讀優(yōu)勢談判有感

讀優(yōu)勢談判有感

　　一直以來，談判是一個復雜的能量、信息博弈和決策系統(tǒng)。它無時不有，無處不在，如何正確地運用談判技巧對談判的勝敗有著關(guān)鍵性作用。而優(yōu)勢談判的最高境界即為：在離開談判桌時，談判雙方都感覺自己贏得了談判。

　　本人通過對《優(yōu)勢談判》的閱讀，提煉出影響較深的幾個談判要點與感悟：

　　一、營造共贏談判氛圍

　　“好的開始是成功的一半”----共贏的談判氛圍基本上可以決定一場談判的成敗。我們在和對手初步接觸時，需要讓對方感覺到誠意，不可表現(xiàn)出咄咄逼人的態(tài)度。在開始時，我們創(chuàng)造良好的談判氛圍，促使雙方話題引向大家都認可的共同目標，確保會有一個成功的結(jié)局。

　　二、贏得談判開局主動權(quán)

　　在談判開局階段，我們最好扮演一個不情愿的買家或賣家，表現(xiàn)出來很不想買或者賣，這讓對方覺得要得到必須付出更多條件兌換，來為你贏得開局的主動權(quán)。

　　其次我們需要開出一個高出心理預(yù)期的.條件，只有開出了高條件，我們才有讓步的空間，一來可以避免談判陷入僵局，二來顯得我們比較愿意合作，當然開出的條件很高，可以暗示對方條件是有彈性的。而當對方的第一次報價，我們永遠不要接受，我們需要表現(xiàn)的非常驚訝，通過肢體語言和臉部表情來表示大吃一驚。我們可以靜觀其變，可以說“對不起，你可以給我一個更好的價格”，迫使對方給你一個具體合理的數(shù)字。

　　與其說談判是一項藝術(shù)，還不如說是一門科學。

　　三、談判中營造一個模糊的、更高的權(quán)威

　　我們在談判中，通常會說請示下上級，就可以贏得時間，用這樣的方式，給對方造成談判的壓力。但這個上級必須是“模糊的”。因為如果對方說：“那讓我和你的上級談吧”，你就很不好好辦了，所以這個“模糊的”可以是一群人，例如公司的董事會、委員會、合伙人或者某一個部門。

　　四、談判中需要正確讓步

　　在談判中期，我們需要避免一步到位，也不要一開始就做出讓步，否則對方就會得寸進尺，進而發(fā)現(xiàn)我們的讓步模式。正確的做法是我們逐漸減少讓步的幅度，這暗示對方，你已經(jīng)接近自己能承受的極限了。我們還要記住一點：“不要提出價格折中的策略”，千萬不要自己主動提，而是我們鼓勵對方說出來。如果是我方先提出來的，對方就有可能感覺你在強迫他接受，最后感覺是你贏得了這場談判。

　　如果你喜歡下象棋，你就會知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。

　　五、談判中如何破除僵局

　　當我們和對方公司談判中出現(xiàn)僵局時，我們應(yīng)該先把問題放一放，無論在價格上還是品種明細上，不要把焦點集中在某一點上，免得使雙方出現(xiàn)談不進或中止的可能性。

　　我們也可以換人談判：先讓一個人去談判，把公司的底線和要求了解清楚，接收把我們的條件和要求告訴對方公司。如果談不成，我們就要考慮換談判人員以緩解造成的緊張狀態(tài)，或者大家吃完飯再討論。當談判進入了死胡同，雙方應(yīng)該引入第三方（一個“中立者”形象），讓第三方來協(xié)調(diào)。

　　六、尾語

　　“紙上談兵終覺淺”，《優(yōu)勢談判》這本書，固然寫的好，但也只是思路上的指引，所以我們在以后的工作中一定要把在書上學到的東西充分靈活的應(yīng)用，貴在堅持知行合一、躬行實踐。

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