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商務(wù)談判收購談判方案
為保障事情或工作順利開展，常常需要預(yù)先制定方案，方案是解決一個問題或者一項工程，一個課題的詳細(xì)過程。方案應(yīng)該怎么制定才好呢？以下是小編精心整理的商務(wù)談判收購談判方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
商務(wù)談判收購談判方案1
一、案例介紹及談判主題
�。ㄒ唬┌咐榻B：正—新浪反—網(wǎng)興
新浪收購網(wǎng)興平臺運營商重組進(jìn)行時
2月27日，在線媒體及增值資訊服務(wù)提供商新浪公司（nasdaq：sina）宣布收購移動增值服務(wù)提供商深圳網(wǎng)興科技公司（crillion corp）。雙方已簽訂最終協(xié)議，新浪將首付1790萬美元，其余款項將根據(jù)網(wǎng)興科技今后兩年的盈利情況決定，分別相當(dāng)于網(wǎng)興科技的20xx年和20xx年盈余的1.5倍到2倍，條件是網(wǎng)興科技今年和明年的稅前凈利潤分別超過670萬美元和1330萬美元。但收購總價款不超過1、25億美元，其中60%以現(xiàn)金支付，其余則以新浪的股票支付。
�。ǘ┱勁兄黝}：
就收購價格和形式為核心問題進(jìn)行收購談判
二、談判團(tuán)隊組成
主談：xxx——公司談判全權(quán)代表；
財務(wù)部總監(jiān)：鐘斌——負(fù)責(zé)財務(wù)方面問題；
研發(fā)部總監(jiān)：曾廣穎——負(fù)責(zé)產(chǎn)品方面問題；
市場部總監(jiān)：章燕群——負(fù)責(zé)市場方面問題；
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析☆背景解讀：
中國的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)自20xx年下半年起進(jìn)入艱難時期，中國的門戶網(wǎng)站先后試過了網(wǎng)絡(luò)廣告和跨媒體戰(zhàn)略，但都沒有達(dá)到理想效果。在嘗試了種種可能的收費途徑后，突然發(fā)現(xiàn)過去最不起眼的短信，能夠使他們獲得高速的盈利增長，一時之間短訊業(yè)務(wù)成了中國互聯(lián)網(wǎng)業(yè)走出低谷的救命稻草。最先得益的是網(wǎng)易，在20xx年第二財季率先實現(xiàn)了凈利潤。隨后，新浪和搜狐也走在同樣的復(fù)蘇之路上。并且中國無線數(shù)據(jù)服務(wù)的開放式管理，使短信和網(wǎng)絡(luò)游戲高潮創(chuàng)造了中國互聯(lián)網(wǎng)和通訊行業(yè)概念在美國資本市場的狂潮�！钗曳嚼妫�
網(wǎng)興的出售正是要抓住了這一千載難逢的時機(jī)，尋求一個好東家，利用其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)在小sp供應(yīng)市場立足并且長期生存發(fā)展。假如收購成功網(wǎng)興科技將受益于新浪在國內(nèi)乃至世界范圍內(nèi)的影響增加自身的收益和利潤，這可以說是體現(xiàn)了典型的并購協(xié)同效應(yīng)�！顚Ψ嚼妫�
投資者已經(jīng)意識到，點擊率并不能帶來利潤，新浪急需從尋找商業(yè)模式變成尋找盈利模式。新浪當(dāng)然也有自己的短信業(yè)務(wù)，但要靠自身業(yè)務(wù)的拓展實現(xiàn)迅速的盈利增長顯然太慢，只有通過收購增加盈利增長速度才能維持自身的高股價和不斷集資。假如新浪成功收購網(wǎng)興科技，等于直接將后者的200萬付費用戶轉(zhuǎn)入自己門下，這將進(jìn)一步鞏固新浪的客戶基礎(chǔ)，使新浪得以通過領(lǐng)先的市場銷售渠道更好地營銷現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)�！钗曳絻�(yōu)勢：
（1）作為國內(nèi)領(lǐng)先的移動增值服務(wù)提供商，擁有以短信形式為主的移動增值服務(wù)，在了解對方急需這一服務(wù)的大環(huán)境下，掌握主動權(quán)。
�。�2）公司20xx年中期業(yè)績實現(xiàn)噴井式增長，有正現(xiàn)金流，處于高增長高盈利的“高漲”階段。業(yè)務(wù)具有很強(qiáng)的發(fā)展前景，手中擁有200萬付費注冊用戶。（3）公司目前是中國移動和中國聯(lián)通的全網(wǎng)合作伙伴，是一家專業(yè)的移動增值服務(wù)運營商和提供商，并在增值服務(wù)業(yè)務(wù)方面堅持創(chuàng)新。
