客戶資源無(wú)形資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告
在經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速的今天，報(bào)告與我們愈發(fā)關(guān)系密切，其在寫作上有一定的技巧。一聽(tīng)到寫報(bào)告馬上頭昏腦漲？以下是小編精心整理的客戶資源無(wú)形資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告，僅供參考，歡迎大家閱讀。
在市場(chǎng)中，客戶相伴生產(chǎn)者和供應(yīng)商而生。在作為生產(chǎn)者和供應(yīng)商的企業(yè)被轉(zhuǎn)讓時(shí)，相應(yīng)的客戶資源也將跟隨轉(zhuǎn)移。如何評(píng)估客戶資源的價(jià)值，企業(yè)轉(zhuǎn)讓中的交易雙方對(duì)此都十分關(guān)注：本文擬就此闡述個(gè)人的一些見(jiàn)解。
一、客戶的概念
客戶，是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)購(gòu)買者的泛指。對(duì)于一個(gè)需要經(jīng)營(yíng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶的作用是至關(guān)重要的。我們知道，投資建立企業(yè)，其目的就是通過(guò)生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品(或勞務(wù))，從客戶那里獲取投資的回報(bào)。俗話說(shuō)，客戶就是“上帝”。如果沒(méi)有客戶，那么企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)就不能形成貨幣回籠，企業(yè)無(wú)法經(jīng)營(yíng)。為此，每個(gè)企業(yè)都十分重視客戶工作。有些企業(yè)特意設(shè)立公關(guān)部專門負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和維系客戶。為使企業(yè)擁有盡可能多的、穩(wěn)定的客戶，企業(yè)一方面要有適銷對(duì)路的產(chǎn)品和良好的服務(wù)，另一方面還要有開(kāi)發(fā)新客戶和維持老客戶的措施。
二、客戶的種類
用不同的分類方法可以將客戶劃分為不同的類別。
1、以購(gòu)買產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)劃分，可分為購(gòu)買有形產(chǎn)品的客戶和購(gòu)買勞務(wù)(或)的客戶。
如汽車、電視機(jī)的消費(fèi)者是購(gòu)買有形產(chǎn)品的客戶;電話用戶是購(gòu)買電信公司服務(wù)的客戶，病人是購(gòu)買醫(yī)院服務(wù)的客戶，儲(chǔ)戶是購(gòu)買銀行服務(wù)的客戶等。
2、以與客戶保持購(gòu)買關(guān)系的時(shí)間劃分，可分為新客戶和老客戶。
首次或新近購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)的客戶，屬于新客戶;老客戶，是指與企業(yè)保持時(shí)間較長(zhǎng)的產(chǎn)品或勞務(wù)買賣關(guān)系的客戶。如儲(chǔ)戶愿意長(zhǎng)期到某個(gè)儲(chǔ)蓄所存款;消費(fèi)者在購(gòu)買了某企業(yè)生產(chǎn)或銷售的計(jì)算機(jī)后，還愿意購(gòu)買這個(gè)企業(yè)生產(chǎn)或銷售的其他電子產(chǎn)品;愿意長(zhǎng)期在某一理發(fā)店理發(fā)等，這類客戶就是老客戶。
3、按購(gòu)買者與消費(fèi)的關(guān)系劃分，可分為直接客戶和轉(zhuǎn)銷客戶。
直接客戶指的是直接使用產(chǎn)品或直接接受服務(wù)的客戶，或者說(shuō)是最終消費(fèi)者。如購(gòu)買本人使用的汽車的消費(fèi)者，則屬于汽車的直接客戶。轉(zhuǎn)銷類客戶指的是中間商，如零售店、分銷商和批發(fā)商等。當(dāng)然，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，零售店、分銷商和批發(fā)商都是直接的購(gòu)買者，不過(guò)這種客戶關(guān)系會(huì)受到企業(yè)產(chǎn)品(或勞務(wù))最終的使用者——上述直接客戶意愿的影響。
4、按客戶簽署合同的時(shí)態(tài)劃分，可以分為過(guò)去時(shí)客戶、現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)客戶、將來(lái)時(shí)客戶。
過(guò)去時(shí)客戶是指買方以前曾經(jīng)與本企業(yè)有過(guò)買賣關(guān)系;現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)客戶指的是目前已與企業(yè)簽定了商品(或勞務(wù))購(gòu)銷合同，而且合同尚在履行之中。這類客戶當(dāng)期就可以給企業(yè)帶來(lái)收益。將來(lái)時(shí)客戶指的是以后有可能購(gòu)買本企業(yè)商品(或勞務(wù))，而目前尚未與本企業(yè)簽定合同的客戶。這類客戶在未來(lái)的一定時(shí)期內(nèi)可能給企業(yè)帶來(lái)收益。
