在集團(tuán)房產(chǎn)全員營(yíng)銷分享會(huì)上的講話
同志們：
今年元月X日，集團(tuán)“每周一提升”房產(chǎn)專場(chǎng)會(huì)議明確提出，集團(tuán)上下要弘揚(yáng)國(guó)企優(yōu)勢(shì)，做實(shí)現(xiàn)代營(yíng)銷，推動(dòng)集團(tuán)快速高質(zhì)量發(fā)展。今天再次召開(kāi)全員營(yíng)銷分享會(huì)，共同分享全員營(yíng)銷，足以證明全員營(yíng)銷工作重要性。這次全員營(yíng)銷分享會(huì)更是一次學(xué)習(xí)提升會(huì)、任務(wù)部署會(huì)和宣傳推介會(huì)。在會(huì)議結(jié)束前，我就營(yíng)銷認(rèn)識(shí)、營(yíng)銷形勢(shì)、營(yíng)銷內(nèi)容、營(yíng)銷辦法這四個(gè)方面提出一些想法，與大家共同分享。
一、堅(jiān)持營(yíng)銷先行，強(qiáng)化四個(gè)意識(shí)
一是盈利意識(shí)。XX集團(tuán)是國(guó)企，是企業(yè)就必須盈利，企業(yè)要把追逐最大利潤(rùn)作為最終目標(biāo)。盈利要做到四個(gè)方面：必須盈利。盈利是企業(yè)生存和發(fā)展的根本，要把銷售做大，成本降低當(dāng)作經(jīng)營(yíng)的最大原則。要具備盈利能力，掌握獲利方法。依法盈利。盈利必須符合相應(yīng)的法律法規(guī)，在帶頭自覺(jué)執(zhí)行行業(yè)規(guī)范的前提下實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。要進(jìn)一步增強(qiáng)安全、環(huán)保、質(zhì)量意識(shí)，違規(guī)事項(xiàng)堅(jiān)決不做。長(zhǎng)期盈利。作為XX地方國(guó)企，要深耕這片熱土。房產(chǎn)要以交房作為營(yíng)銷的開(kāi)始，不斷為業(yè)主提供增值服務(wù)，贏口碑、多營(yíng)銷。合作對(duì)象都是我們的資源，長(zhǎng)期盈利必須依靠合作�？蛻羰俏覀兊纳系邸Ｌ幪幱�。營(yíng)銷盈利包括多個(gè)方面。對(duì)持續(xù)虧損、扭虧無(wú)望的企業(yè)，上級(jí)明確要求不解決企業(yè)虧損，就要解決虧損企業(yè)。對(duì)盈利模式不清晰，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)虧損且扭虧無(wú)望的一律進(jìn)行關(guān)停并轉(zhuǎn)。公益性項(xiàng)目要爭(zhēng)取政府補(bǔ)助，相關(guān)單位責(zé)任人要扛起相應(yīng)責(zé)任，加快解決相關(guān)問(wèn)題。
二是營(yíng)銷意識(shí)。需具備四個(gè)條件：出色完成本職工作。做好本職工作本身就是營(yíng)銷。在干好本職工作的基礎(chǔ)上，通過(guò)銷售產(chǎn)品、服務(wù)，實(shí)現(xiàn)多元收益。熟悉集團(tuán)產(chǎn)品服務(wù)。強(qiáng)化營(yíng)銷意識(shí)，必須熟悉集團(tuán)的產(chǎn)品、服務(wù)，做到如數(shù)家珍，關(guān)鍵是說(shuō)出內(nèi)涵，知曉文化。及時(shí)捕捉營(yíng)銷機(jī)會(huì)。營(yíng)銷是滿足別人需要，幫助別人解決問(wèn)題，要時(shí)刻關(guān)注別人的需要，及時(shí)適時(shí)推介給合適的對(duì)象。親友聚餐時(shí)，可以發(fā)一發(fā)集團(tuán)宣傳手冊(cè)，講一講集團(tuán)產(chǎn)品、服務(wù)。樹立整體大局觀念。對(duì)集團(tuán)要有強(qiáng)烈的使命感、責(zé)任感、榮譽(yù)感，自覺(jué)維護(hù)集團(tuán)形象，切實(shí)增強(qiáng)全社會(huì)認(rèn)同感、信任感。對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)，找準(zhǔn)差距，最終實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷、全面營(yíng)銷、全程營(yíng)銷、全天候營(yíng)銷、全方位營(yíng)銷。
