特侖蘇廣告營(yíng)銷策劃書兩篇
篇一：特侖蘇廣告營(yíng)銷策劃書完整版
近年來，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響下，乳制品行業(yè)奶源緊張，而奶源緊張又導(dǎo)致乳制品的生產(chǎn)成本不斷上漲，在整個(gè)乳品行業(yè)成本高漲的情況下，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，細(xì)化消費(fèi)市場(chǎng)成為乳品企業(yè)控制成本的關(guān)鍵。
同時(shí)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)正由消費(fèi)生存型向享受發(fā)展型轉(zhuǎn)變，追求“高質(zhì)量的生活”漸漸成為主流的消費(fèi)態(tài)度。市場(chǎng)的需求也隨之發(fā)生變化，由過去的“有奶喝”過渡到現(xiàn)在“喝好奶”的階段。
最近幾年，普通牛奶市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)飽和態(tài)勢(shì)，高端牛奶市場(chǎng)卻還處于成長(zhǎng)時(shí)期。同時(shí)，高端牛奶更有利可圖，利于節(jié)省生產(chǎn)成本，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的多極化需。而蒙牛特侖蘇不僅開創(chuàng)了高端牛奶時(shí)代的先例，還在高端牛奶市場(chǎng)上不斷創(chuàng)新與前進(jìn)，給無(wú)數(shù)中國(guó)家庭帶來了更優(yōu)質(zhì)的生活體驗(yàn)。
本案從經(jīng)營(yíng)品牌著手來擴(kuò)大蒙牛特侖蘇在消費(fèi)者心目中的影響力，發(fā)展穩(wěn)固良好的品牌形象。通過市場(chǎng)環(huán)境分析、營(yíng)銷提案、創(chuàng)意設(shè)計(jì)提案、媒體分析、廣告預(yù)算、效果測(cè)定六大部分來進(jìn)行蒙牛特侖蘇的廣告策劃。
第一部分：市場(chǎng)環(huán)境分析
一、公司及品牌分析
蒙牛自1999年成立至今，經(jīng)過十幾年的快速發(fā)展，已經(jīng)成為中國(guó)乳品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，并且獲得了國(guó)內(nèi)國(guó)際的廣泛認(rèn)可和眾多榮譽(yù)。但是，在日漸同質(zhì)化的乳業(yè)市場(chǎng)，蒙牛公司需要主動(dòng)尋求突破點(diǎn)和創(chuàng)新點(diǎn)，來維持其行業(yè)龍頭的地位。因此，如何在消費(fèi)者心目中將自己的產(chǎn)品同其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品明確區(qū)分已經(jīng)成為蒙牛公司最關(guān)心的問題。多元化、差異化、風(fēng)格化已經(jīng)成了公司的核心戰(zhàn)略。而高端牛奶作為乳業(yè)市場(chǎng)的新?lián)c(diǎn)，是蒙牛突破其他乳品企業(yè)重圍的突破口,對(duì)蒙牛的長(zhǎng)期發(fā)展具有極其重大的意義。
“特侖蘇”是由蒙牛推出的國(guó)內(nèi)首個(gè)高端乳制品品牌，意味著蒙牛作為乳制品領(lǐng)軍企業(yè)之一，已率先在開發(fā)高科技、高附加值產(chǎn)品上邁出了重要一步，也向國(guó)際級(jí)乳業(yè)集團(tuán)邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。
“特侖蘇”在蒙語(yǔ)中是“金牌牛奶”之意，源于它產(chǎn)地的純正，其產(chǎn)地正是是被譽(yù)為“乳都核心區(qū)”的和林格爾。品牌一直圍繞著“金牌牛奶”在不斷豐富著品牌內(nèi)涵，并提出一系列相關(guān)的品牌主張。在品牌的導(dǎo)入期，圍繞著“不是所有的牛奶，都叫特侖蘇”，表達(dá)特侖蘇在產(chǎn)品品質(zhì)上的卓爾不凡，同時(shí)與其他乳品品牌劃清界限。在品牌的成長(zhǎng)期，圍繞著“金牌牛奶，特侖蘇人生”， 主要塑造的是特侖蘇作為一種進(jìn)取、堅(jiān)持、奮斗、品味的高端品牌文化，使特侖蘇成為高品質(zhì)生活的象征元素。在品牌的全盛期，圍繞著“特侖蘇，無(wú)可取代的味道，無(wú)可取代的愛”，通過闡述“家人在我們心中的獨(dú)一無(wú)二和生命中的無(wú)可取代”，突出“特侖蘇”是表達(dá)這份無(wú)可取代的愛的唯一選擇，使“特侖蘇”走上溫情路線，更進(jìn)一步升華人們對(duì)“特侖蘇”的品牌情感。
二、市場(chǎng)背景
