【熱門】營銷方案6篇
為了確定工作或事情順利開展，時常需要預先制定一份周密的方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進度等都部署具體、周密，并有很強可操作性的計劃。方案要怎么制定呢？以下是小編收集整理的營銷方案6篇，希望對大家有所幫助。
營銷方案 篇1
一、活動目的：提升公司產(chǎn)品知名度和美譽度，維護機關、企事業(yè)單位客情，促進銷售。
二、活動時間：20xx 月8 月25 至20xx 年9 月25 日
三、活動主題 綿柔蘇酒，派送好禮 夢之藍（M），派好禮 雙溝珍寶坊，中秋派好禮 藍色經(jīng)典，派送好禮 雙溝蘇酒，派送好禮 雙溝青花瓷，中秋派好禮
四、活動產(chǎn)品
綿柔蘇酒系列：綠蘇（480ml*4）、翠蘇（480ml*4）
夢之藍M系列：M3（500ml*4）、M6 （500ml*4）、M9（500ml*4）
藍色經(jīng)典系列：天之藍（480ml*6）、夢之藍5A 級（500ml*4）
雙溝珍寶坊系列：雙溝圣坊（480ml*6）、雙溝帝坊（480ml*4）、雙溝帝坊升級版（480ml*4）
雙溝青花瓷系列：雙溝大青花（500 ml *6）、雙溝日月盅（500ml*6）
雙溝蘇酒系列：經(jīng)典商務（500 ml *6）、蘇特優(yōu)（500 ml *6）
說明：海之藍（480ml*6）、雙溝君坊（480ml*6）僅限省外市場。
五、活動對象：政府機關、企事業(yè)單位等團購客戶。
說明：
1、傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商僅限于直接操作的團購客戶，指在活動期間發(fā)生業(yè)務并享受政 策時，要求廠方業(yè)務人員的當時確認。
2、不允許對酒店渠道、商超渠道、煙酒店渠道分銷商（二級商）等進行促銷。
3、以團購為主的煙酒店，需報大區(qū)事業(yè)部領導批準后方可參加。
六、活動形式：買贈促銷
七、活動要求
1、促銷品采購 原則上，本次活動促銷品由銷售部生產(chǎn)服務科統(tǒng)一采購（夏旭翔：手機13852805890，電話025-86438252），要求以分公司（辦事處）為單位，于8 月10 日之前，將所需促銷品數(shù)量通過《促銷品內購申請單》發(fā)起采購。采購數(shù)量一經(jīng)確認，不得減少。需要增加促銷品數(shù)量的，可以在分公司（辦事處）內部自行調劑，也可以通過《促銷品內購申請單》追加購買數(shù)量，具體由分公司經(jīng)理（辦事處主任）把關。
2、剩余促銷品處理 活動結束后，剩余促銷品轉做區(qū)域市場客情維護，具體：
�。�1） 團購商：從禮品基金中直接列支（綿柔蘇酒除外）。
�。�2） 其他經(jīng)銷商：由區(qū)域市場按公司規(guī)定的“客情費用申請”流程申請、執(zhí)行。
3、宣傳物料 各市場如需制作活動宣傳單頁、箱貼等宣傳物料，由分公司（辦事處）根據(jù)公司規(guī)定按流程申請報批，畫面可由市場部代為設計（吳晶晶:手機13813999073，電話025-86438706）。
4、兌獎方式 活動期間，機關、企事業(yè)單位團購客戶購酒時予以兌現(xiàn)。
5、費用核報
（1）費用核報憑證
A．促銷品費用核報憑證 需向督查部、財務部《促銷品內購申請單》、促銷品購買發(fā)票或復印件、《促銷活動登記表》、《費用投入實施情況》、團購政策兌現(xiàn)登記表等。
B．客情維護費用核報憑證 ● 團購商： 《促銷品內購申請單》、促銷品購買發(fā)票復印件、促銷品費用核報的`《費用投入實施情況表》復印件、《客情維護禮品使用明細》等。 ● 其它經(jīng)銷商： 《促銷品內購申請單》、促銷品購買發(fā)票復印件、《區(qū)域市場客情費用申請報告》、促銷品費用核報的《費用投入實施情況表》復印件、《費用投入（客情維護費用）實施情況表》、《客情維護禮品使用明細》等。
�。�2）費用核報截止時間：20xx 年11 月20 日。
八、各系列產(chǎn)品活動政策與力度
銷售部 20xx 年7 月25 日
營銷方案 篇2
一、礦泉水市場分析
隨著自然生活環(huán)境的不斷惡化，亞健康人群及不良飲食帶來的現(xiàn)代病困擾的不斷增加，越來越多的人開始追求有機、健康、天然、無污染的食品，以期通過膳食調理來改善已經(jīng)出現(xiàn)問題的身體內環(huán)境。但市場經(jīng)濟的發(fā)展，讓我們無法從琳瑯滿目的萬千商品中有效辨別和選擇適合自己以及家人的食品。
有關資料顯示，我國人群中符合世界衛(wèi)生組織健康標準者僅占15%，處于亞健康人群占75%，主要年齡段在20-45歲之間。這樣的現(xiàn)象存在于很多發(fā)展中國家，也可稱作“GDP病”，即：發(fā)展中國家人均GDP發(fā)展中，居民膳食結構變化迅速，處于諸多營養(yǎng)性疾病的高發(fā)階段，包括：高血壓、高血糖、高血脂、痛風、肥胖等代謝綜合癥，心腦血管疾病以及亞健康。其根據(jù)大于攝入大量酸性物質——高熱量、高蛋白、高脂肪、高糖的肉類蛋類食物，而纖維類食物少，運動量降低，破壞人體內環(huán)境酸堿平衡。
生命的質量既要看壽命的長短，也要看生命的狀態(tài)。健康長壽、青春不老是每一個人對自身生活質量的最高要求。水是生命之源，萬物之本。在生活用水危機越來越嚴重、越來越匱乏的今天，高端礦泉飲用水的市場量正以每年80%的速度在穩(wěn)步遞增，已占據(jù)水市場份額的10%，5-10元區(qū)間的中高端安全健康飲用水市場正逐步得到重視與接納。
二、高端礦泉水行業(yè)狀況分析
1、行業(yè)的市場現(xiàn)狀
礦泉水屬于礦產(chǎn)資源，是水資源中的特殊品種。我國礦泉水市場從無到有，從小到大，其發(fā)展速度令人感到震驚。從高級賓館到個體商販地攤，都在經(jīng)營銷售礦泉水，從招待國家元首的國宴到普通家庭的日常飲食都喝礦泉水。經(jīng)過近幾年的品牌戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、圈地（水源）戰(zhàn)之后，我國的礦泉水行業(yè)漸漸步入成熟。隨著市場消費觀念和科學飲水觀念的提高，礦泉水在飲用水市場中的份額不斷提升，中國礦泉水市場每年都以20%的`速度遞增，20xx年我國礦泉水消費量達100萬噸。
隨著人們對飲用水要求的提高，許多企業(yè)與品牌都在開始嘗試拓展新領域。消費需求拉動國內礦泉水市場迎來高端時代。國內高端礦泉水消費市場的形成，
跨國企業(yè)巨頭如依云、洛斯巴赫等加大了高端水市場的推廣力度，紛紛加快進入中國市場的步伐。同時，國內礦泉水廠商也逐漸加大針對高端市場的產(chǎn)品開發(fā)和市場建設投入，涌現(xiàn)出了一批諸如西藏5100冰川礦泉水和昆侖山天然礦泉水為代表的國內高端礦泉水品牌。高端礦泉水來勢洶洶，投資高端礦泉水也成了很多企業(yè)新的選擇。
我國是人均礦泉水消費量世界最低的國家之一，城鎮(zhèn)居民人均消費量還不到10升。所以，我國礦泉水消費市場潛力巨大。隨著環(huán)境污染的加劇，消費者對“健康”的重視程度與日俱增，健康、高品質成為主要的追求，高端礦泉水正以其純凈、無糖、低熱和有益元素含量豐富成為人們首選飲品之一，符合人們追求純凈、健康飲用水的要求。高端礦泉水是水中的珍品，是適合長期飲用的天然健康水，更是天然的保健飲品。預計在20xx年，我國高端礦泉水銷售規(guī)模將超過50億元，到20xx年，銷售規(guī)模將達100億元。