（4）網(wǎng)興科技的業(yè)務(wù)定位于移動增值服務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用，主要是為個人消費者提供以短信形式為主的移動增值服務(wù)，目前已經(jīng)推出多項應(yīng)用產(chǎn)品。擁有四個產(chǎn)品服務(wù)網(wǎng)站——驛動酒吧（），移動情緣網(wǎng)（），彩鈴網(wǎng)（），為用戶提供聊天交友、人才招聘、彩鈴下載、短信游戲、姓名測試、生日運程等豐富的移動娛樂信息。
�。�5）作為以短信形式為主的sp供應(yīng)商，此領(lǐng)域的市場還有巨大的利潤挖掘空間�！钗曳搅觿荩�
�。�1）成立于20xx年，是一個以無線增值業(yè)務(wù)為主營業(yè)務(wù)的民營企業(yè)。公司發(fā)展規(guī)模較小，屬于小sp供應(yīng)商，公司的標(biāo)識在國知名度有限。
2（2）市場格局較為單一，業(yè)務(wù)定位于移動增值服務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用，主要是為個人消費者提供以短信形式為主的移動增值服務(wù)，這將成為與同類公司競爭的短板。（3）用戶群的不穩(wěn)定、市場推廣過程中的缺乏品牌效應(yīng)。
�。�4）sp數(shù)量大幅增加，但sp提供的服務(wù)內(nèi)容卻大同小異，競爭局勢日益嚴(yán)峻。（5）缺乏有線平臺的支持，正是像我們（網(wǎng)興，訊龍等）這樣的純sp企業(yè)們的弱點，最直接的表現(xiàn)就是沒有自己的推廣平臺，不得不依靠傳統(tǒng)的廣告來宣傳。（6）產(chǎn)品推廣費用，20xx年以前公司每個月的推廣費用只需要十幾萬，而現(xiàn)在每月接近100萬。然后，高產(chǎn)品推廣費用成本的宣傳對市場影響力不大，延伸性不強(qiáng)�！顚Ψ絻�(yōu)勢：
�。�1）新浪是一家服務(wù)于中國及全球華人社群的領(lǐng)先在線媒體及增值資訊服務(wù)提供商。擁有多家地區(qū)性網(wǎng)站，以服務(wù)大中華地區(qū)與海外華人為己任，通過旗下五大業(yè)務(wù)主線為用戶提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。是全國最大的門戶網(wǎng)站之一。（2）資金雄厚，享譽全國乃至全球，知名度高，影響力大。
�。�3）擁有高質(zhì)量的專業(yè)化的管理團(tuán)隊研發(fā)團(tuán)隊，人力資源，技術(shù)資源，市場占有率高，格局結(jié)構(gòu)寬廣，與同類公司的競爭力強(qiáng)。（4）擁有自己的推廣平臺，推廣影響力大�！顚Ψ搅觿荩�
�。�1）處在各門戶網(wǎng)站急需獲得移動增值服務(wù)，尤其是以短信形式為主移動增值服務(wù)，在這個大環(huán)境之下處于被動的態(tài)勢。
�。�2）各門戶網(wǎng)站相繼瞄準(zhǔn)sp供應(yīng)商，市場競爭激烈。如，同行業(yè)有搜狐，網(wǎng)易等。
（3）雖然新浪也擁有自己的短信業(yè)務(wù)，但要靠自身業(yè)務(wù)的拓展實現(xiàn)迅速的盈利增長顯然太慢，只有通過收購增加盈利增長速度才能維持自身的高股價和不斷集資。在這領(lǐng)域的盈利來講，劣于網(wǎng)興。
�。�4）短信形式的移動增值服務(wù)市場占有率低，用戶群體缺乏，市場競爭短板。
四、談判目標(biāo)
�。ㄒ唬┳罾硐肽繕�(biāo)：
達(dá)到與訊龍的同等水平即可（收購將以1／3現(xiàn)金，2／3股票的方式，總金額達(dá)20xx萬美元，收購行動將在20xx年第一季度全部完成）
（二）可接受目標(biāo)：
新浪將首付1600萬美元，收購將以1／3現(xiàn)金，2／3股票的方式
（三）最低目標(biāo)（底線）：
新浪將首付1500萬美元，收購將以1／4現(xiàn)金，3／4股票的方式
五、談判程序及具體策略
�。ㄒ唬╅_局階段：相互談判成員介紹。寒暄問候。入場，注意禮儀和服裝；首席談判代表寒暄，并饋贈特產(chǎn)禮品。（寒暄內(nèi)容可根據(jù)以前交往狀況選擇一些共同感興趣的問題進(jìn)行簡短交流，如重大新聞、體育比賽、旅途趣聞等中性話題，時間不可太長）
1、目標(biāo)：為談判營造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規(guī)程，熟悉對方人員的表達(dá)方式、風(fēng)格、心理特征、思維方式，展示我方誠意。
2、策略：