2013年，雖然國(guó)民經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)穩(wěn)中有進(jìn)，穩(wěn)中向好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，仍有較大的發(fā)展空間和潛力，但所面臨的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)依然錯(cuò)綜復(fù)雜，不確定、不穩(wěn)定性因素不斷增加。在國(guó)民經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響下，乳制品行業(yè)由于近年來主產(chǎn)區(qū)的一些奶牛飼養(yǎng)量大幅減少，牛奶產(chǎn)量增長(zhǎng)有限，但需求卻大幅增長(zhǎng)，導(dǎo)致牛奶產(chǎn)量的短缺，奶源緊張。而奶源緊張又導(dǎo)致乳制品的生產(chǎn)成本不斷上漲，在整個(gè)乳品行業(yè)成本高漲的情況下，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，細(xì)化消費(fèi)市場(chǎng)成為乳品企業(yè)控制成本的關(guān)鍵。
同時(shí)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)正由消費(fèi)生存型向享受發(fā)展型轉(zhuǎn)變，追求“高質(zhì)量的生活”漸漸成為主流的消費(fèi)態(tài)度。市場(chǎng)的需求也隨之發(fā)生變化，由過去的“有奶喝”過渡到現(xiàn)在“喝好奶”的階段。
最近幾年，普通牛奶市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)飽和態(tài)勢(shì)，無(wú)法更升入挖掘新的利益點(diǎn)和創(chuàng)新點(diǎn)，高端牛奶市場(chǎng)卻還處于成長(zhǎng)時(shí)期。同時(shí)，對(duì)比普通牛奶的價(jià)格低廉，高端牛奶更有利可圖，利于節(jié)省生產(chǎn)成本，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的多極化需，更好的細(xì)分市場(chǎng)，獲得新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。而蒙牛特侖蘇不僅開創(chuàng)了高端牛奶時(shí)代的先例，還在高端牛奶市場(chǎng)上不斷創(chuàng)新與前進(jìn)，給無(wú)數(shù)中國(guó)家庭帶來了更優(yōu)質(zhì)的生活體驗(yàn)。
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1、伊利金典
�。�1）綜述
金典牛奶誕生于2006年，作為伊利液體奶的首個(gè)高端副品牌，自上市起，即秉承奉獻(xiàn)最佳品質(zhì)的理念，致力于打造中國(guó)“最好的牛奶”，主要有三支單品：金典純牛奶、金典低脂奶、金典有機(jī)奶。
（2）優(yōu)勢(shì)
首先，產(chǎn)品的賣點(diǎn)更勝一籌。金典純牛奶的蛋白含量是3.5%，超出國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)18.6%。因此，容易使消費(fèi)者感覺金典牛奶的質(zhì)量更好，更具健康特色。
其次，品牌公關(guān)的有利傳播與營(yíng)銷。在金典上市初期，就推出了由金典與中國(guó)營(yíng)養(yǎng)協(xié)會(huì)聯(lián)合推廣的“關(guān)愛精英健康計(jì)劃”。其后，又逐漸發(fā)展成為北京2008奧運(yùn)典藏精品。金典巧妙的借助公關(guān)宣傳手段，促進(jìn)了品牌的傳播與營(yíng)銷，增加了消費(fèi)者對(duì)其品牌的認(rèn)知度，提高了消費(fèi)者對(duì)其品牌的滿意度。
最后，產(chǎn)品的“天然”特色顯著。金典有機(jī)奶高舉“天然”的大旗，突出自身產(chǎn)品從牧場(chǎng)、乳牛到生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)都未使用和添加任何人工合成物質(zhì)，給消費(fèi)者以純天然的深刻印象，更容易引導(dǎo)消費(fèi)。
�。�3）劣勢(shì)
首先，產(chǎn)品包裝的原創(chuàng)設(shè)計(jì)感較弱，容易造成抄襲嫌疑。金典的整體外觀和設(shè)計(jì)都有模仿特侖蘇的嫌疑，缺乏明顯的差異化和原創(chuàng)性，讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生
篇二：特倫蘇牛奶廣告文案分析
1.公司及品牌的背景
在日益同質(zhì)化的乳品市場(chǎng)，蒙牛公司如何在消費(fèi)者心目中，將自己的產(chǎn)品同其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)隔開來,多元化、差異化已成了公司的核心戰(zhàn)略。高端牛奶作為乳品市場(chǎng)的細(xì)分市場(chǎng)，是蒙牛突破其他乳品企業(yè)重圍的突破口,為蒙牛的長(zhǎng)足發(fā)展起到了極其重要的意義.