2、該類產(chǎn)品的市場容量
在我國21世紀最具發(fā)展前景的十大產(chǎn)業(yè)排序中，制水產(chǎn)業(yè)排在第六位，市場容量每年在1000億元以上。近20年是中國礦泉水業(yè)發(fā)展迅猛的時期，目前國內的礦泉水企業(yè)大約1200多家，而生產(chǎn)能力在萬噸以上的企業(yè)僅占10%。20xx—20xx年，礦泉水業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值保持快速上漲，年均增長率33%，復合增長率26.23%。
人類飲用水已從天然水——自來水——純凈水走到了礦泉水階段。亞洲國家的礦泉水人均消費量遠遠低于歐洲。如泰國為70升，香港為70升，日本為10升，中國內地僅為2-2.5升，只有歐洲發(fā)達國家的1/50。若人均消費增加1升，礦泉水產(chǎn)量將比目前增加2/3，因此我國礦泉水消費市場潛力甚大。
據(jù)近3年統(tǒng)計，中國礦泉水市場每年都以近20%的速度遞增。20xx年中國瓶裝飲用水的產(chǎn)量達到3160萬噸，同比增長近30%，20xx-2009年中國瓶裝飲用水產(chǎn)量年均復合增長率達23%，20xx-2015年依然維持在年復合增長率在10%以上。
3、行業(yè)市場格局
我國瓶裝水行業(yè)經(jīng)過幾年的品牌大戰(zhàn)、水種（類）之爭、價格血拼之后漸漸步入成熟階段。市場格局已基本形成，各大品牌市場份額也相對穩(wěn)定，比如礦泉水領域主要是達能益力、景田、藍劍、天外天等；純凈水則以娃哈哈、樂百氏為代表；蒸餾水以屈臣氏為代表，天然泉水以農夫山泉為代表，礦物質水以康師傅
為代表等。這些水商之間為了建立自己的品牌形象，將更多精力集中到銷售商的貨架和特價促銷等活動，除了大型瓶裝水企業(yè)為了適應飲用水的新形勢，將部分生產(chǎn)能力轉移到礦泉水方面，很少再有全新的品牌出現(xiàn)，其結果只能是價格競爭，造成整個行業(yè)利潤率一再下降，銷售利潤也很薄，完全依靠增大銷量維持。
瓶裝飲用水行業(yè)在經(jīng)過礦泉水與純凈水之爭和品牌大戰(zhàn)后，礦泉水產(chǎn)業(yè)雖然受到一定的沖擊，但消費者明顯提高了科學飲水觀念，關注礦泉水中礦物質營養(yǎng)對人體的影響，特別是兒童和老年人的需要。同時，生產(chǎn)企業(yè)也從中悟出了發(fā)展多元化飲用水產(chǎn)業(yè)的道理。礦泉水行業(yè)開始復蘇，市場有了明顯回升，瓶裝水開始形成新的格局。一些生產(chǎn)純凈水的知名品牌大企業(yè)，尋找大型優(yōu)質礦泉水源，開始生產(chǎn)瓶裝礦泉水。如：
娃哈哈集團1999年在長白山建立了年產(chǎn)量10萬噸的瓶裝礦泉水生產(chǎn)線。 20xx年，農夫山泉投資4.7億元在靖宇縣錯草泉建成30萬噸礦泉水生產(chǎn)基地。
頂新集團（康師傅）投資5億元的長白山靖宇縣銀龍泉礦泉水生產(chǎn)基地。 吳太集團也已落戶長白山，建30萬噸礦泉水生產(chǎn)基地。
深圳景田水業(yè)公司以生產(chǎn)純凈水著稱，近年來也全面介入瓶（桶）裝礦泉水市場，一躍成為華南地區(qū)的礦泉水著名品牌。
統(tǒng)一企業(yè)集團、廈門惠爾康集團等一批知名飲料企業(yè)也希望礦泉水委員會協(xié)助尋找優(yōu)質水源，投資建廠。
20xx年，藍劍飲品集團踏足四川飲用水產(chǎn)業(yè)，提出宣傳口號“我們只銷售健康——天然礦泉水”，短短3年，礦泉水在四川從20%的飲用水市場份額迅速增長到80%。
云南大山飲品公司上個世紀九十年代是國內幾大飲用水品牌在云南的代理商。1999年，公司自己建立了易門飲用水生產(chǎn)基地，頭兩年以生產(chǎn)純凈水為主要產(chǎn)品供應市場，年銷幾萬噸。20xx年后，跳躍式發(fā)展，03年收購古月泉，建立了呈貢飲用水基地，06年11月兩個基地共生產(chǎn)銷售瓶裝和桶裝飲用水近50萬噸，其中礦泉水比例占到了70%，并出口緬甸、老撾、泰國、越南等東南亞國家。
西藏發(fā)展（上市公司）與嘉士伯國際合資成立西藏冰川礦泉水公司，投資5億元，在西藏當雄海拔5100米的優(yōu)質礦泉水源地建立當時世界上最高海拔的礦泉水生產(chǎn)基地。通過國際化管理和經(jīng)營，利用西藏圣地概念、冰川概念、優(yōu)質礦泉水概念，將5100礦泉水打造成中國的世界級礦泉水品牌。
20xx年9月，國際飲料巨頭達能在廣東惠州投資興建的亞洲最大天然礦泉水生產(chǎn)基地，投資5億元，年生產(chǎn)天然礦泉水50萬噸。除了達能，其他各路資本也紛紛加速進入礦泉水領域。并購、參股、擴建已成為今年內飲用水行業(yè)最奪目的景象。20xx年6月，國內純凈水巨頭華潤怡寶收購珠海本土企業(yè)加林山，深圳景田收購廣州市鰲峰礦泉水公司。20xx年初，雀巢出手收購云南大山70%的控股權。此外，金龍魚的母公司益海嘉里，德國高端礦泉水第一品牌洛斯巴赫，涼茶大王“王老吉”母公司加多寶集團，以礦物質水著稱的康師傅，近年來都在國內緊鑼密鼓地加緊圈地。
20xx年10月，大連萬達集團、一方實業(yè)集團、聯(lián)想投資集團與泛海投資集團共同投資上百億元在東北長白山地區(qū)開發(fā)中高端礦泉水，其中萬達董事長王健林表示：現(xiàn)在實業(yè)公司與投資公司都開始關注與民生及生活品質息息相關的行業(yè)，上百億元的投資回報期約為7-8年，之后將帶來持續(xù)不斷的投資收益。同時結合生態(tài)旅游打造更全面的天然養(yǎng)生環(huán)境。
4、行業(yè)的市場前景
市場的消費是礦泉水產(chǎn)業(yè)發(fā)展的直接源動力。但在市場背后，礦泉水企業(yè)卻在經(jīng)受著市場殘酷競爭的折磨。產(chǎn)品成本上升，價格下降，供大于求，市場飽和，造成了企業(yè)營利的少，虧損的多。加上近年來，國外礦泉水企業(yè)進入市場，使我國礦泉水發(fā)展面臨極大考驗。
�。�1）龐大的消費人口基數(shù)是我國礦泉水消費市場的最大潛力，且目前人均消費量是世界最低的國家之一；
�。�2）人們生活觀念的轉化，促進了礦泉水消費。生活水平提高和水環(huán)境污染加重，健康越來越引起人們的重視；
�。�3）礦泉水以其自身品質的優(yōu)越性，必然會在飲品行業(yè)中占據(jù)重要地位。隨著時間的推移，純凈水、蒸餾水等將退出飲水市場，為礦泉水發(fā)展留下相當大的空間；
�。�4）有特色礦泉水產(chǎn)品的開發(fā)將具有一定的發(fā)展?jié)摿�。我國市場上的礦泉水產(chǎn)品絕大部分是硅、鍶或硅鍶復合型無汽礦泉水。
三、高端礦泉水消費者分析
1、認為該類產(chǎn)品最好的品牌，原因：
目前市場上出現(xiàn)的高端礦泉水品牌，根據(jù)其品牌知名度、市場占有量、商超貨柜陳列率等因素比較：
�。�1）法國依云礦泉水