“寵辱不驚，穩(wěn)如泰山”——我方態(tài)度既不過于殷勤熱情，以免給對方發(fā)出我方急于達(dá)成協(xié)議的錯誤信號，很可能造成對方在接下來的談判持強(qiáng)硬態(tài)度，給談判造成困難；也不可過于冷淡，以免對方認(rèn)為我方無誠意而制造麻煩消極談判。無論對方在開局階段給以我方何種態(tài)度何種對待，我方均應(yīng)保持風(fēng)度，以不變應(yīng)萬變，切不可輕易暴露己方底線及相關(guān)機(jī)密信息。開局策略及分析
�。ǘ﹫髢r階段：提出各自要求，明確談判方向。明示與報價是談判雙方提出并明確交易條件的談判過程，內(nèi)容包括：
1、目標(biāo)：提出我方的最優(yōu)期望目標(biāo)，同意對方的兼并意向，我方作為被并購的公司，服務(wù)于本公司股東的`利益，本著最大心理，服從公司的并購計劃的同時，符合新浪的長期戰(zhàn)略，使其獲得一定的長遠(yuǎn)收益，并了解對方代表團(tuán)總體及各個方面具體的最高期望值，盡可能獲知對方代表團(tuán)底線承受水平，為下一階段磋商明確目標(biāo)和具體方略。
2、策略：
�。�1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準(zhǔn)新浪代表團(tuán)在報價過程中出現(xiàn)的薄弱點，在談判未進(jìn)入實質(zhì)性的討價還價階段之前，化對方在報價階段的的小疏忽為我方的小勝利，為進(jìn)一步磋商逐步增加己方砝碼；同時可以機(jī)智的繞開談判中對我方不利的話題，將談判引入對我公司有利的方向，避實擊虛，化被動為主動。（2）“明修棧道，暗渡陳倉”——首先提出我方的報價要求，從正面與新浪代表團(tuán)進(jìn)行正面交鋒，步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，切不可冒失暴露己方的底價承受水平，力求吸引并牽制對方主要的注意力；我方可以在針鋒相對的較量的同時，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡量抓住新浪代表團(tuán)的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側(cè)擊的打探到新浪的談判底線。
�。�3）“留有余地，以退為進(jìn)”——在談判中，對方先表明所有的要求，我方應(yīng)耐心聽完，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時在局部問題上可先作出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步；另一方面如果對方提出某項要求，即使能全部滿足，不必馬上答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
（三）磋商階段：雙方合理的利益轉(zhuǎn)讓，向共同利益點靠攏。在雙方的互相試探過后開始“討價還價”，就條約的修訂進(jìn)行磋商，實質(zhì)是雙方的妥協(xié)讓步。
1、目標(biāo)：我方的可接受目標(biāo)被對方基本接受，達(dá)到與實際要求基本相符的目標(biāo)水平，雙方在收購價格、知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、ibm品牌使用權(quán)限等諸領(lǐng)域互有讓步，利益匯合點增多，分歧彌合，漸趨一致。
2、策略：
�。�1）“有理，有利，有節(jié)”——在我方有優(yōu)勢的方面，就應(yīng)“據(jù)理力爭”，用充分的資料和詳細(xì)的數(shù)據(jù)論證，給新浪代表團(tuán)施加壓力迫其在我方志在必得的談判領(lǐng)域做出讓步；始終堅持我公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價”合理適度，避免“漫天要價”，彰顯談判合作雙贏的誠意。
�。�2）做不情愿的賣方——我方不可做出急于出手本公司的模樣，以防止被新浪抓住弱點，故意壓低價格，而不利于我方談判。
（3）剛?cè)嵯酀?jì)，拖延回旋——在談判過程中，談判者的態(tài)度既不可過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。在貿(mào)易談判中，有時也會遇到一些態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下的姿態(tài)。對于這類談判者，采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時也使自己的談判地位從被5動中扭轉(zhuǎn)過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。
