(chǎng)上,而且還能拿到很好的價(jià)差,公司老總知道了僅僅是罵罵了事.
2.如果出現(xiàn)內(nèi)部,需要領(lǐng)導(dǎo)去秉公處理,管理中的”威”主要來(lái)自于公正.不公正員工心理就會(huì)不服氣不聽(tīng)指揮. A區(qū)的兩個(gè)二批商發(fā)生了沖貨,沖貨方不以為然:就2件貨有什么關(guān)系呀.被沖方大吐苦水:抓這2件貨用了半個(gè)月才抓到.小趙也感覺(jué)2件貨就打個(gè)哈哈過(guò)去了,但被沖的業(yè)務(wù)員不依不饒:領(lǐng)導(dǎo),如果兩件你不處理我也2件2件沖他!這個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)的真是絕頂厲害!小趙只得處理.
3.由于公司產(chǎn)品代碼一般只標(biāo)記到經(jīng)銷商一層,無(wú)法對(duì)二批之間的沖貨進(jìn)行確認(rèn),所以許多內(nèi)部沖貨無(wú)法解決.有次內(nèi)部沖貨是二批沖擊經(jīng)銷商的零售終端,小趙根據(jù)代碼只能確認(rèn)是A區(qū)經(jīng)銷商自己的貨,但是經(jīng)銷商電腦顯示確實(shí)沒(méi)有送貨,此事難透了小趙.他開(kāi)始冒充接貨的零售終端給二批挨個(gè)打電話:老李批發(fā)嗎,你給我的100貨我賣不動(dòng)了,你能不能給我調(diào)一下呀?”打了3-4個(gè)二批商,有個(gè)二批就開(kāi)始接上話了:”上次你進(jìn)了多少?”就是這家二批!
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