依云（Evian）是一個水源來自數(shù)個靠近法國埃維昂萊班的礦泉水品牌。1991年由達能集團所有。依云是個只有7300居民的法國小鎮(zhèn)，它背靠阿爾卑斯山，面臨萊芒湖，湖對面是瑞士的洛桑。依云是法國人休閑度假的好去處，夏天作療養(yǎng)，冬天來滑雪。
依云礦泉水產(chǎn)于法國阿爾卑斯山，經(jīng)過最少15年冰川巖層過濾而成，含有多種礦物質，持續(xù)使用可以增加皮膚彈性。其特殊噴嘴設計每次可噴出數(shù)百萬滴依云天然礦泉水，有助及滋潤面部肌膚并有助于妝容貼面持久。
連續(xù)使用2周后使您的肌膚含水量增加60%。冬天辦公室內的熱空調特別容易讓肌膚的水分流失，即時有效補充水分，勢在必行。
經(jīng)過15年法國阿爾卑斯山深處古冰川的過濾作用，依云天然礦泉水緩慢而穩(wěn)步地獲得了一種獨特的礦物質均衡。它的鈉含量低，含有均衡的礦物成分，特別適合母親和嬰兒飲用。依云在水源地進行灌裝，整個過程中沒有任何外界接觸或污染。法國政府特別規(guī)定，依云水源地周邊500公里之內，不許有任何人為污染的存在。這些措拖，保證了依云礦泉水200多年來的品質和口味基本不變。
另外依云的SPA也很著名。世界上有三大著名的中低溫地熱田，匈牙利、俄羅斯、法國各占其一。法國擁有的溫泉數(shù)占歐洲的五分之一，而法國人最引以為自豪的則是他們的醫(yī)療溫泉，依云、薇姿都是其中的代表。依云溫泉是世界上唯一的天然等滲溫泉。
產(chǎn)品系列包括：依云天然礦泉噴霧；Evian 依云-天然礦泉水面膜；Evian 依云-補水嫩白面霜；Evian 依云香體乳液；Evian 依云-礦泉補水嫩白防曬；Evian 依云-補水凈白洗面奶；Evian 依云-補水嫩白乳液；Evian 依云-補水嫩白化妝水。
（2）西藏5100冰川礦泉水
西藏5100來自念唐古拉山脈海拔5100米的原始冰川水源地，含有鋰、鍶、偏硅酸等豐富礦物質和微量元素。
營銷方案 篇3
第一節(jié) 會展預備階段的文案簡介
一、 會展預備階段的文案的概念：
會展預備階段的文案是指一次會展從確定展覽題材、收集信息、進行展覽項目立項策劃一直到會展正式開幕前的預先準備階段涉及到的所有文本文案。
二、 會展預備階段的文案種類：
一般來說，會展預備階段的文案包括展會立項策劃書、展會項目立項可行性研究報告、參展說明書、展會招展方案、展會招展函、招展進度計劃、觀眾邀請函、參展合同、展出工作方案、展會費用預算表、展會宣傳推廣計劃、廣告文案等。
第二節(jié) 會展預備階段的文案寫作
一、《展會立項策劃書》的寫作
《展會立項策劃書》主要包括以下內容：
1、 辦展市場環(huán)境分析：包括對展會展覽題材所在產(chǎn)業(yè)和市場的情況分析，對國家有關法律、政策的分析，對相關展會的情況的分析，對展會舉辦地市場的分析等。
2、 提出展會的基本框架：包括展會的名稱和舉辦地點、辦展機構的組成、展品范圍、辦展時間、辦展頻率、展會規(guī)模和展會定位等。
3、 展會價格及初步預算方案。
4、 展會工作人員分工計劃。
5、 展會招展計劃
6、 展會招商計劃。
7、 展會宣傳推廣計劃。
8、 展會籌備進度計劃。
9、 展會服務商安排計劃。
10、 展會開幕和現(xiàn)場管理計劃。
11、 展會期間舉辦的相關活動計劃。
12、 展會結算計劃。
展會立項策劃書的寫作要求：
1． 展會名稱
展覽會的名稱一般包括三個方面的內容：基本部分、限定部分和行業(yè)標識。如“第93屆中國出口商品交易會”，如果按上述三個內容對號入座，則基本部分是“交易會”，限定部分是“中國”和“第93屆”，行業(yè)標識是“出口商品”。
下面分別對這三個內容作一些說明：
基本部分：用來表明展覽會的性質和特征，常用詞有：展覽會、博覽會、展銷會、交易會和“節(jié)”等。
限定部分：用來說明展會舉辦的時間、地點和展會的性質。
展會舉辦時間的表示辦法有三種：一是用“屆”來表示。二是用“年”來表示，三是用“季”來表示。如第三屆大連國際服裝節(jié)、20xx年廣州博覽會、法蘭克福春季消費品展覽會等。在這三種表達辦法里，用“屆”來去示最常見，它強調展會舉辦的連續(xù)性。那些剛舉
辦的展會一般用“年”來表示。
展會舉辦的地點在展會的名稱里也要有所體現(xiàn)，如第三屆大連國際服裝節(jié)中的“大連”。展會名稱里體現(xiàn)展會性質的詞主要有“國際”、“世界”、“全國”、“地區(qū)”等。如第三屆大連國際服裝節(jié)中的“國際”表明本展會是一個國際展。
行業(yè)標識：用來表明展覽題材和展品范圍。如第三屆大連國際服裝節(jié)中的“服裝”表明本展會是服裝產(chǎn)業(yè)的展會。行業(yè)標識通常是一個產(chǎn)業(yè)的名稱，或者是一個產(chǎn)業(yè)中的某一個產(chǎn)品大類。
2、展會地點
策劃選擇展會的舉辦地點，包括兩個方面的內容：一是展會在什么地方舉辦，二是展會在哪個展館舉辦。
策劃選擇展會在什么地方舉辦，就是要確定展會在哪個國家、哪個省或者是哪個城市里舉辦。
策劃選擇展會在哪個展館舉辦，就是要選擇展會舉辦的具體地點。具體選擇在哪個展館舉辦展會，要結合展會的展覽題材和展會定位而定。另外，在具體選擇展館時，還要綜合考慮使用該展館的成本的大小如何、展期安排是否符合自己的要求以及展館本身的設施和服務如何等因素。
3、辦展機構
辦展機構是指負責展會的組織、策劃、招展和招商等事宜的有關單位。辦展機構可以是企業(yè)、行業(yè)協(xié)會、政府部門和新聞媒體等。
根據(jù)各單位在舉辦展覽會中的不同作用，一個展覽會的辦展機構一般有以下幾種：主辦單位、承辦單位、協(xié)辦單位、支持單位等。
主辦單位：擁有展會并對展會承擔主要法律責任的辦展單位。主辦單位在法律上擁有展會的所有權。
承辦單位：直接負責展會的策劃、組織、操作與管理，并對展會承擔主要財務責任的辦展單位。
協(xié)辦單位：協(xié)助主辦或承辦單位負責展會的策劃、組織、操作與管理，部分地承擔展會的招展、招商和宣傳推廣工作的辦展單位。
支持單位：對展會主辦或承辦單位的展會策劃、組織、操作與管理，或者是招展、招商和宣傳推廣等工作起支持作用的辦展單位。
4、辦展時間
辦展時間是指展會計劃在什么時候舉辦。辦展時間有三個方面的含義：一是指舉辦展的具體開展日期。二是指展會的籌展和撤展日期。三是指展會對觀眾開放的日期。
展覽時間的長短沒有一個統(tǒng)一的標準，要視不同的展會具體而定。有些展會的展覽時間可以很長，但對于占展會絕大多數(shù)的專業(yè)貿易展來說，展期一般是5天左右為宜。
5、展品范圍
展會的展品范圍要根據(jù)展會的定位、辦展機構的優(yōu)劣勢和其他多種因素來確定。
根據(jù)展會的定位，展品范圍可以包括一個或者是幾個產(chǎn)業(yè)，或者是一個產(chǎn)業(yè)中的一個或幾個產(chǎn)品大類，例如，“博覽會”和“交易會”的展品范圍就很廣，如“廣交會”的展品范圍就超過10萬種，幾乎是無所不包。
6、辦展頻率
辦展頻率是指展會是一年舉辦幾次還是幾年舉辦一次，或者是不定期舉行。從目前展覽業(yè)的實際情況看，一年舉辦一次的展會最多，約占全部展會數(shù)量的80％，一年舉辦兩次和兩年舉辦一次的展會也不少，不定期舉辦的展會已經(jīng)是越來越少了。
