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      2. 工作改進(jìn)建議

        時間:2020-09-08 17:40:10 建議書 我要投稿

        工作改進(jìn)建議

          工作改進(jìn)有助于提高員工的積極性。下面是小編整理的工作改進(jìn)建議,歡迎參考借鑒,上公文站,發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)。

          銷售工作改進(jìn)建議

          一、目前銷售管理中存在的基本問題

          我進(jìn)入*德以來,對*德材料銷售管理中存在的相關(guān)問題進(jìn)行了部分了解。從目前看,銷售管理的單純性,薪酬制度的一刀切,對市場與工程項(xiàng)目整體掌控能力的欠缺,是制約*德材料銷售的三大主要因素。公司能否客觀分析上述問題,進(jìn)行適當(dāng)?shù)母牧,是銷售工作能否健康持續(xù)穩(wěn)定增長的關(guān)鍵。

          二、對*德材料銷售管理所存在問題的分析

          (一)銷售管理中存在的問題

          1、缺乏完善的銷售分析與總結(jié)

          從公司現(xiàn)有的銷售資料看,缺乏比較完善的銷售分析。每月只有對工程跟進(jìn)情況的說明,看不到具體的產(chǎn)品銷售分析;對銷售人員的工程跟進(jìn)沒有精確分析,缺乏具體指導(dǎo)與適當(dāng)參與;缺乏對競爭對手市場操作手法的分析;看不到對公司產(chǎn)品市場操作優(yōu)勢的提煉;銷售人員月度工作無分析,無總結(jié);公司對銷售人員月度與季度工作缺少評估、評比與分析;公司對銷售人員工作狀態(tài)與情緒缺少把握。由此導(dǎo)致的結(jié)果就是對銷售的管理顯得比較粗放,銷售管理本應(yīng)發(fā)揮的作用難以達(dá)到;銷售缺乏規(guī)范性;對銷售整體趨勢與市場動態(tài)的敏感性不足。因而導(dǎo)致銷售活動的價(jià)值性、有效性、可預(yù)測性大大降低。銷售的成效主要取決于銷售人員個人的自覺性。這對公司材料銷售的長遠(yuǎn)健康發(fā)展非常不利。

          2、對項(xiàng)目的實(shí)際操作缺乏精確掌握與分析

          公司目前對項(xiàng)目的實(shí)際操作狀況掌握得不夠,基本上是靠銷售人員的自由發(fā)揮。我們一般認(rèn)為,只有管好銷售人員每一天的每一件事,才能說管好了銷售。銷售人員在項(xiàng)目跟進(jìn)中到底是否盡心盡力,工作方法是否正確,對工程操作的各個環(huán)節(jié)的把握是否準(zhǔn)確,工作的持續(xù)性、穩(wěn)定性、有效性究竟怎樣,目前只是看結(jié)果。由于對項(xiàng)目的實(shí)際操作缺乏精確掌握與分析,所以公司對市場了解欠缺,對競爭對手的了解不夠,對銷售人員工作狀態(tài)缺乏準(zhǔn)確衡量。而且項(xiàng)目成功爭取的關(guān)鍵因素成了銷售人員的個人問題。在某種程度上,項(xiàng)目的操作與工程客戶的關(guān)鍵資料掌握在銷售人員手上,這對公司是不利的。

          (二)目前一刀切式的薪酬制度有待商榷

          出于對銷售費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格控制,簡單化操作銷售工作的需要,公司對銷售人員實(shí)行無底薪制度,希望變銷售人員為經(jīng)銷商。說到薪酬制度改變的核心原因,實(shí)際是由于公司對銷售管理不夠精細(xì),不夠完善,所以導(dǎo)致銷售費(fèi)用較高。

          1、銷售人員的底薪原則上是必不可少的

          不論怎么說,銷售人員的底薪必不可少?刂瀑M(fèi)用開支的關(guān)鍵不在于對基本薪酬的取消,而在于銷售管理的系統(tǒng)性與科學(xué)性,費(fèi)用控制的合理性。銷售人員必然需要基本的生活開支。過于簡單化的操作,對于銷售工作的正常進(jìn)行并沒有激勵性。既然銷售人員在公司工作,也就是說公司認(rèn)可他。如果不認(rèn)可,辭退就是。從銷售管理方面來說,我們每項(xiàng)制度的出臺,需要適當(dāng)聽取銷售人員的意見。目前的制度,個別人員能接受,而大多數(shù)銷售人員是有怨言的。之所以銷售人員目前流失較少,是因?yàn)槊總人多少都有點(diǎn)工程。在缺乏基本工資的情況下,銷售人員的市場投入與工作的積極性必然受影響。比如該跑三趟的,可能考慮到費(fèi)用問題,只跑一兩趟。又比如對項(xiàng)目攻關(guān)的方式設(shè)計(jì),由于費(fèi)用要由自己出,所以會考慮得比較仔細(xì),一旦超出預(yù)算,銷售人員就搖擺不定了。這樣工程項(xiàng)目的成交率必然會比去年下降。而一項(xiàng)像樣的工程爭取下來,來往的差旅費(fèi),招待費(fèi)以及其他費(fèi)用,是比較可觀的。如果某些銷售人員工程項(xiàng)目短期內(nèi)無突破,出于對生活的考慮,其必然會另尋出路,或者在工作的同時兼職其他工作。這勢必降低其對于公司工作的專注程度。到半年以后,很可能只有一小部分人愿意留下來。不知道公司對于材料銷售的長遠(yuǎn)考慮怎樣。

