貴金屬營銷策劃
一、前言
貴金屬主要指金、銀和鉑族金屬（釕、銠、鈀、鋨、銥、鉑）等8種金屬元素。這些金屬大多數(shù)擁有美麗的色澤，對化學(xué)藥品的抵抗力相當(dāng)大，在一般條件下不易引起化學(xué)反應(yīng)。
貴金屬投資分為實物投資和電子盤交易投資（一般無實物）。
其中實物投資是指投資人在對貴金屬市場看好的情況下，低買高賣賺取差價的過程。也可以是在不看好經(jīng)濟前景的情況下所采取的一種避險手段，以實現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值。電子盤交易是指根據(jù)黃金、白銀等貴重金屬市場價格的波動變化，確定買入或賣出，這種交易一般都存在杠桿，可以用較小的成本套取較大的回報。
二、市場環(huán)境分析
（一）市場情勢分析
自1980年起，白銀歷時20多年的大熊市，銀價不斷下跌，使得對銀礦開采的投入不斷減少，從而造成了白銀市場供給不足。與此同時，制造業(yè)對白銀的需求卻在逐年增加，具體體現(xiàn)在電工、電子、焊接合金和焊料，首飾、銀制品、銀幣和紀(jì)念章等行業(yè)的白銀耗用量上。經(jīng)過近幾年來的上漲，銀價已扭轉(zhuǎn)了自1980年以來的大熊市。專家預(yù)測，如果我國白銀市場供不應(yīng)求的結(jié)構(gòu)性關(guān)系不發(fā)生根本性的改變，白銀牛市至少還將延續(xù)十年左右。
世界黃金協(xié)會的最新數(shù)據(jù)顯示，目前，中國的外匯儲備仍然冠居全球，但黃金儲備只有1054.1噸，中國的黃金儲備全球排名第六，占外匯儲備的比重僅為1.6%，遠遠低于全球平均水平。為了穩(wěn)定國家經(jīng)濟，國家相關(guān)部門出臺“藏金于民，藏富于民”的政策，鼓勵老百姓購買黃金，從某種程度上效果等同于提高銀行的對抑制通貨膨脹有一定的積極效果。
我國的貴金屬市場發(fā)展有十余年的歷史了。我國當(dāng)前貴金屬市場發(fā)展的體制還不夠健全，中國貴金屬投資市場仍處于多頭監(jiān)管之下，國內(nèi)市場缺乏定價權(quán)、地下炒金屢禁不止等現(xiàn)象已成為中國貴金屬市場健康發(fā)展亟待解決的主要問題。
（二）競爭對手分析
1、主要競爭分析
截止到2012年，我國的貴金屬交易公司就有100多家，都擁有獨特的服務(wù)方式。從目前的情況來看，現(xiàn)在的貴金屬投資主要以電子盤的交易為主。
國內(nèi)主要貴金屬交易公司有：北京黃金交易中心、上海金交所、天津貴金屬交易所、香港中國金等。
2、其他競爭對手
股票：受全球金融危機及國一些政策的影響，上證在2300點失守后，一直在2100點附近上下浮動，有漲有跌，風(fēng)險較大，收入不穩(wěn)定。在資金投入方面，要百分百投入，資金沒法放大使用。
保險：半強迫儲蓄并保證長期最優(yōu)惠的利率。期限過長，提前預(yù)支會損失本金。 儲蓄：風(fēng)險小，方式靈活、收益相對低。目前通貨膨脹嚴重，儲蓄容易會導(dǎo)致資本貶值。
期金：低風(fēng)險、低收入、費用低、收益穩(wěn)定。時間比較長。
3、企業(yè)情況及產(chǎn)品分析
天津利安達貴金屬經(jīng)營有限公司，注冊于天津市濱海新區(qū)，主要經(jīng)營白銀、鉑金、鈀金等貴金屬現(xiàn)貨及現(xiàn)貨延期交收交易業(yè)務(wù)，并提供相關(guān)投資咨詢服務(wù)。是天津貴金屬交易所首批綜合類會員（會員編號：104）。