辦展頻率的確定受展覽題材所在產(chǎn)業(yè)的特征的制約。我們知道，幾乎每個產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品都有一個生命周期，產(chǎn)品的生命周期對展會的辦展頻率有重大影響。
產(chǎn)品的投入期和成長期是企業(yè)參屜的黃金時期，展會的辦展頻率要牢牢抓住這兩個時期。
7、 展會規(guī)模
展會規(guī)模包括三個方面的含義：一是展會的展覽面積是多少，二是參展單位的數(shù)量是多少，三是參觀展會的觀眾有多少。在策劃舉辦一個展會時，對這三個方面都要作出預測和規(guī)劃。
在規(guī)劃展會規(guī)模時，要充分考慮產(chǎn)業(yè)的特征。展會規(guī)模的大小還會受到會觀眾數(shù)量和質量的限制。
8、展會定位
通俗地講，展會定位就是要清晰地告訴參展企業(yè)和觀眾本展會“是什么”和“有什么”，具體地說，展會定位就是辦展機構根據(jù)自身的資源條件和市場競爭狀況，通過建立和發(fā)展展會的差異化競爭優(yōu)勢，使自己舉辦的展會在參展企業(yè)和觀眾的心目中形成一個鮮明而獨特的印象的過程。
展會定位要明確展會的目標參展商和觀眾、辦展目標、展會的主題等。
9．展會價格和展會初步預算
在制定展會的價格時，一般遵循“優(yōu)地優(yōu)價”的原則，即那些便于展示和觀眾流量大的展位的價格往往要高一些。展會初步預算是對舉辦展會所需要的各種費用和舉辦展會預期以獲得的收入進行的初步預算。
在策劃舉辦展會時，要根據(jù)市場情況給展會確定一個合適的價格，這樣對吸引目標參展商參加展會十分重要。
10、人員分工、招展招商和宣傳推廣計劃
人員分工計劃、招展計劃、招商和宣傳推廣計劃是展會的具體實施計劃，這四個計劃在具體實施時會互相影響。
人員分工計劃是對展會工作人員的工作進行統(tǒng)籌安排。
招展計劃主要是為招攬企業(yè)參展而制定的各種策略、措施和辦法。
招商計劃主要是為招攬觀眾參觀展會而制定的各種策略、措施和辦法。
宣傳推廣計劃則是為建立展會品牌和樹立展會形象，并同時為展會的招展和招商服務的。
11、展會進度計劃、現(xiàn)場管理計劃和相關活動計劃
展會進度計劃是在時間上對展會的招展、招商、宣傳推廣和展位劃分等工作進行的統(tǒng)籌安排。它明確在展會的籌辦過程中，到什么階段就應該完成哪些工作，直到展會成功舉辦。展會進度計劃安排得好，展會籌備的各項準備工作就能有條不紊地進行。
展會相關活動計劃是對準備在展會期間同期舉辦的各種相關活動作出的計劃安排。與展會同期舉辦的相關活動最常見的有技術交流會、研討會和各種表演等，它們是展會的有益補充。
二、《展會項目立項可行性研究報告》的寫作
《展會項目立項可行性研究報告》要對展會立項是可行還是不可行作出系統(tǒng)的評估和說
明，并為最終完善該展會項目立項策劃的各具體執(zhí)行方案提供改進依據(jù)和建議。因此，《展會項目立項可行性研究報告》主要包括以下幾項內容：
1、 市場環(huán)境分析
2、 展會項目生命力分析
3、展會執(zhí)行方案分析
4、 展會項目財務分析
5、風險預測
6、存在的問題
7、改進建議
8、努力的方向
針對上述問題，提出對展會項目立項策劃的改進建議，指出要成功舉辦該展會應該努力的方向等。
三、《參展說明書》的寫作
（一）《參展說明書》的概念
辦展機構在確定了展會的有關日期安排，指定了展會承建商、展會運輸代理和展會旅游代理以后，就可以著手編制展會的《參展說明書》了。
《參展說明書》是辦展機構將展會籌備、開幕以及參展商參加展會時應注竟的其他問題匯編成冊，以方便參展商進行參展準備的一種小冊子。編制參展商手冊是展會籌備過程中的一項基礎性的工作。
�。ǘ秴⒄拐f明書》包含的.主要內容及寫作要求
從某種意義上講，參展說明書是幫助參展商進行參展籌備的綱領性文件，也是辦展機構對展會布展、展覽和撤展等各環(huán)節(jié)進行有效管理的指導性文件，參展商手冊所包含的內容涉及到舉辦展會的各個環(huán)節(jié)。
�。ㄈ秴⒄拐f明書》的作用
《參展說明書》主要是為方便和指引叁展商順利進行籌展、布展、展覽和撤展等服務的，它不僅對參展商進行參展籌備有著十分重要的指引作用，也對辦展機構對展會的布展、展覽和撤展等各壞節(jié)進行有效的現(xiàn)場管理有很大的幫助和影響：
1、參展說明書對參展商的指引作用。參展商手冊分別對展覽場地、展會基本情況、展會規(guī)則、層位搭裝、展品運輸和會展旅游等作出詳細的說明，參展商在得到參展說明書以后，就可以按照該說明書的指引對叁展的各項準備工作進行籌備，如安排展品的運輸、準備展位的搭裝材料和設計等；在展會布展現(xiàn)場，參展商將按該說明書的有關要求進行展位搭裝和布展，避免布展期間的盲目和違規(guī)；在展覽期間，參展商可以按該說明書的要求布置展品演示；在撤展期間，參展商可以按照該說明書的指引有條不紊地撤展；展會結束后，
參展商還可以按照該說明書的指引選擇適合自己需要的會展旅游。在參展說明書的指引下，參展商可以更有效地準備和完成參加展會各工作環(huán)節(jié)的各項事務。
2、參展說明書對展會現(xiàn)場管理的作用。參展說明書對展會在籌展、布展、展覽和撤展期間的各項規(guī)定，不僅有利于指導各參展商按規(guī)定辦事，也有利于辦展機構按該手冊的規(guī)定監(jiān)督展會現(xiàn)場的各種事宜，并按手冊的規(guī)定為參展商提供各種服務。參展商手冊是辦展機構對展會籌展、布展、展覽和撤展等環(huán)節(jié)進行現(xiàn)場管理的重要依據(jù)之一，它為展會各階段制定了大家必須遵守的行為規(guī)范，有利于辦展機構按此規(guī)范對展會各環(huán)節(jié)的現(xiàn)場進行管理。
3、參展說明書對觀眾的作用。除了對參展商的指引和對展會現(xiàn)場管理的作用外，參展說明書對展會觀眾也能起一定的作用。比如，手冊對展館平面圖、館內服務設施分布圖、交通路線、指定接待酒店和展會開放時間的說明，就對觀眾參觀展會有較大的幫助。
觀眾在展館交通路線圖的指引下可以更方便地達到展館，在館內服務設施分布圖的指引
下可以找到自己需要的服務提供點，可以享受展會指定接待酒店的優(yōu)惠價格待遇．在展會開放時間說明的指引下可以合理地安排自己的參觀時間等等。
一般來說，展會的觀眾有很大一部分是各參展商自己邀請來的，參展商一般都會將上述信息通知其邀請的觀眾，這樣，參展說明書對觀眾所起的作用將更大。
四、編制《參展說明書》的基本原則
從參展說明書所起的作用我們可以看出，參展說明書是展會籌備過程中的一個重要文件。要讓參展說明書在展會籌備過程中切實地起到上述作用，在編制參展商手冊時，我們必須做到：
第一、實用。參展說明書所包含的內容必須是對參展商進行籌展、布展、展覽和撤展等有較大的指引作用，或者是對辦展機構對展會籌展、布展、展覽和撤展各環(huán)節(jié)進行管理有較大幫助，或者對參展商邀請其老客戶來展會參觀有輔助作用，否則，該內容就不能進入?yún)⒄股淌謨浴?/p>
第二、簡潔明了。參展說明書對各方面內容的說明和敘述應該簡潔，文字不要太多，篇幅不要太長，能說明問題就行；參展說明書對各方面內容的說明和敘述必須準確、具體，讓人看得明明白白，不能讓人看不懂，更不能讓人產(chǎn)生歧義．否則，在展會籌展、布展、 展覽和撤展等環(huán)節(jié)的具體執(zhí)行中就會引起爭議，既不利于參展商展出，也不利于辦展機構對展會現(xiàn)場進行管理。
