房地產渠道營銷方案

房地產渠道營銷方案

　　為有力保證事情或工作開展的水平質量，往往需要預先進行方案制定工作，方案一般包括指導思想、主要目標、工作重點、實施步驟、政策措施、具體要求等項目。制定方案需要注意哪些問題呢？以下是小編幫大家整理的房地產渠道營銷方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　近年來，房價飛速上漲加上高額利潤導致開發(fā)商逐漸增多，導致目前房源供應量加大，而且國家不斷對住房產業(yè)進行宏觀調控，并出臺一系列規(guī)范房地產的宏觀調控政策，進一步加劇了我國房地產市場競爭的激烈程度，在這種形勢下，房地產企業(yè)想在激烈的競爭中立足，營銷策略的選擇已顯得尤為重要。

　　一、新型房地產的營銷策略的內涵

　　所謂新型房地產營銷是指在21世紀新市場環(huán)境下準確定位市場、實施多種營銷手段提升廣告品質、實施品牌營銷、充實文化營銷內涵，從而推動房地產業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展的營銷策略。新型房地產營銷除包括傳統(tǒng)的直接銷售和第三方銷售之外還包括團購銷售和網絡營銷。

　　二、新型房地產營銷策略

　　（一）產品策略

　　產品策略主要包含三點：

　　第一，在滿足規(guī)劃設計的基礎上，盡可能根據客戶對環(huán)境以及舒適度追求設計，提升住宅的美譽度。

　　第二，增強住宅設計的創(chuàng)新概念，通過產品形式的創(chuàng)新體現(xiàn)出差異化。

　　第三，由于房地產品具有很強的區(qū)位性，在不同的地域，評判標準也各有差異。因此在產品設計上，主要著重以下幾點：面積配比設計。應根據項目目標客戶群體的偏好及市場同類產品的狀況規(guī)劃產品的形式。室內空間設計。在室內空間設計上做到功能區(qū)分集中、合理。好的項目配套是項目的一大賣點，房產應具備兩個配套設計：智能化配套系統(tǒng)和商業(yè)配套中心。

　　（二）房地產項目定價策略

　　無論從宣傳推廣手法，還是營銷現(xiàn)場包裝、樣板房包裝設計、樣板園林、物業(yè)管理等方面都必須以適合自己形象為宗旨，精心打造，提高產品差異化程度，以提高消費者的心理價位；價格方面，則以低開高走并使前期業(yè)主覺得物超所值。在定價的過程中，需遵循以下原則：以市內同檔次可比競爭項目的價格標準為參考，獲得本項目各類物業(yè)的均價區(qū)間。根據區(qū)位、朝向、景觀、戶型、日照、樓層等方面因素對每套房屋制定每個單位的價格。可根據房地產品價值結合宏微觀環(huán)境采用成本導向定價法、需求導向定價法或競爭導向定價法。

　�。ㄈ�）銷售渠道策略

　　隨著市場從“賣方市場”向“買方市場”轉變，企業(yè)從以“產品為中心”到以“消費者為中心”轉變，銷售渠道成為企業(yè)了解消費者、與消費者溝通和把握消費者的核心手段。主要采取的渠道有：第一銷售渠道。第一銷售渠道是指能夠直接促成客戶成交的銷售方式。通過宣傳推廣，從感知了解認識熟知接受成交。開發(fā)商雇專業(yè)銷售人員，主要采用直銷的銷售模式，大概有50%的客戶通過這條渠道購房；第二銷售渠道。與已成交客戶建立和維護良好的關系，使客戶感到滿意，建立良好口碑，由客戶和社會輿論進行傳播，引發(fā)其他顧客購房，此為第二銷售渠道，成交率一般較高。團購渠道。團購在房地產項目的銷售中屬一種快速的銷售方式。若組織單位或群體團購購房，可在降低房價的同時加快銷售速度，使企業(yè)迅速回籠資金。網絡渠道。隨著信息技術的發(fā)展，我國的網絡用戶已成為極具潛力的消費群體，企業(yè)可建立自己的官方網站信息和接受預定，拓展產品的銷售渠道，增加銷售量。

　　（四）促銷策略

　　各個銷售期的廣告策略。準備期：準備期的廣告推廣一般以軟性廣告為主，輔之以新聞報道、采訪等公關活動對公司項目進行全面宣傳報道，使項目能在短時間內達到一定知名度，建立一定的品牌意識，為項目造勢。預熱期：此階段屬于項目的認知階段，一般以項目主要賣點與促銷信息相結合的方式進行推廣，內容重在讓消費者認識、了解項目，同時突出該項目的差異化特點。強銷期：首先以項目的賣點為主要訴求，在客戶心中形成偏好；其次以產品品質為訴求，力在提高產品的舒適度、美譽度；最后以在該小區(qū)生活所能獲得的享受、滿足感等感性訴求再一次提升客戶的心理價值，強化購房者的偏好和信任感。延續(xù)期：主要介紹小區(qū)日益成熟的社區(qū)環(huán)境和生活模式輔之促銷活動進行促銷。

　　媒體選擇策略。媒體組合原則。包含印刷媒體、電子媒體、戶外展示以及公關活動等宣傳渠道的靈活組合；在媒體宣傳上，結合項目特點，用多元化媒體組合讓信息在前期多層次、高頻率、高密度地接觸群眾，形成媒體轟炸；也可運用間變的媒體策略，優(yōu)勢互補，使信息的傳播達到“1+1>2”的效果；最后通過周期性曝光，使該項目在消費者中保持有效記憶度，持續(xù)項目品牌宣傳的效果。媒體優(yōu)化選擇原則。在選擇具體廣告媒體時，需權衡送達率、頻率、影響力等重要因素，為盡快提升項目知名度，在預熱期和強銷期，送達率尤為重要；當存在強大競爭者或每年的房交會前后，投放頻率最為重要；應在根據產品類型選擇媒體，因為各媒體在形象化和信譽性色彩等方面的潛力各不相同。通常情況下房地產廣告最理想的傳播媒體還是報紙和戶外廣告。

　　選擇恰當?shù)姆康禺a營銷策略是成功的關鍵，企業(yè)應在學習和借鑒已有的房地產營銷理論和案例的基礎上，準確定位市場、實施多種營銷手段推動房地產業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展。

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