“特侖蘇”，由蒙牛推出的國(guó)內(nèi)首個(gè)高端乳制品品牌.中國(guó)高端乳制品的領(lǐng)軍品牌，在乳產(chǎn)品開發(fā)高科技、高附加值產(chǎn)品上邁出了重要一步，也向世界級(jí)乳業(yè)集團(tuán)邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。其產(chǎn)地：乳都核心區(qū)--和林格爾。內(nèi)蒙古呼和浩特被譽(yù)為中國(guó)的“乳都”，和林格爾作為呼和浩特的高科技乳業(yè)基地，被譽(yù)為“乳都核心區(qū)”——北緯40°左右優(yōu)質(zhì)奶源帶、1100米海拔、年日照近3000小時(shí)、晝夜溫差大等層層地緣優(yōu)勢(shì)，滋養(yǎng)12國(guó)精挑牧草，造就出富含天然優(yōu)質(zhì)乳蛋白的特侖蘇牛奶。
“特侖蘇”在蒙語(yǔ)中是“金牌牛奶”之意，品牌致力于 “金牌牛奶，特侖蘇人生”的品牌主張，強(qiáng)調(diào)它“青春、時(shí)尚”高貴的形象，塑造“特侖蘇”所代表的品質(zhì)人生：進(jìn)取、堅(jiān)持、個(gè)性、高貴的享受，使“特侖蘇”成為高品質(zhì)和高品味生活的象征元素。
2.過去的廣告主題
2006年初，蒙牛“特侖蘇”的新廣告在上海電視媒體一亮相，便受到格外關(guān)注。普遍反應(yīng)是“不一樣”：與常見的牛奶廣告不一樣，與蒙牛以往的廣告更不一樣。廣告中沒有艷麗的色彩，也沒有那種人們?cè)缫蚜?xí)慣的、訓(xùn)練有素的樣板型“職業(yè)”笑容，“特侖蘇”用凝重、對(duì)比和率性，傳達(dá)著牛奶與人之間和諧的關(guān)系。“不是所有的牛奶都是‘特倫蘇’!”
消費(fèi)者分析
1．現(xiàn)有的消費(fèi)時(shí)尚
國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)正由消費(fèi)生存型向享受發(fā)展型轉(zhuǎn)變，追求“高質(zhì)量的生活”漸漸成為主流的消費(fèi)態(tài)度。某調(diào)查機(jī)構(gòu)針對(duì)中國(guó)9大城市的消費(fèi)者消費(fèi)態(tài)度做了一次廣泛調(diào)查，排名第一的消費(fèi)態(tài)度是：“我寧愿多花錢購(gòu)買品質(zhì)好的東西”；排名第二的消費(fèi)態(tài)度則是：“我覺得讓自己放松享受的消費(fèi)最值得”。在一項(xiàng)對(duì)“愛喝牛奶”的理由的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者喝牛奶不只是為了追求健康，在
經(jīng)常喝牛奶的消費(fèi)者中，15.79%的人將其作為一種“好滋味的飲料”來細(xì)品。他們對(duì)于牛奶品質(zhì)相當(dāng)挑剔，從口感、口味、營(yíng)養(yǎng)含量到出產(chǎn)地也都有一定要求。
2．目標(biāo)消費(fèi)者
都市高收入家庭、都市單身白領(lǐng)和注重生活品質(zhì)、有較強(qiáng)個(gè)性的青年人。 特征：對(duì)自我的要求高，工作壓力大，努力提升自己在社會(huì)中的地位、渴望被認(rèn)可，以實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的最大化；看電視和雜志的時(shí)間比較少；追求個(gè)性，挑剔產(chǎn)品的內(nèi)涵價(jià)值；對(duì)符合自己的高品質(zhì)生活方式有強(qiáng)烈渴求；對(duì)高檔產(chǎn)品比較熱衷，價(jià)格敏感度不高，愿意為高質(zhì)量的產(chǎn)品支付較高的價(jià)格；擁有較高的學(xué)歷；珍惜健康，選擇有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品。
市場(chǎng)分析
普通牛奶市場(chǎng)奶類加工制品發(fā)展緩慢，缺乏多樣化奶；奶類制品的價(jià)格和利潤(rùn)過低。