三是客戶意識(shí)。集團(tuán)上下要真正把“客戶”放在心上，在對(duì)外交流、合作中，主動(dòng)聯(lián)系客戶，強(qiáng)化客戶意識(shí)。要尊重客戶�？蛻羰俏覀儍r(jià)值的創(chuàng)造者，平時(shí)多提醒，才是真關(guān)心。為客戶辦事，主動(dòng)服務(wù)，能跑一次辦成的`事絕不讓客戶跑第二次，實(shí)現(xiàn)不見(jiàn)面審批、不見(jiàn)面付款。要分類管理。客戶關(guān)系有四個(gè)層次，包括買賣關(guān)系、供應(yīng)關(guān)系、合作伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。我們每個(gè)單位、團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人都能關(guān)聯(lián)若干客戶，各塊要分類管理，市場(chǎng)營(yíng)銷部統(tǒng)籌部署。要維系關(guān)系。做好與客戶的日常交流互動(dòng)，傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和建議，加強(qiáng)對(duì)客戶的了解，優(yōu)化客戶關(guān)系，防止客戶誤解。在平時(shí)多下功夫，定期回訪客戶。要挖掘價(jià)值�？蛻羰俏覀兊馁Y源，要詢問(wèn)客戶需求，介紹自己產(chǎn)品、服務(wù)功能�？梢酝ㄟ^(guò)活動(dòng)溝通客戶，從而深入挖掘潛在客戶的價(jià)值。
四是全員意識(shí)。要做到人人會(huì)營(yíng)銷、個(gè)個(gè)懂營(yíng)銷、時(shí)時(shí)想營(yíng)銷、處處做營(yíng)銷。明確主業(yè)主責(zé)，非營(yíng)銷人員全員營(yíng)銷是“自留田”，對(duì)營(yíng)銷人員而言全員營(yíng)銷是“責(zé)任田”。要把營(yíng)銷當(dāng)作一種生活習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)收入多元化。要把營(yíng)銷當(dāng)作企業(yè)文化的一部分，把營(yíng)銷文化扎根于大家心理。
二、堅(jiān)持謀劃先行，認(rèn)清四個(gè)形勢(shì)
一是產(chǎn)能擴(kuò)大化。集團(tuán)層面已經(jīng)形成四個(gè)成熟的板塊，這四個(gè)板塊需要足夠的資源來(lái)支撐，所有的投入都要有回報(bào)，所有產(chǎn)品和服務(wù)需要通過(guò)營(yíng)銷向市場(chǎng)輸出。目前，我們營(yíng)銷力量和產(chǎn)能是不匹配的，要加強(qiáng)這方面的研究。尤其是XX今年XX月XX日初步對(duì)外開(kāi)放，XX酒店明年開(kāi)始試營(yíng)業(yè)，以及各類房產(chǎn)樓盤銷售。
二是競(jìng)爭(zhēng)白熱化。區(qū)域房產(chǎn)、大眾餐飲等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)，加之消費(fèi)者購(gòu)買心理的不斷成熟，必須增強(qiáng)品牌意識(shí)，發(fā)揮獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展全員營(yíng)銷，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。XX酒店的建設(shè)已對(duì)周邊餐飲、住宿行業(yè)形成了較大的沖擊力；
集團(tuán)樓盤每次開(kāi)盤都會(huì)吸引許多其他樓盤置業(yè)顧問(wèn)的“探尋”。
