如何合理制定客戶(hù)拜訪計(jì)劃范本
如何合理制定客戶(hù)拜訪計(jì)劃范本
篇一：如何合理制定客戶(hù)拜訪計(jì)劃
課程描述：
很多銷(xiāo)售人員剛?cè)胄械臅r(shí)候?qū)︿N(xiāo)售事業(yè)充滿(mǎn)激情，躊躇滿(mǎn)志。但是，時(shí)間長(zhǎng)了，銷(xiāo)售人員就會(huì)進(jìn)入行業(yè)的瓶頸期。這個(gè)時(shí)期處理的好就有可能突破瓶頸，在行業(yè)內(nèi)蒸蒸日上；否則，就有可能固步自封，在這個(gè)行業(yè)消失。
在日常的銷(xiāo)售工作中，養(yǎng)成制定科學(xué)合理的客戶(hù)拜訪計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售人員在面對(duì)銷(xiāo)售瓶頸的時(shí)候就能有的放矢，積極面對(duì)，轉(zhuǎn)變不利局面。
本課程結(jié)合三個(gè)典型、有趣的客戶(hù)拜訪案例，寓教于樂(lè)，為一線(xiàn)銷(xiāo)售人員指點(diǎn)迷津，傳授合理制定客戶(hù)拜訪計(jì)劃的要點(diǎn)和方法。
解決方案：
他山之石，可以攻玉！
雖然銷(xiāo)售人員都會(huì)制定不同的客戶(hù)拜訪計(jì)劃，但萬(wàn)變不離其宗！下面我們從實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中給大家總結(jié)一些方法流程，以便大家參考，幫助我們少走彎路，直達(dá)成功。
合理制定客戶(hù)拜訪計(jì)劃，一般包含五個(gè)方面。
一是制定階段性目標(biāo) 二是客戶(hù)篩選
三是制定可衡量標(biāo)準(zhǔn)
四是訪后總結(jié)
五是計(jì)劃調(diào)整
一套科學(xué)合理的客戶(hù)拜訪計(jì)劃是銷(xiāo)售人員客戶(hù)拜訪的必要準(zhǔn)備。在這節(jié)課中，我們講述了制定階段性目標(biāo)、進(jìn)行客戶(hù)篩選、制定可衡量標(biāo)準(zhǔn)三個(gè)案例。
首先，制定階段性目標(biāo)。階段性目標(biāo)可以分為日工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃和月工作計(jì)劃。日工作計(jì)劃要按照緊急和重要程度，把緊急又重要的任務(wù)放在最前面處理，其次處理緊急但不太重要的任務(wù)，再次處理不緊急但重要的任務(wù)，最后處理不緊急不重要的任務(wù)，使每天的工作重點(diǎn)明確，高效完成每日工作計(jì)劃。
制定周工作計(jì)劃。制定每周工作總結(jié)表，每周檢查工作進(jìn)度，并圍繞月度計(jì)劃對(duì)周工作計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，以保證每月的工作計(jì)劃能夠按時(shí)完成。
制定月工作計(jì)劃。明確每月要達(dá)成的業(yè)績(jī)。根據(jù)業(yè)績(jī)要求，確定拜訪客戶(hù)數(shù)量和拜訪次數(shù)。及時(shí)跟進(jìn)實(shí)際達(dá)成目標(biāo)和達(dá)成進(jìn)度，進(jìn)行
對(duì)比用以督促工作進(jìn)度。在月末時(shí)進(jìn)行月度總結(jié)，反思存在的問(wèn)題，提出解決建議，以備下月調(diào)整改進(jìn)。
其次，進(jìn)行客戶(hù)篩選�？蛻�(hù)一般可分為四類(lèi)：銷(xiāo)售量和利潤(rùn)最大的A優(yōu)質(zhì)客戶(hù)層，增長(zhǎng)潛力大需要進(jìn)一步挖掘的B潛力客戶(hù)層，銷(xiāo)售量和利潤(rùn)一般的C普通客戶(hù)層，以及不太了解客戶(hù)消費(fèi)情況但有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的D待跟進(jìn)客戶(hù)層。每個(gè)月計(jì)劃要重點(diǎn)鎖定A優(yōu)質(zhì)客戶(hù)層，通過(guò)各種渠道挖掘擴(kuò)大這一群體。同時(shí)，還要想著把一定數(shù)量的B潛力客戶(hù)層轉(zhuǎn)化為A優(yōu)質(zhì)客戶(hù)層。