三、客戶資源資產(chǎn)的性質(zhì)
客戶資源是企業(yè)必不可少的無(wú)形資產(chǎn)。之所以稱之為無(wú)形資產(chǎn)，是因?yàn)樗梢越o企業(yè)帶來(lái)現(xiàn)金流入，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益得以實(shí)現(xiàn)，而其又是非實(shí)物形態(tài)的資產(chǎn)�？蛻糍Y源無(wú)形資產(chǎn)的構(gòu)成，應(yīng)具備以下的條件：
1、具備事實(shí)上購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品(勞務(wù))的關(guān)系;
2、存在與上述關(guān)系有關(guān)的、該資源持有者可使用的相關(guān)資料和數(shù)據(jù)。
具體地講，首先要有客戶歷年購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品(勞務(wù))記錄，而且這些客戶應(yīng)無(wú)賒欠貨款的不良記錄。其二是要有企業(yè)和客戶存在的個(gè)人關(guān)系資料。即企業(yè)知道客戶是誰(shuí)、客戶也知道作為賣方的企業(yè)是誰(shuí);與客戶的聯(lián)系方式(如有關(guān)經(jīng)辦人和負(fù)責(zé)人的姓名、聯(lián)系地址、電話、E-mail等)，同樣，賣方有與客戶的聯(lián)系方式(如有關(guān)經(jīng)辦人和負(fù)責(zé)人的姓名、聯(lián)系地址、電話號(hào)碼、Email等)。通常，這些記錄和資料不僅是一份簡(jiǎn)單的名單，它們還應(yīng)包括以下一些內(nèi)容：
(1)歷次購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品(或勞務(wù))的時(shí)間、數(shù)量、金額。
(2)貨款支付方式。
(3)當(dāng)前尚欠貨款情況等。
評(píng)估人員可以借助這些相關(guān)資料和數(shù)據(jù)對(duì)客戶資源無(wú)形資產(chǎn)進(jìn)行仔細(xì)的分析�？蛻糍Y源無(wú)形資產(chǎn)是與商譽(yù)不相同的資產(chǎn)。商譽(yù)就是企業(yè)整體的商業(yè)信譽(yù)，它不可能脫離企業(yè)而獨(dú)立存在。而客戶資源無(wú)形資產(chǎn)是具體化的現(xiàn)時(shí)和潛在未來(lái)的產(chǎn)品(或勞務(wù))的購(gòu)買者，是可確指的無(wú)形資產(chǎn)。
因此，客戶資源無(wú)形資產(chǎn)可以和整體企業(yè)一起出售，也可以單獨(dú)出售。目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)整體轉(zhuǎn)讓時(shí)往往忽略了客戶資源無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值。事實(shí)上，一般正常經(jīng)營(yíng)的企業(yè)都應(yīng)該有一定的客戶資源。
四、客戶資源無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值的評(píng)估方法
客戶資源無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值的評(píng)估方法，基本有三種：成本法，收益法和市場(chǎng)法。三種評(píng)估方法的具體做法如下：
1、成本法
成本法就是以發(fā)展和保持目標(biāo)客戶關(guān)系所有的費(fèi)用來(lái)估算客戶資源無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值。一般估算的費(fèi)用包括如下幾種：
(1)發(fā)展客戶的費(fèi)用。這種費(fèi)用通常有客戶走訪、廣告、招攬、通訊聯(lián)絡(luò)或其他發(fā)展客戶的方式所需要的花費(fèi)。為發(fā)展一個(gè)客戶，可能進(jìn)行了若干次的招攬和溝通活動(dòng)，這些活動(dòng)所有的花費(fèi)都應(yīng)計(jì)入客戶資源的成本。而有時(shí)花費(fèi)了很多費(fèi)用卻未招來(lái)客戶，此時(shí)，這些花費(fèi)也應(yīng)該攤?cè)氍F(xiàn)有客戶資源的.成本。
(2)維持現(xiàn)有客戶關(guān)系的成本。這些成本包括現(xiàn)有客戶在第一次成為客戶之后發(fā)生的走訪、應(yīng)酬、廣告等全部成本支出。還應(yīng)包括為留住現(xiàn)有客戶而支付的促銷、折扣、或其他讓利的開(kāi)銷。
(3)建立客戶檔案和記錄的成本。這種成本包括在與每個(gè)客戶保持關(guān)系期間，與建立客戶銷售記錄、信用記錄、應(yīng)收款和付款等有關(guān)的記錄和管理的成本。