我國(guó)通過第四次營(yíng)養(yǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)中國(guó)人鈣的日均的吸收量只有391毫克，中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)推薦的每日膳食營(yíng)養(yǎng)供給量（RDA）中成人鈣的供給量為800毫克。這說明中國(guó)乳品市場(chǎng)還有相當(dāng)?shù)臐摿Α?/p>
高端牛奶市場(chǎng)之前一直處于空白，蒙牛公司第一個(gè)推出科技含量較高的“特侖蘇”牛奶，隨后伊利金典、光明優(yōu)貝也相繼在北京?南京?武漢?廣州?青島等一線城市上市，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。但真正打造高端牛奶品牌必須有領(lǐng)先的科學(xué)技術(shù)、雄厚的實(shí)力、自主研法能力、優(yōu)質(zhì)的草場(chǎng)和種牛等基礎(chǔ)，還要為其賦予強(qiáng)烈的品牌涵義，蒙牛在這一方面還應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)。
消費(fèi)心理
一個(gè)完美的廣告策劃一定是基于廣告溝通與說服過程的認(rèn)識(shí)。廣告心理學(xué)認(rèn)為，廣告溝通有四個(gè)要素即信息源、信息、媒體和接受者。而受眾通過廣告信息接受可能會(huì)發(fā)生以下心理變化。這些變化進(jìn)而影響到消費(fèi)者品牌選擇和購(gòu)買意向，如有適當(dāng)營(yíng)銷策略就能促成購(gòu)買行為，實(shí)現(xiàn)廣告目標(biāo)。
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采用直觀圖像加功能訴求。廣告應(yīng)明確指出商品的優(yōu)勢(shì)，它給使用者帶來什么好處。正文中，“較高的蛋白含量”，“產(chǎn)自乳都核心區(qū)和林格爾”，“OMP——牛奶造骨蛋白”等核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都有所提及。此廣告為勸購(gòu)性廣告，體現(xiàn)產(chǎn)品的高品質(zhì)，效果比較明顯。
�、谝郧閯�(dòng)人的心理策略
在消費(fèi)者態(tài)度的三種成分中，感情成分在態(tài)度的改變上起主要的作用。消費(fèi)者購(gòu)買某一產(chǎn)品，往往并不一定都是從認(rèn)識(shí)上先了解它的功能特性，而是從感情
上對(duì)它有好感，看著它順眼，有愉快的體驗(yàn)。因而廣告如果能從消費(fèi)者的感情入手，往往能取得意想不到的效果。我們的電視廣告“人們常常只看到，罩在我頭頂?shù)墓饷�。卻不知道，有些時(shí)候我也欲振無(wú)力、左右彷徨但是我并不因此放棄對(duì)生活的要求，要求過后，換來的是更高的生活品質(zhì)。知道嗎？特侖蘇對(duì)營(yíng)養(yǎng)有種特殊的要求。牛奶，我只喝特侖蘇。一杯特侖蘇，一種生活。”誘發(fā)了消費(fèi)者情感的需要，產(chǎn)生了共鳴，在心中留下深刻美好的印象。對(duì)特侖蘇人生有了深刻的感知。因此，在廣告有限的時(shí)空中以理服人的呈遞信息，固然顯得公正客觀。但以情動(dòng)人的方式，更容易感染消費(fèi)者，打動(dòng)他們的心。
③以廣告音響效果對(duì)消費(fèi)者展開情感訴求
音響是電視廣告的一個(gè)重要組成部分，它包括音樂和效果聲。音響可以輔助廣告畫面和解說詞塑造出某種特定的情感氣氛，喚起人們的注意，產(chǎn)生心靈共鳴，從而加強(qiáng)了廣告信息的記憶。我們的電視廣告在不同的場(chǎng)景采用不同的音樂，在最后采用調(diào)性溫暖的音樂，給人一種生活的`情感的訴求，“一杯特侖蘇，一種生活�！�
總之，特侖蘇廣告信息的傳播能否被消費(fèi)者認(rèn)可、接納、并深深的印在腦海中決定著我們廣告的傳播效果和經(jīng)濟(jì)效益。我們充分利用消費(fèi)者廣告信息接受特點(diǎn)，策劃廣告信息傳播策略，用最經(jīng)濟(jì)直接的有效傳播，引導(dǎo)消費(fèi)。 廣告對(duì)象