�。ㄋ模┏山浑A段：明確之前的談判成果，簽訂合同。雙方均已亮出底牌，已經(jīng)基本確定履行期限、方式、違約責(zé)任、價格、解決爭議的方式等（核心是收購價格和形式），消除了達(dá)成協(xié)議的主要障礙和分歧，談判基本成功。雙方記錄人員對談判過程、內(nèi)容進(jìn)行充分的回顧、總結(jié)，包括對目標(biāo)達(dá)成程度的評價、記錄事宜的核實等，解決尚存疑問。雙方對合同條款進(jìn)行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。
1、目標(biāo)：就我方的可接受目標(biāo)最終達(dá)成協(xié)議。
2、策略：
（1）趁熱打鐵——經(jīng)過詳細(xì)磋商之后，雙方都已明確了一個比較合意的方案。我方既已達(dá)到可接受的目標(biāo)水平，便應(yīng)迅速的與對方簽訂協(xié)議，以免拖延時間過長，對方受到各種難以預(yù)測的因素影響而推翻前面談判的成果，造成我方不必要的被動。
�。�2）態(tài)度堅決——為應(yīng)對新浪一方或在簽約前突然提出附加要求，我方因態(tài)度堅決，維持原協(xié)議
六、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備
�。�1）我方在接到初賽題目后馬上啟動了準(zhǔn)備工作。
按團(tuán)隊內(nèi)部規(guī)定，團(tuán)隊成員早上8：30準(zhǔn)時召開例會，討論當(dāng)天工作進(jìn)展，交換信息，并確定接下來的工作重點。
�。�2）我方針對議題特點，進(jìn)行了資料查找分工。具體情況如下：a、查找新浪資料在收購時的相關(guān)資料（見附件）：b、查找網(wǎng)興資料在收購時的相關(guān)資料（見附件）：
�。�3）在資料匯總后，我方成員對信息進(jìn)行了篩選、整合并明確最后有用的資料。（4）在對談判方案磋商并基本達(dá)成一致意見后進(jìn)行書寫談判計劃書的分工。（5）將各部分談判計劃書內(nèi)容匯總，我方團(tuán)隊全體成員集體對談判計劃書進(jìn)行了完善、修改并定稿。由于分工的不同，每個同學(xué)都參與了計劃書的起草。（6）在談判計劃書定稿后，所有成員對計劃書全文進(jìn)行了審核，并向其他同學(xué)介紹了自己的工作成果。
�。�7）交流談判技巧并在內(nèi)部進(jìn)行實際操作以切實提高整體成員的談判水平。（8）模擬賽程，全體討論，完善談判流程的各個方面，做賽前的最后準(zhǔn)備。
七、制定應(yīng)急預(yù)案
我方認(rèn)為，本次談判的潛在危機(jī)可以分為會場內(nèi)應(yīng)急與會場外應(yīng)急兩個預(yù)案。
1、會場內(nèi)預(yù)案
由于我方在會談開始階段將力求營造和諧、合作氛圍，故會談進(jìn)入實質(zhì)性階段前，發(fā)生會場內(nèi)危機(jī)的可能性不大。我方預(yù)計，雙方?jīng)_突很有可能會在談判進(jìn)入實質(zhì)性議題的報價及磋商兩階段發(fā)生。針對會場內(nèi)，應(yīng)之以以下危機(jī)處理方案：
（1）安排專人觀察對方情緒。我方會事先安排我方談判小組特定成員，觀察對方談判代表團(tuán)成員的情緒變化，并將信息及時傳遞給我方主談人，使主談人能夠把握談判節(jié)奏，舒緩對方情緒，避免危機(jī)發(fā)生。
�。�2）靈活運用會談間隙的休會機(jī)會。在談判陷入僵局時，我方可主動提出休會片刻（如提出午飯進(jìn)餐的休息建議），這樣雙方都能重新組織思路，完善調(diào)整各自目標(biāo)。
（3）綜合運用多項談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個談判寸步難行之時，我方應(yīng)適時轉(zhuǎn)移議題，開辟與對方新的共識領(lǐng)域，從而緩和危機(jī)，甚至能夠化“危”為“機(jī)”。
�。�4）完美運用各種談判語言（包括肢體語言：表情、手勢等）技巧。在談判過程中如雙方出現(xiàn)冷場、爭執(zhí)等極端情況，我方應(yīng)該保持沉著、冷靜，通過言語、動作、表情等向?qū)Ψ絺鬟_(dá)友好、冷靜的信息，從而掌控談判的節(jié)奏，使談判回到正軌，達(dá)成利益雙贏。
2、會場外預(yù)案