第三、詳細全面。對于參展說明書提到的各項內容要盡量詳細，如對布展和撤展加班時間的規(guī)定可以具體到小時和分鐘，對各種表格的返回最后期限的規(guī)定具體到某月某日等等，這樣更有
利于展會具體操作和管理；對于參展說明書提到的各項內容要做到?jīng)]有遺漏，
如對展覽場地基本情況的說明中，對展館人口的高度和寬度、對展館的地面承重能力、對消防的注意事項等要一一列明，不能遺漏，否則，現(xiàn)場操作就會出現(xiàn)問題，比如，如果沒有提到展館入口的高度和寬度，就有可能會使一些較大較長的物品進不了展館。
第四、美觀。參展說明書的排版和制作要美觀大方，印刷講究，盡量不要出現(xiàn)錯別字和其他印刷錯誤；參展說明書的制作和用紙與展會的檔次和辦展機構的品牌與聲譽相符，不能讓人產(chǎn)生不好的聯(lián)想。
第五、專業(yè)。參展說明書的遣詞造句要符合行業(yè)習慣和規(guī)范，要使用行業(yè)熟悉的語言，所涉及的術語要規(guī)范，不能想當然地使用一些行業(yè)比較陌生的詞語；內容編排要符合參展商籌展的籌備程序，不能讓他們翻來覆去地尋找自己需要了解的內容。
第六、國際化。如果展會是國際性的展會，或者展會有向國際化方向發(fā)展的打算，那么，參展說明書的內容編排和制作也要盡量做到符合國際參展商的需要，如除要有中文的文本外還要有外文的文本。外文文本的參展說明書，其翻譯一定要準確，因為海外參展商就是根據(jù)該說明書來籌備各項參展事宜的；如果翻譯不準確，將會給他們帶來極大的不便。
營銷方案 篇4
一、營銷中心建筑設計指標
總建筑面積：1189㎡；
其中：首層面積：822㎡
二層面積：367㎡
層高：4、5M
大廳層高：9、0M
二、設計原則
1、功能的多樣型
營銷中心除了在銷售期間兼顧接待、銷售、辦公功能外，還將在后期作為超市之用，所以在室內裝修設計的過程中要以接待、銷售功能為主、后期經(jīng)營超市功能為輔。
2、風格典雅、大氣，體現(xiàn)奧林匹克精神
營銷中心的室內裝修設計風格上力爭簡潔、明快、自然、大氣，并且要有給人走進去心頭一亮、給人有一股活力和沖勁感覺，不豪華但非�，F(xiàn)代、耐看，并且在用材上不追求高檔，但要實用、實惠，并能體現(xiàn)其高雅格調。
3、全方位展示功能
營銷中心作為項目展示的第一窗口，故將利用多種展示手段全面展示本案的開發(fā)理念、建筑規(guī)劃、建筑風格、戶型設計、環(huán)保建筑建材、生態(tài)環(huán)境、配套、物業(yè)管理智能化、工程形象、員工素質和生活氛圍等各個方面，并借此鞏固本案的品牌形象和公司的品牌形象。
4、以客戶為中心
營銷中心的主要功能即是將本案的信息傳遞給客戶，并進一步刺激客戶的購買欲。因此，營銷中心的布局設計需以將信息最直接地傳遞給客戶為原則，又要給客戶創(chuàng)造舒適的參觀和購買環(huán)境。同時需精心設計客戶的行走路線，為買家在了解項目的過程中不斷創(chuàng)造新的“引力點”，盡量延長客戶在營銷中心的.停留時間。
5、要與周圍的景觀融為一體
營銷中心作為項目核心啟動區(qū)和核心景觀區(qū)的一部分，其整體風格要與其大環(huán)境一致，并且要和周邊的景觀密切的結合起來，能相互搭配相互襯托，并能使在營銷中心的客戶能身臨其景的感受的項目的環(huán)境景觀，使之將身和心都融入其中，同時又能讓在室外的客戶能一覽營銷中心全景。
三、設計特色
奧林匹克精神的體現(xiàn)——運動、活力
奧林匹克文化的體現(xiàn)——無國界、無種族歧視，營造科學、文明、健康、和諧的場所
奧林匹克花園的展現(xiàn)——科學運動、健康人生、新生活的領跑者
總之：要有實用性、觀賞性、參與性，營造一種休閑式購房環(huán)境。
四、營銷中心功能分區(qū)
�。ㄒ唬┮粯枪δ軈^(qū)分
1、接待臺（區(qū)）
接待臺是置業(yè)顧問等候、接待客戶、臨時休息和擺放樓盤資料的場所；同時也是營銷中心的“門戶”。接待臺建議設計為長8—10米的弧形，并考慮能擺放電腦3~4臺。
2、展示本案生態(tài)環(huán)境和運動主題區(qū)
營銷中心的整體環(huán)境需運用造景手法體現(xiàn)本案生態(tài)、運動等開發(fā)理念。如
�。�1）、在營銷中心設立水循環(huán)系統(tǒng)，引入精致水景�？煽紤]以透明玻璃鋼鋪設部分地面，水流及燈光系統(tǒng)設于其下。
（2）、營銷中心中央設立運動生態(tài)景觀區(qū)，將運動與生態(tài)，生態(tài)運動社區(qū)濃縮景觀展示出來。
�。�3）、運動雕塑小品點綴。
�。�4）、簡易體質檢測設施，如：體重秤等。
3、模型展示區(qū)
平面規(guī)劃模型，需成為客戶進入營銷中心的首要視覺沖擊要素；此外，應設立標準單位的戶型模型。
4、洽談區(qū)
洽談區(qū)是客戶代表向客戶詳細介紹本案情況和購房程序的區(qū)域�；诒景傅膶嶋H情況，洽談區(qū)面積大小建議以擺放直徑約0、8米圓桌12-15張和椅子40—60把為限。洽談區(qū)為全開放布局，建議在能近距離接觸項目景觀設置為宜。
5、兒童活動區(qū)
為體現(xiàn)本案教育、運動內涵，烘托營銷中心現(xiàn)場氣氛，建議設面積約20平米的兒童益智游戲區(qū)。兒童活動區(qū)應與洽談區(qū)保持距離，以免影響客戶。
6、影音播放區(qū)
在營銷中心設背投，播放與本案有關之影音資料，可考慮同時設椅子20把，該區(qū)相對封閉但仍顯通透、視覺無礙。
7、咖啡吧臺
在影視播放區(qū)旁邊設咖啡吧臺，吧臺長約5米，供客戶自助沖調咖啡，給客戶創(chuàng)造良好參觀、休息環(huán)境；另外配備飲水設備。
8、資料取閱架
放置本案的相關宣傳資料。
9、形象墻及POP
在不影響外部視線通透的營銷中心內的周邊設形象墻，并運用各種類型POP從不同角度表現(xiàn)項目的主題，奧運會圖片的展示，從而營造奧林匹克文化氛圍。
10、儲藏室及更衣室、休息室
一層設置資料的儲藏室、更衣室和休息室，主要供銷售人員使用。
11、簽約處
作為公司的辦公區(qū)域，為客戶辦理購房手續(xù)。同時考慮電腦統(tǒng)一擺放電腦3~4臺，面積建議30平米。
12、客戶休息區(qū)
前來辦理手續(xù)客戶的等待、休息區(qū)域，建議擺桌5—10張，椅子20—40把，同時擺放飲水機，可以考慮和放映區(qū)融為一體。
13、銀行營業(yè)點
按揭銀行駐本案的營業(yè)點，專為客戶辦理按揭手續(xù)。
14、公證處辦公點
政府公證機關駐項目的合同公證部門。建議面積15平米左右。
�。ǘ┒䴓枪δ芊謪^(qū)
沿一樓旋轉樓梯上至二樓，二樓的設計應能體現(xiàn)本案大盤氣勢，著重渲染高貴、典雅、溫馨，營造舒適的辦公氛圍。
1、辦公室
作為公司相關部門和領導駐營銷中心的辦公區(qū)域，其中總經(jīng)理室、營銷中心（策劃部、銷售部），總工室、工程部、財務部、行政部每個部門都要有相對獨立的辦公室。
2、會議室
建議面積20-40平米。
3、檔案室
4、財務室
四、其他說明
1、一樓原則上不能形成獨立封閉區(qū)域。