天津利安達堅持“誠信、親和、專業(yè)、創(chuàng)新”的公司理念和“共創(chuàng)業(yè)績、共享成果、共同發(fā)展”的公司發(fā)展觀，努力實現(xiàn)對股東最具投資價值、對客戶最具服務(wù)價值、對員工最具職業(yè)價值的發(fā)展目標(biāo)。我們肩負服務(wù)客戶和保護客戶的責(zé)任，堅持以客戶為中心，以服務(wù)樹品牌，切實保障投資者的合法權(quán)益。
利安達貴金屬使用津貴所統(tǒng)一安裝的全國標(biāo)準(zhǔn)化交易系統(tǒng)，為投資者提供操作簡便、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的交易平臺，保障高效、快捷、安全的交易行為。公司設(shè)有風(fēng)險控制部門，由資深貴金屬交易分析師組成，通過加強交易風(fēng)險管理，提高風(fēng)險預(yù)警水平，規(guī)范交易行為，有力維護投資者權(quán)益。利安達貴金屬組建的專業(yè)研發(fā)團隊，精選豐富的學(xué)習(xí)資源，免費為客戶提供從新手入門到正式交易的全方位培訓(xùn)，以期幫助客戶在最短時間內(nèi)開始交易。同時定期深入各個城市，與投資者做面對面的交流。
產(chǎn)品特點：
1．國唯一采用24小時交易的金融衍生品。可以隨時解套。
2. 全國唯一采用國際同步報價的金融衍生品。透明度高，公開公正。
3. 全國保證金杠桿最高（12.5倍）的金融衍生品。放大資金，實現(xiàn)利益最大化。
4. 全國唯一做市商交易機制。
5. 客戶資金由銀行進行第三方托管。保證資金安全。
6. T+0 雙向交易，可即時買賣,可以做多做空。多方向盈利。
7. 交易費用低，交金額的萬分之8。
8. 國務(wù)院批準(zhǔn)的合法保證金產(chǎn)品。
三、SWOT分析
（一）優(yōu)勢
1、24小時交易，即買即賣�？梢噪S時解套。
2、保證金交易，將資金放大12.5倍。最大限度使用本金，使獲利最大化。
3、交易，可以做多做空，雙向獲利。
4、國際同步報價，一天的成交金額相當(dāng)于美國一年的國民生產(chǎn)總值，不存在坐莊的情況，使交易公平公開公正，交易市場透明度高。
（二）劣勢
1、投資人購買天通金（銀）可以隨時變動，流動性好。投資者可以隨時進行入金、出金操作、客戶一旦出現(xiàn)虧損現(xiàn)象，就會退出交易市場。
2、投資人承受的風(fēng)險較其他品種要高。它不是一般的技術(shù)操作層面，而關(guān)鍵是在風(fēng)險的把控上面，難以控制。
（三）機會
深圳具有兩千萬的股民，但就目前的故事情況來說，股票的行情是很低迷。投資者在股票中深度被套，為了回收成本資金，有可能會轉(zhuǎn)移資金到貴金屬投資上來，因此，這是利安達開拓市場的好機會。
（四）威脅
“好事不出門，壞事行千里”。投資中出現(xiàn)虧損的客戶，就會大加渲染投資風(fēng)險，不利于新手入行。個別貴金屬經(jīng)營公司對貴金屬的趨勢分析出現(xiàn)錯誤數(shù)據(jù)，導(dǎo)致大量客戶虧損，客戶對貴金屬市場不認可，更不會做投資。
四、市場目標(biāo)及客戶分析
（一）市場目標(biāo)
1、樹立公司的品牌形象，與客戶進行有效的溝通，加強情感聯(lián)系，進一步提高品牌知名度。
2、加強風(fēng)險的管理，不斷提高產(chǎn)品收益，滿足客戶的需求。
3、通過專業(yè)的投資技術(shù)指導(dǎo)，保證客戶的收益率。
4、發(fā)展?jié)撛诳蛻�，提高融資效益。
（二）目標(biāo)客戶細分