由于其發(fā)生行為體、發(fā)生地點、發(fā)生時間的不確定性（發(fā)生行為體：天氣寒冷，談判成員可能會生病或者其他的突發(fā)性事件導(dǎo)致無法參與談判；發(fā)生地點：屆時的談判模擬可能會在二教510或者二教會議室，具體情況依據(jù)當(dāng)時決定；發(fā)生時間：我們組作為當(dāng)天的第二組出場模擬），將會對我方談判代表團(tuán)掌控危機(jī)的能力提出嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。應(yīng)準(zhǔn)備相應(yīng)的措施，如聽從老師指揮，合理安排談判時間與點評時間，確定談判位置的安排。
八、附件用于介紹團(tuán)隊成員的個人信息，包括專業(yè)、年級、聯(lián)系方式
九、小組談判總結(jié)
談判立足于對發(fā)展ip業(yè)務(wù)的共識，建立與聯(lián)想友好互信的談判氛圍。在此基礎(chǔ)上，有理有據(jù)的提出我方建議，以事實為依據(jù)，以法律為基礎(chǔ)，讓步與堅持并重，預(yù)計可在某種程度上達(dá)成協(xié)議，完成談判。若談判過程不太順利，則可聯(lián)合其他公司施加影響，或?qū)ふ移溆噘I家。
商務(wù)談判收購談判方案2
一、談判前的準(zhǔn)備工作
談判團(tuán)隊人員組成主談：甲方：張原滔；乙方：陳賢彪
條件準(zhǔn)備者：甲方：潘萌政；乙方：林國銳
財務(wù)準(zhǔn)備者：甲方：鐘浩斌；乙方：謝奇衡
執(zhí)行準(zhǔn)備者：甲方：陳光敘；乙方：余有杰
在廣泛收集資料等探詢工作之后做出以下談判前分析與準(zhǔn)備工作：
1、分析了解對方
1）了解對方現(xiàn)狀：從1927年以來，美國通用汽車一直是全世界最大的汽車公司，然而，從20xx年開始，通用汽車幾乎是一直在虧損。20xx年6月1日通用汽車正式宣布申請破產(chǎn)保護(hù)。
2）調(diào)查對方資信情況：通用汽車公司是全球最大的汽車公司，規(guī)模龐大，實力基礎(chǔ)雄厚。雖然近來經(jīng)營狀況不佳但堅實的信用與經(jīng)營基礎(chǔ)加上美國政府的扶持，資信情況良好。
3）預(yù)測對方談判意圖：為擺脫困境，通用不得不宣布出售旗下品牌，這將有助于其進(jìn)行資產(chǎn)剝離以便快速脫離破產(chǎn)保護(hù)。同時，對方有意使3000個與悍馬在美國銷售和制造相關(guān)的工作職位得以保留。
4）對對方談判人員的了解：美國人一般會提出高的最初報價，開場陳述是一次正式的陳述，談判決策者來自一線談判者，決策邏輯性很強(qiáng)。對議事日程上要求高，對談判的法律契
約要求很高。
2、談判己方swot分析
內(nèi)部優(yōu)勢因素：我公司自成立以來通過一系列成功的兼并收購迅速拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，經(jīng)營經(jīng)驗豐富。同時，因為公司曾多次成功兼并收購部分業(yè)務(wù)，所以談判經(jīng)驗也有利于談判成功。
弱點因素：悍馬屬外國品牌而且因為對類似業(yè)務(wù)涉及不多，所以在談判中技術(shù)方面及對悍馬的經(jīng)營方面有所弱勢。
機(jī)會因素：對方公司因為金融危機(jī)影響公司元氣大傷甚至已申請破產(chǎn)保護(hù)，急需資金，所以在此次談判中我方可以向?qū)Ψ教岢龈叩囊蠛透偷膬r位，而且在此次談判中時間與耐性我方占據(jù)有利地位，所以在談判中戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)選擇較有優(yōu)勢。
威脅因素：在我方之前印度塔塔汽車公司及部分相關(guān)汽車企業(yè)就已提出收購意向而且因為此次收購在國內(nèi)各方反應(yīng)不一特別是政策對此次收購爭議較大，這對收購不利。
3、擬定談判計劃
1）在對雙方現(xiàn)狀與優(yōu)劣地位進(jìn)行分析后，開始確定談判主題與目標(biāo)。
談判主題：以最優(yōu)惠的條件收購悍馬品牌、商標(biāo)和商品名稱的所有權(quán)，同時，擁有生產(chǎn)悍馬汽車所必須的具體專利的使用權(quán)。確定收購雙方責(zé)任和義務(wù)并制定出一份合作備忘錄。
談判目標(biāo)體系：
最佳期望目標(biāo)：以1、1億美元的價格收購談判主題中的相關(guān)內(nèi)容且讓對方承諾五年內(nèi)向新總部投入1500萬美元。
實際目標(biāo)：以1、2億美元的價格收購談判主題中的相關(guān)內(nèi)容且讓對方承諾五年內(nèi)向新總部投入1200萬美元。
交易目標(biāo)：以1、4億美元的價格收購談判主題中的相關(guān)內(nèi)容且讓對方承諾五年內(nèi)向新總部投入1000萬美元。
最低目標(biāo)：以1、6億美元的價格收購談判主題中的相關(guān)內(nèi)容且讓對方承諾五年內(nèi)向新總部投入800萬美元。