2、一、二樓的布線系統(tǒng)，確保整齊統(tǒng)一，各種管線盡力隱蔽，以免影響營銷中心整體空間效果（如，注意一、二樓電腦聯(lián)網(wǎng)的線路布置）。
3、營銷中心的音響系統(tǒng)能夠消除傳播盲區(qū)，并保證其環(huán)繞立體聲效果；燈光系統(tǒng)能夠在不同的區(qū)域營造活潑、溫馨浪漫等效果。
4、在項目前期要有值班室，確保營銷中心的安全問題。
綠維建議：室內設計方案要秉承人性化理念，并且兼顧科學性與可行性。
營銷方案 篇5
一、活動背景
■ 鎮(zhèn)鄉(xiāng)方面由于現(xiàn)在國家出臺的各種政策提高了鎮(zhèn)鄉(xiāng)居民的收入、以及村村通公路的通車使得鎮(zhèn)鄉(xiāng)居民有了購車需求。
■ xxx汽貿作為新開的汽車綜合品牌運營商，面臨完善渠道，增加銷售任務，鎮(zhèn)鄉(xiāng)市場作為富有潛力的大市場，亟待開發(fā)。
■ 在鎮(zhèn)鄉(xiāng)市場，消費者對我們xxx汽貿認知度不高，不清楚我們公司的地理位置及公司代理的品牌。
■ xxx的市場定位以及商務政策符合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費理念。
二、活動目的
■ xxx汽貿走進鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，讓更多的人能知道我們xxx汽貿，了解我們xxx汽貿所代理的品牌以及我們公司的企業(yè)實力，樹立xxx汽貿的企業(yè)形象;
■ 通過巡展活動，展示我們公司天津xxx品牌各種車型，進行面對面的宣傳，拉動xxx的銷量;
■ 通過活動了解鎮(zhèn)鄉(xiāng)市場的需求，并增強該市場的影響力，為我們以后的發(fā)展方向奠定基礎;
三、活動概要
主題：xx汽貿走進鎮(zhèn)鄉(xiāng)
活動介紹：為了打開xxx在鎮(zhèn)鄉(xiāng)方面的市場，跟xxx汽貿聯(lián)合舉行下鄉(xiāng)巡展活動，目的是為了讓鎮(zhèn)鄉(xiāng)的消費者了解xxx，了解xxx汽貿，增強鎮(zhèn)鄉(xiāng)市場的影響力;
活動時間：20xx年10月25日至20xx年10月27日
活動范圍：塔山鎮(zhèn)、西平鎮(zhèn)、觀橋鎮(zhèn)以及沿途的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)
活動禮品：指甲刀、撲克牌
四、活動內容
一、車展巡游以及DM單的發(fā)放
1、沿途經(jīng)過的鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行地毯式的發(fā)放
2、沿途經(jīng)過的鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行短時間的巡游
3、到達目的地按計劃好的車位停放展車
4、在巡展現(xiàn)場周邊發(fā)放DM單，及邀約客戶參加我們的巡展活動
二、現(xiàn)場活動
1、跟客戶進行一系列的現(xiàn)場互動
2、銷售顧問給消費者講解產(chǎn)品知識并收集意向客戶信息
3、現(xiàn)場留下意向性客戶的信息的可贈送一件小禮品
4、銷售顧問回答消費者的提問
5、進行現(xiàn)場促銷活動現(xiàn)場簽單
五、各項準備
一、前期準備
1、展車的準備：選好參加巡展要用的車輛，內外清潔干凈，并粘貼上我們公司的前后銘牌;
2、展車廣告的準備：訂做好巡展需要的車身貼，并在需要巡展的'車輛上面布置好;車頂牌的準備;
3、巡展路線的勘察：選好當天要巡游的路線及要經(jīng)過的場鎮(zhèn)，最好是提前一天去了解地形;
4、現(xiàn)場活動需要的場地選址 ：應當選擇當?shù)刳s集地點或者當?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)標志性商業(yè)中心進行，注意選擇場地較為寬廣的，并且人流量較大的場所;準備一個備用場地，防止意外情況發(fā)生;
5、巡展人員的安排：司機(王帥、肖龍?zhí)⑽衡暈t)DM單發(fā)放人員(景玲、葉俊峰、曾小輝)處理緊急狀況人員(魏鈺瀟)現(xiàn)在指揮(謝交龍)
6、巡展需要的DM單的準備：把每份DM上釘上銷售顧問的名片，每人準備一份;
7、廣宣物料的準備：提前準備好巡展是需要用到的橫幅、以及X展架。
8、巡展禮品的準備：需要提前準備好禮品(指甲刀、撲克牌)
9、巡展車輛續(xù)航準備：每車出公司之前加注93#號汽油每車50元的標準，在尾車上用油桶準備50元的備用油;
10、巡展車輛的資料：保證巡展時資料足夠
11、出發(fā)時間的準備：跟xxx聯(lián)系商討最適的時間最好能早點出發(fā)在10點之前能到指定地點;
12、雜物的準備：封口膠、刀片、筆、工具包、拖車繩、油桶、毛巾、客戶飲用水
二、人員安排
1、司機：
2、中途發(fā)放DM單：
3、車輛鑰匙保管人員：
4、現(xiàn)場持續(xù)維護員：
5、現(xiàn)場客戶接待員：
6、現(xiàn)場銷售顧問：
7、現(xiàn)場應急處理：
8、中途應急處理：
9、協(xié)助xxx搭建舞臺：
10、現(xiàn)場展車擺放人員:
11、展車安全員：
六、注意事項
1、注意展車干凈、整潔，及車身貼不要掉落
2、注意展車在行駛當中的安全，和擺展時的安全
3、現(xiàn)場人員不要混亂，聽從指揮，按部就班;
4、注意資源的合理利用
5、注意在車輛行駛當中行人的安全，做到“寧等1分不搶1秒”;
6、請隨身攜帶工具包，不要出現(xiàn)丟失、拿錯的情況
7、在車隊行駛當中保持車隊的完整性
8、如出現(xiàn)天氣情況根據(jù)當時的狀況做出相應的應急處理
9、注意DM單的發(fā)放程度，不要出現(xiàn)沒有DM的情況
10、注意客戶信息收集的保管;
時間地點內容
7：30xxx集合展車按順序排列、并做好車身廣告帶齊應備物品
8：00--8：20xxx--永新根據(jù)車頭的帶領、車隊往永新方向開拔
8：20--8：30永新車隊在永新鎮(zhèn)停留10分鐘 發(fā)放DM 及廣宣物料和名片
8：30—8：50永新——石安從永新出發(fā)開往石安鎮(zhèn)、保持車距，彎道比較多，盡量慢點行駛
8：50—9：10石安在石安鎮(zhèn)停留20分鐘 派發(fā)我們公司的宣傳資料
9：10—9：40石安—塔山從石安方向出發(fā)前往塔山、保持車速，
9：40—10：10到達塔山按規(guī)定車位擺放展車及宣傳車的搭建
10：10活動開始
12：00—13：00塔山午餐時間、分批次吃飯
12：30活動繼續(xù)
23號活動時間安排
17：00塔山—xxx盡量保持車速、安全第一
營銷方案 篇6
1在部分列車上設置“浪漫號”車廂，用概念創(chuàng)造需求
用概念來提高列車上座率，用概念來推動附加服務和延伸服務收入。