再次，制定可衡量標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于拜訪的效率和成績(jī)，要進(jìn)行適時(shí)的評(píng)估，以便督促客戶(hù)拜訪計(jì)劃的有效實(shí)施。根據(jù)成功簽約客戶(hù)數(shù)量、銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況和拜訪效率建立評(píng)分機(jī)制，確定每日、周、月的“成功分?jǐn)?shù)”，進(jìn)行月平均分審查，保證月度銷(xiāo)售目標(biāo)的完成。
訪后總結(jié)是客戶(hù)拜訪后的重要環(huán)節(jié)，對(duì)自己拜訪中存在的問(wèn)題及時(shí)總結(jié)，制定有效舉措解決異議處理，為下一步的拜訪做準(zhǔn)備。對(duì)接觸/約訪、轉(zhuǎn)介紹、取得面談、遞送建議和簽約的客戶(hù)及時(shí)進(jìn)行跟蹤，做好拜訪數(shù)量和次數(shù)統(tǒng)計(jì)。
計(jì)劃調(diào)整，對(duì)于客戶(hù)拜訪中的心得、存在的問(wèn)題和改善舉措及時(shí)進(jìn)行總結(jié)，有利于整個(gè)客戶(hù)拜訪計(jì)劃的不斷完善，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
最后，我們把這幾個(gè)步驟串起來(lái)，就形成了“合理制定客戶(hù)拜訪計(jì)劃”的完整流程。
或許文字的話(huà)大家并不是很清楚，我們可以看下面的思維導(dǎo)圖，能讓你更加形象的理解和明白該如何處理客戶(hù)的拒絕。
篇二：客戶(hù)拜訪計(jì)劃書(shū)
一、 拜訪前的準(zhǔn)備工作
（一） 明確拜訪目的 拜訪的目的明確，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員才能掌握主動(dòng)權(quán)，以最少的時(shí)間投入取得最佳的業(yè)績(jī)。
一般,拜訪客戶(hù)的目的有以下4種。
（1）使客戶(hù)了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，并給其留下良好的印象，客戶(hù)以后有購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的需求時(shí)，能及時(shí)與其取得聯(lián)系。
�。�2）向客戶(hù)報(bào)價(jià)，并適當(dāng)給出一些優(yōu)惠條件。
�。�3）創(chuàng)造下次拜訪的機(jī)會(huì)，為再次拜訪客戶(hù)奠定基礎(chǔ)。
（4）提供售后服務(wù)，并深掘客戶(hù)家庭成員的需求。
（二） 提前進(jìn)行預(yù)約
�。ㄈ� 狀態(tài)及裝備準(zhǔn)備
1、專(zhuān)業(yè)狀態(tài)準(zhǔn)備
�。�1）精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚(yáng)，掌握自信之度；
�。�2）儀態(tài)外表：頭發(fā)整齊、胡須刮凈，保持清潔程度；
�。�3）著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度；
�。�4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風(fēng)度。
二、 拜訪路線(xiàn)及時(shí)間在拜訪客戶(hù)之前，必須設(shè)計(jì)好最短的乘車(chē)路線(xiàn)，以減少消耗在路上的時(shí)間，提高工作效率。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)前，必須通過(guò)電話(huà)預(yù)約的方式與客戶(hù)敲定拜訪時(shí)間，以獲得最佳效果。
三、 拜訪細(xì)節(jié)
與客戶(hù)約好十點(diǎn)整見(jiàn)面，九點(diǎn)五十前到達(dá)。
拜訪客戶(hù)時(shí)，不能一見(jiàn)面就切入銷(xiāo)售正題，因?yàn)榭蛻?hù)在初見(jiàn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員時(shí)，心理會(huì)處于戒備狀態(tài)。要消除客戶(hù)的這種戒備心理，就必須通過(guò)與客戶(hù)閑聊的方式拉近關(guān)系。閑聊的話(huà)題應(yīng)該是客戶(hù)感興趣的，談話(huà)均圍繞這一話(huà)題展開(kāi)，待到與客戶(hù)之間交流的氣氛變得輕松融洽后，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員再切入銷(xiāo)售正題。