三是手段軟件化。很多的營(yíng)銷活動(dòng)都是通過(guò)軟件控制，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析、云平臺(tái)來(lái)操作。營(yíng)銷條線要充分利用微信、快閃、XX共享匯等工具切實(shí)加大營(yíng)銷力度，定期分析相關(guān)情況，通過(guò)合作共建等方式最大限度發(fā)揮好平臺(tái)功能。
四是營(yíng)銷一般化。這是我們致命的問(wèn)題，現(xiàn)有營(yíng)銷隊(duì)伍、營(yíng)銷能力、營(yíng)銷層次不能適應(yīng)當(dāng)前形勢(shì)。我們現(xiàn)有的營(yíng)銷隊(duì)伍缺少工作閱歷，沒(méi)有更多經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)充分的摸爬滾打，確實(shí)需要提升�？蛻絷P(guān)系維系程度還不夠，大家要一起更多學(xué)營(yíng)銷、說(shuō)營(yíng)銷、做營(yíng)銷。，春節(jié)前，請(qǐng)親友小孩幫忙到街上發(fā)放集團(tuán)材料春聯(lián)；
加油站一位加油工，三伏天里，逐門逐戶推銷加油卡；
親自駕車幾十公里，接朋友到集團(tuán)樓盤看房；
書香門第一位置業(yè)顧問(wèn)，緊跟正離開(kāi)客戶幾十米，只為加上一個(gè)微信號(hào)，這些營(yíng)銷精神值得學(xué)習(xí)宣傳，解決營(yíng)銷一般化的問(wèn)題。
三、堅(jiān)持文化先行，做足四門功課
一是營(yíng)銷企業(yè)文化。營(yíng)銷首先要營(yíng)銷自己，銷是銷觀念、樹形象、贏口碑、聚資源、搞合作，要把集團(tuán)的企業(yè)文化向外輸出。企業(yè)文化靠我們的一言一行，靠每個(gè)員工來(lái)維系，靠大家共同匯聚正能量，以企業(yè)文化助力全員營(yíng)銷。
二是營(yíng)銷產(chǎn)品服務(wù)。我們熱銷高端房產(chǎn)、熱電能源、油品貿(mào)易、綠化產(chǎn)業(yè)四種產(chǎn)品，力推少兒文旅、餐飲住宿、政務(wù)接待、健身養(yǎng)生、建筑安裝、集中建設(shè)、規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程檢測(cè)八項(xiàng)服務(wù)。每位員工要了解集團(tuán)基本情況，體現(xiàn)對(duì)集團(tuán)關(guān)心。重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)的特色、亮點(diǎn)、文化，并力求自身體驗(yàn)后深有感觸。
三是營(yíng)銷自我能力。每個(gè)營(yíng)銷的產(chǎn)品都有與之相匹配的營(yíng)銷政策。營(yíng)銷無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不有，營(yíng)銷要以客戶為中心。滿足客戶需求，營(yíng)銷的最高境界就是利他。要拓寬發(fā)展空間，發(fā)動(dòng)全員，依靠全員，利用全員開(kāi)展全員營(yíng)銷，讓營(yíng)銷人才脫穎而出。發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)開(kāi)展全員營(yíng)銷，體現(xiàn)自我價(jià)值，實(shí)現(xiàn)收入多元。
四是營(yíng)銷政策措施。集團(tuán)企業(yè)營(yíng)銷有一系列的激勵(lì)政策，包括人力資源，有市場(chǎng)化的績(jī)效考核，給大家發(fā)展的機(jī)會(huì)、給大家提薪的渠道、給大家一個(gè)營(yíng)銷體驗(yàn)。今后要不斷健全和完善營(yíng)銷政策，真正讓全員營(yíng)銷給大家?guī)?lái)更多實(shí)惠。
四、堅(jiān)持輿論先行，力推四項(xiàng)措施
