三星公司實(shí)習(xí)報(bào)告
一、實(shí)習(xí)單位：三星(中國)投資有限公司駐濰坊辦事處
二、研究動(dòng)機(jī)：
經(jīng)過一學(xué)期《市場營銷》的學(xué)習(xí)，對(duì)市場營銷理念、產(chǎn)品的市場定位及市場營銷戰(zhàn)略有了一定的理論基礎(chǔ)，通過這次實(shí)習(xí)將所學(xué)到的理論與真正的市場營銷運(yùn)作相結(jié)合，并與實(shí)踐緊密聯(lián)系起來。
三、 實(shí)習(xí)目的：
了解三星產(chǎn)品在濰坊市場的營銷方式方法，掌握濰坊電子電器行業(yè)消費(fèi)者市場情況，用市場營銷理論對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行分析并提出可行性建議。
四、 公司情況
1. 基本情況
三星辦事處位于勝利西街與和平路交叉口南面的豐橘園大廈，位居濰坊最繁華商業(yè)地帶，附近世紀(jì)泰華、銀座等重要購物商業(yè)區(qū)，毗鄰白浪河、風(fēng)箏廣場等重要休閑場所，處于濰坊市區(qū)主干線之一——勝利西街上，交通便捷。與濰坊新火車站進(jìn)一步遙，位于內(nèi)環(huán)線與外環(huán)線之間，負(fù)者濰坊市區(qū)及下級(jí)縣市區(qū)三星的品牌推廣、產(chǎn)品銷售以及售后服務(wù)業(yè)務(wù)。擁有自己的運(yùn)輸車隊(duì)和售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
2. 公司簡介：
三星駐濰坊辦事處系三星(中國)投資有限公司子公司，隸屬于韓國三星集團(tuán)�？偣臼冀ㄓ�1938年，伴隨韓國經(jīng)濟(jì)的騰飛而迅速崛起。發(fā)展至今，已在全世界58個(gè)國家擁有20多萬職員。2003年它的周轉(zhuǎn)值為1017億美元，現(xiàn)公司業(yè)務(wù)涉及家電、通訊器材、移動(dòng)數(shù)碼、商務(wù)辦公設(shè)備等數(shù)十個(gè)領(lǐng)域。在世界上最具價(jià)值的一百個(gè)品牌的中，三星電子是唯一的一個(gè)韓國品牌，是韓國民族工業(yè)的象征。1992年中韓建交后，三星電子在中國惠州投資建立了三星電子有限公司。此后，三星電子不斷加大在中國的投資與合作。截止到2002年，在華累計(jì)投資額已達(dá)26億美元，成為對(duì)中國投資最大的韓國企業(yè)。 在中國已經(jīng)設(shè)立了顯示器 、CDMA 系統(tǒng)以及手機(jī) 、打印機(jī) 及傳真機(jī) 、家電等11個(gè)合資工廠，1個(gè)研發(fā)中心，3個(gè)銷售公司和1個(gè)售后服務(wù)中心，員工數(shù)達(dá)1萬1千之多。2004年三星在中國的銷售額達(dá)到240億美元，占三星集團(tuán)國外總銷售額的22%。
五、實(shí)習(xí)內(nèi)容與經(jīng)歷：
走在家電商場里，留心的顧客會(huì)發(fā)現(xiàn)，三星的產(chǎn)品往往擺在不太顯眼的地方，一般都得拐上幾個(gè)彎才能找到三星展區(qū)。其實(shí)并不是三星競爭不過其他品牌，而是三星經(jīng)銷商有意那么做的。一位三星負(fù)者人告訴我：“由于三星走的是高端路線，所以沒必要爭奪地理優(yōu)勢(shì)，反而還能有效控制營銷成本。”由于宣傳得力再加上三星產(chǎn)品無與倫比的質(zhì)量，現(xiàn)在三星給人的第一印象即高品質(zhì)、高檔產(chǎn)品。再加上三星產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)新穎、時(shí)尚，故三星幾乎已成為高端、高檔、時(shí)尚的代名詞。為了能做到這一點(diǎn)可使耗盡三星總公司的警力，每年三星公司都要向P&G部門投入大連資金，力求讓每一件三星產(chǎn)品都贏在起跑線上。見產(chǎn)品高起點(diǎn)、高價(jià)位的投放市場已成為三星公司慣用的德營銷手段。并嚴(yán)把質(zhì)量與檢驗(yàn)關(guān)，決不讓次品、殘品流入市常三星深知一個(gè)歷經(jīng)半個(gè)世紀(jì)樹起來的品牌，可以在瞬間被毀掉。僅用了數(shù)十年便在傳統(tǒng)制造業(yè)中樹起了一個(gè)經(jīng)久不敗的大品牌的三星人把品牌戰(zhàn)略發(fā)揮到了極致。