篇三：客戶(hù)拜訪計(jì)劃書(shū)
一、拜訪前的準(zhǔn)備工作
�。ㄒ唬┟鞔_拜訪目的
分銷(xiāo)商拜訪涉及的常規(guī)工作有，新品推廣、店招爭(zhēng)奪、活動(dòng)組織、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、售后服務(wù)、賣(mài)手培訓(xùn)、應(yīng)收催付、關(guān)系拓展、異議處理、合同談判、市場(chǎng)了解等14個(gè)項(xiàng)目，所有人員在進(jìn)行分銷(xiāo)拜訪時(shí)，必須明確拜訪目的，以便做好相應(yīng)資料、物料等準(zhǔn)備。
�。ǘ┨崆斑M(jìn)行預(yù)約
對(duì)于需要拜訪的分銷(xiāo)商，提前兩天進(jìn)行電話(huà)預(yù)約，并在電話(huà)明確到達(dá)時(shí)間。不得遲到。推廣、終端人員進(jìn)行分銷(xiāo)終端檢查時(shí)，不需要進(jìn)行提前預(yù)約。
�。ㄈ┎榭礆v史記錄
拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄，了解前次拜訪情況，對(duì)于前次拜訪及近期承諾解決事宜必須在拜訪時(shí)予以回復(fù)。
�。ㄋ模┎檎页鰸撛诳蛻�(hù)，備份好客戶(hù)資料，確定好最近的拜訪路線(xiàn)和交通工具。
（五） 狀態(tài)及裝備準(zhǔn)備
1、專(zhuān)業(yè)狀態(tài)準(zhǔn)備
�。�1）精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚(yáng)，掌握自信之度；
�。�2）儀態(tài)外表：頭發(fā)整齊、胡須刮凈，保持清潔程度；
�。�3）著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度；
�。�4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風(fēng)度。
二、拜訪細(xì)節(jié)
與客戶(hù)約好十點(diǎn)整見(jiàn)面，九點(diǎn)五十前到達(dá)。下車(chē)前，先整理一下自己的儀表。 到會(huì)客室，先自我介紹、遞名片，不要慌張，要對(duì)客戶(hù)保持微笑。若會(huì)客室里不止一個(gè)人，對(duì)于在場(chǎng)的每個(gè)人都應(yīng)表示尊重，可以說(shuō)句‘初次見(jiàn)面，請(qǐng)多關(guān)照’之類(lèi)的客氣話(huà)。然后業(yè)務(wù)員簡(jiǎn)明扼要地介紹產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)范圍和優(yōu)勢(shì)，并可經(jīng)過(guò)對(duì)方的許可當(dāng)場(chǎng)做演示，現(xiàn)場(chǎng)得到對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的直接態(tài)度。在談話(huà)期間，認(rèn)真記錄對(duì)方的談話(huà)內(nèi)容。記錄是表示對(duì)對(duì)方的一種尊重，它可以增加對(duì)方的信賴(lài)。不僅可以記錄實(shí)質(zhì)性的談判，也可以記錄一下對(duì)方感興趣的話(huà)題、說(shuō)話(huà)時(shí)的神態(tài)、
個(gè)性特征等內(nèi)容，特別是這種第一次直接打交道的客戶(hù)，收集他們的各種信息非常重要。
因?yàn)闀r(shí)間比較近中午，若對(duì)方出于禮貌邀我們一起吃頓“便飯”，還是以公司還有事為由謝絕為宜。
三、拜訪總結(jié)
取得潛在客戶(hù)的信任十分重要，要試著站在客戶(hù)的角度思考，交談過(guò)程中不要意圖過(guò)于明顯，要善于分析公司產(chǎn)品的優(yōu)越性，可以的情況下給予新客戶(hù)優(yōu)惠。
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