2）擬定談判戰(zhàn)略
談判將采取橫縱向談判法，把談判所要談?wù)摰淖h題同時列出來，平行進(jìn)行交叉磋商。談判將采取“各說各的”交鋒模式。
在談判時把握好讓步戰(zhàn)略，并注意小讓步換來搞現(xiàn)實性期望及讓步在先策略的使用。同時，讓步戰(zhàn)略應(yīng)注意雙方讓步幅度相同，雙方讓步要同步進(jìn)行，讓對方明白己方每次讓步都作出巨大的'犧牲并且只在最需要時才進(jìn)行必要的讓步。
3）擬定談判議題
談判議題主要包括：價格、收購條件、付款條件和確定收購雙方責(zé)任和義務(wù)并制定出一份合作備忘錄。
4）談判組織管理
具體談判小組成員安排如下：
談判桌：安排一名有談判經(jīng)驗的主談負(fù)責(zé)總體談判；安排一名有金融基礎(chǔ)資深財務(wù)人員；安排一名國際律師。
參謀：安排一名公司有經(jīng)驗高端負(fù)責(zé)人坐鎮(zhèn)談判后方，并在需要時親自加人談判；安排一名資深法律顧問負(fù)責(zé)法律參考；請一名瑞士銀行分析師負(fù)責(zé)金融資產(chǎn)分析及相關(guān)參考。在談判中需安排一定數(shù)量的信息工作人員。
注意：無論在國內(nèi)外談判情況下均應(yīng)該保持保密工作的高度重視，在國外談判時應(yīng)注意對方國家的國情或該公司的實際情況。
5）模擬談判
進(jìn)行模擬談判，具體工作如下：
同時采取會議式及戲劇式模擬彈判實施模擬談判。
對所實施的模擬談判進(jìn)行及時的總結(jié)、分析，找出存在的問題有針對性地改進(jìn)，從而制定出一份完善可行的談判計劃。
二、談判的過程
1、談判開始階段
1）建立談判氛圍：因為美國人生性幽默，因此低調(diào)的談判氣氛不是美國人想要的，所以在談判中應(yīng)營造自然的談判氣氛。在談判中，應(yīng)向?qū)Ψ奖硎緹崆榕c自信，結(jié)合“各說各的”交鋒模式盡量避免過快與對手進(jìn)入實質(zhì)性談判。
2）在建立良好的談判氛圍之后開始確定談判議程，先確定談判程序然后再對談判的目的及談判人員簡單介紹。
3）在完成良好氛圍建立及談判議程的確定后對我方對本次談判內(nèi)容所持有的態(tài)度、立場和觀點進(jìn)行開場陳述并提出對本次談判的倡議進(jìn)而提出我方談判方案，將己方比較重要、不準(zhǔn)備做出讓步的內(nèi)容放在方案的最后談，將雙方比較容易接受、自己一方肯作出讓步的內(nèi)容和議題排在前面，以激發(fā)彼此的合作激情。
4）在以上開始階段工作的布置后在談判實質(zhì)性階段前應(yīng)留出時間對談判開始階段進(jìn)行回顧總結(jié)，分析對方是否在一開始就持合作、誠摯的態(tài)度進(jìn)行談判和分析在己方所出方案中各項議題對方的接受可能，并適當(dāng)對己方的談判計劃的適當(dāng)調(diào)整。
5）談判開始階段的戰(zhàn)術(shù)運用：在談判初期的戰(zhàn)略重點是盡快熟悉對方，摸清對方虛實議事日程，同時避免預(yù)先暴露己方的意圖和傾向性意見，還要主動、迅速地占據(jù)有利地位。如果需要，可采取寵將法爭取對方好感，軟化談判立場。
2、談判交易實質(zhì)性階段
1）對價格進(jìn)行談判：進(jìn)入交易實質(zhì)性階段首先要對價格進(jìn)行談判。價格談判的完整過程為：價格解釋、價格評論和討價還價何價格談判結(jié)束四個階段。在價格談判中，價格解釋應(yīng)注意遵循不問不答、避實就虛及能言勿書等原則。因價格談判內(nèi)容最為敏感，易導(dǎo)致雙方不快，因此在還價前的討價要盡量保持平和信賴的氣氛，充分說理以求最大效益。
注意報價的技巧：在聽取對方的報價與討價還價后，我方須適時提出自己的報價。報價時應(yīng)選擇最高開盤價即提出最低可行價格，但要結(jié)合實際并注意以理服人。此外，報價時還應(yīng)注意報價要非常明確、果斷并不做出過多的解釋說明，還應(yīng)隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤。
2）依據(jù)談判進(jìn)展適當(dāng)對談判策略進(jìn)行調(diào)整：一般地，如果對手的策略不變，那么己方也不輕易改變。當(dāng)對方讓步比預(yù)期快且大時，應(yīng)進(jìn)一步爭取對方再讓步直到作出讓步的的最高限度。當(dāng)對方的讓步比預(yù)期的慢且小時，需要對對方及我方策略進(jìn)行評估，如果我方判斷失誤則應(yīng)適當(dāng)對談判目標(biāo)及策略進(jìn)行必要的修正。