聽銷售負(fù)者人介紹，今年初他們的日子不太好過。原因是隨著國內(nèi)眾多廠商液晶制造技術(shù)的日漸成熟，TCL王牌、康佳、創(chuàng)維等國內(nèi)電視制造巨頭開始在價(jià)格上展開瘋狂廝殺，國內(nèi)彩電市場自1997年后再度勁陷入戰(zhàn)國時(shí)代，濰坊市場亦不能幸免。起初，三星也采用了降價(jià)，增加優(yōu)惠條件吸引顧客，期望度過那次難關(guān)。但依然未能挽救三星市場份額被競爭對(duì)手搶占的局面。后經(jīng)過數(shù)日秘密研討，在一夜之間將濰坊各個(gè)商嘗超市展臺(tái)上的原來機(jī)型全部撤下，一律換成三星最新產(chǎn)品，價(jià)格未降反升，一天、兩天，第三天奇跡終于發(fā)生，三星的銷售額突破創(chuàng)下歷史最高紀(jì)錄。當(dāng)然，當(dāng)時(shí)經(jīng)銷商們走這招險(xiǎn)棋時(shí)也是冒了相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)的，談到那次冒險(xiǎn)戰(zhàn)略調(diào)整，張經(jīng)理至今心有余悸：“考慮到一旦競爭對(duì)手得知我們的新戰(zhàn)略，對(duì)我們將是災(zāi)難性的，所以當(dāng)?shù)诙斐晒Π研仑洈[上架時(shí)，僅我和另外兩位副總知道這件事。”目前，三星在濰坊市場一直走著產(chǎn)品戰(zhàn)略，很多新品幾乎是同韓國市場同步推出的。
三星產(chǎn)品的成功在于其高端路線，也為其贏得1997年、20XX年這兩場價(jià)格戰(zhàn)立下了汗馬功勞。然而，在三星駐濰坊辦事處剛成立時(shí)，三星產(chǎn)品卻很難打入當(dāng)時(shí)的濰坊市常由于當(dāng)時(shí)眾多本土化品牌在消費(fèi)者心目中根深蒂固，再加上當(dāng)時(shí)居民消費(fèi)水平有限，使得這個(gè)高價(jià)位品牌的市場開辟工作非常緩慢。
20XX年，中國的入世使得更多的國外品牌進(jìn)入中國，更進(jìn)入消費(fèi)者的心中，政府對(duì)本土企業(yè)的扶持力度降低，而且隨著人們工資的急案漲，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念開始轉(zhuǎn)變，越來越多的消費(fèi)者開始認(rèn)同關(guān)注高價(jià)位的國外品牌產(chǎn)品，由此，三星迎來了濰坊市場產(chǎn)品進(jìn)一步推廣的第一個(gè)契機(jī)。就在那一年，三星辦事處開始利用各種優(yōu)惠條件和產(chǎn)品折扣把三星產(chǎn)品擺進(jìn)了濰坊三聯(lián)、濰坊國美、中百家電城等各大商�，F(xiàn)如今，三星產(chǎn)品已在濰坊電子電器類市場占據(jù)一定的份額，得力于其品牌優(yōu)勢(shì)、市場推廣得當(dāng)和售后服務(wù)的周到，三星每年在濰坊的銷售額每年都會(huì)有很大提高。據(jù)稱，根據(jù)第一季度銷售額顯示，今年年底有望突破五千萬元大關(guān)。
20XX年6月6日，我跟隨市區(qū)主管來到中百家電城勝利店。三星彩電展臺(tái)的導(dǎo)購員小姚熱情接待了我。我發(fā)現(xiàn)，真的如張總跟我說的那樣，三星展臺(tái)上的產(chǎn)品全是最新產(chǎn)品，而且清一色的'LCD(液晶平板電視)，從32寸330系列到52寸“靚彩·晶虹”系列，全是最新款式，外觀簡約、設(shè)計(jì)優(yōu)美，對(duì)每一個(gè)看到它的人都有一種特別的“殺傷力”�？吹揭晃活櫩蛠淼饺钦古_(tái)，我走上前去，也試著向跟顧客推銷一下三星產(chǎn)品：“您好!歡迎光臨三星電視。”跟顧客交談中得知，他使的手機(jī)是三星的，用了好多年了，感覺質(zhì)量還不錯(cuò)，所以打算電視也買三星的。最后，這位顧客買走了一款42寸的550系列產(chǎn)品。“跟旁邊的東芝、松下、康佳相比，三星的定價(jià)是高了點(diǎn)，但我們是買賣的最好的。”小姚很興奮地告訴我。三星當(dāng)初的決策是正確的，走高品質(zhì)、高價(jià)位這條路子的選擇是明智的。三星的決策者們成功運(yùn)用了高價(jià)策略，在消費(fèi)者心目中樹立了一個(gè)高質(zhì)量、高品質(zhì)的產(chǎn)品和品牌形象。
SWOT分析：