1．廣告對(duì)象及特點(diǎn)
廣告宣傳必須要針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者才能取得預(yù)期的效果。本次廣告主所推出的特侖蘇產(chǎn)品消費(fèi)者主要是經(jīng)常喝牛奶中中高收入家庭、單身白領(lǐng)和有較強(qiáng)個(gè)性的青年，他們大多屬于高端消費(fèi)者，在牛奶消費(fèi)者中占有的比例接近17%。
這些消費(fèi)者年齡多集中在中年階段，處在社會(huì)的中上層，具有較為現(xiàn)代化的思想和較為時(shí)尚的消費(fèi)觀念。主要分布在較為發(fā)達(dá)的地區(qū)或生活水平較高的地區(qū)如：北京、上海等地。
大多受過高等教育，同時(shí)又具有較高收入，有對(duì)高檔次產(chǎn)品的支付能力，寧愿多花錢購(gòu)買品質(zhì)好的東西，覺得讓自己放松享受的消費(fèi)最值得，對(duì)自我的要求高，努力提升自己在社會(huì)中的地位，渴望被認(rèn)可，追求自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。
2．消費(fèi)需求特點(diǎn)
在消費(fèi)需求方面，這類消費(fèi)者價(jià)格敏感度不高，追求高質(zhì)量的產(chǎn)品。他們需要不僅具有產(chǎn)品本身功能而且還可以帶來對(duì)自己內(nèi)心滿足以及自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品。更需要具有品牌自身特有內(nèi)涵的產(chǎn)品，而很少在意產(chǎn)品的價(jià)格。特侖蘇產(chǎn)品的口感和品質(zhì)以及所帶來的附加值正好可以滿足這類消費(fèi)者的消費(fèi)需求。
3．消費(fèi)心理特點(diǎn)
在消費(fèi)心理方面，他們講究生活的品質(zhì)，追求個(gè)性或者時(shí)尚的生活。是一個(gè)由滿足自我需求的欲望和自我實(shí)現(xiàn)為驅(qū)動(dòng)的消費(fèi)群體。他們以心理需求為導(dǎo)向，在乎產(chǎn)品給自己帶來的內(nèi)心的感受，對(duì)符合自己的高品質(zhì)生活方式有渴求。追求生活品質(zhì)的表現(xiàn)。他們追求的是特侖蘇式的生活方式，表現(xiàn)為追求高貴的生活品質(zhì)，富有情調(diào)，懂得生活，閃動(dòng)智慧，擁有幸福美滿的家庭。
4．消費(fèi)行為特點(diǎn)
在消費(fèi)行為方面，他們?cè)敢鉃楦哔|(zhì)量的產(chǎn)品支付較高的價(jià)格。他們大多 “拼命工作”，生活充滿“緊張”和“壓力”，而又喜歡被尊重、炫耀。因此，他們常通過購(gòu)買較為高端的商品消費(fèi)來釋放自己滿足自己的需求。傾向選擇有一定營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和內(nèi)涵的產(chǎn)品。在購(gòu)買目的上他們選擇滿足自身需要的品牌，對(duì)品牌表現(xiàn)出忠誠(chéng)和認(rèn)可。在購(gòu)買態(tài)度上表現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品忠誠(chéng)和認(rèn)可，持續(xù)購(gòu)買。在購(gòu)買情感上表現(xiàn)出深沉和一定的品牌依賴。
特倫蘇產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品形象、推廣手段，注定了特侖蘇的目標(biāo)人群是以上這類消費(fèi)人群。針對(duì)這類消費(fèi)者，本次特侖蘇品牌廣告的創(chuàng)作主要是以他們的心理需求作為廣告所要表現(xiàn)的重點(diǎn)。
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