3）交易實質(zhì)性階段的談判技巧使用：因為相比之下，汽車業(yè)務(wù)我方并不十分熟悉，而且涉及項目多。因此，在此次談判交易實質(zhì)性階段中我方將采用“意大利香腸”及蘑菇戰(zhàn)術(shù)�！耙獯罄隳c”每次取其毫厘，最后達(dá)到己方所想要的較佳目標(biāo)而蘑菇戰(zhàn)術(shù)可以削減對方耐性從而輔助“意大利香腸”戰(zhàn)術(shù)的運用。
3、談判交易明確階段
1）向?qū)Ψ桨l(fā)出信號：在談判進(jìn)入雙方明確互相退讓的階段，將需要雙方的某種信號促進(jìn)，使彼此加速談判進(jìn)程。我方發(fā)出信號時，要讓對方了解自己態(tài)度的伸縮性，卻不立即做出讓步。
2）交易明確階段的技巧使用：在經(jīng)過系列的交流和協(xié)調(diào)時可采用出其不意、“假撤退”等談判策略。同時，采用“鼓勵”性的技巧和“假定將會”等戰(zhàn)術(shù)技巧進(jìn)行輔助攻擊，以期原則上達(dá)成一致。若對方仍然反應(yīng)強(qiáng)硬，則可適當(dāng)采取柔性強(qiáng)硬、爭鋒相對的戰(zhàn)術(shù)，先穩(wěn)住對方進(jìn)而“大棒加胡蘿卜”誘使對方回到正常的談判進(jìn)程。如果談判面臨破裂則需適當(dāng)采取休會或借助調(diào)解人等方式盡量挽回。
4、談判結(jié)束階段
1）在雙方認(rèn)為即將達(dá)成最后交易之前，我方還需對談判進(jìn)行最后的回顧，以對談判進(jìn)程查缺補(bǔ)漏，并作出是否達(dá)成交易的最后抉擇。
2）最后的讓步：在做最后讓步時間選擇時，先把主要部分提出次要部分壓后。把握讓步的幅度時還應(yīng)注意考慮對方接受讓步的談判者的級別，在做最后讓步后，己方必須保持堅定，以維持自己的談判信譽。在做最后的讓步時還要注意讓步與要求同時并提。
3）保證協(xié)議名副其實：在交易達(dá)成時，應(yīng)就雙方對同意條款認(rèn)識謀求一致。謀求雙方對同意條款認(rèn)識的一致，需特別對價格問題，合同完成問題，規(guī)格問題，清關(guān)、卸貨與倉儲問題以及索賠問題進(jìn)行徹底的檢查校對，以保證雙方真正理解的一致。
4）在完成各項談判議題討論后，在合同制定前，應(yīng)先校對談判記錄，通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點上的一致同意并有雙方草簽。
三、合同的擬定與簽字
依據(jù)談判所達(dá)成的最終協(xié)議，由雙方法律顧問和談判人員一道擬定合同并擇日簽字，談判完成。
商務(wù)談判收購談判方案3
購買天津朝陽電器公司的ag電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交
二、談判人員構(gòu)成總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表
市場顧問：茍亮負(fù)責(zé)市場調(diào)研和銷售
財務(wù)顧問：何銀盈負(fù)責(zé)資金問題的決策
法律顧問：張霞負(fù)責(zé)法律問題
三、談判背景介紹
賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西ps公司
背景
天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊（x）美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。
四、談判設(shè)計
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價值式談判、客場談判、縱向談判
（二）我方、對方，優(yōu)劣勢分析
我方
核心利益：我方報價18美元/塊，預(yù)想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。
優(yōu)勢：
1、能夠即期付款成交；
2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權(quán)；
劣勢：
1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手；
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
對方
核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時獲得最大利益。
因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢：
1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司；
2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過；
3、清倉處理價格降低；
劣勢：
1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大；
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快；
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理
�。ㄈ┪曳侥繕�(biāo)層次分析（上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo)）
上線目標(biāo)：
1、我方以18美元每塊的價格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由廠家擔(dān)負(fù)
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由廠家擔(dān)負(fù)
底線目標(biāo)：
1、我方以25美元的每塊的價格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由我方擔(dān)負(fù)
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由我方擔(dān)負(fù)
可接受目標(biāo)：
1、我方以19~24美元的價格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由雙方各承擔(dān)50%
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由雙方各承擔(dān)50%
�。ㄋ模┎呗赃\用
1、開局
方案一：感情交流式開局策略
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略
營造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談；，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
策略二：靜觀其變
讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。
策略三：把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
策略四：制造競爭
羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。
策略五：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線
適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機(jī)
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
策略三：最后通牒
明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。
五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說明：
�。�1）談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機(jī)會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案：為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的`資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當(dāng)前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。
（2）談判過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價格。
解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價格為參照來判定成交價格，應(yīng)該從實際出發(fā)。同時，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認(rèn)可與信任。
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