          2、秘書的工資,應(yīng)當(dāng)由公司承擔(dān)

          現(xiàn)在是幾乎所有費(fèi)用都讓銷售人員來出。好象公司省事不少,但是因此造成的問題很多。秘書無形中成了銷售人員的配角,所有工作,都要聽從銷售人員的意思。而其實(shí)秘書的工作內(nèi)容是公司整體銷售系統(tǒng)的一部分。這樣就使對秘書的管理與工作衡量變得很模糊,也使公司的整體銷售管理變得很奇怪。我認(rèn)為,秘書的價(jià)值是由公司衡量的,工作內(nèi)容與工作成效也是公司來確定的,不能把秘書變成銷售人員的附屬物。這樣下去,對整體銷售管理是不利的,也不利于對秘書工作成效性的衡量。

          三、對*德材料銷售模式轉(zhuǎn)換的思考

          很明顯,公司希望對*德材料銷售模式有所變更。但從目前看,我認(rèn)為漸變的策略也許更為可齲試分析如下:

          1、關(guān)于銷售模式的轉(zhuǎn)換原則

          公司需要準(zhǔn)確判斷銷售模式的選擇與產(chǎn)品銷售量增長的關(guān)系。模式的變化需要許多條件,成熟的變換方式能夠避免對市場操作與項(xiàng)目爭取可能造成的沖擊。針對公司業(yè)務(wù)發(fā)展的不同階段與整體業(yè)務(wù)拓展的不同考慮,我們一方面要思考行業(yè)中較為有效的銷售模式,另一方面要考慮到企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)實(shí)際。對不同的操作模式對市場的.不同作用要進(jìn)行辯證分析;對過去市場操作的成功或失敗因素要進(jìn)行分析;對行業(yè)中經(jīng)銷商如何操作品牌要進(jìn)行探討;必須善于使用現(xiàn)有的渠道資源與渠道力量。

          2、銷售人員轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商的條件

          銷售人員想順利轉(zhuǎn)變?yōu)閷竞苡袃r(jià)值的經(jīng)銷商是有條件的。試說明如下:(1)銷售人員能力高強(qiáng),有一定人脈資源;(2)銷售人員在某區(qū)域能夠長期操作;(3)銷售人員具備一定財(cái)力基礎(chǔ),有能力對工程項(xiàng)目進(jìn)行投入;(4)銷售人員對公司產(chǎn)品有很強(qiáng)信心,能跟上公司的發(fā)展要求;(5)銷售人員曾經(jīng)做出過較大業(yè)績,且目前項(xiàng)目跟進(jìn)情況良好;(6)銷售人員善于從利潤與產(chǎn)品的最佳結(jié)合考慮如何操作項(xiàng)目,而不是單純考慮成交問題;(7)銷售人員具有與項(xiàng)目操作所需的關(guān)鍵人員始終保持良好關(guān)系的能力與持續(xù)性投入思想。目前公司的銷售人員有多少具備上述全部條件?恐怕難講有幾個人。因此根據(jù)銷售人員的不同情況,可以考慮兩種以上的市場操作方案。

          電話營銷工作改進(jìn)建議

          客戶像我們一樣,每天要處理很多的業(yè)務(wù)和電話,所以在跟客戶的溝通中思路要清晰,語言簡潔,突出溝通的重點(diǎn),提高交流的效率。目前我們在這方面存在一定的問題,如拜訪客戶容易犯經(jīng)驗(yàn)主義錯誤,很多時候是在給客戶介紹我們的產(chǎn)品,目的是讓客戶能夠明白。實(shí)際上忽視了對客戶的了解,了解客戶和被客戶了解是同等重要的,一旦我們發(fā)現(xiàn)了客戶的痛點(diǎn)所在,我們溝通的效率將大大提高。

          我們在進(jìn)行電話營銷過程中,應(yīng)不斷地學(xué)習(xí)新的營銷技巧和知識,靈活地應(yīng)用到與客戶的每次溝通中。整個銷售體系都可以考慮做出改進(jìn),不斷提高個人和團(tuán)隊(duì)工作能力,打破傳統(tǒng)銷售模式和技巧的限制,解放思想,敢于創(chuàng)新。

          最容易成交的客戶,應(yīng)采取速戰(zhàn)速決的成交方式。在談判中突出重點(diǎn),不要過于引導(dǎo)其他的事情?蛻袅私獾脑缴伲山坏脑娇。時間拖的越長,越不容易成交。

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