優(yōu)勢(shì)：三星公司長期從事電子電器行業(yè)，已擁有強(qiáng)大的規(guī)模優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)：營銷網(wǎng)絡(luò)遍布全球：多元化經(jīng)營，有效降低了從業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
劣勢(shì)：下級(jí)子公司、各級(jí)辦事處對(duì)總公司依賴性太大，影響了經(jīng)銷商目標(biāo)市場營銷活動(dòng)的深入聲如開展：人力資源分布的不合理造成了大量資源浪費(fèi)：公司體系過于龐大，阻礙了公司決策的迅速執(zhí)行，不利于改革創(chuàng)新的進(jìn)行。
機(jī)遇：濰坊“申衛(wèi)”的成功及城市基礎(chǔ)建設(shè)的大力進(jìn)行使得濰坊在地區(qū)、國內(nèi)的影響力日漸提高，在眾多本土品牌崛起的同時(shí)，許多國內(nèi)及國際知名企業(yè)紛紛落戶鳶都，同時(shí)也會(huì)吸引大量外來人口，故濰坊消費(fèi)市場的提升空間很大。
挑戰(zhàn)：電子電器類行業(yè)門檻低，更多企業(yè)的加入會(huì)導(dǎo)致更加激烈的競爭，目標(biāo)市場需求的變化和市場環(huán)境的變化要求企業(yè)必須引入新的市場營銷觀念。
六、我的建議：
1、本土化戰(zhàn)略。大眾汽車、百事可樂在中國市場的巨大成功源于其成功運(yùn)用了本土化策略，而外來品牌在開拓異地市場時(shí)幾乎都會(huì)犯一個(gè)通病：水土不服。三星初落戶濰坊時(shí)亦是如此。近幾年，由于國內(nèi)品牌在技術(shù)上落后于三星，故三星一直處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，但現(xiàn)如今國內(nèi)企業(yè)的實(shí)力顯著提高，三星的技術(shù)已不再是優(yōu)勢(shì)。面對(duì)眾多市場競爭者和挑戰(zhàn)者，星應(yīng)盡快進(jìn)行轉(zhuǎn)型，走本土化戰(zhàn)略，把三星品牌融入當(dāng)?shù)厥袌觯钌钪灿诋?dāng)?shù)叵M(fèi)者心中。只有這樣，三星品牌才能在濰坊市場持久做下去。
2、增大產(chǎn)品宣傳力度。在濰坊市場上，三星一向保持一個(gè)低調(diào)者形象，很少出頭露面于電視廣告和報(bào)端，偶爾會(huì)在一些彩版雜志中現(xiàn)身一下。營銷其實(shí)就是營銷的一種理念，在質(zhì)量、服務(wù)相差不大時(shí)，那個(gè)品牌能盡可能快而多地深入人心，誰就更容易獲得消費(fèi)者的青睞。海爾、海信、王牌的成功營銷已證明了這一點(diǎn)，因此，要想占領(lǐng)更大的市場份額并且更長久地占領(lǐng)市場，利用一切可以利用的資源對(duì)品牌和產(chǎn)品進(jìn)行大力宣傳是必不可少的。
3、采用整數(shù)定價(jià)策略。三星高價(jià)定價(jià)策略運(yùn)用得很成功，唯一美中不足的是仍沿襲尾數(shù)定價(jià)法，如32寸330系列產(chǎn)品7999元，52寸黑水晶29999元，這樣定價(jià)固然給消費(fèi)者一種物超所值的感覺，但這是一種低檔產(chǎn)品定價(jià)法，會(huì)讓人覺得廉價(jià)，因而會(huì)降低產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的檔次與品質(zhì)。作為把產(chǎn)品定位為高檔產(chǎn)品，走高端的三星，應(yīng)該采用整數(shù)定價(jià)法，如8000元、28000元，這樣會(huì)給消費(fèi)者一種高品質(zhì)、很上檔次的感覺。
目前，隨著消費(fèi)者消費(fèi)水平和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，以及新的市場營銷的沖擊，濰坊電子電器類產(chǎn)品市場業(yè)已進(jìn)入了“新戰(zhàn)國時(shí)代”。環(huán)境的變化和目標(biāo)消費(fèi)群體的變化，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致濰坊市場該行業(yè)的重新組合。因此，三星人需要與時(shí)俱進(jìn)，深入分析最新市場動(dòng)態(tài)和目標(biāo)市場需要，在傳統(tǒng)營銷手段的基礎(chǔ)上，注入新的營銷理念，才能獲得新的成長契機(jī)。
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