(4)機(jī)會(huì)成本。這一成本是指建立(或再次建立)當(dāng)前客戶關(guān)系期間損失的收益。如果可以確定并可以量化上述所有成本，就可以采用成本法來(lái)評(píng)估客戶資源無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值。不過(guò)，實(shí)際應(yīng)用時(shí)存在很多困難，一般企業(yè)都不會(huì)記錄這些成本資料的。因此，在客戶資源無(wú)形資產(chǎn)評(píng)估中，很少采用成本法。
2、市場(chǎng)法
此種方法是需要找出與被評(píng)估客戶資源無(wú)形資產(chǎn)相類似的近期交易案例，至少應(yīng)有三個(gè)可比的案例。通過(guò)分析比較被評(píng)估對(duì)象與可比案例的相關(guān)因素，如交易的時(shí)間、客戶的保持時(shí)間、客戶的購(gòu)買量、付款方式等方面的差異，進(jìn)行打分量化成調(diào)整系數(shù)，對(duì)可比案例的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整修正，求出被評(píng)估客戶資源無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值。
但是，尋找可比交易案例是十分困難的。有時(shí)能尋到此類客戶資產(chǎn)的交易信息，但要尋找這些交易的可靠數(shù)據(jù)，如交易價(jià)款及財(cái)務(wù)或經(jīng)營(yíng)方面的可靠信息資料，往往是相當(dāng)困難的，由此也就限制了市場(chǎng)法的應(yīng)用。
3、收益法
收益法是評(píng)估客戶資源無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值最常用的方法。其基本思路是客戶資源資產(chǎn)在預(yù)期剩余年限內(nèi)可給企業(yè)帶來(lái)的收益現(xiàn)值�？梢园磫为�(dú)客戶進(jìn)行評(píng)估，然后匯總求和;也可以對(duì)成組客戶群進(jìn)行整體評(píng)估。
(1)其計(jì)算步驟一般如下;
前三年來(lái)自客戶的銷售收入
預(yù)測(cè)壽命期內(nèi)各年的來(lái)自客戶的銷售收入
減：銷售成本
減：營(yíng)業(yè)稅金及附加
減：營(yíng)業(yè)費(fèi)用
減：管理費(fèi)用
減：所得稅
加：與客戶資源價(jià)值相關(guān)的攤銷費(fèi)用
等于：來(lái)自客戶的凈現(xiàn)金流量
乘：折現(xiàn)系數(shù)
等于：與客戶資源相關(guān)的凈現(xiàn)金流量的現(xiàn)值
乘：客戶資源對(duì)此評(píng)估價(jià)值的貢獻(xiàn)率
等于：客戶資源的無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值
(2)客戶資源的剩余年限和來(lái)自客戶資源無(wú)形資產(chǎn)的貢獻(xiàn)率
①客戶資源的剩余年限主要根據(jù)客戶及本企業(yè)關(guān)系維持情況的歷史資料來(lái)進(jìn)行估計(jì)。有的行業(yè)的客戶資源無(wú)形資產(chǎn)的剩余年限，可以利用歷史統(tǒng)計(jì)資料，繪出剩余年限曲線。例如在健身行業(yè)，可以利用所收集的客戶流的各種信息資料：如各年齡段顧客與本企業(yè)保持關(guān)系的起始時(shí)間、退出時(shí)間等參數(shù)，再將每組數(shù)據(jù)標(biāo)注在數(shù)學(xué)坐標(biāo)系上，對(duì)這些坐標(biāo)點(diǎn)進(jìn)行修正，生成關(guān)系的時(shí)間曲線，從而得出平均保持年限。再如，對(duì)于需求礦山機(jī)械的客戶，應(yīng)該考慮該客戶歷史上對(duì)該機(jī)械產(chǎn)品的購(gòu)買數(shù)量、該種機(jī)械設(shè)備的更新年限以及其礦藏尚可開(kāi)采年限等因素，然后來(lái)確定此客戶資源的剩余年限。
由于客戶類型、賣方產(chǎn)品(或勞務(wù))都不一樣，因此，要視具體客戶的有關(guān)因素，在分析客戶生存期限的基礎(chǔ)上，來(lái)推測(cè)客戶資源的剩余年限。
②客戶資源能給企業(yè)帶來(lái)收益，但是，企業(yè)獲得的收益并不都是由客戶資源帶來(lái)的，企業(yè)的收益是企業(yè)各種因素有機(jī)組合和綜合作用的結(jié)果。它包括資本、技術(shù)、管理人力等多方面的因素，而客戶資源無(wú)形資產(chǎn)是屬于管理范疇的無(wú)形資產(chǎn)。要確定客戶資源無(wú)形資產(chǎn)在企業(yè)客戶收益中所占的比重，從而才能分離出來(lái)自客戶資源無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值。具體做法一般可采用超額法和專家打分法。
超額法是將該企業(yè)客戶數(shù)量與同規(guī)模企業(yè)平均占有客戶數(shù)量相比較，根據(jù)超過(guò)平均占有客戶數(shù)量的百分比酌量考慮客戶資源無(wú)形資產(chǎn)的貢獻(xiàn)率。
專家打分法，召集熟悉同類產(chǎn)品(或勞務(wù))市場(chǎng)情況的專業(yè)人士進(jìn)行座談打分的方法來(lái)確定客戶資源無(wú)形資產(chǎn)的貢獻(xiàn)率。
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