一是造濃氛圍。宣傳氛圍。所有營(yíng)銷都要輔以信息發(fā)布推廣、路演等宣傳活動(dòng)，提前半個(gè)月出宣傳畫面，讓客戶、讓社會(huì)看到畫面、聽(tīng)到聲音、知曉政策。工作氛圍。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)要定期經(jīng)常性開(kāi)展小團(tuán)體活動(dòng)，分類別、有針對(duì)性，大的營(yíng)銷活動(dòng)每季一次。營(yíng)造氛圍靠開(kāi)展“比、學(xué)、趕、幫”活動(dòng)支撐，通過(guò)分享會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、座談會(huì)、交流會(huì)、音樂(lè)會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)等來(lái)提升，通過(guò)組織評(píng)比、績(jī)效兌現(xiàn)來(lái)鞏固。保障氛圍。要加大營(yíng)銷人才培養(yǎng)、使用、鍛煉、激勵(lì)力度；
關(guān)心、支持、服務(wù)、保障全員營(yíng)銷工作；
確立一切圍著營(yíng)銷干、一切向著營(yíng)銷看、一切跟著營(yíng)銷走的戰(zhàn)略布局，以銷定產(chǎn)、不庫(kù)存、不積壓，一線營(yíng)銷發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，客戶的信息及時(shí)反饋，客戶有所指，我們有所行。集團(tuán)資源人、財(cái)、物向營(yíng)銷傾斜，加大對(duì)營(yíng)銷人員的人文關(guān)懷，加大營(yíng)銷人員獎(jiǎng)勵(lì)力度。
二是創(chuàng)新方式。軟件運(yùn)用。推廣云平臺(tái)，建立集團(tuán)全員營(yíng)銷微信群、微信公眾號(hào)，提高發(fā)布率、活躍度、關(guān)注度，更新方式方法�？缃鐮I(yíng)銷。要搞產(chǎn)品輸出，同時(shí)要搞客源搜集，加大與各部門如金融、教育、文旅等部門的聯(lián)系。《xx房地產(chǎn)》、XX要加大營(yíng)銷宣傳、增加信息量，大家要經(jīng)常關(guān)注XX這個(gè)合作欄目。對(duì)外合作。主要是與全員營(yíng)銷不能匹配的，需要借用別人力量、品牌來(lái)營(yíng)銷，如安徒生、XX酒店等營(yíng)銷。
三是用好平臺(tái)。公園平臺(tái)，尤其是XX會(huì)客廳，要成為客戶之間、員工之間，各塊活動(dòng)、相關(guān)事宜洽談交流的平臺(tái)。充分發(fā)揮好會(huì)客廳的展示、營(yíng)銷、洽談、平臺(tái)四大功能，提高使用率。全民健身中心平臺(tái)管理較好，把全民健身中心“高大上”口碑形象保護(hù)好、利用好、宣傳好、拓展好。安徒生項(xiàng)目平臺(tái)提前布局營(yíng)銷。
四是強(qiáng)化考核。確定全員營(yíng)銷薪酬構(gòu)成與標(biāo)準(zhǔn)，形成標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，加大考核力度，提高全員營(yíng)銷體系整體績(jī)效。鼓勵(lì)、支持、督促各板塊制定績(jī)效考核辦法，通過(guò)績(jī)效考核體現(xiàn)每個(gè)人的業(yè)績(jī)、價(jià)值，通過(guò)績(jī)效考核提升干勁，開(kāi)展比拼。全員營(yíng)銷專項(xiàng)激勵(lì)是一個(gè)時(shí)段特定營(yíng)銷行為，適時(shí)制定專項(xiàng)措施，但要規(guī)范，把這手段利用好、保護(hù)好、維系好。
同志們，營(yíng)銷是崇高的職業(yè)，全員營(yíng)銷是集團(tuán)優(yōu)勢(shì)所在，我們要以今天活動(dòng)為起點(diǎn)，迅速主動(dòng)投入，及早養(yǎng)成營(yíng)銷習(xí)慣，用營(yíng)銷實(shí)踐書寫精彩人生，領(lǐng)引美好生活！
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