受計劃經(jīng)濟思想的影響，長期以來中國鐵路的業(yè)務規(guī)劃者，在分析業(yè)務競爭能力拓展業(yè)務發(fā)展的時候，總是墨守成規(guī)。特別是在制定中國鐵路客運業(yè)務發(fā)展和規(guī)劃的時候，他們僅僅看到和運用了四樣東西：速度.價格.列車密度.舒適度（旅客從家到達火車站的距離以及便捷程度，因為這個問題是鐵路企業(yè)無法解決的，所以現(xiàn)在我們不把他列在四個要素之中）除這四個因素以外，我們還能不能找到其他能夠對旅客產(chǎn)生吸引力，能夠提高中國鐵路客運業(yè)務競爭力的東西呢？汽車班次多，發(fā)車地點靈活，這是公路運輸?shù)囊淮髢?yōu)勢，火車班次相對少一些，出發(fā)到達地點也比較受限，這是鐵路的弱勢。但是這個弱勢中有一個很微妙的地方，那就是我們一趟列車要運載一千多名旅客，而公路上一輛大巴滿載也大不了五十人�，F(xiàn)代社會人們的追求五花八門，有美食愛好者，古董收藏者，運動愛好者，時尚追求者，還有游戲入迷者，暴力崇拜者，探險愛好者，愛好者等等。正是因為我們有了一千多名旅客這個基礎，我們才有可能滿足他們的這些需求。舉個例子對于浪漫追求者，如果乘坐火車和汽車的時間差不多的話，價格也基本相當，我們能否在列車上設置一節(jié)浪漫車廂，該節(jié)車廂不賣座號，旅客上車以后自由尋找自己合適的座位，因為有了時間和空間，我們只需要對旅客做出正確的引導，在車廂內為他們營造出浪漫的氣氛，為他們提供交友.聊天的這種機會，就能夠滿足旅客的這種需求。正是因為我們有了一千多人這個大基礎，我們才能夠開展這項工作，這些東西是公路運輸所不能復制的。如果這些工作做好了，宣傳.傳播到位了，我可以肯定的說，有些原本打算乘坐汽車的旅客會改變他的想法，而選擇乘坐我們的火車。因為我們有了浪漫號這個概念，這節(jié)普通車廂就不再是一節(jié)車廂的概念了，它就成了一個酒吧，一個流動的娛樂場所。它將用很小的投入帶來可觀的收益。
浪漫號車廂不同于列車上現(xiàn)有的酒吧或者吧臺.它是一個在特殊的場所而產(chǎn)生的集交友.聊天.娛樂.帶有酒吧氛圍的一個特殊空間.它是一個全新的概念,因為大家會覺得在這里相遇和相識，與其他地方有著不一樣的感受,它很可能發(fā)展成為一種風行的浪漫文化.成為中國鐵路客運業(yè)務的一道靚麗的風景線。
�。�1）浪漫號車廂這個概念貼近中國鐵路的實際情況，它讓一趟列車上上千名旅客中有著浪漫追求的人匯集到了一起，這為他們進入浪漫號車廂消費提供了人員基礎。我們聽說過浪漫號郵輪，也聽說過浪漫號列車，但中國鐵路的現(xiàn)狀是乘坐火車的旅客愛好是多樣性的，經(jīng)濟能力也參差不齊。一趟列車上有這種愛好和追求的人不會太多，他們又被分散在不同的車廂，沒有人員這個基礎怎么能夠滿足他們的需求呢？浪漫號車廂這個概念讓這里有了人員這個最基礎的條件，而且進入到浪漫號車廂的旅客就是有著浪漫追求的人群，這能夠讓進入浪漫號車廂的人不會感到拘束，他們可以放心地尋求自己的目標，盡情地享受浪漫號車廂為他們的旅途帶來的歡快。
�。�2）浪漫號車廂和在列車上設置的酒吧是兩個不同的概念，旅客置身其中是兩種不同的感受。酒吧這種場所到處都有，但浪漫號車廂卻必須是在一種特殊的空間+時間條件下才能夠產(chǎn)生的東西。
（3）浪漫號車廂不同于酒吧在于他不會擠占列車上的空間，充分利用了普通列車上現(xiàn)有的設施。鐵路人都知道，旅客運輸業(yè)務受季節(jié).時間影響很大，比如1312次列車在周二到周四上座率會不足百分之五十，但是在周五到周日可能就是趟趟超員。假如我們在這趟列車上像以前的老做法去設置一些吧臺，或者是拿一節(jié)車廂來做酒吧的話，周二到周四還行得通，但是周五到周日你不是讓更多的旅客沒有位置坐，或者就只有讓他們買不到車票。偌大的一節(jié)車廂做成了酒吧，他的成本有多大？在周五到周日這三天之中我們動車組的車票供不應求，如果酒吧車廂的'酒水等收入小于了八九十名旅客的車票收入，我們這個占用巨大空間的酒吧收益在哪里？而浪漫號卻通過給車廂和旅客帶來一種概念解決了這些問題。浪漫號在設施上能夠做到因陋就簡.充分利用。在設施上基本上不會產(chǎn)生投入，唯一需要投入的可能就是就是一套獨立的音響.視頻系統(tǒng)，和在每臺茶幾上放置一部酒吧專用式的電話機，在茶幾的上方寫明該位置的電話號碼以方便旅客之間的一種交流，增加一種交流的方式。
�。�4）浪漫號車廂不允許超員，但也不會出售座號。旅客上車以后，根據(jù)自己的喜好.結合自身情況自行選擇座位，這樣就為旅客營造了一種寬松的氣氛，并為旅客創(chuàng)造了與自己想象中的有默契和共同語言的人坐在一起的機會。
（5）浪漫號車廂為旅客營造了一種寬松的消費環(huán)境。人們進酒吧有一種感受，那就是基本上都得消費，不消費就沒得面子，因為進入酒吧的人就是來搞消費的。而浪漫號不一樣，浪漫號車廂為人們提供的是一個有著交友.聊天.和娛樂功能的旅行空間它以旅行為主要目的，附加交友.聊天.娛樂的功能。浪漫號車廂雖然提供各種高中檔的酒水.搖塞子等娛樂器具，但是在浪漫號車廂上你可以消費也可以不消費，而且還為旅客預留了寬松的消費時間起點，也就是說你可以一上車就消費，也可以中途才開始消費，還可以在行程過半以后才開始消費。如果這節(jié)車廂不叫浪漫號，而叫酒吧的話，旅客進去不消費會覺得丟面子，但是因為這節(jié)車廂叫浪漫號車廂，旅客就可以根據(jù)他這個行程的心情，是否遇到了比較默契.有共同語言的朋友，而選擇消費或者不消費。
�。�6）浪漫號車廂不同于酒吧還在于，很多人對于出入酒吧的人有一種看法，認為他們是不三不四的人。但是你卻不能對于進入浪漫號車廂的人也有同樣的看法,因為進入浪漫號車廂的人分為主動進入和被動進入,有些進入浪漫號車廂的旅客,是因為他們沒有購買到普通車廂的車廂的車票而進入浪漫號的.
（7）為吸引更多的女士光臨我們的浪漫號車廂，活躍浪漫號車廂氣氛，我們可以給那些在浪漫號車廂酒水等消費達到一定數(shù)額的客戶，獎勵一張中國鐵路旅客列車車票的代金券，并通過巧妙的方式，把這張代金券贈送到在我們浪漫號車廂消費的女士手中。只要我們建立好這種長效機制，就能夠吸引住那些性格外向.開朗.活潑的女士長期乘坐我們的火車，光臨我們的浪漫號車廂。
最最重要的是我們通過這個例子讓我們認識到了一個新事物——中國鐵路客運業(yè)務的第五元素。
在附加服務和延伸服務以外，除時間.價格.舒適度（包含服務質量）.列車密度之外，能夠吸引旅客，提高鐵路客運業(yè)務競爭力的所有東西，我們把他統(tǒng)稱為中國鐵路客運業(yè)務的第五元素。第五元素開發(fā)和利用空間巨大，值得我們鐵路人為深度開發(fā)和利用第五元素做出不懈努力。
舉例說明一下附加服務和延伸服務
附加服務——比如在列車上放置一些報紙，滿足那些需要了解實事和新聞資訊的旅客；提供游戲，滿足游戲愛好者的需求。
延伸服務——比如在列車上設置一節(jié)卡拉OK車廂，對卡拉OK愛好者提供服務。
2結合我國鐵路的實際情況中國鐵路的品牌化道路應該朝哪里走
序言:王先生有一次從成都到重慶,登上了成都經(jīng)由重慶北到南寧的K653次長途旅客列車,旅行途中,王先生與對面的一名旅客交談得非常有興趣,他們談到了中國鐵路的大提速.中國的高速鐵路.和中國鐵路的巨大變化,旅行途中,這名旅客告訴王先生:"由于工作需要,他經(jīng)常往返于成都和重慶兩個城市之間,以前他都是乘坐動車組和城際列車,動車組和城際列車的運行時間和服務質量令他都比較滿意,這次出于意外,他乘上了K653次列車,這次旅行他沒有享受到良好的服務:"就是由于這次旅行,中國鐵路的形象,在這名旅客的心目中是大打折扣."這名旅客告訴王先生,他今后出差往返于成渝兩地也許再也不會選擇乘坐火車了!
