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      2. 銷售團隊及個人激勵方案

        時間:2022-09-01 18:20:01 方案 我要投稿

        銷售團隊及個人激勵方案

          為保障事情或工作順利開展,常常需要預(yù)先準備方案,方案的內(nèi)容和形式都要圍繞著主題來展開,最終達到預(yù)期的效果和意義。我們應(yīng)該怎么制定方案呢?下面是小編幫大家整理的銷售團隊及個人激勵方案,僅供參考,歡迎大家閱讀。

        銷售團隊及個人激勵方案

        銷售團隊及個人激勵方案1

          (一)市場狀況分析

          要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況,市場狀況分析必須包含下列12項內(nèi)容:

          (1)整個產(chǎn)品市場的規(guī)模。

          (2)各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

          (3)各競爭品牌市場占有率的比較分析。

          (4)消費者年齡、性別、職業(yè)、學歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。

          (5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。

          (6)各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

          (7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

          (8)各競爭品牌促銷活動的比較分析。

          (9)各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。

          (10)各競爭品牌訂價策略的比較分析。

          (11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析。

          (12)公司過去5年的損益分析。

          (二)策劃正文

          策劃書正文由6大項構(gòu)成,現(xiàn)分別說明如下:

          (1)公司的主要政策

          策劃者在擬定企劃案之前,必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略,做深入細致的溝通,以確定公司的主要方針政策。

          雙方要研討下面的細節(jié);確定目標市場與產(chǎn)品定位。銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。制定價格政策。確定銷售方式。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。促銷活動的重點與原則。公關(guān)活動的重點與原則。

          (2)銷售目標

          所謂銷售目標,就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實現(xiàn)的營業(yè)目標。

          銷售目標量化有下列優(yōu)點:

          為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。

          為評估工作績效目標提供依據(jù)。

          為擬定下一次銷售目標提供基礎(chǔ)。

          (3)推廣計劃

          策劃者擬定推廣計劃的目的,就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。

         、倌繕

          企劃書必須明確地表示,為了實現(xiàn)整個策劃案的銷售目標,所希望達到的推廣活動的目標。

         、诓呗

          決定推廣計劃的目標之后,接下來要擬定實現(xiàn)該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。

          廣告表現(xiàn)策略:針對產(chǎn)品定位與目標消費群,決定方針表現(xiàn)的主題。

          媒體運用策略:媒體的.種類很多,包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?

          促銷活動策略:促銷的對象,促銷活動的種種方式,以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。

          公關(guān)活動策略:公關(guān)的對象,公關(guān)活動的種種方式,以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達到目的是什么。

          ③細部計劃

          詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。

          廣告表現(xiàn)計劃:報紙與雜志廣告稿的設(shè)計(標題、文字、圖案),電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

          媒體運用計劃:選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志,還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外,也要考慮crp(總視聽率)與cpm(廣告信息傳達到每千人平均之成本)

          促銷活動計劃:包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。

          公關(guān)活動計劃:包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。

          (4)市場調(diào)查計劃

          市場調(diào)查在策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報,是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。此外,前述第一部分市場狀況分析中的12項資料,大都可通過市場調(diào)查獲得,由此也顯示出市場調(diào)查的重要。

          然而,市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費,而不注意市場調(diào)查,這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

          市場調(diào)查與推廣計劃一樣,也包含了目標,策略以及細部計劃三大項。

          (5)銷售管理計劃

          假如把策劃案看成是一種陸?章(lián)合作戰(zhàn)的話,銷售目標便是登陸的目的。市場調(diào)查計劃是負責提供情報,推廣計劃是?哲娧谧o,而銷售管理計劃是陸軍行動了,在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下,仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地,才能獲得決定性的勝利。因此,銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。

          (6)損益預(yù)估

          任何策劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標,實際上就是要實現(xiàn)利潤,而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費用(經(jīng)銷費用加管理費用)、推廣費用后,即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。

          制定出一份好的策劃書并不難,難的是在執(zhí)行策劃書的時候,我們的執(zhí)行人能否按照策劃書的要求來做到這一切,相信我們一直以來都在努力,但是企業(yè)的生存并不是一直按照我們的努力來實現(xiàn)市場份額的,只有不斷的努力加成功的營銷,才能在市場競爭中取得勝利!

        銷售團隊及個人激勵方案2

          銷售是市場策略的核心,而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者,銷售人員的業(yè)績直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才,公司制定出針對銷售人員的激勵薪酬方案,以激勵銷售人員創(chuàng)造佳績。

          一、新員工激勵制度

          1、開門紅獎:新員工在入職一個月內(nèi)能新簽合同,并且合同總金額達到3(含)萬元以上可以獲得;開門紅獎;,現(xiàn)金300元;

          2、開拓者獎:新員工在入職一個月內(nèi),業(yè)務(wù)員成交客戶數(shù)最多者(10個為基數(shù)),獎勵200元;