1、有長期個人理財規(guī)劃需求的人 這類人往往手中都有投資的項目，遇到認為好的投資項目就會著手做的人。這類人因為經(jīng)歷過太多的盈虧，在虧損上面看得開。只要給這類客戶提供正確的操作數(shù)據(jù)就可以了。
2、愿意投資但不清楚投資的'人 這類客戶簽約入金后，由操盤手帶盤操作，到其能自由操作為止，之后就只需要提供正確的操作數(shù)據(jù)引導(dǎo)操作就可以了。
3、想投資又害怕風(fēng)險的人 這類人想賺市場的錢，又害怕虧損。是典型的貪婪跟恐懼混在一起的人群。只要操盤手操作沒有出現(xiàn)失誤，讓客戶看到公司賺錢的實力，自然會加入到我們團隊來。
五、銷售策略分析
投資的風(fēng)險是每個投資者都在擔(dān)心的事情。而風(fēng)險都具有可控性。等待只會產(chǎn)生風(fēng)險， 猶豫只會擴大風(fēng)險。有膽識，外加依靠專業(yè)的老師提供準(zhǔn)確地操作建議，才能在市場上立于不敗之地。目前投資者沒有進入貴金屬市場，恐懼占有相當(dāng)?shù)谋壤＿@是因為行業(yè)中存在一些害群之馬，給客戶提供錯誤的操作信息，使客戶在市場中有虧損現(xiàn)象。
利安達公司提供準(zhǔn)確到位的信息服務(wù)，只要客戶嚴格遵照操作建議來操作，能保證客戶能盈利的概率至少在80%。良好的效益跟優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能成為人們稱頌和力推的產(chǎn)品，也是我們利安達公司的產(chǎn)品。所以要提高品牌的知名度，最重要的，還是要提高信息的服務(wù)水平，使客戶在利安達這個平臺有好的收益，通過口碑相傳，打響品牌。
六、營銷活動方案設(shè)計
方案一：舉辦炒金大賽
活動時間：20XX年9月30日
活動地點：羅湖區(qū)地王大廈2501利安達貴金屬經(jīng)營有限公司
活動目的：為了響應(yīng)國家“藏金于民，藏富于民”的政策，我們公司旨在做大一個行業(yè)、富裕一個民族。包裝、宣傳公司，使更多的人了解到我們的行業(yè)，從而投入到金屬投資行業(yè)中。達到了提高我國黃金儲備量的目的。
凡來參加公司炒金大賽的客戶，都有紀(jì)念品相送。比賽勝出者，即可獲得公司頒發(fā)的獎品。獎品有：價格不菲的金項鏈、金手鐲、銀條等。
實施細節(jié)：20XX年9月30日上午9點開始，到利安達參加模擬炒股大賽的客戶，均得到一個模擬賬戶，內(nèi)設(shè)模擬資金10萬�？蛻粲媚M盤中得資金進行操作，截止下午20點，模擬賬戶資金最多者獲勝。大賽設(shè)三個獲獎名額，第一名獲得價值5998元的金項鏈一條；第二名獲得價值3998元的金手鐲一只；第三名獲得價值2998的銀條一條。所有參賽者均可獲得精美紀(jì)念品一份。（為了感謝廣大客戶的支持，凡來參加本次大賽的客戶，簽約入金者即可獲贈禮品油等。）
方案二：開設(shè)理財課程，講解股票知識，給投資者分析股票問題
1、時間：20XX年10月1日
2、地點：羅湖區(qū)地王大廈2501室利安達貴金屬經(jīng)營有限公司
3、目的：幫助廣大的投資者分析投資的形式、尋找龍年翻倍投資機會
4、內(nèi)容：在利安達貴金屬經(jīng)營有限公司開設(shè)理財課，給投資者傳播理財理念、品種以及理財方向。為做股票的客戶分析個股，提供專業(yè)的操作建議和理論知識。
5、細節(jié)：20XX年10月1日，由世界頂尖貴金屬專家何勝德老師給客戶解答投資理財所遇到的問題，并傳授理財技巧。前來聽課的客戶可獲得何勝德老師的著作《白銀崛起》的簽名書籍。以及精美畫冊一本。
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