王先生聽了這名旅客的話后沉思良久,他認為,這名旅客的話就是一道考試題.在中國鐵路的運行速度和服務質量,在未來相當長一段時間內,仍將保持參差不齊的情況下,我們用什么方法來減少,旅客由于乘坐一部分,服務質量不好.運行速度不高的列車,給中國鐵路的企業(yè)形象和聲譽帶來的不良影響.中國鐵路客運現(xiàn)狀:1動車組俗稱子彈頭運行速度快服務質量可與飛機媲美;2在大城市與大城市.大城市與中等城市.中等城市與中等城市之間開行有城際列車,城際列車的服務質量僅次于動車組,運行時間要比動車組長但又比長途列車短;3長途列車,長途列車的服務質量普遍較差.)(注意!百分之30的城際列車運行速度和服務質量等同于動車組,百分之30的長途列車運行速度和服務質量等同于城際列車）
這道題的答案不外乎四個字“品牌運作”。
假如我們把平均時速達到300公里，服務質量達到3A級的列車，歸納為全球通品牌；平均時速達到200公里，服務質量達到2A級的列車，歸納為神州行品牌；平均時速達到100公里，服務質量達到1A級的列車，歸納為動感地帶品牌。就可以有效區(qū)分我們的高低端客運業(yè)務，利用品牌形成了間隔，利用品牌淡化了影響，利用品牌對我們的高端業(yè)務形成了保護，并且還可以提高我們高端客運業(yè)務的附加值和延伸價值。
我親身經(jīng)歷了以下的情景
當一個中國移動的全球通用戶，在異地營業(yè)廳繳費時，旁邊使用神州行的我，卻被營業(yè)員告知：因為你不是全球通用戶，所以你的手機不能在異地營業(yè)廳繳費。營業(yè)員的告知非常明確，事后我還了解到，移動公司用戶異地繳費業(yè)務，并不會增加移動公司運營成本，但就是這樣不需要增加成本的服務，卻不會對非全球通的用戶開放。也許很多同志還不能理解，移動公司不增加成本的服務，為什么不對神州行，還有動感地帶的用戶開放？我只能回答你這就就是品牌的奧秘！你們想一想，假如移動公司的業(yè)務沒有品牌化，當營業(yè)員告訴你：“他可以異地繳費，而你卻不行”。你能夠接受營業(yè)員的回答嗎？
3面對競爭對手我們該怎樣出招
某縣火車客運站，距離縣城8公里，公共交通不太方便。每日發(fā)送旅客在1200人左右，其中1000名旅客到達目的地為省會車站，其余200人為長途或其他城市。該車站目前通過列車為20對，辦理業(yè)務的列車為6對空調列車�？照{列車到省會的票價為18元。列車時刻分布不均，時間不太合理。該車站以前開行過綠皮車，綠皮車到省會的票價為8元。該車站的縣城開行了，通過高速路直達省城的巴士（中途不辦理業(yè)務，無過路車通過該縣到達省會）。該縣城每日通過公路到達省城的旅客為1000人，票價35元，返程票價為39元。關于綠皮車的開行出現(xiàn)了兩種不同的說法，有人認為綠皮車的開行，在一定程度上影響了該車站運輸?shù)恼w收入，降低了企業(yè)的盈利能力；有人認為綠皮車的開行卻會增加車站的整體收入，提高企業(yè)的經(jīng)營效益，請你談談開行綠皮車為什么會提高車站的整體收入？怎樣開行才會提高企業(yè)的整體盈利能力？（設該縣到省會的鐵路里程和運行速度與公路一樣,綠皮車不管上座率高低利潤一律為0.）
我覺得正確的答案應該是這樣的：有計劃.有控制的開行綠皮車。
關于綠皮車的開行，大家只出現(xiàn)了兩種看法.第一種是,通過開行綠皮車,用較低的價格吸引力來爭奪公路運輸?shù)目蛻?這樣就增加了企業(yè)的運輸收入.第二種看法是,通過開行綠皮車用較低的價格吸引力來爭奪公路運輸?shù)目蛻?但同時也搶走了空調列車的業(yè)務,比如我們綠皮車,搶走公路兩百個旅客,但同時也搶走空調列車兩百個旅客，算一算賬大家都明白，是得不償失的結果。表面一看，第二種看法似乎才有道理，其實上面兩種看法都錯了。答案應該是這樣的“有計劃.有控制的開行綠皮車”我們如果在該車站，選擇合理的時間，停靠一趟綠皮車，車票數(shù)量限制為400張，現(xiàn)在我們假設就出現(xiàn)了這樣的結果：搶走了汽車站200個客戶，同時也搶走了空調列車200個。增加了200個8元，卻減少了200個18元，我們一算賬虧了。但是大家卻沒有注意到這樣一個問題，隨著時間的推移，就是因為我們搶走汽車這兩百個客戶，會讓他們進入到一個惡性循環(huán)的狀態(tài)中。交通運輸行列中，旅客運輸業(yè)務它有一個特點，那就是旅客越多，班次就越多，班次越多，乘坐的人就會越多，就會形成良性循環(huán)。反之，旅客越少，班次就越少，班次越少，乘坐的人就會越少，就會形成惡性循環(huán)。汽車進入到了惡性循環(huán)的狀態(tài)，而我們自己因為加開了一趟綠皮列車，車次增加了，會進入良性循環(huán)的狀態(tài)�；疖囌镜娇h城的公交，因為旅客的增加，也將會產(chǎn)生良性循環(huán)效應。隨著時間的推移，比如一年以后，我們搶走公路的客戶，不可能變成500甚至是600嗎？最最重要的啟示是：我們在制定業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃的時候融入了這種思路嗎？
4怎樣開展延伸服務為旅客創(chuàng)造價值
讓企業(yè)和客戶取得雙贏
（小投入如何換來大產(chǎn)出）
進入21世紀，中國鐵路迅速從賣方市場轉向了買方市場，面對激烈的市場競爭，作為鐵路運輸企業(yè)，我們除了要不段提高我們的運營速度，改善我們的服務水平來提升我們的競爭力以外，還有沒有其他的方法可以提升中國鐵路的競爭力呢？我想如何貼切實際的開展好延伸服務，將有助于我們拓展業(yè)務，并且能夠讓客戶和企業(yè)取得雙贏。下面我就列舉一些例子，向大家介紹我們應該怎樣貼切實際的開展延伸服務，以拓展我們的業(yè)務，讓客戶和企業(yè)取得雙贏。
例子1：以前我多次乘坐深圳西到南充的K586次旅客列車，該車到達遂寧和南充都是在晚上，兩個車站下車的旅客達千人以上，他們下車后很多人都還需要乘坐五六十公里甚至一百多公里的汽車才能到家，這些在外打工的農民工大多收入不高，很多人都是一年才回一次家，由于住宿既需要花錢，第二天早上還得要搭上一頓伙食費，加上他們因為很久沒有回家，在火車上就已經(jīng)歸心似箭，所以他們基本上都是選擇去乘坐組合出租車到家。距離在五六十公里的乘客乘坐出租車花費還不是很高，但是對于那些距離在一百多公里的乘客往往要支付一百以上的組合車費才能到家（因為是組合所以價格就比較高），就是因為我們的列車是晚上到站，所以無形中就給旅客增加了因乘坐火車夜間到站而產(chǎn)生的較大經(jīng)濟成本，可能很多同志還沒有注意到這個問題，讓旅客因為乘坐火車而產(chǎn)生較大的汽車車費.住宿等費用，其結果是在無形中降低了我們旅客列車的競爭力。如果我們在這趟列車始發(fā)后不久，就開始通過廣播等科學合理的方法，收集這些信息，并進行整理，然后再聯(lián)系好汽車，并建立這么一個長效機制，與汽車運輸戶保持長期的合作關系，我們就能夠代表旅客與運輸戶討價還價，由于我們將旅客的需求進行了整合，采取抱團的方式與運輸戶進行商談，我們就能夠最大限度的為旅客爭取到最大的利益。這樣一來，我們就用很少的投入為旅客爭取到了相當大的利益。同志們想一想，假如一位旅客帶了1000元錢，購買了深圳西到南充的K586次火車票用了300元，他原計劃列車到站后坐組合車回家，預計花費150元，而這次，他在列車始發(fā)站發(fā)車后就預定好了我們?yōu)樗?lián)系的公共汽車，這次他只需要花費20元就可到家，他比原計劃少花了130元，在這次旅行途中，我可以肯定他一定會超出原來在列車上的消費預算，我們用微乎其微的投入就換來了我們列車附加服務收入的增長，旅客因為我們?yōu)樗档土溯^大的旅行成本，下次出行，他一定會考慮選擇中國鐵路這樣一個處處為旅客謀取利益.充滿關懷情節(jié)的運輸企業(yè)。
例子2：經(jīng)常出差、旅游、求學及外出打工的人大部分都有這樣的感覺，國內無論什么地方的火車站和汽車站附件的餐飲、零售店都存在一個普遍現(xiàn)象：環(huán)境臟、服務差、欺詐多、宰客狠等，大部分旅客采取了望而止步、敬而遠之的對待方式，也有部分旅客采取了將就、人在旅途身不由己的應付自己的對待方式，久而久之，各地的車站服務業(yè)成為旅客深惡痛絕而又不得不面對的地方，也是各地工商、物價等部門管理的頑癥及死角。這個現(xiàn)象其實又是一個我們改善和展示鐵路企業(yè)形象，捕捉巨大商機的好機會。我們以中國鐵路的聲譽和信譽作保證，與一些有實力有意向的商家簽訂合同，要求他們必須低價格.無假貨.不得欺詐顧客，如果他們滿足這些條件，我們就允許在他的店面上貼上幾個字“中國鐵路推薦商店”，“中國鐵路推薦旅館”等。這樣一來旅客受益了，選擇和中國鐵路合作的這些商家受益了，帶給中國鐵路的好處是列車上座率提高了。通過這些舉措。中國鐵路把商家.旅客緊密的連在了一起，隨著時間的推移。我可以肯定的說特別是商家他們是越來越離不開中國鐵路推薦這個金字招牌。到這個時候我們再把“中國鐵路推薦”這個深入人心的品牌，更換成“ABC”（ABC只是個代詞）品牌，由于品牌深入人心，獲得廣大消費者的青睞，我們就可以通過品牌嘗試進入到我國的便利店連鎖領域，成功與否現(xiàn)在雖不能完全肯定，但是這種特殊的切入式進入模式難道不值得我們去嘗試一下嗎？通過“中國鐵路推薦”，準確完整地傳達出了中國鐵路的企業(yè)理念和行為價值觀，對于我們打造中國鐵路新形象，塑造中國鐵路企業(yè)品牌，不失為一種最好的選擇。我們有理由相信未來有一個世界500強企業(yè)，就是因為中國鐵路推薦而誕生。
【營銷方案】相關文章：
營銷方案營銷方案05-18
營銷方案餐飲營銷方案05-11
營銷方案餐飲營銷方案04-11
營銷的方案03-14
營銷的方案02-06
營銷方案04-06
市場營銷營銷方案04-21
市場營銷營銷方案04-21
餐飲營銷方案方案03-23
餐飲營銷方案方案04-03