          3、千里馬獎:新員工在入職二個月內(nèi),業(yè)績第一名且合同金額能達到5萬以上者,可以獲得;千里馬獎;,現(xiàn)金1000元。

          4、晉升獎:公司根據(jù)市場的調(diào)控需要,新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個月的時間內(nèi),業(yè)績名列前茅,考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管;新入職的主管在2-3個月的時間內(nèi),業(yè)績名列前茅,考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。

          二、月業(yè)績優(yōu)秀團隊獎勵制度

          1、每月團隊業(yè)績合同金額(以團隊任務(wù)為基數(shù))第一名的團隊,獎勵現(xiàn)金1000元,發(fā)流動紅旗;

          2、團隊成員集體合影,張貼在冠軍榜風采欄里。

          三、月、季度和全年業(yè)績獎勵制度

          1、每月業(yè)績前1名者,且當月業(yè)績底線合同金額在任務(wù)線以上,給予300元的獎勵;

          2、每季業(yè)績前1名者,且當季業(yè)績底線合同金額在任務(wù)線以上,分別給予800元的獎勵,并和總經(jīng)理共進晚餐;

          3、年度業(yè)績前3名者,且完成了年度任務(wù),分別給予不低于5000元、3000元、20xx元以上的獎勵。

          四、重大業(yè)績重獎獎勵

          1、在規(guī)定的期限內(nèi),超額完成指標的團隊或個人,給予重獎(根據(jù)現(xiàn)實情況而定);

          2、銷售額創(chuàng)下歷年度當月紀錄的個人給予重獎(不低于現(xiàn)金1000元)。

          3、業(yè)績突出,考核結(jié)果優(yōu)秀的人員,作為儲備人員優(yōu)先給予晉升。

          五、長期服務(wù)激勵獎金

          服務(wù)滿二年的銷售人員(合同內(nèi))每年提取總業(yè)績的0.5%存入其長期賬戶,至其離職時一次性支付,根據(jù)其服務(wù)年限,可支付的賬戶總額的比例如下。

          六、增員獎金

          銷售人員任職二個月后可以引進銷售人員,經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用,老員工可獲取以下增員獎金。

          1.被引進的銷售人員進入公司后能達到轉(zhuǎn)正條件,并轉(zhuǎn)正后,老員工可獲取增員獎300元(分三個月付清,100元/月)。

          2.老員工可獲取所引進人員第一年業(yè)績總和的0.5%作為伯樂獎,不滿一年離職不提取該人員伯樂獎。

          七、銷售人員福利

          1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險。

          2、入職后根據(jù)職務(wù)不同,不低于100元的電話補助。

          3、入職后可享受公司安排資助的團隊活動。

          4、銷售人員季度業(yè)績超過當季度任務(wù)20%,享受旅游表彰:即旅行一次,旅行補助3000元。

          5、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工,可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛金。(比如:員工結(jié)婚、直系親屬去世,以及總經(jīng)理認可的其它情況)

          八、每位銷售人員工作一年以上者,享受工齡工資的待遇,即滿一年100元,滿兩年200元,滿三年300元,依次類推,1000元封頂。

        銷售團隊及個人激勵方案3

          為提升專賣店銷售、更好提升各專賣店人員銷售熱情及附帶推薦能力,做到淡季不淡。特制定連帶銷售獎勵方案。

          實施方法:

          一、連帶銷售獎勵評周期為一星期一次

          二、最大單評選辦法:

          選取銷售件數(shù)2件(含2件)以上、金額最大的一張銷售單據(jù)

          三、每周一選出上一周最大銷售小票給予20元/次獎勵

          四、獎金直接從費用備用金中拿取,周一開交接班會時公布最大單并當場給予獎勵。

          五、連帶銷售獎勵獲得者應(yīng)在交接會上分享心得作為對其他員工的激勵

          六、銷售獎金作為費用核算,將最大單取出作為費用單據(jù)。

          七、各店負責人在本周評比期內(nèi)應(yīng)及時公布目前最大單金額并張貼在醒目位置,以促進員工銷售熱情

          連帶銷售獎勵后臺細節(jié)操作

          一、每周一中午12點前店長將最大單銷售(金額)(件數(shù))(人名)獲獎單據(jù)編號發(fā)至熊大姐處報備

          二、出現(xiàn)最大單后應(yīng)及時多打印小票一張,在周一發(fā)放完獎勵后應(yīng)讓獲得獎勵人員在小票上簽字確認并將該小票作為費用單據(jù)按正常報銷程序報銷(沒有單據(jù)將不予以報銷)

          三、最大單銷售件數(shù)必須在2件(含2件)以上的最大金額小票方才有效,否則無效

          四、本次獎勵方案目的為帶動員工銷售積極性和連帶銷售能力,希望各店員工做到公平公正。如發(fā)現(xiàn)拼單、讓單等情況將對店長進行50元罰款,并對當事人取消本次獎勵并且處罰10元

          五、如本周未出現(xiàn)符合要求的銷售小票則本輪銷售獎金繼續(xù)累計到下一周

          六、如連續(xù)一月未出現(xiàn)符合要求的銷售小票則之前多有累計獎勵全部取消,獎勵從新開始計算。并且將對專賣店負責人進行一定處罰。

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